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宇琦，刘水发著 著

图书标签:

• 销售技巧
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• 沟通技巧
• 营销
• 人际关系
• 影响力
• 行为心理学
• 谈判
• 销售心理学

店铺： 华文京典专营店

出版社： 中国华侨出版社

ISBN：9787511301567

商品编码：29595334167

包装：平装

出版时间：2010-02-01

基本信息

书名：推销要懂心理学

定价：32.00元

作者：宇琦,刘水发著

出版社：中国华侨出版社

出版日期：202-01

ISBN：9787511301567

字数：298000

页码：290

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.400kg

编辑推荐

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销售中世界上*赚钱的职业，销售高手倾囊相授“成交的秘密”，惠及百万推销员的心理博弈密码。

内容提要

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每个人都是推销员。
人类从出生到死亡，就是满足社会形形需求的一种产品。
把自己推销给企业，为它创造价值。
把自己推销给老婆，为她营造家庭。
把自己推销给朋友，为他带来快乐。
我们自身就是产品。在生活中，每时每刻都在销售自己，让周围的环境、团队和人们来认识、接纳、欣赏自己，从而实现自我的价信。

目录

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章 好心态：业务员必须具备的心理素质
推销欲望：是想要，还是要
推销的热情：没有热情就没有销售
推销心诀：先卖自己，再卖产品
自信的蝴蝶效应：自信将产生更大的自信
成功者当奋力：永远主动地出击
失败者例证：胆怯者无法生存
敢于突破和创新：成功来自一次又一次的尝试
恒心是胜利法门：坚持到“临门一脚”
第二章 好形象：让客户感觉如沐春风的个人形象
服饰是好的名片
气质是好的化妆品
像林志玲一样微笑
从来礼多人不怪
巧用身体语言，正确地说话
真诚、和蔼：销售人的基本素养
销售员个人形象的细节大忌
第三章 识人性：了解不同类型客户的性格和心理特征
理智型客户：承诺的要做到，能做到的要承诺
任务型客户：注重印象，承诺必须斩钉截铁
贪婪型客户：保持心灵沟通，不可完全满足对方
主人翁型客户：价格给适当的满足后再回升价格
功型客户：不伤其自尊，力所能及去帮助
吝啬型客户：能落实一单就做成一单
刁蛮型客户：要把所有条款先谈清楚，绝不可含含糊糊
关系型客户：不该收的款千万不能收，该收的要谈好
综合型客户：以静制动，静观其变，再对症
潮流型客户：价钱是偏贵了点，可现在有型
第四章 会：打也能做好买卖的心理技巧
营销时胆子要大
声音的音调让你成为“重要人物”
“引起对方注意”是营销必胜步
如何拨打陌生不被拒绝
营销的魔法三步骤
成功地把打给大老板
如何成功约请对方见面
第五章 会拜访：次拜访就获成功的心理技巧
第六章 会赞美：赢得客户好感的11种赞美技巧
第七章 会讨巧：让客户喜欢你的12种心理技巧
第八章 会暗示：消除戒心与获得信赖的心理暗示
第九章 好产品：让客户感兴趣的产品推介心理技巧
第十章 会应变：使成交希望倍增的心理策略
第十一章 会报价：为争取利益而讨价还价的心理技巧
第十二章 会说服：摆平异议，并让客户终下决心的策略
第十三章 会公关：送礼、求人、宴请的公关技巧
第十四章 会善后：货款回收与售后服务的心理技巧
第十五章 会说话：别说N种让客户崩溃的傻话

作者介绍

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文摘

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序言

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《推销的艺术与科学：深度解析人际互动的奥秘》 序言： 在瞬息万变的商业世界中，销售不仅仅是产品的交换，更是一场深刻的人际互动。成功的推销员，并非仅仅依靠口才或强硬的技巧，而是能够洞察人心，理解需求，建立信任，并最终促成双赢的局面。《推销的艺术与科学》正是这样一本旨在揭示推销活动背后深层原理的书籍，它将带您穿越表面的销售话术，深入探索影响人类决策、行为和情感的关键因素，从而构建一套更具智慧、更可持续的推销体系。 本书并非仅仅罗列各种销售技巧，而是着眼于“为何”而非“如何”。我们相信，真正理解了人类心理的运作机制，任何技巧都将如虎添翼，变得自然而有效。从古老的哲学思考，到现代的认知科学研究，本书汇聚了跨学科的智慧，试图为您构建一个关于推销的全新认知框架。它将帮助您摆脱僵化的销售模式，拥抱更灵活、更具同理心、也更能打动人心的推销之道。 第一章：推销的本质——信任的构建与关系的维系 在本章，我们将首先探讨推销活动最核心的要素：信任。我们认为，信任并非一蹴而就，而是通过一系列有意识、有策略的互动逐步建立起来的。我们将深入分析信任的构成要素，包括可靠性、一致性、真诚度以及专业能力，并探讨如何在每一次与客户的接触中，有意无意地强化这些要素。 信任的基石：可靠性与承诺的兑现。 我们将分析为何言出必行是建立信任的基石，以及客户如何通过观察销售人员的行动来判断其可靠性。这包括对产品信息准确性的把控，对交付时间的遵守，以及在遇到问题时积极主动的解决态度。 一致性的力量：言行合一的魅力。 探讨客户如何通过识别销售人员言语与行为之间的一致性来判断其真诚度。我们将介绍一些避免出现“说一套做一套”的陷阱，并强调保持专业形象和价值主张的统一性。 真诚的连接：同理心与共鸣的传递。 深入研究同理心在建立信任中的重要作用。我们将探讨如何通过积极倾听、理解客户的立场和感受，以及展现出真正的关心，来拉近与客户的距离，建立情感上的连接。 专业的能力：知识与技能的支撑。 分析专业知识和技能如何为销售人员赢得客户的尊重和信任。我们将强调持续学习的重要性，以及如何将复杂的专业信息转化为客户能够理解和信服的价值。 第二章：洞察客户的内心世界——需求、动机与决策的驱动力 客户的购买行为并非偶然，而是源于其内心深处的各种需求、动机和心理驱动力。本章将带领您走进客户的内心世界，学习如何准确地识别和理解这些深层因素。 需求的层次：从生理到自我实现。 借鉴马斯洛需求层次理论，我们将分析客户在不同情境下可能存在的各种需求，从基本的生存需求到更高层次的归属感、尊重和自我实现。理解需求的层次，能帮助我们精准定位客户的痛点，并提供最契合的解决方案。 购买动机的解读：理性与情感的交织。 探讨理性动机（如价格、性能、效率）和情感动机（如安全感、地位感、愉悦感）在购买决策中的相互作用。我们将介绍一些识别客户主要购买动机的方法，并学习如何根据不同的动机调整沟通策略。 决策过程的解析：认知偏差与信息处理。 审视客户在做出购买决策时，常常会受到各种认知偏差的影响。我们将分析常见的认知偏差，如锚定效应、确认偏误、损失规避等，并探讨如何理解这些偏差，以及如何有效地应对它们，避免陷入误导。 潜意识的信号：非语言沟通的解码。 强调非语言沟通（如肢体语言、面部表情、语气语调）在客户沟通中的重要性。我们将学习如何观察和解读这些潜意识的信号，从而更全面地了解客户的真实想法和感受。 第三章：沟通的艺术——倾听、提问与影响力的运用 有效的沟通是推销活动的生命线。本章将聚焦于提升您的沟通技巧，让您能够更好地倾听、更精准地提问，并更有效地传递您的价值，最终影响客户的决策。 倾听的艺术：不仅是听到，更是理解。 深入探讨积极倾听的技巧，包括全神贯注、非评判性倾听、理解性反馈以及适时地回应。我们将强调倾听在收集信息、建立信任和展现尊重方面的重要性。 提问的力量：引导与探索的艺术。 学习如何设计和运用各种类型的提问（如开放式问题、封闭式问题、探究式问题、引导式问题），以引导客户表达真实需求，挖掘潜在顾虑，并逐步引导至解决方案。 语言的魔力：词语的选择与表达的技巧。 分析不同词语和表达方式对客户情绪和认知的影响。我们将探讨如何运用积极、肯定、以客户为中心的语言，以及如何避免使用可能引起客户反感的负面或攻击性语言。 故事的力量：情感连接与价值传递。 探讨如何通过讲述引人入胜的故事，将抽象的产品或服务转化为生动、 relatable 的价值。我们将分析成功故事的构成要素，以及如何将个人经历、客户案例等转化为有力的说服工具。 第四章：化解疑虑与建立共识——克服反对意见与达成协议 在推销过程中，客户的疑虑和反对意见是常态。本章将为您提供一套系统性的方法，帮助您有效地处理这些挑战，化解客户的顾虑，最终达成一致。 反对意见的心理根源：理解与尊重。 分析客户产生反对意见的常见心理根源，如对未知信息的担忧、对现有状况的满意、对成本的顾虑、对信任的怀疑等。我们将强调以理解和尊重的态度来面对反对意见。 化解反对意见的策略：倾听、确认与解决。 介绍一套行之有效的化解反对意见的流程：认真倾听客户的疑虑，准确理解其核心诉求，然后提出有针对性的解决方案或解释，并寻求客户的认同。 重塑认知：将反对意见转化为机会。 探讨如何将客户的反对意见看作是进一步了解其需求、提供更完善解决方案的机会。我们将学习如何通过提问和解释，引导客户重新审视其顾虑，并看到潜在的价值。 谈判的智慧：寻求双赢的解决方案。 介绍谈判的基本原则和技巧，强调在推销过程中寻求双赢解决方案的重要性。我们将探讨如何识别客户的底线，如何进行有效的让步和交换，以及如何建立长期的合作关系。 第五章：推销的长期视角——关系维护与口碑传播 成功的推销并非一次性的交易，而是建立长期、稳固客户关系的过程。本章将引领您思考推销的长期价值，以及如何通过关系维护和口碑传播，实现可持续的业务增长。 关系维护的艺术：持续的价值创造。 探讨如何在交易完成后，继续为客户提供价值，例如及时的售后服务、个性化的产品更新、定期的客户关怀等，从而巩固客户关系，提升客户忠诚度。 口碑传播的力量：从客户到传播者。 分析口碑传播在推销中的巨大影响力。我们将探讨如何通过卓越的产品和服务，以及积极的客户体验，将满意的客户转化为品牌的传播者。 长期合作的基石：信任的升华与价值的深化。 讨论如何将初步建立的信任，通过长期的互动和价值兑现，升华为一种深厚的合作关系。我们将分析如何根据客户的成长和变化，不断调整和优化服务，实现双方的共同发展。 自我提升与持续成长：成为卓越的推销者。 强调推销者自我学习、反思和持续成长的必要性。我们将鼓励读者不断总结经验，优化方法，并始终保持对行业发展和客户需求的敏锐洞察，成为一个真正有智慧、有影响力的推销者。 结语： 《推销的艺术与科学》旨在为您提供一套全面、深入的推销理念和方法。它不是一本速成的技巧手册，而是一次对推销本质的深度探索，对人际互动智慧的系统梳理。我们相信，通过理解并运用本书中所阐述的原理，您将能够超越简单的商品交换，构建起更具价值、更富人文关怀的推销模式，最终在职业生涯中取得更长远的成功。

评分☆☆☆☆☆

这本书真是打开了我认识“销售”这个词的全新视角。我一直以为推销就是口若悬河、滔滔不绝地介绍产品有多好多好，但读了这本书后，才发现原来背后隐藏着如此深刻的心理学原理。它并没有直接教你“怎么说”，而是深入剖析了消费者在购买决策过程中的思维模式、情感需求以及潜意识的驱动力。作者用大量的案例和生动有趣的语言，让我明白，理解对方的内心世界，比单纯地陈述事实更重要。书中关于“锚定效应”的讲解，让我恍然大悟，原来我们常以为是自己做的决定，很多时候是被巧妙地引导了。还有关于“损失规避”的讨论，更是让我认识到，人们对失去的恐惧，远远大于对获得的喜悦。这本书就像一个心理侦探，带着我们一层层剥开消费者的心防，找到他们真正的需求和顾虑。我开始尝试用书中提到的方法，去倾听、去观察、去共情，而不是急于推销。神奇的是，效果真的不一样了。客户似乎更容易接受我，沟通也变得更加顺畅。这不仅仅是一本关于推销的书，更是一本关于如何与人建立连接、如何真正理解他人的实用指南。我强烈推荐给所有希望提升沟通技巧和人际关系的人，无论你是否从事销售行业，都能从中受益匪浅。

评分☆☆☆☆☆

我不得不说，这本书的论述方式真的让我眼前一亮。它不像我之前读过的一些成功学书籍那样，充斥着空泛的励志口号和不切实际的理论。相反，它非常扎实，每一章都紧紧围绕着一个具体的心理学概念展开，并且用非常贴近生活的例子来解释这些概念如何作用于实际的推销场景。我尤其喜欢书中关于“社会认同”原理的部分，它让我意识到，为什么有时候一件产品卖得好，仅仅是因为大家都觉得它好。这种集体无意识的力量，在营销中扮演着如此重要的角色。作者并没有简单地告诉你“要利用社会认同”，而是深入分析了它是如何发生的，以及如何在不被察觉的情况下被运用。此外，书中关于“承诺与一致性”的论述也给了我很大的启发。原来，一旦人们做出了某个承诺，即使是很小的承诺，他们也会倾向于保持一致性，并在后续的行为中去支持这个承诺。这让我开始思考，如何在销售过程中，先引导客户做出一些小小的“是”的反馈，为最终的购买决策铺平道路。整本书读下来，感觉像是在上一次高级的心理学公开课，而且授课的老师是位经验丰富的销售大师，他把复杂的心理学原理，用最直观、最易懂的方式传授给了我们。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容，简直就是一本“读心术”的入门指南，而且是专门针对商业场景的。作者用一种非常平易近人的方式，将那些深奥的心理学理论，转化为一套套可以在实践中立刻应用的方法论。我特别喜欢书中关于“稀缺性原理”的解读。原来，当一件物品显得稀少时，它的价值就会在人们心中被放大。这解释了为什么限时折扣、限量发售的策略如此有效。更重要的是，它让我明白了，这种稀缺性不仅仅是数量上的，还可以是信息上的，或者说是一种“机会的稀缺性”。通过营造一种“时不我待”的紧迫感，可以有效地促使客户做出决策。书中还提到了“情感账户”的概念，让我意识到，每一次的互动，都在为客户的情感账户增添或减少余额。这让我开始更加注重在每一次与客户的沟通中，去积累积极的情感体验，而不是只关注眼前的销售额。整本书读下来，感觉就像在和一位经验丰富的朋友聊天，他一边和你分享自己的人生智慧，一边教你如何更好地理解和影响身边的人。

评分☆☆☆☆☆

我之前总是觉得，销售就是靠着三寸不烂之舌，把客户哄得团团转。但这本书彻底颠覆了我的认知。它让我明白，真正的推销，不是在“说服”，而是在“理解”和“连接”。书中关于“镜像神经元”的探讨，让我意识到了同理心的重要性。当我们能够理解并感受对方的情绪时，自然就能赢得对方的信任。作者并不是简单地告诉你“要和客户共情”，而是深入浅出地解释了这种共情是如何产生的，以及如何在销售互动中自然地流露出来。此外，关于“认知失调”的解释，也让我对为什么人们会坚持自己的选择，即使这些选择可能并不明智，有了更深的理解。这让我不再纠结于如何“反驳”客户的观点，而是思考如何帮助客户调整他们的认知，让他们更倾向于接受更优的解决方案。这本书最大的价值在于，它让我从一个“销售者”的角色，转变为一个“帮助者”的角色。我开始关注客户的真实需求，而不是急于把产品推销出去。这种心态的转变，不仅让我的销售业绩有了提升，更重要的是，我从中获得了真正的成就感，也和客户建立了更真诚、更长久的关系。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我之前对“推销”这两个字一直存在一些负面的刻板印象，觉得它充满了 manipulative（操纵性）的意味。但读了这本书之后，我发现我的想法太片面了。作者非常巧妙地将心理学原理与“助人”的概念结合起来，让我看到了推销的另一种可能性：即通过深入理解客户的需求，帮助他们找到最适合他们的解决方案。书中关于“互惠原理”的阐述，让我认识到，给予和索取之间的微妙平衡。并不是说要强行给对方送东西，而是要理解，当人们感受到被给予，他们也会倾向于回报。这种回报，可以是购买，也可以是信任。这让我重新审视了自己在与人交往中的一些行为模式。另外，书中关于“权威效应”的分析也让我印象深刻。原来，人们天生就倾向于相信权威，无论是专业知识还是某种身份的象征。这本书并没有鼓励我去伪装成权威，而是提醒我，在自己的专业领域内，要不断学习和提升，让自己的“权威性”自然而然地展现出来。读完这本书，我不再觉得推销是一件令人不适的事情，反而觉得它是一门艺术，一门关于理解他人、建立信任、并最终实现价值交换的艺术。