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陈利文 著

图书标签:

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店铺： 奥华元图书

出版社： 广东经济出版社有限公司

ISBN：9787545402018

商品编码：11358387110

品牌：奥华元（aohuayuan）

房地产营销19讲+房地产营销模式与活动策划 套装 共2册

总定价：122

房地产营销19讲 ISBN：9787545402018定价：80.00

房地产营销模式与活动策划 ISBN：9787545442731 定价：42.00

【编辑推荐】

《房地产营销19讲》

《房地产营销十九讲》是首部地产实战派实操理论体系，该书理论完整，案例齐备，图片丰富，书中整理的数十个实战的图表、工具非常实用，适合房地产营销从业人员、大中专院校学生以及广大对房地产营销感兴趣的人士使用。 

《房地产营销模式与活动策划》

1.采用模块化设置，整本书分营销模式和活动策划两个部分；

2.文中运用了大量的图表，加入了“实战范本”“拓展阅读”等栏目，对各知识点进行丰富和拓展；

3.充分考虑到现代人快节奏、高压力的工作方式，去“理论化”而重实际操作性，所有知识点使用精确而简洁的方式进行描述

【内容简介】

《房地产营销19讲》

《房地产营销十九讲》20万字，历时两年半，由作者经过数十次的演讲、培训之后的反馈修改而成。该书是国内第yi部由民间实战派著述的、将理论和实践完美结合的著作，弥补了房地产营销“无专业、无理论”的缺憾，填补了业内空白。

该书融会贯通科特勒、特劳特、波特等营销学大师及麦肯锡、波士顿等世界*商业顾问公司的理论、工具，同时广泛研究了万科、龙湖、金地、恒大、万通、SOHO中国、星河湾、顺驰等开发公司以及世联、中原、易居、红鹤、揽胜、华高莱斯、叶茂中机构等知名营销服务公司的数百个实战案例，结合作者自身的实践经验，将之系统化、理论化，让读者在理论与实践的结合中修正、借鉴与提升。

该书在前人研究的基础上，提出了很多理论及技术方面的创见。地产营销逻辑树、顺境与逆境营销、歼灭性活动、铁幕营销等原创概念与理论，大盘开发、团购、渠道、关系营销、滞销户型销售、体面降价、销售话术、三四线城市营销等模式的研究都为房地产营销做了原创性的总结与开拓。

《房地产营销模式与活动策划》

本书是面向房地产业，应广大房地产业营销者和管理者的一线需求编著而成，主要内容包括营销模式与活动策划两个部分。

营销模式主要讲述的是传统营销模式和互联网下的电子商务模式；活动策划主要结合房地产业的特点，讲述各项营销活动的策划过程、细节与要点，并提供了大量的行之有效的策划案范本供参考

【作者简介】

《房地产营销19讲》

陈利文，地产营销界资深专家。2000年毕业于南京大学哲学系，获硕士学位。2002年通过中国首届司法考试，获律师资格。在港台及内地各类专业书刊发表论文20余万字，曾供职国内多家一线地产顾问公司，少年壮游，博彩众家所长，在深圳、天津、郑州、湖南、沈阳等地主持操盘30余个

《房地产营销模式与活动策划》

王禹

天津南开大学毕业，房地产高级培训师，从事房地产工作10余年，现担任央企某房地产公司总经理职务。

他操作过多个国内知名商业地产项目及住宅项目，参与并管理过的房地产项目有南京1912、上海海源别墅、上海中福城、郑州天旺广场、合肥信地城市广场等，亲身经历了房地产行业的跌宕起伏，积累了丰富的营销与管理实战知识和经验。

【目录】

《房地产营销19讲》

前 言 心灵转换与生命的意义

第yi讲 地产营销逻辑树

第二讲 取势?优术：地产营销时空观

第三讲 战略与定位

第四讲 客户意向调研

第五讲 波士顿矩阵在房地产营销中的应用

第六讲 整合推广：章法与借鉴

第七讲 活动营销：技术与实例

第八讲 渠道拓展与关系营销    

第九讲 体验营销与展示策略

第十讲 价格制定

第十一讲 价格调整策略

第十二讲 地产销售的九大制胜话术

第十三讲 三十六计与销售技巧

第十四讲 客户价值与操盘方略

第十五讲 软暴力：豪宅营销的独特标签

第十六讲 颠覆?引领?共生：大盘可行的运营模式

第十七讲 系统思考：复合地产营销方法论

第十八讲 滞销楼盘的破局与突围

第十九讲 三四线城市房地产营销

《房地产营销模式与活动策划》

第yi部分 房地产营销模式  

第yi章 房地产营销策划知识2

第yi节 房地产营销策略2

一、房地产营销产品策略2

二、房地产营销价格策略4

三、房地产营销促销策略5

第二节 房地产销售阶段策划7

一、销售阶段策划的目标7

二、销售阶段策划的主要内容9

三、销售阶段策划要点12

第三节 房地产销售模式认知15

一、销售模式的类型15

二、传统销售模式16

三、网络营销17

四、房地产超市营销18

五、旧房换新房销售模式18

第二章 房地产销售代理19

第yi节 销售代理认知19

一、为什么要选择代理商19

二、销售代理模式20

三、开发商考察代理公司的要点23

四、选择代理公司的步骤24

【实战范本】××项目销售代理招标书25

第二节 与代理商合作要点28

一、利用好代理商28

二、与代理公司合作的注意事项28

三、房地产企业与代理公司合作的常见问题分析31

拓展阅读 知名房产销售代理公司33

第三章 房地产广告营销38

第yi节 房地产广告基础知识38

一、房地产广告的定义38

二、房地产广告的作用38

【实战范本】房地产创意广告语39

案例 2014年重庆地产业经典广告投放案例40

三、房地产广告的种类42

四、广告策划程序43

五、广告预算44

【实战范本】年度广告预算分配表45

六、寻找广告公司46

第二节 传统媒体营销47

一、电台广告营销47

二、电视广告营销49

三、报纸广告营销52

四、杂志广告营销56

第三节 户外媒体营销57

一、户外广告的形式58

二、公交车身广告营销58

三、地铁广告营销61

四、电梯广告营销63

第四章 房地产展会营销65

第yi节 展会营销认知65

一、房展会的类型65

二、房展会的举办时间66

三、房展会的展出目标66

四、影响房展会的因素67

五、网上房展会68

第二节 展会营销要点69

一、选择合适的展会69

二、展前物资准备71

三、制作一份优秀的楼书71

四、做好展前宣传工作72

五、展厅布置72

六、营造销售氛围74

七、展会人员管理74

八、展会销售要领75

九、展后工作总结76

案例 房展会创意案例77

第五章 房地产假日营销79

第yi节 假日营销认知79

第二节 假日营销流程82

第六章 房地产网络营销87

第yi节 网络营销认知87

第二节 网络营销要点

深入洞察，精通实战：您的房地产销售与营销制胜宝典 在瞬息万变的房地产市场中，唯有精准的策略、巧妙的营销与扎实的销售技巧，才能助您脱颖而出，实现业绩的飞跃。本书系，集结了房地产营销的深度理论精髓与一线实战经验，旨在为您打造一套系统化、高效率的销售与营销武器库。它不仅是您成为顶尖房地产销售精英的必读指南，更是您洞悉市场脉搏、把握商机的智慧宝典。 第一卷：房地产营销19讲——解码市场，构筑品牌，驱动成交 房地产营销，绝非简单的信息传递，而是一场关于需求挖掘、价值塑造与关系建立的系统工程。本书精炼提炼了房地产营销的19个关键环节，每一讲都聚焦一个核心问题，为您提供清晰的思路和可行的方案。 第一讲：深刻洞察房地产市场变迁与未来趋势。 我们将从宏观经济、政策法规、人口结构、技术革新等多个维度，剖析当前房地产市场的深层逻辑和演变规律。您将学会如何识别市场的风向标，预判未来的发展潜力，从而在投资和销售决策中占据先机。 第二讲：精准客户画像与需求挖掘的艺术。 了解您的客户是营销成功的第一步。本讲将引导您掌握一套科学的客户画像方法，从 demographics（人口统计学特征）到 psychographics（心理特征），再到 behavior patterns（行为模式），深度挖掘潜在客户的真实需求、痛点与渴望。您将学会如何通过有效的提问和倾听，将模糊的需求转化为具体的购买驱动力。 第三讲：打造房地产项目的核心价值主张。 在同质化竞争日益激烈的市场中，一个清晰且具吸引力的价值主张是脱颖而出的关键。本讲将教授您如何提炼项目的独特卖点（USP），将其转化为能够直击客户内心的价值信息，构建项目的核心竞争力。 第四讲：品牌定位与形象塑造的策略。 房地产项目往往承载着梦想与生活方式的承诺。本讲将指导您如何为项目进行精准的品牌定位，并围绕这一定位，系统地塑造与之匹配的视觉形象、传播语境和情感联结，让项目在消费者心中留下深刻印象。 第五讲：市场调研与竞品分析的实操指南。 知己知彼，百战不殆。本讲将为您提供一套实用的市场调研工具和方法，帮助您全面了解目标市场容量、消费者偏好，并对竞争对手进行深入的SWOT分析，从而制定出更具针对性的竞争策略。 第六讲：产品策略与定价艺术：如何让产品更具吸引力？ 优质的产品是营销的基石。本讲将探讨如何从户型设计、配套设施、景观园林、精装修标准等角度，打造出满足市场需求、甚至引领市场潮流的优秀产品。同时，我们将深入解析房地产定价的科学方法，如何在市场价值、成本利润与客户接受度之间取得最佳平衡。 第七讲：整合营销传播（IMC）的威力。 在信息爆炸的时代，如何让您的营销信息精准触达目标客户？本讲将为您解读整合营销传播的理念与实践，涵盖线上线下多渠道的协同作战，包括广告、公关、直销、数字营销等，实现信息的一致性与传播的最大化。 第八讲：数字营销时代下的房地产获客新玩法。 互联网已成为房地产销售的主战场。本讲将为您剖析搜索引擎营销（SEM）、社交媒体营销、内容营销、短视频营销、直播带货等在房地产领域的应用，教您如何利用数字平台吸引潜在客户，进行精准的流量转化。 第九讲：内容营销：用故事和价值打动客户。 内容为王，价值先行。本讲将指导您如何创作引人入胜的营销内容，例如项目故事、业主分享、社区生活场景、行业洞察等，通过提供有价值的信息，建立信任，培养潜在客户的购买意愿。 第十讲：事件营销与体验式营销的创新。 成功的营销活动能够制造话题，引发共鸣。本讲将分享一系列经典的事件营销和体验式营销案例，教您如何策划具有创意和影响力的营销活动，如业主答谢会、社区文化节、样板间开放日等，增强客户的参与感和归属感。 第十一讲：社交媒体营销：构建社群，玩转口碑。 社交媒体是连接客户、发掘潜在客户的强大工具。本讲将深入探讨如何在微信、微博、抖音、小红书等平台上进行有效的房地产营销，如何构建私域流量池，激活社群互动，引导口碑传播。 第十二讲：广告投放的策略与优化。 无论是传统媒体还是数字媒体，精准的广告投放都能带来事半功倍的效果。本讲将解析不同广告渠道的特点与适用场景，以及如何进行广告创意设计、媒介选择、投放监测与效果评估，实现广告效益的最大化。 第十三讲：公关的力量：塑造正面形象，管理危机。 良好的公众形象是房地产企业重要的无形资产。本讲将教授您如何通过媒体关系维护、社会责任活动、危机公关处理等手段，提升项目和企业的品牌声誉。 第十四讲：直销与顾问式销售的融合。 传统的直销模式正在向顾问式销售转变。本讲将强调如何从“推销”转变为“顾问”，通过专业知识和真诚服务，理解客户需求，提供个性化解决方案，建立长期信任关系。 第十五讲：客户关系管理（CRM）与客户生命周期营销。 赢得一位新客户的成本远高于维护老客户。本讲将为您介绍CRM系统的应用，以及如何通过精细化客户管理，进行客户分层、生命周期营销，提升客户满意度和忠诚度，实现二次销售和转介绍。 第十六讲：销售数据分析与营销效果评估。 用数据说话，用效果衡量。本讲将教您如何收集、分析销售和营销数据，如到访量、转化率、客户来源、销售周期等，识别营销活动的效果，及时调整策略，优化资源配置。 第十七讲：房地产营销法律法规与合规性。 房地产营销涉及诸多法律法规，合规经营是企业发展的生命线。本讲将为您梳理房地产广告、销售合同、价格备案等方面的法律要求，确保您的营销行为合法合规。 第十八讲：创新营销模式的探索与实践。 房地产市场充满变革，唯有创新才能保持活力。本讲将为您介绍一些新兴的营销模式，如VR看房、AR应用、大数据营销、社群团购等，激发您的创新思维，拓展营销视野。 第十九讲：销售团队的建设与激励。 强大的销售团队是营销成功的执行者。本讲将探讨如何构建高效的销售团队，包括人才招聘、培训、绩效考核、激励机制等，打造一支充满战斗力的销售铁军。 第二卷：房地产营销模式与活动策划——从概念到落地，打造销售盛宴 拥有精妙的营销理论固然重要，但更关键的是将这些理论转化为具体的行动，策划并执行一场场成功的营销活动。本书将为您提供一套从营销模式构建到活动落地执行的完整框架。 第一章：营销模式的顶层设计：构建可持续的增长引擎。 我们将首先探讨房地产项目的不同营销模式，如事件驱动型、内容驱动型、社群驱动型、体验驱动型等，并分析不同模式的优劣势及其适用的项目类型。您将学习如何根据项目定位、市场环境和目标客户，选择并设计最适合的营销模式，形成一套清晰的营销路线图。 第二章：年度营销计划与预算编制。 宏伟的蓝图需要细致的规划。本章将指导您如何制定一份周全的年度营销计划，明确营销目标、关键举措、时间节点和资源投入。同时，我们将提供实用的预算编制方法，帮助您合理分配营销费用，最大化投资回报。 第三章：营销活动策划的八大要素。 一场成功的营销活动，离不开精心的策划。本章将拆解营销活动的八大关键要素：目标设定、客户分析、主题创意、内容设计、渠道选择、执行落地、效果评估与风险控制。您将掌握系统化的策划流程，确保每一个环节都精准到位。 第四章：样板间与示范区的打造：空间的营销艺术。 样板间和示范区是客户感知项目品质、体验生活方式最直观的载体。本章将深入探讨如何从设计理念、空间布局、软装陈设、灯光氛围到景观打造，全方位地提升样板间和示范区的营销价值，使其成为吸引客户、促成成交的强大磁场。 第五章：客户到访接待与体验流程设计。 客户的每一次到访都充满机会。本章将为您设计一套标准化的客户到访接待流程，包括前台接待、洽谈区布置、置业顾问沟通技巧、茶歇服务、参观动线等，确保客户在项目现场获得专业、舒适、愉悦的体验，最大程度地提升满意度和成交概率。 第六章：大型营销活动的策划与执行：以开盘盛典为例。 开盘是房地产销售的黄金时期。本章将以房地产开盘活动为例，详细解析其策划流程，包括前期预热、现场布置、氛围营造、价格发布、认筹认购、互动环节、突发事件应对等。您将学到如何策划一场引爆市场的开盘盛典。 第七章：社区文化活动与业主关系的维护。 良好的社区氛围和融洽的业主关系，是房地产项目长期价值的体现。本章将探讨如何通过举办各类社区文化活动，如邻里节、业主生日会、亲子活动、健康讲座等，增强社区凝聚力，提升业主幸福感，并以此转化为项目的口碑和潜在客户的推荐。 第八章：线上线下联动：全渠道营销活动策略。 在数字化时代，线上线下渠道的有效联动至关重要。本章将为您提供整合线上推广（如微信公众号推文、直播预告、短视频宣传）与线下活动（如到访有礼、现场抽奖、互动游戏）的策略，实现流量的最大化导入和销售的转化。 第九章：危机公关与负面舆情应对。 房地产营销过程中难免会遇到突发事件或负面舆情。本章将为您提供一套危机公关的预案和处理指南，包括信息收集、风险评估、应对策略、信息发布、媒体沟通等，帮助您化解危机，将负面影响降至最低。 第十章：营销活动效果复盘与持续优化。 成功的营销活动并非一次性事件，而是持续优化的过程。本章将指导您如何对已举办的营销活动进行全面的复盘分析，评估活动目标达成度、ROI（投资回报率）、客户反馈等，并从中总结经验教训，为未来的营销活动提供改进方向。 本书系，将理论与实践完美结合，内容丰富且极具操作性。无论您是初入房地产销售领域的职场新人，还是寻求突破的资深营销人士，亦或是希望提升项目价值的开发商，都能从中获得宝贵的知识和灵感。它将帮助您掌握最新的营销理念，精通实用的销售技巧，构建高效的营销体系，最终在激烈的市场竞争中，赢得属于您的成功！

评分☆☆☆☆☆

我对这套书的感受，用一个词来形容就是“醍醐灌顶”。尤其是在房地产市场日益激烈和信息爆炸的当下，我们更需要清晰的思路和有效的方法来脱颖而出。这本书的价值在于，它不仅仅提供了理论知识，更重要的是将理论与实践紧密结合，为我们指明了切实可行的方向。我特别欣赏书中关于“活动策划”部分的逻辑性，它不是简单地罗列一些活动点子，而是从活动的目的、目标受众、预算控制、效果评估等各个维度进行了详细的拆解。让我明白了每一次活动的背后都需要有清晰的战略规划，而不是拍脑袋的冲动。此外，书中对于不同销售场景下的应对策略，比如如何处理那些犹豫不决的客户，如何与那些已经有了明确意向的客户进行深入沟通，都写得非常详细且具有操作性。我感觉自己像是获得了一本“秘籍”，里面包含了应对各种销售挑战的“锦囊妙计”。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我一开始拿到这套书的时候，并没有抱太大的期望，觉得无非是一些陈词滥调的营销套路。但当我认真翻阅之后，我不得不承认，我的看法完全改变了。这本书提供了一种非常宏观和前瞻性的视角来看待房地产营销。它不局限于单一的销售技巧，而是从宏观的经济环境、行业趋势，到微观的客户心理、社区运营，都有非常深刻的论述。特别是关于“房地产营销模式”的讲解，它分析了当前市场下各种新兴营销模式的优劣势，以及它们如何与传统模式结合，形成更具竞争力的营销体系。我学到了很多关于“社群营销”、“内容营销”以及“体验式营销”的理论和实践方法，这些都是我之前很少接触到的。这本书让我意识到，房地产营销早已不再是简单的信息传递，而是需要构建一种与消费者的深度连接和情感共鸣。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是我最近的“救命稻草”！作为一名刚入行不久的房地产销售新人，我感觉自己就像无头苍蝇一样，每天面对客户都是一脸茫然。直到我翻开这本书，才发现原来销售房地产并没有想象中那么高深莫测。书里讲的那些销售技巧，比如如何精准地捕捉客户的痛点，如何巧妙地引导对话，以及如何处理客户的各种疑虑，都写得非常接地气，而且案例分析也特别到位，我甚至觉得就像是作者在我耳边手把手教我一样。尤其是关于如何进行有效的客户跟进，这一点对我来说至关重要，以前总觉得打扰客户不好意思，看完书里的一些策略，我才明白原来有方法可以让你既保持联系又不惹人烦，而且还能逐渐建立信任。我把书里的重点内容都做了笔记，还时不时地翻出来对照自己的实际工作，感觉每天都在进步，对自己的信心也大大提升了。我强烈推荐给所有在房地产销售领域奋斗的朋友们，这本书绝对是你们不可或缺的“武功秘籍”！

评分☆☆☆☆☆

这本书简直就是为我量身定做的！作为一名有几年经验的二手房销售，我一直感觉自己在面对一些“老油条”客户时，总觉得力不从心，他们经验丰富，洞察力强，我总是被他们牵着鼻子走。但是这本书，特别是关于二手房销售技巧的部分，就像一道明光照亮了我的前进方向。它不仅讲解了如何与客户建立初步的信任，更深入地剖析了如何在高压环境下保持冷静，如何识别客户真实需求背后的潜在动机，以及如何利用专业的知识和经验来化解客户的顾虑。我尤其喜欢书中关于“谈判心理学”的章节，它让我明白，销售的本质并非强制推销，而是通过理解和满足客户需求来达成共赢。通过学习书中的一些沟通技巧，我现在感觉自己与客户的交流更加顺畅，也更能捕捉到他们的真实想法，不再是单纯地“卖房子”，而是真正地在“为客户解决居住问题”。

评分☆☆☆☆☆

读完这套书，我最大的感受就是对于房地产营销的理解不再是零散的碎片，而是形成了一个系统性的认知框架。以前我总觉得营销就是发发广告、搞搞活动，但现在我意识到，一个成功的房地产项目，其营销策略是贯穿整个项目生命周期的，从前期的市场调研、定位，到中期的推广策略，再到后期的客户关系维护，每一个环节都至关重要。书里对于不同营销模式的分析，比如如何根据目标客群制定差异化的营销方案，如何利用线上线下渠道的优势互补，以及如何通过故事化营销来打动潜在购房者，都让我茅塞顿开。特别是关于活动策划的部分，里面列举了大量成功的案例，从活动的创意构思到落地执行的细节，都讲解得十分细致，让我学到了很多实用的方法和思路。我开始思考如何将这些理念应用到我目前负责的项目中，相信在这些理论指导下，我们的营销效果一定会更上一层楼。

评分☆☆☆☆☆

不错的，初学者可以学习借鉴一下！

评分☆☆☆☆☆

到货很及时，纸张质量还行

评分☆☆☆☆☆

不错的，初学者可以学习借鉴一下！

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可以

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可以

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就那样

评分☆☆☆☆☆

就那样

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到货很及时，纸张质量还行

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