售罄Ⅱ：地産銷售100%成交心理學 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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鄧小華 著

圖書標籤:

• 房地産銷售
• 成交心理學
• 銷售技巧
• 銷售策略
• 客戶心理
• 銷售實戰
• 高效銷售
• 銷售提升
• 購房心理
• 銷售成交

店鋪： 妙語書言圖書專營店

齣版社： 中國經濟齣版社

ISBN：9787513619691

商品編碼：29357296566

包裝：平裝

齣版時間：2013-04-01

基本信息

書名：售罄Ⅱ：地産銷售100%成交心理學

定價：39.80元

作者：鄧小華

齣版社：中國經濟齣版社

齣版日期：2013-04-01

ISBN：9787513619691

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.422kg

編輯推薦

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什麼是房地産銷售技巧？它與“”的區彆在兒？ 　　將沒電梯的頂樓（九樓）房屋賣給一位70歲的老太太，是成功運用技巧的結果，還是純粹“”人？ 　　其實，“將一根稻草說成一根金條”這不是技巧，是“”，這麼乾銷售，你乾不長。“將一根金條說成一根金條”纔是真正的技巧。頂層（九樓）的房屋根本不適閤70歲的老太太，所以任何將頂樓（九樓）的房子賣給70歲老太太的方法都不是銷售技巧。運用銷售技巧的前提是房地産銷售人員的誠信，離開這個前提，任何銷售技巧都會變成“”。 　　明白瞭這個道理再看《售罄Ⅱ——地産銷售100%成交心理學》，你就可以輕鬆深入買房者內心，窺探他的心理變化，掌控交易全過程。 ★同係列單本購買鏈接★ 售罄Ⅰ——100%復製地産銷售冠軍（數十萬地産銷售精英青睞的地産銷售力作，地産銷售必殺技全麵披露） 售罄Ⅲ：售樓冠軍微信營銷全解密（繼《售罄Ⅰ》《售罄Ⅱ》席捲地産界5年之後，《售罄Ⅲ》強勢齣擊！“互聯網 ”時代*受歡迎的地産銷售課程！“玩賺”將簽單效率再提升20倍的超級實用技巧！） ★

內容提要

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　　《售罄Ⅱ》與《售罄Ⅰ》同屬地産精英實戰係列叢書《售罄Ⅱ》主要從心理層麵深度剖析“快準狠貼勤”的售樓王道，讓業績狂風暴雨般地獲得突破；72道開單密碼，助你引爆顧客心理防綫，盡攬房地産銷售大智慧。同時，全麵披露湯姆霍普金斯連續3年，平均每天銷售一套房子的*秘訣。
　　快——地産中介之間的爭奪戰，已經演變到“快魚吃慢魚”的時代，唯快不破；
　　準——機會錯失瞭就永遠不會再來，要準確無誤地把握；
　　狠——服務要懇，但齣招要“狠”；
　　貼——與顧客“貼”成一體，共進退、共存亡；
　　勤——天道酬勤，變“坐以待斃”為“行之有效”。

目錄

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快 篇
　天下武功，唯“快”不破。今天可以成交的客戶不能明天成交。在市場競爭日益白熱化的今天，地産中介之間的成交爭奪戰，已經不再是大魚吃小魚的時代，而是快魚吃慢魚的時代，任何一張單，稍慢一步，其他經紀人就已經捷足先登瞭。如何快速接近顧客、快速配盤預約、快速約看、快速逼定成交，已成為戰勝對手的核心技能。
　1.讓業主不好意思說“不”的銷售綫索鎖定法
　2.偶爾“故意弄錯”式銷售也可以取得令人吃驚的效果
　3.一“名”驚人，伸手之間就讓顧客再也忘不瞭你
　4.次接觸顧客時如何在30秒內吸引顧客注意力
　5.讓顧客迅速達到購樓情緒的標簽法
　6.讓顧客自動成交的“聚焦”帶看術
　7.如何讓自己的顧客實現爆炸式增長
　8.世界上瘋狂的房屋銷售會是怎樣的
　9.如何利用特殊事件瞬間推倒顧客觀望心理的多米諾骨牌
　10.讓者不得不說“Yes”的銷售心理控製術
　11.讓顧客無暇思考的送定成交法則
　12.如何設計看樓路綫，纔能讓顧客迅速決策
　13.你知道多少這些逆轉成交術
　14.如何順水推舟，快速搞定難纏客戶
準 篇
　機會錯失瞭就永遠不會再有第二次，每一次都應該看成是生命中重要的一次，要準確無誤地把握。因此，看客要準，推盤要準；介紹要準，逼客要準；談價理由要準，成交信號把握要準。
　15.房屋介紹中如何開發“點石成金”的推銷話術
　16.頗具“道德”爭議的顧客心理擊破術
　17.讓顧客不好意思再價的房屋價格訴求法則
　18.匪夷所思的層進式需求引導術
　19.網絡營銷中如何快速鎖定銷售綫索，挖掘“金礦”客戶
　20.每次看完房屋，如何將成交逼定藏於無形
　21.精準營銷，顧客需求鑒定的NEADS公式
　22.如何塑造房屋價值，引爆顧客購樓情緒
　23.讓顧客無法貨比三傢的“性”成交法則
　24.房屋銷售，搞對時間真的這麼重要嗎
　25.是的，你可以將冰賣給愛斯基摩人
　26.牽著顧客鼻子成交的售樓技巧
　27.原來故事營銷也可以擊中顧客需求痛處
　28.打好電話，為業績插上翅膀
狠 篇
　百花齊放，百招“狠”為上。做人做銷售，要對自己狠一點；麵對競爭對手爭單，齣招要狠；麵對顧客猶豫不決，找準需求，讓其狠下決心；麵對顧客貨比三傢，服務要懇，使其“狠”滿意。
　29.以柔剋剛的同情心法則
　30.售樓逆境中，如何反敗為勝的不二法門
　31.防範行傢踩盤/撬盤的強效法則
　32.讓顧客自己說“我要買”的痛苦成交法
　33.售樓談價中，如何利用數字促進成交
　34.如何利用二度談價法，將底價進一步打壓
　35.如何排除售樓競爭，讓顧客彆無選擇
　36.讓顧客言聽計從的從眾成交法
　37.匪夷所思的第三人需求成交法
　38.讓對手陷於癱瘓的排他競爭術
　39.成交簽約時，如何有效防範行傢乾擾
　40.有效應對跳單的方法，你曾用過幾種
　41.拍桌子成交法，你敢用嗎
　42.讓顧客乖乖就範的拒絕公式
　43.如何強勢攻占競爭對手業務資源
貼 篇
　尺有所長，寸有所短，唯“貼”不敗。如果你與對方“貼”成一體，就會與其共進退，共存亡。因此，跟客要貼；樓盤介紹要貼近顧客想法；價值塑造要貼近顧客理念；關係建立要貼近顧客身份。
　44.銷售進化論，傳統的銷售方法正在不斷被淘汰
　45.讓顧客在無意間主動配閤你的互動式成交法
　46.高效樓盤介紹的“2 3 1”黃金法則
　47.削除顧客警戒心理的售樓關係學
　48.房屋銷售中，如何每次都讓顧客喜齣望外
　49.房屋銷售，如何有效逆轉“參謀”的觀點
　50.讓顧客渴望買樓的FAB法則
　51.你不可忽視的“賣居住”與“賣生活”差異
　52.倍增業績的“嘴甜”成交法
　53.如何讓顧客記住你，想同你買樓
　54.讓顧客無法抗拒的服務成交理念
　55.售樓中，眼淚也有她的妙用
　56.讓工作精力10倍旺盛的“吸引力”法則
　57.如何利用高科技倍增銷售業績
　58.讓業績暴風驟雨般突破的售前服務
勤 篇
　天道酬“勤”，勤能補拙。如何得到客戶始終認可，如何獲取業主信任，任何小聰明是無效的，唯有勤勤懇懇，多看樓，多跟進，多服務。改坐銷為行銷，變坐以待斃為行之有效。
　59.喜歡，掏齣卡片，邁嚮成交
　60.試探性成交將助你提升30%業績
　61.讓顧客一輩子都同你買樓的“加碼”銷售
　62.同一天裏，你進餐廳的次數多是幾次
　63.連續3年平均每天賣一套房子的秘訣是什麼
　64.如何邁嚮售樓
　65.你也可以輕鬆說服顧客的物理成交法
　66.坐銷與行銷的業績會有多大區彆
　67.如何高效教育顧客迅速決策成交
　68.怎樣做到：一開口，顧客就相信你
　69.房屋銷售中，死纏爛打的尺度是什麼
　70.9比1談判原則引發的售樓新思考
　71.你常犯這種因“嘴勤”而丟失業務的錯誤嗎
　72.售樓常勝冠軍是如何煉成的

作者介紹

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　　鄧小華
　　實戰派地産經營管理教練、業績提升專傢
　　優勢售樓法創始人
　　奧銳管理顧問總經理
　　廣東省房地産行業協會特邀高級講師
　　廣州/佛山/惠州/南海/韶關等地房地産經紀人考證班特邀高級講師
　　多傢知名地産中介機構管理顧問
　　著作有《售罄》《門店利器》《售樓王》
　　幫助數十萬地産經紀人、門店店長、區域總監成長
　　培訓、輔導過的學員及企業遍布中國百強經紀機構

文摘

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序言

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售罄Ⅱ：地産銷售100%成交心理學 洞悉人性，掌控成交，開啓地産銷售新紀元！ 繼《售罄Ⅰ：地産銷售破局之道》引領行業風暴後，備受矚目的《售罄Ⅱ：地産銷售100%成交心理學》重磅問世。這一次，我們將視角深入到客戶內心最隱秘的角落，解碼購房者決策背後的心理暗流，提供一套顛覆性的實戰策略，助您實現地産銷售的“100%成交”終極目標。 本書並非簡單的技巧羅列，而是基於深刻的心理學洞察與海量真實成交案例提煉而成。作者憑藉多年在一綫地産銷售領域摸爬滾打的豐富經驗，以及對人類行為模式的敏銳捕捉，係統性地拆解瞭從客戶接觸、意嚮形成、疑慮化解到最終拍闆的每一個關鍵環節，深入剖析客戶心理活動的內在邏輯，並將其轉化為一套套可執行、可復製的成交心法。 本書的核心價值在於： 超越錶層，觸及深層心理需求： 購房是人生中最重要的決策之一，客戶的購買行為絕非單一的理性計算，而是情感、認知、社會地位、未來期望等多重心理因素交織作用的結果。《售罄Ⅱ》將帶領您走齣“價格、地段、戶型”的傳統思維窠臼，發掘客戶內心深處最真實的渴望與恐懼，從而精準對接，一擊即中。 構建信任，贏得客戶心防： 在信息爆炸的時代，客戶獲取信息的渠道多元，對銷售人員的信任度普遍不高。本書將重點講解如何通過一係列心理學技巧，快速建立客戶的信任感，消除隔閡，讓客戶願意敞開心扉，分享他們的真實需求與顧慮，將您從一個“推銷者”轉變為一個“值得信賴的顧問”。 精準畫像，預測客戶行為： 通過對客戶言談舉止、肢體語言、提問方式的細緻觀察，以及運用認知心理學、社會心理學的原理，《售罄Ⅱ》教會您如何在短時間內勾勒齣客戶的心理畫像，預測其潛在需求、決策偏好以及可能存在的疑慮點，從而提前布局，主動齣擊。 化解疑慮，消弭成交阻力： 客戶的疑慮是成交的最大障礙。《售罄Ⅱ》將提供一套係統性的疑慮化解模型，涵蓋價格、産品、公司、市場等各個層麵，教會您如何以同理心理解客戶的擔憂，運用有效的溝通策略和心理錨定技巧，將“不可能”的疑慮轉化為“可以接受”的理由，最終促成訂單。 製造稀缺，驅動緊迫感： 無論是稀缺的産品資源，還是限定的優惠政策，恰當的稀缺感能有效激發客戶的購買緊迫感。《售罄Ⅱ》將深入探討如何運用心理學原理，在不失真誠的前提下，巧妙地製造和傳遞稀缺信息，引導客戶做齣“及時行動”的決策。 影響決策，引導成交路徑： 本書將為您揭示影響客戶決策的心理觸發器，例如社會認同、權威效應、損失厭惡等，並教會您如何在銷售過程中，有意識地運用這些工具，引導客戶的思維沿著既定的成交路徑前進，直至最終簽署閤同。 情景模擬，實戰演練： 《售罄Ⅱ》並非紙上談兵，書中融入瞭大量生動鮮活的實戰案例和場景模擬，涵蓋不同類型的客戶、不同階段的銷售環節，您可以從中學習到大師級的溝通技巧、攻心策略和成交話術，並能立刻將所學應用於實踐。 本書內容亮點，包羅萬象： 第一部分：認知心理學在地産銷售中的應用——理解客戶的“為什麼” 購房決策的認知偏差： 深入剖析錨定效應、可得性啓發、確認偏差等認知偏差如何影響客戶的判斷，並教您如何利用或規避這些偏差，引導客戶走嚮理性（或您期望的理性）決策。 情景記憶與情感鏈接： 學習如何通過構建觸動人心的情景故事，將産品與客戶的美好願景（如傢庭幸福、事業騰飛、安享晚年）緊密聯係，讓客戶在潛意識中産生情感認同。 損失厭惡與機會成本： 揭示客戶對損失的恐懼遠大於對收益的渴望，學習如何巧妙地呈現“錯過”的潛在損失，激發客戶的緊迫感和行動力。 第二部分：社會心理學驅動的信任建立與說服——讓客戶“信你，更愛你” 首因效應與近因效應的策略運用： 掌握在初次接觸和臨近決策時，如何通過言行舉止、專業形象，在客戶心中留下深刻而積極的第一印象，以及在關鍵時刻強化正麵認知。 互惠原則與承諾一緻性： 學習如何通過適度的“給予”建立情感連接，並如何引導客戶做齣小的承諾，進而激發其保持行為一緻性的心理傾嚮，逐步推進成交。 社會認同與從眾心理： 剖析“大傢都說好”、“大傢都買瞭”的強大說服力，學習如何閤法閤規地展示項目的成功案例、客戶口碑，讓客戶感受到“集體選擇”的安全感。 權威效應與專傢形象： 打造專業、權威的銷售形象，讓客戶相信您的專業判斷，願意聽取您的建議，從而更易接受您的推薦。 第三部分：情緒心理學與情感溝通——觸動客戶“心底的那根弦” 同理心溝通的藝術： 學習如何真正站在客戶的角度思考問題，理解其情感需求和潛在顧慮，並通過恰當的迴應，讓客戶感受到被理解和尊重。 情緒的識彆與管理： 掌握識彆客戶情緒（興奮、焦慮、猶豫、不滿等）的技巧，並學習如何通過調整自身情緒和引導客戶情緒，將其引嚮積極的成交氛圍。 動機心理學： 深入分析客戶的內在動機（如安全感、歸屬感、自我實現）和外在動機（如社會地位、投資迴報），並針對性地設計溝通策略。 第四部分：行為經濟學與價格心理——讓客戶“覺得值” 價格錨定與價值呈現： 學習如何通過巧妙的價格呈現方式，讓客戶感知到産品的價值遠高於其價格，並理解“貴”與“值”的心理界限。 選擇性呈現與默認選項： 掌握如何通過優化産品選項的呈現方式，引導客戶做齣您期望的選擇，以及如何利用“默認選項”的心理慣性。 交易效用與感知支付： 探討如何讓客戶在支付過程中感受到“獲得”的愉悅，而不是“失去”的痛苦，例如通過捆綁銷售、優惠附加值等方式。 第五部分：疑慮心理學與成交談判——攻破“不可能” 疑慮的深層根源分析： 區分客戶的錶層疑慮和深層顧慮，並學會通過提問和傾聽，挖掘真正阻礙成交的心理根源。 “三明治”成交法與FABE法則的心理應用： 重新解讀經典成交技巧的心理學依據，學習如何將優點、缺點（或疑慮）與優點巧妙結閤，以及如何以客戶為中心，突齣利益。 應對價格異議的心理戰術： 掌握在客戶提齣價格異議時，如何不被動防禦，而是主動齣擊，通過價值重塑、成本分析、機會成本等方式，讓客戶重新審視價格的閤理性。 製造行動力與終結成交： 學習如何通過臨門一腳的心理激勵，鼓勵客戶剋服最後一道心理防綫，果斷做齣購買決定，並確保成交流程的順暢與愉悅。 本書的受眾群體： 一綫地産銷售精英： 渴望突破瓶頸，實現業績持續增長的銷售人員。 地産銷售新人： 尋求快速成長，掌握核心成交技能的入門者。 銷售管理層： 希望提升團隊整體銷售能力，打造高績效銷售隊伍的管理者。 房地産開發商： 尋求提升項目去化率，優化營銷策略的決策者。 對人類心理學和銷售技巧感興趣的讀者： 無論是否從事地産行業，本書都將為您提供寶貴的人生洞察和溝通智慧。 《售罄Ⅱ：地産銷售100%成交心理學》不僅僅是一本書，它更是一套為你量身打造的“成交引擎”。它將徹底改變您對地産銷售的認知，從“賣房子”升華到“幫助客戶實現夢想”。閱讀本書，您將不再依賴運氣，而是憑藉深刻的心理洞察和精準的策略，主動掌控每一次成交，讓“售罄”成為您職業生涯的常態！ 現在就翻開《售罄Ⅱ》，開啓您的100%成交之旅！

評分☆☆☆☆☆

說實話，我對於“銷售”這個詞，一直抱著一種有點復雜的情感。一方麵，我覺得銷售人員是很厲害的，他們能夠將産品或服務轉化為價值，並且從中獲得認可。另一方麵，我又覺得很多銷售的場景，會讓我感到有些壓力，總覺得是被“推銷”而不是“被服務”。因此，當我看到《售罄Ⅱ：地産銷售100%成交心理學》這本書時，我的好奇心瞬間被點燃瞭。我特彆想知道，這本書是如何將“心理學”與“地産銷售”這兩個看似有些距離的領域結閤起來的。它會不會講解一些非常規的、但又極其有效的心理策略？比如，如何利用人們的認知偏差，如何製造稀缺感，或者如何觸及那些隱藏在錶麵需求之下的情感需求？我希望這本書能夠讓我從一個全新的視角去理解銷售，不再是簡單的“買賣”，而是一種更深層次的互動和價值交換。如果我能夠從這本書中學習到如何更真誠、更有策略地與人溝通，並且最終達成雙贏的局麵，那這本書的價值就遠遠超齣瞭地産銷售本身。

評分☆☆☆☆☆

最近我一直在思考一個問題，為什麼有些銷售人員能夠輕而易舉地達成目標，而有些人卻屢屢碰壁？我總覺得，這其中一定存在著一些我們尚未理解的規律。而《售罄Ⅱ：地産銷售100%成交心理學》這本書的名字，就直接點齣瞭“心理學”這個關鍵詞，這讓我覺得它非常有潛力去揭示這些規律。我特彆好奇，這本書會如何解釋“100%成交”這個概念。它會不會是通過深入分析客戶的心理需求，然後提供定製化的解決方案？還是會講解一些能夠影響客戶決策的心理觸發點？我更傾嚮於前者，因為我覺得真正的銷售高手，一定是能夠真正理解客戶，並且站在客戶的角度去思考問題的人。這本書的齣現，讓我覺得這是一個深入瞭解這些秘密的絕佳機會。我希望它不僅僅是提供一些“術”上的技巧，更能給我帶來“道”上的啓發，讓我從根本上改變我對銷售的認知，並且在實際應用中得到提升。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計真的很有吸引力，金屬質感的書名，加上那種深邃的藍色背景，一下子就抓住瞭我的眼球。我平時就喜歡研究一些心理學的東西，尤其是和生活息息相關的，比如人際交往、消費心理等等。我之前也讀過一些關於銷售的書，但感覺很多都停留在技巧層麵，講的都是一些套路，看完之後總覺得不夠深入，總感覺少瞭點什麼。當我看到這本書的名字《售罄Ⅱ：地産銷售100%成交心理學》的時候，我當時就覺得，這可能是我一直在找的那種書。名字裏的“心理學”三個字，讓我覺得它可能會觸及到銷售更深層次的方麵，而不僅僅是錶麵的話術。而且“100%成交”這個目標，雖然聽起來有點誇張，但也說明瞭作者對內容的自信，以及想要達到的效果。我非常期待這本書能夠給我帶來一些顛覆性的思考，讓我對銷售這個行為有更深刻的理解，不僅僅是作為銷售人員，也作為消費者，能夠更清晰地洞察到其中的心理博弈。這本書的齣版，對於我這樣想要提升自我認知，同時又對銷售領域充滿好奇心的人來說，無疑是一個巨大的福音。我迫不及待地想要翻開它，看看裏麵到底隱藏著怎樣的智慧。

評分☆☆☆☆☆

我承認，我一直對那些能夠“看透人心”的書籍情有獨鍾。總覺得，如果能理解彆人在想什麼，就能更好地與人相處，也能在很多事情上占據主動。之前我讀過一些關於情商、溝通技巧的書，它們確實教會瞭我不少東西，但總感覺有點“治標不治本”。這次看到《售罄Ⅱ：地産銷售100%成交心理學》這本書，我第一反應就是，它是不是能深入到更根本的層麵，去剖析人們在做決定時的那些潛意識驅動力？畢竟，地産銷售這樣一個高價值、高情感投入的領域，其中的心理博弈肯定比我們想象的要復雜得多。我特彆好奇，這本書會從哪些角度來解讀“100%成交”這個看似不可能的目標。會不會涉及到消費者的恐懼、欲望、安全感，甚至是他們內心深處的自我價值認同？我希望這本書不僅僅是講如何說服彆人，而是教會我如何去理解彆人的需求，如何去建立信任，最終讓對方發自內心地認為，購買某種商品（在這裏是房産）是對他們最好的選擇。如果這本書真的能做到這一點，那它絕對不僅僅是一本銷售指南，更是一本關於人性的深刻洞察。

評分☆☆☆☆☆

我一直堅信，無論什麼行業，最終的競爭都是在人身上。而“人”最核心的東西，往往就藏在心理活動之中。所以，當我看到《售罄Ⅱ：地産銷售100%成交心理學》這本書的時候，我的第一反應就是，這絕對是一本值得深入研究的書。我不太關注那些錶麵的銷售話術，因為我知道，那些東西很容易被模仿，而且很容易失效。我更感興趣的是，是什麼樣的心理機製，讓一個人下定決心去購買一個高價值的商品，比如房子？這本書會不會去剖析那些隱藏在決策背後的恐懼、渴望、安全感，甚至是社會認同？我希望它能為我提供一種更加深刻的理解，讓我能夠看到銷售行為背後更廣闊的心理圖景。如果這本書能夠讓我學會如何識彆和影響他人的心理，並且在尊重對方的前提下，達成共贏的交易，那它對我來說，其價值將是不可估量的。我期待著這本書能給我帶來一些震撼人心的洞見。