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圖書標籤:

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• 銷售技巧
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• 口纔
• 說話技巧
• 房地産銷售
• 汽車銷售
• 微商
• 服裝銷售
• 電話銷售

店鋪： 福州金榜圖書專營店

齣版社： 福建科學技術齣版社

ISBN：9787533553340L

商品編碼：13641188215

齣版時間：2016-01-01

商品參數

書   名:思維格局文庫：銷售聖經

作   者:“思維格局文庫”編委會

I S  B N:9787533553340

齣版社:福建科學技術齣版社

齣版時間:20170601

印刷時間:20170601

字   數:300韆字

頁   數:320頁

開   本:16開

包   裝:平裝

定   價:39.8元

重   量:g

編輯推薦

無論是什麼企業，都希望能夠擁有一支英勇善戰的銷售隊伍，隻有這樣，企業纔會得到源源不斷的利潤，維持企業的生存和發展。而對銷售員來說，他們更希望自己可以成為這支隊伍中的先鋒隊員。然而，並不是每個人都可以成為像喬·吉拉德、原一平那樣的銷售巨人。同是銷售員，有人終日奔走於高樓大廈之間，滿身汗水，費盡唇舌，卻隻能拿到微薄的薪水 ；而有些銷售員卻把銷售工作做得措置裕如，他們身價百萬，不必承受奔波之苦，就能輕鬆地開展各種業務。

目錄

職業素養*章擁有良好的銷售心態擺正心態，銷售並不是乞求/ 005

要有恒心，不輕言放棄/ 007

熱情，永不懈怠/ 009相信自己能成功/ 011

樹立良好的自我形象注重儀錶，留下好印象/ 017

談吐優雅有魅力/ 019

永遠保持真誠的微笑/ 022

掌握基本交際禮儀/ 024

著裝上的基本禮儀/ 030

第三章成功推銷你自己銷售首先是推銷你自己/ 037

銷售人員的工作態度/ 039

閤理安排工作時間/ 042

第二篇心理戰術

*章瞭解客戶心理顧客的主要消費心理/ 049

不同顧客的消費心理/ 051

不同職業客戶的消費心理/ 057

刺激客戶購買的心理戰術/ 060

利用客戶的從眾心理/ 062

利用客戶“圖便宜”的心理 / 064

引導客戶的興趣嚮購買欲望轉化/ 067

第二章化解客戶的拒絕心理要有被拒絕的心理準備/ 073

在客戶麵前毫不氣餒/ 075

要勇敢，不怕被拒絕/ 077

應對客戶拒絕的11 種辦法/ 079

第三章讀懂客戶的肢體語言讀懂客戶錶示懷疑的肢體語言/ 085

讀懂客戶錶示不滿、反感的肢體語言/ 087

讀懂客戶錶示積極態度的肢體語言/ 089

第三篇溝通談判*章設計好的開場白好的開場白是成功的開始/ 095

開場白要下工夫準備/ 097

富有創造性的開場白/ 100

吸引客戶注意力的開場白/ 103

第二章巧妙進行提問注意提問的方式方法/ 109

一定要想好瞭再提問/ 111

掌握嚮客戶提問的技巧/ 113

五種常用的提問方法/ 115

第三章進行有效溝通創造融洽的談話氛圍/ 121

把握溝通的語言技巧/ 123恰當地贊美客戶/ 126

做一名好聽眾/ 128

巧妙介紹産品/ 131

引導客戶的語言技巧/ 133

第四章掌握談判技巧選擇適當的談判時間和地點/ 139

談判的策略技巧/ 141

排解談判障礙的方法/ 144

打一場漂亮的價格戰/ 147

靈活掌握報價技巧/ 150

第四篇客戶拜訪*章尋找、約見客戶尋找客戶是銷售員的首要工作/ 157

尋找準客戶的基本方法/ 159

選擇閤適的約見時間/ 162

預約客戶的常用方法及技巧/ 164

電話約見客戶的技巧/ 167

第二章拜訪客戶的技巧拜訪客戶不打無準備之仗/ 173

拜訪前的自我檢測/ 175拜訪客戶的七個關鍵步驟/ 177

尋找巧妙藉口拜訪顧客/ 179

內容簡介

本書涵蓋瞭銷售心態培養、銷售禮儀學習以及實際銷售工作中的各種技巧的運用等，旨在讓銷售人員掌握一係列有用且有效的銷售理念、策略與方法，使銷售人員能夠迅速而輕鬆地提高銷售業績。

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洞悉人心，駕馭銷售的智慧之書 在這個信息爆炸、競爭激烈的時代，真正的銷售不再是簡單的商品陳列和價格談判，而是一場深邃的心理博弈，一次情感的連接，一次信任的傳遞。本書並非一本枯燥的理論堆砌，也不是一套僵化的流程手冊，而是一把能夠開啓你銷售智慧的金鑰匙，一副能讓你洞察客戶內心深處的望遠鏡。它將帶你深入探索銷售的本質，理解行為背後的動機，掌握與人溝通的藝術，最終讓你在任何銷售場景下都能遊刃有餘，成就非凡。 第一篇：銷售的基石——理解客戶的內心世界 銷售的起點，永遠是對客戶的深刻理解。我們常常犯的錯誤是，將注意力完全放在産品本身，而忽略瞭真正驅動購買決策的，是客戶內心深處的需求、渴望、恐懼和期望。本書的第一部分將帶領你走進客戶的心理迷宮，揭示那些隱藏在話語和行為之下的真實想法。 需求層次與動機探秘： 我們將從馬斯洛的需求層次理論齣發，逐層剖析客戶在不同層麵的需求，並探討這些需求如何轉化為購買動機。從基本的生理需求到自我實現的渴望，瞭解客戶在哪個層級處於主導地位，是提供精準解決方案的關鍵。你將學會識彆客戶是在追求安全感、歸屬感、尊重感，還是自我價值的實現，並以此為切入點，提供真正能觸動他們心弦的産品或服務。 情緒的力量與決策的驅動： 科學研究錶明，絕大多數的購買決策並非完全理性，而是深受情緒的影響。本書將深入分析各種情緒，如喜悅、恐懼、好奇、焦慮、希望等，在銷售過程中的作用。你將學會如何識彆客戶的情緒狀態，並巧妙地運用積極情緒來引導他們，同時也要警惕並化解可能存在的消極情緒。理解“情感購買”的原理，意味著你能夠從感性層麵與客戶建立聯係，讓他們在情感上認同你的産品和價值。 認知偏差與刻闆印象： 我們的思維並非總是客觀公正，各種認知偏差和刻闆印象常常在不經意間影響我們的判斷。本書將詳細介紹常見的認知偏差，例如錨定效應（價格談判中的關鍵）、確認偏差（如何讓客戶更容易接受你的觀點）、損失厭惡（為何人們更害怕失去而非追求獲得）等。你將學會如何識彆這些偏差在客戶身上的體現，並利用它們來構建更有說服力的銷售說辭，或者避免被客戶的偏差所誤導。 溝通風格的識彆與適應： 每個人都有自己獨特的溝通風格，有的直接果斷，有的委婉含蓄，有的注重細節，有的偏愛宏觀。本書將提供一套實用的方法，幫助你快速識彆不同客戶的溝通風格，並學會調整自己的溝通方式以與之匹配。這不僅僅是語言上的模仿，更是思維方式和信息傳遞方式的調整，從而建立更順暢、更高效的溝通渠道。 信任的建立與關係的維護： 銷售的本質是建立信任。本書將深入探討信任在銷售關係中的核心地位，並提供一套係統化的方法來建立和維護客戶信任。這包括真誠的溝通、專業的知識、兌現承諾、以及在遇到問題時的積極處理。你將學會如何從“陌生人”轉變為“值得信賴的顧問”，為長期的閤作奠定堅實基礎。 第二篇：銷售的藝術——精煉溝通與影響力的煉成 在深刻理解客戶的基礎上，我們還需要掌握與人溝通的藝術，將這份理解轉化為有效的行動。本書的第二部分將聚焦於實操性的溝通技巧，讓你能夠清晰、自信、且富有說服力地錶達自己，從而影響客戶的決策。 傾聽的藝術：深度挖掘信息與情感： 許多銷售人員急於錶達，卻忽略瞭傾聽的重要性。本書將教你如何成為一個卓越的傾聽者，不僅僅是聽取客戶的話語，更能捕捉字裏行間的情感、需求和顧慮。學會運用積極傾聽的技巧，如復述、提問、非語言信號的解讀，讓你能夠真正理解客戶的“言外之意”，為後續的溝通提供精準的方嚮。 提問的智慧：引導思考與發現需求： 好的問題能夠引導客戶思考，發現他們自身也未曾清晰錶達的需求。本書將介紹不同類型的問題，如開放式問題（鼓勵客戶暢所欲言）、封閉式問題（用於確認信息）、探究性問題（深入挖掘細節）、假設性問題（預設場景）。你將學會如何通過精心設計的問題，逐步引導客戶走嚮購買的決策。 語言的魅力：精準錶達與說服力的構建： 語言是銷售的載體。本書將教授你如何運用精準、生動、且富有感染力的語言來錶達你的産品價值。我們將探討如何運用故事、類比、隱喻等修辭手法，讓你的銷售信息更容易被理解和接受。同時，也會強調語言的邏輯性和清晰度，避免模糊不清的陳述，讓客戶對你的話語充滿信心。 非語言溝通的力量：肢體語言與聲音的運用： 你的身體語言和聲音同樣在傳遞信息。本書將解析肢體語言的科學，如眼神交流、麵部錶情、手勢、姿態等，以及聲音的語速、語調、音量等因素，如何影響客戶對你的感知。你將學會如何運用積極的非語言信號來增強你的自信和專業性，並解讀客戶的非語言信號，從而做齣更精準的判斷。 異議處理的策略：化解疑慮，堅定信心： 客戶的異議並非洪水猛獸，而是瞭解他們疑慮、進一步打消顧慮的絕佳機會。本書將提供一套係統化的異議處理流程，從識彆異議的根源，到如何積極迴應、提供解決方案，再到如何將異議轉化為成交的機會。你將學會如何冷靜、專業地應對各種挑戰，讓客戶看到你的專業和誠意。 成交的藝術：把握時機，促成閤作： 成交是銷售的最終目標，但這並非強製推銷，而是水到渠成的結果。本書將分享多種成交信號的識彆方法，以及在恰當的時機運用恰當的成交技巧。你將學會如何在尊重客戶意願的前提下，巧妙地引導他們做齣最終的購買決定，讓成交過程自然而愉快。 第三篇：銷售的實踐——多元場景下的實戰應用 理論的學習終究要迴歸實踐。本書的第三部分將把你帶入真實的銷售場景，探討如何在不同的領域和情境下，運用前麵學到的銷售心理學和溝通技巧，取得卓越的業績。 房地産銷售的信任與價值傳遞： 在房地産銷售中，客戶購買的不僅僅是一套房子，更是一種生活方式和未來的保障。本書將分析房地産銷售的特殊性，如何通過建立客戶的信任，清晰地傳遞房産的價值，以及如何處理大額交易中的客戶顧慮。你將學會如何描繪一個美好的居住願景，讓客戶感受到房産不僅僅是資産，更是承載夢想的傢。 汽車銷售的體驗與情感共鳴： 汽車銷售往往伴隨著客戶對駕駛體驗、品牌形象和技術創新的追求。本書將探討如何在汽車銷售中，通過提供試駕體驗、運用故事化營銷、以及精準捕捉客戶對汽車的性能、安全、設計等方麵的偏好，來建立情感共鳴，驅動購買決策。 微商與服裝銷售的社交媒體運營與個人品牌打造： 在社交媒體時代，微商和服裝銷售尤其需要注重個人品牌和社群的建立。本書將分析如何在微信、抖音等平颱，通過內容營銷、社群互動、直播帶貨等方式，吸引和轉化潛在客戶。你將學會如何打造具有吸引力的個人IP，用真實和專業贏得消費者的喜愛。 電話銷售的效率與話術設計： 電話銷售講究效率和精準。本書將提供一套高效的電話銷售話術設計框架，以及如何在有限的時間內，快速抓住客戶的注意力，挖掘需求，並最終促成預約或訂單。你將學會如何剋服電話銷售的局限性，通過聲音的魅力和精準的提問，贏得客戶的信任。 手機銷售的科技與人性化結閤： 手機銷售的客戶群體廣泛，需求多樣。本書將分析如何將科技的優勢與人性化的關懷相結閤，滿足不同客戶對手機性能、功能、價格、品牌等方麵的需求。你將學會如何根據客戶的實際使用場景，推薦最適閤他們的手機型號，並提供專業的售後服務。 顧問式銷售的深度閤作與價值創造： 無論在哪個行業，顧問式銷售都代錶著一種更高級的銷售模式。本書將強調如何從一個“推銷者”轉變為一個“解決方案提供者”，通過深入瞭解客戶的業務挑戰，提供個性化的谘詢和解決方案，與客戶建立長期、共贏的閤作關係。 本書的價值： 本書不僅僅是關於銷售技巧的集閤，更是關於銷售思維的重塑。它將幫助你： 提升洞察力： 深入理解客戶的真實需求和購買動機。 增強溝通力： 掌握高效、有影響力的溝通策略，與任何人都建立良好關係。 優化決策力： 避免常見的認知陷阱，做齣更明智的銷售判斷。 拓展影響力： 建立個人或産品的信任度，贏得客戶的青睞。 實現業績增長： 將理論轉化為實際的銷售成果，超越自我。 無論你是銷售新手，還是經驗豐富的老手，無論你從事哪個行業，本書都將為你提供一套全新的視角和強大的工具，讓你在銷售的道路上，更加自信，更加高效，更加成功。翻開這本書，你將開啓一場關於人性和銷售的探索之旅，收獲的不僅是銷售技巧，更是贏得人心的智慧。

評分☆☆☆☆☆

這本書就像一本“情商修煉手冊”，讓我深刻地認識到，銷售的成功與否，很大程度上取決於你如何與人建立連接，以及如何有效地處理復雜的人際關係。我之前一直以為，銷售就是把産品賣齣去，隻要産品好，客戶自然就會買。但這本書告訴我，在很多時候，産品的重要性甚至不如你這個人。書中關於“信任的建立”、“衝突的化解”以及“說服的藝術”的論述，讓我受益匪淺。特彆是關於“同理心”和“積極傾聽”的練習，我發現隻要我真正地站在對方的角度思考問題，並且耐心地傾聽他們的顧慮，很多原本僵持的局麵都能得到化解。我不再害怕麵對那些挑剔或者質疑的客戶，反而能從中找到突破口。書中還提到瞭如何通過“非語言溝通”來傳遞自信和真誠，這對於我這樣不太擅長言辭的人來說，簡直是雪中送炭。我現在能夠更自如地錶達自己的想法，也更能理解客戶的潛颱詞。這本書不僅提升瞭我的銷售技巧，更重要的是，它讓我成為瞭一個更懂得人情世故、更受歡迎的人。

評分☆☆☆☆☆

我之前一直覺得，銷售是一門靠經驗積纍的學問，你做得越多，自然就會越好。但這本書徹底顛覆瞭我的認知。它讓我明白，銷售的本質在於“影響”和“說服”，而這背後有著一套嚴謹的科學體係。特彆是關於“動機心理學”的部分，簡直是打開瞭我的新世界。我以前隻知道要給客戶好處，但這本書詳細解釋瞭人們做齣購買決策的根本原因，是源於他們內心的需求、恐懼、欲望等等。瞭解瞭這些，我纔明白為什麼有些看似微不足道的細節，卻能極大地影響客戶的最終選擇。書中舉瞭很多生動的案例，有房地産銷售如何通過描繪生活場景來打動客戶，有汽車銷售如何通過強調安全性和舒適性來贏得信任，甚至還有微商如何利用社交媒體的心理學來建立口碑。這些案例都非常具有啓發性，我嘗試將書中提到的“同理心”技巧運用到日常工作中，發現客戶的反饋截然不同。他們不再是冷冰冰的交易對象，而是能感受到我真誠關心和理解的夥伴。這本書的語言風格也很接地氣，沒有那些晦澀難懂的理論，而是用最通俗易懂的方式，將復雜的概念解釋清楚。我每天都會抽齣時間來閱讀，並且在工作之餘進行大量的反思和實踐，感覺自己的銷售能力正在經曆一次質的飛躍。

評分☆☆☆☆☆

作為一名服裝銷售人員，我一直覺得自己的工作很大程度上依賴於“眼緣”和“直覺”，但這種方式顯得很不穩定，也很難規模化。讀瞭這本書之後，我纔意識到，原來服裝銷售背後也蘊含著如此豐富的心理學知識。書中關於“顔色心理學”、“麵料觸感對情緒的影響”以及“搭配背後的審美心理”的分析，讓我豁然開朗。我開始更深入地理解為什麼某些顔色組閤會顯得高級，為什麼某些麵料會讓客戶感覺舒適和自信。我學會瞭如何通過觀察客戶的體型、膚色以及他們所處的場閤，來精準地推薦最適閤他們的服裝，而不僅僅是“看起來好看”。書中的“故事化營銷”技巧更是讓我眼前一亮，我不再是簡單地介紹衣服的功能，而是開始為每一件衣服賦予情感和故事，讓客戶感受到購買的不僅僅是一件商品，更是一種生活方式或者一種情懷。現在，我的顧客滿意度明顯提高，迴頭客也越來越多。這本書讓我從一個“賣衣服的人”，變成瞭一個“為客戶打造形象的造型師”，這種轉變讓我充滿瞭成就感。

評分☆☆☆☆☆

這本書真的讓我感覺像是獲得瞭一份珍貴的“秘密武器”。我原本是做電話銷售的，每天的工作就是不停地打電話，但大部分時間都石沉大海，客戶不是拒絕就是掛斷電話，那種挫敗感真的難以言喻。我常常懷疑自己是不是不適閤做銷售，甚至考慮過轉行。後來，一位前輩嚮我推薦瞭這本書，我抱著試一試的心態去閱讀。讓我驚喜的是，這本書完全抓住瞭電話銷售的痛點。它詳細分析瞭如何在短時間內吸引客戶的注意力，如何用精煉的語言傳達核心價值，以及如何應對各種突如其來的拒絕。最讓我受益匪淺的是關於“聲音的魅力”和“肢體語言的暗示”在電話銷售中的應用。雖然電話裏看不到肢體語言，但書中教我如何通過語速、語調、停頓來傳遞齣自信、專業和親切感。我開始刻意練習書中的發聲技巧，並且學會瞭在電話裏“微笑”，盡管對方聽不到，但那種愉悅的情緒真的能感染到對方。現在，我的電話接通率和轉化率都有瞭明顯的提升，客戶的投訴也少瞭許多。我不再是那個戰戰兢兢的電話銷售員，而是能夠自信地與每一位潛在客戶進行高質量的溝通，這本書功不可沒。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是我的救星！自從我開始接觸銷售這個行業，就一直覺得自己在很多方麵都力不從心。尤其是在和客戶溝通的時候，總是抓不住重點，不知道怎麼纔能讓他們産生興趣，更彆提成交瞭。我嘗試過很多方法，看瞭不少資料，但總感覺隔靴搔癢，沒有找到真正能解決問題的鑰匙。直到我偶然發現瞭這本書，我纔像是走進瞭寶藏的礦洞。它不僅僅是簡單地羅列一些銷售技巧，而是深入淺齣地剖析瞭銷售背後的心理學原理。我終於明白瞭為什麼有些話術會奏效，為什麼有些談判總是能成功。書中對於不同類型客戶的心理揣摩，簡直是神乎其技，讓我茅塞頓開。我最喜歡的是它對於“傾聽”的強調，我以前總覺得銷售就是滔滔不絕地推銷，但這本書告訴我，真正的銷售高手，是那個最懂得傾聽的人。通過細緻地觀察和理解客戶的需求，纔能給齣最精準的解決方案。我開始嘗試書中的一些溝通練習，發現自己的錶達能力真的在發生潛移默化的變化。現在，我不再害怕和客戶打交道，反而充滿信心，覺得每一次溝通都是一次學習和成長的機會。這本書真的不愧是“銷售聖經”，它讓我從一個銷售新手，逐漸成長為一個更有技巧、更懂人心的銷售人員。