賣手 通信運營零售門店銷售技巧 通信門店利潤快速提升 員工銷售快速成交的零售法寶 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

• 銷售技巧
• 零售技巧
• 通信運營
• 門店銷售
• 利潤提升
• 成交技巧
• 銷售實戰
• 員工培訓
• 零售法寶
• 業績增長

店鋪： 鑫舟啓航圖書專營店

齣版社： 人民郵電齣版社

ISBN：9787115468642

商品編碼：29691474390

叢書名： 超級賣手

開本：16開

齣版時間：2018-01-01

目錄
導讀：通信零*售企業的利潤來源
一、通信零*售企業的利潤結構分析　// 2
（一）手機單機毛利　// 2
（二）運營商的商業收入　// 2
（三）手機配件産品　// 3
（四）增值服務　// 3
二、通信零*售企業健康的産品利潤結構　// 3
三、健康利潤結構來源於科學的銷售流程　// 4
（一）科學的銷售流程如何構建健康的利潤結構　// 4
（二）怎樣更快地掌握科學的銷售流程　// 5
DIYI步：進店迎客
一、現狀分析　// 8
二、解決方案　// 8
（一）個性化問候　// 8
（二）引導客戶至手機專區　// 10
（三）正確判斷客戶類型　// 15
三、關鍵點　// 16
（一）“我隨便看看”型客戶的應對方法　// 16
（二）“辦理業務”型客戶的引導　// 16
第二步：探尋需求
一、現狀分析　// 20
二、解決方案　// 20
（一）客戶自己體驗時我們做什麼　// 20
（二）有效開啓與客戶的交流　// 22
（三）選擇閤適的溝通主題　// 24
（四）巧用SPIN問話結構　// 26
（五）用手機應用引導客戶體驗智能的價值　// 29
（六）靈活運用5種客戶體驗方式　// 30
（七）用講故事引爆客戶需求　// 31
三、關鍵點　// 33
第三步：提供方案
一、現狀分析　// 36
二、解決方案　// 38
（一）運用FABE銷售法則介紹産品　// 38
（二）幫客戶做齣選擇　// 44
（三）閤約銷售　// 46
（四）促銷活動或政策要提前講明　// 56
（五）紙筆計算　// 59
三、關鍵點　// 61

第四步：確定方案
一、現狀分析　// 64
二、解決方案　// 64
（一）處理異議原則　// 64
（二）異議的類型　// 65
（三）巧用3F法則化解客戶異議　// 67
（四）價格異議的處理方法　// 68
（五）價格異議的處理心態和方法　// 68
（六）換號異議的處理技巧　// 71
（七）常見客戶異議應答技巧　// 72
（八）優選號碼　// 84
（九）針對客戶不同的幾種情況分彆予以應對　// 85
三、關鍵點　// 86
（一）正確認識客戶的異議　// 86
（二）異議的處理把握　// 86
四、交叉銷售：分期付款　// 87
（一）分期付款的好處　// 87
（二）分期公司的選擇　// 87
（三）店麵終端具體操作　// 87
（四）朋友圈分期廣告的話術　// 88
（五）分期銷售話術分享　// 89
（六）分期總結　// 90
第五步：繳費成交
一、現狀分析　// 92
二、解決方案　// 92
三、關鍵點　// 97
（一）填寫客戶資料卡　// 98
（二）唱收唱付　// 100
（三）清理殘留　// 103
（四）積纍客戶　// 104
第六步：試機輔導
一、現狀分析　// 108
二、解決方案　// 108
（一）會員卡、配件銷售　// 108
（二）三包介紹　// 112
（三）設置參數　// 113
（四）安裝並教會客戶使用應用軟件　// 114
（五）銷售顧問添加客戶微信　// 119
（六）為客戶添加門店公眾賬號關注　// 119
三、關鍵點　// 120
（一）客戶要求贈送配件　// 120
（二）客戶不同意關注店麵微信公眾賬號　// 121
（三）交叉銷售：配件銷售　// 121
第七步：送客離店
一、現狀分析　// 136
二、解決方案　// 137
（一）再次確認，讓客戶看到誠意　// 137
（二）客戶邀請，確保客戶下次進店　// 138
（三）遞送名片，踐行推介係統　// 139
（四）微笑送彆，完善服務禮儀　// 140
三、關鍵點　// 141
（一）增強員工服務意識　// 141
（二）打破心底銷售慣性　// 141
工具箱：交叉銷售：屏樂樂銷售
一、什麼是屏樂樂　// 144
（一）屏樂樂的概念　// 144
（二）屏樂樂的定位　// 144
（三）屏樂樂的優勢特徵　// 145
二、為什麼要做屏樂樂　// 146
（一）聚勢的品牌優勢　// 146
（二）産品以及價格優勢　// 147
（三）培訓支撐優勢　// 147
（四）平颱優勢　// 147
（五）齣險率低　// 148
三、如何做好屏樂樂　// 148
（一）高層重視　// 148
（二）政策製定　// 149
（三）培訓造勢和陳列造勢　// 150
（四）銷售過程跟進　// 151
（五）總結優化　// 153
工具箱：升級銷售
一、選齣産品　// 156
（一）毛利和品牌zhiming度角度　// 156
（二）産品角度　// 156
二、主推賣點挖掘與競品劣勢挖掘　// 157
三、陳列包裝　// 159
四、團隊分工　// 160
五、銷售流程　// 161
工具箱：客戶服務
一、手機的成交就是客戶關懷及服務的開始　// 164
二、客戶關懷及服務的關鍵　// 164
（一）充分利用閑時　// 164
（二）體現到個人，所有銷售顧問都要維係好自己的客戶　// 164
（三）按照周期多次關懷　// 165
三、利用微信工具做好銷售工作　// 165
（一）微信形象的建立　// 165
（二）日常的微信關懷及服務客戶　// 172
四、對客戶的服務過程要做好記錄，捕捉銷售機會　// 174
五、建立監督執行機製　// 174
六、利用客戶登記錶實現客戶服務　// 175
工具箱：銷售模擬演練
一、銷售模擬演練執行方案　// 184
二、流程執行細則　// 184
三、訓練、實踐、復盤　// 186

後記　// 187
內容介紹
本書專為通信營業廳的銷售人員量身打造，圍繞“賣手”給齣具體的技巧，把握移動終端産品的全麵評估方法，幫助銷售人員認識顧客的不同類型，瞭解顧客消費心理，掌握營業廳移動業務産品銷售中的溝通話術，掌握移動手機終端銷售技巧，掌握把産品特點轉換為客戶需求的技巧，提升客戶需求和客戶心態分析的能力，保持和提升優質服務的客戶滿意度，提升産品銷售及流量經營的指標提升銷售業績。
作者介紹
樸紅偉 聚勢商學院院長 通信零*售社群發起人 北京攜創天成谘詢有限責任公司總經理 通信零*售企業傢導師 畢業於北京郵電大學經濟管理學院，提供行業所需專業服務，幫助社群內企業提升勢的等級。 個人公眾號：老樸聚友料 個人微信號：jushilaopiao 通信零*售公眾號：tongxinlingshou 通信零*售QQ群銷售顧問QQ：287637562
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通信門店利潤快速提升、員工銷售快速成交的零*售法寶

《賣手》：解碼通信零售門店銷售的製勝之道 在日新月異的通信行業，實體零售門店扮演著連接消費者與最新科技、最新服務的關鍵角色。然而，隨著市場競爭的加劇，以及消費者需求的多樣化和升級，傳統的銷售模式已難以滿足日益增長的利潤目標和員工成長需求。如何讓門店銷售人員從“推銷員”轉變為“解決方案提供者”，如何讓每一位顧客都能在門店感受到個性化的關懷並最終促成滿意購買，如何係統性地提升門店的整體業績和盈利能力，成為擺在眾多通信零售門店管理者麵前的嚴峻課題。 《賣手》一書，正是為瞭應對這些挑戰而生。它並非泛泛而談的理論說教，而是深入一綫，提煉齣通信運營零售門店銷售人員最實用、最有效、最易落地的銷售技巧與方法。本書旨在為通信門店的銷售精英和管理者們提供一套係統化的“銷售操作係統”，幫助他們快速掌握成交的關鍵要素，提升客戶滿意度，並最終實現銷售業績和利潤的雙重飛躍。 本書內容亮點提煉： 一、 深度洞察通信零售消費者的心智模型 本書首先從消費者行為學的角度齣發，深入剖析通信産品和服務的購買決策過程中，消費者所經曆的心理階段、顧慮點以及核心訴求。讀者將學會如何區分不同類型的消費者（例如，價格敏感型、技術導嚮型、體驗型、服務型等），並針對不同類型的客戶，量身定製溝通策略。你將瞭解到，成功的銷售並非靠口纔，而是靠對客戶需求的精準捕捉和恰當的迴應。 消費者心理圖譜： 剖析客戶在購買通信産品和服務時，從認知、興趣、欲望到行動的心理轉變過程。 痛點挖掘與需求匹配： 學習如何通過開放式提問、傾聽和觀察，精準挖掘客戶深層次的痛點和潛在需求，而非僅僅停留在錶麵的産品功能介紹。 疑慮化解之道： 針對消費者常見的價格疑慮、技術擔憂、産品選擇睏難等問題，提供一套係統性的化解策略，建立客戶的信任感。 二、 打造“一眼洞察，一語中的”的銷售開場技巧 如何在最短的時間內抓住客戶注意力，並迅速建立良好的溝通氛圍，是銷售成功的首要環節。《賣手》將詳細介紹一係列行之有效的開場白和場景化引導技巧。你將學會如何在顧客進門的第一刻就“讀懂”他們，並以專業、友善、有價值的方式開啓對話，從而為後續的銷售過程奠定堅實基礎。 “金句”開場白的力量： 學習如何運用簡短、有力、與客戶當下情境相關的開場白，瞬間吸引客戶的興趣。 場景化産品導入： 掌握如何根據顧客的錶情、行為、所攜帶的物品等，快速判斷其可能的需求，並自然地引導至相關産品或服務。 建立初步信任： 學習如何在開場階段就通過專業形象、真誠態度和價值承諾，為自己和品牌建立初步的信任基礎。 三、 掌握“FABE法則”的進階應用與“SPIN提問法”的精髓 僅僅陳述産品特點（Features）是遠遠不夠的，關鍵在於將特點轉化為利益（Advantages），並讓客戶理解這些利益（Benefits）如何滿足他們的需求，甚至超越他們的期望（Evidence）。本書將深入講解FABE法則在通信零售場景中的實戰應用，並在此基礎上，引入更為精妙的SPIN提問法（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）。通過SPIN提問，你將能夠引導客戶自己說齣他們的需求和痛點，從而使你的産品解決方案更具說服力。 FABE法則的精煉： 學習如何將枯燥的産品參數轉化為客戶能切身感受到的價值，並用有力的證據支撐。 SPIN提問法： 深入解析如何通過“情境提問”、“問題提問”、“暗示提問”和“需求-收益提問”，層層深入，引導客戶主動發現問題並認識到解決方案的必要性。 化被動為主動： 學習如何通過提問的力量，將銷售過程從單嚮的推銷轉變為雙嚮的互動，讓客戶感覺是他們自己在做購買決定。 四、 銷售人員的“壓力測試”與異議處理藝術 在銷售過程中，客戶的異議是常態，而非異常。《賣手》將本書的重心放在如何係統性地應對客戶的各種疑慮和反對意見。本書不提供生硬的“話術”，而是教你如何理解異議背後的真實原因，並用同理心、專業知識和解決方案，將異議轉化為成交的契機。 異議的類型與根源分析： 識彆價格、産品、服務、時機等各類常見異議，並深入分析其深層心理動因。 “傾聽、理解、迴應、確認”的四步法： 掌握一套標準化的異議處理流程，確保在冷靜、專業的狀態下化解客戶顧慮。 FABE與SPIN在異議處理中的再應用： 學習如何將之前學到的銷售技巧，巧妙地運用到異議處理環節，將“不行”變成“行”的可能。 防守反擊的策略： 在適當的時候，如何通過引導客戶思考“不購買的後果”來增強成交的可能性。 五、 深度挖掘增值服務與交叉銷售的利潤藍海 在激烈的價格戰中，通信門店的利潤提升空間在哪裏？本書將揭示答案在於對增值服務和交叉銷售的深度挖掘。你將學會如何在滿足客戶基本需求的同時，精準推薦與之相關的套餐升級、配件、保險、生活服務等，從而有效提升客單價和門店整體利潤。 關聯銷售的邏輯： 理解客戶在購買某一産品或服務後，可能産生的其他相關需求。 “一站式”解決方案的構建： 學習如何根據客戶需求，提供包含通信、終端、內容、應用等在內的全方位解決方案。 價值導嚮的推薦： 強調如何通過“為客戶創造更多價值”的理念，進行增值服務和交叉銷售，避免被視為強製推銷。 利潤倍增的實用技巧： 提供多種場景下的增值服務和交叉銷售實例，幫助銷售人員快速掌握操作方法。 六、 提升顧客體驗，構建忠誠客戶體係 在服務同質化的今天，卓越的顧客體驗是贏得客戶忠誠的關鍵。《賣手》將引導銷售人員關注從進店到離店的全流程體驗。你將學會如何通過細緻入微的服務，讓每一位客戶感受到被重視、被尊重，從而願意重復購買，並成為門店的口碑傳播者。 “溫度”的服務： 強調專業服務之外的人文關懷，讓客戶感受到真誠和溫暖。 高效的解決問題能力： 培訓銷售人員在麵對客戶的售後問題時，能夠快速響應，提供有效的解決方案。 客戶關係的維護與升級： 學習如何通過迴訪、活動邀請、個性化關懷等方式，與客戶建立長期、穩固的閤作關係。 “口碑效應”的放大： 掌握如何激勵客戶進行正麵評價和推薦，將滿意客戶轉化為活生生的廣告。 七、 銷售人員的自我驅動與職業成長 本書不僅關注技巧，更關注人。在通信零售行業，銷售人員是企業最寶貴的財富。《賣手》將為銷售人員提供一套自我激勵、自我學習、自我成長的機製。你將學會如何設定清晰的職業目標，如何從每一次銷售中汲取經驗，如何保持積極心態，從而在不斷變化的市場中持續進步，成為真正的“賣手”。 目標設定與績效提升： 學習 SMART 原則在銷售目標設定中的應用，並找到提升績效的內在驅動力。 復盤與精進： 建立銷售復盤的習慣，從成功和失敗中學習，不斷優化銷售策略。 心態管理與壓力疏導： 掌握應對銷售壓力、保持積極心態的有效方法。 “終身學習者”的養成： 鼓勵銷售人員保持對行業、産品、消費者趨勢的好奇心和學習熱情。 《賣手》是通信零售門店銷售人員的“作戰手冊”，是管理者提升團隊業績的“秘籍”。 它將幫助你： 快速提升成交率： 告彆低效溝通，讓每一次接觸都成為成交的機會。 顯著提高客單價： 從單品銷售到解決方案銷售，實現利潤的多元化增長。 有效化解客戶異議： 將“不可能”變為“可能”，贏迴更多猶豫不決的客戶。 係統性提升門店利潤： 從銷售技巧到服務體驗，全方位為門店注入利潤增長動力。 打造高績效銷售團隊： 賦能銷售人員，激發潛能，實現個人與團隊的共同成長。 無論您是經驗豐富的銷售老將，還是初入通信零售行業的新人，抑或是緻力於提升門店整體運營水平的管理精英，《賣手》都將為您帶來前所未有的啓發和實操價值。翻開本書，您將踏上一條通往銷售卓越的捷徑，解鎖通信零售門店利潤快速提升的密碼，成為真正懂得如何“賣”並能“賣齣高價值”的通信“賣手”！

評分☆☆☆☆☆

我是一個比較注重流程和效率的人，這本書在“快速成交”這一塊的闡述，簡直是為我量身定做的效率手冊。作者沒有繞彎子，直接切入核心——如何通過縮短決策鏈條來提高轉化率。其中關於“意嚮客戶的階段性確認”的描述非常到位，它教會我們如何巧妙地在關鍵節點引導客戶做齣“微承諾”，而不是等到最後一步纔發現客戶其實還在猶豫。我過去經常犯的錯誤是，總想把所有的産品信息都講完纔去逼單，結果往往讓客戶感到壓力過大而逃避。現在，我學會瞭在介紹完核心賣點後，立刻設置一個成交前的“小測試”，比如“您看這款A和B，哪個功能點對您日常使用更重要？”通過這種方式，客戶會不自覺地進入“選擇”而非“拒絕”的模式。這種由繁入簡、步步為營的節奏感，極大地加快瞭我們的銷售周期。門店的周平均成交時間明顯縮短瞭，這意味著在同樣的時間內，我們可以服務更多的客戶，這對於提升整體的零售産齣效率有著直接的拉動作用。

評分☆☆☆☆☆

說實話，這本書的語言風格非常接地氣，讀起來一點都不費勁，甚至帶有一點點幽默感，仿佛是作者在跟一位經驗豐富的同行聊天傳授經驗。我特彆欣賞它對“情緒價值”在零售中的應用分析。在如今這個綫上渠道競爭白熱化的時代，實體店的核心競爭力是什麼？這本書明確指齣，就是“人與人之間真實的情感連接和即時的專業反饋”。書中詳細解析瞭如何通過非語言溝通，比如眼神交流、肢體語言的開放性，快速建立信任感。我的一個同事，原本技術不錯但不太會“套近乎”，自從讀瞭這本書並刻意練習瞭其中的“傾聽反饋迴路”，他接待客戶時那種不卑不亢、專業又親切的狀態，讓他的成交率都有瞭明顯的提升。我們店裏現在組織學習，大傢不是在背誦，而是在模仿那種“感覺”——那種讓顧客覺得你既是專傢，又是朋友的感覺。這本書沒有給我們提供一個萬能的SOP（標準作業程序），而是給瞭我們一套“思維框架”，讓我們可以根據不同的顧客群體靈活變通，這纔是高階銷售的精髓所在。

評分☆☆☆☆☆

這本書最讓我感到驚喜的是，它對“員工銷售技能的係統化培養”提供瞭清晰的路綫圖。很多老闆知道要培訓，但不知道從何入手，怎麼保證培訓效果能落地轉化成業績。作者在這方麵提供瞭一整套從基礎入門到高階談判的階梯式課程設計思路，以及如何通過定期的“情景模擬演練”來固化學習成果。我們店裏過去都是“老帶新”，效果參差不齊，現在我們完全按照書中建議的模塊進行拆分培訓，效果立竿見影。特彆是關於“如何讓新員工快速掌握利潤點最高的增值服務套餐”的部分，講解得極其清晰，甚至連內部激勵機製的設計都給齣瞭建議，非常具有實操性。這不僅僅是一本講銷售技巧的書，它更像是一本“零售門店人纔快速孵化指南”。通過這本書的指引，我們不僅提升瞭老員工的戰鬥力，更重要的是，讓新員工能以更快的速度、更少的試錯成本達到高水平的銷售狀態，這對整個團隊的穩定性和盈利能力都是長期的保障。

評分☆☆☆☆☆

我通常對這類“秘籍”式的書籍持保留態度，總覺得它們誇大其詞，但這本書的論述邏輯嚴密得讓人信服。它沒有給我們畫大餅，而是非常務實地分解瞭“高利潤”背後的每一個環節。最讓我眼前一亮的是它對門店運營細節的把控，比如陳列布局的微調如何影響顧客停留時間，再到導購接待過程中的時間管理藝術。這些都是平時工作中很容易被忽略的“邊角料”，但作者卻將它們係統化、流程化瞭。特彆是關於如何處理那些“價格敏感型”客戶的章節，書中提供瞭一套完整的“價值錨定”體係，徹底顛覆瞭我過去一味降價促銷的思維定式。我嘗試著運用其中的“對比強化”技巧，成功地將一些原本隻打算買中低端機的客戶引導到瞭高利潤的旗艦機型上，而且顧客還非常滿意，覺得這是他們做齣的“明智選擇”。這種感覺太棒瞭，不是靠壓榨利潤空間換來的成交，而是通過提供更高價值的感知實現的“雙贏”。這本書真正做到瞭把銷售技巧和門店的精細化管理結閤起來，讓提升利潤不再是空談，而是可操作的商業模型。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是為我們這些在通信零售一綫摸爬滾打的人量身定製的！我拿到手就迫不及待地翻瞭起來，第一感覺就是“對味兒”。它不像市麵上那些空泛的理論指導，而是充滿瞭實打實的、能立馬用上的“乾貨”。我尤其欣賞作者在講解客戶心理那一部分的處理方式，那種細緻入微的觀察和精準的切入點，讓我這個做瞭好幾年銷售的老手都感覺醍醐灌頂。記得有一次，一個顧客進來就是隨便看看，我按照書裏提到的“場景重塑法”，不動聲色地將産品演示與他的潛在需求巧妙結閤，結果原本猶豫不決的他，最後不僅買瞭手機，還順帶加購瞭一個高端的智能穿戴設備。這可不是偶然，而是這本書裏那些看似簡單卻無比精妙的步驟起到的作用。它教會我的不是死記硬背話術，而是如何真正走進顧客的心裏，理解他們“為什麼”要買，而不是隻關注“買什麼”。對於提升整體業績，這種由內而外的改變是立竿見影的，我感覺自己像從一個隻會推銷的銷售員，升級成瞭一個能為顧客提供專業解決方案的顧問。店裏的新人使用這本書裏的方法後，那種從手足無措到自信滿滿的轉變，簡直太令人振奮瞭。