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高建华 著

图书标签:

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• 以小博大
• 机械工业出版社
• 经营策略

店铺： 北京知画图书专营店

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111332336

商品编码：26957506960

包装：平装

出版时间：2011-03-01

基本信息

书名：不战而胜：以小博大的竞争战略

定价：46.00元

作者：高建华

出版社：机械工业出版社

出版日期：2011-03-01

ISBN：9787111332336

字数：

页码：292

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.522kg

编辑推荐

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《不战而胜：以小博大的竞争战略》：成功之路必有捷径；鱼与熊掌可以兼得；换个方向就是！
n　　《不战而胜：以小博大的竞争战略》，畅销书《笑着离开惠普》作者的高建华 新力作！
n　　名家推荐：牛根生、袁岳、黄鸣、马化腾四位知名企业家推荐。
n　　《不战而胜：以小博大的竞争战略》，告诉中小企业如何赢得四个权利——主动权、主导权、话语权、定价权。

内容提要

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你是否希望赢得这四个权力一一主动权、主导权、话语权、定价权？你如何才能赢得这四个权力一一选对路、找对人、问对话、做对事？《不战而胜：以小博大的竞争战略》从市场营销的角度对以上问题进行了系统阐释，给中小企业管理者、营销管理者提供了简单易行的营销战略战术，它的实用之处在于有工具、有方法；包含了7个成功企业的完整操作范例，它的实战之处在于有案例、有点评；作为专家高建华先生倾力打造的管理读物，它的实在之处在于有实践、有效果。

目录

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前言

n

回顾篇　市场经济与市场营销概述
n章　解放思想，正视利益驱动
n一、善用利益驱动来解决企业的问题
n二、换位思考，用“疏导”代替“堵截”
n三、学会借力才能后来居上
n第二章　自我，走向世界
n一、市场经济的本质与游戏规则
n二、市场经济的四个发展阶段
n三、中国式营销无法走向世界
n四、从中国制造到中国创造有捷径吗？
n五、低价中标是自欺欺人的把戏
n六、迷路时回归经营管理的原点
n七、成为有实力的“隐形冠军”

n

创业篇　以小博大，以弱胜强
n第三章　市场细分与目标市场选择
n一、企业只为部分人服务
n二、目标市场选择的标准与依据
n三、把握好市场机会与企业实力的平衡点
n四、“市场疲软”的原因何在？
n五、未来是价值导向的市场
n六、市场导向不等于用户导向
n七、如何才能发现蓝海市场？
n八、实用参考工具
n九、自我检查问答题
n第四章　挖掘消费者的深层次需求
n一、如何寻找产品创新的源泉
n二、用户不是“上帝”，别把用户惯坏了
n三、挑剔的消费者造就的品牌
n四、“衣食住行”之后人们关注什么？
n五、“吃饱了撑的”一族带来的新商机
n六、如何抓住“80后”的心？
n七、市场调研从哪里入手？
n八、实用参考工具
n九、自我检查问答题
n第五章　中小企业如何打造竞争优势
n一、竞争优势从何而来？
n二、竞争压力模型与应用
n三、竞争状况的演变与影响
n四、协同竞争——新的思维模式
n五、打造有利于企业健康发展的“生物链”
n六、学会逆向思维——什么情况下能？
n七、“以弱胜强”的进攻战略
n八“有所为、有所不为”的迂回包抄战略
n九、实用参考工具
n十、自我检查问答题
n第六章　商业模式设计六部曲
n一、发现机会，验证机会
n二、商业模式，系统思考
n三、产品概念，打动人心
n四、产品定义，明确定位
n五、财务分析，有理有据
n六、事业成功，组织保障
n七、实用参考工具
n八、自我检查问答题

n

成长篇　市场营销的战略战术
n第七章　创造价值
n一、营销4P理论过时了吗？
n二、“客户体验”决定完整产品的价值
n三、先慢后快的产品开发之路
n四、把好想法变成现实需要流程和方法
n五、如何推出适销对路的好产品？
n六、为什么物美价廉的产品不一定能占有市场？
n七、市场上的个为什么在中国不灵？
n八、创新不是技术问题和资金问题
n九、实用参考工具
n十、自我检查问答题
n第八章　体现价值
n一、进入壁垒与过河拆桥
n二、追求暴利等于自杀
n三、千万不要假定竞争对手比你“傻”
n四、凭什么价格高
n五、凭什么价格低
n六、实用参考工具
n七、自我检查问答题
n第九章　沟通价值
n一、以理服人的理性沟通
n二、“地毯式轰炸”的时代已经过去
n三、“知名度”不等于“美誉度”
n四、善用市场宣传的推拉战术
n五、设计出有冲击力的广告词
n六、实用参考工具
n七、自我检查问答题
n第十章　交付价值
n一、销售渠道的选择与管理
n二、运用“销售漏斗”有效掌控销售队伍
n三、的销售人员什么样？
n四、市场部与销售部的分工合作
n五、抢占电子商务的制高点
n六、实用参考工具
n七、自我检查问答题
n第十一章　营销大趋势
n一、运用“恐怖营销”让客户自己说服自己
n二、如何衡量市场营销部门的业绩？
n三、市场的离散化趋势与长尾理论
n四、“战争与和平”的选择
n五、未来是平台制胜的时代
n六、自我检查问答题

n

成熟篇　从偶然成功走向必然成功
n第十二章　企业战略规划与设计
n一、不要误把经营目标当战略
n二、掌握企业经营管理背后的逻辑
n三、“计划赶不上变化”是错误的认知
n四、真正的危险都在视线之外！
n五、战略规划能给企业带来什么价值？
n六、企业战略规划如何做有效？
n七、实用参考工具
n八、自我检查问答题
n第十三章　营销与销售团队建设
n一、会做选择题，轻松做老板
n二、如何让管理者与老板同心同德
n三、为什么企业大了，员工就自私了
n四、如何培养的市场总监？
n五、打造“狼性团队”的误区
n六、如何留住的管理人员和核心员工？
n七、自我检查问答题

n

案例篇　他山之石可以攻玉
n一、帮助他人，成就自己——饭统网案例及点评
n二、发现蓝海机会，实施蓝海战略——如家案例及点评
n三、换个方向就是——雷士照明案例及点评
n四、走在时代的前列——扬业照明案例及点评
n五、冠军是怎样炼成的——德青源案例及点评
n六、千里之行始于足下——奥康案例及点评
n七、学会借力，迅速发展——猫王家具案例及点评

n

答疑篇　企业经营管理疑难问题解答

作者介绍

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高建华
n　　对外经济贸易大学、南京大学商学院、北京大学汇丰商学院、吉林大学管理学院正式授牌客座教授。
n　　中国为数不多的具有国际化经验的高级职业经理人。曾任中国惠普公司助理总裁、首席知识官（CKO）、公司决策委员会成员、市场总监．战略总监，苹果电脑公司中国市场总监等职务。
n　　经管类杂志封面人物：《世界经理人》、《中外管理》、《销售与市场》、《职业经理人》、《培训》等。
n　　曾获得中国十大实战培训讲师、中国十佳战略管理专家、中国十大企业文化专家、中国受尊敬企业家、中国十大营销杰出专家等荣誉称号。
n　　从1997年开始，先后帮助伊利乳业、万科地产、雷士照明、海洋王照明等20多家企业完成了以营销战略为核心的5年战略规划。促成了这些企业在短时间内成为业者，绝大多数被咨询企业都实现了5年10倍以上的业绩增长。

文摘

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回顾篇　市场经济与市场营销概述
n　　章　解放思想，正视利益驱？
n　　一、善用利益驱动来解决企业的问题
n　　虽然中国实行市场经济已经20多年了，但是要真正理解市场经济的内涵却并非易事。要想掌握市场经济的运行法则，成为后来居上的佼佼者，必须有一个谦卑的心态、韬光养晦，这样才能成就中华民族的复兴大业。要知道，在计划经济体制下工作生活几十年，一些人的思维模式难以适应市场经济环境，也出现了很多有违市场经济规律的行为。所以要想自己，就要“回零”，从基础的概念开始“拨乱反正”，彻底理解市场经济到底是怎么回事，这样才能少走弯路、少交学费。
n　　世界上市场？济比较成熟的国家承认每个入都有追求个人利益的权力，但是，为了避免人们在追求个人利益的同时伤害其他人的利益，必须用严格的规章制度和法律法规去约束大家。在主观为自己的同时，客观且必须考虑他人的利益，社会的利益，不能做伤害他人利益的事。比如，吸烟的人有吸烟的权力，但是却不能在非吸烟区吸烟，因为会损害不吸烟人的利益。
n　　我认为，这是改革开放30多年后，我们面临的又一个“解放思想”的关键所在，只有在这个基础问题上实现突破，才能顺应市场经济的大趋势，从根本上解决困扰大家多年的深层次问题。承认“合法利益驱？”意味着价值观念的重大转变。
n　　二、换位思考，用“疏导”代替“堵截”
n　　面对企业中经常遇到的一些问题，很多人都喜欢用堵的方式去解决，结果呢？同样的问题反复出现，成了顽疾。之所以出现这种情况，背后深层次的原因就是很多人还不理解“利益驱动”的道理。
n　　记得当初在跨国公司工作时，我的上司说过这样一段话：“如果某个地方经常出交通事故，那就不是开车人的问题，而是道路设计者的问题。”道理很简单：一是思考问题时要从源头抓起，不要头疼医头，脚疼医脚，需要思考背后的深层次原因；二是管理者要勇于？担责任，不要出了问题就想尽办法推卸责任、找借口；三是面对一些三令五申都解决不了的问题，要从“利益驱动”的角度下手，寻找根本解决措施。
n　　……

序言

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《不战而胜：以小博大的竞争战略》 读者导读 图书信息： 书名： 《不战而胜：以小博大的竞争战略》 出版社： 机械工业出版社 本书概述： 《不战而胜：以小博大的竞争战略》并非一本传统的商业管理教科书，它更像是一份针对资源有限、渴望在激烈市场中实现突破的决策者和实干家的“实战手册”。本书的核心哲学在于，真正的胜利并非来源于正面冲突的硬碰硬，而是源于对竞争格局的深刻洞察、对自身独特优势的精准部署，以及对“不战”之道的艺术化运用。 第一部分：重塑竞争认知——超越“红海”的思维陷阱 在信息爆炸和市场高度饱和的今天，绝大多数企业陷入了“红海”的困境：产品趋同、价格战频发、利润空间被不断挤压。本书首先系统地剖析了导致这种困境的认知误区。 1. 破解规模崇拜与资源错觉： 许多企业错误地认为，只有拥有庞大的资本、规模化的生产线或海量的用户基础才能在竞争中立足。本书提出“杠杆点”理论，强调小企业或新进入者必须识别并利用那些被巨头忽视的、低成本的、高回报的“支点”。这要求企业摒弃“什么都想做”的贪婪，转而专注于“只做关键的少数”。 2. 洞察竞争的“惯性”与“盲区”： 强大的竞争对手往往被自身的成功模式所束缚，形成路径依赖和认知盲区。本书提供了一套系统的方法论，教导读者如何像人类学家一样观察和研究行业领导者的决策逻辑，从而准确预测他们不会采取的行动，并在此处构建自己的“安全区”。例如，巨头可能因担心稀释现有核心业务而放弃看似微不足道的利基市场，这正是小企业可以快速成长的沃土。 3. 从“价值链博弈”到“价值网络重构”： 传统竞争聚焦于价值链的某一个环节（如生产、分销或服务）。本书引导读者跳出链条思维，转而思考如何通过跨界合作、生态系统建设，甚至重塑行业规则，来建立一个有利于自身的“价值网络”。这种重构使得传统的资源对比变得无关紧要。 第二部分：战略部署——以小博大的核心战术 本部分深入探讨了“不战而胜”的具体战术层面的实施细则，重点关注如何用精妙的战略设计来抵消资源上的劣势。 1. 聚焦与渗透：打造“穿透性优势”： 资源有限意味着必须极度聚焦。本书详述了如何通过“极限聚焦”（Extreme Focus）技术，将有限的营销、研发和销售力量集中投入到一个极小的、尚未被满足的需求点上。这种集中火力不是为了做大这个点，而是为了在该点上实现绝对的、不可被轻易复制的“穿透性优势”——例如，在特定应用场景下做到性能的极致提升，或提供独一无二的情感联结。 2. 制造“结构性不对称”： 这是“以小博大”的精髓。结构性不对称不是指产品功能上的微小差异，而是指竞争双方在核心业务模型、成本结构或风险承受能力上的根本差异。书中详细阐述了如何通过设计独特的商业模式（例如，订阅制、C2B反向定制），迫使资源强大的对手必须承担与其现有结构不兼容的成本或风险，从而让他们“动弹不得”。 3. 游击战与“四两拨千斤”的运动战： 本书强调，小企业不应固守阵地，而应保持高度的敏捷性。通过“试探性进攻”、“快速迭代”和“战略性撤退”，不断试探对手的防御弱点。关键在于，每一次试探都应附带一个“信息收集”的目的，每一次小胜利都要转化为对对手战略意图的更深理解。 4. 引入“心理定价”与“感知价值”： 价格战是弱者的陷阱。本书深入探讨了如何利用心理学原理，构建产品或服务的“高感知价值”体系。通过精妙的品牌叙事、体验设计和社群营造，使客户愿意支付溢价，而非仅仅基于功能进行比价。这种“软实力”上的领先，是巨头难以通过砸钱快速复制的。 第三部分：执行与演化——从战术胜利到持续领先 战略的成功不仅在于设计，更在于执行过程中的持续学习和适应。本书的最后一部分聚焦于如何在小规模团队中高效地执行复杂战略，并建立起自我进化的机制。 1. 最小可行性组织（MVO）的构建： 阐述了如何通过扁平化管理、跨职能赋能和强烈的使命感，构建一个比大公司反应速度快十倍的“最小可行性组织”。这要求企业必须在招聘、授权和失败容忍度上采取与传统企业截然不同的策略。 2. 知识的“内生化”与壁垒的构建： 当穿透性优势建立后，下一步是将其转化为难以模仿的组织能力。本书强调，真正的壁垒不在于专利，而在于那些深植于日常流程、员工心智模型和企业文化中的“隐性知识”。如何将初期的“侥幸成功”转化为可重复、可传授的“组织能力”，是决定企业能否长期不战而胜的关键。 3. 预判“规模的诅咒”： 资源和规模的增长本身也会带来新的问题，例如决策变慢、官僚主义滋生。本书提醒读者，必须在企业发展壮大过程中，持续运用“不战而胜”的思维，定期进行“自我瘦身”和“认知重启”，避免成为自己曾经渴望击败的“大象”。 总结： 《不战而胜：以小博大的竞争战略》为那些不甘平庸、渴望以智慧和精准度而非蛮力取胜的实干家们提供了一幅清晰的路线图。它要求读者放下对“正面交锋”的执念，转而拥抱战略的灵活性、认知的深度以及对市场结构性力量的深刻洞察。这本书不是教你如何打赢一场仗，而是教你如何设计一个让对手根本不想或无法与你开战的局面。

评分☆☆☆☆☆

这本书的行文风格实在是太有辨识度了，它不像那种冷冰冰的学术论著，也没有过度煽情的励志腔调，而是在一种非常冷静、近乎“外科手术式”的精准下，剖析着复杂的商业现实。作者似乎有一种超能力，能瞬间看透市场迷雾中那些纠缠不清的利益关系和行为动机。我感觉自己像是一个新手棋手，突然被一位宗师点拨，看到了棋盘上那些原本盘根错节的走法中，隐藏着的最简洁、最致命的线路。文字的密度非常高，几乎没有一句是废话，但奇怪的是，你却不会觉得枯燥，反而因为信息量的充沛而感到一种酣畅淋漓的满足。特别是书中关于“聚焦与分散”的论述部分，作者用了一种非常形象的比喻来解释“资源杠杆”的运用，那个比喻在我脑海里挥之不去，清晰地勾勒出了如何用最小的投入撬动最大回报的路径。这种将深奥理论生活化、场景化的能力，是真正体现作者功力的所在，也让这本书的实用价值直线飙升。

评分☆☆☆☆☆

我花了很长时间才真正消化完这本书的后半部分，那里的内容明显比前面更具挑战性，更像是对既有观念的彻底“颠覆”。作者在这一块探讨了“防御性竞争”的艺术，这对我来说是一个全新的视角。以往我们总强调进攻、强调市场占有率，但这本书却深刻揭示了在某些特定阶段，如何通过构建无法逾越的“护城河”来确保持久的生存和发展。我特别喜欢他分析那些“隐形冠军”时的那种入木三分的洞察力，他们往往不是市场里最耀眼的那颗星，却是最坚固的那块基石。作者没有停留在描述现象，而是深入剖析了他们如何通过对细微差异的极致化，将竞争对手远远甩在身后。读完这部分，我开始重新审视自己工作领域内的一些既定策略，很多过去认为是“理所当然”的做法，在作者的分析下，显得漏洞百出，需要进行彻底的重构。这是一种非常深刻的、自上而下的自我革新过程。

评分☆☆☆☆☆

初读几页，我立刻被作者那种跳出现有思维框架的叙事方式所吸引。他没有一上来就抛出那些陈词滥调的成功学口号，而是采用了一种近乎“哲学思辨”的开篇，引人深思。印象最深的是他对“优势”这个概念的重新定义，完全颠覆了我过去对规模、资源、资本这些传统要素的看法。那种娓娓道来，层层递进的论证过程，像是在带领读者进行一次思维上的“极限拉伸”，让你不断审视自己过去对竞争本质的理解是否过于狭隘。我尤其欣赏作者在引用案例时的那种精准和巧妙，他总能从看似毫不相关的领域中，提炼出可以普适于任何商业环境的核心逻辑。整个阅读体验是动态的，不是被动地接受信息，而是主动地参与到一场思维的博弈中。读到一些关键段落时，我甚至会停下来，反复默读几遍，试图将那种“顿悟”的感觉牢牢锁住。这种对阅读体验的深度营造，让时间仿佛都慢了下来，每一页都充满了重量感。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计简直就是一场视觉的盛宴，那种沉稳中透着锐气的蓝色调，一下子就抓住了我的眼球。我记得当时在书店里，它就那么静静地摆在那里，却散发着一种不容忽视的力量感。拿在手里，纸张的质感也相当不错，翻开扉页，那种油墨的清香混合着纸张特有的味道，让人立刻沉浸到一种准备学习的期待之中。我当时就想，这本书的装帧设计者绝对是深谙“形为心声”的道理，它不仅仅是一本书，更像是一个精心准备的“工具箱”，每一个细节都在无声地向读者传递着“高效”与“策略”的信号。尤其是书脊上那几个烫金的标题字，在灯光下闪烁着低调却坚定的光芒，让人觉得这本书的内容必然是经过反复推敲和打磨的精品，绝非那种哗众取宠的快餐读物。我甚至花了好几分钟研究了它封底的排版布局，那种对信息呈现的克制和精准，已经预示了书中内容的严谨性。这种对细节的重视，让我对即将展开的阅读之旅充满了信心，感觉自己手里握着的不是一本普通的商业书籍，而是一份经过精心包装的致胜蓝图。

评分☆☆☆☆☆

总的来说，这本书给我的感受是“沉重而振奋”。它不是那种读完后会让人立刻冲出去做点什么的“鸡血书”，而是一本需要你反复咀嚼、时常回顾的“内功心法”。它的价值不在于提供一时的灵感，而在于构建一个稳定、可靠的决策框架。我发现自己现在看新闻报道或分析行业报告时，潜意识里已经开始套用书中的逻辑模型去解构事件背后的驱动力，这种思维习惯的改变，才是这本书带给我最长久的影响。它让你明白，真正的强大并非来自资源的堆砌，而是源于对竞争环境本质的透彻理解和对自身优势的极致运用。那种“运筹帷幄之中，决胜千里之外”的感觉，很大程度上来源于这本书为你搭建的那个清晰的认知高塔。每一次重读，都会有新的领悟，就像在探寻一个不断深化的迷宫，总有新的路径等待被发现，这种持久的阅读价值，是很多同类书籍无法比拟的。