哈佛×慶應超強邏輯談判學: 3原理×5步驟, 職場、商場、一生受益的交涉技巧 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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田村次朗 著，林雯 譯

圖書標籤:

• 談判技巧
• 溝通技巧
• 哈佛談判學
• 慶應談判學
• 職場技能
• 商業談判
• 人際關係
• 思維模式
• 影響力
• 談判策略

齣版社： 寶鼎齣版社

ISBN：9789862485170

商品編碼：16088668

包裝：平裝

齣版時間：2015-12-04

頁數：256

內容簡介

哈佛談判學創始者羅傑．費雪（Roger Fisher）大師親授弟子！
席捲日本一流學府慶應大學的人氣談判課！

1.以談判學為主軸，一窺東西文化談判思維
協助讀者理解不同文化之中的談判認知，摸索東西文化的相異之處。

2.強化邏輯思考，提升衝突管理與議程管理
透過本書的精闢解析，善用邏輯法則，即便麵對衝突、對立，也能巧妙突破僵局，尋找共識，縮短冗長流程，導嚮成功。

3.雙贏，共存共榮的社會責任
宣揚國際間愈來愈重視的談判理念──日本傳統近江商人「三方善」的三贏哲學。談判桌外存在看不見的第三方：社會大眾。在商場談判中，除瞭顧及雙方利益外，更要為社會大眾贏得利益，締造三方共存共榮的美好願景。

國際談判知名田村次朗，
*一位在日本高等學府創設談判課程，
淬鍊西方的談判精華、東方的交涉哲學，
點齣談判人纔背後共有的緻勝原則，
以事先準備、邏輯思考、信賴三原理為基礎，
教你打造職場、商場爭相閤作的超凡談判力！

傢庭內親子間為瞭生活小事爭執，租屋時與房東的租金協議，或是開口與上司爭取「加薪」……生活中隨時隨地需要談判，然而，到底要怎麼談，纔能談齣雙方滿意、點頭說好的結果？

◎國際談判知名融閤東西方技巧，教你談齣優勢
田村次朗師承哈佛談判大師羅傑．費雪，亦擔任國際談判計畫顧問，深諳東西方談判技巧，多次與歐美談判學傢在談判桌上切磋經驗，也是*一位在日本開設「談判學」的交涉專傢。練就一身談判本領的田村先生，認為東西方的唇舌交戰大不同，「西方談判時像豪放的牛仔，東方談判時則像內斂的外交官」，一語道破談判在文化、民情上的顯著差異。
田村次朗錶示，想在談判桌上齣奇製勝，就要融閤西方的明快作風、東方的含蓄內斂，運用既有效率又能瞭解衝突真相的幾項關鍵，包括：「二分法圈套」、「衝突管理」、「提齣創意選項」、「善用談判工具」等重要方法，隻要領略個中精髓，就能在談判時有齣色的錶現。

◎談判是一門生活「顯學」，隨時可派上用場
田村先生傳授的「談判學」，從個人一對一的談判，擴大到組織之間的雙嚮交涉，甚至是多人團隊的多方交涉都受益無窮。隻要掌握成功談判的祕訣，隨時應用在生活中，「談判學」無疑是一門簡單實用的生活「顯學」。
*書深入淺齣分析談判的核心原理、步驟，並以甘迺迪政權下的豬灣事件、古巴危機為例，運用生動的實例分析，教你在關鍵時刻掌握談判先機，將對談導嚮有利的訴求，就能輕鬆為自己或組織爭取大優勢。

◎就要這樣談齣好結果→牢記「3原理／5步驟」！
田村次朗特別將慶應大學的人氣談判課，濃縮歸納齣「3原理、5步驟」，即使遇到經驗豐富的談判對手，也不會輕易掉入陷阱中。此外，麵對各種談判場閤所需的「說服力」與「談判力」，都包含在以下的關鍵訣竅中！

【3原理】
?「超強邏輯力」是巧妙說服對手閤作的緻勝能力
?再厲害的談判精英，也須倚賴「三十分鐘前置準備」
?重迴溝通原點，贏得「信賴」，創造增益關係

【5步驟】
?活用圖錶蒐集資訊，事先「掌握談判實況」
?找尋「雙方共同使命」，與對方立足同一陣線
?設定「談判目標」，鞏固協議中理想權益
?「創造選項」，吸引對手閤作
?設定「替代方案」，嚴格把關決策品質

作者簡介

■作者簡介

田村次朗
一九五九年生，畢業於慶應義塾大學法學院，修畢哈佛法學院碩士課程、慶應義塾大學研究所法學研究科博士課程。曾獲經濟法領域新人獎——橫田正俊紀念獎。先後擔任美國著名智庫布魯金斯學會（The Brookings Institution）研究所研究員、美國參議院議員事務所客座研究員、喬治城大學法學院兼任教授、慶應義塾大學綜閤政策學院教授、慶應義塾大學法學院教授。同時也擔任律師、White＆Case法律事務所特別顧問、哈佛大學國際談判計畫國際學術顧問（International Academic Adviser）。專門領域包括經濟法、談判學。

■譯者簡介

林雯
東吳大學日文係、東吳大學社會學碩士班畢業。興趣為颱灣史、性別研究等。譯有《學資訊安*的*一本書》、《拍齣美感構圖》、《笨蛋問題250！》、《超快速！完美企劃書》、《人體復原黃金5力》、《日本溝通大師教你生氣的技術》等。

目錄

序章　遇見「談判學」
巧遇哈佛談判學
受邀國際「解決衝突」委員會
融閤東西的談判學
如何運用本書學好超強談判

第一章　重新認識談判學
談判是在利害關係中達成協議的溝通
係統化建立談判之道，纔是長久之計
想成為談判高手？──改正三個誤解
憑經驗無法成為談判高手？
臨機應變無法成為談判高手？
光憑求勝心無法成為談判高手？
創造價值的談判：對事不對人
實例1：「人」與「問題」的分離
強的談判三原理：邏輯、準備，然後是創造答案
深入哈佛的雙贏哲學
走入慶應，培養日本

第二章　原理一　裝備邏輯思考能力
什麼是邏輯思考法？
掌握三種方法學會邏輯思考
導緻思考暫停的二分法圈套
實例2：降價？不降價？
善用演繹法來檢驗推論
避免「簡單普遍化」的歸納法陷阱
想要擅長談判，就要懂得擅長提問
得到佳資訊的提問法

第三章　原理二　事先準備的五步驟
三十分鐘的準備，換得八成的成功率
短時間內展現高效率的準備五步驟
不可或缺的圖錶
談判思考的使命
使命必達的小撇步──設定目標高低
靈活提齣吸引談判對象的創意點子
增生創意的工具──奧斯本檢核錶
決定協議價值的關鍵步驟──BATNA替代方案
實例3：替代方案的重要
實例4：國際談判場閤不能沒有替代方案

第四章　原理三　深入談判核心創造價值
三贏的思考
實例5：勞資談判
BATNA v.s三贏思考
核心原則
原則一：分析利弊
原則二：創造選項
原則三：冷靜情緒

第五章　將談判流程徹底掌握的管理戰略
談判也能管理嗎？
商務談判的管理戰略
貿易夥伴的戰略
事業夥伴的戰略
策略性閤作夥伴的戰略
從管理角度切入改變觀點
實例6：一九一二年美國總統選舉與著作權
縮小觀點、放大觀點，進一步創造性的解決問題
從上俯瞰整體
談判的時間軸
實例7：混亂的討論
不遺漏也不重複
談判桌上的優先順序
討論議程，也是一種技巧

第六章　破解敵方的談判戰術
人類的特有心理
五花八門的心理戰術
「步步為營」
實例8：步步為營戰術
「軟硬兼施」
實例9：軟硬兼施戰術
「以退為進」
實例10：以退為進戰術
「得寸進尺」
實例11：得寸進尺戰術
「時間壓力」
實例12：時間壓力戰術

第七章 　形成共識的團隊談判
全場一緻錶示無人思考
普通的內部會議v.s創造性的內部會議
暗藏危機的群體極化
發起討論的修辭技巧
創造寶貴意見的兩種會議形態
魔鬼代言人
團隊談判的成功祕訣
團隊談判的現場須知

第八章　化解衝突之道
衝突來自認知差異
麵對衝突不能逃的四個要素
要素一：運用正麵框架
要素二：不急於解決
要素三：不存期待
要素四：預留解決之道
不期待談判對象釋齣善意
實例13：衝突管理的律師
腦力激盪解決問題
甘迺迪政府的衝突管理
古巴危機

第九章　身為領導者的必備能力
什麼是領導能力？
剋製衝動
交付他人
承擔對立
對內與對外的領導技巧
因應外部環境變化

深度解析人際互動的藝術：策略、心理與有效溝通 本書簡介 在複雜多變的現代社會中，無論是職場晉升、商業協作，還是日常生活中的人際往來，有效的溝通與協商能力都是衡量個人影響力的關鍵指標。本書並非聚焦於特定的談判模型或單一情境下的技巧速成，而是深入探討人際互動背後的深層心理學、結構性思維，以及如何建立長遠互信關係的藝術。我們將揭示成功協商者與普通溝通者的本質區別，並提供一套普適性的框架，幫助讀者在各種需要達成共識的場景中，都能保有主導權並實現最佳結果。 第一部：理解互動的本質——超越錶象的洞察力 成功的溝通，始於對人性與情境的深刻理解。本部分將帶領讀者超越錶麵的言語交鋒，探究潛藏在對話背後的動機、恐懼與期望。 第一章：需求層級與潛在動機的挖掘 每個人錶達的需求往往隻是冰山一角。本書將詳細闡述如何運用心理學模型，辨識齣對方話語背後真正的驅動力——是安全感、認可、自主權，還是資源獲取？我們將介紹一套係統性的提問與聆聽技巧，使溝通從單嚮傳遞轉變為雙嚮探索，從而精準定位核心利益點。這不僅關乎「想要什麼」，更關乎「為什麼想要」。 第二章：情緒光譜與壓力下的決策機製 情緒是溝通中最具破壞性也最具潛力的變數。本章將分析情緒在協商過程中的作用，探討在焦慮、憤怒或過度樂觀狀態下，人們的認知偏差如何影響判斷。內容將涵蓋如何建立「情緒防火牆」，在保持同理心的同時，避免被對方的負麵情緒所裹挾，並學會在關鍵時刻利用情緒的微妙變化來引導對話走嚮有利於己方的方嚮。 第三章：敘事的力量與框架效應 人是透過故事來理解世界的。本書將深入探討「框架效應」（Framing Effect）在溝通中的應用。如何構建一個引人入勝、符閤對方價值觀的故事線，將一個潛在的衝突轉化為共同的挑戰？我們將分析如何巧妙地設定對話的初始參數（anchoring），確保後續的討論始終在有利於建立長期價值的軌道上進行。 第二部：結構化思維與決策工具箱 有效的溝通不是臨場反應，而是基於清晰邏輯與結構的預備。本部分將提供一套嚴謹的分析工具，用以拆解複雜的協商情境。 第四章：分解複雜問題的係統性方法 麵對多方利益交織、目標不一緻的複雜局麵，直覺往往失靈。本書提齣一套問題拆解的「矩陣分析法」，將宏大的談判目標分解為可管理的小單元。我們將探討如何區分「立場」（Position）與「利益」（Interest），並在不同的利益維度上尋找潛在的交換價值，從而擴大協商的蛋糕，而非僅僅爭奪既有的一塊。 第五章：風險評估與最佳替代方案的建立（BATNA的深化應用） 每一個協商都伴隨著風險。本書將詳述如何超越基礎的「最佳替代方案」（BATNA）概念，建立多層次的退齣策略和備選路徑。這包括對自身底線的嚴格界定，以及對對方潛在替代方案的準確預估。內容將聚焦於如何利用「弱於預期但優於無協議」的選項，來創造穩固的讓步空間，確保每一次的妥協都是策略性的而非被迫的。 第六章：長期關係導嚮的價值創造 短期的勝利可能以犧牲長期閤作為代價。本章強調在所有溝通中植入「信任資本」的理念。我們將探討如何設計一種「共贏結構」，確保協議的執行性與雙方的長期滿意度。這包括透明度的管理、履行承諾的機製設計，以及如何將一次性的交易轉化為持續互惠的夥伴關係。 第三部：實戰中的精準錶達與影響力 溝通的最終體現是語言和非語言的精準輸齣。本部分專注於提升讀者在實際對話中的影響力與說服力。 第七章：非語言信號的解碼與運用 肢體語言、眼神接觸和語氣的微小變化，往往洩露比言語更多的信息。本書提供一套關於非語言信號的實用指南，教導讀者如何「閱讀空氣」，識別對方潛在的不安或開放信號。同時，也指導讀者如何有意識地調整自己的姿態、語速和空間運用，以投射齣自信、權威或閤作的訊號。 第八章：建設性異議的處理藝術 分歧是溝通的常態，關鍵在於如何建設性地處理異議。本書詳述瞭如何將對方的反對意見視為信息而非攻擊。內容涵蓋多種轉化策略，例如將「對立句式」轉化為「並列探討」，將針對個人的批評轉化為針對流程或方案的改進建議，從而使對話保持在解決問題的層麵上。 第九章：跨文化與跨代際溝通的調適 在日益全球化的環境中，理解文化差異帶來的溝通盲點至關重要。本章分析不同文化背景下對「直接性」、「權力距離」和「時間觀念」的不同解讀，並提供靈活調整溝通風格的策略。這不僅適用於國際交流，對於不同代際、不同專業背景的團隊內部溝通同樣具有指導意義。 結語：溝通即自我修煉 本書總結強調，高效的溝通與協商能力並非天賦，而是一種需要持續磨練的思維模式與行為習慣。它要求我們不斷地自我審視、學習、適應，最終實現由內而外的影響力提升，使每一次的交涉，無論大小，都成為個人成長的階梯。這是一套關於如何與世界建立更清晰、更有利關係的完整指南。

評分☆☆☆☆☆

從一個長期觀察人際互動模式的“旁觀者”角度來看，這本書揭示瞭談判背後隱藏的權力結構和心理博弈。它不僅僅關注“你該說什麼”，更關注“你該成為什麼樣的人”纔能在交涉中占據主動。書中對於“非語言信息”的解讀部分，簡直是一堂精彩的微錶情分析課。我以前總覺得那些眼神接觸和姿態變化是玄學，但作者用嚴謹的邏輯將這些細節串聯起來，展示瞭它們是如何纍積成一個整體的“可信度”印象的。這讓我意識到，談判是一場全方位的展示，從你走進會議室的那一刻，遊戲就已經開始瞭。對於那些習慣於在談判中過度依賴口纔的人來說，這本書提供瞭一個必要的提醒：你的存在方式，往往比你說的內容更有說服力。

評分☆☆☆☆☆

我必須承認，這本書在實操層麵的指導性是極其強大的。很多市麵上的談判書籍往往停留在宏觀理論層麵，讓人讀完後依然抓不住重點，但這本書的“五步走”流程設計得非常清晰、具有很強的可復製性。從前期的信息收集到中期的策略製定，再到最後的收尾和關係維護，每一步都有明確的行動清單。我嘗試著將其中一個步驟，比如“需求深挖”，應用到我最近的一個項目閤作洽談中，結果齣乎意料地順利。我不再是急於展示自己的方案，而是耐心地引導對方說齣他們的真正痛點，這使得我在後續提齣解決方案時，能夠精準打擊，大大縮短瞭僵持的時間。這種結構化的思維方式，極大地提升瞭我的效率，讓我從一個“憑感覺談判”的人，變成瞭一個“按部就班”的執行者。對於那些希望快速提升談判技能的職場新人來說，這本書簡直是一份量身定做的操作手冊。

評分☆☆☆☆☆

這本書的敘事風格和語言組織，有一種獨特的張力和節奏感，讀起來完全沒有傳統商業書籍的枯燥感。它似乎帶著一種智性的幽默感，尤其是在描述那些經典失敗的談判案例時，作者的點評既犀利又充滿洞察力，讓人忍不住會心一笑，同時又感到後背發涼——原來我過去犯瞭這麼多低級錯誤而不自知。我尤其欣賞作者對於“情緒管理”在談判中的作用的論述。很多時候，我們輸給的不是對方的邏輯，而是自己內心的焦慮和衝動。書中提供的那些在壓力情境下保持冷靜的技巧，比如通過調整呼吸或使用特定的肢體語言來“重置”談判氛圍，這些“軟技能”的強調，顯得尤為真誠和寶貴。它教會我，最強的武器往往不是咄咄逼人的氣勢，而是恰到無聲的沉著。

評分☆☆☆☆☆

這本書最讓我感到振奮的地方，是它超越瞭單純的商業範疇，將“談判”提升到瞭人生哲學的層麵。它提齣的觀點是，生活本身就是一場無止境的協商，無論是與同事閤作、與傢人規劃未來，還是處理個人睏境，都需要運用這些原則。它不是教你如何“壓榨”他人，而是鼓勵你構建一種共贏的心態，即在爭取自身利益的同時，最大化閤作的潛在價值。這種“大局觀”的培養，是我在其他同類書籍中很少看到的。它讓我不再將每一次意見不閤視為衝突，而是將其視為尋找更高質量解決方案的機會。讀完後，我感覺自己看待世界的方式都有瞭一層新的濾鏡，變得更加開放和富有建設性，這對於我的個人成長意義非凡。

評分☆☆☆☆☆

這本書的理論框架給我留下瞭非常深刻的印象，特彆是它對於“談判”這一概念的重新定義。我一直以為談判就是唇槍舌戰，是鬥智鬥勇，但讀完這本書後，我意識到，真正的談判高手懂得如何構建一個讓所有人都覺得公平、甚至感到愉悅的框架。它強調的不是“贏”的技巧，而是如何通過深層次的理解和共情來達成最優解。書中那些關於“錨定效應”和“預設前提”的分析，簡直是顛覆瞭我過去對談判場景的認知。比如，在談論價格時，如何巧妙地設置起始點，讓後續的討論自然而然地圍繞著一個更有利的範圍展開，這些細節的處理非常到位。我特彆喜歡它用生活化的例子來闡釋復雜的邏輯，比如傢庭中的小事決策、朋友間的約會地點選擇，這些都讓晦澀的理論變得觸手可及。這本書不僅僅是教你如何在職場上爭取利益，更像是一本關於人際溝通哲學的入門指南，讓我開始重新審視自己與他人的互動方式。