解决方案销售实施手册 [The Solution Selling Fieldbook] pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

[美] 基斯·M·依迪斯（Keith M.Eades），[美] 詹姆斯·N·塔奇斯通（James N.Touchstone），[美] 蒂莫西·T·苏里文（Timothy T.Sullivan） 著，武宝权 译

图书标签:

• 解决方案销售
• 销售技巧
• 销售方法
• 业务发展
• 客户关系
• 销售策略
• 顾问式销售
• B2B销售
• 销售流程
• 销售工具

出版社： 电子工业出版社

ISBN：9787121216404

版次：1

商品编码：11362159

包装：平装

外文名称：The Solution Selling Fieldbook

开本：16开

出版时间：2014-01-01

用纸：轻型纸

页数：328

正文语种：中文

编辑推荐

适读人群 ：销售人员、销售经理、企业管理人员

　　《解决方案销售实施手册》与《新解决方案销售》配套的实用手册，包含的全部图表、工具、模板、示例，简明实用。

系列书籍推荐：

内容简介

　　《解决方案销售实施手册》是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的成功率极高的销售流程和方法，是一套改变传统方法的革命性销售流程，成为业界的一个新标准，全球有50多万名销售人员在使用这项方法。《解决方案销售实施手册》是《新解决方案销售》一书的配套实施操作指南，包含了详细的操作方法及工具的图示、模板、示例，对每一步骤、每个工具都有清晰的示范和说明，帮助销售人员掌握并灵活使用这些方法，从而有效提高销售业绩。

作者简介

　　基斯.M.依迪斯，SalesPerformanceInternational(SPI)公司的主席、高级管理合伙人，是解决方案销售方法的创建者，在全球提供解决方案销售的培训和咨询服务，全球有超过100万名销售人员及许多世界财富500强公司受益于解决方案销售，提高销售绩效。

内页插图

目录

第1篇 引言
第1章 如何使用本书
第2章 解决方案销售概述
第2篇 挖掘潜在机会
第3章 有效进行拜访前策划和研究
第4章 如何激发潜在客户的兴趣
第5章 帮助潜在客户承认痛苦
第6章 诊断痛苦并创建解决方案的构想
第3篇 参与活跃机会
第7章 如何做到后来居上
第8章 重塑解决方案构想
第4篇 评估、控制、结案
第9章 接触权力支持者
第10章 控制购买流程
第11章 销售价值
第12章 达成最后协议
第13章 衡量和利用成功
第5篇 管理销售机会
第14章 管理销售机会
后记
第6篇 解决方案销售参考部分
附录A 解决方案销售的30个销售辅助工具模板

精彩书摘

　　通常，运动员输掉一场比赛后，你会听到他们这样说：“本来该赢的，就是没有发挥好。”在失去了销售机会之后，你可能会听到销售人员几乎说同样的话：“计划得挺好，就是没做好。”
　　要想在销售工作、体育比赛和其他活动中获得成功，关键是准备工作一定要做充分。设想一下你最喜欢的专业运动员或舞台演员，他们在准备大型比赛或重要演出之前，每周要花多长时间进行训练？训练时间很可能是比赛时间的10倍，甚至更多。
　　销售人员、市场营销人员或其他商务人士，他们花多长时间准备会见潜在客户呢？许多人坦诚地承认，自己用于准备的时间和实际会谈的时间比例往往低于1∶1。前期准备工作不充分，效果往往不会好。
　　销售成功与否取决于与客户谈话前的策划和研究的有效性。就像《新解决方案销售》中介绍的那样，所有有效的拜访前规划和研究的共同特征是，着重于发现潜在问题。
　　什么是“痛苦”？在解决方案销售中，痛苦指的是关键的业务难题或潜在的错失的机会，这是促使客户行动的原因。
　　本章介绍一些有用的原则、练习和销售辅助工具，帮助你发现潜在的问题。解决方案销售的辅助工具有下面3个：
　　关键人物表
　　客户概况
　　痛苦链
　　为什么发现痛苦如此重要？没有痛苦，客户就没有理由去改变。下面我们来看解决方案销售的第一个基本原则。
　　在解决方案销售中，“痛则思变”是一个最基本的原则，有效销售过程中的其他原则都建立在该原则的基础上。“痛苦”这个词就是为了强调一点：当客户的问题令人痛苦而且关系到个人时，他们最有动力采取行动。
　　那些称其服务宗旨是“满足客户需要”的专业销售人员，他们的这种做法是非常正确的。他们注重客户的需要，而不仅仅立足于自己需要销售的东西。在明确客户需要之前，你首先需要了解，到底是什么样的关键业务难题使得客户开始考虑自己需要什么。
　　对于关键业务难题，不同的人可能使用不同的词称呼它：业务驱动力、行动的主要原因、疑难问题、潜在错失的机会，或者简单的“痛苦”二字。不管你使用哪种说法，没有它的存在，客户是不会采取行动的。换句话说，痛则思变，没有痛苦就没有改变。
　　人们买东西的目的就是为了解决问题，这一概念看起来很简单，但是许多销售人员从来不去发现促使潜在客户采取行动的潜在痛苦。很多时候，销售人员想当然地认为，客户自己明白某些产品或服务将如何解决自己的问题。
　　发现潜在问题是有效的拜访前规划的关键因素，那么，该如何着手发现它呢？第一步就是要确定你在销售过程中经常遇到的关键人物，并记录下他们的每个最常见的问题。
　　为什么激发潜在客户的兴趣很重要？
　　激发兴趣的能力是销售和市场营销专业人员最基本的素质，那些不具备这种能力的人总是觉得自己的销售漏斗中客户数量不够。与激发潜在客户的兴趣同样重要的是业务的持续成功，对每个从业人员来说，持续成功一直都是一个巨大的挑战。
　　SPI曾委托专业调查机构EquationResearch调查销售人员经常面临的最大工作挑战。调查显示，一半以上接受调查的人都称，“探索新机会”是他们成功的最大障碍之一。
　　许多销售人员都讨厌“探索”这个词，他们冠之以各种不同的名称——业务发展（BusinessDevelopment）、兴趣创造（InterestCreation）、产生需求（DemandGeneration）。一提到“探索”这个词，他们就感到不舒服。
　　这些人之所以把“探索”看做一种挑战，通常是因为以下4个因素中的某一个。
　　1．他们没有首先给“探索”一个合适的定义。“探索”应该被理解为创造和激发兴趣的能力。如果给客户打电话问：“你打算买我卖的东西吗？”这不是在激发兴趣，而是在做调查。
　　2．他们忘记了“痛则思变，没有痛苦就没有改变”。他们没有把目标对准潜在客户的潜在痛苦，而是集中在销售自己的产品或服务上。
　　3．他们营造的是紧张气氛，而不是兴趣。如果他们的目标仅仅是销售产品而不是赢得和对方进行交流的机会，这会给双方都带来不信任和不愉快。
　　4．他们害怕遭到拒绝。如果销售人员能避免以上提到的3个因素，某些拒绝情形将会消失。拒绝情况的发生与销售的区域有关，不是所有的潜在客户都会对你的信息或产品服务感兴趣。
　　本章介绍一些基本原则、练习和辅助工具，帮助你提供针对客户痛苦的信息，从而创造和激发客户的兴趣。解决方案销售的辅助工具有下面4个。
　　业务发展提示卡
　　业务发展信函
　　参考案例
　　（初始）价值主张
　　在开始激发兴趣之前，有必要先了解客户不同层次的需求。
　　你会发现客户处于三个不同层次需求中的某一层次上。通过了解客户的需求层次，你可以确定开发机会的最佳策略。
　　第一层次：潜在痛苦。此层次上的客户不是积极尝试解决问题，甚至没有意识到存在可能的解决方法。这类客户可能先前曾尝试解决问题，但没有成功，所以借口其他解决方案成本太高、太复杂或者太冒险。还有一些情况是客户根本没有意识到痛苦的存在。
　　第二层次：承认痛苦。客户愿意讨论痛苦、困难，以及对现状的不满。客户承认痛苦的存在，但是不知道如何解决。
　　第三层次：解决方案构想。客户承认有痛苦，认识到有责任解决问题，能够想象出解决方案的细节，并且明白解决方案如何解决问题。
　　要想激发潜在客户的兴趣，必须把痛苦纳入你的信息中。本章介绍一些有用的辅助工具，帮你有效激发客户的兴趣。无论你是使用这些辅助工具还是自制辅助工具，都应考虑你的方法是否符合下面的业务发展检查表。
　　业务发展检查表
　　你最初向潜在客户传达的信息
　　·能否在不到30秒的时间内表述清楚？
　　·能否避免让人感觉像在背台词或不真诚？
　　·能否针对潜在客户可能存在的痛苦或与之相关？
　　·能否暗示你曾帮助潜在客户某个同行解决了类似的问题？
　　·能否避免对你公司的历史进行详细描述？
　　·能否避免对你公司的产品或服务进行详细描述？
　　·能否避免推销措辞或要求安排会面的措辞？
　　·能否避免让潜在客户承认自身不存在的痛苦？
　　为帮助你准备能够激发潜在客户兴趣的有效信息，我们建议你使用下面的解决方案销售辅助工具——业务发展提示卡和相关的信函或电子邮件。
　　业务发展提示卡
　　概述
　　业务发展提示卡是一个非常简要、目标明确的文稿，能够帮助你提高激发客户兴趣的成功率。
　　何处使用、如何使用
　　业务发展提示卡通常用于通过电话开始与潜在客户接触的情形，其目的是激发潜在客户的兴趣，使其希望进一步了解你所提供的产品和服务。该提示卡可以根据不同情形进行修改，但一般都应该包括以下要素：
　　·你的姓名
　　·你公司的名称
　　·目标行业
　　·从事该行业的年限
　　·介绍与潜在客户从事相同或者相似行业、职位或职责与之相似的其他人经历的痛苦
　　·一个能够在30秒钟表达清楚信息的简明框架
　　应达到的效果
　　使用业务发展提示卡的目的是让客户产生足够的兴趣，使他们希望预约再次见面或者继续了解某个同行是如何解决类似或相同的痛苦的。
　　需要的信息
　　要设计业务发展提示卡，你需要了解你或者你的公司是如何帮助目标行业的其他客户（以职位划分）解决类似问题的。此外，客户的成功参考案例和关键人物表也是有用的信息。
　　注意：针对新的潜在客户设计的业务发展提示卡，可以修改成强调痛苦菜单的方式、强调客户推荐的方式等不同的形式。业务发展提示卡中的关键要素也可以应用在书面信函中。详见后面的业务发展信函或电子邮件。
　　……

前言/序言

　　根据美国人口普查和劳工部（Census and Department of Labor）的统计数字，美国近1/5的劳动人口，即2 500万以上人口，其正式职业为销售人员。全世界专业销售人员总数有多少，目前还没有准确数字，但肯定超过了几亿人。
　　数量如此庞大的人群以向他人销售产品和服务为生，们的销售技巧通常只靠在实践中摸索。人们通常把销售看做一门艺术，而不是科学。帮助专业销售人员掌握销售技巧的资源非常有限。
　　销售人员是“能言善辩的魔鬼”，这样的陈词滥调正在迅速被淘汰。人们现在已经认识到，那种把销售人员描述为狡猾欺诈、唯利是图、不可信的电影中的印象是对全世界上千万专业销售人员形象的歪曲。
　　现在的消费者对卖给他们东西的人的要求越来越高。如果一个客户跟你有互动，他从与你第一次接触就期望你能为他提供有价值的东西。如今消费者能够获得的信息比以前任何时候都多，而且他们获得信息的速度也更快，他们能够在很短的时间内评价各种不同选择，而且能迅速从多种渠道获得准确价格和相关的细节。事实上，就购买商品来说，很多时候客户可以根本不需要销售人员，他们可以通过电子方式购买，这种方式是许多销售部门面临的一个挑战。
　　“解决方案销售”的问世正是基于以上原因。根据对客户购买行为的分析及世界上最为成功的销售人员的有效实践总结，“解决方案销售”为人们提供了一种有效的销售模式，它不仅通过销售的产品或服务，而且更重要的是通过你的销售方式，满足客户越来越高的要求。本书会告诉你该如何去做。
　　本书简介
　　欢迎阅读本书。本书是一本与《新解决方案销售》相配套的工作手册。《新解决方案销售》描述了应用最为广泛的销售方法。本书中，我将帮助解读如何将解决方案销售方法论付诸实践的应用部分。
　　本书之所以称为工具手册，是因为我希望你能够实际运用解决方案销售的方法，帮助真实客户得到他们所需要的解决方案，也帮助你成就富有成效和获得回报的人生。本书中包含的销售方法、销售流程、销售工具和销售技巧经过了来自各行各业的50多万名销售人员的验证。要想为自己和公司赢得更多生意机会，你需要了解的东西都在书中。
　　我的上一本书更多地描述销售哲学、理论和原则，而本书更多聚焦于这些方法原则在你的销售机会中的实际应用。这本工具手册不会纠缠于阐述为什么解决方案销售有效，要想获得其中的答案，我建议阅读《新解决方案销售》。取而代之，本书会集中于如何应用解决方案销售，从而产生更多销售成果，同时创造更加愉悦和更满足的顾客。
　　本书的读者对象
　　你可能已经想到，本书中的内容对专业销售人员非常有价值。销售正在逐渐成为一种团队活动。我写本书不仅仅是为了那些想学习有效的销售方法并借此在工作上成功的销售人员，同时也为了那些通过了解成功销售方法能使其受益的各类关注者。这些人包括如下几类人。
　　市场营销人员：“解决方案销售”包括一些工作辅助工具，它们为市场营销人员及其销售团队相协调提供了绝好的机会。了解了“解决方案销售”，他们就能够为销售人员在恰当的时候提供恰当的客户信息。同时，这也使他们更容易实现自己的市场营销目标。
　　销售支持人员：许多公司雇用一些了解某个特定产品或服务的细节或在某个特定行业有专长的专家，帮助销售人员诊断客户的需要，说明产品、服务或与销售相关活动的价值。尽管这些人不负责销售机会的结案，但销售支持人员对许多复杂销售活动的成功起着关键作用。了解如何运用“解决方案销售”能使这些人受益，提高他们的工作绩效。
　　管理人员和行政人员：如果你是公司的部门经理，即使你负责的不是销售部门，了解如何支持公司的销售行动对你也是有益处的。几乎任何一家公司的任何人都可以阻碍或支持公司的销售团队的工作。
　　合作伙伴和同盟者：许多公司与第三方组织结成合作伙伴或联盟，以便于为共同的客户提供更好的解决方案。了解“解决方案销售”有助于你更有效地销售关联的产品和服务，同时使自己成为更有价值的合作伙伴和同盟者，最终为自己的公司赢得更多的生意。
　　如果你的个人成功取决于你自己或你所在公司的销售能力，那么本书正适合你。换句话说，任何人读了本书并对其中的原则加以运用，都会从中获益。
　　事实上，许多人已经在运用“解决方案销售”的原则，改善他们的个人生活和职业发展。下次你和家人或朋友再有分歧的时候，可以试着运用“解决方案销售”中的某些方法诊断原因，解决问题。很多时候，生活上的成功无非就是帮助他人接受对双方都有利的解决方案。

解决方案销售实施手册 引言 在瞬息万变的商业世界中，企业面临着日益复杂的挑战，客户的需求也变得更加多元化和精细化。传统的销售模式，仅仅是推销产品或服务，已经难以满足客户日益增长的期望。取而代之的是，一种更深入、更具价值导向的销售方式——解决方案销售——应运而生。它不仅仅是关于“卖什么”，更是关于“如何帮助客户成功”。 《解决方案销售实施手册》应运而生，旨在为销售专业人士提供一套系统、实用的方法论和工具，帮助他们从产品导向的推销者转变为客户值得信赖的顾问。本书不仅仅是理论的堆砌，更注重实战的指导，提供一系列可落地执行的步骤和策略，帮助您在每一次销售互动中，都能精准洞察客户痛点，提供量身定制的解决方案，最终实现共赢。 第一章：理解解决方案销售的核心理念 本章将深入剖析解决方案销售的本质，帮助您构建坚实的理论基础。我们将从以下几个方面展开： 从“卖产品”到“卖价值”的思维转变： 传统的销售关注的是产品的功能、参数和价格，而解决方案销售则将焦点转移到客户所面临的业务挑战、战略目标以及由此产生的潜在价值。您将学习如何识别客户真正的“痛点”，以及您的产品或服务如何成为解决这些痛点的关键。 客户为中心： 解决方案销售的基石是深刻理解并始终以客户为中心。这意味着您需要超越表面的需求，挖掘客户深层次的愿望、顾虑和驱动因素。本章将指导您掌握有效的客户研究和信息收集技巧，以便在销售过程中做出最恰当的应对。 合作共赢的伙伴关系： 解决方案销售不是单向的推销，而是与客户建立长期、稳固的伙伴关系。您将扮演顾问的角色，与客户一同探索、定义并实施最适合他们的解决方案。我们将探讨如何建立信任，赢得客户的依赖，并将销售过程转化为一种价值创造的合作。 跨部门协作的重要性： 成功的解决方案销售往往需要跨越企业内部的多个部门，包括技术、产品、市场、客户服务等。本章将强调内部协作的关键性，以及如何有效地协调资源，为客户提供无缝的体验。 第二章：构建强大的解决方案销售能力 在理解了核心理念之后，本章将聚焦于培养和提升您作为解决方案销售者的关键能力。 提问的艺术： 提问是解决方案销售的灵魂。您将学习如何设计和运用各种类型的提问，从开放式问题到探究性问题，再到假设性问题，以引导对话、挖掘信息，并逐步厘清客户的真实需求。我们将提供大量实际案例，展示不同场景下的有效提问策略。 倾听的智慧： 销售中的倾听远不止于听到对方的言语，更在于理解其背后的含义、情绪和潜在需求。本章将教授您积极倾听的技巧，包括专注、反馈、同理心以及如何解读非语言信号，确保您真正听懂客户。 需求分析与洞察： 深入理解客户的需求是提供有效解决方案的前提。您将学习如何系统地分析收集到的信息，识别根本原因，区分显性需求与隐性需求，并最终形成对客户业务挑战的深刻洞察。 价值定位与沟通： 如何将您的产品或服务与客户的需求精准对接，并以客户能够理解和接受的方式传达其价值，是至关重要的。本章将指导您构建清晰、有力的价值主张，并学习有效的演示和沟通技巧，让客户明白您的解决方案为何是最佳选择。 异议处理与风险管理： 在销售过程中，客户的疑虑和反对意见是常态。您将学习如何预见、理解和有效处理各种类型的异议，将挑战转化为机会，并掌握规避和管理潜在风险的策略。 第三章：解决方案销售的实战流程 本章将把理论付诸实践，为您提供一套清晰、可执行的解决方案销售流程。 客户探索与初步接触： 如何进行市场研究，识别潜在客户？如何进行有效的首次接触，引起客户的兴趣？本章将提供策略和工具，帮助您高效地进行客户开拓。 深入需求挖掘与诊断： 在初步接触后，如何通过更深层次的互动，全面了解客户的业务、目标、挑战以及期望？我们将详细阐述需求访谈的步骤、技巧和注意事项。 解决方案设计与定制： 基于对客户需求的深刻理解，如何设计一个真正能解决问题的方案？本章将指导您如何结合自身产品、服务以及可能的合作伙伴，为客户量身定制解决方案。 价值呈现与提案： 如何将复杂的解决方案以清晰、有说服力的方式呈现给客户？我们将分享提案撰写、演示技巧以及如何有效地沟通解决方案带来的商业价值。 谈判与协议签订： 在达成共识后，如何进行有效的谈判，确保双方都能接受的协议？本章将提供谈判策略和技巧，以及如何顺利完成合同签订。 实施、交付与持续跟进： 销售并非在合同签订后就结束。本章将探讨如何与客户协同完成方案的实施，确保交付的高效与成功，并建立长期的客户关系，实现持续的价值交付。 第四章：构建和管理解决方案销售团队 成功的解决方案销售不仅仅依赖于个体的能力，更需要一个高效、协同的团队。 团队的角色与职责： 明确解决方案销售团队中不同角色的定位，如销售代表、解决方案架构师、客户成功经理等，以及他们之间的协作模式。 人才招聘与培养： 如何识别和吸引具备解决方案销售潜质的人才？如何通过持续的培训和指导，提升团队的整体能力？ 绩效管理与激励： 建立科学的绩效评估体系，激励团队成员不断突破，并奖励那些为客户创造卓越价值的销售人员。 知识管理与最佳实践分享： 建立有效的知识库，收集和分享销售过程中的成功经验、案例和教训，促进团队的学习和成长。 技术与工具的应用： 探讨CRM系统、销售自动化工具、协作平台等如何助力解决方案销售团队提高效率和协同性。 第五章：应对未来挑战与持续优化 商业环境不断变化，解决方案销售也需要与时俱进。 数字化转型对解决方案销售的影响： 探讨新兴技术，如人工智能、大数据、物联网等如何改变客户需求和销售模式，以及销售人员如何适应和利用这些变化。 客户体验的演进： 客户对购买过程的期望越来越高，本章将关注如何通过卓越的客户体验，进一步巩固和深化客户关系。 可持续发展与企业社会责任： 探讨如何在解决方案销售中融入可持续发展的理念，以及如何将企业社会责任转化为客户价值。 持续学习与自我提升： 强调解决方案销售人员需要保持终身学习的态度，不断更新知识，掌握新技能，以应对未来的机遇与挑战。 结语 《解决方案销售实施手册》提供了一个全面的框架，帮助您系统性地掌握解决方案销售的精髓，并在实际工作中灵活运用。本书强调实践性、可操作性，通过理论与案例的结合，旨在赋能每一位销售专业人士，成为客户信赖的价值创造者。通过本书的学习和实践，您将能够更自信地应对复杂的销售挑战，为您的客户带来更大的商业价值，同时也为您的职业生涯开辟更广阔的天地。

评分☆☆☆☆☆

最近我收到了一本名为《解决方案销售实施手册》的书，封面设计简洁而专业，给我留下了一个良好的第一印象。我一直对销售领域的一些新兴理论和实践方法很感兴趣，特别是那些能够帮助销售人员更好地理解客户、解决客户问题的理念。我了解到“解决方案销售”是一种强调深度挖掘客户需求、提供定制化解决方案的销售模式，这与我一直以来所追求的销售理念不谋而合。我希望这本书能够深入浅出地剖析解决方案销售的核心要素，例如如何进行有效的需求分析、如何构建有说服力的价值主张、以及如何在销售过程中与客户建立深度信任等。我特别关注书中是否能够提供一些实用的工具和模板，例如客户需求访谈问卷、解决方案呈现框架等等，这些都将极大地帮助我提升工作效率和效果。我还希望书中能够包含一些不同行业和不同销售场景下的案例研究，这样我就可以学习到其他销售精英的成功经验，并将其应用到我自己的工作中。如果书中还能提供一些关于如何培训销售团队掌握解决方案销售技巧的建议，那将更加完美。我相信，通过学习这本书，我能够更上一层楼，成为一名更优秀的解决方案销售专家。

评分☆☆☆☆☆

拿到《解决方案销售实施手册》这本书，我的心情可以说是既好奇又充满期待。我所在的行业竞争日益激烈，客户的要求也越来越高，传统的销售方式已经很难满足市场的需求了。我一直在思考如何才能突破瓶颈，找到一种更有效、更有针对性的销售方法。《解决方案销售实施手册》这个名字，一下子就击中了我内心深处的渴望。我期待这本书能够为我揭示解决方案销售的奥秘，让我明白如何从一个单纯的产品推销者，转变为一个能够为客户提供真正价值的咨询者。我希望书中能够详细阐述解决方案销售的整个流程，包括从初步接触客户、了解客户的潜在需求、到设计并交付完整的解决方案，以及后续的客户维护和关系管理。我特别希望书中能提供一些关于如何识别和定义客户“未被满足的需求”的方法，因为我深知，真正有价值的销售是建立在对客户痛点深刻理解的基础上的。此外，我还在寻找能够帮助我提升沟通技巧和建立长期客户关系的方法，希望这本书能够在这方面有所启发。我迫切地想要阅读这本书，从中汲取养分，为我的销售工作注入新的活力。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在销售一线摸爬滚打多年的老兵，我见证了销售模式的不断演变。最近，我了解到一本叫做《解决方案销售实施手册》的书，这个书名立刻引起了我的注意。我一直相信，销售的未来在于深度理解和满足客户的真实需求，而不是简单地将产品推销出去。解决方案销售，恰恰代表了这一趋势。《解决方案销售实施手册》这个名字，让我感觉它不仅仅是一本理论读物，更像是一本指导我如何实际操作的“工具箱”。我希望书中能够提供一套完整的、可执行的解决方案销售方法论，能够指导我一步步地去实践，去落地。我特别期待书中能够有一些关于如何进行客户画像、如何挖掘深层需求、以及如何设计有吸引力的解决方案的实用技巧。我希望这本书能够帮助我建立一套系统性的销售流程，让我在面对不同类型的客户时，都能游刃有余。如果书中能提供一些关于如何应对客户异议、如何进行有效谈判的策略，那就更完美了。我希望通过这本书，能够让我对解决方案销售有一个更深刻的理解，并将其融入到我的日常销售工作中，从而提升我的销售业绩。

评分☆☆☆☆☆

这本《解决方案销售实施手册》我是在一次行业交流会上偶然听到的，当时就觉得这个书名很吸引人。我一直以来都在销售一线摸爬滚打，虽然积累了不少经验，但总感觉在面对一些复杂客户需求时，显得有些力不从心，尤其是在如何真正理解客户的痛点、并提供定制化的解决方案方面，总觉得理论和实践之间还有一道鸿沟。《解决方案销售实施手册》这个名字，让我眼前一亮，仿佛看到了一个能够填补我知识盲区的宝藏。我渴望这本书能够提供一些系统性的方法论，帮助我跳出传统的“推销产品”的思维模式，转变为真正能够为客户创造价值的“解决方案提供者”。我期待书中能有一些具体的案例分析，能够让我看到别人是如何成功运用解决方案销售的理念，并将其转化为实际销售成果的。如果能有不同行业、不同规模的案例就更好了，这样我就可以根据自己的实际情况，找到最贴合的借鉴方式。我希望这本书不仅仅停留在理论层面，更重要的是能够提供切实可行的步骤和工具，让我能够立刻上手，在工作中得到应用。毕竟，销售工作是非常注重实效的，理论再好，如果不能落地，也只是纸上谈兵。总之，我对这本书充满了期待，希望它能成为我销售生涯中一份有力的助力。

评分☆☆☆☆☆

当我看到《解决方案销售实施手册》这本书的时候，我脑海里立刻浮现出许多我曾经遇到的挑战。作为一名销售人员，我总是在思考如何才能与客户建立更深层次的连接，如何才能不仅仅是卖产品，而是真正帮助客户解决问题。解决方案销售这个概念，对我来说，就代表了销售的更高境界。我希望《解决方案销售实施手册》能够为我提供一个清晰的框架，让我能够系统地学习和掌握解决方案销售的技巧。我期待书中能够详尽地阐述如何去倾听客户，如何去提问，从而真正地挖掘出客户隐藏的需求，而不仅仅是他们口头表达出来的。我希望书中能够提供一些实用的方法，教我如何将公司的产品或服务，转化为能够解决客户实际问题的“解决方案”。我渴望能够学习到如何构建一个引人入胜的解决方案演示，以及如何有效地将价值传递给客户。如果书中能够包含一些关于如何在销售过程中建立专业形象和赢得客户信任的建议，那就更好了。我坚信，这本书将是帮助我突破销售瓶颈，迈向更高销售水平的宝贵财富。

评分☆☆☆☆☆

不错的书，值得去购买。

评分☆☆☆☆☆

速度杠杠的。

评分☆☆☆☆☆

还可以吧，感觉不是特别实用，可能对新人比较有用

评分☆☆☆☆☆

挺好的挺好的挺好的挺好的挺好的

评分☆☆☆☆☆

spi的书 销售的经典

评分☆☆☆☆☆

一直用它，真的很不醋！

评分☆☆☆☆☆

质量不错，东西非常好！用得很好！

评分☆☆☆☆☆

拜读

评分☆☆☆☆☆

货物很好，满足需求！！