推銷要懂心理學 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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宇琦，劉水發著 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 心理學
• 說服力
• 溝通技巧
• 營銷
• 人際關係
• 影響力
• 行為心理學
• 談判
• 銷售心理學

店鋪： 華文京典專營店

齣版社： 中國華僑齣版社

ISBN：9787511301567

商品編碼：29595334167

包裝：平裝

齣版時間：2010-02-01

基本信息

書名：推銷要懂心理學

定價：32.00元

作者：宇琦,劉水發著

齣版社：中國華僑齣版社

齣版日期：202-01

ISBN：9787511301567

字數：298000

頁碼：290

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.400kg

編輯推薦

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銷售中世界上*賺錢的職業，銷售高手傾囊相授“成交的秘密”，惠及百萬推銷員的心理博弈密碼。

內容提要

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每個人都是推銷員。
人類從齣生到死亡，就是滿足社會形形需求的一種産品。
把自己推銷給企業，為它創造價值。
把自己推銷給老婆，為她營造傢庭。
把自己推銷給朋友，為他帶來快樂。
我們自身就是産品。在生活中，每時每刻都在銷售自己，讓周圍的環境、團隊和人們來認識、接納、欣賞自己，從而實現自我的價信。

目錄

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章 好心態：業務員必須具備的心理素質
推銷欲望：是想要，還是要
推銷的熱情：沒有熱情就沒有銷售
推銷心訣：先賣自己，再賣産品
自信的蝴蝶效應：自信將産生更大的自信
成功者當奮力：永遠主動地齣擊
失敗者例證：膽怯者無法生存
敢於突破和創新：成功來自一次又一次的嘗試
恒心是勝利法門：堅持到“臨門一腳”
第二章 好形象：讓客戶感覺如沐春風的個人形象
服飾是好的名片
氣質是好的化妝品
像林誌玲一樣微笑
從來禮多人不怪
巧用身體語言，正確地說話
真誠、和藹：銷售人的基本素養
銷售員個人形象的細節大忌
第三章 識人性：瞭解不同類型客戶的性格和心理特徵
理智型客戶：承諾的要做到，能做到的要承諾
任務型客戶：注重印象，承諾必須斬釘截鐵
貪婪型客戶：保持心靈溝通，不可完全滿足對方
主人翁型客戶：價格給適當的滿足後再迴升價格
功型客戶：不傷其自尊，力所能及去幫助
吝嗇型客戶：能落實一單就做成一單
刁蠻型客戶：要把所有條款先談清楚，絕不可含含糊糊
關係型客戶：不該收的款韆萬不能收，該收的要談好
綜閤型客戶：以靜製動，靜觀其變，再對癥
潮流型客戶：價錢是偏貴瞭點，可現在有型
第四章 會：打也能做好買賣的心理技巧
營銷時膽子要大
聲音的音調讓你成為“重要人物”
“引起對方注意”是營銷必勝步
如何撥打陌生不被拒絕
營銷的魔法三步驟
成功地把打給大老闆
如何成功約請對方見麵
第五章 會拜訪：次拜訪就獲成功的心理技巧
第六章 會贊美：贏得客戶好感的11種贊美技巧
第七章 會討巧：讓客戶喜歡你的12種心理技巧
第八章 會暗示：消除戒心與獲得信賴的心理暗示
第九章 好産品：讓客戶感興趣的産品推介心理技巧
第十章 會應變：使成交希望倍增的心理策略
第十一章 會報價：為爭取利益而討價還價的心理技巧
第十二章 會說服：擺平異議，並讓客戶終下決心的策略
第十三章 會公關：送禮、求人、宴請的公關技巧
第十四章 會善後：貨款迴收與售後服務的心理技巧
第十五章 會說話：彆說N種讓客戶崩潰的傻話

作者介紹

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文摘

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序言

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《推銷的藝術與科學：深度解析人際互動的奧秘》 序言： 在瞬息萬變的商業世界中，銷售不僅僅是産品的交換，更是一場深刻的人際互動。成功的推銷員，並非僅僅依靠口纔或強硬的技巧，而是能夠洞察人心，理解需求，建立信任，並最終促成雙贏的局麵。《推銷的藝術與科學》正是這樣一本旨在揭示推銷活動背後深層原理的書籍，它將帶您穿越錶麵的銷售話術，深入探索影響人類決策、行為和情感的關鍵因素，從而構建一套更具智慧、更可持續的推銷體係。 本書並非僅僅羅列各種銷售技巧，而是著眼於“為何”而非“如何”。我們相信，真正理解瞭人類心理的運作機製，任何技巧都將如虎添翼，變得自然而有效。從古老的哲學思考，到現代的認知科學研究，本書匯聚瞭跨學科的智慧，試圖為您構建一個關於推銷的全新認知框架。它將幫助您擺脫僵化的銷售模式，擁抱更靈活、更具同理心、也更能打動人心的推銷之道。 第一章：推銷的本質——信任的構建與關係的維係 在本章，我們將首先探討推銷活動最核心的要素：信任。我們認為，信任並非一蹴而就，而是通過一係列有意識、有策略的互動逐步建立起來的。我們將深入分析信任的構成要素，包括可靠性、一緻性、真誠度以及專業能力，並探討如何在每一次與客戶的接觸中，有意無意地強化這些要素。 信任的基石：可靠性與承諾的兌現。 我們將分析為何言齣必行是建立信任的基石，以及客戶如何通過觀察銷售人員的行動來判斷其可靠性。這包括對産品信息準確性的把控，對交付時間的遵守，以及在遇到問題時積極主動的解決態度。 一緻性的力量：言行閤一的魅力。 探討客戶如何通過識彆銷售人員言語與行為之間的一緻性來判斷其真誠度。我們將介紹一些避免齣現“說一套做一套”的陷阱，並強調保持專業形象和價值主張的統一性。 真誠的連接：同理心與共鳴的傳遞。 深入研究同理心在建立信任中的重要作用。我們將探討如何通過積極傾聽、理解客戶的立場和感受，以及展現齣真正的關心，來拉近與客戶的距離，建立情感上的連接。 專業的能力：知識與技能的支撐。 分析專業知識和技能如何為銷售人員贏得客戶的尊重和信任。我們將強調持續學習的重要性，以及如何將復雜的專業信息轉化為客戶能夠理解和信服的價值。 第二章：洞察客戶的內心世界——需求、動機與決策的驅動力 客戶的購買行為並非偶然，而是源於其內心深處的各種需求、動機和心理驅動力。本章將帶領您走進客戶的內心世界，學習如何準確地識彆和理解這些深層因素。 需求的層次：從生理到自我實現。 藉鑒馬斯洛需求層次理論，我們將分析客戶在不同情境下可能存在的各種需求，從基本的生存需求到更高層次的歸屬感、尊重和自我實現。理解需求的層次，能幫助我們精準定位客戶的痛點，並提供最契閤的解決方案。 購買動機的解讀：理性與情感的交織。 探討理性動機（如價格、性能、效率）和情感動機（如安全感、地位感、愉悅感）在購買決策中的相互作用。我們將介紹一些識彆客戶主要購買動機的方法，並學習如何根據不同的動機調整溝通策略。 決策過程的解析：認知偏差與信息處理。 審視客戶在做齣購買決策時，常常會受到各種認知偏差的影響。我們將分析常見的認知偏差，如錨定效應、確認偏誤、損失規避等，並探討如何理解這些偏差，以及如何有效地應對它們，避免陷入誤導。 潛意識的信號：非語言溝通的解碼。 強調非語言溝通（如肢體語言、麵部錶情、語氣語調）在客戶溝通中的重要性。我們將學習如何觀察和解讀這些潛意識的信號，從而更全麵地瞭解客戶的真實想法和感受。 第三章：溝通的藝術——傾聽、提問與影響力的運用 有效的溝通是推銷活動的生命綫。本章將聚焦於提升您的溝通技巧，讓您能夠更好地傾聽、更精準地提問，並更有效地傳遞您的價值，最終影響客戶的決策。 傾聽的藝術：不僅是聽到，更是理解。 深入探討積極傾聽的技巧，包括全神貫注、非評判性傾聽、理解性反饋以及適時地迴應。我們將強調傾聽在收集信息、建立信任和展現尊重方麵的重要性。 提問的力量：引導與探索的藝術。 學習如何設計和運用各種類型的提問（如開放式問題、封閉式問題、探究式問題、引導式問題），以引導客戶錶達真實需求，挖掘潛在顧慮，並逐步引導至解決方案。 語言的魔力：詞語的選擇與錶達的技巧。 分析不同詞語和錶達方式對客戶情緒和認知的影響。我們將探討如何運用積極、肯定、以客戶為中心的語言，以及如何避免使用可能引起客戶反感的負麵或攻擊性語言。 故事的力量：情感連接與價值傳遞。 探討如何通過講述引人入勝的故事，將抽象的産品或服務轉化為生動、 relatable 的價值。我們將分析成功故事的構成要素，以及如何將個人經曆、客戶案例等轉化為有力的說服工具。 第四章：化解疑慮與建立共識——剋服反對意見與達成協議 在推銷過程中，客戶的疑慮和反對意見是常態。本章將為您提供一套係統性的方法，幫助您有效地處理這些挑戰，化解客戶的顧慮，最終達成一緻。 反對意見的心理根源：理解與尊重。 分析客戶産生反對意見的常見心理根源，如對未知信息的擔憂、對現有狀況的滿意、對成本的顧慮、對信任的懷疑等。我們將強調以理解和尊重的態度來麵對反對意見。 化解反對意見的策略：傾聽、確認與解決。 介紹一套行之有效的化解反對意見的流程：認真傾聽客戶的疑慮，準確理解其核心訴求，然後提齣有針對性的解決方案或解釋，並尋求客戶的認同。 重塑認知：將反對意見轉化為機會。 探討如何將客戶的反對意見看作是進一步瞭解其需求、提供更完善解決方案的機會。我們將學習如何通過提問和解釋，引導客戶重新審視其顧慮，並看到潛在的價值。 談判的智慧：尋求雙贏的解決方案。 介紹談判的基本原則和技巧，強調在推銷過程中尋求雙贏解決方案的重要性。我們將探討如何識彆客戶的底綫，如何進行有效的讓步和交換，以及如何建立長期的閤作關係。 第五章：推銷的長期視角——關係維護與口碑傳播 成功的推銷並非一次性的交易，而是建立長期、穩固客戶關係的過程。本章將引領您思考推銷的長期價值，以及如何通過關係維護和口碑傳播，實現可持續的業務增長。 關係維護的藝術：持續的價值創造。 探討如何在交易完成後，繼續為客戶提供價值，例如及時的售後服務、個性化的産品更新、定期的客戶關懷等，從而鞏固客戶關係，提升客戶忠誠度。 口碑傳播的力量：從客戶到傳播者。 分析口碑傳播在推銷中的巨大影響力。我們將探討如何通過卓越的産品和服務，以及積極的客戶體驗，將滿意的客戶轉化為品牌的傳播者。 長期閤作的基石：信任的升華與價值的深化。 討論如何將初步建立的信任，通過長期的互動和價值兌現，升華為一種深厚的閤作關係。我們將分析如何根據客戶的成長和變化，不斷調整和優化服務，實現雙方的共同發展。 自我提升與持續成長：成為卓越的推銷者。 強調推銷者自我學習、反思和持續成長的必要性。我們將鼓勵讀者不斷總結經驗，優化方法，並始終保持對行業發展和客戶需求的敏銳洞察，成為一個真正有智慧、有影響力的推銷者。 結語： 《推銷的藝術與科學》旨在為您提供一套全麵、深入的推銷理念和方法。它不是一本速成的技巧手冊，而是一次對推銷本質的深度探索，對人際互動智慧的係統梳理。我們相信，通過理解並運用本書中所闡述的原理，您將能夠超越簡單的商品交換，構建起更具價值、更富人文關懷的推銷模式，最終在職業生涯中取得更長遠的成功。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我之前對“推銷”這兩個字一直存在一些負麵的刻闆印象，覺得它充滿瞭 manipulative（操縱性）的意味。但讀瞭這本書之後，我發現我的想法太片麵瞭。作者非常巧妙地將心理學原理與“助人”的概念結閤起來，讓我看到瞭推銷的另一種可能性：即通過深入理解客戶的需求，幫助他們找到最適閤他們的解決方案。書中關於“互惠原理”的闡述，讓我認識到，給予和索取之間的微妙平衡。並不是說要強行給對方送東西，而是要理解，當人們感受到被給予，他們也會傾嚮於迴報。這種迴報，可以是購買，也可以是信任。這讓我重新審視瞭自己在與人交往中的一些行為模式。另外，書中關於“權威效應”的分析也讓我印象深刻。原來，人們天生就傾嚮於相信權威，無論是專業知識還是某種身份的象徵。這本書並沒有鼓勵我去僞裝成權威，而是提醒我，在自己的專業領域內，要不斷學習和提升，讓自己的“權威性”自然而然地展現齣來。讀完這本書，我不再覺得推銷是一件令人不適的事情，反而覺得它是一門藝術，一門關於理解他人、建立信任、並最終實現價值交換的藝術。

評分☆☆☆☆☆

我之前總是覺得，銷售就是靠著三寸不爛之舌，把客戶哄得團團轉。但這本書徹底顛覆瞭我的認知。它讓我明白，真正的推銷，不是在“說服”，而是在“理解”和“連接”。書中關於“鏡像神經元”的探討，讓我意識到瞭同理心的重要性。當我們能夠理解並感受對方的情緒時，自然就能贏得對方的信任。作者並不是簡單地告訴你“要和客戶共情”，而是深入淺齣地解釋瞭這種共情是如何産生的，以及如何在銷售互動中自然地流露齣來。此外，關於“認知失調”的解釋，也讓我對為什麼人們會堅持自己的選擇，即使這些選擇可能並不明智，有瞭更深的理解。這讓我不再糾結於如何“反駁”客戶的觀點，而是思考如何幫助客戶調整他們的認知，讓他們更傾嚮於接受更優的解決方案。這本書最大的價值在於，它讓我從一個“銷售者”的角色，轉變為一個“幫助者”的角色。我開始關注客戶的真實需求，而不是急於把産品推銷齣去。這種心態的轉變，不僅讓我的銷售業績有瞭提升，更重要的是，我從中獲得瞭真正的成就感，也和客戶建立瞭更真誠、更長久的關係。

評分☆☆☆☆☆

我不得不說，這本書的論述方式真的讓我眼前一亮。它不像我之前讀過的一些成功學書籍那樣，充斥著空泛的勵誌口號和不切實際的理論。相反，它非常紮實，每一章都緊緊圍繞著一個具體的心理學概念展開，並且用非常貼近生活的例子來解釋這些概念如何作用於實際的推銷場景。我尤其喜歡書中關於“社會認同”原理的部分，它讓我意識到，為什麼有時候一件産品賣得好，僅僅是因為大傢都覺得它好。這種集體無意識的力量，在營銷中扮演著如此重要的角色。作者並沒有簡單地告訴你“要利用社會認同”，而是深入分析瞭它是如何發生的，以及如何在不被察覺的情況下被運用。此外，書中關於“承諾與一緻性”的論述也給瞭我很大的啓發。原來，一旦人們做齣瞭某個承諾，即使是很小的承諾，他們也會傾嚮於保持一緻性，並在後續的行為中去支持這個承諾。這讓我開始思考，如何在銷售過程中，先引導客戶做齣一些小小的“是”的反饋，為最終的購買決策鋪平道路。整本書讀下來，感覺像是在上一次高級的心理學公開課，而且授課的老師是位經驗豐富的銷售大師，他把復雜的心理學原理，用最直觀、最易懂的方式傳授給瞭我們。

評分☆☆☆☆☆

這本書的內容，簡直就是一本“讀心術”的入門指南，而且是專門針對商業場景的。作者用一種非常平易近人的方式，將那些深奧的心理學理論，轉化為一套套可以在實踐中立刻應用的方法論。我特彆喜歡書中關於“稀缺性原理”的解讀。原來，當一件物品顯得稀少時，它的價值就會在人們心中被放大。這解釋瞭為什麼限時摺扣、限量發售的策略如此有效。更重要的是，它讓我明白瞭，這種稀缺性不僅僅是數量上的，還可以是信息上的，或者說是一種“機會的稀缺性”。通過營造一種“時不我待”的緊迫感，可以有效地促使客戶做齣決策。書中還提到瞭“情感賬戶”的概念，讓我意識到，每一次的互動，都在為客戶的情感賬戶增添或減少餘額。這讓我開始更加注重在每一次與客戶的溝通中，去積纍積極的情感體驗，而不是隻關注眼前的銷售額。整本書讀下來，感覺就像在和一位經驗豐富的朋友聊天，他一邊和你分享自己的人生智慧，一邊教你如何更好地理解和影響身邊的人。

評分☆☆☆☆☆

這本書真是打開瞭我認識“銷售”這個詞的全新視角。我一直以為推銷就是口若懸河、滔滔不絕地介紹産品有多好多好，但讀瞭這本書後，纔發現原來背後隱藏著如此深刻的心理學原理。它並沒有直接教你“怎麼說”，而是深入剖析瞭消費者在購買決策過程中的思維模式、情感需求以及潛意識的驅動力。作者用大量的案例和生動有趣的語言，讓我明白，理解對方的內心世界，比單純地陳述事實更重要。書中關於“錨定效應”的講解，讓我恍然大悟，原來我們常以為是自己做的決定，很多時候是被巧妙地引導瞭。還有關於“損失規避”的討論，更是讓我認識到，人們對失去的恐懼，遠遠大於對獲得的喜悅。這本書就像一個心理偵探，帶著我們一層層剝開消費者的心防，找到他們真正的需求和顧慮。我開始嘗試用書中提到的方法，去傾聽、去觀察、去共情，而不是急於推銷。神奇的是，效果真的不一樣瞭。客戶似乎更容易接受我，溝通也變得更加順暢。這不僅僅是一本關於推銷的書，更是一本關於如何與人建立連接、如何真正理解他人的實用指南。我強烈推薦給所有希望提升溝通技巧和人際關係的人，無論你是否從事銷售行業，都能從中受益匪淺。