正版现货 解决方案销售实施手册 基斯.M.依迪斯 高效销售流程和方法 新解决方案销售配套实 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 杰城图书专营店

出版社： 电子工业出版社

ISBN：9787121216404

商品编码：10465866876

基本信息

书名:解决方案销售实施手册

定价：49.00元

作者:Keith M.Eades(基斯.M.依迪斯),James N.Touchstone(詹

出版社：电子工业出版社

出版日期：2013-12-1

ISBN：9787121216404

字数：266000

页码：328

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：

编辑推荐

 

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与《新解决方案销售》配套的实用手册，含的全部图表、工具、模板、示例，简明实用。

目录

 

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目录
第1篇 引言
第1章 如何使用本书 3
第2章 解决方案销售概述 7
第2篇 挖掘潜在机会
第3章 有效进行拜访前策划和研究 17
第4章 如何激发潜在客户的兴趣 41
第5章 帮助潜在客户承认痛苦 67
第6章 诊断痛苦并创建解决方案的构想 87
第3篇 参与活跃机会
第7章 如何做到后来居上 123
第8章 重塑解决方案构想 141
第4篇 评估、控制、结案
第9章 接触权力支持者 157
第10章 控制购买流程 175
第11章 销售价值 195
第12章 达成后协议 207
第13章 衡量和利用成功 221
第5篇 管理销售机会
第14章 管理销售机会 229
后记 241
第6篇 解决方案销售参考部分
附录A 解决方案销售的30个销售辅助工具模板 245

内容提要

 

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解决方案销售是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的成功率极高的销售流程和方法，是一套改变传统方法的革命性销售流程，成为业界的一个新标准，全球有50多名销售人员在使用这项方法。本书是《新解决方案销售》一书的配套实施操作指南，含了详细的操作方法及工具的图示、模板、示例，对每一步骤、每个工具都有清晰的示范和说明，帮助销售人员掌握并灵活使用这些方法，从而有效提高销售业绩。

文摘

 

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作者介绍

 

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基斯.M.依迪斯，Sales Performance International(SPI)公的主席、高级管理合伙人，是解决方案销售方法的创建者，在全球提供解决方案销售的培训和咨询服务，全球有超过100名销售人员及许多世界财富500强公受益于解决方案销售，提高销售绩效。

 

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深入洞察：构建面向未来的企业级服务交付与优化体系 本书聚焦于当前企业在提供复杂、定制化解决方案时所面临的深层挑战，旨在为技术服务提供商、系统集成商以及致力于创新产品落地的企业高管和项目负责人提供一套系统化、可操作的战略框架与实施指南。我们不讨论特定销售方法论的内部流程，而是将视角提升至整个解决方案生命周期的管理与价值最大化层面。 --- 第一部分：战略基石——从产品思维到解决方案价值重塑 在当前高度竞争的市场环境中，单纯依赖技术领先性已无法保证长期成功。客户购买的不再仅仅是软件、硬件或咨询服务，而是围绕其特定业务痛点而设计的、能够带来可衡量商业成果的“端到端解决方案”。 1. 识别高价值机会点：客户的“未被满足的隐性需求” 本书首先探讨了如何超越传统的RFP（需求建议书）驱动模式，深入挖掘客户组织内部的战略痛点和潜在的转型需求。我们将详细阐述如何通过情景模拟、利益相关者访谈以及跨部门流程诊断，构建一个清晰的“价值地图”。这要求从业者具备超越技术层面的商业洞察力，理解客户的财务报表结构、运营瓶颈以及市场竞争态势。我们提供了一套评估工具，用于量化不同解决方案介入点可能带来的投资回报率（ROI）和净现值（NPV）。 2. 解决方案架构的敏捷性与可扩展性设计 一个优秀的解决方案必须具备适应未来变化的弹性。本章深入分析了如何设计“分层解耦”的架构模式，确保基础平台的可重复利用性，同时允许上层业务逻辑根据客户的快速演进进行迭代。我们将重点讨论： 模块化组件库的构建与治理： 如何确保不同项目组使用的基础模块保持版本一致性和兼容性，避免“定制化蔓延”导致的维护噩梦。 技术栈的长期路线图规划： 如何在初始设计中预留技术债务清理和未来技术升级的空间，避免在项目交付完成后立即面临技术淘汰的风险。 非功能性需求的系统化考量： 性能、安全、合规性不再是事后补救项，而是需要从架构初期就纳入设计约束的关键要素。我们将介绍如何在需求定义阶段就对这些要素进行量化指标设定。 --- 第二部分：交付执行——跨职能协作与风险预见机制 解决方案交付是价值实现的关键环节，它要求技术、业务、项目管理等多个职能团队形成无缝连接的整体。本书强调的重点是流程的标准化、沟通的透明化以及风险的提前介入。 3. 流程集成与协同工作流的构建 高效的解决方案交付依赖于打破传统部门墙的集成化工作流。我们探讨了如何设计一个统一的项目信息枢纽，确保从最初的需求确认到最终的系统上线和运维交接，所有信息流和决策点都清晰可溯。 需求基线管理的严格控制： 详细阐述如何处理范围蔓延（Scope Creep）——这通常是导致项目延期和预算超支的主要原因。我们提供了一套结构化的变更请求（CR）评估与批准流程，确保每项变更都经过商业价值和实施成本的双重审查。 跨地域与跨文化的团队协同策略： 针对全球化交付场景，我们分析了远程协作中的沟通陷阱，并提出了一系列技术和管理工具，用以维持团队间的同步性和责任归属的明确性。 4. 主动式风险识别与缓解矩阵 传统的风险管理往往侧重于事后补救。本书倡导构建一个主动预警系统。我们提出了一个多维度的风险评估模型，该模型不仅关注技术实现难度，更侧重于组织变革阻力、关键资源依赖性以及外部监管环境变化等“软性”风险。 “红旗”指标的量化定义： 明确哪些关键绩效指标（KPIs）的偏离应立即触发高层干预。例如，不同阶段的缺陷密度、关键路径任务的延误百分比等。 情景规划与应急预案： 针对高概率、高影响力的风险事件，我们详细设计了“Plan B”的实施路径，确保在危机发生时能够快速切换至预设的恢复模式，最大限度减少对客户业务的影响。 --- 第三部分：价值巩固与持续优化——从项目交付到长期伙伴关系 解决方案的真正价值体现在其长期运行的稳定性和持续的优化能力上。本书的最后一部分关注交付完成后的关键步骤，即如何确保客户真正从投资中获益，并为后续的增值服务奠定基础。 5. 验收标准与价值交付的量化验证 模糊的验收标准是引发后期纠纷的根源。我们提供了一套严谨的“成功指标”构建方法论，该方法论直接与项目启动时设定的商业目标挂钩。 从“功能通过”到“业务达成”的转变： 详细说明了如何设计基于业务绩效的验收测试场景，例如，系统处理速度提升了多少百分比，或特定业务流程的错误率下降了多少点。 知识转移与赋能机制设计： 确保解决方案交付后，客户内部团队能够有效接管和维护系统。这包括制定结构化的培训材料、建立内部专家网络以及定义清晰的知识产权和文档交付清单。 6. 运营优化与反馈闭环的构建 解决方案并非一成不变的静态产品。随着客户业务环境的变化，解决方案必须持续演进。本书探讨了如何建立一个高效的“服务-反馈-迭代”闭环。 运营数据驱动的优化策略： 如何收集、分析系统在真实运行环境中的性能数据，并将其转化为下一阶段的优化需求。我们分析了如何从用户行为数据中识别出“使用效率低下的环节”，并将其作为下一轮改进的优先级。 构建战略性的客户伙伴关系： 如何通过定期的业务回顾会议（QBRs），从技术支持转向战略咨询角色，共同规划客户未来三到五年的技术与业务发展方向，从而实现长期、互利的合作关系。 本书旨在为企业提供超越战术层面的系统性思维工具，帮助决策者和执行者在复杂、高风险的解决方案交付领域中，建立起强大、可靠且可持续创造价值的能力。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我的感觉是，它真正地理解了当代销售人员所面临的挑战。我们不再是简单的推销员，而是需要具备更深厚的专业知识、更敏锐的洞察力和更强的沟通能力。书中提出的“解决方案销售”模型，恰恰是应对这些挑战的利器。我从中学习到了如何更好地理解不同类型的客户，如何根据客户的特点调整沟通策略，以及如何在销售过程中建立更强的信任感。书中关于“克服异议”的部分，也让我受益匪浅。它不再是简单的“反驳”，而是引导销售人员去倾听、去理解客户的顾虑，并提供有针对性的解决方案。阅读过程中，我不断地在脑海中模拟书中的场景，并尝试将其应用于我自己的销售工作中。这本书就像一位经验丰富的导师，在指引我走出销售的迷茫，走向更高效、更成功的销售之路。

评分☆☆☆☆☆

这是一本让我印象深刻的销售实践指南。虽然我之前接触过一些销售书籍，但这本书的内容着实让我眼前一亮。它并非空泛地讲理论，而是非常扎实地聚焦于“解决方案销售”的落地实施。我尤其喜欢书中对客户需求挖掘的深入剖析，不再是简单的问答，而是引导读者去理解客户的深层痛点和潜在需求，并如何通过产品或服务去构建一个真正有价值的解决方案。书中的案例分析也十分贴切，让我能够立刻联想到自己工作中的实际场景，并从中找到可借鉴的方法。它不是教你如何“套路”客户，而是教你如何成为客户值得信赖的合作伙伴，通过专业知识和深度洞察，帮助客户解决实际问题，从而实现双赢。这本书的阅读体验是循序渐进的，从理解基础理念到掌握具体执行步骤，每一步都充满了实践指导意义。它让我对销售的理解不再停留在“卖东西”的层面，而是升华为一种“解决问题”的艺术。

评分☆☆☆☆☆

这本书带给我的不仅仅是销售技巧的提升，更是一种思维模式的转变。它让我意识到，真正的销售不仅仅是关于“卖出”产品，更是关于“帮助”客户解决问题。书中的“价值链分析”和“客户场景构建”等方法，让我能够更深入地理解客户的业务流程，从而提供更精准、更贴合的解决方案。我特别喜欢书中关于“销售周期管理”的章节，它提供了一套非常清晰的框架，帮助我更好地规划和执行销售活动，从而提高转化率和客户满意度。这本书的语言风格也很平实易懂，没有过多的行业术语，使得普通销售人员也能轻松掌握其中的精髓。它更像是一本“行动指南”，能够立刻指导我将所学应用于实际工作中，并看到切实的成效。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我最大的感受就是它的“实操性”和“前瞻性”。它没有回避现代销售中的复杂性，反而提供了一套系统化的框架来应对。书中关于如何构建一个高效的销售流程，特别是针对复杂产品和服务的销售，提供了非常详尽的步骤和工具。我特别欣赏它在“价值呈现”方面的论述，不再是简单的罗列产品功能，而是如何将这些功能转化为客户能够感知的、实实在在的利益和价值。书中还强调了团队协作的重要性，以及如何协调内部资源来支持销售过程，这一点对于许多大型销售项目来说至关重要。它不仅是一本个人销售技巧的书，更像是一本企业销售部门的“战略地图”。它鼓励销售人员跳出“交易思维”，培养“顾问式”的销售习惯，从更宏观的角度去审视客户的业务，并提供长期的、可持续的价值。这是一种非常具有前瞻性的销售理念，我相信在未来的销售领域会越来越受欢迎。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容给我留下了深刻的印象，它提供了一种非常系统且实用的解决方案销售方法论。我尤其欣赏书中对于“销售预判”的强调，以及如何通过一系列的准备工作来提高销售的成功率。它不是简单地告诉你要“努力”，而是告诉你如何“聪明地”去销售。书中关于“交叉销售”和“向上销售”的策略也非常有启发性，它教你如何在满足客户基本需求的基础上，进一步挖掘客户的潜在价值。这是一种更具战略性的销售思维，能够帮助销售人员建立更长久、更稳固的客户关系。总的来说，这本书是一本非常值得反复阅读和实践的销售宝典，它能够帮助任何销售人员提升专业能力，实现职业上的突破。