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陳利文 著

圖書標籤:

• 房地産銷售
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• 銷售技巧
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• 營銷模式
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• 技巧

店鋪： 奧華元圖書

齣版社： 廣東經濟齣版社有限公司

ISBN：9787545402018

商品編碼：11358387110

品牌：奧華元（aohuayuan）

房地産營銷19講+房地産營銷模式與活動策劃 套裝 共2冊

總定價：122

房地産營銷19講 ISBN：9787545402018定價：80.00

房地産營銷模式與活動策劃 ISBN：9787545442731 定價：42.00

【編輯推薦】

《房地産營銷19講》

《房地産營銷十九講》是首部地産實戰派實操理論體係，該書理論完整，案例齊備，圖片豐富，書中整理的數十個實戰的圖錶、工具非常實用，適閤房地産營銷從業人員、大中專院校學生以及廣大對房地産營銷感興趣的人士使用。 

《房地産營銷模式與活動策劃》

1.采用模塊化設置，整本書分營銷模式和活動策劃兩個部分；

2.文中運用瞭大量的圖錶，加入瞭“實戰範本”“拓展閱讀”等欄目，對各知識點進行豐富和拓展；

3.充分考慮到現代人快節奏、高壓力的工作方式，去“理論化”而重實際操作性，所有知識點使用精確而簡潔的方式進行描述

【內容簡介】

《房地産營銷19講》

《房地産營銷十九講》20萬字，曆時兩年半，由作者經過數十次的演講、培訓之後的反饋修改而成。該書是國內第yi部由民間實戰派著述的、將理論和實踐完美結閤的著作，彌補瞭房地産營銷“無專業、無理論”的缺憾，填補瞭業內空白。

該書融會貫通科特勒、特勞特、波特等營銷學大師及麥肯锡、波士頓等世界*商業顧問公司的理論、工具，同時廣泛研究瞭萬科、龍湖、金地、恒大、萬通、SOHO中國、星河灣、順馳等開發公司以及世聯、中原、易居、紅鶴、攬勝、華高萊斯、葉茂中機構等知名營銷服務公司的數百個實戰案例，結閤作者自身的實踐經驗，將之係統化、理論化，讓讀者在理論與實踐的結閤中修正、藉鑒與提升。

該書在前人研究的基礎上，提齣瞭很多理論及技術方麵的創見。地産營銷邏輯樹、順境與逆境營銷、殲滅性活動、鐵幕營銷等原創概念與理論，大盤開發、團購、渠道、關係營銷、滯銷戶型銷售、體麵降價、銷售話術、三四綫城市營銷等模式的研究都為房地産營銷做瞭原創性的總結與開拓。

《房地産營銷模式與活動策劃》

本書是麵嚮房地産業，應廣大房地産業營銷者和管理者的一綫需求編著而成，主要內容包括營銷模式與活動策劃兩個部分。

營銷模式主要講述的是傳統營銷模式和互聯網下的電子商務模式；活動策劃主要結閤房地産業的特點，講述各項營銷活動的策劃過程、細節與要點，並提供瞭大量的行之有效的策劃案範本供參考

【作者簡介】

《房地産營銷19講》

陳利文，地産營銷界資深專傢。2000年畢業於南京大學哲學係，獲碩士學位。2002年通過中國首屆司法考試，獲律師資格。在港颱及內地各類專業書刊發錶論文20餘萬字，曾供職國內多傢一綫地産顧問公司，少年壯遊，博彩眾傢所長，在深圳、天津、鄭州、湖南、瀋陽等地主持操盤30餘個

《房地産營銷模式與活動策劃》

王禹

天津南開大學畢業，房地産高級培訓師，從事房地産工作10餘年，現擔任央企某房地産公司總經理職務。

他操作過多個國內知名商業地産項目及住宅項目，參與並管理過的房地産項目有南京1912、上海海源彆墅、上海中福城、鄭州天旺廣場、閤肥信地城市廣場等，親身經曆瞭房地産行業的跌宕起伏，積纍瞭豐富的營銷與管理實戰知識和經驗。

【目錄】

《房地産營銷19講》

前 言 心靈轉換與生命的意義

第yi講 地産營銷邏輯樹

第二講 取勢?優術：地産營銷時空觀

第三講 戰略與定位

第四講 客戶意嚮調研

第五講 波士頓矩陣在房地産營銷中的應用

第六講 整閤推廣：章法與藉鑒

第七講 活動營銷：技術與實例

第八講 渠道拓展與關係營銷    

第九講 體驗營銷與展示策略

第十講 價格製定

第十一講 價格調整策略

第十二講 地産銷售的九大製勝話術

第十三講 三十六計與銷售技巧

第十四講 客戶價值與操盤方略

第十五講 軟暴力：豪宅營銷的獨特標簽

第十六講 顛覆?引領?共生：大盤可行的運營模式

第十七講 係統思考：復閤地産營銷方法論

第十八講 滯銷樓盤的破局與突圍

第十九講 三四綫城市房地産營銷

《房地産營銷模式與活動策劃》

第yi部分 房地産營銷模式  

第yi章 房地産營銷策劃知識2

第yi節 房地産營銷策略2

一、房地産營銷産品策略2

二、房地産營銷價格策略4

三、房地産營銷促銷策略5

第二節 房地産銷售階段策劃7

一、銷售階段策劃的目標7

二、銷售階段策劃的主要內容9

三、銷售階段策劃要點12

第三節 房地産銷售模式認知15

一、銷售模式的類型15

二、傳統銷售模式16

三、網絡營銷17

四、房地産超市營銷18

五、舊房換新房銷售模式18

第二章 房地産銷售代理19

第yi節 銷售代理認知19

一、為什麼要選擇代理商19

二、銷售代理模式20

三、開發商考察代理公司的要點23

四、選擇代理公司的步驟24

【實戰範本】××項目銷售代理招標書25

第二節 與代理商閤作要點28

一、利用好代理商28

二、與代理公司閤作的注意事項28

三、房地産企業與代理公司閤作的常見問題分析31

拓展閱讀 知名房産銷售代理公司33

第三章 房地産廣告營銷38

第yi節 房地産廣告基礎知識38

一、房地産廣告的定義38

二、房地産廣告的作用38

【實戰範本】房地産創意廣告語39

案例 2014年重慶地産業經典廣告投放案例40

三、房地産廣告的種類42

四、廣告策劃程序43

五、廣告預算44

【實戰範本】年度廣告預算分配錶45

六、尋找廣告公司46

第二節 傳統媒體營銷47

一、電颱廣告營銷47

二、電視廣告營銷49

三、報紙廣告營銷52

四、雜誌廣告營銷56

第三節 戶外媒體營銷57

一、戶外廣告的形式58

二、公交車身廣告營銷58

三、地鐵廣告營銷61

四、電梯廣告營銷63

第四章 房地産展會營銷65

第yi節 展會營銷認知65

一、房展會的類型65

二、房展會的舉辦時間66

三、房展會的展齣目標66

四、影響房展會的因素67

五、網上房展會68

第二節 展會營銷要點69

一、選擇閤適的展會69

二、展前物資準備71

三、製作一份優秀的樓書71

四、做好展前宣傳工作72

五、展廳布置72

六、營造銷售氛圍74

七、展會人員管理74

八、展會銷售要領75

九、展後工作總結76

案例 房展會創意案例77

第五章 房地産假日營銷79

第yi節 假日營銷認知79

第二節 假日營銷流程82

第六章 房地産網絡營銷87

第yi節 網絡營銷認知87

第二節 網絡營銷要點

深入洞察，精通實戰：您的房地産銷售與營銷製勝寶典 在瞬息萬變的房地産市場中，唯有精準的策略、巧妙的營銷與紮實的銷售技巧，纔能助您脫穎而齣，實現業績的飛躍。本書係，集結瞭房地産營銷的深度理論精髓與一綫實戰經驗，旨在為您打造一套係統化、高效率的銷售與營銷武器庫。它不僅是您成為頂尖房地産銷售精英的必讀指南，更是您洞悉市場脈搏、把握商機的智慧寶典。 第一捲：房地産營銷19講——解碼市場，構築品牌，驅動成交 房地産營銷，絕非簡單的信息傳遞，而是一場關於需求挖掘、價值塑造與關係建立的係統工程。本書精煉提煉瞭房地産營銷的19個關鍵環節，每一講都聚焦一個核心問題，為您提供清晰的思路和可行的方案。 第一講：深刻洞察房地産市場變遷與未來趨勢。 我們將從宏觀經濟、政策法規、人口結構、技術革新等多個維度，剖析當前房地産市場的深層邏輯和演變規律。您將學會如何識彆市場的風嚮標，預判未來的發展潛力，從而在投資和銷售決策中占據先機。 第二講：精準客戶畫像與需求挖掘的藝術。 瞭解您的客戶是營銷成功的第一步。本講將引導您掌握一套科學的客戶畫像方法，從 demographics（人口統計學特徵）到 psychographics（心理特徵），再到 behavior patterns（行為模式），深度挖掘潛在客戶的真實需求、痛點與渴望。您將學會如何通過有效的提問和傾聽，將模糊的需求轉化為具體的購買驅動力。 第三講：打造房地産項目的核心價值主張。 在同質化競爭日益激烈的市場中，一個清晰且具吸引力的價值主張是脫穎而齣的關鍵。本講將教授您如何提煉項目的獨特賣點（USP），將其轉化為能夠直擊客戶內心的價值信息，構建項目的核心競爭力。 第四講：品牌定位與形象塑造的策略。 房地産項目往往承載著夢想與生活方式的承諾。本講將指導您如何為項目進行精準的品牌定位，並圍繞這一定位，係統地塑造與之匹配的視覺形象、傳播語境和情感聯結，讓項目在消費者心中留下深刻印象。 第五講：市場調研與競品分析的實操指南。 知己知彼，百戰不殆。本講將為您提供一套實用的市場調研工具和方法，幫助您全麵瞭解目標市場容量、消費者偏好，並對競爭對手進行深入的SWOT分析，從而製定齣更具針對性的競爭策略。 第六講：産品策略與定價藝術：如何讓産品更具吸引力？ 優質的産品是營銷的基石。本講將探討如何從戶型設計、配套設施、景觀園林、精裝修標準等角度，打造齣滿足市場需求、甚至引領市場潮流的優秀産品。同時，我們將深入解析房地産定價的科學方法，如何在市場價值、成本利潤與客戶接受度之間取得最佳平衡。 第七講：整閤營銷傳播（IMC）的威力。 在信息爆炸的時代，如何讓您的營銷信息精準觸達目標客戶？本講將為您解讀整閤營銷傳播的理念與實踐，涵蓋綫上綫下多渠道的協同作戰，包括廣告、公關、直銷、數字營銷等，實現信息的一緻性與傳播的最大化。 第八講：數字營銷時代下的房地産獲客新玩法。 互聯網已成為房地産銷售的主戰場。本講將為您剖析搜索引擎營銷（SEM）、社交媒體營銷、內容營銷、短視頻營銷、直播帶貨等在房地産領域的應用，教您如何利用數字平颱吸引潛在客戶，進行精準的流量轉化。 第九講：內容營銷：用故事和價值打動客戶。 內容為王，價值先行。本講將指導您如何創作引人入勝的營銷內容，例如項目故事、業主分享、社區生活場景、行業洞察等，通過提供有價值的信息，建立信任，培養潛在客戶的購買意願。 第十講：事件營銷與體驗式營銷的創新。 成功的營銷活動能夠製造話題，引發共鳴。本講將分享一係列經典的事件營銷和體驗式營銷案例，教您如何策劃具有創意和影響力的營銷活動，如業主答謝會、社區文化節、樣闆間開放日等，增強客戶的參與感和歸屬感。 第十一講：社交媒體營銷：構建社群，玩轉口碑。 社交媒體是連接客戶、發掘潛在客戶的強大工具。本講將深入探討如何在微信、微博、抖音、小紅書等平颱上進行有效的房地産營銷，如何構建私域流量池，激活社群互動，引導口碑傳播。 第十二講：廣告投放的策略與優化。 無論是傳統媒體還是數字媒體，精準的廣告投放都能帶來事半功倍的效果。本講將解析不同廣告渠道的特點與適用場景，以及如何進行廣告創意設計、媒介選擇、投放監測與效果評估，實現廣告效益的最大化。 第十三講：公關的力量：塑造正麵形象，管理危機。 良好的公眾形象是房地産企業重要的無形資産。本講將教授您如何通過媒體關係維護、社會責任活動、危機公關處理等手段，提升項目和企業的品牌聲譽。 第十四講：直銷與顧問式銷售的融閤。 傳統的直銷模式正在嚮顧問式銷售轉變。本講將強調如何從“推銷”轉變為“顧問”，通過專業知識和真誠服務，理解客戶需求，提供個性化解決方案，建立長期信任關係。 第十五講：客戶關係管理（CRM）與客戶生命周期營銷。 贏得一位新客戶的成本遠高於維護老客戶。本講將為您介紹CRM係統的應用，以及如何通過精細化客戶管理，進行客戶分層、生命周期營銷，提升客戶滿意度和忠誠度，實現二次銷售和轉介紹。 第十六講：銷售數據分析與營銷效果評估。 用數據說話，用效果衡量。本講將教您如何收集、分析銷售和營銷數據，如到訪量、轉化率、客戶來源、銷售周期等，識彆營銷活動的效果，及時調整策略，優化資源配置。 第十七講：房地産營銷法律法規與閤規性。 房地産營銷涉及諸多法律法規，閤規經營是企業發展的生命綫。本講將為您梳理房地産廣告、銷售閤同、價格備案等方麵的法律要求，確保您的營銷行為閤法閤規。 第十八講：創新營銷模式的探索與實踐。 房地産市場充滿變革，唯有創新纔能保持活力。本講將為您介紹一些新興的營銷模式，如VR看房、AR應用、大數據營銷、社群團購等，激發您的創新思維，拓展營銷視野。 第十九講：銷售團隊的建設與激勵。 強大的銷售團隊是營銷成功的執行者。本講將探討如何構建高效的銷售團隊，包括人纔招聘、培訓、績效考核、激勵機製等，打造一支充滿戰鬥力的銷售鐵軍。 第二捲：房地産營銷模式與活動策劃——從概念到落地，打造銷售盛宴 擁有精妙的營銷理論固然重要，但更關鍵的是將這些理論轉化為具體的行動，策劃並執行一場場成功的營銷活動。本書將為您提供一套從營銷模式構建到活動落地執行的完整框架。 第一章：營銷模式的頂層設計：構建可持續的增長引擎。 我們將首先探討房地産項目的不同營銷模式，如事件驅動型、內容驅動型、社群驅動型、體驗驅動型等，並分析不同模式的優劣勢及其適用的項目類型。您將學習如何根據項目定位、市場環境和目標客戶，選擇並設計最適閤的營銷模式，形成一套清晰的營銷路綫圖。 第二章：年度營銷計劃與預算編製。 宏偉的藍圖需要細緻的規劃。本章將指導您如何製定一份周全的年度營銷計劃，明確營銷目標、關鍵舉措、時間節點和資源投入。同時，我們將提供實用的預算編製方法，幫助您閤理分配營銷費用，最大化投資迴報。 第三章：營銷活動策劃的八大要素。 一場成功的營銷活動，離不開精心的策劃。本章將拆解營銷活動的八大關鍵要素：目標設定、客戶分析、主題創意、內容設計、渠道選擇、執行落地、效果評估與風險控製。您將掌握係統化的策劃流程，確保每一個環節都精準到位。 第四章：樣闆間與示範區的打造：空間的營銷藝術。 樣闆間和示範區是客戶感知項目品質、體驗生活方式最直觀的載體。本章將深入探討如何從設計理念、空間布局、軟裝陳設、燈光氛圍到景觀打造，全方位地提升樣闆間和示範區的營銷價值，使其成為吸引客戶、促成成交的強大磁場。 第五章：客戶到訪接待與體驗流程設計。 客戶的每一次到訪都充滿機會。本章將為您設計一套標準化的客戶到訪接待流程，包括前颱接待、洽談區布置、置業顧問溝通技巧、茶歇服務、參觀動綫等，確保客戶在項目現場獲得專業、舒適、愉悅的體驗，最大程度地提升滿意度和成交概率。 第六章：大型營銷活動的策劃與執行：以開盤盛典為例。 開盤是房地産銷售的黃金時期。本章將以房地産開盤活動為例，詳細解析其策劃流程，包括前期預熱、現場布置、氛圍營造、價格發布、認籌認購、互動環節、突發事件應對等。您將學到如何策劃一場引爆市場的開盤盛典。 第七章：社區文化活動與業主關係的維護。 良好的社區氛圍和融洽的業主關係，是房地産項目長期價值的體現。本章將探討如何通過舉辦各類社區文化活動，如鄰裏節、業主生日會、親子活動、健康講座等，增強社區凝聚力，提升業主幸福感，並以此轉化為項目的口碑和潛在客戶的推薦。 第八章：綫上綫下聯動：全渠道營銷活動策略。 在數字化時代，綫上綫下渠道的有效聯動至關重要。本章將為您提供整閤綫上推廣（如微信公眾號推文、直播預告、短視頻宣傳）與綫下活動（如到訪有禮、現場抽奬、互動遊戲）的策略，實現流量的最大化導入和銷售的轉化。 第九章：危機公關與負麵輿情應對。 房地産營銷過程中難免會遇到突發事件或負麵輿情。本章將為您提供一套危機公關的預案和處理指南，包括信息收集、風險評估、應對策略、信息發布、媒體溝通等，幫助您化解危機，將負麵影響降至最低。 第十章：營銷活動效果復盤與持續優化。 成功的營銷活動並非一次性事件，而是持續優化的過程。本章將指導您如何對已舉辦的營銷活動進行全麵的復盤分析，評估活動目標達成度、ROI（投資迴報率）、客戶反饋等，並從中總結經驗教訓，為未來的營銷活動提供改進方嚮。 本書係，將理論與實踐完美結閤，內容豐富且極具操作性。無論您是初入房地産銷售領域的職場新人，還是尋求突破的資深營銷人士，亦或是希望提升項目價值的開發商，都能從中獲得寶貴的知識和靈感。它將幫助您掌握最新的營銷理念，精通實用的銷售技巧，構建高效的營銷體係，最終在激烈的市場競爭中，贏得屬於您的成功！

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直就是為我量身定做的！作為一名有幾年經驗的二手房銷售，我一直感覺自己在麵對一些“老油條”客戶時，總覺得力不從心，他們經驗豐富，洞察力強，我總是被他們牽著鼻子走。但是這本書，特彆是關於二手房銷售技巧的部分，就像一道明光照亮瞭我的前進方嚮。它不僅講解瞭如何與客戶建立初步的信任，更深入地剖析瞭如何在高壓環境下保持冷靜，如何識彆客戶真實需求背後的潛在動機，以及如何利用專業的知識和經驗來化解客戶的顧慮。我尤其喜歡書中關於“談判心理學”的章節，它讓我明白，銷售的本質並非強製推銷，而是通過理解和滿足客戶需求來達成共贏。通過學習書中的一些溝通技巧，我現在感覺自己與客戶的交流更加順暢，也更能捕捉到他們的真實想法，不再是單純地“賣房子”，而是真正地在“為客戶解決居住問題”。

評分☆☆☆☆☆

我對這套書的感受，用一個詞來形容就是“醍醐灌頂”。尤其是在房地産市場日益激烈和信息爆炸的當下，我們更需要清晰的思路和有效的方法來脫穎而齣。這本書的價值在於，它不僅僅提供瞭理論知識，更重要的是將理論與實踐緊密結閤，為我們指明瞭切實可行的方嚮。我特彆欣賞書中關於“活動策劃”部分的邏輯性，它不是簡單地羅列一些活動點子，而是從活動的目的、目標受眾、預算控製、效果評估等各個維度進行瞭詳細的拆解。讓我明白瞭每一次活動的背後都需要有清晰的戰略規劃，而不是拍腦袋的衝動。此外，書中對於不同銷售場景下的應對策略，比如如何處理那些猶豫不決的客戶，如何與那些已經有瞭明確意嚮的客戶進行深入溝通，都寫得非常詳細且具有操作性。我感覺自己像是獲得瞭一本“秘籍”，裏麵包含瞭應對各種銷售挑戰的“錦囊妙計”。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是我最近的“救命稻草”！作為一名剛入行不久的房地産銷售新人，我感覺自己就像無頭蒼蠅一樣，每天麵對客戶都是一臉茫然。直到我翻開這本書，纔發現原來銷售房地産並沒有想象中那麼高深莫測。書裏講的那些銷售技巧，比如如何精準地捕捉客戶的痛點，如何巧妙地引導對話，以及如何處理客戶的各種疑慮，都寫得非常接地氣，而且案例分析也特彆到位，我甚至覺得就像是作者在我耳邊手把手教我一樣。尤其是關於如何進行有效的客戶跟進，這一點對我來說至關重要，以前總覺得打擾客戶不好意思，看完書裏的一些策略，我纔明白原來有方法可以讓你既保持聯係又不惹人煩，而且還能逐漸建立信任。我把書裏的重點內容都做瞭筆記，還時不時地翻齣來對照自己的實際工作，感覺每天都在進步，對自己的信心也大大提升瞭。我強烈推薦給所有在房地産銷售領域奮鬥的朋友們，這本書絕對是你們不可或缺的“武功秘籍”！

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我一開始拿到這套書的時候，並沒有抱太大的期望，覺得無非是一些陳詞濫調的營銷套路。但當我認真翻閱之後，我不得不承認，我的看法完全改變瞭。這本書提供瞭一種非常宏觀和前瞻性的視角來看待房地産營銷。它不局限於單一的銷售技巧，而是從宏觀的經濟環境、行業趨勢，到微觀的客戶心理、社區運營，都有非常深刻的論述。特彆是關於“房地産營銷模式”的講解，它分析瞭當前市場下各種新興營銷模式的優劣勢，以及它們如何與傳統模式結閤，形成更具競爭力的營銷體係。我學到瞭很多關於“社群營銷”、“內容營銷”以及“體驗式營銷”的理論和實踐方法，這些都是我之前很少接觸到的。這本書讓我意識到，房地産營銷早已不再是簡單的信息傳遞，而是需要構建一種與消費者的深度連接和情感共鳴。

評分☆☆☆☆☆

讀完這套書，我最大的感受就是對於房地産營銷的理解不再是零散的碎片，而是形成瞭一個係統性的認知框架。以前我總覺得營銷就是發發廣告、搞搞活動，但現在我意識到，一個成功的房地産項目，其營銷策略是貫穿整個項目生命周期的，從前期的市場調研、定位，到中期的推廣策略，再到後期的客戶關係維護，每一個環節都至關重要。書裏對於不同營銷模式的分析，比如如何根據目標客群製定差異化的營銷方案，如何利用綫上綫下渠道的優勢互補，以及如何通過故事化營銷來打動潛在購房者，都讓我茅塞頓開。特彆是關於活動策劃的部分，裏麵列舉瞭大量成功的案例，從活動的創意構思到落地執行的細節，都講解得十分細緻，讓我學到瞭很多實用的方法和思路。我開始思考如何將這些理念應用到我目前負責的項目中，相信在這些理論指導下，我們的營銷效果一定會更上一層樓。

評分☆☆☆☆☆

不錯的，初學者可以學習藉鑒一下！

評分☆☆☆☆☆

到貨很及時，紙張質量還行

評分☆☆☆☆☆

不錯的，初學者可以學習藉鑒一下！

評分☆☆☆☆☆

就那樣

評分☆☆☆☆☆

可以

評分☆☆☆☆☆

可以

評分☆☆☆☆☆

可以

評分☆☆☆☆☆

不錯的，初學者可以學習藉鑒一下！

評分☆☆☆☆☆

到貨很及時，紙張質量還行