敏捷销售：从菜鸟到顶级销售的精进训练 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 吉尔·康耐斯 著，张瀚文 译

图书标签:

• 敏捷销售
• 销售技巧
• 销售方法
• 业绩提升
• 销售训练
• 高效销售
• 客户关系
• 销售策略
• 个人成长
• 职场技能

出版社： 中国人民大学出版社

ISBN：9787300230924

版次：1

商品编码：12017568

包装：平装

开本：异16全

出版时间：2016-08-01

页数：232

编辑推荐

互联时代造就了前所未有的新商业环境，传统推销式的销售思维已经过时。作为销售人员，你要么比对手敏捷，要么被对手干掉。掌握这一快速学习新知识并使其产生*大化影响力的“敏捷销售”法，无疑更能适应如今的时代，打造出你的竞争优势。

内容简介

18项获取销售信息的关键须知，18项关键必备的销售技巧，销售人士的18个成功习惯。
美国新一代销售大师直击销售痛点，快速、精准、专业地为销售人员把脉，手把手教你迅速提升销售力，助你成为新一代销售大师。
如果你是：
* 刚入门的销售菜鸟，尚未找到成功的诀窍；
* 富有经验的销售人士，希望在崭新的销售岗位上取得突破性的成绩；
* 苦苦奋斗的销售人员，想要提升至一个全新的高度；
* 坚定的企业家，正处在挖掘新客户的困难时期。
那你将从本书中，学到很多实用的新一代销售技能和策略：
﹡精确定位“关键须知”的销售信息；
﹡熟悉推动变革的商业应用场景；
﹡探索出*有效的销售途径；
﹡为将面临的问题找到*佳的解决方案；
﹡*大化你的产出效能。

作者简介

吉尔?康耐斯
销售策略专家，其客户包括IBM、微软、埃森哲、史泰博、希尔顿以及无数中小型企业。她经常作为演讲者出席销售大会或启动仪式。她之前出版的图书有《大客户销售攻略》（《财富》杂志评选出的销售人士必读图书）以及《客户太忙如何卖》。
访问www.jillkonrath.com可以浏览更多她的博客、月刊和其他信息。

目录

第一部分 敏捷对销售人员意味着什么
第1章?亘古不变，唯有变化 3
第2章?理解今天的购买者 5
第3章?如何销售比销售什么更重要 8
第4章?敏捷，势在必行 10
第二部分 保持敏捷的心态
第5章?战胜内阻力，做出关键抉择 15
第6章?改变销售生涯中的困境 18
第7章?重新审视失败 21
第8章?设定正确的目标 24
第三部分 18项获取销售信息的关键须知
第9章?通往专业化的捷径 29
第10章?运用快速的学习技能 31
第11章?审时度势 34
第12章?加快踏入精通业务的步伐 38
第13章?专注“关键须知” 41
第14章?掌握术语 45
第15章?深入了解你的购买者 47
第16章?掌握客户的现状 51
第17章?还原商业价值的本质 54
第18章?把故事嵌入讲述之中 57
第19章?访问你的客户 60
第20章?了解客户的购买决策过程 64
第21章?事半功倍的销售备忘录 68
第22章?打好触发事件这张王牌 71
第23章?巧用相关论坛 74
第24章?温故而知新 76
第25章?进行模拟测试 78
第26章?“准备完成”的临界点 81
第四部分 18项关键必备的销售技巧
第27章?销售最重要的是什么 87
第28章?找到短板，不断改善 90
第29章?做最好的自己 93
第30章?热情地完成准备工作 96
第31章?学会提出睿智的问题 100
第32章?销售技巧的实践 103
第33章?消除盲点 106
第34章?向超级新秀取经 109
第35章?观察最顶尖的销售 112
第36章?突破自我 115
第37章?善于察言观色 118
第38章?准备救场措施 121
第39章?勤于检讨反思 124
第40章?避免重大失误 127
第41章?降低大脑的记忆负担 130
第42章?纠正根本原因 134
第43章?紧跟技术潮流 137
第44章?追求最佳的影响效果 140
第五部分 销售人士的18个成功习惯
第45章?必须具备成功的要素 145
第46章?90天成功销售计划 147
第47章?高效利用你的每一天 151
第48章?精简潜在商机 154
第49章?投资自我学习教育 156
第50章?消除干扰因素 159
第51章?避免多任务处理 162
第52章?调整心态 165
第53章?好为人师 168
第54章?将游戏化注入销售过程 171
第55章?改变具有破坏性的行为习惯 174
第56章?培养坚忍不拔的品质 177
第57章?大脑租赁 180
第58章?发挥你的气场 183
第59章?活力重现 186
第60章?选择正确的榜样 189
第61章?为自己留出自省时刻 192
第62章?保持活力 195
第六部分 结语
第63章?总结：终极挑战 201

精彩书摘

推荐序
瀚文最初推荐这本书时，我认为是介绍互联网最新技术前沿领域的书籍，并没有引起太多兴趣。在知识快速更新的时代，雨后春笋般涌现的各种理论、技术、观点和数据都是前所未闻的，时间久了便容易失去新鲜感。再浏览《敏捷销售》这本书之后才知道，这是一本讲述一线销售人员如何应对变革的书，写得非常生动有趣，每一章内容短小精干，与本书所要传达的敏捷主题相得益彰。
对在企业中涉足研发设计、生产管理、市场营销等领域的职业经理人而言，敏捷或者说精益这些概念都不会陌生。敏捷是伴随时代快速发展的步伐在近几十年里应运而生的 。今天我们已经进入到工业4.0时代，而在工业3.0之前是不需要敏捷的，因为有足够大的市场可以支撑起所有的供应方。只有当资本与技术的积累大幅度地促进了生产力的发展，从而打破原有的供需平衡，将卖方市场转变为买方市场时，商品或服务的供应者才会发现提供更加廉价、高效的产出往往会陷入到红海的竞价中，而如果能找到快速满足市场的方案，并根据需求的变化，在最短时间内做出自我调整，才是保持长久竞争力的关键所在。
在研发和生产端实现敏捷相对较为容易，因为在这些领域已经有非常成熟的理论及实践提供支持，而这些环节的流程又相对规范化，你可以通过迭代开发实现快速交付，藉以精益生产完成个性化。海尔公司的互联工厂已经可以实现“黑灯车间”，完成用户个性定制和可视化生产。
相对而言，前端的市场营销工作因其具有较多的不确定变化因素，要求销售人员具有更高的主观能动性，因此很难制定出一种可以有效复制的标准化流程。在我看来，我们对销售精英的认识也经历了三个阶段，而这三个阶段与生产力的发展，以及市场的需求是密不可分的。
在初期阶段，优秀的销售人员在我们脑海里的形象基本是这样的：奔走日当午，汗滴脚下路，谁知销售难，单单皆辛苦。这种锲而不舍的苦干实干精神在今天仍然难能可贵，它是创造出成功销售金字塔的基础。但是，这在今天快速变化的商业环境中是远远不够的：网络技术前所未有地拉近了人们相互间的距离，同时也让竞争对手更加容易渗透进来；我们的客户变得更加智慧，通过互联网能够获取到更加专业的信息。另外，互联网还拓宽了更多的购买渠道，许多传统的坐商即商场店铺首当其冲地受到了严重冲击。
于是进入到第二阶段，销售人员开始更多专注于对客户需求的把握，试图通过满足客户的个性化需求，从多层面的市场竞争中取得优势。这是销售人员的本职所在，即通过所销售的产品或服务来满足客户的业务所需，其中涉及到了大量的沟通技巧、聆听艺术以及分析判断，扮演好这样的角色，意味着在产品的后端与客户一线之间建立起一条高效的通信路径。而如今的挑战在于这两端不断的变化，我们需要不断学习了解新的产品、服务、竞争对手以及用户的商业环境，才能发挥起连接客户和产品的桥梁作用。在《敏捷销售》这本书中，作者引述了大量实践和技巧来帮助销售人员在忙碌的销售工作中实时充电，这并不仅仅适合希望在销售领域取得持续成绩的销售人员阅读，也同样也适用于某个领域的新手阅读。
当然，只有少部分销售精英才能够进入到第三阶段，与客户建立起充分的信任，成为他们的业务咨询顾问，并在协助客户成长的过程中实现自身销售业绩的增长。这自然会要求销售人员有扎实的专业知识，并且对客户的细分领域有独到的认识与见解。之前，这部分销售精英往往都是在某个行业中历练多年的骨干分子。他们不仅对自身的产品或服务有着充分的了解和认识，而且对该领域的客户也有足够的积累。但这种情况在互联时代或许会发生变化，如果懂得如何应用互联网工具，初出茅庐的销售新手亦有机会在短时间内累积起丰富的经验。竞争与挑战的激烈程度也促使我推荐身边的朋友阅读这本书，书中所涉及的某些技巧与工具让人受益匪浅。
今天每一个人都需要不断地学习，太多的新鲜词汇走进了我们的生活：中国制造2025、工业4.0、互联网+、物联网、大数据、云计算，等等。其中的一些可能不会在当下直接影响到市场，但随着蝴蝶效应激起的涟漪，最终将波及到商业领域。主动迎合还是消极等待？如果你的答案是积极的，那么我非常推荐你认真阅读这本《敏捷销售》。
柴小舟
霍尼韦尔大中华区副总裁兼总经理

前言/序言

《赢销炼金术：从新手到精英的实战养成手册》 前言：拥抱变化，重塑销售的未来 在这个瞬息万变的时代，传统销售模式的边界日益模糊，竞争也愈发激烈。消费者需求碎片化、个性化，信息获取渠道爆炸式增长，销售人员面临着前所未有的挑战。然而，挑战与机遇并存。对于那些渴望突破瓶颈、实现业绩飞跃的销售精英而言，掌握一套能够适应市场变化、直击客户痛点的销售方法论，比以往任何时候都更为重要。 《赢销炼金术》并非一本理论堆砌的枯燥读物，它是一本精心打磨的实战指南，旨在帮助每一位销售从业者，无论你是初入职场的青涩菜鸟，还是久经沙场但渴望寻求突破的资深人士，都能在这本书中找到通往卓越销售之路的密钥。我们将为你揭示如何将销售活动中的每一次互动，每一次尝试，都转化为宝贵的经验财富，最终炼就“赢销”的真金。 本书并非聚焦于某个特定的行业或产品，而是提炼出销售活动中最核心、最普适的精髓。它将引导你系统性地理解销售的全流程，从初步的客户洞察，到深入的需求挖掘，再到精准的解决方案提供，直至最终的成交与客户关系的维护，每一个环节都将进行细致的剖析和实操指导。我们相信，真正的销售大师，其能力是跨越产品与行业的。 第一部分：重塑思维，锻造销售的基石 销售的起点，在于思维的转变。许多销售人员之所以停滞不前，并非能力不足，而是思维模式的局限。本书将首先带你打破陈旧的销售观念，拥抱以客户为中心的全新视角，并将“销售”的内涵从单纯的“卖出产品”升华为“为客户创造价值”。 第一章：告别“卖货思维”，拥抱“价值共创” 洞察客户的隐形需求： 很多时候，客户自己也不知道自己真正需要什么。我们需要掌握一套“侦探式”的提问和倾听技巧，穿透表面的陈述，触及客户内心深处的痛点和渴望。我们将深入探讨不同类型的客户心理，以及如何通过非语言信号捕捉潜在需求。 从“我有什么”到“你有什么问题，我如何解决”： 传统的销售往往以产品为中心，一股脑地推销产品的功能和优势。我们将引导你学会从客户视角出发，审视他们的业务挑战、个人目标，以及他们所面临的困境，然后将你的产品或服务定位为解决这些问题的最佳方案。 信任的建立，远比成交重要： 信任是销售的基石。我们不会教你“话术”，而是教你如何通过真诚、专业和可靠的表现，赢得客户的信任。这包括如何展现同理心，如何兑现承诺，以及如何在每一次互动中传递专业形象。 拥抱变化，驱动持续学习： 市场在变，客户在变，销售方法也在变。我们将强调持续学习的重要性，以及如何建立一个自我迭代的销售成长体系，确保你的知识和技能始终走在行业前沿。 第二章：销售心态的炼金术：自信、韧性与激情 克服恐惧，拥抱拒绝： 拒绝是销售过程中的常态。本书将提供实用的心理调适技巧，帮助你将拒绝视为成长的机会，而非个人能力的否定。我们将学习如何从拒绝中汲取养分，调整策略，再次出发。 培养“主人翁”意识： 优秀销售人员并非被动接受任务，而是主动承担责任，将每一次销售机会都视为一次挑战和自我实现的舞台。我们将探讨如何培养这种强烈的目标感和责任感，驱动自己不断超越。 保持激情，点燃内在驱动力： 销售工作往往充满挑战和不确定性，只有对所销售的产品或服务、对帮助客户解决问题的过程抱有持续的热情，才能在高压环境下保持高效和积极。我们将分享激发和维持销售激情的秘诀。 从“压力”到“动力”的转化： 了解如何识别和管理销售过程中的压力，将其转化为前进的动力。我们将提供实用的压力应对策略，让你在挑战面前保持冷静和专注。 第二部分：技能的精进，打造销售的利器 思维是根基，技能是枝繁叶茂的生长。本书将深入剖析销售过程中各个环节所需的关键技能，并提供大量可复制、可实践的操作方法。 第三章：深度客户洞察：知己知彼，百战不殆 市场与行业研究的艺术： 在接触客户之前，做好充分的背景研究至关重要。我们将指导你如何快速有效地收集和分析市场趋势、竞争对手动态以及目标客户所处的行业环境，从而在沟通中显得更加专业和有见地。 描绘客户画像： 谁是你的理想客户？他们的痛点是什么？他们的决策流程是怎样的？我们将提供一套系统的方法，帮助你构建精准的客户画像，从而将有限的销售资源投入到最有可能产生回报的目标上。 信息搜集与分析的技巧： 从公开信息到社交媒体，从行业报告到企业官网，我们将教你如何从各种渠道搜集有价值的客户信息，并将其转化为洞察，为你的销售策略提供依据。 第四章：需求挖掘的艺术：问出客户“真想” “SPIN”与“FABE”等经典模型的现代应用： 经典的模型并非过时，而是需要与时俱进。我们将深入解析SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）和FABE（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）等经典提问技巧，并提供如何在现代销售场景中灵活运用的方法。 开放式与封闭式提问的策略运用： 如何通过巧妙的提问，引导客户主动表达他们的需求和痛点？我们将详细阐述不同类型提问的作用和时机，让你成为客户需求的“挖掘机”。 倾听的层次： 倾听不仅仅是用耳朵接收信息，更是用心理解。我们将教授你如何进行积极倾听，捕捉客户言语之外的潜台词，以及如何通过反馈确认理解的准确性。 情景模拟： 通过大量的实战模拟，让你在轻松的环境下练习需求挖掘技巧，识别并克服常见的沟通障碍。 第五章：解决方案设计与呈现：让价值“看得见” 价值主张的构建： 如何将你的产品或服务转化为客户能够理解和认同的价值？我们将指导你如何提炼核心价值，并用客户能够理解的语言进行表达。 “讲故事”而非“推销”： 故事具有强大的感染力。我们将教授你如何通过讲述成功的客户案例，展示你的产品或服务如何为其他客户创造价值，从而激发潜在客户的兴趣。 方案的个性化定制： 每一个客户都是独特的。我们将强调根据客户的具体需求，量身定制解决方案的重要性，而不是提供千篇一律的模板。 演示与呈现的技巧： 如何在高效率的时间内，清晰、有说服力地展示你的解决方案？我们将提供关于演示内容设计、逻辑结构、视觉辅助以及现场互动等方面的实用建议。 第六章：异议处理与谈判：化解阻力，达成共赢 理解异议的本质： 客户提出异议，往往并非全然否定，而是寻求更多信息或确认。我们将帮助你识别不同类型的异议，并理解其背后的原因。 “同意-转折-解决”的黄金法则： 如何在回应异议时，既表示理解，又巧妙地化解疑虑？我们将提供一套经典的异议处理框架，并辅以大量实战案例。 谈判的艺术： 谈判并非零和博弈。我们将教授你如何设定谈判目标，如何识别对方的底线，以及如何通过互利的策略，达成双方都满意的结果。 常见销售误区的规避： 在处理异议和谈判过程中，有哪些常见的误区需要避免？我们将为你一一揭示，并提供规避方法。 第三部分：关系的维护与持续发展 销售并非一次性的交易，而是建立长期、稳固客户关系的起点。《赢销炼金术》将引导你超越成交，将客户视为你事业的伙伴，共同成长。 第七章：客户关系管理：从一次性交易到终身客户 超越售后服务： 优质的售后服务是基础，但卓越的客户关系管理则更进一步。我们将探讨如何主动与客户保持联系，提供持续的价值，成为客户信赖的顾问。 忠诚度的培养： 如何让客户成为你最忠实的拥护者？我们将分享建立和维系客户忠诚度的关键策略，包括个性化关怀、增值服务以及意见征询等。 利用客户反馈： 客户的每一个反馈都是宝贵的财富。我们将指导你如何系统地收集、分析客户反馈，并将其转化为改进产品、优化服务、提升销售策略的动力。 口碑营销的能量： 满意的客户是最好的推广者。我们将探讨如何通过提供卓越的客户体验，激活口碑营销的强大力量。 第八章：复盘与迭代：不断精进的成长体系 销售日志的价值： 记录每一次成功的经验和失败的教训，是快速成长的捷径。我们将指导你如何建立有效的销售日志，并从中提炼出可供改进的行动项。 定期复盘的系统： 定期回顾你的销售活动，分析哪些做得好，哪些可以改进。我们将提供一套系统化的复盘方法，帮助你持续优化销售流程。 从“复制”到“创新”： 在掌握了基本功之后，如何将所学知识融会贯通，并根据自身特点进行创新？我们将鼓励你走出舒适区，不断尝试新的销售方法和策略。 打造你的“销售DNA”： 最终，每个成功的销售人员都拥有自己独特的销售风格和方法论。我们将引导你在这个过程中，逐渐形成属于自己的“销售DNA”。 结语：成为自己人生中的“赢销大师” 《赢销炼金术》为你提供的，不仅仅是销售技巧，更是一种全新的销售思维和人生哲学。它相信，真正的销售是关于帮助、关于连接、关于创造价值。通过系统性的学习和持续的实践，你将不再是那个被动等待机会的菜鸟，而是能够主动出击，洞察市场，精准连接，并最终实现与客户共同成长的“赢销大师”。 愿本书能成为你销售旅程中不可或缺的伙伴，助你披荆斩棘，点石成金，在销售的战场上，书写属于你自己的辉煌篇章！

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题“敏捷销售：从菜鸟到顶级销售的精进训练”本身就勾勒出了一条非常有吸引力的学习曲线。它似乎预示着，无论你目前是销售领域的初学者，还是已经有一定经验但渴望突破瓶颈的从业者，都能在这本书中找到适合自己的养分。尤其是“精进训练”这个词，它暗示了书中会包含大量可操作的练习、案例分析，甚至是模拟场景，而不仅仅是空泛的理论。这对于我这种动手能力强，希望通过实践来巩固知识的学习者来说，简直是福音。我想象着书中会详细讲解如何快速适应市场变化，如何精准把握客户需求，以及如何在竞争激烈的环境中脱颖而出。那些曾经让我感到棘手的销售难题，或许都能在这本书的指导下找到有效的解决方案。它给人的感觉是，这本书不是一本让你“看懂”的书，而是一本让你“学会”并“做到”的书。我期待它能给我带来颠覆性的销售思维，帮助我建立起一套高效、灵活的销售体系，最终成为一名真正意义上的“顶级销售”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计简洁而富有力量，初次拿到手就吸引了我。它传递出一种积极向上、追求卓越的信号，仿佛一位经验丰富的导师在召唤，期待着引领读者踏上销售能力的蜕变之路。虽然我还没有深入阅读，但从这本书的标题——“敏捷销售：从菜鸟到顶级销售的精进训练”——我能够感受到它所蕴含的价值。它点出了“敏捷”这个关键词，这在当今快速变化的市场环境中显得尤为重要。敏捷意味着灵活性、响应速度和持续的优化，这正是一个优秀销售人员必备的素质。而“菜鸟到顶级销售的精进训练”则描绘了一个清晰的成长路径，这让我这样的初入销售行业或者渴望提升自己的人充满了期待。这本书似乎不仅仅是理论的堆砌，更侧重于实操和训练，这让我觉得它会非常实用，能够帮助我找到具体的方法和技巧来应对日常的销售挑战。我迫不及待地想翻开它，看看它将如何帮助我摆脱新手期的迷茫，逐步掌握销售的精髓，最终实现职业上的飞跃。它给我的第一印象是专业、可靠，并且充满了解决问题的承诺。

评分☆☆☆☆☆

我通常会先审视一本书是否能引发我的好奇心，以及它是否具有解决我实际问题的潜力。“敏捷销售：从菜鸟到顶级销售的精进训练”这个标题无疑激起了我的兴趣。它点出了“敏捷”，这在当下这个信息爆炸、客户需求瞬息万变的时代，无疑是最具价值的销售特质之一。我之前接触过一些销售书籍，很多都侧重于宏观的理论或者固定的销售流程，但对于如何在快速变化的环境中灵活应变，却着墨不多。这本书似乎正好填补了这个空白。更重要的是，“从菜鸟到顶级销售的精进训练”这个副标题，表明它不仅仅是提供一些技巧，而是提供一套系统性的、循序渐进的训练方法。这让我感到，这本书可以帮助我系统性地提升自己的销售技能，而不是零散地获取一些信息。我期待它能为我揭示那些顶尖销售人员的思维模式和行为习惯，教会我如何将理论知识转化为实际的销售成果，从而在职业生涯中迈上一个新的台阶。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本书，最直观的感受就是它的标题非常有指向性。“敏捷销售：从菜鸟到顶级销售的精进训练”，这个标题很直接地告诉了我这本书的受众和目标。对于我这种刚进入销售行业不久，还在摸索阶段的“菜鸟”来说，这样的指引非常重要。它承诺了一个清晰的成长路径，从入门到精通，并且强调了“训练”的重要性，这让我相信它不仅仅是理论的灌输，而是更侧重于实际操作和技能提升。在当今快速变化的商业环境中，“敏捷”这个词也显得尤为突出，它暗示了这本书会教我如何快速适应市场变化，如何灵活应对客户需求，以及如何在竞争中保持优势。我特别期待书中能够提供一些具体的案例分析和实操建议，让我能够将书中的知识转化为实际的销售能力，摆脱新手期的迷茫，逐步成为一名更自信、更专业的销售人员，最终达成“顶级销售”的目标。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面和标题给我一种非常踏实的感觉。尤其是“精进训练”四个字，立刻让我联想到这是一本需要动手实践、不断打磨的书。我一直觉得，销售能力不是靠听出来的，而是靠练出来的。很多时候，我们都知道一些道理，但却不知道如何将其应用到实际的销售场景中。而这本书，从它的名字就能看出，它强调的就是训练和实践。我希望它能提供给我一些具体的、可操作的练习方法，例如如何进行有效的客户沟通、如何处理拒绝、如何建立信任等等。而且，“敏捷销售”这个概念，也让我觉得这本书的内容会非常具有前瞻性，能够帮助我跟上时代的步伐，掌握最新的销售理念和技巧。我期待它能成为我销售生涯中的一本“工具书”，能够在我遇到困难时，为我提供解决问题的思路和方法，帮助我不断进步，最终实现职业上的突破。

评分☆☆☆☆☆

物流很快、没得说

评分☆☆☆☆☆

京东物流非常快，配送员比较热情，书的质量不错，下次还来！

评分☆☆☆☆☆

很好………值得一看…………………

评分☆☆☆☆☆

很不错的一本书，内容还待细看

评分☆☆☆☆☆

此书是一套包装不错，里面也完好

评分☆☆☆☆☆

努力好好学习！加油！

评分☆☆☆☆☆

好评，好好好，也很实惠，方便

评分☆☆☆☆☆

努力好好学习！加油！

评分☆☆☆☆☆

还行挺好