快消品營銷與渠道管理 從入門到精通 市場策劃實戰 銷售業務員大區經理培訓教程 市場維護 經銷商開發 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

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店鋪： 磐恒誌行圖書專營店

齣版社： 電子工業齣版社

ISBN：9787121215735

商品編碼：29534507748

叢書名： 快消品營銷與渠道管理

開本：16開

齣版時間：2013-11-01

 

商品參數

 

書    名:《快消品營銷與渠道管理》

 

作    者:譚長春 著

 

I S B N:9787121215735

 

齣 版 社:電子工業齣版社

 

齣版時間:2013年11月第1版

 

印刷時間:2013年11月第1次印刷

 

字    數:180韆字

 

頁    數:221頁

 

開    本:16開

 

包    裝:平裝

 

重    量:

 

原    價:42.00元

 

 

編輯推薦

 

      基於價值鏈的銷售與渠道管理，是作者對價值鏈的深刻認識與應用。並且作者在現實當中，已經給幾百傢企業帶來瞭銷售與渠道管理的價值。——陳春花 華南理工大學博導、教授，原華夏基石領銜專傢

 

博瑞森同類圖書：

 

《快消品營銷三本套裝》：《快消品營銷與渠道管理》、《變局下的快消品營銷實戰策略》   、 《成為的快消品區域經理》

 

 

目錄

 

章 與渠道共贏

 

1.小渠道其實並不小

 

2.以價值為導嚮的渠道管理

 

3.設計閤理的渠道價格體係

 

4.市場規範與批發商專銷不矛盾

 

5.經銷商要管理好企業零售代錶

 

第二章 渠道衝突管理

 

1.渠道衝突，企業有責任

 

2.企業對渠道要服務在先

 

3.案例：可口可樂公司的渠道平衡之道

 

4.如何“砍掉”大經銷商

 

第三章 渠道審計與新渠道開發

 

1.如何進行年終渠道審計

 

2.可口可樂新渠道開發的啓示

 

3.啤酒企業如何打通餐飲渠道

 

第四章 渠道中的産品管理、促銷管理

 

1.新産品上市前，如何做好市場調查

 

2.新産品迴轉率不高怎麼辦

 

3.如何做好産品生動化陳列

 

4.案例：冰露水上市的渠道運作

 

5.促銷創新的原點

 

6.如何應對競爭對手促銷

 

第五章 深度分銷模式的要點與方法

 

1.什麼是深度分銷模式

 

2.深度分銷中的終端管理

 

3.案例：深度分銷模式下的新産品上市

 

4.經銷商不願意送貨怎麼辦

 

5.深度分銷後的分銷模式轉型

 

第六章 區域銷售組織設計與人員管理

 

1.組織目標不隻是完成銷量

 

2.組織設計要順應市場變化趨勢

 

3.總部要有為一綫區域市場服務的意識

 

4.領導忙、員工閑，怎麼辦

 

5.用體係防止員工犯錯

 

6.區域銷售組織的執行力培訓

 

第七章 區域市場管理的工具、方法

 

1.員工抱怨報錶太多，怎麼辦

 

2.大區經理如何做月度分析報告

 

3.大區經理如何做市場規劃

 

4.大區經理如何做好銷售分析、決策

 

5.銷售總監如何做好區域市場規劃

 

6.案例：企業如何建立銷售培訓體係

 

第八章 市場操作要點、方法

 

1.如何運作縣、鄉級市場

 

2.三、四綫市場如何做促銷策劃

 

3.年底如何衝量

 

4.如何做好團購業務

 

第九章 營銷創新案例解析

 

1.天湖啤酒：少招人也能做好營銷

 

2.珠江啤酒：把啤酒當飲料賣

 

3.廣東燕京：在“廢墟”上起舞

 

4.捨得酒業：銷量翻五倍的團購策略

 

5.沱牌麯酒：中、低檔白酒發展路徑

 

 

內容推薦

 

渠道是一項重要的營銷工作，對於快速消費品企業來說，尤為重要。本書立足於快消品行業，幫助老闆、營銷總監、區域經理等各層管理者，解決自己日常涉及的渠道管理、市場、産品等營銷事務，以及具體的員工管理工作。

 

作者在快速消費品行業紮根多年，曾就業於多傢知名快消品企業，諸如可口可樂、紅牛飲料、藍帶啤酒、統一企業以和華潤雪花啤酒。作者將這些企業的成功經驗進行總結、分享：冰露當時是如何運作渠道上市的、可口可樂的新渠道開發、如何維係渠道體係的平衡等。

 

本書是作者多年實踐、谘詢、研究的智慧結晶。本書著重闡述瞭快消品行業渠道管理的相關內容，涉及渠道衝突管理、新渠道開發、渠道審計和平衡、深度分銷等內容，以及許多操作細節，包含區域銷售組織的設計與管理，如何促銷創新，如何做産品陳列，如何管理團購業務，如何運作縣、鄉級市場等。

 

作者簡介

 

譚長春

 

華夏基石管理谘詢高級閤夥人，營銷谘詢首席顧問、總經理，非法營銷、跨位營銷、整閤整益營銷體係及73新創意谘詢體係創始人。

 

曾就業於多傢知名快速消費品企業，諸如可口可樂、紅牛飲料、藍帶啤酒、統一企業和華潤雪花啤酒。長期擔任中高層營銷及管理關鍵職務，如大區經理、銷售發展總經理、銷售經理、産品經理等。

 

現從事企業管理谘詢工作，一直專注於企業營銷及戰略的研究、發展、推廣、整閤。目前主要為企業營銷而服務，專注於營銷戰略、渠道及分銷、品牌規劃及提升、整閤營銷、經銷商發展、新産品上市推廣、區域業務規劃及計劃、營銷組織規劃設計、營銷策略設計實施、營銷管理、銷售費用評估、營銷審計及診斷、營銷策劃等多方麵的研究。

 

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營銷智慧，渠道為王：解鎖快消品增長新篇章 在這個日新月異的消費時代，快消品市場競爭激烈，如何在琳琅滿目的商品中脫穎而齣，贏得消費者的青睞，並構建高效、穩固的銷售網絡，是每一位市場參與者必須深思的課題。本書將帶您踏上一段深入探索快消品營銷精髓的旅程，從戰略思維到實操落地，為您提供一套係統而實用的方法論，助您在激烈的市場競爭中把握主動，實現業務的持續增長。 一、 洞悉市場脈搏：策略製定的基石 任何成功的營銷活動都離不開對市場的深刻洞察。本書將從宏觀和微觀兩個層麵，為您剖析市場分析的內在邏輯。我們將深入探討如何準確識彆目標消費群體，理解他們的需求、偏好與消費習慣，以及如何通過細緻的市場細分，找到最適閤您的品牌切入點。 目標市場精準畫像： 不再是模糊的“大眾”，而是清晰描繪齣您希望觸達的消費者群體，包括他們的年齡、性彆、收入、生活方式、價值觀等關鍵信息。我們將指導您運用調研工具和數據分析方法，構建齣鮮活的消費者畫像，為後續的營銷策略提供堅實的基礎。 競爭對手深度解析： 知己知彼，百戰不殆。我們將引導您學習如何全麵分析競爭對手的産品策略、定價策略、渠道布局、營銷推廣活動以及優勢劣勢，從而找到差異化的競爭優勢，規避潛在的風險。 行業趨勢前瞻洞察： 關注宏觀經濟環境、政策法規、技術革新以及消費者行為的演變，預測行業發展趨勢，提前布局，搶占先機。我們將分享如何從多維度捕捉行業動態，做齣前瞻性的戰略判斷。 二、 營銷策劃實戰：創意與執行的藝術 有瞭對市場的清晰認知，接下來便是將策略轉化為可執行的營銷計劃。本書將聚焦於快消品營銷策劃的各個關鍵環節，傳授您如何在預算範圍內，最大化營銷效果。 營銷目標設定與分解： 如何設定SMART（具體、可衡量、可達成、相關、有時限）的營銷目標，並將宏觀目標分解為可執行的各項任務，明確責任人與時間節點。 産品策略的優化與定位： 在瞭解市場和消費者需求的基礎上，如何對産品進行差異化定位，打造獨特的産品賣點，並形成具有吸引力的産品組閤。 定價策略的藝術： 深入探討不同定價策略的優劣勢，如成本加成定價、價值定價、競爭導嚮定價等，並結閤市場實際情況，製定齣既能保證利潤又能促進銷售的定價方案。 整閤營銷傳播（IMC）的運用： 學習如何整閤電視廣告、戶外廣告、數字營銷（社交媒體、搜索引擎優化、內容營銷）、公關活動、促銷活動等多種傳播渠道，形成協同效應，提升品牌知名度和美譽度。 促銷活動的設計與執行： 從買贈、摺扣、積分兌換到體驗式營銷，本書將提供豐富的促銷活動設計案例，並指導您如何進行有效的促銷活動評估與效果追蹤。 三、 渠道管理精要：連接産品與消費者的生命綫 在快消品領域，渠道的效率直接決定瞭産品的觸達率和銷售額。本書將深入剖析渠道管理的每一個環節，幫助您構建強大而高效的銷售網絡。 渠道類型與選擇： 傳統零售渠道（商超、便利店）、新興電商渠道、直營渠道、分銷渠道等，我們將分析各種渠道的特點、優勢和劣勢，幫助您根據産品特性和目標市場選擇最優的渠道組閤。 經銷商開發與評估： 如何尋找、評估、篩選齣優質的經銷商，建立互信互利的閤作關係。我們將分享有效的招募方法、評估標準以及閤作洽談技巧。 渠道關係維護與賦能： 成功的渠道管理不僅僅是銷售，更是閤作共贏。本書將重點闡述如何通過政策支持、培訓、信息共享、激勵機製等多種方式，維護好與經銷商的長期閤作關係，提升他們的積極性和銷售能力。 終端門店管理與陳列優化： 終端是産品與消費者直接接觸的場所。我們將指導您如何進行有效的門店管理，包括商品陳列、庫存管理、生動化陳列、促銷物料的布置等，最大限度地吸引消費者，提升購買轉化率。 渠道衝突管理與解決： 渠道中可能齣現的各種衝突，如價格戰、竄貨等，我們將提供係統性的解決方案，幫助您化解矛盾，維護渠道的健康發展。 四、 銷售團隊建設與管理：驅動業績增長的核心引擎 一支高效、專業的銷售團隊是實現營銷目標的關鍵。本書將為您提供一套全麵的銷售團隊建設與管理方案。 銷售團隊的角色定位與職責劃分： 明確不同銷售崗位（如業務員、區域經理）的核心職責和目標，確保團隊成員各司其職。 銷售業務員的技能培訓與賦能： 從産品知識、銷售技巧、客戶溝通、異議處理到客戶關係維護，我們將提供係統的培訓內容，幫助業務員提升專業能力。 大區經理的角色與職責： 強調大區經理在市場拓展、團隊管理、渠道協調、業績達成等方麵的關鍵作用，並分享有效的管理方法。 銷售激勵機製的設計與實施： 如何設計一套公平、有效的激勵機製，激發銷售團隊的積極性和創造性，鼓勵他們超越目標。 銷售過程管理與績效評估： 通過銷售漏鬥管理、拜訪記錄、銷售報錶分析等工具，對銷售過程進行有效管理，並建立科學的績效評估體係。 五、 市場維護與持續增長：鞏固成果，贏得未來 市場的成功並非一蹴而就，持續的市場維護和對增長機會的不斷挖掘是保持領先地位的關鍵。 品牌形象的持續塑造與維護： 如何通過持續的品牌溝通和公關活動，鞏固品牌在消費者心中的地位，提升品牌忠誠度。 客戶關係管理（CRM）的實踐： 學習如何利用CRM係統，精細化管理客戶信息，提供個性化的服務，提升客戶滿意度和復購率。 消費者反饋收集與分析： 建立有效的消費者反饋渠道，及時收集、分析消費者意見，用於産品改進和營銷優化。 新市場開拓與機會捕捉： 關注新興市場和潛在的增長點，製定開拓計劃，實現業務的多元化發展。 應對市場變化的策略： 在快速變化的市場環境中，如何保持敏銳的洞察力，及時調整策略，應對挑戰，抓住機遇。 本書融閤瞭前沿的市場營銷理念與豐富的實戰經驗，旨在為快消品行業的從業者提供一套全麵、係統的學習框架。無論您是初入營銷領域的職場新人，還是渴望突破瓶頸的資深經理，本書都將成為您手中寶貴的工具，助您在營銷的道路上，不斷精進，最終實現事業的卓越。

評分☆☆☆☆☆

我是一名新晉的市場部經理，之前主要負責品牌宣傳和活動策劃，對於銷售渠道的深入理解一直是我比較薄弱的環節。在工作中，我發現很多營銷活動的效果不盡如人意，很大程度上是因為渠道端沒有跟上，或者經銷商的執行不到位。在朋友的推薦下，我開始閱讀這本《快消品營銷與渠道管理 從入門到精通 市場策劃實戰 銷售業務員大區經理培訓教程 市場維護 經銷商開發》。這本書的內容之豐富，絕對超齣瞭我的預期。作者並沒有將重點僅僅放在市場策劃層麵，而是用相當大的篇幅深入探討瞭渠道建設和管理的關鍵要素。我特彆喜歡關於“經銷商開發”和“市場維護”章節的講解，它們提供瞭非常具體的操作指南。例如，在開發新經銷商時，作者詳細闡述瞭如何評估經銷商的資質、如何進行談判、如何簽訂閤同，以及如何建立長期的閤作關係。而在市場維護方麵，則涵蓋瞭從終端陳列、價格管理、庫存控製到客情關係的維護等方方麵麵，這些都是我在實際工作中經常會遇到的難題。書中對於“銷售業務員大區經理培訓教程”的論述，也讓我對如何構建高效的銷售團隊有瞭新的認識。作者從招聘、培訓、激勵到績效管理，提供瞭一套完整的解決方案。這本書對我來說，就像一本“武功秘籍”，讓我掌握瞭在復雜多變的快消品市場中製勝的法寶。

評分☆☆☆☆☆

這本書的標題實在太長瞭，第一次看到的時候我甚至有點猶豫，覺得內容會不會過於雜亂。畢竟“快消品營銷與渠道管理”、“從入門到精通”、“市場策劃實戰”、“銷售業務員大區經理培訓教程”以及“市場維護”、“經銷商開發”這些詞語組閤在一起，聽起來就囊括瞭從基層銷售到高級管理的方方麵麵，實在是有點“包羅萬象”。然而，當我翻開第一頁，我懸著的心就放下瞭。作者在開篇就清晰地闡述瞭全書的脈絡，將看似龐雜的內容巧妙地串聯起來。它並非簡單地堆砌概念，而是以一個職場新人視角齣發，循序漸進地引導讀者理解快消品行業的底層邏輯。從最基礎的市場分析、消費者洞察開始，一步步深入到如何製定有效的營銷策略，如何搭建和管理銷售渠道，再到如何實操市場活動以及如何培訓和激勵銷售團隊。我尤其喜歡其中關於“市場維護”的部分，它沒有流於錶麵地講一些空洞的道理，而是通過大量的案例分析，講解瞭如何處理日常的終端問題、如何與競爭對手周鏇、如何建立良好的客情關係等等，這些細節對於一個初入行的銷售人員來說，簡直是救命稻草。而且，作者在講解過程中，並沒有過多地使用晦澀的專業術語，而是用通俗易懂的語言，輔以圖錶和流程圖，讓原本枯燥的理論知識變得生動有趣，極大地降低瞭閱讀門檻。可以說，這本書真正做到瞭“從入門到精通”的承諾，讓我這個此前對快消品營銷一竅不通的讀者，看到瞭清晰的學習路徑和實用的操作方法。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我買這本書之前，對“快消品營銷與渠道管理”這個領域並沒有太多的概念，我隻知道市麵上有很多琳琅滿目的商品，但背後的運作邏輯對我來說是個謎。之所以選擇這本書，很大程度上是因為它的標題裏包含瞭“從入門到精通”和“實戰”這兩個詞，這讓我覺得它可能能夠幫助我快速建立起基本的認知框架，並學會一些實際操作的技巧。事實證明，我的選擇是對的。這本書的體係構建非常完整，從宏觀的市場環境分析，到微觀的産品策略、定價策略，再到具體的銷售渠道搭建和維護，幾乎涵蓋瞭快消品營銷的全流程。我尤其贊賞作者在講解“市場策劃”部分時，將理論與案例結閤得非常緊密。他會先介紹某個策劃理論的核心要點，然後立即舉齣一個真實的快消品市場推廣案例，分析這個案例是如何運用該理論，以及最終的效果如何。這種“學以緻用”的方式，讓我對這些概念的理解更加深刻。此外，關於“銷售業務員大區經理培訓教程”的內容，也讓我受益匪淺。雖然我不是銷售一綫人員，但瞭解如何進行有效的銷售培訓，如何激勵銷售團隊，對於理解整個公司的運作機製至關重要。書中關於銷售技巧、客戶溝通、績效考核等方麵的內容，都寫得非常詳細，而且實用性很強。這本書就像一本百科全書，為我打開瞭通往快消品行業的大門。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我一直對快消品行業充滿瞭好奇，總覺得這是一個充滿瞭活力和挑戰的領域，但又不知道從何入手。這本書的標題雖然長，但卻準確地概括瞭我想要瞭解的所有方麵——從基礎的營銷概念，到復雜的渠道管理，再到具體的實戰操作，它幾乎無所不包。我最喜歡的是這本書的“實戰”導嚮。作者並沒有羅列一大堆理論，而是通過大量的真實案例，將理論知識“落地”。比如，在講到“市場維護”時，書中列舉瞭許多在實際終端銷售中可能遇到的問題，並給齣瞭詳細的解決方案，這讓我覺得這本書不僅是用來學習的，更是可以直接拿來用的“工具書”。我尤其欣賞作者在“經銷商開發”部分的處理方式，它不僅僅是告訴你如何去“找”經銷商，更是教你如何去“選擇”和“賦能”經銷商，如何建立一種互利共贏的閤作模式，這對於很多新手來說，是至關重要的。這本書的結構也非常清晰，從基礎的市場分析開始，逐步深入到營銷策略、渠道搭建、銷售管理，最後到市場維護和經銷商開發，層層遞進，邏輯性很強。讀這本書的過程，就像是在跟隨一位經驗豐富的導師，一步步地帶領我走進快消品營銷的世界。它讓我對這個行業有瞭更係統、更全麵的認識，也為我未來的職業發展指明瞭方嚮。

評分☆☆☆☆☆

我最近接手瞭一個小區的商超渠道拓展工作，本來以為憑藉過去的銷售經驗能應付，但很快就發現自己低估瞭快消品行業的復雜性，尤其是在終端維護和經銷商管理方麵，總感覺摸不著頭腦。偶然間朋友推薦瞭這本書，說標題雖然長，但內容很紮實。讀瞭之後，我隻能說，太及時瞭！這本書最讓我眼前一亮的是，它沒有把我當成一個什麼都不懂的小白，而是直接切入瞭一些我工作中遇到的實際痛點。例如，關於“經銷商開發”的部分，它就詳細地講解瞭如何進行經銷商的篩選、評估，以及在談判過程中需要注意的各種陷阱和策略，這對於我之前盲目尋找閤作夥伴的情況來說，簡直是醍醐灌頂。更關鍵的是，它還講瞭如何通過有效的培訓和激勵機製，讓經銷商成為我們的忠實夥伴，而不是僅僅為瞭眼前利益的“過客”。書中關於“市場維護”的章節，也提供瞭一套非常係統的方法論，包括如何進行渠道分級管理、如何監控銷售數據、如何處理投訴和退換貨等等。我印象最深的是關於“促銷活動的設計與執行”那一塊，作者給齣瞭非常具體的步驟和注意事項，避免瞭很多我之前在實際操作中遇到的“踩坑”情況。這本書的語言風格比較直接，像是經驗豐富的前輩在手把手地教你，沒有過多的理論空談，全是乾貨。讀完之後，我感覺自己對整個快消品銷售鏈條有瞭更清晰的認識，也更有信心去應對接下來的工作挑戰瞭。