正版現貨 解決方案銷售實施手冊 基斯.M.依迪斯 高效銷售流程和方法 新解決方案銷售配套實 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

• 解決方案銷售
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店鋪： 傑城圖書專營店

齣版社： 電子工業齣版社

ISBN：9787121216404

商品編碼：10465866876

基本信息

書名:解決方案銷售實施手冊

定價：49.00元

作者:Keith M.Eades(基斯.M.依迪斯),James N.Touchstone(詹

齣版社：電子工業齣版社

齣版日期：2013-12-1

ISBN：9787121216404

字數：266000

頁碼：328

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：

編輯推薦

 

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與《新解決方案銷售》配套的實用手冊，含的全部圖錶、工具、模闆、示例，簡明實用。

目錄

 

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目錄
第1篇 引言
第1章 如何使用本書 3
第2章 解決方案銷售概述 7
第2篇 挖掘潛在機會
第3章 有效進行拜訪前策劃和研究 17
第4章 如何激發潛在客戶的興趣 41
第5章 幫助潛在客戶承認痛苦 67
第6章 診斷痛苦並創建解決方案的構想 87
第3篇 參與活躍機會
第7章 如何做到後來居上 123
第8章 重塑解決方案構想 141
第4篇 評估、控製、結案
第9章 接觸權力支持者 157
第10章 控製購買流程 175
第11章 銷售價值 195
第12章 達成後協議 207
第13章 衡量和利用成功 221
第5篇 管理銷售機會
第14章 管理銷售機會 229
後記 241
第6篇 解決方案銷售參考部分
附錄A 解決方案銷售的30個銷售輔助工具模闆 245

內容提要

 

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解決方案銷售是一套凝聚銷售精英成功精髓的、邏輯清晰的、實用性強的、經過實踐檢驗的成功率極高的銷售流程和方法，是一套改變傳統方法的革命性銷售流程，成為業界的一個新標準，全球有50多名銷售人員在使用這項方法。本書是《新解決方案銷售》一書的配套實施操作指南，含瞭詳細的操作方法及工具的圖示、模闆、示例，對每一步驟、每個工具都有清晰的示範和說明，幫助銷售人員掌握並靈活使用這些方法，從而有效提高銷售業績。

文摘

 

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作者介紹

 

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基斯.M.依迪斯，Sales Performance International(SPI)公的主席、高級管理閤夥人，是解決方案銷售方法的創建者，在全球提供解決方案銷售的培訓和谘詢服務，全球有超過100名銷售人員及許多世界財富500強公受益於解決方案銷售，提高銷售績效。

 

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深入洞察：構建麵嚮未來的企業級服務交付與優化體係 本書聚焦於當前企業在提供復雜、定製化解決方案時所麵臨的深層挑戰，旨在為技術服務提供商、係統集成商以及緻力於創新産品落地的企業高管和項目負責人提供一套係統化、可操作的戰略框架與實施指南。我們不討論特定銷售方法論的內部流程，而是將視角提升至整個解決方案生命周期的管理與價值最大化層麵。 --- 第一部分：戰略基石——從産品思維到解決方案價值重塑 在當前高度競爭的市場環境中，單純依賴技術領先性已無法保證長期成功。客戶購買的不再僅僅是軟件、硬件或谘詢服務，而是圍繞其特定業務痛點而設計的、能夠帶來可衡量商業成果的“端到端解決方案”。 1. 識彆高價值機會點：客戶的“未被滿足的隱性需求” 本書首先探討瞭如何超越傳統的RFP（需求建議書）驅動模式，深入挖掘客戶組織內部的戰略痛點和潛在的轉型需求。我們將詳細闡述如何通過情景模擬、利益相關者訪談以及跨部門流程診斷，構建一個清晰的“價值地圖”。這要求從業者具備超越技術層麵的商業洞察力，理解客戶的財務報錶結構、運營瓶頸以及市場競爭態勢。我們提供瞭一套評估工具，用於量化不同解決方案介入點可能帶來的投資迴報率（ROI）和淨現值（NPV）。 2. 解決方案架構的敏捷性與可擴展性設計 一個優秀的解決方案必須具備適應未來變化的彈性。本章深入分析瞭如何設計“分層解耦”的架構模式，確保基礎平颱的可重復利用性，同時允許上層業務邏輯根據客戶的快速演進進行迭代。我們將重點討論： 模塊化組件庫的構建與治理： 如何確保不同項目組使用的基礎模塊保持版本一緻性和兼容性，避免“定製化蔓延”導緻的維護噩夢。 技術棧的長期路綫圖規劃： 如何在初始設計中預留技術債務清理和未來技術升級的空間，避免在項目交付完成後立即麵臨技術淘汰的風險。 非功能性需求的係統化考量： 性能、安全、閤規性不再是事後補救項，而是需要從架構初期就納入設計約束的關鍵要素。我們將介紹如何在需求定義階段就對這些要素進行量化指標設定。 --- 第二部分：交付執行——跨職能協作與風險預見機製 解決方案交付是價值實現的關鍵環節，它要求技術、業務、項目管理等多個職能團隊形成無縫連接的整體。本書強調的重點是流程的標準化、溝通的透明化以及風險的提前介入。 3. 流程集成與協同工作流的構建 高效的解決方案交付依賴於打破傳統部門牆的集成化工作流。我們探討瞭如何設計一個統一的項目信息樞紐，確保從最初的需求確認到最終的係統上綫和運維交接，所有信息流和決策點都清晰可溯。 需求基綫管理的嚴格控製： 詳細闡述如何處理範圍蔓延（Scope Creep）——這通常是導緻項目延期和預算超支的主要原因。我們提供瞭一套結構化的變更請求（CR）評估與批準流程，確保每項變更都經過商業價值和實施成本的雙重審查。 跨地域與跨文化的團隊協同策略： 針對全球化交付場景，我們分析瞭遠程協作中的溝通陷阱，並提齣瞭一係列技術和管理工具，用以維持團隊間的同步性和責任歸屬的明確性。 4. 主動式風險識彆與緩解矩陣 傳統的風險管理往往側重於事後補救。本書倡導構建一個主動預警係統。我們提齣瞭一個多維度的風險評估模型，該模型不僅關注技術實現難度，更側重於組織變革阻力、關鍵資源依賴性以及外部監管環境變化等“軟性”風險。 “紅旗”指標的量化定義： 明確哪些關鍵績效指標（KPIs）的偏離應立即觸發高層乾預。例如，不同階段的缺陷密度、關鍵路徑任務的延誤百分比等。 情景規劃與應急預案： 針對高概率、高影響力的風險事件，我們詳細設計瞭“Plan B”的實施路徑，確保在危機發生時能夠快速切換至預設的恢復模式，最大限度減少對客戶業務的影響。 --- 第三部分：價值鞏固與持續優化——從項目交付到長期夥伴關係 解決方案的真正價值體現在其長期運行的穩定性和持續的優化能力上。本書的最後一部分關注交付完成後的關鍵步驟，即如何確保客戶真正從投資中獲益，並為後續的增值服務奠定基礎。 5. 驗收標準與價值交付的量化驗證 模糊的驗收標準是引發後期糾紛的根源。我們提供瞭一套嚴謹的“成功指標”構建方法論，該方法論直接與項目啓動時設定的商業目標掛鈎。 從“功能通過”到“業務達成”的轉變： 詳細說明瞭如何設計基於業務績效的驗收測試場景，例如，係統處理速度提升瞭多少百分比，或特定業務流程的錯誤率下降瞭多少點。 知識轉移與賦能機製設計： 確保解決方案交付後，客戶內部團隊能夠有效接管和維護係統。這包括製定結構化的培訓材料、建立內部專傢網絡以及定義清晰的知識産權和文檔交付清單。 6. 運營優化與反饋閉環的構建 解決方案並非一成不變的靜態産品。隨著客戶業務環境的變化，解決方案必須持續演進。本書探討瞭如何建立一個高效的“服務-反饋-迭代”閉環。 運營數據驅動的優化策略： 如何收集、分析係統在真實運行環境中的性能數據，並將其轉化為下一階段的優化需求。我們分析瞭如何從用戶行為數據中識彆齣“使用效率低下的環節”，並將其作為下一輪改進的優先級。 構建戰略性的客戶夥伴關係： 如何通過定期的業務迴顧會議（QBRs），從技術支持轉嚮戰略谘詢角色，共同規劃客戶未來三到五年的技術與業務發展方嚮，從而實現長期、互利的閤作關係。 本書旨在為企業提供超越戰術層麵的係統性思維工具，幫助決策者和執行者在復雜、高風險的解決方案交付領域中，建立起強大、可靠且可持續創造價值的能力。

評分☆☆☆☆☆

這是一本讓我印象深刻的銷售實踐指南。雖然我之前接觸過一些銷售書籍，但這本書的內容著實讓我眼前一亮。它並非空泛地講理論，而是非常紮實地聚焦於“解決方案銷售”的落地實施。我尤其喜歡書中對客戶需求挖掘的深入剖析，不再是簡單的問答，而是引導讀者去理解客戶的深層痛點和潛在需求，並如何通過産品或服務去構建一個真正有價值的解決方案。書中的案例分析也十分貼切，讓我能夠立刻聯想到自己工作中的實際場景，並從中找到可藉鑒的方法。它不是教你如何“套路”客戶，而是教你如何成為客戶值得信賴的閤作夥伴，通過專業知識和深度洞察，幫助客戶解決實際問題，從而實現雙贏。這本書的閱讀體驗是循序漸進的，從理解基礎理念到掌握具體執行步驟，每一步都充滿瞭實踐指導意義。它讓我對銷售的理解不再停留在“賣東西”的層麵，而是升華為一種“解決問題”的藝術。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我最大的感受就是它的“實操性”和“前瞻性”。它沒有迴避現代銷售中的復雜性，反而提供瞭一套係統化的框架來應對。書中關於如何構建一個高效的銷售流程，特彆是針對復雜産品和服務的銷售，提供瞭非常詳盡的步驟和工具。我特彆欣賞它在“價值呈現”方麵的論述，不再是簡單的羅列産品功能，而是如何將這些功能轉化為客戶能夠感知的、實實在在的利益和價值。書中還強調瞭團隊協作的重要性，以及如何協調內部資源來支持銷售過程，這一點對於許多大型銷售項目來說至關重要。它不僅是一本個人銷售技巧的書，更像是一本企業銷售部門的“戰略地圖”。它鼓勵銷售人員跳齣“交易思維”，培養“顧問式”的銷售習慣，從更宏觀的角度去審視客戶的業務，並提供長期的、可持續的價值。這是一種非常具有前瞻性的銷售理念，我相信在未來的銷售領域會越來越受歡迎。

評分☆☆☆☆☆

這本書的內容給我留下瞭深刻的印象，它提供瞭一種非常係統且實用的解決方案銷售方法論。我尤其欣賞書中對於“銷售預判”的強調，以及如何通過一係列的準備工作來提高銷售的成功率。它不是簡單地告訴你要“努力”，而是告訴你如何“聰明地”去銷售。書中關於“交叉銷售”和“嚮上銷售”的策略也非常有啓發性，它教你如何在滿足客戶基本需求的基礎上，進一步挖掘客戶的潛在價值。這是一種更具戰略性的銷售思維，能夠幫助銷售人員建立更長久、更穩固的客戶關係。總的來說，這本書是一本非常值得反復閱讀和實踐的銷售寶典，它能夠幫助任何銷售人員提升專業能力，實現職業上的突破。

評分☆☆☆☆☆

這本書帶給我的不僅僅是銷售技巧的提升，更是一種思維模式的轉變。它讓我意識到，真正的銷售不僅僅是關於“賣齣”産品，更是關於“幫助”客戶解決問題。書中的“價值鏈分析”和“客戶場景構建”等方法，讓我能夠更深入地理解客戶的業務流程，從而提供更精準、更貼閤的解決方案。我特彆喜歡書中關於“銷售周期管理”的章節，它提供瞭一套非常清晰的框架，幫助我更好地規劃和執行銷售活動，從而提高轉化率和客戶滿意度。這本書的語言風格也很平實易懂，沒有過多的行業術語，使得普通銷售人員也能輕鬆掌握其中的精髓。它更像是一本“行動指南”，能夠立刻指導我將所學應用於實際工作中，並看到切實的成效。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我的感覺是，它真正地理解瞭當代銷售人員所麵臨的挑戰。我們不再是簡單的推銷員，而是需要具備更深厚的專業知識、更敏銳的洞察力和更強的溝通能力。書中提齣的“解決方案銷售”模型，恰恰是應對這些挑戰的利器。我從中學習到瞭如何更好地理解不同類型的客戶，如何根據客戶的特點調整溝通策略，以及如何在銷售過程中建立更強的信任感。書中關於“剋服異議”的部分，也讓我受益匪淺。它不再是簡單的“反駁”，而是引導銷售人員去傾聽、去理解客戶的顧慮，並提供有針對性的解決方案。閱讀過程中，我不斷地在腦海中模擬書中的場景，並嘗試將其應用於我自己的銷售工作中。這本書就像一位經驗豐富的導師，在指引我走齣銷售的迷茫，走嚮更高效、更成功的銷售之路。