渠道为王：销售渠道建设3部曲（修订版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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影响力商学院 编

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• 销售渠道
• 渠道建设
• 营销策略
• 销售管理
• 商业模式
• 零售
• 分销
• 市场营销
• 渠道变革
• 增长策略

出版社： 电子工业出版社

ISBN：9787121174513

版次：1

商品编码：11085701

包装：平装

丛书名： 影响力思想库.营销总监系列

开本：16开

出版时间：2012-09-01

用纸：胶版纸

页数：223

正文语种：中文

编辑推荐

　　《渠道为王：销售渠道建设3部曲（修订版）》以案例、实用工具和方法技巧为主，贴近管理者的实际工作需要，不仅可作为营销总监、销售主管的指导工具，同时也可作为大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。

内容简介

　　《渠道为王：销售渠道建设3部曲（修订版）》是“影响力思想库·营销总监系列”之一。本书通过选渠、开渠和护渠3部曲，深入剖析了渠道结构设计、渠道成员选择、渠道产品线梳理、渠道价格启动、渠道终端铺设、渠道成员管理、渠道物流管理、渠道账款管理及渠道绩效评估等9个方面的现实问题，为在渠道管理中陷入迷茫的企业提供了实战经验和系统解决方案。

目录

第1篇 选渠——寻找最佳产品通道
第1 章 选对渠道，做好销售
1.1 渠道设计准备的4个步骤
工具 行业合作伙伴分析
案例讨论 A企业淡季渠道设计之道
1.2 5步构建分销渠道结构
工具 渠道结构设计的典型程序
案例讨论 伊人净在上海的销售渠道结构设计
本章小结
第2 章 选择渠道成员
2.1 渠道成员角色定位
工具 中间商分类表
案例讨论 箭牌的分销渠道
2.2 筛选渠道成员
工具 渠道成员的资格鉴定表
案例讨论 B食品企业对渠道成员鉴定的疏漏
2.3 选择经销商应注意的4个问题
工具 衡量目标经销商资质的内部因素
案例讨论 选择一个经销商还是多个经销商
本章小结
第2篇 开渠——打通产品流通脉络
第3 章 梳理渠道产品线
3.1 突出产品的渠道竞争优势
工具 产品品牌导入类型利弊对比
案例讨论 双重品牌的决策之争
3.2 将新产品纳入渠道成员的经营组合
工具 渠道成员对新产品态度调查表
案例讨论 新产品过多之失
3.3 制定产品线经销政策
工具 产品市场认可度与获利能力分析表
案例讨论 燕京啤酒与经销商的排他性交易
本章小结
第4 章 启动渠道价格引擎
4.1 渠道价格结构分析
工具 制定价格体系的3个要求
案例讨论 C企业数码相机销售中的困境
4.2 渠道产品定价方法
工具 理解价值定价法的使用步骤
案例讨论 伊利集团的冷饮定价方法
4.3 渠道产品定价策略
工具 新产品高价撇脂策略测试表
案例讨论 美味陈皮酥的定价策略
本章小结
第5 章 抢滩登陆渠道终端
5.1 终端铺货的6个步骤
工具 渠道终端铺货方案格式范本
案例讨论 华龙面打入河南市场的策略
5.2 化解铺货阻力的6种方法
工具 铺货标准化的内容
案例讨论 D玩具生产企业赠品铺货的失误
5.3 铺设渠道应注意的5个细节
工具 终端掌控主要内容一览表
案例讨论 E品牌牙膏B卖场陈列之误
本章小结
第3篇 护渠——保证渠道恒久畅通
第6 章 渠道成员这样管
6.1 渠道成员管理心诀：推+拉
工具 商业广告常用的广告媒体及其优缺点
案例讨论 清华同方光盘的进货折扣策略
6.2 销售渠道的大客户管理
工具 ABC客户分类图
案例讨论 F化妆品品牌受控于大户的窘境
6.3 渠道窜货管理方法
工具 预防恶性窜货的有效策略
案例讨论 G食品企业的窜货事件
6.4 渠道冲突管理方法
工具 解决冲突的5种典型方法
案例讨论 H微波炉企业的渠道之争
本章小结
第7章 渠道物流这样管
7.1 渠道订单管理
工具 订单处理流程
案例讨论 K化工企业的电子订单处理
7.2 渠道运输管理
工具 计算货物运输费用的程序
案例讨论 家乐福在中国的运输决策
7.3 渠道仓储管理
工具 中间商库存统计表
案例讨论 L皮带生产企业的仓库布局
本章小结
第8 章 渠道账款这样管
8.1 客户资信管理
工具 客户信用审核表
案例讨论 忽视客户资信调查带来的恶果
8.2 应收账款管理与收账策略
工具 中间商销售收款状况分析表
案例讨论 这笔应收账款如何追讨
本章小结
第9 章 渠道绩效这样评
9.1 渠道运行状态评估
工具 销售渠道成本费用表
案例讨论 沃尔玛与宝洁的渠道合作
9.2 渠道中间商绩效评估与考核
工具 中间商评估表
案例讨论 M饮品企业对零售商的评估
9.3 渠道销售人员绩效考核
工具 销售人员定量考核指标
案例讨论 P企业的渠道销售人员考核为什么会流产
本章小结
后 记
参考文献

精彩书摘

　　近年来，全球经济一体化对中国经济的发展起到了巨大的推动作用，促进了渠道的巨大变革。同时，许多新颖的管理理念和管理方法也不断推陈出新。随着市场环境的不断变化，市场竞争也变得日益激烈，渠道已成为企业取得竞争优势、掌握谈判主动权的重要筹码。渠道是企业做强做大市场的先决条件，就像“要想富，先修路”一样，中国企业要开发中国大市场这座富矿，也必须先修筑自己的路——渠道。渠道控制着商品的流通，左右着商品价值的实现，有着非凡的魔力。正因为如此，越来越多的营销总监才将渠道的建设与维护当做头等大事来做。本书由选渠、开渠、护渠3篇 组成，深入剖析并探讨了渠道结构设计、渠道成员选择、渠道产品线梳理、渠道价格引擎启动、渠道终端铺货、渠道成员管理、渠道物流管理、渠道账款管理及渠道绩效评估等现实问题的实质，力图从全新的视角，为那些在渠道管理领域困扰营销总监很久的实际问题，提供一些实战经验与技巧，全方位、系统性地提供解决方案。第1篇 选渠，主要通过选择渠道讲述了渠道设计准备的4个步骤和分销渠道结构的构建；选择渠道成员阐明了如何界定渠道成员的角色，如何筛选渠道成员，以及选择经销商应注意的4个问题。第2篇 开渠，是全书的重点。其中，梳理渠道产品线讲述了如何突出渠道的竞争优势，如何将新产品纳入渠道成员的经营组合，以及如何制定产品线经销政策等；启动渠道价格引擎主要从分析价格结构、制定价格方法和定价策略3个方面来介绍；抢滩登陆渠道终端包括终端铺货的步骤、化解铺货阻力的方法以及铺设渠道应注意的细节 3个方面来阐述。第3篇 护渠，包括渠道成员管理、渠道物流管理、渠道账款管理和渠道绩效评估等内容。本书的特点主要体现在以下方面。1.指导性强。它更多地立足于本土实践，将渠道经营与管理最重要的3个方面——选渠、开渠、护渠系统集成，使之互相倚重、浑然一体。而这3个篇 章 的内容也形成了从渠道的定位设计、协调运营到稳定维系的完整操作链。2.时效性强。本书简洁生动，便于快速查阅和轻松阅读，去除冗余、条分缕析，能使读者在短时间内充分理解渠道问题的实质，并抓住渠道问题的脉络和精髓，满足了时效化管理这一需求。3.可操作性强。本书从实战出发，收集了许多简单实用、拿来就用的工具和表格，以及大量富于启发性的案例、可直接操作的实战技巧、完整详细的操作流程等，方便营销总监自学、自审、自查、自诊，对渠道建设、管理与维护过程进行自助式操盘。4.启发性强。本书放弃了一些常规的理论性阐述，但又保留了一定的理论比例，注意将理论和实际紧密结合，并辅之以启发式的案例讨论、思考等，试图让读者感受到一种新鲜、实用的“渠道冲浪”的感觉。本书主要针对生产企业的营销总监、销售经理等中高层管理者研发，注重从理论和实践的双重高度来阐述如何打造最适合企业发展的销售渠道。

前言/序言

《深耕细作：市场渗透与渠道拓展的制胜之道》 核心价值： 在瞬息万变的商业环境中，产品的价值往往需要通过高效、精准的市场触达才能最大化。本书并非泛泛而谈，而是聚焦于企业在构建和优化销售渠道过程中所面临的实际挑战，提炼出一套系统性的方法论和可操作的实战策略。它将引领读者深入理解，为何“渠道为王”并非一句空洞的口号，而是企业实现可持续增长的基石。本书旨在帮助企业管理者、市场营销人员、销售精英们，打破增长瓶颈，建立起坚不可摧的市场壁垒，将产品或服务的价值精准地传递给目标客户，最终实现市场份额的飞跃和利润的稳步提升。 内容概述： 本书分为三个核心部分，层层递进，环环相扣，构成一套完整的渠道建设与运营体系： 第一部：筑基固本——渠道战略规划与设计 市场洞察与定位： 在启动任何渠道建设之前，清晰的市场洞察是首要任务。本部分将引导读者跳出产品本身，深入剖析目标市场、消费者需求、竞争格局以及行业趋势。我们将探讨如何运用市场细分、消费者画像、SWOT分析等经典工具，精准识别潜在的市场机会和风险。在此基础上，如何为企业的产品或服务确立清晰的市场定位，是制定有效渠道策略的前提。我们将分析不同市场定位下，所需的渠道类型和策略的差异。 渠道类型与选择： 市场上的渠道形态多种多样，从传统的线下零售、批发到新兴的线上电商、社交媒体，再到直销、代理、加盟等模式，每种渠道都有其独特的优势和适用场景。本部分将系统梳理各类主流渠道的特点、运作机制、成本结构以及风险评估。读者将学习如何根据自身的产品特性、目标客户画像、企业资源和战略目标，进行最优化的渠道组合选择。我们将强调“合适”而非“最优”的原则，即最能支撑企业战略目标的渠道选择。 渠道层级与结构设计： 渠道的层级直接影响着信息传递的效率、成本控制以及市场覆盖的深度。本部分将详细阐述不同渠道层级（如制造商-批发商-零售商-消费者，或制造商-经销商-终端客户）的运作模式和管理要点。我们将探讨如何设计出扁平化、高效协同的渠道结构，以减少中间环节的损耗，加快产品流通速度，并确保信息能够准确、及时地传达至最末端。同时，也会分析不同层级渠道的利益分配模型和潜在的冲突点，并提供化解策略。 渠道政策与激励机制设计： 渠道的生命力在于其中的参与者是否能够获得合理的收益和发展空间。本部分将深入探讨如何设计科学、公平、有吸引力的渠道政策，包括价格政策、返利政策、促销支持、培训支持、售后服务等。我们将强调制定能够激励渠道伙伴积极投入、共同成长的激励机制，例如设置不同级别的合作伙伴计划、绩效考核体系以及奖励机制，从而将渠道伙伴从单纯的销售终端转变为企业战略的共同推进者。 第二部：精耕细作——渠道运营与管理 渠道伙伴招募与筛选： 优质的渠道伙伴是渠道成功的关键。本部分将揭示如何制定系统性的渠道伙伴招募标准和筛选流程。我们将探讨如何通过市场调研、行业推荐、展会活动、线上平台等多种途径发现潜在的优秀渠道商，并运用严格的尽职调查、背景审查、能力评估等方法，确保所招募的伙伴具备诚信、实力、资源和合作意愿。 渠道培训与赋能： 渠道伙伴的专业能力和市场意识直接影响着销售业绩。本部分将提供一套全面的渠道培训体系，涵盖产品知识、销售技巧、市场推广、客户服务、政策解读等各个方面。我们将探讨如何通过线上线下结合、定期培训、案例分享、知识竞赛等多种形式，不断提升渠道伙伴的综合素质，使其能够更专业、更有效地代表企业进行市场拓展和销售。 渠道关系维护与沟通： 渠道伙伴并非一次性的合作对象，而是企业长期发展的战略伙伴。本部分将强调建立并维护稳固、互信的渠道关系的重要性。我们将深入探讨如何通过定期的沟通、拜访、联谊活动、问题反馈机制等，及时了解渠道伙伴的需求和挑战，解决其遇到的实际困难，并建立起顺畅、高效的沟通渠道，形成良好的合作生态。 渠道绩效评估与优化： 持续的绩效评估是渠道健康发展的动力。本部分将介绍科学的渠道绩效评估体系，包括销售额、市场覆盖率、客户满意度、新品推广、市场信息反馈等关键指标的设定和追踪。我们将探讨如何利用数据分析，识别表现优秀和有待改进的渠道伙伴，并针对性地制定优化方案，例如提供额外的支持、调整合作政策或进行必要的淘汰，以确保持续提升整体渠道效能。 库存管理与物流协同： 高效的库存管理和物流协同是保障产品及时到达客户手中的关键环节。本部分将探讨如何与渠道伙伴协同，建立科学的库存预测和补货机制，减少积压和缺货的风险。同时，也将分析如何优化物流网络，提高配送效率，降低物流成本，确保产品在渠道内的顺畅流动。 第三部：超越制胜——渠道创新与持续增长 数字化渠道的构建与融合： 在数字化浪潮下，传统渠道面临转型。本部分将深入探讨如何构建和运营数字化渠道，包括企业官网、自营电商平台、小程序、社交媒体矩阵、直播带货等。我们将分析如何将线上渠道与线下渠道进行有效融合，实现全渠道（Omnichannel）的无缝体验，为客户提供一致性的品牌感受和便捷的购买流程。 新兴渠道模式的探索与应用： 商业模式不断演进，新的渠道模式层出不穷。本部分将带领读者关注并探索新兴的渠道模式，例如社区团购、内容电商、社群营销、私域流量运营等。我们将分析这些新模式的特点、运作逻辑及其对传统渠道的颠覆和补充，并提供如何在企业实际情况中审慎探索和应用这些模式的指导。 跨界合作与生态共建： 开放合作是实现渠道快速扩张和价值增值的有效途径。本部分将探讨如何通过跨界合作，与异业伙伴建立战略联盟，共享资源、客户和渠道，实现优势互补，共同开拓新的市场机会。我们将分析如何构建健康的渠道生态系统，吸引更多优质的合作伙伴加入，形成良性循环，推动企业实现裂变式增长。 数据驱动的渠道优化： 数据是指导渠道决策的“北极星”。本部分将强调如何运用大数据分析，对渠道的各项数据进行深度挖掘和洞察。我们将探讨如何通过数据分析，识别客户购买行为、渠道转化率、营销活动效果等，并基于数据反馈，不断优化渠道策略、营销方案和资源配置，实现精细化运营和持续的渠道效能提升。 风险应对与危机管理： 渠道建设并非一帆风顺，过程中必然会遇到各种风险和挑战。本部分将聚焦于渠道运营中可能出现的风险，例如渠道冲突、价格乱象、假冒伪劣、政策执行不到位等，并提供一套系统的风险识别、评估和应对机制。同时，也将探讨在渠道危机发生时，如何采取有效的危机公关和管理策略，最大限度地降低损失，维护企业品牌形象和市场声誉。 本书特点： 实战导向： 每一章节都紧密结合实际商业案例，提供可复制、可操作的工具和方法。 系统性强： 从战略规划到落地执行，再到创新突破，构建完整的渠道建设理论体系。 前瞻性视角： 关注数字化趋势和新兴渠道模式，帮助读者把握未来发展方向。 深度解析： 深入剖析渠道各环节的内在逻辑，帮助读者理解“为何”如此，而不仅仅是“如何”做。 适用人群： 企业创始人、CEO、高管团队 市场营销总监、渠道销售总监 销售经理、市场经理、品牌经理 希望提升市场渗透率和销售业绩的企业经营者 对渠道建设和市场营销感兴趣的商业研究者和从业人员

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是为我量身打造的！我一直觉得做销售，光靠产品好、推广到位还不够，根本的在于能否把产品有效地送到消费者手里。市面上关于销售的书很多，讲策略的、讲技巧的，但都觉得隔靴搔痒，不够深入。直到我读到《渠道为王：销售渠道建设3部曲（修订版）》，才真正找到了方向。它不是泛泛而谈，而是从最基础的渠道类型选择，到如何建立和管理这些渠道，再到如何让渠道持续产生价值，一步步剖析得清清楚楚。尤其是在渠道协同和冲突管理方面，作者给出的建议非常落地，让我一下子就明白了之前在实际工作中遇到的很多瓶颈的原因。我尝试书中一些关于如何激励经销商、如何建立有效沟通机制的方法，效果立竿见影。这本书就像一位经验丰富的导师，耐心地引导你一步步搭建起坚实的销售网络，让我对未来充满信心。

评分☆☆☆☆☆

我对市场营销和商业模式一直都抱有浓厚的兴趣，平时也读了不少相关的书籍。但很多时候，读完后感觉还是有些浮光掠影，总觉得缺点什么。《渠道为王：销售渠道建设3部曲（修订版）》这本书，带给我的是一种“醍醐灌顶”的感觉。它不像市面上很多营销书那样只讲“怎么卖”，而是从一个更加宏观的视角，深入剖析了“如何构建一个能够持续卖出好东西的体系”。书中对于渠道的战略定位、风险控制、利益分配等方面的论述，都非常深刻，而且很有前瞻性。我读到关于“渠道创新”的部分，更是眼前一亮，它让我看到了超越传统渠道模式的可能性，也为我打开了新的思路。这本书不仅仅是一本销售渠道的书，更是一本关于如何构建企业核心竞争力的战略书籍。

评分☆☆☆☆☆

我是一名创业不久的小老板，产品有了，团队也有了，但就是不知道怎么让我的产品真正跑起来，销售渠道一直是我最头疼的问题。找过一些咨询公司，但价格高昂，而且给的方案总是感觉不太接地气。《渠道为王：销售渠道建设3部曲（修订版）》这本书，简直就是我创业路上的及时雨。它从零开始，一步步教我如何去理解和构建销售渠道，从最基本的找经销商、谈合作，到如何去管理、去赋能，再到如何优化渠道效率，每个环节都讲得非常细致。我尤其欣赏书中关于“渠道赋能”的理念，原来我们不只是简单地把产品卖给渠道，更要帮助他们成长，让他们成为我们最忠实的伙伴。这本书让我少走了很多弯路，也为我节省了不少不必要的开支，让我的创业之路更加稳健。

评分☆☆☆☆☆

作为一个在市场一线摸爬滚打多年的销售经理，我见过太多因为渠道问题而错失良机的公司。这本书的内容，就像在我脑海里梳理出了一套完整的脉络图。它不仅仅是理论的堆砌，更是结合了大量实际案例，将复杂的渠道建设理论变得通俗易懂。书中对不同行业、不同产品特点下的渠道选择进行了深入的探讨，让我能够根据自身的具体情况，找到最适合自己的渠道模式。我特别喜欢书中关于“渠道生命周期管理”的章节，以前总是想着如何快速扩张，却忽略了渠道的维护和更新，这本书让我意识到，一个健康的渠道体系，需要持续的投入和精细化的运营。读完这本书，我感觉我的思维层次一下子提升了，看待渠道的角度也更加立体和长远了，这对于我带领团队在激烈的市场竞争中脱颖而出，至关重要。

评分☆☆☆☆☆

在我看来，销售渠道就是企业的“毛细血管”，决定了产品能否顺畅地到达消费者手中，也影响着企业的生命力。这本书，就如同为这些“毛细血管”做了一次全面的“体检”和“疏通”。它没有那些花哨的包装，但内容却极其扎实。从一开始的渠道定位，到中期的渠道拓展与管理，再到后期的渠道升级与优化，每一个阶段都进行了详尽的解析。我尤其喜欢书中关于“渠道数据分析”和“渠道风险预警”的章节，这些内容在很多同类书籍中都很少提及，但它们对于渠道的长远健康发展至关重要。这本书就像一本操作手册，让我清楚地知道在不同的发展阶段，应该关注哪些关键点，采取哪些具体措施，来让我的销售渠道更加稳固、高效，最终实现销售的持续增长。

评分☆☆☆☆☆

这次速度有点慢

评分☆☆☆☆☆

不错，值得看，速度也很快，给力，一如既往，赞赞赞赞赞赞赞

评分☆☆☆☆☆

不错 正在学习中 当努力不足以冲破梦想时 就加强学习吧

评分☆☆☆☆☆

还么看，其实还是要靠自己实践的

评分☆☆☆☆☆

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写的比较通俗易懂，比国外的作者写的好。

评分☆☆☆☆☆

都说是还不错的书籍，买了很多本慢慢看

评分☆☆☆☆☆

不错

评分☆☆☆☆☆

总得来说还不错，推荐使用。