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国君 著

图书标签:

• 销售技巧
• 谈判技巧
• 说服力
• 成交
• 沟通
• 心理学
• 职场
• 商业
• 营销
• 人际关系

出版社： 中国宇航出版社

ISBN：9787515903057

版次：1

商品编码：11118245

包装：平装

开本：16开

出版时间：2012-11-01

页数：240

正文语种：中文

编辑推荐

　　亲爱的朋友，你知道怎么说能赢得和客户的见面机会吗？你知道怎样的开场白更吸引客户的兴趣吗？你知道怎么进行成功的自我推销吗？别急，这本《这样说一定成交》统统会告诉你。
　　三大理由，让你不得不选择《这样说一定成交》：
　　1.简单。语言通俗易懂，将晦涩深奥的话术娓娓道来。
　　2.实用。大量真实的案例，让你拿来都可以用。
　　3.精辟。本书只告诉你一个道理：要能说，更要会说。
　　如果你对销售感兴趣，或者你现在正在从事销售岗位，那么这本《这样说一定成交》就是你的从业宝典，是你的职场杀手锏！

内容简介

　　《这样说一定成交》基于销售中经常出现的一些情况，结合大量事例总结归纳了销售话术的知识与技巧，分阶段、细致地对销售话术进行了分类介绍，非常利于大家用于实战操作。全书共分为十章，对开场白、自我推销、客户沟通、客户关系维护、电话营销等各个领域进行了深入探讨，语言通俗易懂，结构清晰合理，是销售人员的入门必备书！

目录

第一章 完美的开场白：开场话术
吸引客户兴趣的开场白
解除客户戒备的心态
新颖独特的开场白
诚心向客户求教
准确称呼客户
给客户一个见面的理由
开场白话术须知
让客户给你说话的机会
以守为攻，以退为进的开场白
直接告诉客户你的目的
直接说：我是来推销钞票的

第二章 自我推销：形象话术
用语言塑造自己的品牌
语言要有亲和力
让客户记住你的姓名
让对方接受你
“我们很骄傲”的话术
说好每一句话

第三章 恭维也讲究策略：赞美话术
语言赞美不能吝啬
恭维要适度
赞美的语言要有新意
七成真实，符合话题
赞美要选对目标
“坏人”也需要赞美
巧妙赞美赢得客户的好感
赞美之词不可收

第四章 面对顾客的不同沟通方式：沟通话术
倾听的作用及方法
巧用话术化解客户的心防
长话短说，有话直说
采取先同意客户的策略
告诉客户，给他想要的
给顾客提供选择
用话术引导客户“捡便宜”
让冲动为你带来收益
用数据说话更有效
沟通中需注意的话术

第五章 如何处理客户的拒绝与异议：协调话术
拒绝是销售的开始
面对客户的拒绝
语言温和地对待拒绝你的客户
找出客户拒绝的真实意图
避免客户的拒绝
主动提出存在的缺点和异议
重新拜访拒绝过你的客户
让客户自己说服自己
“二选一”应对客户拒绝
少用“但是”，多用“当然”
不被客户说服
让客户说出自己的反对理由
让客户无法拒绝你
享受客户的拒绝

第六章 面对客户的讨价还价：价格话术
如何让客户在砍价中拥有成就感
不接受第一次的议价
先强调价值，再谈价格
说服杀价顾客成交
如何回应客户的询价
让降价帮助成交
讨价还价中的原则
“嫌货才是买货人”

第七章 维持与客户的关系：维持话术
说出客户的名字
让第三方为你说话
“暗盘优惠”
如何完美收尾
客户诉怨的处理
让客户介绍客户
如何维护与客户的关系

第八章 如何向客户作出承诺：承诺话术
情急情况不说错话
别让承诺成为一种虚设
告诉对方：对所卖出的产品负责
把承诺当做原则
适时给客户承诺
运用收回承诺的策略
“一诺千金”
承诺的技巧

第九章 电话营销如何说：间接话术
与挡架者搞好关系
告诉对方足够的信息
告诉对方通话的理由
电话预约客户
独一无二的电话脚本
电话销售的过关话术
绕开电话障碍的话术
电话销售的潜伏话术
电话销售的迂回话术
电话销售中如何化解拒绝

第十章 成功的销售人员这样说服客户：成功话术
不同场合，对不同人说不同话
以客户的语言介绍产品
话说三分，为双方留有余地
说话学会避实就虚
卖出一份关爱
坚持自己的原则

精彩书摘

　　完美的开场白：开场话术
　　对于社会上的每个人来说，不论做什么工作或者做什么事情，好的开始都是成功的一半，这一点毋庸置疑。对于销售人员来说，更是如此。销售人员在与客户进行接触时，要先有一个开场白，进而才能与客户深度交谈。所以，开场白在沟通交流中就显得尤为重要，那么开场白的好与坏就有可能决定这次销售的成功与否。换一种说法就是，好的开场白，是销售人员成功的开始。
　　〖1〗吸引客户兴趣的开场白
　　开场白的目的是要与客户继续沟通下去，以便促成交易。好的开场白不但能够引起客户的兴趣，还能够控制客户的内心。如果开场白不能引起客户的共鸣，那么往往会引起客户的反感。所以，销售人员要在开场的时候，学会用不同的方式吸引客户的关注。
　　1.用问句引起客户的兴趣
　　用问句来吸引对方的注意力是个非常有效的方法。一个好的提问方式，不但可以引起客户极大的兴趣，还可以使销售员占尽优势，变不利的被动为主动，掌控局势。销售人员可以在与客户初次见面时，直接提出与客户利益有关的问题，通常客户不会拒绝回答。
　　比如说：“从贵公司发布的消息上看，贵公司每个月交纳的电费、水费等费用过万元。那么，您是否有降低这方面花费的打算？”
　　“李厂长，您认为公司人员流动性大的原因是什么？”（公司员工流动性大是李厂长最为关心的问题之一，显然这位销售员问到了点上）
　　“不知您是否愿意给我5分钟左右的时间，向您介绍一种在短时间内赚取1000美元外快的方法，这能够快速提高您及您家人的生活质量。这种方法已经有超过10000人实践过，切实可行。”
　　在运用这一方式来进行开场白时，需要注意，问的问题应该是客户所关心的问题，并且表达明确、清晰，不能模棱两可、似是而非。只有这样才能引起客户的兴趣，进而促成销售。
　　2.接近客户的话术：赞美和感激
　　适当的赞美在任何场合都不会出现太大问题。销售人员在与客户进行沟通交流之前，要先查找资料了解客户的特点，适当地夸奖客户。实践中，通过赞美对方既能得到对方对自己的良好印象，也能适当引起对方的注意，以便更快地接近对方，完成销售。但切忌言不由衷，过度赞美，招致客户的反感。
　　比如说：“王总，您的办公室如此简洁而有品位，可见您是一个做事干练的人。”这样的赞美大方、得体、适度。而如果说成：“王总，您这房子真漂亮！”就显然成了拍马屁。
　　“赵先生，我给您打电话是因为我们在和客户接触时，他们都多多少少会谈到您，这说明您在当地的电子行业中影响力很大，您做得何其成功。现在，我们公司也在研究、开发各种可以帮助我们客户做生意的方法，所以，我是特意来向您请教和学习的。”
　　3.优惠法开场白
　　在开场白中可以运用优惠、赠送、免费等词语来引起客户的注意。社会上几乎每个人都
　　会关注赚钱及省钱的方法，所以在开场白中可以运用优惠法或者是金钱诱惑法引起他们的兴趣。
　　比如：“雷厂长，如果有一个方法可以帮您每年在设备维修上节约10万元，您一定很想知道是什么吧·”
　　“您好，请问您有兴趣参加我们公司××产品免费试用的活动吗？”
　　4.好奇心开场白
　　心理学研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一。人们对不了解和不熟悉的事物都容易产生好奇心，有了好奇心就会有一探究竟的强烈愿望。在销售开始的时候，销售人员可以通过设置悬念等方式来引起客户的好奇心，从而使他们有进一步了解的欲望，进而达成销售目的。
　　比如：“您听说过一种坏了之后依然能用的锁吗？”
　　××家电企业推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您用上快捷方便又实用的电器。”顾客对此感到惊奇。
　　推销员接着讲到：“这个家电需要297.6元。我厂家电平均寿命为5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一毛六分钱。”
　　“孙经理，我一不小心做了一件错事，非常对不起您，所以今天鼓足了勇气来向您道歉，希望您能原谅，好吗·”
　　5.从众心理开场白
　　从众心理是大多数人所拥有的共同心理状态，认为大家都用的东西一定好。所以客户的购买行动很大程度上会受到他人的影响。这一点可以用到销售当中，在开场白中就提到一些用过自己公司产品的人或公司，同样能吸引客户的注意，达成销售目的。
　　比如：“孙先生，您的好朋友李先生用了我们的产品，为他的公司带来了很多好处和方便，他推荐我来找您，也想给贵公司带来更好的收益。”
　　“王厂长，××公司的李总采纳了我们的建议之后，公司效益提高了很多。”
　　……

前言/序言

　　在当今社会，销售是一份很常见的工作，其中有人能够取得很好的业绩，有人却只能拿底薪。不管你是销售老手，还是新手，相信都有一个问题会缠绕着你，那就是：如何说，客户才会买。那么这本书告诉你，在销售中如何靠说话赢得订单。
　　首先，这里要搞清楚一个问题，那就是何为销售。也许你马上就可以回答：不就是卖东西嘛！很多人都会认同这个答案，但是这个答案并不是完全正确的。销售是卖东西，这一点不错，但是并不是单纯的“卖东西”，这中间还有很多学问。
　　小王和小李是同一家公司的销售人员，但是他们的业绩却相差甚远。其原因是小王口才好，会用不同的话术吸引客户的注意并得到他们的信任，而小李却拙于言辞，业绩迟迟上不去，情绪也日益低落。有人说，销售就是耍嘴皮子的活儿，这话虽然有点偏激，但也有一定的道理。销售中若是没有言语的交流，那就不是销售；销售中若是言语使用不当，那就称不上是成功的销售。所以，说话的技巧在很多时候可以决定销售的成败。说客户想听的，听客户想说的，只有双方充分沟通，销售成功的几率才会大大增加。
　　但是，优秀的口才并不是天生的，好的口才都是在掌握了一定的话术技巧之后，在实践中磨练出来的。只要肯努力，每个人都可以拥有好口才，成为话术高手，进而成为一名成功的销售员。
　　或许有人会产生疑问：话术在销售中真的有那么重要吗？客户如果需要的话，即使你不开口他也会买。如果客户不需要，就算你说得天花乱坠也无济于事。其实，在销售工作中，这种想法是非常错误的。实际上，任何人在任何时候都是有需求的，只是有的时候，客户的需求是显而易见的，有的时候甚至连他本人都不清楚，需要你去挖掘。所以，销售人员在销售过程中，要懂得利用话术让客户说出自己的需求，甚至帮助客户创造需求，达成自己的销售目的。
　　本书基于销售中经常出现的一些情况，结合大量事例总结归纳了销售话术的知识与技巧。分阶段、细致地对销售话术进行了分类介绍，非常利于大家用于实战操作。
　　祝愿每一位销售人员都可以攀上自己事业的高峰。
　　作者
　　2012年9月

这样说，一定成交 这是一本关于沟通智慧的指南，它将带你穿越日常对话的迷宫，抵达成交的彼岸。 在这个信息爆炸、瞬息万变的时代，我们每天都在与人沟通，无论是工作中的谈判，还是生活中的说服，有效的沟通是实现目标的关键。然而，我们常常发现，即使我们口才出众，滔滔不绝，却依然难以打动对方，甚至适得其反。《这样说，一定成交》并非一本简单的销售技巧手册，它更深入地探讨了人际交往的核心——理解与连接。它将为你揭示那些隐藏在语言背后的心理机制，让你洞察对方的需求，用最恰当的方式触及他们的内心，最终达成双赢的局面。 本书的核心理念在于，真正的“成交”并非在于一方的强硬推销，而是建立在深刻的理解和信任之上。它提倡一种“共赢”的沟通模式，在这种模式下，双方都能感受到被尊重、被理解，并最终找到都能接受的解决方案。书中提出的方法，是经过无数次实践检验的，它并非让你去“欺骗”或“操纵”他人，而是帮助你发掘和放大沟通中的积极因素，化解潜在的冲突，让每一次对话都成为一次增进理解、建立连接的机会。 内容深度解析： 第一部分：理解沟通的本质——看见对方，走进对方 沟通的“冰山之下”： 我们常常只关注对方说了什么，而忽略了他们为什么这么说。本章将深入剖析语言背后的情绪、价值观、恐惧和渴望。你将学会如何通过微表情、语调、肢体语言等非语言线索，解读对方隐藏的信息，从而做到“知己知彼”。 倾听的艺术： 真正的倾听不是等待自己说话的机会，而是全身心地投入，去理解对方的感受和观点。本书将教授你如何进行“同理心倾听”，如何提出启发式问题，如何适时地回应，让对方感到被充分理解和重视。这种深入的倾听，本身就是一种强大的说服力。 需求挖掘的“侦探游戏”： 每个人都有未被满足的需求，这些需求驱动着他们的决策。本章将提供一套系统性的方法，帮助你像侦探一样，通过层层深入的提问，挖掘出对方内心深处的真实需求，无论是显性的还是隐性的。一旦触及对方的核心需求，成交就变得顺理成章。 价值观的共鸣： 人们更容易被与自己价值观一致的人和事所打动。你将学习如何识别对方的价值观，并将你的提议与之巧妙地连接，让对方觉得你的方案不仅能解决问题，更能满足他们对美好事物的追求。 第二部分：构建成交的桥梁——语言的力量与策略 “我”的信息与“你”的信息： 避免指责性的“你”式语言，学会用“我”式语言表达自己的感受和需求，这能有效减少对方的防御心理，营造更和谐的沟通氛围。 提问的魔力： 提问不仅仅是获取信息，更是引导对话、塑造认知、激发思考的强大工具。本书将介绍多种提问技巧，如开放式问题、封闭式问题、假设性问题、选择性问题等，教你如何利用提问引导对方走向你期望的方向。 故事的力量： 人们天生喜欢听故事。一个引人入胜的故事，能够唤起情感共鸣，传递信息，并让你的观点更加令人难忘。你将学会如何构建有说服力的故事，将你的产品、服务或想法融入其中，让它们变得更加生动和可信。 比喻与类比的妙用： 复杂的信息往往可以通过比喻和类比变得清晰易懂。本书将指导你如何运用恰当的比喻和类比，将抽象的概念形象化，让对方更容易理解和接受你的提议。 措辞的智慧： 同样的含义，不同的措辞会产生截然不同的效果。你将学习如何选择积极、正面、充满吸引力的词语，避免可能引起误解或负面情绪的表达，让你的语言充满说服力。 异议处理的“软着陆”： 异议是沟通中的常态，而非障碍。本书将教你如何将异议视为了解对方顾虑的机会，如何用同理心回应，并提供有效的解决方案，将潜在的否定转化为积极的推进。 第三部分：成交的艺术——情境与时机的把握 建立信任的基石： 信任是成交的先决条件。你将学习如何通过真诚、可靠、专业的表现，在短时间内建立起对方的信任感。 把握成交的“临界点”： 任何沟通都有一个最佳的成交时机。本书将帮助你识别对方购买信号，理解何时是提出成交请求的最佳时刻，避免过早或过晚的行动。 “软硬兼施”的策略： 在不同的情境下，需要运用不同的沟通策略。你将学习如何根据对方的性格、情境的特点，灵活运用坚定而又不失尊重的沟通方式，最终促成共赢。 拒绝与接受的艺术： 即使是最优秀的沟通者，也可能面临拒绝。本书将指导你如何理性看待拒绝，从中学习并继续前进；同时，也将教你如何以礼貌、积极的方式接受对方的肯定。 持续成交与关系维护： 成交并非关系的终点，而是新的开始。你将学习如何通过持续的沟通和优质的服务，维护好客户关系，实现长期的合作与信赖。 《这样说，一定成交》将为你带来的改变： 提升人际影响力： 无论是在工作还是生活中，你都将变得更加善于与人沟通，赢得他人的信任和支持。 提高解决问题的能力： 通过更有效的沟通，你将能更准确地理解问题，并找到更具建设性的解决方案。 增强自信心： 当你能够自信地表达自己的观点，并有效地影响他人时，你的自信心会得到极大的提升。 拓宽职业发展道路： 在任何需要与人打交道的职业领域，本书提供的沟通技巧都将成为你宝贵的财富。 改善人际关系： 理解、尊重、真诚的沟通，将帮助你建立更健康、更和谐的人际关系。 《这样说，一定成交》是一本实用、深刻、充满智慧的沟通指南。它不是让你学会一套僵化的套路，而是为你打开一扇通往更高层次沟通的大门。它将帮助你成为一个更懂得理解、更善于连接、更具说服力的人。无论你是初入职场的年轻人，还是经验丰富的商务人士，亦或是希望改善家庭关系的普通人，这本书都将是你不可多得的良师益友。现在，让我们一起踏上这场关于沟通的探索之旅，掌握“这样说，一定成交”的奥秘，开启你人生中更加精彩的篇章！

评分☆☆☆☆☆

这本书的语言风格非常接地气，一点也不枯燥乏味，反而充满了幽默感和智慧。作者在书中分享了许多自己亲身经历过的生动案例，这些故事不仅有趣，而且蕴含着深刻的道理。我尤其喜欢其中关于“如何说服固执己见的人”的章节，作者并没有直接批评对方的固执，而是巧妙地运用了“倾听与提问”的策略，一步步引导对方自己发现问题。这种温和而有力的沟通方式，让我受益匪浅。我曾多次因为急于纠正别人的错误而导致关系紧张，现在我明白了，有时候，放慢节奏，用对方更能接受的方式去沟通，效果会更好。书中还提到了“情绪管理”的重要性，告诫我们在沟通中要保持冷静和理性，避免被负面情绪控制。这一点对我来说尤为重要，因为我有时候会因为对方的不理解而感到沮丧。这本书就像一本随身的“沟通秘籍”，随时翻阅，都能从中获得新的启发。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计真的让我眼前一亮，简洁大气，却又充满了力量感。“这样说一定成交”几个大字，如同一个强有力的承诺，瞬间抓住了我的注意力。我之前在网上浏览时，偶然看到了这本书的推荐，标题就深深吸引了我。我一直对沟通和销售技巧很感兴趣，总觉得掌握了好的说话方式，就能在很多场合游刃有余，无论是工作还是生活，都能事半功倍。这本书的装帧质量也很好，纸张厚实，印刷清晰，拿在手里沉甸甸的，给人一种踏实的感觉。我迫不及待地想翻开它，看看这本书到底能给我带来怎样的惊喜，是否真的能帮助我提升沟通能力，实现“一定成交”的目标。我特别期待书中能够分享一些实用的案例和方法，能够让我快速上手，并在实际运用中看到效果。当然，我也知道，成功并非一蹴而就，但好的方法和指导，无疑会大大缩短学习和实践的周期，让我少走弯路。总的来说，这本书从外在到内在，都给了我一个非常好的第一印象，让我充满了期待。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我感觉脑海里仿佛被打开了一扇全新的窗户，之前很多模糊的概念一下子变得清晰起来。书中用非常生动形象的比喻，将复杂的沟通原则解释得浅显易懂。我印象最深的是关于“同频共振”的章节，作者提到，要让对方愿意倾听，首先要站在对方的角度思考，理解他们的需求和感受，而不是一味地推销自己的想法。这让我回想起很多失败的沟通经历，很多时候，我只是急于表达自己的观点，却忽略了对方是否真的听进去了，是否真的理解了我的意图。这本书就像一位经验丰富的导师，循循善诱地引导我认识到沟通的真谛。它不是简单地罗列一些技巧，而是从根本上改变我对沟通的认知，让我明白，有效的沟通是一种艺术，更是一种智慧。书中提供的许多练习题和情景模拟，也让我有机会将理论付诸实践，并在反复的练习中逐渐掌握这些技巧。我感觉自己已经准备好，要用全新的方式去迎接下一次沟通了。

评分☆☆☆☆☆

这是一本能够真正改变你沟通方式的书。作者并没有给你一套僵化的模板，而是提供了一套灵活的思维框架，让你能够根据不同的情境和对象，灵活运用。我尤其欣赏书中关于“如何处理拒绝”的观点，作者认为拒绝并非终结，而是新的开始，是了解对方需求和顾虑的绝佳机会。这种积极的态度，让我对“被拒绝”这件事不再感到恐惧和沮丧。书中还提到了“提问的力量”，引导读者学会提出好问题，从而引导对话朝着自己期望的方向发展。我一直在努力提升自己的提问能力，这本书提供的许多实用技巧，让我感觉事半功倍。总而言之，这本书不仅仅是一本销售技巧的书，更是一本关于如何与人有效连接、建立信任、实现共赢的书。它教会我如何成为一个更受欢迎、更有影响力的人。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，起初我并没有对这本书抱有太高的期望，毕竟市面上关于沟通的书籍太多了，很多都大同小异。但当我翻开这本书的第一页，就被作者独特的视角和深刻的洞察力所吸引。它没有空洞的理论，也没有遥不可及的技巧，而是聚焦于“如何让别人愿意听你说话”这个核心问题，并给出了切实可行的方法。书中对于“非语言沟通”的阐述尤其让我印象深刻，作者强调了肢体语言、眼神交流、语气语调在沟通中的关键作用。我之前很少关注这方面，总觉得只要说得有道理就行。但这本书让我意识到，很多时候，我们传递的信息，对方接收到的，80%是来自非语言信号。这让我对自己的沟通方式进行了深刻的反思。这本书不仅仅是关于“成交”，更是一种关于“连接”的艺术，如何与他人建立真正的理解和信任。

评分☆☆☆☆☆

很好的书，慢慢看，京东是个不错的买书地! “知识就是力量”，这是英国著名学者培根说的。诚然，知识对于年青一代何等重要。而知识并非生来就有、随意就生的，最主要的获取途径是靠读书。在读书中，有“甘”也有“苦”。 “活到老，学到老”，这句话简洁而极富哲理地概括了人生的意义。虽说读书如逆水行舟，困难重重，苦不堪言；但是，若将它当作一种乐趣，没有负担，像是策马于原野之上，泛舟于西湖之间，尽欢于游戏之中。这样，读书才津津有味、妙不可言。由此，读书带来的“甘甜”自然而然浮出水面，只等着你采撷了。 读书，若只埋首于“书海”中，长此以往，精神得不到适当地调节，“恹倦”的情绪弥满脑际，到终来不知所云，索然无味。这种“苦”是因人造成的，无可厚非。还有一种人思想上存在着问题，认为读书无关紧要，苦得难熬，活受罪。迷途的羔羊总有两种情况：一种是等待死亡；另一种能回头是岸，前程似锦　我的房间里有一整架书籍，每天独自摩挲大小不一的书，轻嗅清清淡淡的油墨香，心中总是充满一股欢欣与愉悦。取出一册，慢慢翻阅，怡然自得。 　　古人读书有三味之说，即“读经味如稻梁，读史味如佳肴，诸子百家，味如醯醢”。我无法感悟得如此精深，但也痴书切切，非同寻常。 　　记得小时侯，一次，我从朋友那儿偶然借得伊索寓言，如获至宝，爱不释手。读书心切，回家后立即关上房门。灯光融融，我倚窗而坐。屋内，灯光昏暗，室外，灯火辉煌，街市嘈杂；我却在书中神游，全然忘我。转眼已月光朦胧，万籁俱寂，不由得染上了一丝睡意。再读两篇才罢！我挺直腰板，目光炯炯有神，神游伊索天国。 　　迷迷糊糊地，我隐约听到轻柔的叫喊声，我揉了揉惺忪的睡眼，看不真切，定神一听，是妈妈的呼唤，我不知在写字台上趴了多久。妈妈冲着我笑道：“什么时候变得这么用功了？”我的脸火辣辣的，慌忙合书上床，倒头便睡。 　　从此，读书就是我永远的乐事。外面的世界确实五彩缤纷，青山啊，绿水啊，小鸟啊，小猫啊，什么也没有激发起我情趣，但送走白日时光的我，情由独钟——在幽静的房间里伴一盏灯，手执一卷，神游其中，任思绪如骏马奔腾，肆意驰骋，饱揽异域风情，目睹历史兴衰荣辱。与住人公同悲同喜，与英雄人物共沉共浮，骂可笑可鄙之辈，哭可怜可敬之士。体验感受主人公艰难的生命旅程，品尝咀嚼先哲们睿智和超凡的见解，让理性之光粲然于脑海，照亮我充满荆棘与坎坷之途。在书海中，静静地揣摩人生的快乐，深深地感知命运的多舛，默默地慨叹人世的沧桑。而心底引发阵阵的感动，一股抑制不住的激动和灵感奔涌。于是乎，笔尖不由得颤动起来，急于想写什么，想说什么…… 　　闲暇之余，读书之外，仍想读书寄情于此，欣然自愉。正如东坡老先生所云：“此心安处吾乡。” 　　早晨，我品香茗读散文，不亦乐乎！中午，我临水倚林读小说，不亦乐乎！晚上，我对窗借光吟诗词，不亦乐乎！整天都是快乐，因为我有书，我在!

评分☆☆☆☆☆

斯佳丽·奥哈拉长得并不美，但是男人一旦像塔尔顿家孪生兄弟那样给 她的魅力迷住，往往就不大理会这点。她脸蛋上极其明显地融合了父母的容 貌特征，既有母亲那种沿海地区法国贵族后裔的优雅，也有父亲那种肤色红 润的爱尔兰人的粗野。不过这张脸还是挺引人注目，尖尖的下巴颏儿，方方 的牙床骨儿。眼睛纯粹是淡绿色的，不带一点儿淡褐色，眼眶缀着浓密乌黑 的睫毛，稍稍有点吊眼梢。上面是两道又浓又黑的剑眉，在木兰花似的洁白 皮肤上勾画出两条触目惊心的斜线。那种皮肤深受南方妇女珍视，而且她们 总是戴上帽子、面纱和手套，小心翼翼地保护好，免得给佐治亚的烈日晒黑 。 1861年4月，有一天下午阳光明媚，她在父亲的塔拉④庄园宅前门廊的 荫处，同塔尔顿家两兄弟斯图特和布伦特坐在一起，那模样真宛若画中人。 她穿着那件绿花布的新衣，裙箍把用料十二码的波浪形裙幅铺展开来，跟她 父亲刚从亚特兰大给她捎来的平跟摩洛哥羊皮绿舞鞋正好相配。她的腰围只 有十七英寸，三个县里就数她腰身最细，那身衣服把她腰肢衬托得更见纤细 。虽说年方十六，乳房却长得非常成熟，熨帖的紧身上衣把她乳房裹得格外 显眼。尽管她长裙舒展，显得仪态端庄，一头乌丝光溜溜地用发网拢成一个 发髻，显得风度娴雅，一双雪白的纤手交叉搁在膝上，显得举止文静，但真 正的本性却难以掩饰。精心故作娇憨的脸上那对绿眼睛爱动、任性、生气勃 勃，和她那份端庄的态度截然不同。原来她一贯受到母亲的谆谆告诫和黑妈 妈的严格管教才勉强养成这副礼貌；她那双眼睛才显出她的本色呢。 那对孪生兄弟神态悠闲，懒懒靠在她两边的椅子上，眯细眼睛看着从明 净熠亮的长窗里照进来的阳光，两双长腿裹着齐膝长靴，腿肚子鼓鼓的，潇 洒地架着，有说有笑。他们今年十九岁，身高六英尺二，骨骼高大，肌肉结 实，脸庞晒得黝黑，头发呈深枣红色，眼睛神采飞扬，傲气十足；身穿一模 一样的蓝上衣，一模一样的芥末色马裤，哥儿俩活像两个一模一样的棉桃。 屋外，夕阳斜照着院子，在一片新绿背景衬托下，开着一簇簇饱满的白 花的山茱萸给照得闪闪发亮。哥儿俩的坐骑拴在马车道上，都是高头大马， 毛色像主人的头发一般红；马腿跟前围着一群精瘦、不安、专猎负鼠②的猎 狗在吵闹，斯图特和布伦特走到哪儿，这群猎狗就跟到哪儿。不远处，躺着 一条跟随马车的黑花狗③，当上贵族似的神气活现，口鼻全搁在爪子上，耐 着性子等着哥儿俩回去吃晚饭。 在猎狗、马和哥儿俩之间有一层亲属似的密切关系，比他们那种持久的 伙伴关系更深。主子家畜都是身体健壮、没有心事的幼仔，都是油光溜滑， 优雅得体，精神饱满，哥儿俩就像两匹马那样精力充沛，不仅精力充沛，而 且一副凶相，不过，对于懂得如何驾驭他们的人却显得脾气温驯。 门廊里坐着的这三个人虽然生来过惯舒适的庄园生活，一出世就有人悉 心侍候，但他们的脸倒并非毫无血色，也不是细皮嫩肉。他们就像一辈子在 野外生活，很少在枯燥的书本上用心的乡下佬那样生龙活虎，行动机灵。佐 治亚州北部克莱顿县的生活还是新奇的，而根据奥古斯塔④、萨凡纳④和查 尔斯顿⑥等地的标准来看，却未免有点粗气。比较严肃和古板的南部地区对 内地的佐治亚人很瞧不起，可是在这儿佐治亚北部，只要精通几件紧要的事 就行了，不通文墨算不上丢脸。就说吧，棉花种得好，骑马功夫精湛，射击 本领高强，跳舞姿态轻松，陪伴女士风度潇洒，酒量豪爽，毫无醉意，都算 紧要事。

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