卖手 通信运营零售门店销售技巧 通信门店利润快速提升 员工销售快速成交的零售法宝 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

图书标签:

• 销售技巧
• 零售技巧
• 通信运营
• 门店销售
• 利润提升
• 成交技巧
• 销售实战
• 员工培训
• 零售法宝
• 业绩增长

店铺： 鑫舟启航图书专营店

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：9787115468642

商品编码：29691474390

丛书名： 超级卖手

开本：16开

出版时间：2018-01-01

目录
导读：通信零*售企业的利润来源
一、通信零*售企业的利润结构分析　// 2
（一）手机单机毛利　// 2
（二）运营商的商业收入　// 2
（三）手机配件产品　// 3
（四）增值服务　// 3
二、通信零*售企业健康的产品利润结构　// 3
三、健康利润结构来源于科学的销售流程　// 4
（一）科学的销售流程如何构建健康的利润结构　// 4
（二）怎样更快地掌握科学的销售流程　// 5
DIYI步：进店迎客
一、现状分析　// 8
二、解决方案　// 8
（一）个性化问候　// 8
（二）引导客户至手机专区　// 10
（三）正确判断客户类型　// 15
三、关键点　// 16
（一）“我随便看看”型客户的应对方法　// 16
（二）“办理业务”型客户的引导　// 16
第二步：探寻需求
一、现状分析　// 20
二、解决方案　// 20
（一）客户自己体验时我们做什么　// 20
（二）有效开启与客户的交流　// 22
（三）选择合适的沟通主题　// 24
（四）巧用SPIN问话结构　// 26
（五）用手机应用引导客户体验智能的价值　// 29
（六）灵活运用5种客户体验方式　// 30
（七）用讲故事引爆客户需求　// 31
三、关键点　// 33
第三步：提供方案
一、现状分析　// 36
二、解决方案　// 38
（一）运用FABE销售法则介绍产品　// 38
（二）帮客户做出选择　// 44
（三）合约销售　// 46
（四）促销活动或政策要提前讲明　// 56
（五）纸笔计算　// 59
三、关键点　// 61

第四步：确定方案
一、现状分析　// 64
二、解决方案　// 64
（一）处理异议原则　// 64
（二）异议的类型　// 65
（三）巧用3F法则化解客户异议　// 67
（四）价格异议的处理方法　// 68
（五）价格异议的处理心态和方法　// 68
（六）换号异议的处理技巧　// 71
（七）常见客户异议应答技巧　// 72
（八）优选号码　// 84
（九）针对客户不同的几种情况分别予以应对　// 85
三、关键点　// 86
（一）正确认识客户的异议　// 86
（二）异议的处理把握　// 86
四、交叉销售：分期付款　// 87
（一）分期付款的好处　// 87
（二）分期公司的选择　// 87
（三）店面终端具体操作　// 87
（四）朋友圈分期广告的话术　// 88
（五）分期销售话术分享　// 89
（六）分期总结　// 90
第五步：缴费成交
一、现状分析　// 92
二、解决方案　// 92
三、关键点　// 97
（一）填写客户资料卡　// 98
（二）唱收唱付　// 100
（三）清理残留　// 103
（四）积累客户　// 104
第六步：试机辅导
一、现状分析　// 108
二、解决方案　// 108
（一）会员卡、配件销售　// 108
（二）三包介绍　// 112
（三）设置参数　// 113
（四）安装并教会客户使用应用软件　// 114
（五）销售顾问添加客户微信　// 119
（六）为客户添加门店公众账号关注　// 119
三、关键点　// 120
（一）客户要求赠送配件　// 120
（二）客户不同意关注店面微信公众账号　// 121
（三）交叉销售：配件销售　// 121
第七步：送客离店
一、现状分析　// 136
二、解决方案　// 137
（一）再次确认，让客户看到诚意　// 137
（二）客户邀请，确保客户下次进店　// 138
（三）递送名片，践行推介系统　// 139
（四）微笑送别，完善服务礼仪　// 140
三、关键点　// 141
（一）增强员工服务意识　// 141
（二）打破心底销售惯性　// 141
工具箱：交叉销售：屏乐乐销售
一、什么是屏乐乐　// 144
（一）屏乐乐的概念　// 144
（二）屏乐乐的定位　// 144
（三）屏乐乐的优势特征　// 145
二、为什么要做屏乐乐　// 146
（一）聚势的品牌优势　// 146
（二）产品以及价格优势　// 147
（三）培训支撑优势　// 147
（四）平台优势　// 147
（五）出险率低　// 148
三、如何做好屏乐乐　// 148
（一）高层重视　// 148
（二）政策制定　// 149
（三）培训造势和陈列造势　// 150
（四）销售过程跟进　// 151
（五）总结优化　// 153
工具箱：升级销售
一、选出产品　// 156
（一）毛利和品牌zhiming度角度　// 156
（二）产品角度　// 156
二、主推卖点挖掘与竞品劣势挖掘　// 157
三、陈列包装　// 159
四、团队分工　// 160
五、销售流程　// 161
工具箱：客户服务
一、手机的成交就是客户关怀及服务的开始　// 164
二、客户关怀及服务的关键　// 164
（一）充分利用闲时　// 164
（二）体现到个人，所有销售顾问都要维系好自己的客户　// 164
（三）按照周期多次关怀　// 165
三、利用微信工具做好销售工作　// 165
（一）微信形象的建立　// 165
（二）日常的微信关怀及服务客户　// 172
四、对客户的服务过程要做好记录，捕捉销售机会　// 174
五、建立监督执行机制　// 174
六、利用客户登记表实现客户服务　// 175
工具箱：销售模拟演练
一、销售模拟演练执行方案　// 184
二、流程执行细则　// 184
三、训练、实践、复盘　// 186

后记　// 187
内容介绍
本书专为通信营业厅的销售人员量身打造，围绕“卖手”给出具体的技巧，把握移动终端产品的全面评估方法，帮助销售人员认识顾客的不同类型，了解顾客消费心理，掌握营业厅移动业务产品销售中的沟通话术，掌握移动手机终端销售技巧，掌握把产品特点转换为客户需求的技巧，提升客户需求和客户心态分析的能力，保持和提升优质服务的客户满意度，提升产品销售及流量经营的指标提升销售业绩。
作者介绍
朴红伟 聚势商学院院长 通信零*售社群发起人 北京携创天成咨询有限责任公司总经理 通信零*售企业家导师 毕业于北京邮电大学经济管理学院，提供行业所需专业服务，帮助社群内企业提升势的等级。 个人公众号：老朴聚友料 个人微信号：jushilaopiao 通信零*售公众号：tongxinlingshou 通信零*售QQ群销售顾问QQ：287637562
关联推荐
通信门店利润快速提升、员工销售快速成交的零*售法宝

《卖手》：解码通信零售门店销售的制胜之道 在日新月异的通信行业，实体零售门店扮演着连接消费者与最新科技、最新服务的关键角色。然而，随着市场竞争的加剧，以及消费者需求的多样化和升级，传统的销售模式已难以满足日益增长的利润目标和员工成长需求。如何让门店销售人员从“推销员”转变为“解决方案提供者”，如何让每一位顾客都能在门店感受到个性化的关怀并最终促成满意购买，如何系统性地提升门店的整体业绩和盈利能力，成为摆在众多通信零售门店管理者面前的严峻课题。 《卖手》一书，正是为了应对这些挑战而生。它并非泛泛而谈的理论说教，而是深入一线，提炼出通信运营零售门店销售人员最实用、最有效、最易落地的销售技巧与方法。本书旨在为通信门店的销售精英和管理者们提供一套系统化的“销售操作系统”，帮助他们快速掌握成交的关键要素，提升客户满意度，并最终实现销售业绩和利润的双重飞跃。 本书内容亮点提炼： 一、 深度洞察通信零售消费者的心智模型 本书首先从消费者行为学的角度出发，深入剖析通信产品和服务的购买决策过程中，消费者所经历的心理阶段、顾虑点以及核心诉求。读者将学会如何区分不同类型的消费者（例如，价格敏感型、技术导向型、体验型、服务型等），并针对不同类型的客户，量身定制沟通策略。你将了解到，成功的销售并非靠口才，而是靠对客户需求的精准捕捉和恰当的回应。 消费者心理图谱： 剖析客户在购买通信产品和服务时，从认知、兴趣、欲望到行动的心理转变过程。 痛点挖掘与需求匹配： 学习如何通过开放式提问、倾听和观察，精准挖掘客户深层次的痛点和潜在需求，而非仅仅停留在表面的产品功能介绍。 疑虑化解之道： 针对消费者常见的价格疑虑、技术担忧、产品选择困难等问题，提供一套系统性的化解策略，建立客户的信任感。 二、 打造“一眼洞察，一语中的”的销售开场技巧 如何在最短的时间内抓住客户注意力，并迅速建立良好的沟通氛围，是销售成功的首要环节。《卖手》将详细介绍一系列行之有效的开场白和场景化引导技巧。你将学会如何在顾客进门的第一刻就“读懂”他们，并以专业、友善、有价值的方式开启对话，从而为后续的销售过程奠定坚实基础。 “金句”开场白的力量： 学习如何运用简短、有力、与客户当下情境相关的开场白，瞬间吸引客户的兴趣。 场景化产品导入： 掌握如何根据顾客的表情、行为、所携带的物品等，快速判断其可能的需求，并自然地引导至相关产品或服务。 建立初步信任： 学习如何在开场阶段就通过专业形象、真诚态度和价值承诺，为自己和品牌建立初步的信任基础。 三、 掌握“FABE法则”的进阶应用与“SPIN提问法”的精髓 仅仅陈述产品特点（Features）是远远不够的，关键在于将特点转化为利益（Advantages），并让客户理解这些利益（Benefits）如何满足他们的需求，甚至超越他们的期望（Evidence）。本书将深入讲解FABE法则在通信零售场景中的实战应用，并在此基础上，引入更为精妙的SPIN提问法（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）。通过SPIN提问，你将能够引导客户自己说出他们的需求和痛点，从而使你的产品解决方案更具说服力。 FABE法则的精炼： 学习如何将枯燥的产品参数转化为客户能切身感受到的价值，并用有力的证据支撑。 SPIN提问法： 深入解析如何通过“情境提问”、“问题提问”、“暗示提问”和“需求-收益提问”，层层深入，引导客户主动发现问题并认识到解决方案的必要性。 化被动为主动： 学习如何通过提问的力量，将销售过程从单向的推销转变为双向的互动，让客户感觉是他们自己在做购买决定。 四、 销售人员的“压力测试”与异议处理艺术 在销售过程中，客户的异议是常态，而非异常。《卖手》将本书的重心放在如何系统性地应对客户的各种疑虑和反对意见。本书不提供生硬的“话术”，而是教你如何理解异议背后的真实原因，并用同理心、专业知识和解决方案，将异议转化为成交的契机。 异议的类型与根源分析： 识别价格、产品、服务、时机等各类常见异议，并深入分析其深层心理动因。 “倾听、理解、回应、确认”的四步法： 掌握一套标准化的异议处理流程，确保在冷静、专业的状态下化解客户顾虑。 FABE与SPIN在异议处理中的再应用： 学习如何将之前学到的销售技巧，巧妙地运用到异议处理环节，将“不行”变成“行”的可能。 防守反击的策略： 在适当的时候，如何通过引导客户思考“不购买的后果”来增强成交的可能性。 五、 深度挖掘增值服务与交叉销售的利润蓝海 在激烈的价格战中，通信门店的利润提升空间在哪里？本书将揭示答案在于对增值服务和交叉销售的深度挖掘。你将学会如何在满足客户基本需求的同时，精准推荐与之相关的套餐升级、配件、保险、生活服务等，从而有效提升客单价和门店整体利润。 关联销售的逻辑： 理解客户在购买某一产品或服务后，可能产生的其他相关需求。 “一站式”解决方案的构建： 学习如何根据客户需求，提供包含通信、终端、内容、应用等在内的全方位解决方案。 价值导向的推荐： 强调如何通过“为客户创造更多价值”的理念，进行增值服务和交叉销售，避免被视为强制推销。 利润倍增的实用技巧： 提供多种场景下的增值服务和交叉销售实例，帮助销售人员快速掌握操作方法。 六、 提升顾客体验，构建忠诚客户体系 在服务同质化的今天，卓越的顾客体验是赢得客户忠诚的关键。《卖手》将引导销售人员关注从进店到离店的全流程体验。你将学会如何通过细致入微的服务，让每一位客户感受到被重视、被尊重，从而愿意重复购买，并成为门店的口碑传播者。 “温度”的服务： 强调专业服务之外的人文关怀，让客户感受到真诚和温暖。 高效的解决问题能力： 培训销售人员在面对客户的售后问题时，能够快速响应，提供有效的解决方案。 客户关系的维护与升级： 学习如何通过回访、活动邀请、个性化关怀等方式，与客户建立长期、稳固的合作关系。 “口碑效应”的放大： 掌握如何激励客户进行正面评价和推荐，将满意客户转化为活生生的广告。 七、 销售人员的自我驱动与职业成长 本书不仅关注技巧，更关注人。在通信零售行业，销售人员是企业最宝贵的财富。《卖手》将为销售人员提供一套自我激励、自我学习、自我成长的机制。你将学会如何设定清晰的职业目标，如何从每一次销售中汲取经验，如何保持积极心态，从而在不断变化的市场中持续进步，成为真正的“卖手”。 目标设定与绩效提升： 学习 SMART 原则在销售目标设定中的应用，并找到提升绩效的内在驱动力。 复盘与精进： 建立销售复盘的习惯，从成功和失败中学习，不断优化销售策略。 心态管理与压力疏导： 掌握应对销售压力、保持积极心态的有效方法。 “终身学习者”的养成： 鼓励销售人员保持对行业、产品、消费者趋势的好奇心和学习热情。 《卖手》是通信零售门店销售人员的“作战手册”，是管理者提升团队业绩的“秘籍”。 它将帮助你： 快速提升成交率： 告别低效沟通，让每一次接触都成为成交的机会。 显著提高客单价： 从单品销售到解决方案销售，实现利润的多元化增长。 有效化解客户异议： 将“不可能”变为“可能”，赢回更多犹豫不决的客户。 系统性提升门店利润： 从销售技巧到服务体验，全方位为门店注入利润增长动力。 打造高绩效销售团队： 赋能销售人员，激发潜能，实现个人与团队的共同成长。 无论您是经验丰富的销售老将，还是初入通信零售行业的新人，抑或是致力于提升门店整体运营水平的管理精英，《卖手》都将为您带来前所未有的启发和实操价值。翻开本书，您将踏上一条通往销售卓越的捷径，解锁通信零售门店利润快速提升的密码，成为真正懂得如何“卖”并能“卖出高价值”的通信“卖手”！

评分☆☆☆☆☆

我是一个比较注重流程和效率的人，这本书在“快速成交”这一块的阐述，简直是为我量身定做的效率手册。作者没有绕弯子，直接切入核心——如何通过缩短决策链条来提高转化率。其中关于“意向客户的阶段性确认”的描述非常到位，它教会我们如何巧妙地在关键节点引导客户做出“微承诺”，而不是等到最后一步才发现客户其实还在犹豫。我过去经常犯的错误是，总想把所有的产品信息都讲完才去逼单，结果往往让客户感到压力过大而逃避。现在，我学会了在介绍完核心卖点后，立刻设置一个成交前的“小测试”，比如“您看这款A和B，哪个功能点对您日常使用更重要？”通过这种方式，客户会不自觉地进入“选择”而非“拒绝”的模式。这种由繁入简、步步为营的节奏感，极大地加快了我们的销售周期。门店的周平均成交时间明显缩短了，这意味着在同样的时间内，我们可以服务更多的客户，这对于提升整体的零售产出效率有着直接的拉动作用。

评分☆☆☆☆☆

我通常对这类“秘籍”式的书籍持保留态度，总觉得它们夸大其词，但这本书的论述逻辑严密得让人信服。它没有给我们画大饼，而是非常务实地分解了“高利润”背后的每一个环节。最让我眼前一亮的是它对门店运营细节的把控，比如陈列布局的微调如何影响顾客停留时间，再到导购接待过程中的时间管理艺术。这些都是平时工作中很容易被忽略的“边角料”，但作者却将它们系统化、流程化了。特别是关于如何处理那些“价格敏感型”客户的章节，书中提供了一套完整的“价值锚定”体系，彻底颠覆了我过去一味降价促销的思维定式。我尝试着运用其中的“对比强化”技巧，成功地将一些原本只打算买中低端机的客户引导到了高利润的旗舰机型上，而且顾客还非常满意，觉得这是他们做出的“明智选择”。这种感觉太棒了，不是靠压榨利润空间换来的成交，而是通过提供更高价值的感知实现的“双赢”。这本书真正做到了把销售技巧和门店的精细化管理结合起来，让提升利润不再是空谈，而是可操作的商业模型。

评分☆☆☆☆☆

这本书最让我感到惊喜的是，它对“员工销售技能的系统化培养”提供了清晰的路线图。很多老板知道要培训，但不知道从何入手，怎么保证培训效果能落地转化成业绩。作者在这方面提供了一整套从基础入门到高阶谈判的阶梯式课程设计思路，以及如何通过定期的“情景模拟演练”来固化学习成果。我们店里过去都是“老带新”，效果参差不齐，现在我们完全按照书中建议的模块进行拆分培训，效果立竿见影。特别是关于“如何让新员工快速掌握利润点最高的增值服务套餐”的部分，讲解得极其清晰，甚至连内部激励机制的设计都给出了建议，非常具有实操性。这不仅仅是一本讲销售技巧的书，它更像是一本“零售门店人才快速孵化指南”。通过这本书的指引，我们不仅提升了老员工的战斗力，更重要的是，让新员工能以更快的速度、更少的试错成本达到高水平的销售状态，这对整个团队的稳定性和盈利能力都是长期的保障。

评分☆☆☆☆☆

说实话，这本书的语言风格非常接地气，读起来一点都不费劲，甚至带有一点点幽默感，仿佛是作者在跟一位经验丰富的同行聊天传授经验。我特别欣赏它对“情绪价值”在零售中的应用分析。在如今这个线上渠道竞争白热化的时代，实体店的核心竞争力是什么？这本书明确指出，就是“人与人之间真实的情感连接和即时的专业反馈”。书中详细解析了如何通过非语言沟通，比如眼神交流、肢体语言的开放性，快速建立信任感。我的一个同事，原本技术不错但不太会“套近乎”，自从读了这本书并刻意练习了其中的“倾听反馈回路”，他接待客户时那种不卑不亢、专业又亲切的状态，让他的成交率都有了明显的提升。我们店里现在组织学习，大家不是在背诵，而是在模仿那种“感觉”——那种让顾客觉得你既是专家，又是朋友的感觉。这本书没有给我们提供一个万能的SOP（标准作业程序），而是给了我们一套“思维框架”，让我们可以根据不同的顾客群体灵活变通，这才是高阶销售的精髓所在。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是为我们这些在通信零售一线摸爬滚打的人量身定制的！我拿到手就迫不及待地翻了起来，第一感觉就是“对味儿”。它不像市面上那些空泛的理论指导，而是充满了实打实的、能立马用上的“干货”。我尤其欣赏作者在讲解客户心理那一部分的处理方式，那种细致入微的观察和精准的切入点，让我这个做了好几年销售的老手都感觉醍醐灌顶。记得有一次，一个顾客进来就是随便看看，我按照书里提到的“场景重塑法”，不动声色地将产品演示与他的潜在需求巧妙结合，结果原本犹豫不决的他，最后不仅买了手机，还顺带加购了一个高端的智能穿戴设备。这可不是偶然，而是这本书里那些看似简单却无比精妙的步骤起到的作用。它教会我的不是死记硬背话术，而是如何真正走进顾客的心里，理解他们“为什么”要买，而不是只关注“买什么”。对于提升整体业绩，这种由内而外的改变是立竿见影的，我感觉自己像从一个只会推销的销售员，升级成了一个能为顾客提供专业解决方案的顾问。店里的新人使用这本书里的方法后，那种从手足无措到自信满满的转变，简直太令人振奋了。