外贸英语谈判实战（第二版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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王慧，仲颖 著

图书标签:

• 外贸英语
• 英语谈判
• 国际贸易
• 商务英语
• 实战技巧
• 谈判策略
• 进出口
• 贸易英语
• 外贸实务
• 第二版

出版社： 中国海关出版社

ISBN：9787517501114

版次：2

商品编码：11880405

包装：平装

开本：16

出版时间：2016-03-01

用纸：胶版纸

页数：261

正文语种：简体中文

编辑推荐

　　

《外贸英语谈判实战（第二版）》是作者多年在一线的外贸谈判实战中积累的经验、技巧的全面整理、总结，具有真实性、生动性、实用性和典型性的特点。

分行业再现并详细讲解了商务谈判真实案例，并附有重要评析作为点睛之笔，使读者身临其境学习实用、有效的商务谈判之道。

适读人群广泛，不仅适合外贸业务人员阅读，而且可以作为高等院校国际贸易专业学生的教材、教辅用书。

内容简介

　　

《外贸英语谈判实战（第二版）》第一版出版六年以来，深受广大读者的欢迎和喜爱。近几年我国外贸形势发生了很大变化，作者结合自身近期的谈判经验以及读者反馈，对此书进行了修订。

此次改版不仅增加了对国际贸易商务谈判中涉及技巧的系统梳理，还有针对性地通过情景再现，分行业地讲解了商务谈判真实案例。案例中不仅包括报价技巧，商务礼仪知识，在遇到客户刁难、毁约等意外情况时，如何化险为夷的处理方案等，还精心整理了在外贸谈判中可以直接套用的英语用语。

《外贸英语谈判实战（第二版）》不仅适合外贸业务人员阅读，而且可以作为高等院校国际贸易专业学生的教材、教辅用书。

作者简介

王慧，工商管理硕士，江苏海事职业技术学院教师，全国外经贸经理人职业资格认证培训师。从事外贸工作十余年，积累了丰富的外贸实践经验。主要研究方向：国际商务谈判及企业经营管理。曾在《进出口经理人》等外经贸类杂志发表过多篇论文。主编过教材《WTO与中国对外贸易》，参编教材《物流英语》。

目录

第一章 不同形式下的商务谈判技巧

第一节 谈判形势概述

第二节 优势谈判技巧

第三节 劣势谈判技巧

第四节 均势谈判技巧

第二章 工艺品、玩具行业的谈判

案例一: 巧妙应对“二次议价”的客户

案例二: 报错价后的应对

案例三: 工厂 VS 公司

案例四: 体现攻心术的谈判

案例五: 如何应对客户甩单

案例六: 赶不上交货期的应对

案例七: 索赔谈判

案例八: 与老客户的谈判

第三章 农场品、土畜产品的谈判

案例一: 与日本客户谈鳗鱼价格

案例二: 利用竞争谈价格

案例三: 体现质量与价格密切相关的谈判

案例四: 事先充分准备，事中沉着应对

案例五: 手机合资谈判

第五章 鞋帽、服装、家纺行业的谈判

案例一: 体现诚信原则的谈判

案例二: 信用证支付方式下的谈判

案例三: 激烈的价格谈判

案例四: 样品起关键作用的谈判

案例五: 与信誉不良客户的谈判

第六章 房地产、建筑材料行业的谈判

案例一: 新产品推销谈判

案例二: 需要真诚理解的集体谈判

案例三: 弱势谈判

精彩书摘

案例一：巧妙应对“二次议价”的客户

2009年南京科迪斯工艺品公司参加拉斯维加斯礼品展，展位上摆出了很多玲珑剔透的玻璃工艺品。公司外销经理吴先生（英文名为Tony）和外销员于莉（英文名为Emily）在展位上接待着各国购买者。

Tony: Hi, have a look, please

托尼：你好！进来看看。

Kandel: OK. What’s the price of this lizard?

康德尔：好的。这只蜥蜴的价格是多少？

Tony: USD0.79 per piece FOB SHANGHAI.

托尼：每只0.79美元FOB上海。

Kandel: How many colors can it be made in?

康德尔：可以做成多少种颜色？

Tony: Any color, according to your request. As long as you tell me pantone color code.

托尼：任何颜色，根据你的要求。只要你告诉我色卡号就行了。

Kandel: How is the product packed?

康德尔：产品是怎么包装的？

Tony: Each pc is wrapped by bubble paper, 12pcs per inner box, 240pcs per carton.

托尼：每只产品用汽泡纸包裹，12只装入一个内盒，240只装入一个外箱。

Kandel: No, I need window box. Can you pack 4pcs of each item in four colors assorted in a window box, like that one/

康德尔：不，我需要开窗盒。你能每个货号4只装入一个像那样的开窗盒，每盒4个颜色混装吗？

Tony: OK! But the costs on package will be a little higher.

托尼：好的。但是包装成本要高一点了。

Kandel: I see. I will choose some other animals.

康德尔：我明白了。我再选些其他动物。

Tony: Are you fromAmerica?

托尼：你是美国人吗？

Kandel: No, I am fromArgentina. This is my name card.

康德尔：不是，我是阿根廷人。这是我的名片。

Tony: Thank you.This is my card.

托尼：谢谢。这是我的名片。

Kandel: Now I have selected an octopus, a gold fish, an elephant, a tropical fish, a dolphin, a crocodile, a beetle and a lizard. Are these animals of the same price?

康德尔：现在我已选了一只章鱼、一条金鱼、一只大象、一条热带鱼、一只海豚、一条鳄鱼、一只甲虫和一只蜥蜴。这些动物的价格是一样的吗？

Tony: The price is the same:USD3.20 per set of 4pcs FOB SHANGHAI.

托尼：价格是一样的：四件套3.20美元FOB上海。

Kandel: Just now you quoted USD0.79 per piece, so the price for one set should be USD3.16.

康德尔：你刚才报每只0.79美元，那么每盒应该是3.16美元。

Tony: USD3.16 is based on bubble pack,USD3.20 is based on window box. But in order to develop Southern American markets, I accept USD3.16.

托尼：3.16美元是汽泡纸包装，3.20美元是开窗盒包装。但是为了开拓南美市场，我接受3.16美元。

Kandel: Thank you. Altogether there are 8 items here. For each item I want to buy 400 sets of 4pcs with four colors assorted.

康德尔：谢谢。总共8款，每款做成四件套，四色混装，每款我订购400套。

Tony: The quantity is too small. How about 600 sets?

托尼：数量太少了，每款订600盒行吗？

Kandel: Since Argentine market is small, I can not buy 600 sets for each item.

康德尔：阿根廷市场小，我不能每款买600套。

前言/序言

国际贸易实务操作全攻略：从询盘到收汇的每一个细节 本书聚焦于国际贸易流程的实际操作层面，旨在为读者提供一个全面、深入、可操作的实务指南，覆盖从合同签订到货物交付、风险控制和资金回笼的全过程。 第一部分：国际贸易环境与基础框架 本部分深入剖析了当前复杂的国际贸易环境，阐述了全球化背景下贸易壁垒、地缘政治对进出口业务的具体影响。我们将详细介绍世界贸易组织（WTO）的基本规则、各国海关的最新监管趋势，以及在当前环境下如何进行有效的市场调研和贸易伙伴选择。 全球贸易格局解析： 分析主要经济体的贸易政策变化，特别是针对新兴市场的机遇与挑战。 贸易术语（Incoterms 2020）精讲与应用： 不仅仅停留在术语的定义层面，而是结合具体案例，讲解在不同运输模式（海运、空运、多式联运）下，选择EXW、FOB、CIF、DPU等术语时，买卖双方的成本分摊、风险转移点及保险责任的精确界定。重点解析卖家如何利用术语优化物流成本和控制交货风险。 国际商法与合同基础： 阐述国际货物买卖合同的关键条款，包括标的物规格、质量标准、验收标准、违约责任的界定。着重讲解如何避免因合同模糊性导致的法律纠纷，并介绍了仲裁与诉讼的国际管辖权选择。 第二部分：采购与供应商管理 本章节侧重于如何建立稳定、高效且具有成本竞争力的全球采购体系。 供应商的开发与评估： 提供了系统化的供应商筛选流程，包括对生产能力、质量管理体系（如ISO认证）、社会责任（CSR）合规性、财务稳定性的多维度考察方法。我们将展示如何设计有效的供应商调查问卷和现场审核清单。 原材料价格波动风险对冲： 针对大宗商品（如金属、化工原料）的采购，详细介绍期货、期权等金融工具在锁定采购成本中的实际应用，帮助企业平滑原材料价格上涨带来的冲击。 建立战略合作关系： 探讨如何从简单的买卖关系升级为长期战略伙伴关系，通过信息共享和联合规划，实现供应链的优化和韧性提升。 第三部分：物流、仓储与供应链协同 现代贸易的核心在于高效的物流执行。本部分是关于“货”的实际移动和管理的深度指南。 集装箱运输与装载优化： 详述各类集装箱（如冷藏箱、开顶箱、特种箱）的特性及适用范围。传授货物配载图的绘制技巧，确保单位体积内装载量最大化，降低单件成本。 报关与检验检疫实务： 全面梳理进出口报关所需单证的准备、审核与申报流程。深入解读海关估价的原则，特别是对于新型贸易模式（如跨境电商B2B）下的估价挑战。详细介绍商检、卫检、植检等强制性检验要求的合规操作。 仓储管理与保税制度利用： 讲解国际转口贸易中保税仓库、出口加工区的设立与功能。介绍如何通过“暂进暂出”等特殊通关模式，最大化资金周转效率，降低库存成本。 运输保险实务： 详细解读“一切险”与“基本险”的具体承保范围差异，并指导企业如何根据货物的特性和运输路线，合理选择投保额度和免赔额，确保理赔的顺畅性。 第四部分：国际贸易单证制作与流转 单证是国际贸易的“血液”，本部分提供详尽的单证制作模板和审核要点。 核心单证的制作规范： 重点讲解商业发票（Commercial Invoice）和装箱单（Packing List）在内容准确性上的要求，以及两者如何相互印证以满足海关和银行的要求。 提单（Bill of Lading）的类型与转让： 区分海运提单、船运单、快递单，重点分析“记名提单”、“托运人指示提单”的法律效力与转让操作流程，警示背书错误的风险。 原产地证书的申请与利用： 讲解普惠制（GSP）和各类自由贸易协定（FTA）原产地证书的申请流程、要求及对关税减免的实际影响。 第五部分：风险控制与资金回流 确保交易安全与资金安全是外贸操作的终极目标。 多元化支付方式的运用与风险规避： 信用证（L/C）实操： 深入解析UCP 600规则，重点剖析“不可撤销信用证”下的审单技巧，如何识别“不符点”并及时与开证行/申请人沟通，确保议付顺畅。 托收（D/P, D/A）风险管理： 强调在选择D/A条款时对进口商资信的严格审查，以及如何通过设定合理的远期付款期限来平衡资金融通需求与风险暴露。 电汇（T/T）的安全策略： 探讨如何利用分批付款（预付定金、尾款见提单复印件）等方式降低预付款风险。 出口信用保险的应用： 介绍中国出口信用保险公司（Sinosure）的产品结构，指导企业如何针对高风险市场投保，将坏账风险转移给保险机构。 汇率风险敞口管理： 讲解远期外汇合约、外汇掉期等基础金融工具在锁定未来收款/付款汇率方面的实战应用，帮助企业有效管理结算周期内的汇率波动损失。 第六部分：进出口退税与合规操作 本部分关注企业资金回笼的最后一步——国家税收政策的有效利用。 出口退（免）税的申报流程： 详细介绍不同退税率的适用条件、申报材料的准备，以及如何应对税务机关的关联交易核查。 海关稽查与税务稽查的应对准备： 模拟真实稽查场景，指导企业如何规范地保存贸易单证、账册和凭证，确保在国家海关和税务部门的联合检查中能够迅速提供合规证据。 本书特色： 全书结构严谨，紧密贴合企业日常运营的实际操作流程。书中包含了大量进出口业务流程图、单证样表、风险警示清单，以及由资深贸易专家编写的“常见陷阱规避”模块，旨在将理论知识转化为企业可直接套用的操作手册。通过本书，读者将能够系统掌握从接单到收汇结汇的全链条专业技能，大幅提升国际贸易运营的效率与安全性。

评分☆☆☆☆☆

我不得不说，这本书在内容的时效性和实用性上，远远超过了我之前购买的其他几本相关书籍。很多旧的谈判技巧和流程在如今快速迭代的国际贸易环境中已经不再适用，而这本书显然是紧跟时代步伐的。特别是关于线上会议和电子邮件谈判策略的部分，简直是为疫情后的新常态量身打造。我注意到，书里详细分析了在线视频会议中，如何保持专注力、如何处理技术中断带来的尴尬，以及如何通过屏幕形象管理来建立专业度，这些都是过去的书籍完全没有涉及的“前沿阵地”。我最近成功地与一家从未谋面的中东客户达成了长期合作意向，其中关键的一步就是通过邮件谈判，书中关于“书面沟通中的语气控制”的指导起到了决定性作用。我学会了如何用精确且无懈可击的措辞来构建让步区间，避免因文字歧义产生不必要的摩擦。这本书的章节划分逻辑清晰，每一部分都围绕一个核心的谈判技能点展开，让你学完一个点，就能立刻想在下一次实战中应用，而不是学完一堆理论知识后，依然不知道如何上手。它真正做到了“授人以渔”，培养的是谈判者的独立思考和应变能力，而不是简单的模板复制。对于寻求提升效率和效果的资深业务人士而言，这本书的投资绝对是值得的，它能帮你把每一次沟通都变成一次精准的商业推进。

评分☆☆☆☆☆

这套书真是帮我省了不少心力，我之前做外贸工作时，面对那些老道的外国客户，总感觉自己在谈判桌上底气不足，尤其是在价格和条款上，总是处于被动挨打的局面。市场上很多所谓的“实战”书籍，要么是理论说教，要么就是一些老掉牙的案例，根本解决不了我当下遇到的实际问题。这本书的结构设计非常巧妙，它不是简单地堆砌词汇和句型，而是真的深入到了谈判的心理层面和策略布局。我记得有一次和一位德国客户谈一个大订单，我们在付款方式上僵持不下，我当时脑子里飞速运转，想起了书里提到的“锚定效应”和“互惠原则”的运用，没有直接拒绝对方的提议，而是先肯定了对方的立场，然后巧妙地抛出了一个有利于我们的替代方案，最终达成了共赢。书中的场景模拟环节尤其精彩，很多对话的设置都非常贴近真实工作场景，让我感觉就像在实战演练，而不是在枯燥地背诵。读完这本书，我最大的收获就是思维方式的转变，从“我要赢”变成了“我们如何达成最佳合作”，这种心态上的成熟，比学会几句漂亮的英语口头禅要宝贵得多。对于想在外贸领域站稳脚跟的新手来说，这本书简直是必备的“武功秘籍”，它教你如何布局、如何观察、如何在看似风平浪静的对话中找到对方的真正意图。我强烈推荐给所有在外贸前线摸爬滚打的朋友们，它能让你从容应对各种复杂的谈判局面，真正做到“运筹帷幄，决胜千里”。

评分☆☆☆☆☆

这本书带给我的冲击，更多的是结构化思维的重塑。我以前总觉得英语谈判就是把英语说得溜，把价格喊得低。但读完这本书后，我才意识到，真正的谈判是一场信息战和心理博弈。它不是零和游戏，而是需要精准地管理预期和感知价值。书中有一部分内容专门讨论了如何利用“沉默”来施加压力，以及如何通过“复述”来确认理解并引导对方的思考方向，这些技巧在书本上看起来简单，但在实际操作中，如果没有反复练习和深刻理解，很容易用错地方。我立刻尝试在一次与美国客户的电话会议中应用了“积极倾听”的技巧，不再急于打断对方，而是详细记录并总结对方的核心诉求，然后针对性地提出解决方案。结果非常显著，客户明显感觉到我们更加重视他们的意见，谈判气氛一下子变得开放了许多，原本谈了很久都没松口的交期问题，也因为这种信任感的建立而得到了积极的回应。这本书的编排非常注重实践反馈，它不断引导读者反思自己的谈判习惯，找出盲点，而不是简单地灌输“正确答案”。对于那些希望把自己的英语口语能力转化为实实在在商业利益的人来说，这本书提供了非常清晰的路径图。它教会你的不是如何“应付”谈判，而是如何“主导”谈判。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我一开始对这类工具书抱持着审慎的态度，毕竟“实战”这两个字在出版界被滥用了太多次。然而，这本书的出现，着实让我这个资深的外贸人感到眼前一亮。它最核心的价值在于对“语境”和“文化差异”的深度挖掘。我们都知道，跟不同国家的客户打交道，一言一行都得揣摩再三，尤其是在商务谈判中，一个不经意的用词或者肢体语言，都可能让合作功亏一篑。这本书在这一点上做得非常细腻，它不仅仅是教你“怎么说”，更是告诉你“为什么这么说”以及“在什么情况下该不该说”。比如，书中对中东客户在谈判初期冗长的寒暄和建立私人关系的重要性做了详尽的分析，这对于习惯于直奔主题的国内业务员来说，是至关重要的提醒。我特别欣赏它里面关于“议程设置”和“让步策略”的章节，作者似乎对国际贸易中的博弈有着深刻的洞察力，他提供的不是僵硬的脚本，而是一套灵活的思维框架。我最近在跟一家意大利供应商周旋时，就是巧妙地运用了书中提到的一种“分步确认”策略，将一个巨大的合同拆解成几个小阶段进行价格谈判，有效避免了初期的价格硬碰硬，让整个流程变得更加顺畅可控。这本书的文字流畅，逻辑清晰，读起来一点也不费力，就像一位经验丰富的前辈在耳边手把手地指导你，而不是一本冰冷的教材。

评分☆☆☆☆☆

作为一个刚接触外贸不久的新手，我最大的困惑就是“文化冲突”导致的沟通障碍。我能听懂客户的邮件，也能进行基础的日常交流，但在面对严肃的商务谈判时，我总感觉自己像是被架在火上烤，不知道该如何用合适的语气和措辞来表达坚持或反对。这本书就像黑暗中的一盏明灯，它没有过多地涉及晦涩的语法，而是聚焦于“语用学”——也就是语言在特定情境下的实际应用。书中对不同文化背景下，如日韩、欧美、东南亚等地的“是的”和“不”的含义进行了深入的剖析，这一点对我帮助极大。比如，我曾经以为客户说“我们回去研究一下”就是在拖延，但书中指出，在某些文化中，这可能是一种礼貌的拒绝，或者至少是一个需要深入探究的信号。通过书中的案例学习，我学会了如何识别这些“潜台词”，并提前做好应对预案。这本书的语言风格非常接地气，没有太多学术腔调，阅读体验非常顺畅。它更像是一本业务指南手册，而不是一本高深的理论著作。如果你也和我一样，担心因为文化差异导致谈判功亏一篑，这本书提供了非常实用的工具箱，让你能够游刃有余地穿梭于各种跨文化交流场景之中，真正做到“知己知彼，百战不殆”。

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发货的速度很快，内容还没看

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给力

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店家很好

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物有所值，给力！

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很不错

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