絕對成交的秘密 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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熊哲 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 成交
• 銷售心理學
• 談判
• 營銷
• 客戶關係
• 商業
• 職場
• 個人成長
• 高效溝通

店鋪： 學嚮美圖書專營店

齣版社： 中國商務齣版社

ISBN：9787510317453

商品編碼：29581911326

包裝：平裝-膠訂

開本：16

齣版時間：2017-03-01

內容介紹
成交是必要的，但確實*難的1個環節，就像足球賽場上的臨門1腳。成交既是銷售的目的，也是銷售過程中*重要的手段，成交既是1門技術，也是1門藝術。《*成交的秘密》為我們道齣瞭成交的真諦，是1本*可*得的好書。
暫時沒有目錄，請見諒！

洞察人心，駕馭人性的商業實戰指南 序言：現代商業的隱形法則 在這個信息爆炸、選擇過載的時代，傳統的推銷模式早已失效。消費者比以往任何時候都更加精明、更具戒心。他們需要的不再是滔滔不絕的“賣點陳述”，而是能夠真正解決他們痛點、滿足他們深層需求的夥伴式引導。本書並非一部空洞的理論說教，而是一本深植於一綫商業實踐，直擊人腦決策機製的實戰手冊。我們拒絕那些浮於錶麵的“話術套路”，轉而深入挖掘隱藏在每一次交易背後的心理動因和溝通哲學。 本書的核心宗旨在於：理解人性，纔能高效鏈接。 真正的商業成功，源於對“為什麼人們會購買”這一根本問題的深刻洞察。我們相信，每一次成功的交易，都是一次深層次的信任構建和價值共振，而非簡單的信息傳遞。 --- 第一部分：認知的重構——超越産品，連接需求 在這一部分，我們將徹底顛覆您對銷售和談判的傳統認知。我們探討的不是“如何更好地介紹産品”，而是“如何讓客戶主動渴望擁有産品”。 第一章：市場真相：沉默的大多數與被忽略的細節 商業世界充滿瞭噪音，但真正的機會往往潛伏在那些被大多數人忽略的“沉默數據”中。本章將指導讀者如何運用“逆嚮市場調研法”，通過觀察客戶的猶豫、拒絕和未說齣口的顧慮，反推齣他們真正的購買驅動力。我們將解析“需求層次理論”在現代商業環境中的具體應用，區分生理需求、安全需求、社交需求和自我實現需求在不同産品綫中的權重變化。 實戰案例分析： 深入剖析一傢高端定製服務機構如何通過捕捉客戶對“稀缺性”的隱性渴望，將定價提升三倍。 工具箱： “痛點挖掘五問法”——一套用於快速穿透客戶錶麵需求，直達核心焦慮的提問框架。 第二章：構建心理錨點——定價背後的神經科學 價格不僅僅是數字，它是一種心理信號。本章將詳細闡述行為經濟學原理如何指導定價策略。我們研究的是，為什麼客戶會接受一個看似昂貴的價格，卻對略低的價格産生質疑。 “參考點效應”的應用： 如何巧妙設置初始參考價值，使後續報價顯得閤理且具有吸引力。 感知價值管理： 強調“展示成本”而非“實際成本”，教授如何通過包裝、演示和體驗設計，提升客戶對價值的感知度，從而降低對價格的敏感性。 --- 第二部分：溝通的藝術——引導而非說服 說服是一個對抗性的過程，而引導則是一種閤作的旅程。本篇將重點教授如何通過精心設計的溝通流程，讓客戶“自我說服”，從而達成一緻。 第三章：傾聽的威力：解碼非語言信號 大部分的溝通障礙並非源於詞匯的選擇，而是源於聽不見“沒說齣來的話”。本章是關於深度傾聽的訓練。我們將聚焦於如何解讀微錶情、肢體語言和停頓中的含義。 “同頻共振技術”： 一種高級的反饋技巧，用於在不打斷對方思路的情況下，同步客戶的情緒和認知節奏，建立深層次的默契。 提問的藝術： 區分“封閉式提問”的陷阱與“探索性提問”的力量。學會用開放式問題引導客戶自己描繪齣使用産品後的理想未來。 第四章：敘事的力量——將數據轉化為故事 冰冷的數據和功能列錶無法激發購買欲望，隻有引人入勝的故事纔能。本章教授如何將復雜的價值主張轉化為客戶易於理解、能夠産生情感共鳴的敘事結構。 “英雄之旅模型”在商業中的移植： 將客戶設定為“英雄”，將産品/服務設定為幫助英雄戰勝睏難的“魔法工具”。 信任的劑量控製： 探討如何在介紹初期建立基礎信任，以及在關鍵決策點追加“社會認同證據”的有效時機和方式。 --- 第三部分：風險的消除與承諾的鎖定 任何購買決策都包含風險評估。本部分專注於如何係統性地消除客戶的顧慮，並將潛在的交易風險轉化為堅實的承諾基礎。 第五章：異議處理的哲學：將“不”轉化為“如何” 異議並非拒絕，而是未被滿足的、需要進一步澄清的需求信號。我們摒棄生硬的辯駁，主張采用“先接受後轉化”的策略。 “隔離與放大”技巧： 針對最核心的異議，先將其從其他顧慮中分離齣來，給予充分關注，然後引導客戶看到解決該異議帶來的更大價值。 預設障礙法： 在客戶提齣異議之前，主動且坦誠地提齣産品或服務中“最難解決”的那個問題，以此展示透明度，並為後續的解決方案鋪平道路。 第六章：收尾的科學——自然終結與長期價值 “成交”不是對話的終點，而是長期閤作的起點。本章指導讀者掌握在氣氛最佳時優雅地完成交易的技巧，以及如何為未來的持續閤作打下基礎。 “雙重選擇收尾法”的升級版： 專注於提供關於“下一步行動”的選項，而非關於“是否購買”的選項，將焦點轉移到實施細節上。 退齣的藝術與二次激活： 如果交易未成，如何優雅地結束對話，並留下一個讓客戶在未來特定時刻會主動迴頭的“價值信標”。 --- 結語：從交易者到價值賦能者 本書提供的方法論基於對人類決策核心驅動力的深刻理解，而非一時的流行趨勢。掌握這些原則，意味著您不再是那個努力推銷的人，而是那個自然而然地吸引機會、解決問題、並為客戶帶來實質性提升的價值賦能者。商業的秘密不在於擁有最好的産品，而在於擁有最深刻的洞察力。打開這本書，開始您的深度學習之旅，讓每一次互動都成為建立穩固商業關係的基石。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我本來對銷售這個行業有點抵觸，覺得這行充斥著油嘴滑舌、虛情假意的人。所以當朋友推薦這本《絕對成交的秘密》時，我本來沒抱多大希望。但讀完之後，我不得不承認，我錯瞭。這本書帶來的最大衝擊，是讓我看到瞭銷售的另一種可能性，一種更人性化、更真誠的銷售方式。它沒有教我如何去“套路”客戶，反而強調的是如何通過深入瞭解客戶的需求，真正地為他們解決問題，提供價值。作者的敘事風格非常樸實，沒有華麗的辭藻，卻字字珠璣。他分享瞭很多自己從業多年的真實案例，有成功的喜悅，也有失敗的教訓，這些都讓我覺得特彆接地氣，就像在聽一個老朋友分享經驗。特彆是關於“建立信任”的部分，它不僅僅是停留在錶麵的客套，而是從細節處教你如何通過言行一緻、兌現承諾來逐步贏得客戶的信賴，甚至是如何利用“弱點”來增強信任感，這一點讓我腦洞大開。這本書讓我覺得，做一個好的銷售，其實也是在做一個值得彆人信賴的朋友，一個能夠幫助彆人實現目標的夥伴。

評分☆☆☆☆☆

這絕對是我近年來讀過的最有價值的一本銷售類書籍，沒有之一。它並沒有試圖用一些“速成”的技巧來包裝，而是從最根本的層麵，揭示瞭成交的本質。作者通過大量的心理學原理和行為學洞察，把為什麼人們會做齣購買決策的過程，解釋得淋灕盡緻。我以前總覺得成交是一個“說服”的過程，但這本書讓我明白，很多時候，成交更像是一個“過濾”和“確認”的過程。客戶已經有瞭潛在的需求，關鍵在於我們能不能準確地識彆它，並且通過我們的産品或服務，恰當地滿足它。書中關於“主動傾聽”和“價值塑造”的論述，讓我耳目一新。它教我如何去提問，不是為瞭問問題而問，而是為瞭更好地瞭解客戶未被滿足的期望，並且如何把我們産品或服務帶來的“潛在價值”轉化為客戶能夠感知到的“實際價值”。這種從“産品導嚮”到“客戶需求導嚮”的轉變，是這本書給我的最大啓示。讀完這本書，我感覺自己對銷售的理解進入瞭一個全新的境界，不再是機械地執行技巧，而是能夠更深刻地理解人性和商業的運作規律，從而更從容地去促成每一次閤作。

評分☆☆☆☆☆

剛翻開這本書的時候，我以為又是一本講“銷售技巧”的雞湯文，畢竟市麵上這樣的書太多瞭，讀完後都覺得“道理我都懂，就是做不到”。但這本書真的不一樣，它給我一種“解謎”的快感。作者就像一個經驗豐富的偵探，把每一場成交背後的心理博弈都分析得清清楚楚。它不像其他書那樣，隻給你一條條“做什麼”的指令，而是告訴你“為什麼”要這樣做，並且把背後的邏輯鏈條梳理得非常清晰。特彆是關於“異議處理”的部分，我一直覺得這是銷售中最讓人頭疼的環節，客戶一提齣反對意見，我就容易慌亂，甚至忍不住去爭辯。這本書告訴我，異議不是敵人，而是客戶內心深處需求的顯現，是他們進一步瞭解、消除疑慮的機會。它提供瞭一套係統性的方法，教你如何去識彆、理解並巧妙地化解這些異議，讓客戶反而因為你的專業和理解而更加信任你。我印象最深刻的是它提齣的“同理心陷阱”理論，讓我意識到，有時候過度的同情反而會阻礙成交，需要找到一種更平衡的處理方式。這本書真的顛覆瞭我對銷售的很多固有認知，讓我覺得銷售不再是靠“嘴皮子”，而是靠“腦子”和“心”。

評分☆☆☆☆☆

我是一名創業者，平時需要自己處理很多業務對接和客戶談判。坦白講，每次和客戶談閤作，我都感到壓力山大，生怕自己哪裏做得不好，錯失良機。這本書就像及時雨，讓我找到瞭一套行之有效的方法論。它不是那種給你一個萬能公式，讓你去套用的書，而是教你如何去“思考”，如何去“分析”，如何根據不同的客戶和情境，靈活運用其中的策略。我特彆喜歡書中關於“心理錨定”和“對比效應”的運用，這些概念聽起來很高深，但作者用非常生動的語言和案例把它解釋清楚瞭，讓我一下子就明白瞭它們在實際談判中的強大威力。而且，這本書還強調瞭“非語言溝通”的重要性，比如肢體語言、眼神交流，甚至是通過環境來營造氛圍，這些細節往往是我們容易忽略的，但卻能在不知不覺中影響客戶的決策。讀完之後，我感覺自己的心態也發生瞭很大的變化，不再是那種“求著客戶買”的心態，而是變成瞭一種“我是來提供價值，共同實現目標的”自信。我現在更有底氣去和客戶溝通瞭，也更能把握住每一次機會。

評分☆☆☆☆☆

這本書就像為我量身定做的，我簡直不敢相信它能這麼精準地擊中我內心深處那些關於銷售的痛點和睏惑。我一直認為自己是個還不錯的銷售，但總覺得在關鍵時刻，離“成交”就差那麼一點點，那種感覺就像隔著一層窗戶紙，明知道窗戶在那，卻怎麼也捅不破。這本書的內容，尤其是它對溝通模式的拆解，讓我醍醐灌頂。它沒有泛泛而談什麼“熱情”、“真誠”之類的空洞概念，而是深入到每一個對話的細節，比如提問的方式、傾聽的技巧，甚至是用詞的微妙差異，都分析得頭頭是道。我開始意識到，很多時候我以為自己在“推銷”，實際上卻在“說服”，這中間的界限太容易模糊瞭。這本書教我如何從“說服”轉變為“引導”，讓客戶自己願意走到成交的那一步，而不是被我強推過去。它強調的是一種“價值共鳴”，而不是“利益誘惑”，這一點讓我特彆受用。我終於明白，為什麼有些時候，我滔滔不絕講瞭半天，客戶卻心不在焉；而有些時候，我隻是簡單幾句話，客戶卻立刻拍闆。這其中的秘密，這本書算是徹底揭開瞭。我迫不及待地想把學到的東西應用到實際工作中，去實踐那些具體的對話策略。