售楼技巧 售楼人员的38堂必修课 第2版 房产销售人员书籍 销售口才技巧书籍 口才训 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 福州文豪图书专营店

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111376026

商品编码：10364797644

基本信息

书名:售楼技巧-售楼人员的38堂必修课-第2版

：43元

作者:范志德 等编著

出版社：机械工业出版社

出版日期：2012-4

ISBN：9787111376026

字数：383000

页码：451

版次：2

装帧：平装

开本：16开

目录

前言
部分高手不打无准备的仗
第1堂课不要告诉客户不知道——请对你的楼盘了如指掌
第2堂课不要把梳子卖给和尚——快速找出你的客户来
第3堂课不要被对手给蒙蔽了——让自己充当一次“007”
第二部分无招胜有招的销售技巧
第4堂课如何接听售楼热线
第5堂课如何接待来访客户
第6堂课如何向客户推介楼盘
第7堂课如何让你的推介生动起来
第8堂课如何向客户推介具体单元
第9堂课如何带客户参观现场
第10堂课如何正确对待异议
第11堂课如何成功处理异议
第12堂课如何面对客户拒绝
第13堂课如何进行客户追踪
第14堂课如何议价与守价
第15堂课如何主动建议购买
第16堂课如何推客户一把
第17堂课如何处理客户退换房
第18堂课如何处理客户投诉
第19堂课如何做好售后服务
第三部分让客户跟着你走
第20堂课先入为主——show出你的个人魅力
第21堂课以礼待人——延伸自我的良好形象
第22堂课传递快乐——用微笑换取客户的黄金
第23堂课人以群分——不同客户类型的应对
第24堂课兵来将挡——识别客户的购买动机
第25堂课敏锐观察——洞察客户的心理
第26堂课善用耳朵——当一名忠实的聆听者
第27堂课循循善诱——引导客户说出他的心声
第28堂课闲话家常——先沟通感情再谈生意
第29堂课投其所好——获取客户好感的要诀
第30堂课换位思考——与客户站在“同一角度”
第31堂课引发共鸣——与客户“同频”共进
第32堂课捕获人心——绝不忽视任何同行者
第四部分销售问答技巧
第33堂课房地产开发问答技巧
第34堂课建筑规划问答技巧
第35堂课销售常识问答技巧
第36堂课面积测算问答技巧
第37堂课按揭贷款问答技巧
第38堂课产权税费问答技巧
参考文献

内容提要

《房地产买卖指导丛书·售楼技巧：售楼人员的38堂必修课（第2版）》通过大量经典售楼案例，结合具体售楼流程，详细阐述了每一售楼环节的实战技巧与客户心理引导技巧，帮助读者迅速提升自身素质，以拥有售楼人员的特质，掌握成功售楼的精髓，学会洞悉客户的购买心理并引导客户的购买行为，终成为一名的售楼人员。
全书共分四部分，38堂精彩课程，内容全面，案例丰富，语言深入浅出，体例生动活泼，可以作为售楼人员的自我学习用书和相关企业的培训宝典。

 

书名： 销售的艺术：从入门到精通 内容简介： 《销售的艺术：从入门到精通》是一本全面、深入的销售实战指南，旨在为所有渴望在销售领域取得卓越成就的从业者提供一套系统性的方法论和实用工具。本书突破了传统销售书籍的窠臼，不仅仅关注技巧的传授，更着重于培养销售人员的思维模式、职业素养以及与客户建立深度连接的能力。我们将从销售的本质出发，层层递进，带领读者一步步构建起扎实的销售功底，成为一名真正意义上的“销售艺术家”。 第一篇：洞察销售本质，重塑销售思维 在这一篇中，我们将首先探讨销售的真正含义，它远非简单的“推销”或“说服”。我们会深入剖析销售的核心在于“价值交换”，即如何理解客户需求，并提供能够切实解决其痛点、满足其期望的解决方案。我们将引导读者建立“以客户为中心”的销售思维，从单纯的“卖产品”转变为“卖解决方案”，从而获得客户的信任和长期合作。 第一章：销售的哲学：价值的本质与传递。 这一章将颠覆你对销售的刻板印象。我们将从哲学层面探讨价值的构成，分析客户购买行为背后的深层心理动机，以及如何精准识别并放大产品的核心价值，使其与客户的潜在需求产生共鸣。我们将学习到，真正的销售不是在“制造”需求，而是在“发现”并“满足”需求。 第二章：重塑你的销售DNA：从“推销者”到“价值顾问”。 许多销售人员习惯于直奔主题，急于展示产品。本章将教你如何转变角色，成为客户信赖的“价值顾问”。我们将学习如何通过提问、倾听和观察，深入了解客户的业务、目标、挑战和愿景，从而提供真正贴合其需求的建议，建立长期的伙伴关系。 第三章：情绪的魔力：理解客户的心理账户与决策机制。 销售从来不是纯粹理性的过程。本章将深入探讨人类的决策心理，包括锚定效应、损失规避、从众心理等。我们将学习如何利用情绪的力量，而非操纵，去引导客户做出更明智的决策，并理解情感连接在销售过程中的关键作用。 第四章：同理心是最好的工具：站在客户的角度看世界。 缺乏同理心是许多销售失败的根源。本章将教授你如何培养和运用同理心，真正走进客户的内心世界，理解他们的顾虑、期待和压力。我们将学习到，只有当我们真正理解客户，才能提供让他们感到被尊重和被关怀的体验。 第二篇：构建卓越的销售流程，提升转化效率 有了正确的销售思维，我们还需要一套行之有效的销售流程来落地执行。《销售的艺术》将为你构建一个清晰、可复制的销售流程，涵盖从潜在客户的开发到成交后的客户关系管理的全过程，确保每一个环节都能最大化地提升转化效率。 第五章：精准定位：如何发现并吸引最匹配的客户？ 盲目开发客户不仅浪费时间和精力，也容易打击销售人员的信心。本章将教你如何利用市场分析、用户画像等工具，精准定位你的目标客户群体，并设计出能够吸引他们主动关注和联系的营销策略。 第六章：黄金开场白：敲开客户心门的艺术。 第一次接触至关重要。我们将学习如何设计极具吸引力的开场白，快速引起客户兴趣，建立积极的第一印象，并为接下来的沟通打下良好基础。这不仅仅是简单的问候，而是精心设计的“破冰”艺术。 第七章：深度挖掘：提问与倾听的进阶技巧。 成功的销售离不开精准的信息获取。本章将深入讲解SPIN提问法、FABE法则等经典提问技巧，并强调“主动倾听”的重要性。我们将学习如何通过一连串的深度问题，引导客户说出他们的真实需求，并从中发现他们可能尚未意识到的潜在痛点。 第八章：价值呈现：用故事和数据点燃客户的购买欲望。 产品说明书式的介绍难以打动客户。本章将教你如何将产品的特点转化为客户可以理解和感知的价值，并运用引人入胜的故事、有说服力的数据和生动的案例，让客户清晰地看到产品能为他们带来的切实好处。 第九章：异议处理：化解疑虑，赢得信任。 客户的异议并非拒绝，而是他们需要更多信息或更清晰的理由。本章将提供一套系统性的异议处理框架，从倾听、理解、确认到解决，帮助你自信地应对各种客户疑虑，将反对意见转化为成交的契机。 第十章：成交的信号与临门一脚：如何巧妙促成交易？ 成交是销售流程的顶点，也往往是最让销售人员纠结的环节。本章将教你如何识别客户的成交信号，并运用多种有效的成交技巧，在恰当的时机做出促成交易的引导，确保水到渠成，而非强行推销。 第十一章：超越销售：建立可持续的客户关系。 销售的结束并非关系的终结，而是新关系的开始。本章将重点关注成交后的客户维护和关系深化，教授你如何通过持续的关怀、优质的服务和增值信息，将一次性客户转化为忠实拥趸，并为未来的销售机会打下基础。 第三篇：修炼沟通大师，掌握影响力 销售的本质是沟通，而沟通的核心是影响力。《销售的艺术》将深入剖析沟通的各个层面，从语言的艺术到非语言的传递，再到人际关系的构建，帮助你成为一名极具影响力的沟通大师，在每一次互动中都散发着专业、自信和魅力。 第十二章：语言的艺术：精准表达与情感的注入。 语言是销售的利器。本章将教授你如何运用简洁、清晰、有力的语言，准确传达信息。我们将学习如何通过词汇的选择、语气的调整以及修辞手法的运用，使你的语言更具感染力，能够触动客户的情感，激发他们的共鸣。 第十三章：非语言的力量：肢体语言、眼神与声音的魅力。 沟通的很大一部分是通过非语言进行的。本章将深入研究肢体语言、面部表情、眼神交流和声音语调等非语言信号，教授你如何解读他人的非语言信息，并运用恰当的非语言表达来增强你的沟通效果，传递真诚、自信和专业。 第十四章：倾听的智慧：不仅听到，更能听懂。 销售中的倾听远不止于“听到”对方说的话，而是要“听懂”对方的言外之意、潜在需求和真实感受。本章将深入讲解主动倾听的技巧，包括复述、确认、提炼核心信息等，帮助你成为一个真正懂得倾听的销售专家。 第十五章：提问的艺术：引导对话，发现需求。 优秀的提问能够引导对话的方向，发现客户的深层需求，并让客户感觉你真正关心他们。本章将教授你如何设计不同类型的提问，如开放式问题、封闭式问题、探究性问题等，以达到不同的沟通目的。 第十六章：说服的道与术：基于逻辑与情感的共赢。 如何在不失专业和真诚的前提下，有效地影响他人的决策？本章将探讨说服的伦理与技巧，结合逻辑论证和情感连接，帮助你构建具有说服力的陈述，让客户心悦诚服地接受你的建议。 第十七章：演讲与表达：在公众面前的自信绽放。 无论是产品发布会，还是团队内部的分享，良好的公众表达能力都是销售人员的加分项。本章将提供实用的演讲技巧，包括内容准备、结构设计、舞台表现、应对紧张等，帮助你在各种场合都能自信、从容地展示自己和产品。 第四篇：进阶修炼，成为销售精英 在掌握了基础的销售理论和技巧后，本书还将带领读者进入更深层次的修炼，探讨如何将个人能力与团队协作相结合，如何利用科技工具提升效率，以及如何保持持续的学习和成长，最终迈向销售精英的行列。 第十八章：谈判的智慧：双赢的博弈艺术。 销售往往伴随着谈判。本章将教授你谈判的基本原则、策略和技巧，帮助你在谈判中实现双赢，既维护自身利益，也让客户感到满意。 第十九章：时间管理与效率提升：让每一分钟都创造价值。 销售工作繁杂，高效的时间管理是成功的关键。本章将提供实用的时间管理工具和方法，帮助你优化工作流程，提高工作效率，将更多精力投入到核心销售活动中。 第二十章：应对压力与挫折：保持积极心态的秘诀。 销售工作充满挑战，压力与挫折在所难免。本章将分享心理调适的技巧，帮助你建立强大的内心，保持积极乐观的心态，从每一次挑战中汲取力量。 第二十一章：团队协作的力量：分享经验，共同成长。 优秀的销售人员并非孤军奋战。本章将探讨团队协作的重要性，以及如何与同事、领导和合作伙伴建立良好的关系，共同实现销售目标。 第二十二章：科技赋能销售：CRM、大数据与智能化工具的应用。 在数字化时代，科技是销售人员的得力助手。本章将介绍如何利用CRM系统、大数据分析以及各类智能化工具，提升客户管理、市场洞察和销售效率。 第二十三章：终身学习与自我迭代：永不止步的销售成长之路。 市场在变化，客户在变化，优秀的销售人员也必须不断学习和成长。本章将鼓励读者建立终身学习的习惯，分享自我迭代的方法，以及如何通过阅读、培训、复盘等方式，持续提升自己的销售能力。 第二十四章：销售伦理与职业操守：赢得尊重的基石。 诚信是销售的生命线。本章将强调销售伦理的重要性，引导读者建立高尚的职业操守，赢得客户的信任和尊重，成为一名有良知的销售精英。 《销售的艺术：从入门到精通》将是一本陪伴你销售生涯的宝贵财富，它将帮助你从一名销售新手蜕变为一名自信、专业、极具影响力的销售艺术家。本书将通过生动的案例、实用的练习和深入的剖析，让你不仅学到“做什么”，更能明白“为什么这么做”，最终掌握销售的真谛，在任何销售场景下都能游刃有余，创造非凡的业绩。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我当初拿到这本书的时候，并没有抱太大的期望，因为我对市面上大部分的销售书籍都有些审美疲劳了。但当我认真读了几章之后，我被它那种“接地气”的风格深深吸引了。它不是那种高高在上的理论宣讲，而是更像一位经验丰富的同行，在毫无保留地分享他多年的实战经验。我最喜欢的是书中对于“提问技巧”的讲解。我之前一直觉得，销售就是不断地给客户介绍产品，但这本书让我明白，好的销售更在于“提问”，通过有效的提问来引导客户，挖掘出他们潜在的需求和顾虑。书中列举了各种不同场景下的提问方式，比如如何通过开放式问题打开话题，如何通过封闭式问题确认关键信息，甚至是如何通过反问来激发客户的思考。这些技巧我回去尝试了一下，效果确实很明显，客户的参与度提高了很多，我也能更快速地了解到他们的真实想法。另外，关于“临门一脚”的技巧，书中也给了很多启发。有时候，客户已经到了成交的边缘，但就是差那么一点点，这本书教我如何把握那个关键的时刻，用一些巧妙的策略来促成最终的签约。我觉得，这本书不仅仅是关于售楼，更是一本关于沟通和人际关系的实用指南。

评分☆☆☆☆☆

这本书的纸张和印刷质量都相当不错，拿在手里感觉很厚实，预示着内容会很充实。我从事售楼工作有些年头了，算不上新手，但总感觉自己在一些关键环节上还需要提升。这本书的出现，恰好解决了我的“痛点”。我特别赞赏书中关于“价值传递”的论述。很多时候，我们卖的不仅仅是房子，更是客户对未来美好生活的向往。这本书教我如何将房产的物理属性转化为客户的情感价值和心理需求。例如，不仅仅是介绍房屋的面积，更要描绘出“宽敞明亮的客厅，是家人团聚的温馨港湾”；不仅仅是介绍小区的绿化率，更要描绘出“呼吸着清新的空气，享受大自然的宁静”。这种从“卖东西”到“卖感觉”的转变，对我来说是很有启发的。另外，书中关于“谈判技巧”的部分也让我眼前一亮。在实际销售中，价格谈判往往是决定成交与否的关键。这本书并没有教我们如何去“压价”或者“欺骗”客户，而是教我们在平等互利的基础上，如何通过专业的分析和合理的策略，达成双方都能接受的价格。这让我明白，好的谈判是双赢，而不是一方的胜利。总而言之，这本书让我重新审视了售楼这个行业，它让我意识到，专业、真诚和技巧的结合，才是提升销售业绩的王道。

评分☆☆☆☆☆

我最近刚好在找一些关于房地产销售的专业书籍，市面上确实不少，但很多都比较泛泛而谈，要么就是理论性太强，要么就是案例不够贴近实际。拿到这本《售楼技巧 售楼人员的38堂必修课 第2版》后，我仔细翻阅了一下，感觉它确实在很多细节上做得比较深入。我特别欣赏书中关于“细节决定成败”的论述。在售楼过程中，一个看似微小的细节，比如接待客户时的问候语，带看房时的讲解方式，甚至是最后送客时的礼仪，都可能影响客户的最终判断。书中花了相当大的篇幅去分析这些细节，并给出了具体的指导，例如如何用更专业的术语来描述楼盘的优势，如何用更生动的语言来描绘未来的居住场景，从而让客户产生身临其境的感觉。我印象最深刻的是关于“异议处理”的部分，这在销售工作中绝对是难点中的难点。客户提出的各种疑问和反对意见，往往是成交路上的绊脚石。这本书并没有简单地提供一套套标准答案，而是教我们如何去分析客户提出异议的根本原因，以及如何从不同角度去回应，让客户感觉到我们是真诚地在为他解决问题，而不是敷衍了事。这一点我觉得非常实用，因为它不是教你“怎么说”，而是教你“怎么思考”和“怎么沟通”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计相当朴实，一看就知道是专注于实操的书籍，没有太多花哨的图文。我平时在销售一线摸爬滚打，也接触过一些售楼相关的培训，但总觉得实战中总有些地方是理论说不透的。这次拿到这本书，第一感觉就是内容扎实，没有太多空洞的理论，而是直击售楼人员在实际工作中会遇到的各种场景。比如，书中对不同类型客户的心理分析和应对策略，我觉得写得特别到位。我常常在想，为什么有些客户一看就很难搞定，有些却很容易成交？这本书从客户的购房动机、心理特点出发，给出了非常具体的方法，例如如何通过倾听发现客户的真实需求，如何巧妙地化解客户的顾虑，甚至是如何在不动声色中引导客户做出购买决定。这一点我深有体会，很多时候我们过于急于推销，反而会让客户产生抵触心理，这本书的理念是先理解，再引导，这个转变对我来说非常重要。还有关于如何展示房产的价值，我以前可能更多地是罗列房产的各种优点，但这本书教我如何将这些优点与客户的个人需求联系起来，让客户觉得这套房子是为他量身定制的，而不是千篇一律的卖点。这种“个性化”的营销方式，我觉得是提升成交率的关键。总的来说，这本书给我带来的最大感受就是，它让我从一个“卖房者”变成了一个“为客户解决购房问题的顾问”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的设计风格简洁明了，没有那些花里胡哨的排版，一看就是一本注重内容的实用型书籍。我是一名刚入行的房产销售新人，之前参加过一些培训，但总感觉理论和实际操作之间还是有差距。这次拿到这本书，我感觉它就像是为我量身定做的。书中从最基础的客户接待开始，一步步深入到如何建立信任，如何挖掘需求，如何展现价值，最后到如何促成交易，整个流程都写得非常清晰。我尤其欣赏书中关于“故事化营销”的章节。我以前觉得，介绍楼盘就是说它的地段好，交通便利，配套齐全，但这本书教我如何将这些信息转化为一个个生动的故事，让客户感受到在这里生活的美好，而不仅仅是冷冰冰的数字和事实。比如，讲述小区里某个孩子在附近公园快乐玩耍的场景，或者描述业主们在社区花园里悠闲散步的情景。这种情感上的连接，我觉得是打动客户的关键。此外，书中对“异议处理”的探讨也非常深入，它不仅仅是教你如何反驳客户，更是教你如何理解客户的顾虑，并用专业的知识和真诚的态度去化解。这一点对于我这样的新手来说，真的是非常有帮助，让我不再害怕客户的提问和反对。

评分☆☆☆☆☆

还算不错！值得购买

评分☆☆☆☆☆

很好，很有用处！

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还行

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还行

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书收到了，快递员也好

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挺实用

评分☆☆☆☆☆

好。。。。。

评分☆☆☆☆☆

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