哈佛×慶應超強邏輯談判學: 3原理×5步驟, 職場、商場、一生受益的交涉技巧 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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田村次朗 著，林雯 译

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• 谈判技巧
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• 哈佛谈判学
• 庆应谈判学
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• 商业谈判
• 人际关系
• 思维模式
• 影响力
• 談判策略

出版社： 寶鼎出版社

ISBN：9789862485170

商品编码：16088668

包装：平裝

出版时间：2015-12-04

页数：256

内容简介

哈佛談判學創始者羅傑．費雪（Roger Fisher）大師親授弟子！
席捲日本一流學府慶應大學的人氣談判課！

1.以談判學為主軸，一窺東西文化談判思維
協助讀者理解不同文化之中的談判認知，摸索東西文化的相異之處。

2.強化邏輯思考，提升衝突管理與議程管理
透過本書的精闢解析，善用邏輯法則，即便面對衝突、對立，也能巧妙突破僵局，尋找共識，縮短冗長流程，導向成功。

3.雙贏，共存共榮的社會責任
宣揚國際間愈來愈重視的談判理念──日本傳統近江商人「三方善」的三贏哲學。談判桌外存在看不見的第三方：社會大眾。在商場談判中，除了顧及雙方利益外，更要為社會大眾贏得利益，締造三方共存共榮的美好願景。

國際談判知名田村次朗，
*一位在日本高等學府創設談判課程，
淬鍊西方的談判精華、東方的交涉哲學，
點出談判人才背後共有的致勝原則，
以事先準備、邏輯思考、信賴三原理為基礎，
教你打造職場、商場爭相合作的超凡談判力！

家庭內親子間為了生活小事爭執，租屋時與房東的租金協議，或是開口與上司爭取「加薪」……生活中隨時隨地需要談判，然而，到底要怎麼談，才能談出雙方滿意、點頭說好的結果？

◎國際談判知名融合東西方技巧，教你談出優勢
田村次朗師承哈佛談判大師羅傑．費雪，亦擔任國際談判計畫顧問，深諳東西方談判技巧，多次與歐美談判學家在談判桌上切磋經驗，也是*一位在日本開設「談判學」的交涉專家。練就一身談判本領的田村先生，認為東西方的唇舌交戰大不同，「西方談判時像豪放的牛仔，東方談判時則像內斂的外交官」，一語道破談判在文化、民情上的顯著差異。
田村次朗表示，想在談判桌上出奇制勝，就要融合西方的明快作風、東方的含蓄內斂，運用既有效率又能了解衝突真相的幾項關鍵，包括：「二分法圈套」、「衝突管理」、「提出創意選項」、「善用談判工具」等重要方法，只要領略個中精髓，就能在談判時有出色的表現。

◎談判是一門生活「顯學」，隨時可派上用場
田村先生傳授的「談判學」，從個人一對一的談判，擴大到組織之間的雙向交涉，甚至是多人團隊的多方交涉都受益無窮。只要掌握成功談判的祕訣，隨時應用在生活中，「談判學」無疑是一門簡單實用的生活「顯學」。
*書深入淺出分析談判的核心原理、步驟，並以甘迺迪政權下的豬灣事件、古巴危機為例，運用生動的實例分析，教你在關鍵時刻掌握談判先機，將對談導向有利的訴求，就能輕鬆為自己或組織爭取大優勢。

◎就要這樣談出好結果→牢記「3原理／5步驟」！
田村次朗特別將慶應大學的人氣談判課，濃縮歸納出「3原理、5步驟」，即使遇到經驗豐富的談判對手，也不會輕易掉入陷阱中。此外，面對各種談判場合所需的「說服力」與「談判力」，都包含在以下的關鍵訣竅中！

【3原理】
?「超強邏輯力」是巧妙說服對手合作的致勝能力
?再厲害的談判精英，也須倚賴「三十分鐘前置準備」
?重回溝通原點，贏得「信賴」，創造增益關係

【5步驟】
?活用圖表蒐集資訊，事先「掌握談判實況」
?找尋「雙方共同使命」，與對方立足同一陣線
?設定「談判目標」，鞏固協議中理想權益
?「創造選項」，吸引對手合作
?設定「替代方案」，嚴格把關決策品質

作者简介

■作者簡介

田村次朗
一九五九年生，畢業於慶應義塾大學法學院，修畢哈佛法學院碩士課程、慶應義塾大學研究所法學研究科博士課程。曾獲經濟法領域新人獎——橫田正俊紀念獎。先後擔任美國著名智庫布魯金斯學會（The Brookings Institution）研究所研究員、美國參議院議員事務所客座研究員、喬治城大學法學院兼任教授、慶應義塾大學綜合政策學院教授、慶應義塾大學法學院教授。同時也擔任律師、White＆Case法律事務所特別顧問、哈佛大學國際談判計畫國際學術顧問（International Academic Adviser）。專門領域包括經濟法、談判學。

■譯者簡介

林雯
東吳大學日文系、東吳大學社會學碩士班畢業。興趣為台灣史、性別研究等。譯有《學資訊安*的*一本書》、《拍出美感構圖》、《笨蛋問題250！》、《超快速！完美企劃書》、《人體復原黃金5力》、《日本溝通大師教你生氣的技術》等。

目录

序章　遇見「談判學」
巧遇哈佛談判學
受邀國際「解決衝突」委員會
融合東西的談判學
如何運用本書學好超強談判

第一章　重新認識談判學
談判是在利害關係中達成協議的溝通
系統化建立談判之道，才是長久之計
想成為談判高手？──改正三個誤解
憑經驗無法成為談判高手？
臨機應變無法成為談判高手？
光憑求勝心無法成為談判高手？
創造價值的談判：對事不對人
實例1：「人」與「問題」的分離
強的談判三原理：邏輯、準備，然後是創造答案
深入哈佛的雙贏哲學
走入慶應，培養日本

第二章　原理一　裝備邏輯思考能力
什麼是邏輯思考法？
掌握三種方法學會邏輯思考
導致思考暫停的二分法圈套
實例2：降價？不降價？
善用演繹法來檢驗推論
避免「簡單普遍化」的歸納法陷阱
想要擅長談判，就要懂得擅長提問
得到佳資訊的提問法

第三章　原理二　事先準備的五步驟
三十分鐘的準備，換得八成的成功率
短時間內展現高效率的準備五步驟
不可或缺的圖表
談判思考的使命
使命必達的小撇步──設定目標高低
靈活提出吸引談判對象的創意點子
增生創意的工具──奧斯本檢核表
決定協議價值的關鍵步驟──BATNA替代方案
實例3：替代方案的重要
實例4：國際談判場合不能沒有替代方案

第四章　原理三　深入談判核心創造價值
三贏的思考
實例5：勞資談判
BATNA v.s三贏思考
核心原則
原則一：分析利弊
原則二：創造選項
原則三：冷靜情緒

第五章　將談判流程徹底掌握的管理戰略
談判也能管理嗎？
商務談判的管理戰略
貿易夥伴的戰略
事業夥伴的戰略
策略性合作夥伴的戰略
從管理角度切入改變觀點
實例6：一九一二年美國總統選舉與著作權
縮小觀點、放大觀點，進一步創造性的解決問題
從上俯瞰整體
談判的時間軸
實例7：混亂的討論
不遺漏也不重複
談判桌上的優先順序
討論議程，也是一種技巧

第六章　破解敵方的談判戰術
人類的特有心理
五花八門的心理戰術
「步步為營」
實例8：步步為營戰術
「軟硬兼施」
實例9：軟硬兼施戰術
「以退為進」
實例10：以退為進戰術
「得寸進尺」
實例11：得寸進尺戰術
「時間壓力」
實例12：時間壓力戰術

第七章 　形成共識的團隊談判
全場一致表示無人思考
普通的內部會議v.s創造性的內部會議
暗藏危機的群體極化
發起討論的修辭技巧
創造寶貴意見的兩種會議形態
魔鬼代言人
團隊談判的成功祕訣
團隊談判的現場須知

第八章　化解衝突之道
衝突來自認知差異
面對衝突不能逃的四個要素
要素一：運用正面框架
要素二：不急於解決
要素三：不存期待
要素四：預留解決之道
不期待談判對象釋出善意
實例13：衝突管理的律師
腦力激盪解決問題
甘迺迪政府的衝突管理
古巴危機

第九章　身為領導者的必備能力
什麼是領導能力？
克制衝動
交付他人
承擔對立
對內與對外的領導技巧
因應外部環境變化

深度解析人際互動的藝術：策略、心理與有效溝通 本書簡介 在複雜多變的現代社會中，無論是職場晉升、商業協作，還是日常生活中的人際往來，有效的溝通與協商能力都是衡量個人影響力的關鍵指標。本書並非聚焦於特定的談判模型或單一情境下的技巧速成，而是深入探討人際互動背後的深層心理學、結構性思維，以及如何建立長遠互信關係的藝術。我們將揭示成功協商者與普通溝通者的本質區別，並提供一套普適性的框架，幫助讀者在各種需要達成共識的場景中，都能保有主導權並實現最佳結果。 第一部：理解互動的本質——超越表象的洞察力 成功的溝通，始於對人性與情境的深刻理解。本部分將帶領讀者超越表面的言語交鋒，探究潛藏在對話背後的動機、恐懼與期望。 第一章：需求層級與潛在動機的挖掘 每個人表達的需求往往只是冰山一角。本書將詳細闡述如何運用心理學模型，辨識出對方話語背後真正的驅動力——是安全感、認可、自主權，還是資源獲取？我們將介紹一套系統性的提問與聆聽技巧，使溝通從單向傳遞轉變為雙向探索，從而精準定位核心利益點。這不僅關乎「想要什麼」，更關乎「為什麼想要」。 第二章：情緒光譜與壓力下的決策機制 情緒是溝通中最具破壞性也最具潛力的變數。本章將分析情緒在協商過程中的作用，探討在焦慮、憤怒或過度樂觀狀態下，人們的認知偏差如何影響判斷。內容將涵蓋如何建立「情緒防火牆」，在保持同理心的同時，避免被對方的負面情緒所裹挾，並學會在關鍵時刻利用情緒的微妙變化來引導對話走向有利於己方的方向。 第三章：敘事的力量與框架效應 人是透過故事來理解世界的。本書將深入探討「框架效應」（Framing Effect）在溝通中的應用。如何構建一個引人入勝、符合對方價值觀的故事線，將一個潛在的衝突轉化為共同的挑戰？我們將分析如何巧妙地設定對話的初始參數（anchoring），確保後續的討論始終在有利於建立長期價值的軌道上進行。 第二部：結構化思維與決策工具箱 有效的溝通不是臨場反應，而是基於清晰邏輯與結構的預備。本部分將提供一套嚴謹的分析工具，用以拆解複雜的協商情境。 第四章：分解複雜問題的系統性方法 面對多方利益交織、目標不一致的複雜局面，直覺往往失靈。本書提出一套問題拆解的「矩陣分析法」，將宏大的談判目標分解為可管理的小單元。我們將探討如何區分「立場」（Position）與「利益」（Interest），並在不同的利益維度上尋找潛在的交換價值，從而擴大協商的蛋糕，而非僅僅爭奪既有的一塊。 第五章：風險評估與最佳替代方案的建立（BATNA的深化應用） 每一個協商都伴隨著風險。本書將詳述如何超越基礎的「最佳替代方案」（BATNA）概念，建立多層次的退出策略和備選路徑。這包括對自身底線的嚴格界定，以及對對方潛在替代方案的準確預估。內容將聚焦於如何利用「弱於預期但優於無協議」的選項，來創造穩固的讓步空間，確保每一次的妥協都是策略性的而非被迫的。 第六章：長期關係導向的價值創造 短期的勝利可能以犧牲長期合作為代價。本章強調在所有溝通中植入「信任資本」的理念。我們將探討如何設計一種「共贏結構」，確保協議的執行性與雙方的長期滿意度。這包括透明度的管理、履行承諾的機制設計，以及如何將一次性的交易轉化為持續互惠的夥伴關係。 第三部：實戰中的精準表達與影響力 溝通的最終體現是語言和非語言的精準輸出。本部分專注於提升讀者在實際對話中的影響力與說服力。 第七章：非語言信號的解碼與運用 肢體語言、眼神接觸和語氣的微小變化，往往洩露比言語更多的信息。本書提供一套關於非語言信號的實用指南，教導讀者如何「閱讀空氣」，識別對方潛在的不安或開放信號。同時，也指導讀者如何有意識地調整自己的姿態、語速和空間運用，以投射出自信、權威或合作的訊號。 第八章：建設性異議的處理藝術 分歧是溝通的常態，關鍵在於如何建設性地處理異議。本書詳述了如何將對方的反對意見視為信息而非攻擊。內容涵蓋多種轉化策略，例如將「對立句式」轉化為「並列探討」，將針對個人的批評轉化為針對流程或方案的改進建議，從而使對話保持在解決問題的層面上。 第九章：跨文化與跨代際溝通的調適 在日益全球化的環境中，理解文化差異帶來的溝通盲點至關重要。本章分析不同文化背景下對「直接性」、「權力距離」和「時間觀念」的不同解讀，並提供靈活調整溝通風格的策略。這不僅適用於國際交流，對於不同代際、不同專業背景的團隊內部溝通同樣具有指導意義。 結語：溝通即自我修煉 本書總結強調，高效的溝通與協商能力並非天賦，而是一種需要持續磨練的思維模式與行為習慣。它要求我們不斷地自我審視、學習、適應，最終實現由內而外的影響力提升，使每一次的交涉，無論大小，都成為個人成長的階梯。這是一套關於如何與世界建立更清晰、更有利關係的完整指南。

评分☆☆☆☆☆

这本书的理论框架给我留下了非常深刻的印象，特别是它对于“谈判”这一概念的重新定义。我一直以为谈判就是唇枪舌战，是斗智斗勇，但读完这本书后，我意识到，真正的谈判高手懂得如何构建一个让所有人都觉得公平、甚至感到愉悦的框架。它强调的不是“赢”的技巧，而是如何通过深层次的理解和共情来达成最优解。书中那些关于“锚定效应”和“预设前提”的分析，简直是颠覆了我过去对谈判场景的认知。比如，在谈论价格时，如何巧妙地设置起始点，让后续的讨论自然而然地围绕着一个更有利的范围展开，这些细节的处理非常到位。我特别喜欢它用生活化的例子来阐释复杂的逻辑，比如家庭中的小事决策、朋友间的约会地点选择，这些都让晦涩的理论变得触手可及。这本书不仅仅是教你如何在职场上争取利益，更像是一本关于人际沟通哲学的入门指南，让我开始重新审视自己与他人的互动方式。

评分☆☆☆☆☆

这本书的叙事风格和语言组织，有一种独特的张力和节奏感，读起来完全没有传统商业书籍的枯燥感。它似乎带着一种智性的幽默感，尤其是在描述那些经典失败的谈判案例时，作者的点评既犀利又充满洞察力，让人忍不住会心一笑，同时又感到后背发凉——原来我过去犯了这么多低级错误而不自知。我尤其欣赏作者对于“情绪管理”在谈判中的作用的论述。很多时候，我们输给的不是对方的逻辑，而是自己内心的焦虑和冲动。书中提供的那些在压力情境下保持冷静的技巧，比如通过调整呼吸或使用特定的肢体语言来“重置”谈判氛围，这些“软技能”的强调，显得尤为真诚和宝贵。它教会我，最强的武器往往不是咄咄逼人的气势，而是恰到无声的沉着。

评分☆☆☆☆☆

从一个长期观察人际互动模式的“旁观者”角度来看，这本书揭示了谈判背后隐藏的权力结构和心理博弈。它不仅仅关注“你该说什么”，更关注“你该成为什么样的人”才能在交涉中占据主动。书中对于“非语言信息”的解读部分，简直是一堂精彩的微表情分析课。我以前总觉得那些眼神接触和姿态变化是玄学，但作者用严谨的逻辑将这些细节串联起来，展示了它们是如何累积成一个整体的“可信度”印象的。这让我意识到，谈判是一场全方位的展示，从你走进会议室的那一刻，游戏就已经开始了。对于那些习惯于在谈判中过度依赖口才的人来说，这本书提供了一个必要的提醒：你的存在方式，往往比你说的内容更有说服力。

评分☆☆☆☆☆

我必须承认，这本书在实操层面的指导性是极其强大的。很多市面上的谈判书籍往往停留在宏观理论层面，让人读完后依然抓不住重点，但这本书的“五步走”流程设计得非常清晰、具有很强的可复制性。从前期的信息收集到中期的策略制定，再到最后的收尾和关系维护，每一步都有明确的行动清单。我尝试着将其中一个步骤，比如“需求深挖”，应用到我最近的一个项目合作洽谈中，结果出乎意料地顺利。我不再是急于展示自己的方案，而是耐心地引导对方说出他们的真正痛点，这使得我在后续提出解决方案时，能够精准打击，大大缩短了僵持的时间。这种结构化的思维方式，极大地提升了我的效率，让我从一个“凭感觉谈判”的人，变成了一个“按部就班”的执行者。对于那些希望快速提升谈判技能的职场新人来说，这本书简直是一份量身定做的操作手册。

评分☆☆☆☆☆

这本书最让我感到振奋的地方，是它超越了单纯的商业范畴，将“谈判”提升到了人生哲学的层面。它提出的观点是，生活本身就是一场无止境的协商，无论是与同事合作、与家人规划未来，还是处理个人困境，都需要运用这些原则。它不是教你如何“压榨”他人，而是鼓励你构建一种共赢的心态，即在争取自身利益的同时，最大化合作的潜在价值。这种“大局观”的培养，是我在其他同类书籍中很少看到的。它让我不再将每一次意见不合视为冲突，而是将其视为寻找更高质量解决方案的机会。读完后，我感觉自己看待世界的方式都有了一层新的滤镜，变得更加开放和富有建设性，这对于我的个人成长意义非凡。