销售轨迹：一位快消品营销总监的拼搏之路 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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秦国伟 著

图书标签:

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• 个人成长
• 营销总监
• 行业经验
• 实战案例
• 渠道管理
• 品牌推广

出版社： 工商联合出版社

ISBN：9787515811208

版次：1

商品编码：11584885

品牌：博瑞森

包装：平装

开本：16开

出版时间：2014-11-01

用纸：轻型纸

页数：178

编辑推荐

这是一本源自销售人真实生活的动情故事，它能让你感受到埋藏在心底深处的爱。当你还没看完这些文字和知道这些故事前，我先告诉你，把销售做成功的答案只有四个字，那就是“永不放弃!”

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内容简介

这是一个普通营销人的故事，16年前一个专科毕业的北方小伙离开了家乡，随着当时中国流行的“南下潮”，去了南方花园城市——厦门寻梦。面对巨大的就业压力，他在茫茫人海中奋力拼搏，从食无定处开始，一步一步成长为跨国公司的销售总监。在他职业生涯的巅峰时刻，却迎来了两次巨大的打击，公司总裁的飞机失事和母亲癌症的手术，他不得不放弃现在的职业，重新选择人生之路。最终，他放弃了让人羡慕的年薪，放弃了公司配备的汽车和别墅，回家了……
虽然选择了放弃，但他没有放弃选择，他回到了自己北方的家乡，又一次开始了人生的拼搏之路。在人生的职场中大起大落，使他变的无比坚强和执着，他用一台电脑继续谱写人生，他从一名基层的销售员成长为一位知名跨国公司的高管，之后又悄悄地离去……

作者简介

秦国伟
快消品营销专家，二十余年中国市场本土操作经验，中国市场营销区域市场首位独创三角形理论设计者。
历任：厦门惠尔康集团公司业务员，跨国公司URC百宜食品大区域经理，凯信(Malaysia)有限公司南中国销售经理 ，合肥蓝波湾营销顾问公司总裁等。

《销售与市场》培训联盟专家讲师，《新食品》中国食品评价专家点评团成员
营销网推荐作者.
营销文章发表：《销售与市场》《销售与管理》《新食品》《中国经济时报》《深圳特区报》新浪财经，搜狐财经等国内几十家主流媒体。

目录

自序 4
第一章 销售起点，南方寻梦 5
第一节 离家南下，困难重重 5
第二节 初入职场，推销洋酒 11
第三节 业绩惨淡，月销两瓶 13
第四节 老乡离开，独自奋战 18
第五节 公司跑路，前程未知 20
第二章 销售低谷 养精蓄锐 22
第一节 残酷面试一 即兴演讲 22
第二节 残酷面试二 应变能力 24
第三节 残酷面试三 沟通能力 26
第四节 残酷面试四 忍耐能力 28
第五节 残酷面试五 殡仪馆练胆 30
第六节 永不放弃 身兼多职 32
第三章 销售巅峰 布局全国 35
第一节 天道酬勤 入职跨国公司 35
第二节 拼杀市场 签下第一单 40
第三节 乘胜追击 构建市场 42
第四节 业绩显著 荣升大区经理 48
第五节 排兵布阵 组建销售团队 53
第六节 初见成效 市场全线飘红 57
第七节 迎接挑战 整治冒牌货与倒货 61
第四章 人生抉择 校园充电 68
第一节 突发事件 急回厦门 68
第二节 千里危电 母亲病重 73
第三节 晴天霹雳 副总裁空难 75
第四节 感叹生命 巅峰离去 77
第五节 重返校园 积累充电 83
第五章 再入职场 依然飞扬 84
第一节 《销售与市场》意外约稿 84
第二节 再入职场 签约新公司 89
第三节 职场政治 南北竞争 91
第三节 招兵买马 精耕细作 94
第四节 功成名就 再次离职 100
尾声 营销人的归宿 101

精彩书摘

以往，杨大同是最早来到公司人，整理完办公室，其他业务人员才陆续到来。特别是有几个所谓经常被表扬的业务员，经常来得很晚。全公司的人都知道，今天是发工资的日子，当杨大同来到公司， 门口已经聚集了很多人，但公司的大门却紧锁着，大家不停地敲打着门。
杨大同感到有点奇怪，就挤上前爬到窗口一看，顿时傻了眼。房间里到处是空的包装盒和几个破旧不堪的空酒瓶，一地的废纸，原先那些考核成绩的表格扔得满地都是，屋里早已空无一人。
有人报了警，警察撬开的公司的大门，大家都拼命冲到到屋里，到处找找看看，是不是能找到点什么，来挽回一个月白干的损失。那几个销售冠军拿着一叠老板签了字的提成单，一直在骂娘。杨大同整个心全凉了，此时此刻，他已深深地领会了一无所有这个词的深刻含意。
这时，走过来一位同事，径直跑到杨大同身边，捣了捣杨大同：“喂，兄弟，咱们真惨了，我一分钱都没有了，借我一块钱乘公交车吧。”
杨大同看着同在风雨中拼搏的同事，从衣物的口袋拿出一块钱给了他，这是杨大同现在身上的一半财产。虽然是叫不出名字的同事，但他知道这人从没讥笑过他。拿钱的同时，杨大同的衣袋里掉出了半块烧饼，周围很多人，杨大同很不好意思，用脚把饼子往墙角一踢，说道:“这个烧饼太难吃!”没有人理会杨大同，只有刚才那个借钱的人不停地谢他。
过了一会儿，大家都感到一定是没有收获了，都慢慢地散去，可每个人都是愤愤不平的。杨大同见四周没人，立刻惦记起那半块烧饼，要不是大家看着，他一定会捡起来。他快步来到墙角，快速拾起烧饼，拍了一下灰尘就往嘴里放。
“大同，我有话跟你说！”
杨大同一愣，一看是林华。杨大同赶紧把烧饼藏到衣服里，正经地说“林华小姐,你好，您找我有事吗?我们都被骗了，不过你是幸运的。”杨大同边说边还勉强笑着，他想林华不管怎么样卖掉两瓶酒，多多少少也不会亏。
可是林华并没回答他，一把拽着杨大同：“我注意你很久了，北方小伙，你很坚强，卖酒的钱你拿着，如果我们有缘，以后你可以把钱还给我，如果那样，我还会做你的女朋友！”
天啊，杨大同被林华这话吓的半点没回过神，只是同事一场，南方的女孩竟然如此大胆。林华把昨天卖酒的1000元钱放到杨大同手上，快步地离开了。
“喂，林华，你的电话，你住哪里啊，我怎么样还给你啊！”杨大同边喊边追，可是已见不到林华的踪影了。
茫茫人生，一切对这位北方小伙来说如此不顺。杨大同回到了出租屋，手里捏着这沉甸甸1000元，内心波涛起伏。短短的一个月的时间，这位北方小伙和那美丽的南方姑娘已暗生情愫，但是彼此都很清楚，这场爱情是没有结果的。杨大同的一切都刚刚开始，食无定处，而姑娘也是前程迷惘，何况她还是一位在校学生。不过这姑娘的身世却很神秘，和杨大同在一起从来不提她的家。杨大同手里的钱就是那女孩对直率、真诚、善良、勇敢的北方小伙的大胆示爱。
夜已深，四周静悄悄的，杨大同在洋酒公司的工作也画上了句号，在最后的销售日记上，杨大同没有写客户谈判技巧，也没有写销售拜访数据，而是写了一首对林华的小诗：
夜已深，情亦浓
南方的你，北方的我
相隔千里，爱无距离
这不是游戏
也不是友谊

你已走，我要飞
南方的你，北方的我
何时相见，心息相通
不知道何时我们能相见
让我大声的说句我爱你

前言/序言

每当夜深人静,我总是悄悄地起床,望着身边熟睡的妻儿,踮起脚,轻轻地打开卧室的房门,走进我的书房，拉起床帘,打开电脑。静静地冲上一杯咖啡，点上一只飘着淡淡蓝雾的香烟，播放着音乐，敲打着键盘，这是我人生中最快乐的时光。此刻我忘却了周围的一切，尽情地挥洒着我的销售人生。
时光如梭，销售生涯中的一幕一幕，犹如电影中的画面，时而快进，时而定格。一张张熟悉的脸庞，一个个思念的身影，仿佛就在我的面前。我知道这一切都一去不复返了，可我想留住这一切，我能做的，就是用文字来记录昨天的故事。
我经常问自己：为什么要写出这个故事？我是一个普通的销售人,没有刀光剑影的精彩格斗，也没有让人如痴如醉的优美篇章，我究竟要写什么？一连串的问号经常困扰着我，有时我真的不知道要不要写下去了。放弃很简单，轻轻地点击鼠标的右键，再点删除就一切结束了。这样我可以长长地出一口气，睡个好觉，有时还可以做个好梦。不过梦醒之后的第一件事，我又开始写作，准确地说应当是记录。
写作是需要功底的，我不擅于用文字表达自己，所以删了又写，写了又删。我是个销售人，我的最大优势是面对面地沟通,我可以把别人认为不可能卖掉的产品愉快地卖掉,并能与客户成为朋友。我开拓过无数个全国各地的陌生市场,大到北京、上海、广州,小到地级县、市,到处都留下过我的足迹。我有新朋和故友,布满了全国各地,就像我的销售网络一样。但我仅仅是一个普普通通的销售人，要想写出我的故事是要有勇气的。
我还是想要把这个故事写出来，我认为用心来做不需要优美的语言、动情的叙述，勿奢盼高超的技巧，这是一个真实源自销售人生活的动情故事，来自于那埋藏在心底深处的爱。
春夏秋冬，我们在其上生活的这个球体仍然按着它的规律在转动，生命的里程也在延续，一个人的故事也正在书写着…

销售轨迹：一位快消品营销总监的拼搏之路 引言 在瞬息万变的消费品市场中，每一次增长都伴随着无数的挑战与抉择。本书并非一本理论性的营销教科书，而是一位深耕快消品行业二十余载的营销总监，用他的亲身经历、深刻洞察和不懈努力，勾勒出的真实“销售轨迹”。它讲述的不是冰冷的数字和抽象的策略，而是每一个决策背后，人性的博弈、市场的脉动，以及一个营销人如何在一个又一个困难面前，将不可能变为可能，最终收获胜利的血泪史。 第一部分：从一线到高管的蜕变——奠基与视野 故事的开端，并非总是光鲜亮丽。主人公从基层销售做起，他深知“销售”的真谛，不仅仅是把产品卖出去，更是理解消费者的需求，建立信任，解决痛点。他穿梭于大街小巷，拜访一个个经销商，在拥挤的货架前，在终端的促销现场，他学会了倾听，学会了观察，学会了如何将产品信息转化为消费者行动。这一阶段的经历，为他日后制定宏观营销战略奠定了坚实的基础——没有深入基层的理解，就没有对市场的精准把握。 他没有满足于成为一个优秀的销售员，而是渴望更广阔的平台。每一次晋升，都伴随着新的学习和挑战。从区域销售经理到区域销售总监，他开始接触到团队管理、渠道拓展、竞争分析等更复杂的课题。他开始理解，销售不仅仅是个人的能力，更是团队协作的艺术，是系统化运作的体现。他学会在压力之下保持冷静，在迷茫中寻找方向，在错误中汲取教训。 当他迈入营销总监的行列，他所面对的不再是单一的产品或市场，而是整个品牌的生死存亡。他需要从一个“执行者”转变为一个“战略家”，从“战术层面”上升到“战略层面”。这个转变并非一蹴而就，而是无数次深夜的思考、无数次的复盘、无数次的试错。他开始学习如何分析市场趋势，如何洞察消费者行为的深层动因，如何构建能够与时代同频共振的品牌故事。他不再仅仅关注“卖什么”，更关注“为什么卖”和“如何卖得更长久”。 第二部分：硝烟弥漫的战场——策略与执行 快消品行业，从来不缺乏竞争。本书的精华，便在于主人公如何在一个又一个激烈的市场战役中，运筹帷幄，决胜千里。 1. 洞察消费者：读懂“心”比读懂“数”更重要 在信息爆炸的时代，消费者变得越来越挑剔，也越来越难以捉摸。主人公深谙此道，他认为，所有的营销策略，都必须回归到对消费者的深刻理解。他不会仅仅依赖冷冰冰的市场调研数据，而是会深入到消费者的生活场景中，去感受他们的喜怒哀乐，去捕捉他们的潜在需求。他会组织各种形式的消费者访谈，甚至亲自参与到社区活动中，去倾听那些最真实的声音。 他会分析消费者的购买习惯，不仅仅是“买了什么”，更重要的是“为什么买”、“何时买”、“在哪里买”。他会关注消费者的价值观、生活方式，以及他们对品牌的期望。他相信，一个能够与消费者建立情感连接的品牌，才有可能在激烈的市场竞争中脱颖而出。他会举例说明，在一次针对年轻群体的产品推广中，他如何放弃了传统的广告轰炸模式，转而通过与当下流行的社交媒体KOL合作，创造出引发年轻人共鸣的内容，从而实现了销量的爆炸式增长。 2. 渠道制胜：打通“最后一公里”的任督二脉 快消品的销售，渠道至关重要。主人公在书中会详细阐述，他如何构建和维护一个强大而高效的销售渠道网络。这不仅仅是简单地铺货，更是与经销商建立一种互信互利的战略伙伴关系。他会分享如何制定合理的渠道政策，如何激励经销商的积极性，如何解决渠道中的痛点和矛盾。 他会描绘他在面对渠道冲突、价格战、窜货等棘手问题时，如何通过精妙的设计和坚定的执行，将危机转化为机遇。他会以具体的案例说明，如何通过精细化的渠道管理，实现产品在不同层级市场的有效覆盖和渗透，确保每一瓶、每一袋产品都能准确无误地送达消费者手中。他会强调，渠道的生命力在于其持续的活力和适应性，而非僵化的模式。 3. 品牌向上：从产品到“价值”的升华 在同质化竞争日益激烈的今天，品牌的力量显得尤为重要。主人公认为，品牌不仅仅是一个Logo，一个Slogan，更是一种承诺，一种情感寄托，一种生活方式的象征。他会在书中深入剖析，如何在一个成熟的市场中，为产品注入新的生命力，如何将一个普通的产品，打造成一个有温度、有故事、有灵魂的品牌。 他会讲述他如何带领团队，从产品的功能卖点，挖掘其背后蕴含的文化价值、情感价值。他会分享如何通过创新的广告创意，精彩的公关活动，以及成功的跨界合作，不断提升品牌的知名度和美誉度。他也会毫不避讳地谈论，在品牌建设过程中所遇到的挫折和争议，以及他如何从中学习，不断调整策略，最终走向成功。他会强调，品牌的建立是一个长期而系统化的工程，需要持续的投入和不断的创新。 4. 数据驱动与敏捷决策：在变化中寻找最优解 在这个数据为王的时代，主人公并非忽视数据的重要性。相反，他是一位坚定的“数据驱动”者。但他更强调的是，如何将数据转化为有价值的洞察，并在此基础上做出快速而敏捷的决策。他会分享他如何搭建数据分析体系，如何利用大数据工具，解读市场信号，预测消费趋势。 然而，他更看重的是，数据背后的“人”。他会举例说明，在一次突如其来的市场变化面前，他如何能够迅速调动团队，分析数据，调整营销策略，并在一周内完成产品策略和推广方案的调整，最终化解危机，甚至抓住新的增长机会。他会强调，数据是工具，而人的智慧和勇气，才是最终驱动决策和执行的关键。 第三部分：破局与超越——领导力与格局 成为一名成功的营销总监，需要的不仅仅是专业的技能，更是一种超越个人的领导力和广阔的格局。 1. 团队赋能：激发“1+1>2”的合力 主人公深信，个人的力量是有限的，而团队的力量则是无穷的。他会在书中分享他如何打造一支充满激情、专业高效的营销团队。他会谈论如何识人用人，如何激发团队成员的潜力，如何构建公平公正的激励机制。 他会讲述他在团队管理中遇到的挑战，例如如何处理团队成员之间的矛盾，如何引导团队走出低谷，如何让团队成员感受到工作的价值和成就感。他会强调，一个优秀的领导者，不是一个人在战斗，而是要成为团队的“赋能者”，让每一个成员都能在团队中找到自己的位置，发挥最大的价值。 2. 跨界合作与生态构建：打破边界，寻求共赢 在信息时代，孤立的个体难以生存。主人公会分享他如何打破企业内部的边界，积极寻求与外部伙伴的合作。他会讲述他如何与技术公司合作，探索数字化营销的新可能；如何与内容平台合作，触达更广泛的消费者群体；如何与产业链上下游企业合作，构建共赢的生态系统。 他会强调，在这个互联互通的时代，只有拥抱开放的心态，才能在复杂的市场环境中找到新的增长点。他会以具体的案例说明，一次成功的跨界合作，如何为品牌带来了意想不到的曝光和增长。 3. 应对变革：在不确定性中寻找确定性 快消品市场永远处于变化之中。新的技术、新的消费趋势、新的竞争对手层出不穷。主人公会分享他如何在这种不确定性中，保持清醒的头脑，并找到属于自己的“确定性”。 他会谈论他如何持续学习，不断更新自己的知识体系，以适应市场的变化。他会分享他在面对突如其来的危机，例如食品安全问题、品牌负面新闻等，如何沉着应对，最大程度地降低负面影响。他会强调，真正的领导者，是在风暴中屹立不倒的灯塔，能够在最困难的时候，带领团队找到前行的方向。 结语 《销售轨迹：一位快消品营销总监的拼搏之路》不是一本关于“成功秘籍”的书，而是一部关于“成长史”的记录。它告诉你，在通往成功的道路上，没有捷径，只有脚踏实地的努力，敏锐的洞察，坚定的信念，以及永不放弃的精神。它呈现给你的，是一个营销总监在复杂的市场环境中，如何用智慧和汗水，书写属于自己的“销售轨迹”，如何从一名普通从业者，成长为一名引领行业发展的领军人物。这本书，献给所有在销售与营销领域默默耕耘的你，希望它能为你带来启发、勇气和力量。

评分☆☆☆☆☆

我一直对职场中的“向上管理”和“向下赋能”充满兴趣，而这本书的书名似乎触及了这一点。“快消品营销总监”，这个职位本身就意味着需要强大的领导力、沟通能力以及对整个销售链条的深度理解。我猜想，这本书会深入探讨如何在复杂多变的组织环境中，有效地与上级沟通，争取资源和支持，同时，又如何激发团队的潜能，将公司的战略意图转化为具体的销售行动。在快消品这个高度依赖执行力的行业，一个优秀的营销总监不仅要懂市场，更要懂人心。我设想书中会描绘许多生动的案例，比如如何处理棘手的内部矛盾，如何在高压之下做出艰难的决策，如何用远见和魄力引领团队穿越迷雾，抵达成功的彼岸。特别是“拼搏之路”这四个字，让我感觉到这本书不会回避其中的艰辛和付出，反而会直面这些挑战，展现出一种不屈不挠的精神。我期待这本书能提供一些实操性极强的领导和管理技巧，帮助我理解如何在一个大型组织中建立威信，如何有效地授权，以及如何在危机时刻凝聚团队的力量，共同应对挑战。

评分☆☆☆☆☆

每次看到关于销售的书籍，我都会联想到那些在最前沿的营销人员，他们是真正与消费者直接对话的人，也是最能感知市场脉搏的群体。“销售轨迹”，这个词语让我想到的是一个个销售数据背后所承载的动态变化，以及营销总监如何从这些变化中提炼出趋势和规律。快消品行业的特点是产品更新换代快，消费者需求多样，而且竞争对手众多。在这种环境下，一位营销总监如何能够精准地把握市场风向，如何通过创新性的营销策略打开新的增长点，这本身就是一门艺术。我希望这本书能为我揭示一些关于市场洞察的秘诀，比如如何分析竞争对手的战略，如何预测消费者的潜在需求，以及如何利用各种营销工具和渠道，将产品精准地推送给目标客户。书名中的“拼搏之路”也暗示着，成功绝非偶然，而是无数次尝试、学习和反思的结果。我期待书中能够分享一些作者在营销策略上的独到见解，以及在执行过程中遇到的困难和是如何克服的。

评分☆☆☆☆☆

在现代商业社会，品牌的力量愈发重要，而“快消品营销总监”这个角色，正是品牌与消费者之间最直接的连接者。“销售轨迹”，听起来就像是一幅精心绘制的地图，指引着销售和营销的每一个方向。我很好奇，在这条轨迹上，会遇到哪些意想不到的转折？哪些策略是扭转乾坤的关键？书名中的“拼搏之路”更让我感觉，这本书不仅仅是关于成功的经验分享，更是关于成长和蜕变的过程。我期待书中能展现出营销总监在面对市场变化和挑战时，那种敏锐的洞察力和果断的决策力。它可能会讲述如何在资源有限的情况下，最大化营销效果，如何在复杂多变的消费者心理中，找到打动人心的切入点。我希望这本书能够提供一些关于如何构建强大销售网络的思路，以及如何将营销理念与实际销售相结合的有效方法。我想象着，这本书会是一部充满激情和智慧的作品，记录着一位营销领导者如何在瞬息万变的商业环境中，用自己的力量书写辉煌的“销售轨迹”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名听起来就很有力量，“销售轨迹”，似乎预示着一段波澜壮阔的职业生涯。我拿到这本书的时候，就对“快消品营销总监”这个头衔充满了好奇。快消品行业，竞争激烈，节奏飞快，能够走到这个位置，背后一定有着非同寻常的故事。我脑海中勾勒出了一个形象：一位在市场前线冲锋陷阵的将领，面对瞬息万变的消费需求，如何运筹帷幄，如何带领团队披荆斩棘，最终赢得市场。书名中的“拼搏之路”更是点明了这本书的主题，它不是一本关于轻松成功的童话，而是关于汗水、智慧、坚持与一次又一次挑战极限的真实写照。我期待在这本书中看到，究竟是怎样的策略和洞察，才能让一位营销总监在激烈的市场竞争中站稳脚跟，甚至脱颖而出。那些看似不起眼的销售细节，在营销总监的眼中，是否有着不为人知的玄机？那些看似普通的品牌故事，在他们的手中，又会如何被赋予强大的生命力？我迫不及待地想翻开扉页，跟随作者的笔触，去体验那条充满荆棘却又闪耀着胜利光芒的销售轨迹。

评分☆☆☆☆☆

我总是对那些在快速变化的行业中取得成功的故事非常着迷，快消品行业无疑是其中最具代表性的之一。“营销总监”，这个职位意味着在公司的战略布局中扮演着至关重要的角色，他们不仅要为产品找到市场，更要为品牌塑造灵魂。“拼搏之路”则让我联想到在无数个不眠之夜，在一次次被拒绝后重新站起来的坚持。我好奇的是，当市场风向骤变，当竞争对手推出颠覆性产品时，这位营销总监是如何做出反应的？是通过坚守传统的优势，还是勇于打破常规，开辟新的道路？我期待在这本书中看到一些关于品牌建设的深刻思考，如何从零开始建立一个深入人心的品牌，如何在激烈的市场竞争中保持品牌的独特价值。同时，我也想了解，在快消品这个看似利润微薄的行业，是如何通过精细化的运营和高效的营销，实现持续增长的。这本书的书名似乎预示着一段充满艰辛但最终收获荣誉的历程，我期待着在其中汲取一些经验和智慧。

评分☆☆☆☆☆

感觉不错，期待好好的读

评分☆☆☆☆☆

非要写10字，你说我写啥

评分☆☆☆☆☆

书只有178页，看起来很小，里面的字很稀疏，里面看起来不怎样，希望内容会有惊喜啦～

评分☆☆☆☆☆

差

评分☆☆☆☆☆

还行吧，不错，挺好的。

评分☆☆☆☆☆

写得过于简单，不连贯

评分☆☆☆☆☆

非要写10字，你说我写啥

评分☆☆☆☆☆

还行吧，不错，挺好的。

评分☆☆☆☆☆

不错实用正版！不错实用正版！