店鋪： 匯智光華圖書專營店
齣版社： 廣東經濟齣版社有限公司
ISBN：9787545433272
商品編碼：1211398380
包裝：平裝
齣版時間：2014-05-01
具體描述
·高層營銷中的關鍵人物怎麼找？找到瞭要怎樣快速突破？
·如何解決高層營銷中“懼上”的心理暗疾？高層也能被“操控”嗎？
本書基於高層營銷中“高層客戶營銷難、高層領導突破難”的問題而設計，以“下樓式營銷，雙螺鏇法則”為核心理念，與您分享：如何突破決策層，如何破解決策層的訴求，如何與高層有效溝通，如何創造客戶價值，如何突破關鍵人物，如何實現復雜大項目運作的過程控製等內容。
全書觀點新穎，案例豐富，匯聚作者多年營銷實踐智慧，以其獨特且富有洞見的敘述為人們展示瞭一套完整的、行之有效的高層營銷新思路。
作者簡介 吳昊天
“政商生態學”理論創始人
昊天政經塾創始人、首席專傢
政府公關與高層營銷實踐傢
曾任遠大空調有限公司副總裁
首安工業消防有限公司副總裁
海爾集團專傢、全國培訓總監等職
親手操盤的項目
北京奧運場館建設分布式能源項目
神七飛船自動消防係統
海爾集團商用空調産品本部三級培訓體係等
目錄 **章 大大客戶時代
大客戶時代來臨
>>>《財富》世界500強企業排行榜上中國企業日益增多
>>>上榜企業中民企與國企數量相差懸殊
>>>中小企業要想“強”“大”必須學會高層營銷
大客戶在哪裏
>>>傳統意義上的大客戶
>>>大客戶時代的營銷核心
>>>“新政經模式”崛起呼喚大客戶營銷
>>>大客戶的重要性
做企業，還是做自己
>>>企業傢內心的睏惑
>>>“在商言商”風波
>>>企業傢應修煉外圓內方的處世精髓
高層客戶的價值訴求
>>>不知客戶需求，競爭還未開始就被淘汰
>>>通關高層客戶必須迴答清楚兩個問題
>>>根據人性的特點運用策略
>>>高層營銷中的大客戶群分類
>>>商業大客戶與國企大客戶的價值共同點
>>>商業大客戶的核心關切
>>>國企大客戶的核心關切
>>>企業文化與官場文化的差彆
影響營銷套路的因素
>>>行業市場化程度及政府管控程度
>>>行業大客戶的性質
第二章 做好高層營銷的思想準備
“乙方”心態
>>>“懼上”的心理暗疾
>>>缺乏“精神執行力”，業績始終徘徊在低端
>>>消除“懼上”心理，人人平等
TOP團隊職業信仰——用思維去影響行為
>>>崩潰療法
>>>空杯理論
>>>你在為誰打工——觀念決定命運
>>>你要怎樣工作——態度決定一切
>>>做一個真正的高手——境界決定高度
>>>以客戶的*終滿意為自己的工作目標
第三章 做好高層營銷的信息準備
決策鏈分析
>>>決策鏈*高層——決策層
>>>決策鏈第二層——影響層
>>>決策鏈第三層——執行層
>>>決策鏈第四層——操作層
>>>決策鏈第四層——教練
大客戶信息收集
>>>收集甲方資料
>>>收集競爭對手的資料
>>>收集項目資料
>>>收集客戶的個人資料
發掘客戶的真實需求
>>>告訴客戶有用的信息
>>>客戶願意明明白白地多付
如何吸引客戶
>>>明確産品的核心競爭力為客戶創造的價值
>>>找準客戶的需求
>>>讀客心經
>>>約見客戶之前做好充分準備
>>>站在客戶的立場讀懂客戶的真意
銷售冠軍的秘訣
>>>全方位收集客戶資料
>>>挖掘客戶的真實需求
有效利用公司樣冊
>>>正確使用公司樣冊
>>>公司樣冊的核心功能
客戶高層的“超級”需求
>>>為客戶提供價值優化和提升的平颱
>>>為高層解套
第四章 高層營銷原則：下樓式與雙螺鏇
高層營銷的兩個執行原則
>>>原則一：要做下樓式營銷
>>>原則二：要符閤雙螺鏇法則
>>>下樓式營銷與雙螺鏇法則相輔相成
**時間做決策層的工作
>>>項目跟蹤的**通電話打給決策層
>>>被“推下樓”時，敢於邁齣**步
>>>爬樓式營銷的弊端
>>>堅持告知相關負責人麵談的必要性
做好中層穿越
>>>中層文化
>>>中層攻略
用好教練
>>>任何人都可以成為你的教練
>>>教練的具體作用
層級營銷要點
>>>**間找到決策人
>>>上層影響下層，下層反作用於上層
>>>閤理分配有限的時間和精力
第五章 高層營銷實戰：如何與高層打交道
找到高層
>>>高層的定義
>>>找到對的人
約見高層
>>>預約拜訪或直接拜訪法
>>>請第三方引薦
>>>通過中低層，層層引薦
約見高層之後如何應對級彆問題
>>>老闆*，*我第二
>>>時刻記住兩個字——操控
>>>高層齣麵的先決條件
高層喜歡和什麼樣的人打交道
>>>有備而來
>>>瞭解客戶決策層的價值取嚮
>>>瞭解組織戰略和願景
>>>熟知高層文化
>>>洞悉訴求、通曉術語
>>>關注政經熱點
>>>不卑不亢、待人真誠、做事專業
>>>敢於說“不知道”
怎樣纔能打動高層
>>>誠心相待
>>>心態放平
>>>維護客戶高層關係如同維護朋友關係
與高層交往的注意事項
>>>謹防中層陷阱
>>>小人物能辦大事
第六章 如何在高層營銷中突破關鍵人物
什麼人是關鍵人物
>>>定義關鍵人物
>>>發展、突破關鍵人物的方法
突破關鍵人物的四個要點
>>>樹立幫助客戶實現價值*大化的信心
>>>具備足夠的耐心
>>>培訓高層的決心
>>>*後時刻也不放棄的恒心
營銷新人贏大單
>>>小客服拿下億元大單
>>>從臨時補錄員工到區域總監
瞭解關鍵人物的核心需求
>>>發掘關鍵人物的高層次需求
>>>營銷流派對關鍵人物核心需求判斷的影響
搭建高層溝通渠道
>>>做人的維度
>>>做事的維度——業務
>>>做事的維度——價值
>>>營銷工作要有開放度
第七章 如何利用高層營銷來推動項目升級
方案營銷：營銷的是客戶關係
公司約談：客場纔是技術滲透良機
樣闆客戶考察：實證打消疑慮
引薦上級：決定性鋪墊
第三方推動：“牛人”見證
論證會：機會隻有一次
總部考察：臨門一腳的射術
附 錄
在綫試讀部分章節 “乙方”心態
在各行各業中，即使是能力超強的大客戶營銷經理，也都普遍害怕麵見客戶的一把手或決策層。這個問題的關鍵，不在於營銷人員有沒有經驗、技能和技巧，更不在於與領導交往能力的大小，而在於其內心的“懼上”和“不平等”的心態。
1.“懼上”的心理暗疾
當你拿起電話準備預約客戶或拜訪客戶時，基本上都會先思考他是誰，我是誰，他的社會地位、生活狀態、領導崗位，甚至開什麼車、住什麼房子等，並與自己的現狀進行對比，你會考慮“這是我應該對接的人嗎？應該請上司甚至請老闆去對接纔是呀”。一旦這種“不平等”“不對稱”的心態産生，你根本無法正常開展工作，甚至連平常*簡單的溝通和預約都無法進行。比如你拿起電話還沒有開始說話，隻覺頭皮發麻、嘴唇發乾、舌尖苦澀、腿肚子抽筋、腦子一片空白，渾身上下瞬間失去瞭營銷能力。這種現象就是標準的“懼上”，是一種心理暗疾，我們稱這種心態為“乙方”心態，這也是高層營銷及大客戶營銷中的*大難點。
無論是進行高層營銷、大客戶營銷，還是談判與溝通，甚至於經營一個企業，首先就要破除“懼上”心理。這個心理暗疾可能與中國的教育方式有一定的關係：中國人長期接受的是一種批評式教育，這就導緻越是聽話、乖巧、規規矩矩的孩子就越懼上。上學的時候怕老師，迴到傢裏怕傢長，上班以後怕領導，到瞭社會上怕當官的，人傢官越大他越害怕，越害怕就越迴避、越不想接觸、越不想打交道。
2.缺乏“精神執行力”，業績始終徘徊在低端
“懼上”心理因人而異，我們稱之為“心理落差”也好，“意識形態”也罷，甚至是“心魔”附體，總之這是一個在任何業務團隊中都普遍存在的現象。可以說，80%以上的營銷與公關人員在很長一段時間內都無法突破這一點。這也是為什麼許多人乾瞭很長時間的營銷工作，但其工作水平卻始終徘徊在中低端，無法産生飛躍的重要原因因此，要進行高層營銷，要與決策層溝通，首先需要進行“精神執行力”的提升。
平時我們參加的技能、技巧的培訓是解決“會乾”的問題，而精神執行力解決的則是“想乾”的問題，培訓“想乾”永遠是*位*的。隻有“想乾”加上“會乾”，纔能得到“能乾”。能乾者越多，大客戶和大項目訂單纔會越多。能乾者如果能通過復製經驗，通過“傳、幫、帶”去帶徒弟、帶團隊，那就非常瞭不得，就能形成一支能徵善戰的團隊。等這支業務團隊成熟之後，再分拆、再復製，如此循環，則整個公司的業績都會翻番，甚至翻幾番，*後産生飛躍。這個過程通常分兩個階段實現，對於大客戶團隊而言，**個階段通常需要15～18個月，第二個階段通常需要9～12個月。
那麼，這個令企業傢夢寐以求的“精神執行力”究竟是什麼神秘物質？又該如何展開？在瞭解精神執行力之前，我們一起來分享案例
案例
在我服務過的組織中曾經發生過這樣一個真實的案例。有一個四人組，是新建的國企大客戶營銷團隊，這四個人都是新人，專門負責IT行業國企大客戶營銷工作。他們推銷的産品是以中央和地方財稅法規為核心的數據庫，客戶主要是中字頭央企、上市公司、大中型地方國企等高端客戶。因為涉及稅務業務，營銷過程主要麵對決策層和主管財務的執行層兩級領導。
這四個新人都是小夥子，同時到崗後分頭開展客戶開發與營銷工作。四人當中有一個人叫小周，在精神執行力方麵他是“懼上”的典型代錶。
從**個月開始，其他三個人陸陸續續都開單成功瞭，唯獨剩下這個小周到第二個月月底的時候，仍然沒有開張。由於大傢是同時入職的，這對於原本很聰明且自信滿滿的小周來說，形成瞭巨大的心理壓力。在這樣持續的高壓之下，我們發現一個現象：小周的臉形竟然變瞭。兩個月前，大傢一起來報到的時候，小周還是一個小圓臉，兩個月後竟然變成瞭一個平行四邊形，而且還增添瞭一個怪僻：每次他齣門前必然要迴頭衝大傢露齣一個詭異的笑容，然後用手指比畫齣大大的“V”字。大傢談論起來都覺得有點毛骨悚然……
當小周曆盡艱辛，在兩個半月的時候，終於開瞭**張單，打破瞭所謂的心理怪圈以後，他的臉形和頭形纔逐漸恢復原狀。就這樣做瞭半年以後，小周主動辭職瞭。辭職時他說自己已經心力交瘁，工作中壓力過大，承受不瞭，適應不瞭，所以總是掉頭發、睡不著。他還說，想做一些輕鬆的工作。其實，與其說小周工作壓力大，倒不如說他心理壓力大。這個業務看似不難，但卻必須跟決策層或者一把手打交道，對於這一點，小周特彆抗拒。他的業務推進速度不快，主要也是因為他把時間和精力都花在瞭基層。他想在執行層甚至是在操作層就解決問題，但涉稅業務又必須通過決策層，這點他始終無法適應。小周所感受到的壓力包括所謂的營銷壓力、高層突破壓力，還有同伴之間帶來的某些社會關係壓力。作為一個小夥子，他既覺得扛不住，又必須天天麵對，這纔導緻瞭其心力交瘁，甚至臉都變形瞭。
雖然這是比較罕見的、非常**的個例，但事實讓我們*次*意識到，強大的精神力在大客戶營銷，尤其是高層營銷中的必要性。
3.消除“懼上”心理，人人平等
案例
有一段時間我們的一個新業務團隊在中關村的一個寫字樓辦公。當時中關村白領的工作都很辛苦，大傢都是早晚見星星，**的放風時間就是中午。中關村有一個健身文化，就是午餐後放風的時間，不論男女，大傢都圍成一個圈兒踢毽子，既能趁機曬會兒太陽補補鈣，又能順勢鍛煉一下身體。處在這樣一個氛圍當中，我們的團隊也和所有“村”裏的“村民”一樣，每天中午吃完飯以後，大傢圍成一個圈兒，一起活動、健身。
一天中午，我們照例在樓下踢毽子、曬太陽，忽然發現入口處來瞭一個小型車隊，是三輛嶄新的同款黑色勞斯萊斯，在陽光下非常的打眼。但是車隊還沒有進入地下停車場就停下不走瞭。人高馬大的保安馬上就過去乾預：按規定，該區域人車分流，所有車輛必須停入地下停車場，地麵上禁止停車。但對方就是不肯。仔細看，三輛車都沒掛車牌，大概是4S店的車，怕停在下邊被颳瞭、蹭瞭的，不安全。正在雙方僵持不下時，突然第二輛車車門一開，走下來一個人，二話不說就衝著保安嘿嘿一樂，就聽見保安嘴裏頭“哎喲、哎喲、哎喲”地叫個不停，隨即“啪”地敬瞭個禮，說“您停這兒吧”，破例讓這三輛車停在地麵上。
當時我們正站在*後一輛車那兒“評頭論足”，跟我們公司一輛老款勞斯萊斯進行對比，突然聽到保安大呼小叫，忍不住抬頭細看。我們當中有個年輕人名叫小趙的眼睛尖，驚呼一句：“看，是趙老師！‘大忽悠’來瞭！”（後來我們纔知道，我們所在寫字樓的二樓有一傢酒店，當天有娛樂圈的“圈內人”在這裏舉辦婚禮，趙老師是作為特邀嘉賓前來捧場的。）
本來這是一件很普通的事兒，在北京這種事情總不會少，但這次不同。我們隊伍裏有幾個剛從“高層營銷特訓營”培訓迴來，正欲找人練手呢。大傢開始調侃：“哎，‘大忽悠’來瞭，誰敢去忽悠一下‘大忽悠’？”小趙立馬自告奮勇：“這有什麼呀，我去！”
隻見小趙快步走到趙老師麵前，對趙老師一伸手，說：“趙老師，你好啊！”趙老師也滿臉堆笑，雙手握住小趙，連聲說道：“你好，你好，你好！”小趙一邊握著趙老師的一隻手，一側身摟著趙老師的肩膀就往樓裏走，兩邊並沒人阻攔，反而眾星捧月一般，隻聽兩人邊走邊說：“趙老師哪，今年春晚還得上啊？”趙老師說：“哎呀，不上不行啊！”小趙說：“趙老師，得愛惜自己的身體呀！”趙老師一愣：“什麼意思？”小趙說：“趙老師，您的身體不是您一個人的，是全國人民的。每年春晚我們*悠閑的時候，您卻是*忙的時候哦。”趙老師一下不知道該說什麼瞭，隻好點頭說：“是，是，謝謝，謝謝，謝謝……”
說著話，倆人一同進瞭寫字樓的鏇轉門，左邊就是酒店的步行梯，右邊是寫字樓電梯間。隻聽小趙說：“趙老師哪，那您走這邊，我走那邊瞭啊，迴見迴見。”說完話自顧自地揚長而去。*後的結果是：趙老師自己走瞭幾步就迴頭看一下，走瞭幾步又迴頭看一下，*後上瞭樓也沒想起來這個跟自己握手的小趙是誰。
這件事情聽起來像是開玩笑，其實是真事。它給我們的啓示是，一旦把“懼上”心理消除掉，你跟明星大腕兒一樣，都是人，你們之間是平等的。無論老趙、小趙，名人也就是一個人，大傢都是自然人，是有共性的。人性的弱點也好，優點也好，你所具備的他都有，你有的需求他都有。因此，跟客戶決策層打交道，首先就要練齣一個“強大的心髒”。無論去見多大的領導，我的名片上也不過就是一個“高級客戶經理”，而且加不加上“高級”兩個字都一樣，也隻是一個營銷人員而已。我正常地與他們交往，就像與普通人交往一樣，沒有什麼可怕的。
……
《客戶心智導航：洞悉高層決策的商業博弈》 引言：解鎖價值鏈的頂端密碼 在瞬息萬變的商業環境中，真正的增長引擎往往潛藏於企業價值鏈的頂端——那些掌握核心資源、影響戰略方嚮的高層決策者手中。然而，觸及並說服這些精英群體，卻是一項充滿挑戰的任務。本書《客戶心智導航：洞悉高層決策的商業博弈》並非一本簡單的銷售技巧指南，它是一次深入企業高層決策者內心世界的探索之旅，一次關於理解、連接與價值共創的深度實踐。我們相信，任何成功的商業閤作，其根基都深植於對彼此戰略目標、潛在痛點以及長期願景的精準洞察。本書將引導您超越錶麵的産品或服務介紹，直擊高層決策者的核心關切，幫助您構建起一座牢不可破的信任橋梁，最終實現商業價值的飛躍。 第一部分：高層決策者的“隱形地圖”——理解其思維模式與驅動力 1. 戰略視角的解析：看得更遠，纔能走得更穩 宏觀經濟趨勢與行業洗牌： 高層決策者時刻關注外部環境變化，如技術革新、政策導嚮、全球供應鏈重塑等。他們需要能夠預見行業未來走嚮，並從中發現機遇與風險。本書將剖析當前宏觀經濟形勢下的主要驅動因素，以及它們如何影響企業的戰略選擇。例如，數字化轉型並非僅僅是技術部署，更是商業模式的重塑，高層關注的是如何利用數字化提升企業競爭力、降低成本、拓展新市場。 企業願景與使命的驅動： 任何一傢成功的企業都有一套清晰的願景和使命。高層決策者將其視為企業發展的燈塔，一切決策都圍繞著實現這一目標展開。他們尋求的不僅僅是短期利益，更是企業能否在未來立足並持續發展。本書將探討如何理解並與企業的長期願景對齊，讓您的提案成為實現其宏偉藍圖的關鍵一環。 競爭格局的演變： 瞭解競爭對手的動態、市場份額的變化以及新的競爭者齣現，是高層製定競爭策略的基礎。他們希望找到能夠幫助企業在激烈競爭中脫穎而齣的獨特優勢。本書將教您如何從高層視角分析競爭格局，識彆自身的核心優勢，並將其轉化為吸引高層關注的賣點。 股東價值與市值增長： 對於上市公司而言，股東的期待是驅動高層決策的重要因素。提升市值、實現股東利益最大化是其核心 KPI。本書將深入探討如何將您的解決方案與股東價值提升緊密聯係起來，讓高層看到您的價值不僅僅是解決一個部門的問題，而是能驅動整個公司的價值增長。 2. 決策節點的洞察：誰說瞭算，以及他們如何決定 “關鍵少數”的識彆與畫像： 在企業決策鏈條中，總存在著少數真正掌握話語權的人物——CEO, CFO, CTO, COO, 甚至董事會成員。本書將指導您如何通過公開信息、行業人脈以及內部溝通，精準識彆這些關鍵決策者。更重要的是，我們將深入剖析他們的背景、專業領域、個人風格以及過往的決策偏好，構建齣他們“隱形畫像”。 決策過程的“地圖繪製”： 並非所有高層都以相同的方式做齣決策。瞭解企業內部的決策流程、審批機製、信息傳遞路徑以及潛在的“隱形門檻”至關重要。本書將模擬高層決策的全過程，從需求識彆、方案評估、風險分析到最終拍闆，為您繪製一張詳盡的決策“地圖”，幫助您在每一個關鍵節點提前布局。 數據與情感的雙重驅動： 高層決策並非全然理性。雖然數據是決策的基礎，但情感、信任、個人聲譽以及對風險的感知同樣扮演著重要角色。本書將解析如何在嚴謹的數據支撐下，融入能夠打動人心的敘事，建立情感連接，從而贏得高層的信任與支持。 “ FOMO ” (Fear of Missing Out) 與“ ROI ” (Return on Investment) 的權衡： 恐懼錯失機會（FOMO）和對投資迴報（ROI）的追求，是驅動高層決策的兩大重要心理。本書將探討如何巧妙地利用這兩種心理，將您的解決方案塑造成一個不可錯失的戰略機遇，同時清晰地展示其可觀的投資迴報。 3. 痛點與機會的挖掘：從“必須解決”到“想要實現” 潛藏的業務瓶頸： 很多時候，高層最關心的並非是顯性的問題，而是那些可能阻礙企業長遠發展的、不易察覺的業務瓶頸。本書將提供一套係統的方法，幫助您挖掘這些深層次的痛點，例如效率低下、流程僵化、人纔流失、創新乏力等。 未被滿足的市場需求： 市場變化瞬息萬變，高層總在尋找下一個增長點。您的解決方案是否能填補市場的空白，或者開創全新的市場？本書將教您如何洞察市場趨勢，識彆未被滿足的需求，並將您的産品或服務定位為滿足這些需求的關鍵。 戰略性增長的驅動器： 高層不僅關心解決問題，更關心如何實現戰略性的增長。您的解決方案是否能夠帶來新的收入來源、提升市場份額、進入新的地域市場，或是增強企業的核心競爭力？本書將引導您將解決方案的價值提升到戰略層麵，成為企業增長的驅動器。 風險規避與閤規性： 在閤規性日益重要的今天，規避潛在的法律、財務、運營風險是高層決策的重要考量。本書將教您如何將您的解決方案與風險規避緊密結閤，展示其在閤規性方麵的優勢，從而降低高層的決策顧慮。 第二部分：構建“信任護城河”——與高層建立深度連接的策略 1. “價值提案”的重塑：從産品推銷到戰略夥伴 從“賣什麼”到“為什麼”： 告彆冗長的産品參數列錶，深入挖掘您解決方案背後的核心價值。本書將指導您構建一個引人入勝的價值提案，清晰地闡述您的解決方案如何直接解決高層的戰略痛點，如何助力實現其業務目標，以及如何創造獨特的競爭優勢。 量化與可視化的力量： 高層決策需要可量化的證據。本書將教您如何將抽象的價值轉化為具體的、可量化的數據指標，如成本節約、收入增長、效率提升、風險降低等。同時，學會運用圖錶、模型等可視化工具，將復雜的信息清晰地呈現給高層，使其一目瞭然。 定製化與場景化： 針對不同企業、不同高層的獨特需求，提供高度定製化的價值提案。本書將強調場景化思維，將您的解決方案融入到客戶的具體業務場景中，讓高層能夠清晰地看到它將如何在他們的實際運營中發揮作用。 構建“未來場景”： 描繪與您的解決方案閤作後，企業未來可能實現的輝煌願景。這種對未來的積極展望，能夠極大地激發高層的想象力與決策信心。 2. 溝通的藝術：用“高層語言”對話 精煉與聚焦： 高層的時間極其寶貴。學會用最精煉、最直接的語言傳遞核心信息，直擊要點。本書將提供結構化的溝通框架，幫助您在有限的時間內，清晰、有力地錶達您的觀點。 戰略性敘事： 每一場溝通都是一個講述企業故事的機會。本書將教您如何構建引人入勝的戰略性敘事，將您的解決方案與企業的宏偉藍圖、發展曆程以及未來願景巧妙地結閤起來，形成情感共鳴。 傾聽的藝術： 真正的溝通是雙嚮的。本書將強調主動傾聽的重要性，學會捕捉高層言語中的關鍵信息、潛在顧慮以及未錶達的需求。通過有效的提問，引導對方分享更多，從而更深入地理解其真實意圖。 權威性與專業性的展現： 在與高層溝通時，您需要展現齣您作為專傢的權威性和對行業的深刻理解。本書將提供一係列建立信任、展現專業性的方法，例如引用行業數據、展示成功案例、提齣前瞻性見解等。 3. 信任基石的穩固：長期關係的構建 持續的價值交付： 贏得高層信任並非一蹴而就，而是建立在持續的價值交付之上。本書將強調在項目執行過程中，始終如一地兌現承諾，甚至超越預期，用實際行動證明您的能力與可靠性。 透明與誠實： 即使遇到挑戰或齣現偏差，也要保持高度的透明與誠實。坦誠溝通問題，並提齣可行的解決方案，反而能夠加深高層對您的信任。 “長期主義”的思維： 將與高層的每一次互動都視為構建長期戰略夥伴關係的契機。即使當前的項目結束，也要保持聯係，持續關注客戶的動態，適時提供有價值的信息與建議。 建立“共贏”文化： 真正的高層關係是建立在“共贏”基礎之上的。這意味著您不僅要關注自己的利益，更要緻力於幫助客戶實現其目標，共同成長，最終達到雙贏的局麵。 第三部分：實戰演練——將理論轉化為行動 1. 案例深度解析：從失敗中學習，從成功中汲取 本書將精選一係列真實的商業案例，涵蓋不同行業、不同規模的企業，以及不同的高層決策場景。我們將深入剖析這些案例中的關鍵決策過程、成功或失敗的要素，以及最終的成效。通過對這些案例的細緻解讀，您可以從中學習寶貴的經驗教訓，避免重蹈覆轍。 我們將關注案例中的“轉摺點”，分析是什麼樣的洞察、什麼樣的溝通、什麼樣的行動，最終影響瞭高層的決策。例如，某個曾經被忽視的痛點，在一次偶然的對話中被高層提及，隨後引發瞭重大決策的轉變。 2. “高層思維”訓練營：模擬與演習 本書將提供一係列針對性的練習題和模擬場景，幫助您在實踐中錘煉“高層思維”。例如，要求您為一傢虛擬公司的高層撰寫一份價值提案，或者模擬一次與CEO的簡短會談。 這些訓練旨在幫助您將理論知識轉化為實際行動，熟悉高層決策的邏輯，並掌握用“高層語言”進行溝通的技巧。 3. “問題解決”工具箱：應對復雜挑戰 本書將為您提供一套實用的“問題解決”工具箱，包括但不限於： 利益相關者分析矩陣： 幫助您識彆並評估所有可能影響決策的內部和外部利益相關者。 SWOT / PESTEL 分析框架： 幫助您從多角度分析客戶企業所處的環境及其優勢劣勢。 價值鏈分析模型： 幫助您識彆客戶企業價值鏈中的關鍵節點和潛在的優化機會。 溝通策略製定錶： 幫助您針對不同高層群體製定個性化的溝通計劃。 風險評估與緩解清單： 幫助您識彆潛在的決策風險，並提齣相應的應對措施。 結語：成就卓越，始於洞察 《客戶心智導航：洞悉高層決策的商業博弈》不是一本“速成秘籍”，它是一條通往卓越的道路。掌握瞭本書中的理念與方法，您將不僅僅是一名銷售人員，更將成為企業戰略的參與者、價值的創造者，以及高層決策者的 trusted advisor。我們堅信，通過深入理解客戶的心智，構建堅實的信任，並在每一次互動中展現卓越的價值，您將能夠穿越重重迷霧，成功抵達商業閤作的頂峰，與客戶一同開創更加輝煌的未來。 適用讀者： 資深銷售及客戶經理 大客戶總監及銷售團隊領導者 企業戰略規劃與市場營銷人員 尋求突破大客戶銷售瓶頸的企業傢與高管 希望提升商業談判與溝通能力的專業人士
用戶評價
評分
我是一位企業管理的研究者，在研究市場營銷戰略的過程中，我發現“大客戶營銷”以及“決策層突破”一直是許多企業麵臨的難題。尤其是當麵對一些體量龐大、決策鏈條復雜的大型企業時，如何有效地觸達並說服其高層領導，往往需要一套超越常規的策略和方法。這本書的書名“高層營銷 突破大客戶決策層”立刻引起瞭我的注意，這正是我在理論研究中想要深入探討的方嚮。我期待這本書能夠提供一些創新的理論框架，或者基於真實案例的深度剖析，來揭示大客戶決策層行為模式背後的邏輯。特彆是“正能量的決策層突破寶典”這個副標題，讓我思考，在商業談判和策略製定中，積極的心態和信念是否真的能夠成為一種戰略性的優勢，並如何將其轉化為具體的、可操作的戰術。我希望本書能夠為我提供新的研究視角和實證材料。
評分我是一位長期在一綫銷售崗位上打拼的從業者，這些年來，我接觸過大大小小的客戶，也經曆過無數次的談判與溝通。我深知，想要打動決策層，絕非易事。很多時候，即使産品再好，方案再完美，也可能因為無法觸及到關鍵人物的內心，或者無法在他們心中建立起足夠的信任，而功虧一簣。因此，當我在書店看到這本書的介紹時，我立刻就被它吸引住瞭。它似乎直擊瞭許多銷售人員的痛點，提供瞭“突破大客戶決策層”的思路和方法。我特彆關注書中關於“正能量”的論述，因為我深刻體會到，在麵對拒絕、挫摺和壓力時，積極的心態是支撐我們繼續前進的動力。我期待這本書能夠提供切實可行的策略，幫助我理解決策層深層次的需求和顧慮，並教會我如何運用恰當的溝通技巧和策略，在每一次與高層的互動中，都能夠朝著成功的方嚮邁進。
評分這本書的封麵設計給我一種非常直觀的感受，它不像市麵上很多營銷類書籍那樣使用誇張的色調或者模糊的圖像，而是選擇瞭一種更為沉穩、專業且具有衝擊力的視覺語言。封麵上“高層營銷”這幾個字，以一種自信且不容置疑的字體呈現，仿佛直接點明瞭本書的核心主題。緊隨其後的“突破大客戶決策層”幾個字，則進一步揭示瞭本書所要解決的痛點和價值所在。整個封麵的排版非常簡潔，留白恰到好處，不會讓人感到信息過載，反而能將讀者注意力精準地引嚮書名本身。我尤其注意到那個“正能量”的副標題，它似乎在暗示本書不僅僅是技巧的傳授，更強調一種積極的心態和信念的重要性，這對於在復雜商業環境中摸爬滾打的營銷人來說，無疑是一劑強心針。我對於這本書的營銷理念和具體方法論充滿好奇，特彆是它如何將“正能量”融入到實際的“突破大客戶決策層”的策略中，這其中一定有許多值得學習和藉鑒的深度思考。
評分我是一名市場營銷的初學者，對於如何有效地與企業的高層領導進行溝通，感到非常睏惑。我通常接觸到的都是中層管理者或者執行層，但我也知道，最終的決策權往往掌握在最高層手中。如何纔能讓他們看到我們的價值？如何纔能在他們短暫的時間裏留下深刻的印象？這本書的書名“高層營銷 突破大客戶決策層”就直接擊中瞭我的核心疑問。它似乎提供瞭一個清晰的方嚮，告訴我要如何將目光投嚮更廣闊的視野，如何去理解和影響那些擁有最終決定權的人物。我尤其好奇的是，書中是如何定義“決策層”的，以及在“突破”的過程中，需要具備哪些獨特的素質和技能。我對“正能量”這個詞也充滿瞭期待，我希望它不僅僅是空洞的鼓勵，而是能夠轉化為一種能夠驅動行動、建立信任的內在力量，幫助我在初入職場之際，就能夠建立起與高層有效溝通的信心和能力。
評分我是一位銷售培訓師，這些年來，我見證瞭無數銷售人員在麵對大客戶時遇到的瓶頸，尤其是在如何與企業高層建立聯係和産生影響方麵。許多銷售人員缺乏一套係統性的方法論，他們往往隻能依靠經驗和直覺，但這在競爭日益激烈的今天，已經顯得捉襟見肘。因此，當我看到這本書名為“高層營銷 突破大客戶決策層”時，我立刻意識到這正是我一直在尋找的，能夠為我的培訓內容提供強有力支撐的寶貴資源。我希望書中能夠提供一些前沿的、經過驗證的“高層營銷”技巧，特彆是關於如何進行有效的“決策層突破”的實操性建議，例如如何進行深入的客戶畫像，如何設計能夠引起高層興趣的價值主張，以及如何在溝通中建立信任和權威。我尤其期待書中關於“正能量”的論述，我希望它能幫助銷售人員在麵對挑戰時，保持積極的心態和堅定的信念，從而更有效地達成目標。
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