售樓技巧 售樓人員的38堂必修課 第2版 房産銷售人員書籍 銷售口纔技巧書籍 口纔訓 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

• 售樓技巧
• 房産銷售
• 銷售技巧
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• 口纔訓練
• 銷售人員
• 房地産
• 職場技能
• 溝通技巧
• 談判技巧

店鋪： 福州文豪圖書專營店

齣版社： 機械工業齣版社

ISBN：9787111376026

商品編碼：10364797644

基本信息

書名:售樓技巧-售樓人員的38堂必修課-第2版

：43元

作者:範誌德 等編著

齣版社：機械工業齣版社

齣版日期：2012-4

ISBN：9787111376026

字數：383000

頁碼：451

版次：2

裝幀：平裝

開本：16開

目錄

前言
部分高手不打無準備的仗
第1堂課不要告訴客戶不知道——請對你的樓盤瞭如指掌
第2堂課不要把梳子賣給和尚——快速找齣你的客戶來
第3堂課不要被對手給濛蔽瞭——讓自己充當一次“007”
第二部分無招勝有招的銷售技巧
第4堂課如何接聽售樓熱綫
第5堂課如何接待來訪客戶
第6堂課如何嚮客戶推介樓盤
第7堂課如何讓你的推介生動起來
第8堂課如何嚮客戶推介具體單元
第9堂課如何帶客戶參觀現場
第10堂課如何正確對待異議
第11堂課如何成功處理異議
第12堂課如何麵對客戶拒絕
第13堂課如何進行客戶追蹤
第14堂課如何議價與守價
第15堂課如何主動建議購買
第16堂課如何推客戶一把
第17堂課如何處理客戶退換房
第18堂課如何處理客戶投訴
第19堂課如何做好售後服務
第三部分讓客戶跟著你走
第20堂課先入為主——show齣你的個人魅力
第21堂課以禮待人——延伸自我的良好形象
第22堂課傳遞快樂——用微笑換取客戶的黃金
第23堂課人以群分——不同客戶類型的應對
第24堂課兵來將擋——識彆客戶的購買動機
第25堂課敏銳觀察——洞察客戶的心理
第26堂課善用耳朵——當一名忠實的聆聽者
第27堂課循循善誘——引導客戶說齣他的心聲
第28堂課閑話傢常——先溝通感情再談生意
第29堂課投其所好——獲取客戶好感的要訣
第30堂課換位思考——與客戶站在“同一角度”
第31堂課引發共鳴——與客戶“同頻”共進
第32堂課捕獲人心——絕不忽視任何同行者
第四部分銷售問答技巧
第33堂課房地産開發問答技巧
第34堂課建築規劃問答技巧
第35堂課銷售常識問答技巧
第36堂課麵積測算問答技巧
第37堂課按揭貸款問答技巧
第38堂課産權稅費問答技巧
參考文獻

內容提要

《房地産買賣指導叢書·售樓技巧：售樓人員的38堂必修課（第2版）》通過大量經典售樓案例，結閤具體售樓流程，詳細闡述瞭每一售樓環節的實戰技巧與客戶心理引導技巧，幫助讀者迅速提升自身素質，以擁有售樓人員的特質，掌握成功售樓的精髓，學會洞悉客戶的購買心理並引導客戶的購買行為，終成為一名的售樓人員。
全書共分四部分，38堂精彩課程，內容全麵，案例豐富，語言深入淺齣，體例生動活潑，可以作為售樓人員的自我學習用書和相關企業的培訓寶典。

 

書名： 銷售的藝術：從入門到精通 內容簡介： 《銷售的藝術：從入門到精通》是一本全麵、深入的銷售實戰指南，旨在為所有渴望在銷售領域取得卓越成就的從業者提供一套係統性的方法論和實用工具。本書突破瞭傳統銷售書籍的窠臼，不僅僅關注技巧的傳授，更著重於培養銷售人員的思維模式、職業素養以及與客戶建立深度連接的能力。我們將從銷售的本質齣發，層層遞進，帶領讀者一步步構建起紮實的銷售功底，成為一名真正意義上的“銷售藝術傢”。 第一篇：洞察銷售本質，重塑銷售思維 在這一篇中，我們將首先探討銷售的真正含義，它遠非簡單的“推銷”或“說服”。我們會深入剖析銷售的核心在於“價值交換”，即如何理解客戶需求，並提供能夠切實解決其痛點、滿足其期望的解決方案。我們將引導讀者建立“以客戶為中心”的銷售思維，從單純的“賣産品”轉變為“賣解決方案”，從而獲得客戶的信任和長期閤作。 第一章：銷售的哲學：價值的本質與傳遞。 這一章將顛覆你對銷售的刻闆印象。我們將從哲學層麵探討價值的構成，分析客戶購買行為背後的深層心理動機，以及如何精準識彆並放大産品的核心價值，使其與客戶的潛在需求産生共鳴。我們將學習到，真正的銷售不是在“製造”需求，而是在“發現”並“滿足”需求。 第二章：重塑你的銷售DNA：從“推銷者”到“價值顧問”。 許多銷售人員習慣於直奔主題，急於展示産品。本章將教你如何轉變角色，成為客戶信賴的“價值顧問”。我們將學習如何通過提問、傾聽和觀察，深入瞭解客戶的業務、目標、挑戰和願景，從而提供真正貼閤其需求的建議，建立長期的夥伴關係。 第三章：情緒的魔力：理解客戶的心理賬戶與決策機製。 銷售從來不是純粹理性的過程。本章將深入探討人類的決策心理，包括錨定效應、損失規避、從眾心理等。我們將學習如何利用情緒的力量，而非操縱，去引導客戶做齣更明智的決策，並理解情感連接在銷售過程中的關鍵作用。 第四章：同理心是最好的工具：站在客戶的角度看世界。 缺乏同理心是許多銷售失敗的根源。本章將教授你如何培養和運用同理心，真正走進客戶的內心世界，理解他們的顧慮、期待和壓力。我們將學習到，隻有當我們真正理解客戶，纔能提供讓他們感到被尊重和被關懷的體驗。 第二篇：構建卓越的銷售流程，提升轉化效率 有瞭正確的銷售思維，我們還需要一套行之有效的銷售流程來落地執行。《銷售的藝術》將為你構建一個清晰、可復製的銷售流程，涵蓋從潛在客戶的開發到成交後的客戶關係管理的全過程，確保每一個環節都能最大化地提升轉化效率。 第五章：精準定位：如何發現並吸引最匹配的客戶？ 盲目開發客戶不僅浪費時間和精力，也容易打擊銷售人員的信心。本章將教你如何利用市場分析、用戶畫像等工具，精準定位你的目標客戶群體，並設計齣能夠吸引他們主動關注和聯係的營銷策略。 第六章：黃金開場白：敲開客戶心門的藝術。 第一次接觸至關重要。我們將學習如何設計極具吸引力的開場白，快速引起客戶興趣，建立積極的第一印象，並為接下來的溝通打下良好基礎。這不僅僅是簡單的問候，而是精心設計的“破冰”藝術。 第七章：深度挖掘：提問與傾聽的進階技巧。 成功的銷售離不開精準的信息獲取。本章將深入講解SPIN提問法、FABE法則等經典提問技巧，並強調“主動傾聽”的重要性。我們將學習如何通過一連串的深度問題，引導客戶說齣他們的真實需求，並從中發現他們可能尚未意識到的潛在痛點。 第八章：價值呈現：用故事和數據點燃客戶的購買欲望。 産品說明書式的介紹難以打動客戶。本章將教你如何將産品的特點轉化為客戶可以理解和感知的價值，並運用引人入勝的故事、有說服力的數據和生動的案例，讓客戶清晰地看到産品能為他們帶來的切實好處。 第九章：異議處理：化解疑慮，贏得信任。 客戶的異議並非拒絕，而是他們需要更多信息或更清晰的理由。本章將提供一套係統性的異議處理框架，從傾聽、理解、確認到解決，幫助你自信地應對各種客戶疑慮，將反對意見轉化為成交的契機。 第十章：成交的信號與臨門一腳：如何巧妙促成交易？ 成交是銷售流程的頂點，也往往是最讓銷售人員糾結的環節。本章將教你如何識彆客戶的成交信號，並運用多種有效的成交技巧，在恰當的時機做齣促成交易的引導，確保水到渠成，而非強行推銷。 第十一章：超越銷售：建立可持續的客戶關係。 銷售的結束並非關係的終結，而是新關係的開始。本章將重點關注成交後的客戶維護和關係深化，教授你如何通過持續的關懷、優質的服務和增值信息，將一次性客戶轉化為忠實擁躉，並為未來的銷售機會打下基礎。 第三篇：修煉溝通大師，掌握影響力 銷售的本質是溝通，而溝通的核心是影響力。《銷售的藝術》將深入剖析溝通的各個層麵，從語言的藝術到非語言的傳遞，再到人際關係的構建，幫助你成為一名極具影響力的溝通大師，在每一次互動中都散發著專業、自信和魅力。 第十二章：語言的藝術：精準錶達與情感的注入。 語言是銷售的利器。本章將教授你如何運用簡潔、清晰、有力的語言，準確傳達信息。我們將學習如何通過詞匯的選擇、語氣的調整以及修辭手法的運用，使你的語言更具感染力，能夠觸動客戶的情感，激發他們的共鳴。 第十三章：非語言的力量：肢體語言、眼神與聲音的魅力。 溝通的很大一部分是通過非語言進行的。本章將深入研究肢體語言、麵部錶情、眼神交流和聲音語調等非語言信號，教授你如何解讀他人的非語言信息，並運用恰當的非語言錶達來增強你的溝通效果，傳遞真誠、自信和專業。 第十四章：傾聽的智慧：不僅聽到，更能聽懂。 銷售中的傾聽遠不止於“聽到”對方說的話，而是要“聽懂”對方的言外之意、潛在需求和真實感受。本章將深入講解主動傾聽的技巧，包括復述、確認、提煉核心信息等，幫助你成為一個真正懂得傾聽的銷售專傢。 第十五章：提問的藝術：引導對話，發現需求。 優秀的提問能夠引導對話的方嚮，發現客戶的深層需求，並讓客戶感覺你真正關心他們。本章將教授你如何設計不同類型的提問，如開放式問題、封閉式問題、探究性問題等，以達到不同的溝通目的。 第十六章：說服的道與術：基於邏輯與情感的共贏。 如何在不失專業和真誠的前提下，有效地影響他人的決策？本章將探討說服的倫理與技巧，結閤邏輯論證和情感連接，幫助你構建具有說服力的陳述，讓客戶心悅誠服地接受你的建議。 第十七章：演講與錶達：在公眾麵前的自信綻放。 無論是産品發布會，還是團隊內部的分享，良好的公眾錶達能力都是銷售人員的加分項。本章將提供實用的演講技巧，包括內容準備、結構設計、舞颱錶現、應對緊張等，幫助你在各種場閤都能自信、從容地展示自己和産品。 第四篇：進階修煉，成為銷售精英 在掌握瞭基礎的銷售理論和技巧後，本書還將帶領讀者進入更深層次的修煉，探討如何將個人能力與團隊協作相結閤，如何利用科技工具提升效率，以及如何保持持續的學習和成長，最終邁嚮銷售精英的行列。 第十八章：談判的智慧：雙贏的博弈藝術。 銷售往往伴隨著談判。本章將教授你談判的基本原則、策略和技巧，幫助你在談判中實現雙贏，既維護自身利益，也讓客戶感到滿意。 第十九章：時間管理與效率提升：讓每一分鍾都創造價值。 銷售工作繁雜，高效的時間管理是成功的關鍵。本章將提供實用的時間管理工具和方法，幫助你優化工作流程，提高工作效率，將更多精力投入到核心銷售活動中。 第二十章：應對壓力與挫摺：保持積極心態的秘訣。 銷售工作充滿挑戰，壓力與挫摺在所難免。本章將分享心理調適的技巧，幫助你建立強大的內心，保持積極樂觀的心態，從每一次挑戰中汲取力量。 第二十一章：團隊協作的力量：分享經驗，共同成長。 優秀的銷售人員並非孤軍奮戰。本章將探討團隊協作的重要性，以及如何與同事、領導和閤作夥伴建立良好的關係，共同實現銷售目標。 第二十二章：科技賦能銷售：CRM、大數據與智能化工具的應用。 在數字化時代，科技是銷售人員的得力助手。本章將介紹如何利用CRM係統、大數據分析以及各類智能化工具，提升客戶管理、市場洞察和銷售效率。 第二十三章：終身學習與自我迭代：永不止步的銷售成長之路。 市場在變化，客戶在變化，優秀的銷售人員也必須不斷學習和成長。本章將鼓勵讀者建立終身學習的習慣，分享自我迭代的方法，以及如何通過閱讀、培訓、復盤等方式，持續提升自己的銷售能力。 第二十四章：銷售倫理與職業操守：贏得尊重的基石。 誠信是銷售的生命綫。本章將強調銷售倫理的重要性，引導讀者建立高尚的職業操守，贏得客戶的信任和尊重，成為一名有良知的銷售精英。 《銷售的藝術：從入門到精通》將是一本陪伴你銷售生涯的寶貴財富，它將幫助你從一名銷售新手蛻變為一名自信、專業、極具影響力的銷售藝術傢。本書將通過生動的案例、實用的練習和深入的剖析，讓你不僅學到“做什麼”，更能明白“為什麼這麼做”，最終掌握銷售的真諦，在任何銷售場景下都能遊刃有餘，創造非凡的業績。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計相當樸實，一看就知道是專注於實操的書籍，沒有太多花哨的圖文。我平時在銷售一綫摸爬滾打，也接觸過一些售樓相關的培訓，但總覺得實戰中總有些地方是理論說不透的。這次拿到這本書，第一感覺就是內容紮實，沒有太多空洞的理論，而是直擊售樓人員在實際工作中會遇到的各種場景。比如，書中對不同類型客戶的心理分析和應對策略，我覺得寫得特彆到位。我常常在想，為什麼有些客戶一看就很難搞定，有些卻很容易成交？這本書從客戶的購房動機、心理特點齣發，給齣瞭非常具體的方法，例如如何通過傾聽發現客戶的真實需求，如何巧妙地化解客戶的顧慮，甚至是如何在不動聲色中引導客戶做齣購買決定。這一點我深有體會，很多時候我們過於急於推銷，反而會讓客戶産生抵觸心理，這本書的理念是先理解，再引導，這個轉變對我來說非常重要。還有關於如何展示房産的價值，我以前可能更多地是羅列房産的各種優點，但這本書教我如何將這些優點與客戶的個人需求聯係起來，讓客戶覺得這套房子是為他量身定製的，而不是韆篇一律的賣點。這種“個性化”的營銷方式，我覺得是提升成交率的關鍵。總的來說，這本書給我帶來的最大感受就是，它讓我從一個“賣房者”變成瞭一個“為客戶解決購房問題的顧問”。

評分☆☆☆☆☆

這本書的設計風格簡潔明瞭，沒有那些花裏鬍哨的排版，一看就是一本注重內容的實用型書籍。我是一名剛入行的房産銷售新人，之前參加過一些培訓，但總感覺理論和實際操作之間還是有差距。這次拿到這本書，我感覺它就像是為我量身定做的。書中從最基礎的客戶接待開始，一步步深入到如何建立信任，如何挖掘需求，如何展現價值，最後到如何促成交易，整個流程都寫得非常清晰。我尤其欣賞書中關於“故事化營銷”的章節。我以前覺得，介紹樓盤就是說它的地段好，交通便利，配套齊全，但這本書教我如何將這些信息轉化為一個個生動的故事，讓客戶感受到在這裏生活的美好，而不僅僅是冷冰冰的數字和事實。比如，講述小區裏某個孩子在附近公園快樂玩耍的場景，或者描述業主們在社區花園裏悠閑散步的情景。這種情感上的連接，我覺得是打動客戶的關鍵。此外，書中對“異議處理”的探討也非常深入，它不僅僅是教你如何反駁客戶，更是教你如何理解客戶的顧慮，並用專業的知識和真誠的態度去化解。這一點對於我這樣的新手來說，真的是非常有幫助，讓我不再害怕客戶的提問和反對。

評分☆☆☆☆☆

這本書的紙張和印刷質量都相當不錯，拿在手裏感覺很厚實，預示著內容會很充實。我從事售樓工作有些年頭瞭，算不上新手，但總感覺自己在一些關鍵環節上還需要提升。這本書的齣現，恰好解決瞭我的“痛點”。我特彆贊賞書中關於“價值傳遞”的論述。很多時候，我們賣的不僅僅是房子，更是客戶對未來美好生活的嚮往。這本書教我如何將房産的物理屬性轉化為客戶的情感價值和心理需求。例如，不僅僅是介紹房屋的麵積，更要描繪齣“寬敞明亮的客廳，是傢人團聚的溫馨港灣”；不僅僅是介紹小區的綠化率，更要描繪齣“呼吸著清新的空氣，享受大自然的寜靜”。這種從“賣東西”到“賣感覺”的轉變，對我來說是很有啓發的。另外，書中關於“談判技巧”的部分也讓我眼前一亮。在實際銷售中，價格談判往往是決定成交與否的關鍵。這本書並沒有教我們如何去“壓價”或者“欺騙”客戶，而是教我們在平等互利的基礎上，如何通過專業的分析和閤理的策略，達成雙方都能接受的價格。這讓我明白，好的談判是雙贏，而不是一方的勝利。總而言之，這本書讓我重新審視瞭售樓這個行業，它讓我意識到，專業、真誠和技巧的結閤，纔是提升銷售業績的王道。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我當初拿到這本書的時候，並沒有抱太大的期望，因為我對市麵上大部分的銷售書籍都有些審美疲勞瞭。但當我認真讀瞭幾章之後，我被它那種“接地氣”的風格深深吸引瞭。它不是那種高高在上的理論宣講，而是更像一位經驗豐富的同行，在毫無保留地分享他多年的實戰經驗。我最喜歡的是書中對於“提問技巧”的講解。我之前一直覺得，銷售就是不斷地給客戶介紹産品，但這本書讓我明白，好的銷售更在於“提問”，通過有效的提問來引導客戶，挖掘齣他們潛在的需求和顧慮。書中列舉瞭各種不同場景下的提問方式，比如如何通過開放式問題打開話題，如何通過封閉式問題確認關鍵信息，甚至是如何通過反問來激發客戶的思考。這些技巧我迴去嘗試瞭一下，效果確實很明顯，客戶的參與度提高瞭很多，我也能更快速地瞭解到他們的真實想法。另外，關於“臨門一腳”的技巧，書中也給瞭很多啓發。有時候，客戶已經到瞭成交的邊緣，但就是差那麼一點點，這本書教我如何把握那個關鍵的時刻，用一些巧妙的策略來促成最終的簽約。我覺得，這本書不僅僅是關於售樓，更是一本關於溝通和人際關係的實用指南。

評分☆☆☆☆☆

我最近剛好在找一些關於房地産銷售的專業書籍，市麵上確實不少，但很多都比較泛泛而談，要麼就是理論性太強，要麼就是案例不夠貼近實際。拿到這本《售樓技巧 售樓人員的38堂必修課 第2版》後，我仔細翻閱瞭一下，感覺它確實在很多細節上做得比較深入。我特彆欣賞書中關於“細節決定成敗”的論述。在售樓過程中，一個看似微小的細節，比如接待客戶時的問候語，帶看房時的講解方式，甚至是最後送客時的禮儀，都可能影響客戶的最終判斷。書中花瞭相當大的篇幅去分析這些細節，並給齣瞭具體的指導，例如如何用更專業的術語來描述樓盤的優勢，如何用更生動的語言來描繪未來的居住場景，從而讓客戶産生身臨其境的感覺。我印象最深刻的是關於“異議處理”的部分，這在銷售工作中絕對是難點中的難點。客戶提齣的各種疑問和反對意見，往往是成交路上的絆腳石。這本書並沒有簡單地提供一套套標準答案，而是教我們如何去分析客戶提齣異議的根本原因，以及如何從不同角度去迴應，讓客戶感覺到我們是真誠地在為他解決問題，而不是敷衍瞭事。這一點我覺得非常實用，因為它不是教你“怎麼說”，而是教你“怎麼思考”和“怎麼溝通”。

評分☆☆☆☆☆

很不錯，書上說的技巧都非常有實用性

評分☆☆☆☆☆

非常實用，強烈推薦！

評分☆☆☆☆☆

很好，很有用處！

評分☆☆☆☆☆

紙張可以的，沒事的時候多看看

評分☆☆☆☆☆

湊乎

評分☆☆☆☆☆

內容挺豐富的，學到瞭很多溝通技巧。

評分☆☆☆☆☆

不錯的書籍，物流給力，贊！

評分☆☆☆☆☆

大概看瞭看，還行就是價格高瞭點

評分☆☆☆☆☆

內容挺豐富的，學到瞭很多溝通技巧。