快消品营销与渠道管理 从入门到精通 市场策划实战 销售业务员大区经理培训教程 市场维护 经销商开发 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 磐恒志行图书专营店

出版社： 电子工业出版社

ISBN：9787121215735

商品编码：29534507748

丛书名： 快消品营销与渠道管理

开本：16开

出版时间：2013-11-01

 

商品参数

 

书    名:《快消品营销与渠道管理》

 

作    者:谭长春 著

 

I S B N:9787121215735

 

出 版 社:电子工业出版社

 

出版时间:2013年11月第1版

 

印刷时间:2013年11月第1次印刷

 

字    数:180千字

 

页    数:221页

 

开    本:16开

 

包    装:平装

 

重    量:

 

原    价:42.00元

 

 

编辑推荐

 

      基于价值链的销售与渠道管理，是作者对价值链的深刻认识与应用。并且作者在现实当中，已经给几百家企业带来了销售与渠道管理的价值。——陈春花 华南理工大学博导、教授，原华夏基石领衔专家

 

博瑞森同类图书：

 

《快消品营销三本套装》：《快消品营销与渠道管理》、《变局下的快消品营销实战策略》   、 《成为的快消品区域经理》

 

 

目录

 

章 与渠道共赢

 

1.小渠道其实并不小

 

2.以价值为导向的渠道管理

 

3.设计合理的渠道价格体系

 

4.市场规范与批发商专销不矛盾

 

5.经销商要管理好企业零售代表

 

第二章 渠道冲突管理

 

1.渠道冲突，企业有责任

 

2.企业对渠道要服务在先

 

3.案例：可口可乐公司的渠道平衡之道

 

4.如何“砍掉”大经销商

 

第三章 渠道审计与新渠道开发

 

1.如何进行年终渠道审计

 

2.可口可乐新渠道开发的启示

 

3.啤酒企业如何打通餐饮渠道

 

第四章 渠道中的产品管理、促销管理

 

1.新产品上市前，如何做好市场调查

 

2.新产品回转率不高怎么办

 

3.如何做好产品生动化陈列

 

4.案例：冰露水上市的渠道运作

 

5.促销创新的原点

 

6.如何应对竞争对手促销

 

第五章 深度分销模式的要点与方法

 

1.什么是深度分销模式

 

2.深度分销中的终端管理

 

3.案例：深度分销模式下的新产品上市

 

4.经销商不愿意送货怎么办

 

5.深度分销后的分销模式转型

 

第六章 区域销售组织设计与人员管理

 

1.组织目标不只是完成销量

 

2.组织设计要顺应市场变化趋势

 

3.总部要有为一线区域市场服务的意识

 

4.领导忙、员工闲，怎么办

 

5.用体系防止员工犯错

 

6.区域销售组织的执行力培训

 

第七章 区域市场管理的工具、方法

 

1.员工抱怨报表太多，怎么办

 

2.大区经理如何做月度分析报告

 

3.大区经理如何做市场规划

 

4.大区经理如何做好销售分析、决策

 

5.销售总监如何做好区域市场规划

 

6.案例：企业如何建立销售培训体系

 

第八章 市场操作要点、方法

 

1.如何运作县、乡级市场

 

2.三、四线市场如何做促销策划

 

3.年底如何冲量

 

4.如何做好团购业务

 

第九章 营销创新案例解析

 

1.天湖啤酒：少招人也能做好营销

 

2.珠江啤酒：把啤酒当饮料卖

 

3.广东燕京：在“废墟”上起舞

 

4.舍得酒业：销量翻五倍的团购策略

 

5.沱牌曲酒：中、低档白酒发展路径

 

 

内容推荐

 

渠道是一项重要的营销工作，对于快速消费品企业来说，尤为重要。本书立足于快消品行业，帮助老板、营销总监、区域经理等各层管理者，解决自己日常涉及的渠道管理、市场、产品等营销事务，以及具体的员工管理工作。

 

作者在快速消费品行业扎根多年，曾就业于多家知名快消品企业，诸如可口可乐、红牛饮料、蓝带啤酒、统一企业以和华润雪花啤酒。作者将这些企业的成功经验进行总结、分享：冰露当时是如何运作渠道上市的、可口可乐的新渠道开发、如何维系渠道体系的平衡等。

 

本书是作者多年实践、咨询、研究的智慧结晶。本书着重阐述了快消品行业渠道管理的相关内容，涉及渠道冲突管理、新渠道开发、渠道审计和平衡、深度分销等内容，以及许多操作细节，包含区域销售组织的设计与管理，如何促销创新，如何做产品陈列，如何管理团购业务，如何运作县、乡级市场等。

 

作者简介

 

谭长春

 

华夏基石管理咨询高级合伙人，营销咨询首席顾问、总经理，非法营销、跨位营销、整合整益营销体系及73新创意咨询体系创始人。

 

曾就业于多家知名快速消费品企业，诸如可口可乐、红牛饮料、蓝带啤酒、统一企业和华润雪花啤酒。长期担任中高层营销及管理关键职务，如大区经理、销售发展总经理、销售经理、产品经理等。

 

现从事企业管理咨询工作，一直专注于企业营销及战略的研究、发展、推广、整合。目前主要为企业营销而服务，专注于营销战略、渠道及分销、品牌规划及提升、整合营销、经销商发展、新产品上市推广、区域业务规划及计划、营销组织规划设计、营销策略设计实施、营销管理、销售费用评估、营销审计及诊断、营销策划等多方面的研究。

 

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营销智慧，渠道为王：解锁快消品增长新篇章 在这个日新月异的消费时代，快消品市场竞争激烈，如何在琳琅满目的商品中脱颖而出，赢得消费者的青睐，并构建高效、稳固的销售网络，是每一位市场参与者必须深思的课题。本书将带您踏上一段深入探索快消品营销精髓的旅程，从战略思维到实操落地，为您提供一套系统而实用的方法论，助您在激烈的市场竞争中把握主动，实现业务的持续增长。 一、 洞悉市场脉搏：策略制定的基石 任何成功的营销活动都离不开对市场的深刻洞察。本书将从宏观和微观两个层面，为您剖析市场分析的内在逻辑。我们将深入探讨如何准确识别目标消费群体，理解他们的需求、偏好与消费习惯，以及如何通过细致的市场细分，找到最适合您的品牌切入点。 目标市场精准画像： 不再是模糊的“大众”，而是清晰描绘出您希望触达的消费者群体，包括他们的年龄、性别、收入、生活方式、价值观等关键信息。我们将指导您运用调研工具和数据分析方法，构建出鲜活的消费者画像，为后续的营销策略提供坚实的基础。 竞争对手深度解析： 知己知彼，百战不殆。我们将引导您学习如何全面分析竞争对手的产品策略、定价策略、渠道布局、营销推广活动以及优势劣势，从而找到差异化的竞争优势，规避潜在的风险。 行业趋势前瞻洞察： 关注宏观经济环境、政策法规、技术革新以及消费者行为的演变，预测行业发展趋势，提前布局，抢占先机。我们将分享如何从多维度捕捉行业动态，做出前瞻性的战略判断。 二、 营销策划实战：创意与执行的艺术 有了对市场的清晰认知，接下来便是将策略转化为可执行的营销计划。本书将聚焦于快消品营销策划的各个关键环节，传授您如何在预算范围内，最大化营销效果。 营销目标设定与分解： 如何设定SMART（具体、可衡量、可达成、相关、有时限）的营销目标，并将宏观目标分解为可执行的各项任务，明确责任人与时间节点。 产品策略的优化与定位： 在了解市场和消费者需求的基础上，如何对产品进行差异化定位，打造独特的产品卖点，并形成具有吸引力的产品组合。 定价策略的艺术： 深入探讨不同定价策略的优劣势，如成本加成定价、价值定价、竞争导向定价等，并结合市场实际情况，制定出既能保证利润又能促进销售的定价方案。 整合营销传播（IMC）的运用： 学习如何整合电视广告、户外广告、数字营销（社交媒体、搜索引擎优化、内容营销）、公关活动、促销活动等多种传播渠道，形成协同效应，提升品牌知名度和美誉度。 促销活动的设计与执行： 从买赠、折扣、积分兑换到体验式营销，本书将提供丰富的促销活动设计案例，并指导您如何进行有效的促销活动评估与效果追踪。 三、 渠道管理精要：连接产品与消费者的生命线 在快消品领域，渠道的效率直接决定了产品的触达率和销售额。本书将深入剖析渠道管理的每一个环节，帮助您构建强大而高效的销售网络。 渠道类型与选择： 传统零售渠道（商超、便利店）、新兴电商渠道、直营渠道、分销渠道等，我们将分析各种渠道的特点、优势和劣势，帮助您根据产品特性和目标市场选择最优的渠道组合。 经销商开发与评估： 如何寻找、评估、筛选出优质的经销商，建立互信互利的合作关系。我们将分享有效的招募方法、评估标准以及合作洽谈技巧。 渠道关系维护与赋能： 成功的渠道管理不仅仅是销售，更是合作共赢。本书将重点阐述如何通过政策支持、培训、信息共享、激励机制等多种方式，维护好与经销商的长期合作关系，提升他们的积极性和销售能力。 终端门店管理与陈列优化： 终端是产品与消费者直接接触的场所。我们将指导您如何进行有效的门店管理，包括商品陈列、库存管理、生动化陈列、促销物料的布置等，最大限度地吸引消费者，提升购买转化率。 渠道冲突管理与解决： 渠道中可能出现的各种冲突，如价格战、窜货等，我们将提供系统性的解决方案，帮助您化解矛盾，维护渠道的健康发展。 四、 销售团队建设与管理：驱动业绩增长的核心引擎 一支高效、专业的销售团队是实现营销目标的关键。本书将为您提供一套全面的销售团队建设与管理方案。 销售团队的角色定位与职责划分： 明确不同销售岗位（如业务员、区域经理）的核心职责和目标，确保团队成员各司其职。 销售业务员的技能培训与赋能： 从产品知识、销售技巧、客户沟通、异议处理到客户关系维护，我们将提供系统的培训内容，帮助业务员提升专业能力。 大区经理的角色与职责： 强调大区经理在市场拓展、团队管理、渠道协调、业绩达成等方面的关键作用，并分享有效的管理方法。 销售激励机制的设计与实施： 如何设计一套公平、有效的激励机制，激发销售团队的积极性和创造性，鼓励他们超越目标。 销售过程管理与绩效评估： 通过销售漏斗管理、拜访记录、销售报表分析等工具，对销售过程进行有效管理，并建立科学的绩效评估体系。 五、 市场维护与持续增长：巩固成果，赢得未来 市场的成功并非一蹴而就，持续的市场维护和对增长机会的不断挖掘是保持领先地位的关键。 品牌形象的持续塑造与维护： 如何通过持续的品牌沟通和公关活动，巩固品牌在消费者心中的地位，提升品牌忠诚度。 客户关系管理（CRM）的实践： 学习如何利用CRM系统，精细化管理客户信息，提供个性化的服务，提升客户满意度和复购率。 消费者反馈收集与分析： 建立有效的消费者反馈渠道，及时收集、分析消费者意见，用于产品改进和营销优化。 新市场开拓与机会捕捉： 关注新兴市场和潜在的增长点，制定开拓计划，实现业务的多元化发展。 应对市场变化的策略： 在快速变化的市场环境中，如何保持敏锐的洞察力，及时调整策略，应对挑战，抓住机遇。 本书融合了前沿的市场营销理念与丰富的实战经验，旨在为快消品行业的从业者提供一套全面、系统的学习框架。无论您是初入营销领域的职场新人，还是渴望突破瓶颈的资深经理，本书都将成为您手中宝贵的工具，助您在营销的道路上，不断精进，最终实现事业的卓越。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我一直对快消品行业充满了好奇，总觉得这是一个充满了活力和挑战的领域，但又不知道从何入手。这本书的标题虽然长，但却准确地概括了我想要了解的所有方面——从基础的营销概念，到复杂的渠道管理，再到具体的实战操作，它几乎无所不包。我最喜欢的是这本书的“实战”导向。作者并没有罗列一大堆理论，而是通过大量的真实案例，将理论知识“落地”。比如，在讲到“市场维护”时，书中列举了许多在实际终端销售中可能遇到的问题，并给出了详细的解决方案，这让我觉得这本书不仅是用来学习的，更是可以直接拿来用的“工具书”。我尤其欣赏作者在“经销商开发”部分的处理方式，它不仅仅是告诉你如何去“找”经销商，更是教你如何去“选择”和“赋能”经销商，如何建立一种互利共赢的合作模式，这对于很多新手来说，是至关重要的。这本书的结构也非常清晰，从基础的市场分析开始，逐步深入到营销策略、渠道搭建、销售管理，最后到市场维护和经销商开发，层层递进，逻辑性很强。读这本书的过程，就像是在跟随一位经验丰富的导师，一步步地带领我走进快消品营销的世界。它让我对这个行业有了更系统、更全面的认识，也为我未来的职业发展指明了方向。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题实在太长了，第一次看到的时候我甚至有点犹豫，觉得内容会不会过于杂乱。毕竟“快消品营销与渠道管理”、“从入门到精通”、“市场策划实战”、“销售业务员大区经理培训教程”以及“市场维护”、“经销商开发”这些词语组合在一起，听起来就囊括了从基层销售到高级管理的方方面面，实在是有点“包罗万象”。然而，当我翻开第一页，我悬着的心就放下了。作者在开篇就清晰地阐述了全书的脉络，将看似庞杂的内容巧妙地串联起来。它并非简单地堆砌概念，而是以一个职场新人视角出发，循序渐进地引导读者理解快消品行业的底层逻辑。从最基础的市场分析、消费者洞察开始，一步步深入到如何制定有效的营销策略，如何搭建和管理销售渠道，再到如何实操市场活动以及如何培训和激励销售团队。我尤其喜欢其中关于“市场维护”的部分，它没有流于表面地讲一些空洞的道理，而是通过大量的案例分析，讲解了如何处理日常的终端问题、如何与竞争对手周旋、如何建立良好的客情关系等等，这些细节对于一个初入行的销售人员来说，简直是救命稻草。而且，作者在讲解过程中，并没有过多地使用晦涩的专业术语，而是用通俗易懂的语言，辅以图表和流程图，让原本枯燥的理论知识变得生动有趣，极大地降低了阅读门槛。可以说，这本书真正做到了“从入门到精通”的承诺，让我这个此前对快消品营销一窍不通的读者，看到了清晰的学习路径和实用的操作方法。

评分☆☆☆☆☆

我是一名新晋的市场部经理，之前主要负责品牌宣传和活动策划，对于销售渠道的深入理解一直是我比较薄弱的环节。在工作中，我发现很多营销活动的效果不尽如人意，很大程度上是因为渠道端没有跟上，或者经销商的执行不到位。在朋友的推荐下，我开始阅读这本《快消品营销与渠道管理 从入门到精通 市场策划实战 销售业务员大区经理培训教程 市场维护 经销商开发》。这本书的内容之丰富，绝对超出了我的预期。作者并没有将重点仅仅放在市场策划层面，而是用相当大的篇幅深入探讨了渠道建设和管理的关键要素。我特别喜欢关于“经销商开发”和“市场维护”章节的讲解，它们提供了非常具体的操作指南。例如，在开发新经销商时，作者详细阐述了如何评估经销商的资质、如何进行谈判、如何签订合同，以及如何建立长期的合作关系。而在市场维护方面，则涵盖了从终端陈列、价格管理、库存控制到客情关系的维护等方方面面，这些都是我在实际工作中经常会遇到的难题。书中对于“销售业务员大区经理培训教程”的论述，也让我对如何构建高效的销售团队有了新的认识。作者从招聘、培训、激励到绩效管理，提供了一套完整的解决方案。这本书对我来说，就像一本“武功秘籍”，让我掌握了在复杂多变的快消品市场中制胜的法宝。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我买这本书之前，对“快消品营销与渠道管理”这个领域并没有太多的概念，我只知道市面上有很多琳琅满目的商品，但背后的运作逻辑对我来说是个谜。之所以选择这本书，很大程度上是因为它的标题里包含了“从入门到精通”和“实战”这两个词，这让我觉得它可能能够帮助我快速建立起基本的认知框架，并学会一些实际操作的技巧。事实证明，我的选择是对的。这本书的体系构建非常完整，从宏观的市场环境分析，到微观的产品策略、定价策略，再到具体的销售渠道搭建和维护，几乎涵盖了快消品营销的全流程。我尤其赞赏作者在讲解“市场策划”部分时，将理论与案例结合得非常紧密。他会先介绍某个策划理论的核心要点，然后立即举出一个真实的快消品市场推广案例，分析这个案例是如何运用该理论，以及最终的效果如何。这种“学以致用”的方式，让我对这些概念的理解更加深刻。此外，关于“销售业务员大区经理培训教程”的内容，也让我受益匪浅。虽然我不是销售一线人员，但了解如何进行有效的销售培训，如何激励销售团队，对于理解整个公司的运作机制至关重要。书中关于销售技巧、客户沟通、绩效考核等方面的内容，都写得非常详细，而且实用性很强。这本书就像一本百科全书，为我打开了通往快消品行业的大门。

评分☆☆☆☆☆

我最近接手了一个小区的商超渠道拓展工作，本来以为凭借过去的销售经验能应付，但很快就发现自己低估了快消品行业的复杂性，尤其是在终端维护和经销商管理方面，总感觉摸不着头脑。偶然间朋友推荐了这本书，说标题虽然长，但内容很扎实。读了之后，我只能说，太及时了！这本书最让我眼前一亮的是，它没有把我当成一个什么都不懂的小白，而是直接切入了一些我工作中遇到的实际痛点。例如，关于“经销商开发”的部分，它就详细地讲解了如何进行经销商的筛选、评估，以及在谈判过程中需要注意的各种陷阱和策略，这对于我之前盲目寻找合作伙伴的情况来说，简直是醍醐灌顶。更关键的是，它还讲了如何通过有效的培训和激励机制，让经销商成为我们的忠实伙伴，而不是仅仅为了眼前利益的“过客”。书中关于“市场维护”的章节，也提供了一套非常系统的方法论，包括如何进行渠道分级管理、如何监控销售数据、如何处理投诉和退换货等等。我印象最深的是关于“促销活动的设计与执行”那一块，作者给出了非常具体的步骤和注意事项，避免了很多我之前在实际操作中遇到的“踩坑”情况。这本书的语言风格比较直接，像是经验丰富的前辈在手把手地教你，没有过多的理论空谈，全是干货。读完之后，我感觉自己对整个快消品销售链条有了更清晰的认识，也更有信心去应对接下来的工作挑战了。