搞銷售不能不懂的心理學:墨菲定律 王泓 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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王泓 著

圖書標籤:

• 銷售心理學
• 墨菲定律
• 銷售技巧
• 行為心理學
• 影響力
• 談判技巧
• 銷售實戰
• 顧客心理
• 營銷
• 職場技能

店鋪： 品讀天下齣版物專營店

齣版社： 成都時代齣版社

ISBN：9787546416977

商品編碼：29664316034

包裝：平裝

齣版時間：2016-09-01

基本信息

書名:搞銷售不能不懂的心理學:墨菲定律

定價：35.00元

售價：21.4元,便宜13.6元,摺扣61

作者:王泓

齣版社：成都時代齣版社

齣版日期：2016-09-01

ISBN：9787546416977

字數：200000

頁碼：243

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

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1.內容新穎。書中闡述瞭墨菲定律在銷售活動中的具體應用，讓銷售人員吸收墨菲定律的精華，提升自己的銷售能力。 2.具體實用。書中用簡明的語言，結閤生動的實例，對銷售麵談的*印象、推銷口纔、銷售談判、引導顧客、銷售規劃等作瞭闡述。

內容提要

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墨菲定律，是一種心理學效應，其啓示性很強，應用範圍極廣。比如，它提齣其中的一條重要內容是：“事情如果有變壞的可能，不管這種可能性有多小，它總會發生。”銷售時也可能遇到這種情況，這就要求銷售人員要提前為壞的可能做好準備，製訂突況預案。如此，便能從容地應對和解決實際過程中的問題。該書理論生動，案例新穎，定會收到眾多讀者的青睞。

目錄

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作者介紹

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王泓，男， 1973年齣生，漢族，江蘇省南通市人，大專文化，營銷職業講師，從事銷售工作20年，曆任民營企業營銷副總、美國500強企業營銷總監、金藍盟企業管理顧問集團首席培訓師，在市場營銷、營銷團隊建設等方麵擁有豐富的實戰經驗。主要講授銷售心理學、移動互聯時代企業營銷模式等。

文摘

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序言

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讀心銷售：洞悉人性，駕馭成交的藝術 在瞬息萬變的商業戰場上，僅僅掌握産品知識和銷售技巧已不足以讓你脫穎而齣。真正的銷售大師，是那些深諳人性密碼，能夠巧妙運用心理學原理，與客戶建立深層連接，最終達成共贏的溝通藝術傢。本書並非一本枯燥的理論手冊，而是為你量身打造的“讀心銷售”行動指南，它將帶領你深入探索人類思維的奧秘，解鎖影響購買決策的深層心理驅動力，讓你在每一次與客戶的互動中，都充滿自信，遊刃有餘。 第一篇：認識你的客戶——洞察購買背後的心理暗流 在銷售的初始階段，瞭解客戶是成功的基石。然而，我們所看到的客戶，往往隻是冰山一角。隱藏在錶象之下的是一套復雜而微妙的心理活動，包括需求、欲望、恐懼、期望、認知偏差等等。本書將從多個維度剖析這些心理暗流： 揭示隱藏的需求與渴望： 客戶通常不會直接錶達他們內心最深層的需求，而是以更具象化的“想要”來掩蓋“需要”。我們將學習如何通過敏銳的觀察、巧妙的提問，以及對客戶言行舉止的深入解讀，挖掘齣他們潛意識中的真正痛點和未被滿足的渴望。例如，一個購買豪車的客戶，可能不僅僅是為瞭彰顯地位，更是為瞭獲得一種被認可、被尊重的心理滿足。理解這一點，你的銷售話術將更具感染力。 理解決策的理性與感性： 長期以來，人們普遍認為購買決策是理性的。然而，大量心理學研究錶明，感性因素在其中扮演著至關重要的角色。我們將深入探討情緒、直覺、個人價值觀等非理性因素如何左右客戶的選擇。本書將教授你如何識彆客戶的情緒信號，如何用富有情感的語言打動客戶，以及如何將你的産品或服務與客戶的情感需求聯係起來，讓購買行為超越單純的利益交換。 破解認知偏差的迷局： 人類的大腦存在著各種各樣的認知偏差，這些偏差會潛移默化地影響我們的判斷和決策。本書將詳細介紹幾種在銷售中最常見的認知偏差，例如： 錨定效應（Anchoring Effect）： 客戶會在信息獲取的初期，將最先接觸到的信息作為判斷的標準。我們將學習如何巧妙地運用這一原理，設置價格錨點，引導客戶的價值感知。 損失規避（Loss Aversion）： 人們對損失的恐懼感遠大於對同等收益的喜悅感。我們將探索如何通過強調不采取行動可能帶來的損失，來激發客戶的緊迫感和購買意願。 從眾效應（Bandwagon Effect）： 大多數人傾嚮於跟隨群體的行為。我們將學習如何利用社會證明、口碑效應，以及塑造“大傢都這麼做”的氛圍，來增強客戶的信心。 稀缺效應（Scarcity Principle）： 物以稀為貴，有限的資源更容易引起人們的珍惜和追求。我們將探討如何通過營造稀缺感，如限時優惠、限量發售等，激發客戶的購買欲望。 構建信任與連接的橋梁： 銷售的本質是人與人之間的信任。本書將提供切實可行的方法，幫助你快速與客戶建立融洽的關係，成為值得信賴的顧問，而非僅僅是推銷員。我們將學習： 積極傾聽的藝術： 如何通過專注、眼神交流、適時的迴應，讓客戶感受到被尊重和被理解。 同理心的力量： 如何站在客戶的角度思考問題，理解他們的處境和感受，並錶達齣真誠的關懷。 非語言溝通的密碼： 肢體語言、麵部錶情、語調語速等非語言信號所傳達的信息，往往比語言本身更具影響力。我們將學習如何解讀和運用這些信號，提升溝通的有效性。 第二篇：精湛的溝通策略——引導客戶走嚮成交 洞察瞭客戶的內心世界，接下來便是如何運用有效的溝通策略，將你的産品或服務轉化為客戶的解決方案。本書將聚焦於能夠直接影響成交的溝通技巧： 提問的藝術： 好的提問是引導銷售的關鍵。我們將學習開放式提問、封閉式提問、引導式提問的有效運用，以及如何設計一係列層層遞進的問題，逐步引導客戶認識到自身需求，並接受你的産品或服務。例如，與其直接問“您需要這款産品嗎？”，不如問“您目前在[客戶關注的領域]麵臨哪些挑戰？”。 FABE法則與SPIN提問法： FABE法則（Features, Advantages, Benefits, Evidence）： 講解如何將産品特性（Feature）轉化為客戶能理解的優點（Advantage），再升華為能滿足其需求的利益點（Benefit），最後通過證據（Evidence）來支撐，讓客戶心服口服。 SPIN提問法（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）： 這是一個被廣泛認可的銷售提問模型，本書將深入剖析其四個環節，指導你如何通過詢問現狀（Situation）、挖掘問題（Problem）、展示問題的嚴重性（Implication），以及提齣解決方案的價值（Need-Payoff），來層層深入，最終促成購買。 剋服異議的心理戰術： 客戶提齣異議是銷售過程中不可避免的一部分。本書將教你如何將異議視為一次深入瞭解客戶的機會，而非障礙。我們將學習： 傾聽與理解： 認真傾聽異議，並錶達齣理解，讓客戶感受到你不是在對抗，而是在解決問題。 重構與轉化： 將客戶的顧慮轉化為新的需求點，或者提供更有力的證據來打消疑慮。 預見性迴應： 在客戶提齣之前，就主動解決一些常見的顧慮，可以極大地提升銷售的流暢性。 成交的臨門一腳： 當你和客戶的溝通已經步入正軌，如何纔能在恰當的時機，自然地引導客戶做齣決定？本書將提供多種成交的信號識彆方法，以及不同情境下的成交技巧： 識彆成交信號： 客戶錶現齣對細節的關注、反復詢問價格、錶現齣積極的情緒等，都可能是成交的信號。 選擇性成交法： 提供幾個選項，讓客戶在比較中做齣決定，例如“您是想選擇A套餐還是B套餐？” 假設成交法： 假設客戶已經購買，並開始討論下一步的細節，例如“我們下周安排送貨時間，您看哪天方便？” 緊迫感與承諾： 在適當的時候，結閤限時優惠或給予一定的承諾，推動客戶做齣最終決定。 第三篇：持續的增長與影響——構建長期的客戶關係 一次成功的銷售隻是開始，真正的銷售大師更懂得如何維護和拓展客戶關係，實現長期的價值增長。 售後服務的心理價值： 良好的售後服務不僅僅是履行承諾，更是鞏固信任，培養忠誠客戶的關鍵。本書將探討如何通過貼心周到的售後服務，讓客戶感受到持續的關懷，從而産生口碑傳播和二次購買。 從客戶到忠誠擁護者： 如何將滿意的客戶轉化為品牌的忠誠擁護者？我們將學習如何通過主動溝通、提供增值服務、組織客戶活動等方式，不斷深化客戶關係，讓他們成為你最有力的宣傳者。 應對壓力與保持積極心態： 銷售工作充滿挑戰和不確定性，保持積極的心態和強大的心理韌性至關重要。本書將提供一些實用的心理調適方法，幫助你應對挫摺，從失敗中汲取經驗，並以飽滿的熱情投入到每一次銷售工作中。 本書的獨特之處： 本書並非僅僅羅列心理學理論，而是將這些理論與銷售實踐緊密結閤，提供大量真實案例和可操作的練習，讓你在閱讀中就能學以緻用。你將不再是被動地推銷産品，而是成為一位能夠洞察人心、解決問題的專傢，與客戶建立真實而持久的連接。 通過本書的學習，你將能夠： 更精準地理解客戶的真實需求。 更有效地與客戶建立信任和聯係。 更巧妙地引導客戶做齣購買決策。 更從容地應對銷售過程中的各種挑戰。 最終，提升你的銷售業績，實現事業的飛躍。 這是一次關於人性與銷售的深度探索之旅，一次你與客戶心靈溝通的革命。準備好迎接，成為那個真正懂得“讀心術”的銷售精英瞭嗎？

評分☆☆☆☆☆

從一個普通消費者的角度來看，這本書的名字聽起來就像是揭示瞭商傢們那些不為人知的“套路”。“搞銷售不能不懂的心理學”讓我聯想到各種說服技巧、談判策略，而“墨菲定律”則帶來一種“事情總會朝著最壞的方嚮發展”的警示。我很好奇，這本書會不會告訴我們，為什麼有些銷售人員似乎總能說服我們買下我們並不需要的東西？又或者，為什麼我們在衝動之下做齣購買決定後，又會後悔？我希望書中能以一種比較“接地氣”的方式，解釋這些銷售背後的心理學原理，讓我們能夠更清楚地認識到自己的消費行為是如何被影響的。也許，這本書會告訴我們，當銷售人員展示齣某個讓你心動的特質時，背後可能隱藏著怎樣的心理操縱；又或者，當某個産品看起來“完美無瑕”時，是否正是“墨菲定律”即將發威的前兆。我希望讀完這本書，我能成為一個更理智、更不容易被“忽悠”的消費者，而不是掌握銷售技巧的專業人士。

評分☆☆☆☆☆

作為一個對心理學和銷售都充滿好奇的初學者，我被這本書的標題深深吸引瞭。一開始，“搞銷售不能不懂的心理學”就點明瞭這本書的重要性，讓我覺得這是我踏入銷售領域必備的知識。而“墨菲定律”這個概念，雖然聽起來有點悲觀，但我覺得用在銷售上一定會有獨特的視角。我設想書中會從“為什麼事情總會齣錯”的角度齣發，引導讀者去思考在銷售過程中可能遇到的各種“意外”，然後結閤心理學原理，教我們如何做好最壞的打算，並且在事情不如預期時，如何保持積極的心態，不被負麵情緒影響。我想，這對於一個新人來說尤其重要，因為我們很容易因為一兩次的挫摺而懷疑自己的能力。我特彆想知道，書中會不會探討一些關於“自我實現預言”的心理學現象，比如，如果我們總是預設會遇到麻煩，是不是真的會更容易招緻麻煩？或者反之，如果我們保持樂觀積極的心態，是不是更容易達成目標？我對書中關於如何建立客戶信心、如何進行有效說服的心理學方法也很感興趣，希望它能提供一些實操性的建議，讓我少走彎路，快速成長。

評分☆☆☆☆☆

我是一名長期從事市場營銷工作的資深人士，對“墨菲定律”這個概念並不陌生，它常常是我工作中需要時刻警惕的“潛規則”。這本書的標題組閤，讓我覺得它可能是在探討如何將“墨菲定律”的消極影響，通過心理學的智慧轉化為積極的銷售策略。我猜測書中會深入分析，在銷售過程中，那些看似隨機的“壞運氣”背後，是否隱藏著可被洞察和乾預的心理模式。比如，客戶的猶豫不決、競爭對手的突然行動，又或者內部流程的意外延誤，這些都可能被“墨菲定律”所籠罩。我期待書中能夠提供一套係統的“防守型”銷售理論，教會我們如何提前識彆潛在的風險點，並且通過心理學的手段，構建起堅固的“防火牆”。這可能涉及到如何預測客戶的負麵情緒，如何化解他們的顧慮，甚至是如何利用逆嚮思維來應對突發狀況。我尤其關注書中是否會探討“認知偏差”在銷售中的作用，以及如何通過心理學原理來避免或利用這些偏差，從而在不確定的市場環境中，為銷售活動贏得先機。

評分☆☆☆☆☆

我一直認為，真正的銷售高手，不僅僅是口纔好、産品熟悉，更重要的是他們能洞察人心。這本書的標題“搞銷售不能不懂的心理學:墨菲定律”精準地擊中瞭這一點。我猜測，書中一定會在“墨菲定律”的框架下，深入剖析銷售過程中那些讓人頭疼的“意外”是如何發生的，並且提供一套基於心理學理論的應對方案。我期望看到書中能夠詳細闡述，如何通過理解客戶的潛意識需求，來規避那些可能導緻銷售失敗的“墨菲定律”式陷阱。例如，客戶在做決定時，可能會受到哪些普遍存在的心理誤區的影響？銷售人員又如何利用這些心理學知識，去引導客戶做齣積極的反饋？我特彆期待書中能分享一些案例，展示那些如何在看似不利的情況下，通過巧妙的心理學運用，扭轉乾坤，最終達成銷售目標的經驗。這本書對我來說，不僅僅是一本銷售指南，更像是一本關於如何與人打交道的“心理百科全書”，幫助我在復雜的銷售環境中，看得更遠，做得更好。

評分☆☆☆☆☆

這本書的名字確實很有吸引力，尤其是我這種在銷售一綫摸爬滾打多年的老兵，總是希望能找到一些“秘籍”來提升業績。翻開目錄，看到“墨菲定律”這個關鍵詞，我一下子就聯想到瞭各種可能齣現的意外情況，比如客戶突然變卦、閤同齣現漏洞、競爭對手齣奇製勝等等。我特彆好奇書中會怎麼解釋這些“壞運氣”的根源，以及如何運用心理學的原理來規避它們。在銷售工作中，我們經常會遇到一些看似無法理解的阻礙，明明準備得天衣無縫，卻總是功虧一簣。如果這本書能提供一套係統性的方法，讓我們能夠預測並應對這些“墨菲定律”式的挑戰，那絕對是價值連城。我期待書中能夠深入剖析客戶的心理，比如他們為什麼會對某些産品或服務産生抵觸，或者為什麼在某個關鍵時刻會改變主意。瞭解瞭這些深層的原因，我們纔能更有針對性地調整溝通策略，建立更穩固的信任關係。總而言之，我希望這本書不僅僅是理論的堆砌，更能提供一些切實可行、可以直接應用於日常銷售工作中的技巧和案例。