售罄Ⅱ：地产销售100%成交心理学 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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邓小华 著

图书标签:

• 房地产销售
• 成交心理学
• 销售技巧
• 销售策略
• 客户心理
• 销售实战
• 高效销售
• 销售提升
• 购房心理
• 销售成交

店铺： 妙语书言图书专营店

出版社： 中国经济出版社

ISBN：9787513619691

商品编码：29357296566

包装：平装

出版时间：2013-04-01

基本信息

书名：售罄Ⅱ：地产销售100%成交心理学

定价：39.80元

作者：邓小华

出版社：中国经济出版社

出版日期：2013-04-01

ISBN：9787513619691

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.422kg

编辑推荐

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什么是房地产销售技巧？它与“”的区别在儿？ 　　将没电梯的顶楼（九楼）房屋卖给一位70岁的老太太，是成功运用技巧的结果，还是纯粹“”人？ 　　其实，“将一根稻草说成一根金条”这不是技巧，是“”，这么干销售，你干不长。“将一根金条说成一根金条”才是真正的技巧。顶层（九楼）的房屋根本不适合70岁的老太太，所以任何将顶楼（九楼）的房子卖给70岁老太太的方法都不是销售技巧。运用销售技巧的前提是房地产销售人员的诚信，离开这个前提，任何销售技巧都会变成“”。 　　明白了这个道理再看《售罄Ⅱ——地产销售100%成交心理学》，你就可以轻松深入买房者内心，窥探他的心理变化，掌控交易全过程。 ★同系列单本购买链接★ 售罄Ⅰ——100%复制地产销售冠军（数十万地产销售精英青睐的地产销售力作，地产销售必杀技全面披露） 售罄Ⅲ：售楼冠军微信营销全解密（继《售罄Ⅰ》《售罄Ⅱ》席卷地产界5年之后，《售罄Ⅲ》强势出击！“互联网 ”时代*受欢迎的地产销售课程！“玩赚”将签单效率再提升20倍的超级实用技巧！） ★

内容提要

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　　《售罄Ⅱ》与《售罄Ⅰ》同属地产精英实战系列丛书《售罄Ⅱ》主要从心理层面深度剖析“快准狠贴勤”的售楼王道，让业绩狂风暴雨般地获得突破；72道开单密码，助你引爆顾客心理防线，尽揽房地产销售大智慧。同时，全面披露汤姆霍普金斯连续3年，平均每天销售一套房子的*秘诀。
　　快——地产中介之间的争夺战，已经演变到“快鱼吃慢鱼”的时代，唯快不破；
　　准——机会错失了就永远不会再来，要准确无误地把握；
　　狠——服务要恳，但出招要“狠”；
　　贴——与顾客“贴”成一体，共进退、共存亡；
　　勤——天道酬勤，变“坐以待毙”为“行之有效”。

目录

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快 篇
　天下武功，唯“快”不破。今天可以成交的客户不能明天成交。在市场竞争日益白热化的今天，地产中介之间的成交争夺战，已经不再是大鱼吃小鱼的时代，而是快鱼吃慢鱼的时代，任何一张单，稍慢一步，其他经纪人就已经捷足先登了。如何快速接近顾客、快速配盘预约、快速约看、快速逼定成交，已成为战胜对手的核心技能。
　1.让业主不好意思说“不”的销售线索锁定法
　2.偶尔“故意弄错”式销售也可以取得令人吃惊的效果
　3.一“名”惊人，伸手之间就让顾客再也忘不了你
　4.次接触顾客时如何在30秒内吸引顾客注意力
　5.让顾客迅速达到购楼情绪的标签法
　6.让顾客自动成交的“聚焦”带看术
　7.如何让自己的顾客实现爆炸式增长
　8.世界上疯狂的房屋销售会是怎样的
　9.如何利用特殊事件瞬间推倒顾客观望心理的多米诺骨牌
　10.让者不得不说“Yes”的销售心理控制术
　11.让顾客无暇思考的送定成交法则
　12.如何设计看楼路线，才能让顾客迅速决策
　13.你知道多少这些逆转成交术
　14.如何顺水推舟，快速搞定难缠客户
准 篇
　机会错失了就永远不会再有第二次，每一次都应该看成是生命中重要的一次，要准确无误地把握。因此，看客要准，推盘要准；介绍要准，逼客要准；谈价理由要准，成交信号把握要准。
　15.房屋介绍中如何开发“点石成金”的推销话术
　16.颇具“道德”争议的顾客心理击破术
　17.让顾客不好意思再价的房屋价格诉求法则
　18.匪夷所思的层进式需求引导术
　19.网络营销中如何快速锁定销售线索，挖掘“金矿”客户
　20.每次看完房屋，如何将成交逼定藏于无形
　21.精准营销，顾客需求鉴定的NEADS公式
　22.如何塑造房屋价值，引爆顾客购楼情绪
　23.让顾客无法货比三家的“性”成交法则
　24.房屋销售，搞对时间真的这么重要吗
　25.是的，你可以将冰卖给爱斯基摩人
　26.牵着顾客鼻子成交的售楼技巧
　27.原来故事营销也可以击中顾客需求痛处
　28.打好电话，为业绩插上翅膀
狠 篇
　百花齐放，百招“狠”为上。做人做销售，要对自己狠一点；面对竞争对手争单，出招要狠；面对顾客犹豫不决，找准需求，让其狠下决心；面对顾客货比三家，服务要恳，使其“狠”满意。
　29.以柔克刚的同情心法则
　30.售楼逆境中，如何反败为胜的不二法门
　31.防范行家踩盘/撬盘的强效法则
　32.让顾客自己说“我要买”的痛苦成交法
　33.售楼谈价中，如何利用数字促进成交
　34.如何利用二度谈价法，将底价进一步打压
　35.如何排除售楼竞争，让顾客别无选择
　36.让顾客言听计从的从众成交法
　37.匪夷所思的第三人需求成交法
　38.让对手陷于瘫痪的排他竞争术
　39.成交签约时，如何有效防范行家干扰
　40.有效应对跳单的方法，你曾用过几种
　41.拍桌子成交法，你敢用吗
　42.让顾客乖乖就范的拒绝公式
　43.如何强势攻占竞争对手业务资源
贴 篇
　尺有所长，寸有所短，唯“贴”不败。如果你与对方“贴”成一体，就会与其共进退，共存亡。因此，跟客要贴；楼盘介绍要贴近顾客想法；价值塑造要贴近顾客理念；关系建立要贴近顾客身份。
　44.销售进化论，传统的销售方法正在不断被淘汰
　45.让顾客在无意间主动配合你的互动式成交法
　46.高效楼盘介绍的“2 3 1”黄金法则
　47.削除顾客警戒心理的售楼关系学
　48.房屋销售中，如何每次都让顾客喜出望外
　49.房屋销售，如何有效逆转“参谋”的观点
　50.让顾客渴望买楼的FAB法则
　51.你不可忽视的“卖居住”与“卖生活”差异
　52.倍增业绩的“嘴甜”成交法
　53.如何让顾客记住你，想同你买楼
　54.让顾客无法抗拒的服务成交理念
　55.售楼中，眼泪也有她的妙用
　56.让工作精力10倍旺盛的“吸引力”法则
　57.如何利用高科技倍增销售业绩
　58.让业绩暴风骤雨般突破的售前服务
勤 篇
　天道酬“勤”，勤能补拙。如何得到客户始终认可，如何获取业主信任，任何小聪明是无效的，唯有勤勤恳恳，多看楼，多跟进，多服务。改坐销为行销，变坐以待毙为行之有效。
　59.喜欢，掏出卡片，迈向成交
　60.试探性成交将助你提升30%业绩
　61.让顾客一辈子都同你买楼的“加码”销售
　62.同一天里，你进餐厅的次数多是几次
　63.连续3年平均每天卖一套房子的秘诀是什么
　64.如何迈向售楼
　65.你也可以轻松说服顾客的物理成交法
　66.坐销与行销的业绩会有多大区别
　67.如何高效教育顾客迅速决策成交
　68.怎样做到：一开口，顾客就相信你
　69.房屋销售中，死缠烂打的尺度是什么
　70.9比1谈判原则引发的售楼新思考
　71.你常犯这种因“嘴勤”而丢失业务的错误吗
　72.售楼常胜冠军是如何炼成的

作者介绍

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　　邓小华
　　实战派地产经营管理教练、业绩提升专家
　　优势售楼法创始人
　　奥锐管理顾问总经理
　　广东省房地产行业协会特邀高级讲师
　　广州/佛山/惠州/南海/韶关等地房地产经纪人考证班特邀高级讲师
　　多家知名地产中介机构管理顾问
　　著作有《售罄》《门店利器》《售楼王》
　　帮助数十万地产经纪人、门店店长、区域总监成长
　　培训、辅导过的学员及企业遍布中国百强经纪机构

文摘

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序言

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售罄Ⅱ：地产销售100%成交心理学 洞悉人性，掌控成交，开启地产销售新纪元！ 继《售罄Ⅰ：地产销售破局之道》引领行业风暴后，备受瞩目的《售罄Ⅱ：地产销售100%成交心理学》重磅问世。这一次，我们将视角深入到客户内心最隐秘的角落，解码购房者决策背后的心理暗流，提供一套颠覆性的实战策略，助您实现地产销售的“100%成交”终极目标。 本书并非简单的技巧罗列，而是基于深刻的心理学洞察与海量真实成交案例提炼而成。作者凭借多年在一线地产销售领域摸爬滚打的丰富经验，以及对人类行为模式的敏锐捕捉，系统性地拆解了从客户接触、意向形成、疑虑化解到最终拍板的每一个关键环节，深入剖析客户心理活动的内在逻辑，并将其转化为一套套可执行、可复制的成交心法。 本书的核心价值在于： 超越表层，触及深层心理需求： 购房是人生中最重要的决策之一，客户的购买行为绝非单一的理性计算，而是情感、认知、社会地位、未来期望等多重心理因素交织作用的结果。《售罄Ⅱ》将带领您走出“价格、地段、户型”的传统思维窠臼，发掘客户内心深处最真实的渴望与恐惧，从而精准对接，一击即中。 构建信任，赢得客户心防： 在信息爆炸的时代，客户获取信息的渠道多元，对销售人员的信任度普遍不高。本书将重点讲解如何通过一系列心理学技巧，快速建立客户的信任感，消除隔阂，让客户愿意敞开心扉，分享他们的真实需求与顾虑，将您从一个“推销者”转变为一个“值得信赖的顾问”。 精准画像，预测客户行为： 通过对客户言谈举止、肢体语言、提问方式的细致观察，以及运用认知心理学、社会心理学的原理，《售罄Ⅱ》教会您如何在短时间内勾勒出客户的心理画像，预测其潜在需求、决策偏好以及可能存在的疑虑点，从而提前布局，主动出击。 化解疑虑，消弭成交阻力： 客户的疑虑是成交的最大障碍。《售罄Ⅱ》将提供一套系统性的疑虑化解模型，涵盖价格、产品、公司、市场等各个层面，教会您如何以同理心理解客户的担忧，运用有效的沟通策略和心理锚定技巧，将“不可能”的疑虑转化为“可以接受”的理由，最终促成订单。 制造稀缺，驱动紧迫感： 无论是稀缺的产品资源，还是限定的优惠政策，恰当的稀缺感能有效激发客户的购买紧迫感。《售罄Ⅱ》将深入探讨如何运用心理学原理，在不失真诚的前提下，巧妙地制造和传递稀缺信息，引导客户做出“及时行动”的决策。 影响决策，引导成交路径： 本书将为您揭示影响客户决策的心理触发器，例如社会认同、权威效应、损失厌恶等，并教会您如何在销售过程中，有意识地运用这些工具，引导客户的思维沿着既定的成交路径前进，直至最终签署合同。 情景模拟，实战演练： 《售罄Ⅱ》并非纸上谈兵，书中融入了大量生动鲜活的实战案例和场景模拟，涵盖不同类型的客户、不同阶段的销售环节，您可以从中学习到大师级的沟通技巧、攻心策略和成交话术，并能立刻将所学应用于实践。 本书内容亮点，包罗万象： 第一部分：认知心理学在地产销售中的应用——理解客户的“为什么” 购房决策的认知偏差： 深入剖析锚定效应、可得性启发、确认偏差等认知偏差如何影响客户的判断，并教您如何利用或规避这些偏差，引导客户走向理性（或您期望的理性）决策。 情景记忆与情感链接： 学习如何通过构建触动人心的情景故事，将产品与客户的美好愿景（如家庭幸福、事业腾飞、安享晚年）紧密联系，让客户在潜意识中产生情感认同。 损失厌恶与机会成本： 揭示客户对损失的恐惧远大于对收益的渴望，学习如何巧妙地呈现“错过”的潜在损失，激发客户的紧迫感和行动力。 第二部分：社会心理学驱动的信任建立与说服——让客户“信你，更爱你” 首因效应与近因效应的策略运用： 掌握在初次接触和临近决策时，如何通过言行举止、专业形象，在客户心中留下深刻而积极的第一印象，以及在关键时刻强化正面认知。 互惠原则与承诺一致性： 学习如何通过适度的“给予”建立情感连接，并如何引导客户做出小的承诺，进而激发其保持行为一致性的心理倾向，逐步推进成交。 社会认同与从众心理： 剖析“大家都说好”、“大家都买了”的强大说服力，学习如何合法合规地展示项目的成功案例、客户口碑，让客户感受到“集体选择”的安全感。 权威效应与专家形象： 打造专业、权威的销售形象，让客户相信您的专业判断，愿意听取您的建议，从而更易接受您的推荐。 第三部分：情绪心理学与情感沟通——触动客户“心底的那根弦” 同理心沟通的艺术： 学习如何真正站在客户的角度思考问题，理解其情感需求和潜在顾虑，并通过恰当的回应，让客户感受到被理解和尊重。 情绪的识别与管理： 掌握识别客户情绪（兴奋、焦虑、犹豫、不满等）的技巧，并学习如何通过调整自身情绪和引导客户情绪，将其引向积极的成交氛围。 动机心理学： 深入分析客户的内在动机（如安全感、归属感、自我实现）和外在动机（如社会地位、投资回报），并针对性地设计沟通策略。 第四部分：行为经济学与价格心理——让客户“觉得值” 价格锚定与价值呈现： 学习如何通过巧妙的价格呈现方式，让客户感知到产品的价值远高于其价格，并理解“贵”与“值”的心理界限。 选择性呈现与默认选项： 掌握如何通过优化产品选项的呈现方式，引导客户做出您期望的选择，以及如何利用“默认选项”的心理惯性。 交易效用与感知支付： 探讨如何让客户在支付过程中感受到“获得”的愉悦，而不是“失去”的痛苦，例如通过捆绑销售、优惠附加值等方式。 第五部分：疑虑心理学与成交谈判——攻破“不可能” 疑虑的深层根源分析： 区分客户的表层疑虑和深层顾虑，并学会通过提问和倾听，挖掘真正阻碍成交的心理根源。 “三明治”成交法与FABE法则的心理应用： 重新解读经典成交技巧的心理学依据，学习如何将优点、缺点（或疑虑）与优点巧妙结合，以及如何以客户为中心，突出利益。 应对价格异议的心理战术： 掌握在客户提出价格异议时，如何不被动防御，而是主动出击，通过价值重塑、成本分析、机会成本等方式，让客户重新审视价格的合理性。 制造行动力与终结成交： 学习如何通过临门一脚的心理激励，鼓励客户克服最后一道心理防线，果断做出购买决定，并确保成交流程的顺畅与愉悦。 本书的受众群体： 一线地产销售精英： 渴望突破瓶颈，实现业绩持续增长的销售人员。 地产销售新人： 寻求快速成长，掌握核心成交技能的入门者。 销售管理层： 希望提升团队整体销售能力，打造高绩效销售队伍的管理者。 房地产开发商： 寻求提升项目去化率，优化营销策略的决策者。 对人类心理学和销售技巧感兴趣的读者： 无论是否从事地产行业，本书都将为您提供宝贵的人生洞察和沟通智慧。 《售罄Ⅱ：地产销售100%成交心理学》不仅仅是一本书，它更是一套为你量身打造的“成交引擎”。它将彻底改变您对地产销售的认知，从“卖房子”升华到“帮助客户实现梦想”。阅读本书，您将不再依赖运气，而是凭借深刻的心理洞察和精准的策略，主动掌控每一次成交，让“售罄”成为您职业生涯的常态！ 现在就翻开《售罄Ⅱ》，开启您的100%成交之旅！

评分☆☆☆☆☆

最近我一直在思考一个问题，为什么有些销售人员能够轻而易举地达成目标，而有些人却屡屡碰壁？我总觉得，这其中一定存在着一些我们尚未理解的规律。而《售罄Ⅱ：地产销售100%成交心理学》这本书的名字，就直接点出了“心理学”这个关键词，这让我觉得它非常有潜力去揭示这些规律。我特别好奇，这本书会如何解释“100%成交”这个概念。它会不会是通过深入分析客户的心理需求，然后提供定制化的解决方案？还是会讲解一些能够影响客户决策的心理触发点？我更倾向于前者，因为我觉得真正的销售高手，一定是能够真正理解客户，并且站在客户的角度去思考问题的人。这本书的出现，让我觉得这是一个深入了解这些秘密的绝佳机会。我希望它不仅仅是提供一些“术”上的技巧，更能给我带来“道”上的启发，让我从根本上改变我对销售的认知，并且在实际应用中得到提升。

评分☆☆☆☆☆

我一直坚信，无论什么行业，最终的竞争都是在人身上。而“人”最核心的东西，往往就藏在心理活动之中。所以，当我看到《售罄Ⅱ：地产销售100%成交心理学》这本书的时候，我的第一反应就是，这绝对是一本值得深入研究的书。我不太关注那些表面的销售话术，因为我知道，那些东西很容易被模仿，而且很容易失效。我更感兴趣的是，是什么样的心理机制，让一个人下定决心去购买一个高价值的商品，比如房子？这本书会不会去剖析那些隐藏在决策背后的恐惧、渴望、安全感，甚至是社会认同？我希望它能为我提供一种更加深刻的理解，让我能够看到销售行为背后更广阔的心理图景。如果这本书能够让我学会如何识别和影响他人的心理，并且在尊重对方的前提下，达成共赢的交易，那它对我来说，其价值将是不可估量的。我期待着这本书能给我带来一些震撼人心的洞见。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我对于“销售”这个词，一直抱着一种有点复杂的情感。一方面，我觉得销售人员是很厉害的，他们能够将产品或服务转化为价值，并且从中获得认可。另一方面，我又觉得很多销售的场景，会让我感到有些压力，总觉得是被“推销”而不是“被服务”。因此，当我看到《售罄Ⅱ：地产销售100%成交心理学》这本书时，我的好奇心瞬间被点燃了。我特别想知道，这本书是如何将“心理学”与“地产销售”这两个看似有些距离的领域结合起来的。它会不会讲解一些非常规的、但又极其有效的心理策略？比如，如何利用人们的认知偏差，如何制造稀缺感，或者如何触及那些隐藏在表面需求之下的情感需求？我希望这本书能够让我从一个全新的视角去理解销售，不再是简单的“买卖”，而是一种更深层次的互动和价值交换。如果我能够从这本书中学习到如何更真诚、更有策略地与人沟通，并且最终达成双赢的局面，那这本书的价值就远远超出了地产销售本身。

评分☆☆☆☆☆

我承认，我一直对那些能够“看透人心”的书籍情有独钟。总觉得，如果能理解别人在想什么，就能更好地与人相处，也能在很多事情上占据主动。之前我读过一些关于情商、沟通技巧的书，它们确实教会了我不少东西，但总感觉有点“治标不治本”。这次看到《售罄Ⅱ：地产销售100%成交心理学》这本书，我第一反应就是，它是不是能深入到更根本的层面，去剖析人们在做决定时的那些潜意识驱动力？毕竟，地产销售这样一个高价值、高情感投入的领域，其中的心理博弈肯定比我们想象的要复杂得多。我特别好奇，这本书会从哪些角度来解读“100%成交”这个看似不可能的目标。会不会涉及到消费者的恐惧、欲望、安全感，甚至是他们内心深处的自我价值认同？我希望这本书不仅仅是讲如何说服别人，而是教会我如何去理解别人的需求，如何去建立信任，最终让对方发自内心地认为，购买某种商品（在这里是房产）是对他们最好的选择。如果这本书真的能做到这一点，那它绝对不仅仅是一本销售指南，更是一本关于人性的深刻洞察。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计真的很有吸引力，金属质感的书名，加上那种深邃的蓝色背景，一下子就抓住了我的眼球。我平时就喜欢研究一些心理学的东西，尤其是和生活息息相关的，比如人际交往、消费心理等等。我之前也读过一些关于销售的书，但感觉很多都停留在技巧层面，讲的都是一些套路，看完之后总觉得不够深入，总感觉少了点什么。当我看到这本书的名字《售罄Ⅱ：地产销售100%成交心理学》的时候，我当时就觉得，这可能是我一直在找的那种书。名字里的“心理学”三个字，让我觉得它可能会触及到销售更深层次的方面，而不仅仅是表面的话术。而且“100%成交”这个目标，虽然听起来有点夸张，但也说明了作者对内容的自信，以及想要达到的效果。我非常期待这本书能够给我带来一些颠覆性的思考，让我对销售这个行为有更深刻的理解，不仅仅是作为销售人员，也作为消费者，能够更清晰地洞察到其中的心理博弈。这本书的出版，对于我这样想要提升自我认知，同时又对销售领域充满好奇心的人来说，无疑是一个巨大的福音。我迫不及待地想要翻开它，看看里面到底隐藏着怎样的智慧。