渠道為王：銷售渠道建設3部麯（修訂版） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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影響力商學院 編

圖書標籤:

• 銷售渠道
• 渠道建設
• 營銷策略
• 銷售管理
• 商業模式
• 零售
• 分銷
• 市場營銷
• 渠道變革
• 增長策略

齣版社： 電子工業齣版社

ISBN：9787121174513

版次：1

商品編碼：11085701

包裝：平裝

叢書名： 影響力思想庫.營銷總監係列

開本：16開

齣版時間：2012-09-01

用紙：膠版紙

頁數：223

正文語種：中文

編輯推薦

　　《渠道為王：銷售渠道建設3部麯（修訂版）》以案例、實用工具和方法技巧為主，貼近管理者的實際工作需要，不僅可作為營銷總監、銷售主管的指導工具，同時也可作為大、中專畢業生進行職業化訓練與學習的輔導用書。

內容簡介

　　《渠道為王：銷售渠道建設3部麯（修訂版）》是“影響力思想庫·營銷總監係列”之一。本書通過選渠、開渠和護渠3部麯，深入剖析瞭渠道結構設計、渠道成員選擇、渠道産品綫梳理、渠道價格啓動、渠道終端鋪設、渠道成員管理、渠道物流管理、渠道賬款管理及渠道績效評估等9個方麵的現實問題，為在渠道管理中陷入迷茫的企業提供瞭實戰經驗和係統解決方案。

目錄

第1篇 選渠——尋找最佳産品通道
第1 章 選對渠道，做好銷售
1.1 渠道設計準備的4個步驟
工具 行業閤作夥伴分析
案例討論 A企業淡季渠道設計之道
1.2 5步構建分銷渠道結構
工具 渠道結構設計的典型程序
案例討論 伊人淨在上海的銷售渠道結構設計
本章小結
第2 章 選擇渠道成員
2.1 渠道成員角色定位
工具 中間商分類錶
案例討論 箭牌的分銷渠道
2.2 篩選渠道成員
工具 渠道成員的資格鑒定錶
案例討論 B食品企業對渠道成員鑒定的疏漏
2.3 選擇經銷商應注意的4個問題
工具 衡量目標經銷商資質的內部因素
案例討論 選擇一個經銷商還是多個經銷商
本章小結
第2篇 開渠——打通産品流通脈絡
第3 章 梳理渠道産品綫
3.1 突齣産品的渠道競爭優勢
工具 産品品牌導入類型利弊對比
案例討論 雙重品牌的決策之爭
3.2 將新産品納入渠道成員的經營組閤
工具 渠道成員對新産品態度調查錶
案例討論 新産品過多之失
3.3 製定産品綫經銷政策
工具 産品市場認可度與獲利能力分析錶
案例討論 燕京啤酒與經銷商的排他性交易
本章小結
第4 章 啓動渠道價格引擎
4.1 渠道價格結構分析
工具 製定價格體係的3個要求
案例討論 C企業數碼相機銷售中的睏境
4.2 渠道産品定價方法
工具 理解價值定價法的使用步驟
案例討論 伊利集團的冷飲定價方法
4.3 渠道産品定價策略
工具 新産品高價撇脂策略測試錶
案例討論 美味陳皮酥的定價策略
本章小結
第5 章 搶灘登陸渠道終端
5.1 終端鋪貨的6個步驟
工具 渠道終端鋪貨方案格式範本
案例討論 華龍麵打入河南市場的策略
5.2 化解鋪貨阻力的6種方法
工具 鋪貨標準化的內容
案例討論 D玩具生産企業贈品鋪貨的失誤
5.3 鋪設渠道應注意的5個細節
工具 終端掌控主要內容一覽錶
案例討論 E品牌牙膏B賣場陳列之誤
本章小結
第3篇 護渠——保證渠道恒久暢通
第6 章 渠道成員這樣管
6.1 渠道成員管理心訣：推+拉
工具 商業廣告常用的廣告媒體及其優缺點
案例討論 清華同方光盤的進貨摺扣策略
6.2 銷售渠道的大客戶管理
工具 ABC客戶分類圖
案例討論 F化妝品品牌受控於大戶的窘境
6.3 渠道竄貨管理方法
工具 預防惡性竄貨的有效策略
案例討論 G食品企業的竄貨事件
6.4 渠道衝突管理方法
工具 解決衝突的5種典型方法
案例討論 H微波爐企業的渠道之爭
本章小結
第7章 渠道物流這樣管
7.1 渠道訂單管理
工具 訂單處理流程
案例討論 K化工企業的電子訂單處理
7.2 渠道運輸管理
工具 計算貨物運輸費用的程序
案例討論 傢樂福在中國的運輸決策
7.3 渠道倉儲管理
工具 中間商庫存統計錶
案例討論 L皮帶生産企業的倉庫布局
本章小結
第8 章 渠道賬款這樣管
8.1 客戶資信管理
工具 客戶信用審核錶
案例討論 忽視客戶資信調查帶來的惡果
8.2 應收賬款管理與收賬策略
工具 中間商銷售收款狀況分析錶
案例討論 這筆應收賬款如何追討
本章小結
第9 章 渠道績效這樣評
9.1 渠道運行狀態評估
工具 銷售渠道成本費用錶
案例討論 沃爾瑪與寶潔的渠道閤作
9.2 渠道中間商績效評估與考核
工具 中間商評估錶
案例討論 M飲品企業對零售商的評估
9.3 渠道銷售人員績效考核
工具 銷售人員定量考核指標
案例討論 P企業的渠道銷售人員考核為什麼會流産
本章小結
後 記
參考文獻

精彩書摘

　　近年來，全球經濟一體化對中國經濟的發展起到瞭巨大的推動作用，促進瞭渠道的巨大變革。同時，許多新穎的管理理念和管理方法也不斷推陳齣新。隨著市場環境的不斷變化，市場競爭也變得日益激烈，渠道已成為企業取得競爭優勢、掌握談判主動權的重要籌碼。渠道是企業做強做大市場的先決條件，就像“要想富，先修路”一樣，中國企業要開發中國大市場這座富礦，也必須先修築自己的路——渠道。渠道控製著商品的流通，左右著商品價值的實現，有著非凡的魔力。正因為如此，越來越多的營銷總監纔將渠道的建設與維護當做頭等大事來做。本書由選渠、開渠、護渠3篇 組成，深入剖析並探討瞭渠道結構設計、渠道成員選擇、渠道産品綫梳理、渠道價格引擎啓動、渠道終端鋪貨、渠道成員管理、渠道物流管理、渠道賬款管理及渠道績效評估等現實問題的實質，力圖從全新的視角，為那些在渠道管理領域睏擾營銷總監很久的實際問題，提供一些實戰經驗與技巧，全方位、係統性地提供解決方案。第1篇 選渠，主要通過選擇渠道講述瞭渠道設計準備的4個步驟和分銷渠道結構的構建；選擇渠道成員闡明瞭如何界定渠道成員的角色，如何篩選渠道成員，以及選擇經銷商應注意的4個問題。第2篇 開渠，是全書的重點。其中，梳理渠道産品綫講述瞭如何突齣渠道的競爭優勢，如何將新産品納入渠道成員的經營組閤，以及如何製定産品綫經銷政策等；啓動渠道價格引擎主要從分析價格結構、製定價格方法和定價策略3個方麵來介紹；搶灘登陸渠道終端包括終端鋪貨的步驟、化解鋪貨阻力的方法以及鋪設渠道應注意的細節 3個方麵來闡述。第3篇 護渠，包括渠道成員管理、渠道物流管理、渠道賬款管理和渠道績效評估等內容。本書的特點主要體現在以下方麵。1.指導性強。它更多地立足於本土實踐，將渠道經營與管理最重要的3個方麵——選渠、開渠、護渠係統集成，使之互相倚重、渾然一體。而這3個篇 章 的內容也形成瞭從渠道的定位設計、協調運營到穩定維係的完整操作鏈。2.時效性強。本書簡潔生動，便於快速查閱和輕鬆閱讀，去除冗餘、條分縷析，能使讀者在短時間內充分理解渠道問題的實質，並抓住渠道問題的脈絡和精髓，滿足瞭時效化管理這一需求。3.可操作性強。本書從實戰齣發，收集瞭許多簡單實用、拿來就用的工具和錶格，以及大量富於啓發性的案例、可直接操作的實戰技巧、完整詳細的操作流程等，方便營銷總監自學、自審、自查、自診，對渠道建設、管理與維護過程進行自助式操盤。4.啓發性強。本書放棄瞭一些常規的理論性闡述，但又保留瞭一定的理論比例，注意將理論和實際緊密結閤，並輔之以啓發式的案例討論、思考等，試圖讓讀者感受到一種新鮮、實用的“渠道衝浪”的感覺。本書主要針對生産企業的營銷總監、銷售經理等中高層管理者研發，注重從理論和實踐的雙重高度來闡述如何打造最適閤企業發展的銷售渠道。

前言/序言

《深耕細作：市場滲透與渠道拓展的製勝之道》 核心價值： 在瞬息萬變的商業環境中，産品的價值往往需要通過高效、精準的市場觸達纔能最大化。本書並非泛泛而談，而是聚焦於企業在構建和優化銷售渠道過程中所麵臨的實際挑戰，提煉齣一套係統性的方法論和可操作的實戰策略。它將引領讀者深入理解，為何“渠道為王”並非一句空洞的口號，而是企業實現可持續增長的基石。本書旨在幫助企業管理者、市場營銷人員、銷售精英們，打破增長瓶頸，建立起堅不可摧的市場壁壘，將産品或服務的價值精準地傳遞給目標客戶，最終實現市場份額的飛躍和利潤的穩步提升。 內容概述： 本書分為三個核心部分，層層遞進，環環相扣，構成一套完整的渠道建設與運營體係： 第一部：築基固本——渠道戰略規劃與設計 市場洞察與定位： 在啓動任何渠道建設之前，清晰的市場洞察是首要任務。本部分將引導讀者跳齣産品本身，深入剖析目標市場、消費者需求、競爭格局以及行業趨勢。我們將探討如何運用市場細分、消費者畫像、SWOT分析等經典工具，精準識彆潛在的市場機會和風險。在此基礎上，如何為企業的産品或服務確立清晰的市場定位，是製定有效渠道策略的前提。我們將分析不同市場定位下，所需的渠道類型和策略的差異。 渠道類型與選擇： 市場上的渠道形態多種多樣，從傳統的綫下零售、批發到新興的綫上電商、社交媒體，再到直銷、代理、加盟等模式，每種渠道都有其獨特的優勢和適用場景。本部分將係統梳理各類主流渠道的特點、運作機製、成本結構以及風險評估。讀者將學習如何根據自身的産品特性、目標客戶畫像、企業資源和戰略目標，進行最優化的渠道組閤選擇。我們將強調“閤適”而非“最優”的原則，即最能支撐企業戰略目標的渠道選擇。 渠道層級與結構設計： 渠道的層級直接影響著信息傳遞的效率、成本控製以及市場覆蓋的深度。本部分將詳細闡述不同渠道層級（如製造商-批發商-零售商-消費者，或製造商-經銷商-終端客戶）的運作模式和管理要點。我們將探討如何設計齣扁平化、高效協同的渠道結構，以減少中間環節的損耗，加快産品流通速度，並確保信息能夠準確、及時地傳達至最末端。同時，也會分析不同層級渠道的利益分配模型和潛在的衝突點，並提供化解策略。 渠道政策與激勵機製設計： 渠道的生命力在於其中的參與者是否能夠獲得閤理的收益和發展空間。本部分將深入探討如何設計科學、公平、有吸引力的渠道政策，包括價格政策、返利政策、促銷支持、培訓支持、售後服務等。我們將強調製定能夠激勵渠道夥伴積極投入、共同成長的激勵機製，例如設置不同級彆的閤作夥伴計劃、績效考核體係以及奬勵機製，從而將渠道夥伴從單純的銷售終端轉變為企業戰略的共同推進者。 第二部：精耕細作——渠道運營與管理 渠道夥伴招募與篩選： 優質的渠道夥伴是渠道成功的關鍵。本部分將揭示如何製定係統性的渠道夥伴招募標準和篩選流程。我們將探討如何通過市場調研、行業推薦、展會活動、綫上平颱等多種途徑發現潛在的優秀渠道商，並運用嚴格的盡職調查、背景審查、能力評估等方法，確保所招募的夥伴具備誠信、實力、資源和閤作意願。 渠道培訓與賦能： 渠道夥伴的專業能力和市場意識直接影響著銷售業績。本部分將提供一套全麵的渠道培訓體係，涵蓋産品知識、銷售技巧、市場推廣、客戶服務、政策解讀等各個方麵。我們將探討如何通過綫上綫下結閤、定期培訓、案例分享、知識競賽等多種形式，不斷提升渠道夥伴的綜閤素質，使其能夠更專業、更有效地代錶企業進行市場拓展和銷售。 渠道關係維護與溝通： 渠道夥伴並非一次性的閤作對象，而是企業長期發展的戰略夥伴。本部分將強調建立並維護穩固、互信的渠道關係的重要性。我們將深入探討如何通過定期的溝通、拜訪、聯誼活動、問題反饋機製等，及時瞭解渠道夥伴的需求和挑戰，解決其遇到的實際睏難，並建立起順暢、高效的溝通渠道，形成良好的閤作生態。 渠道績效評估與優化： 持續的績效評估是渠道健康發展的動力。本部分將介紹科學的渠道績效評估體係，包括銷售額、市場覆蓋率、客戶滿意度、新品推廣、市場信息反饋等關鍵指標的設定和追蹤。我們將探討如何利用數據分析，識彆錶現優秀和有待改進的渠道夥伴，並針對性地製定優化方案，例如提供額外的支持、調整閤作政策或進行必要的淘汰，以確保持續提升整體渠道效能。 庫存管理與物流協同： 高效的庫存管理和物流協同是保障産品及時到達客戶手中的關鍵環節。本部分將探討如何與渠道夥伴協同，建立科學的庫存預測和補貨機製，減少積壓和缺貨的風險。同時，也將分析如何優化物流網絡，提高配送效率，降低物流成本，確保産品在渠道內的順暢流動。 第三部：超越製勝——渠道創新與持續增長 數字化渠道的構建與融閤： 在數字化浪潮下，傳統渠道麵臨轉型。本部分將深入探討如何構建和運營數字化渠道，包括企業官網、自營電商平颱、小程序、社交媒體矩陣、直播帶貨等。我們將分析如何將綫上渠道與綫下渠道進行有效融閤，實現全渠道（Omnichannel）的無縫體驗，為客戶提供一緻性的品牌感受和便捷的購買流程。 新興渠道模式的探索與應用： 商業模式不斷演進，新的渠道模式層齣不窮。本部分將帶領讀者關注並探索新興的渠道模式，例如社區團購、內容電商、社群營銷、私域流量運營等。我們將分析這些新模式的特點、運作邏輯及其對傳統渠道的顛覆和補充，並提供如何在企業實際情況中審慎探索和應用這些模式的指導。 跨界閤作與生態共建： 開放閤作是實現渠道快速擴張和價值增值的有效途徑。本部分將探討如何通過跨界閤作，與異業夥伴建立戰略聯盟，共享資源、客戶和渠道，實現優勢互補，共同開拓新的市場機會。我們將分析如何構建健康的渠道生態係統，吸引更多優質的閤作夥伴加入，形成良性循環，推動企業實現裂變式增長。 數據驅動的渠道優化： 數據是指導渠道決策的“北極星”。本部分將強調如何運用大數據分析，對渠道的各項數據進行深度挖掘和洞察。我們將探討如何通過數據分析，識彆客戶購買行為、渠道轉化率、營銷活動效果等，並基於數據反饋，不斷優化渠道策略、營銷方案和資源配置，實現精細化運營和持續的渠道效能提升。 風險應對與危機管理： 渠道建設並非一帆風順，過程中必然會遇到各種風險和挑戰。本部分將聚焦於渠道運營中可能齣現的風險，例如渠道衝突、價格亂象、假冒僞劣、政策執行不到位等，並提供一套係統的風險識彆、評估和應對機製。同時，也將探討在渠道危機發生時，如何采取有效的危機公關和管理策略，最大限度地降低損失，維護企業品牌形象和市場聲譽。 本書特點： 實戰導嚮： 每一章節都緊密結閤實際商業案例，提供可復製、可操作的工具和方法。 係統性強： 從戰略規劃到落地執行，再到創新突破，構建完整的渠道建設理論體係。 前瞻性視角： 關注數字化趨勢和新興渠道模式，幫助讀者把握未來發展方嚮。 深度解析： 深入剖析渠道各環節的內在邏輯，幫助讀者理解“為何”如此，而不僅僅是“如何”做。 適用人群： 企業創始人、CEO、高管團隊 市場營銷總監、渠道銷售總監 銷售經理、市場經理、品牌經理 希望提升市場滲透率和銷售業績的企業經營者 對渠道建設和市場營銷感興趣的商業研究者和從業人員

評分☆☆☆☆☆

作為一個在市場一綫摸爬滾打多年的銷售經理，我見過太多因為渠道問題而錯失良機的公司。這本書的內容，就像在我腦海裏梳理齣瞭一套完整的脈絡圖。它不僅僅是理論的堆砌，更是結閤瞭大量實際案例，將復雜的渠道建設理論變得通俗易懂。書中對不同行業、不同産品特點下的渠道選擇進行瞭深入的探討，讓我能夠根據自身的具體情況，找到最適閤自己的渠道模式。我特彆喜歡書中關於“渠道生命周期管理”的章節，以前總是想著如何快速擴張，卻忽略瞭渠道的維護和更新，這本書讓我意識到，一個健康的渠道體係，需要持續的投入和精細化的運營。讀完這本書，我感覺我的思維層次一下子提升瞭，看待渠道的角度也更加立體和長遠瞭，這對於我帶領團隊在激烈的市場競爭中脫穎而齣，至關重要。

評分☆☆☆☆☆

我對市場營銷和商業模式一直都抱有濃厚的興趣，平時也讀瞭不少相關的書籍。但很多時候，讀完後感覺還是有些浮光掠影，總覺得缺點什麼。《渠道為王：銷售渠道建設3部麯（修訂版）》這本書，帶給我的是一種“醍醐灌頂”的感覺。它不像市麵上很多營銷書那樣隻講“怎麼賣”，而是從一個更加宏觀的視角，深入剖析瞭“如何構建一個能夠持續賣齣好東西的體係”。書中對於渠道的戰略定位、風險控製、利益分配等方麵的論述，都非常深刻，而且很有前瞻性。我讀到關於“渠道創新”的部分，更是眼前一亮，它讓我看到瞭超越傳統渠道模式的可能性，也為我打開瞭新的思路。這本書不僅僅是一本銷售渠道的書，更是一本關於如何構建企業核心競爭力的戰略書籍。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是為我量身打造的！我一直覺得做銷售，光靠産品好、推廣到位還不夠，根本的在於能否把産品有效地送到消費者手裏。市麵上關於銷售的書很多，講策略的、講技巧的，但都覺得隔靴搔癢，不夠深入。直到我讀到《渠道為王：銷售渠道建設3部麯（修訂版）》，纔真正找到瞭方嚮。它不是泛泛而談，而是從最基礎的渠道類型選擇，到如何建立和管理這些渠道，再到如何讓渠道持續産生價值，一步步剖析得清清楚楚。尤其是在渠道協同和衝突管理方麵，作者給齣的建議非常落地，讓我一下子就明白瞭之前在實際工作中遇到的很多瓶頸的原因。我嘗試書中一些關於如何激勵經銷商、如何建立有效溝通機製的方法，效果立竿見影。這本書就像一位經驗豐富的導師，耐心地引導你一步步搭建起堅實的銷售網絡，讓我對未來充滿信心。

評分☆☆☆☆☆

我是一名創業不久的小老闆，産品有瞭，團隊也有瞭，但就是不知道怎麼讓我的産品真正跑起來，銷售渠道一直是我最頭疼的問題。找過一些谘詢公司，但價格高昂，而且給的方案總是感覺不太接地氣。《渠道為王：銷售渠道建設3部麯（修訂版）》這本書，簡直就是我創業路上的及時雨。它從零開始，一步步教我如何去理解和構建銷售渠道，從最基本的找經銷商、談閤作，到如何去管理、去賦能，再到如何優化渠道效率，每個環節都講得非常細緻。我尤其欣賞書中關於“渠道賦能”的理念，原來我們不隻是簡單地把産品賣給渠道，更要幫助他們成長，讓他們成為我們最忠實的夥伴。這本書讓我少走瞭很多彎路，也為我節省瞭不少不必要的開支，讓我的創業之路更加穩健。

評分☆☆☆☆☆

在我看來，銷售渠道就是企業的“毛細血管”，決定瞭産品能否順暢地到達消費者手中，也影響著企業的生命力。這本書，就如同為這些“毛細血管”做瞭一次全麵的“體檢”和“疏通”。它沒有那些花哨的包裝，但內容卻極其紮實。從一開始的渠道定位，到中期的渠道拓展與管理，再到後期的渠道升級與優化，每一個階段都進行瞭詳盡的解析。我尤其喜歡書中關於“渠道數據分析”和“渠道風險預警”的章節，這些內容在很多同類書籍中都很少提及，但它們對於渠道的長遠健康發展至關重要。這本書就像一本操作手冊，讓我清楚地知道在不同的發展階段，應該關注哪些關鍵點，采取哪些具體措施，來讓我的銷售渠道更加穩固、高效，最終實現銷售的持續增長。

評分☆☆☆☆☆

很好，下次還要購買

評分☆☆☆☆☆

差評，每次買的書都是破破爛爛的過來

評分☆☆☆☆☆

不錯，很不錯的一本書，推薦給大傢看看

評分☆☆☆☆☆

這本沒有塑料包裝，書皮灰塵多。

評分☆☆☆☆☆

還可以。。。。。。。。。。

評分☆☆☆☆☆

可以可以可以可以可以可以可以可以

評分☆☆☆☆☆

不錯不錯的！

評分☆☆☆☆☆

買的實惠，書也不錯。

評分☆☆☆☆☆

可以可以