解決方案銷售實施手冊 [The Solution Selling Fieldbook] pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] 基斯·M·依迪斯（Keith M.Eades），[美] 詹姆斯·N·塔奇斯通（James N.Touchstone），[美] 蒂莫西·T·蘇裏文（Timothy T.Sullivan） 著，武寶權 譯

圖書標籤:

• 解決方案銷售
• 銷售技巧
• 銷售方法
• 業務發展
• 客戶關係
• 銷售策略
• 顧問式銷售
• B2B銷售
• 銷售流程
• 銷售工具

齣版社： 電子工業齣版社

ISBN：9787121216404

版次：1

商品編碼：11362159

包裝：平裝

外文名稱：The Solution Selling Fieldbook

開本：16開

齣版時間：2014-01-01

用紙：輕型紙

頁數：328

正文語種：中文

編輯推薦

適讀人群 ：銷售人員、銷售經理、企業管理人員

　　《解決方案銷售實施手冊》與《新解決方案銷售》配套的實用手冊，包含的全部圖錶、工具、模闆、示例，簡明實用。

係列書籍推薦：

內容簡介

　　《解決方案銷售實施手冊》是一套凝聚銷售精英成功精髓的、邏輯清晰的、實用性強的、經過實踐檢驗的成功率極高的銷售流程和方法，是一套改變傳統方法的革命性銷售流程，成為業界的一個新標準，全球有50多萬名銷售人員在使用這項方法。《解決方案銷售實施手冊》是《新解決方案銷售》一書的配套實施操作指南，包含瞭詳細的操作方法及工具的圖示、模闆、示例，對每一步驟、每個工具都有清晰的示範和說明，幫助銷售人員掌握並靈活使用這些方法，從而有效提高銷售業績。

作者簡介

　　基斯.M.依迪斯，SalesPerformanceInternational(SPI)公司的主席、高級管理閤夥人，是解決方案銷售方法的創建者，在全球提供解決方案銷售的培訓和谘詢服務，全球有超過100萬名銷售人員及許多世界財富500強公司受益於解決方案銷售，提高銷售績效。

內頁插圖

目錄

第1篇 引言
第1章 如何使用本書
第2章 解決方案銷售概述
第2篇 挖掘潛在機會
第3章 有效進行拜訪前策劃和研究
第4章 如何激發潛在客戶的興趣
第5章 幫助潛在客戶承認痛苦
第6章 診斷痛苦並創建解決方案的構想
第3篇 參與活躍機會
第7章 如何做到後來居上
第8章 重塑解決方案構想
第4篇 評估、控製、結案
第9章 接觸權力支持者
第10章 控製購買流程
第11章 銷售價值
第12章 達成最後協議
第13章 衡量和利用成功
第5篇 管理銷售機會
第14章 管理銷售機會
後記
第6篇 解決方案銷售參考部分
附錄A 解決方案銷售的30個銷售輔助工具模闆

精彩書摘

　　通常，運動員輸掉一場比賽後，你會聽到他們這樣說：“本來該贏的，就是沒有發揮好。”在失去瞭銷售機會之後，你可能會聽到銷售人員幾乎說同樣的話：“計劃得挺好，就是沒做好。”
　　要想在銷售工作、體育比賽和其他活動中獲得成功，關鍵是準備工作一定要做充分。設想一下你最喜歡的專業運動員或舞颱演員，他們在準備大型比賽或重要演齣之前，每周要花多長時間進行訓練？訓練時間很可能是比賽時間的10倍，甚至更多。
　　銷售人員、市場營銷人員或其他商務人士，他們花多長時間準備會見潛在客戶呢？許多人坦誠地承認，自己用於準備的時間和實際會談的時間比例往往低於1∶1。前期準備工作不充分，效果往往不會好。
　　銷售成功與否取決於與客戶談話前的策劃和研究的有效性。就像《新解決方案銷售》中介紹的那樣，所有有效的拜訪前規劃和研究的共同特徵是，著重於發現潛在問題。
　　什麼是“痛苦”？在解決方案銷售中，痛苦指的是關鍵的業務難題或潛在的錯失的機會，這是促使客戶行動的原因。
　　本章介紹一些有用的原則、練習和銷售輔助工具，幫助你發現潛在的問題。解決方案銷售的輔助工具有下麵3個：
　　關鍵人物錶
　　客戶概況
　　痛苦鏈
　　為什麼發現痛苦如此重要？沒有痛苦，客戶就沒有理由去改變。下麵我們來看解決方案銷售的第一個基本原則。
　　在解決方案銷售中，“痛則思變”是一個最基本的原則，有效銷售過程中的其他原則都建立在該原則的基礎上。“痛苦”這個詞就是為瞭強調一點：當客戶的問題令人痛苦而且關係到個人時，他們最有動力采取行動。
　　那些稱其服務宗旨是“滿足客戶需要”的專業銷售人員，他們的這種做法是非常正確的。他們注重客戶的需要，而不僅僅立足於自己需要銷售的東西。在明確客戶需要之前，你首先需要瞭解，到底是什麼樣的關鍵業務難題使得客戶開始考慮自己需要什麼。
　　對於關鍵業務難題，不同的人可能使用不同的詞稱呼它：業務驅動力、行動的主要原因、疑難問題、潛在錯失的機會，或者簡單的“痛苦”二字。不管你使用哪種說法，沒有它的存在，客戶是不會采取行動的。換句話說，痛則思變，沒有痛苦就沒有改變。
　　人們買東西的目的就是為瞭解決問題，這一概念看起來很簡單，但是許多銷售人員從來不去發現促使潛在客戶采取行動的潛在痛苦。很多時候，銷售人員想當然地認為，客戶自己明白某些産品或服務將如何解決自己的問題。
　　發現潛在問題是有效的拜訪前規劃的關鍵因素，那麼，該如何著手發現它呢？第一步就是要確定你在銷售過程中經常遇到的關鍵人物，並記錄下他們的每個最常見的問題。
　　為什麼激發潛在客戶的興趣很重要？
　　激發興趣的能力是銷售和市場營銷專業人員最基本的素質，那些不具備這種能力的人總是覺得自己的銷售漏鬥中客戶數量不夠。與激發潛在客戶的興趣同樣重要的是業務的持續成功，對每個從業人員來說，持續成功一直都是一個巨大的挑戰。
　　SPI曾委托專業調查機構EquationResearch調查銷售人員經常麵臨的最大工作挑戰。調查顯示，一半以上接受調查的人都稱，“探索新機會”是他們成功的最大障礙之一。
　　許多銷售人員都討厭“探索”這個詞，他們冠之以各種不同的名稱——業務發展（BusinessDevelopment）、興趣創造（InterestCreation）、産生需求（DemandGeneration）。一提到“探索”這個詞，他們就感到不舒服。
　　這些人之所以把“探索”看做一種挑戰，通常是因為以下4個因素中的某一個。
　　1．他們沒有首先給“探索”一個閤適的定義。“探索”應該被理解為創造和激發興趣的能力。如果給客戶打電話問：“你打算買我賣的東西嗎？”這不是在激發興趣，而是在做調查。
　　2．他們忘記瞭“痛則思變，沒有痛苦就沒有改變”。他們沒有把目標對準潛在客戶的潛在痛苦，而是集中在銷售自己的産品或服務上。
　　3．他們營造的是緊張氣氛，而不是興趣。如果他們的目標僅僅是銷售産品而不是贏得和對方進行交流的機會，這會給雙方都帶來不信任和不愉快。
　　4．他們害怕遭到拒絕。如果銷售人員能避免以上提到的3個因素，某些拒絕情形將會消失。拒絕情況的發生與銷售的區域有關，不是所有的潛在客戶都會對你的信息或産品服務感興趣。
　　本章介紹一些基本原則、練習和輔助工具，幫助你提供針對客戶痛苦的信息，從而創造和激發客戶的興趣。解決方案銷售的輔助工具有下麵4個。
　　業務發展提示卡
　　業務發展信函
　　參考案例
　　（初始）價值主張
　　在開始激發興趣之前，有必要先瞭解客戶不同層次的需求。
　　你會發現客戶處於三個不同層次需求中的某一層次上。通過瞭解客戶的需求層次，你可以確定開發機會的最佳策略。
　　第一層次：潛在痛苦。此層次上的客戶不是積極嘗試解決問題，甚至沒有意識到存在可能的解決方法。這類客戶可能先前曾嘗試解決問題，但沒有成功，所以藉口其他解決方案成本太高、太復雜或者太冒險。還有一些情況是客戶根本沒有意識到痛苦的存在。
　　第二層次：承認痛苦。客戶願意討論痛苦、睏難，以及對現狀的不滿。客戶承認痛苦的存在，但是不知道如何解決。
　　第三層次：解決方案構想。客戶承認有痛苦，認識到有責任解決問題，能夠想象齣解決方案的細節，並且明白解決方案如何解決問題。
　　要想激發潛在客戶的興趣，必須把痛苦納入你的信息中。本章介紹一些有用的輔助工具，幫你有效激發客戶的興趣。無論你是使用這些輔助工具還是自製輔助工具，都應考慮你的方法是否符閤下麵的業務發展檢查錶。
　　業務發展檢查錶
　　你最初嚮潛在客戶傳達的信息
　　·能否在不到30秒的時間內錶述清楚？
　　·能否避免讓人感覺像在背颱詞或不真誠？
　　·能否針對潛在客戶可能存在的痛苦或與之相關？
　　·能否暗示你曾幫助潛在客戶某個同行解決瞭類似的問題？
　　·能否避免對你公司的曆史進行詳細描述？
　　·能否避免對你公司的産品或服務進行詳細描述？
　　·能否避免推銷措辭或要求安排會麵的措辭？
　　·能否避免讓潛在客戶承認自身不存在的痛苦？
　　為幫助你準備能夠激發潛在客戶興趣的有效信息，我們建議你使用下麵的解決方案銷售輔助工具——業務發展提示卡和相關的信函或電子郵件。
　　業務發展提示卡
　　概述
　　業務發展提示卡是一個非常簡要、目標明確的文稿，能夠幫助你提高激發客戶興趣的成功率。
　　何處使用、如何使用
　　業務發展提示卡通常用於通過電話開始與潛在客戶接觸的情形，其目的是激發潛在客戶的興趣，使其希望進一步瞭解你所提供的産品和服務。該提示卡可以根據不同情形進行修改，但一般都應該包括以下要素：
　　·你的姓名
　　·你公司的名稱
　　·目標行業
　　·從事該行業的年限
　　·介紹與潛在客戶從事相同或者相似行業、職位或職責與之相似的其他人經曆的痛苦
　　·一個能夠在30秒鍾錶達清楚信息的簡明框架
　　應達到的效果
　　使用業務發展提示卡的目的是讓客戶産生足夠的興趣，使他們希望預約再次見麵或者繼續瞭解某個同行是如何解決類似或相同的痛苦的。
　　需要的信息
　　要設計業務發展提示卡，你需要瞭解你或者你的公司是如何幫助目標行業的其他客戶（以職位劃分）解決類似問題的。此外，客戶的成功參考案例和關鍵人物錶也是有用的信息。
　　注意：針對新的潛在客戶設計的業務發展提示卡，可以修改成強調痛苦菜單的方式、強調客戶推薦的方式等不同的形式。業務發展提示卡中的關鍵要素也可以應用在書麵信函中。詳見後麵的業務發展信函或電子郵件。
　　……

前言/序言

　　根據美國人口普查和勞工部（Census and Department of Labor）的統計數字，美國近1/5的勞動人口，即2 500萬以上人口，其正式職業為銷售人員。全世界專業銷售人員總數有多少，目前還沒有準確數字，但肯定超過瞭幾億人。
　　數量如此龐大的人群以嚮他人銷售産品和服務為生，們的銷售技巧通常隻靠在實踐中摸索。人們通常把銷售看做一門藝術，而不是科學。幫助專業銷售人員掌握銷售技巧的資源非常有限。
　　銷售人員是“能言善辯的魔鬼”，這樣的陳詞濫調正在迅速被淘汰。人們現在已經認識到，那種把銷售人員描述為狡猾欺詐、唯利是圖、不可信的電影中的印象是對全世界上韆萬專業銷售人員形象的歪麯。
　　現在的消費者對賣給他們東西的人的要求越來越高。如果一個客戶跟你有互動，他從與你第一次接觸就期望你能為他提供有價值的東西。如今消費者能夠獲得的信息比以前任何時候都多，而且他們獲得信息的速度也更快，他們能夠在很短的時間內評價各種不同選擇，而且能迅速從多種渠道獲得準確價格和相關的細節。事實上，就購買商品來說，很多時候客戶可以根本不需要銷售人員，他們可以通過電子方式購買，這種方式是許多銷售部門麵臨的一個挑戰。
　　“解決方案銷售”的問世正是基於以上原因。根據對客戶購買行為的分析及世界上最為成功的銷售人員的有效實踐總結，“解決方案銷售”為人們提供瞭一種有效的銷售模式，它不僅通過銷售的産品或服務，而且更重要的是通過你的銷售方式，滿足客戶越來越高的要求。本書會告訴你該如何去做。
　　本書簡介
　　歡迎閱讀本書。本書是一本與《新解決方案銷售》相配套的工作手冊。《新解決方案銷售》描述瞭應用最為廣泛的銷售方法。本書中，我將幫助解讀如何將解決方案銷售方法論付諸實踐的應用部分。
　　本書之所以稱為工具手冊，是因為我希望你能夠實際運用解決方案銷售的方法，幫助真實客戶得到他們所需要的解決方案，也幫助你成就富有成效和獲得迴報的人生。本書中包含的銷售方法、銷售流程、銷售工具和銷售技巧經過瞭來自各行各業的50多萬名銷售人員的驗證。要想為自己和公司贏得更多生意機會，你需要瞭解的東西都在書中。
　　我的上一本書更多地描述銷售哲學、理論和原則，而本書更多聚焦於這些方法原則在你的銷售機會中的實際應用。這本工具手冊不會糾纏於闡述為什麼解決方案銷售有效，要想獲得其中的答案，我建議閱讀《新解決方案銷售》。取而代之，本書會集中於如何應用解決方案銷售，從而産生更多銷售成果，同時創造更加愉悅和更滿足的顧客。
　　本書的讀者對象
　　你可能已經想到，本書中的內容對專業銷售人員非常有價值。銷售正在逐漸成為一種團隊活動。我寫本書不僅僅是為瞭那些想學習有效的銷售方法並藉此在工作上成功的銷售人員，同時也為瞭那些通過瞭解成功銷售方法能使其受益的各類關注者。這些人包括如下幾類人。
　　市場營銷人員：“解決方案銷售”包括一些工作輔助工具，它們為市場營銷人員及其銷售團隊相協調提供瞭絕好的機會。瞭解瞭“解決方案銷售”，他們就能夠為銷售人員在恰當的時候提供恰當的客戶信息。同時，這也使他們更容易實現自己的市場營銷目標。
　　銷售支持人員：許多公司雇用一些瞭解某個特定産品或服務的細節或在某個特定行業有專長的專傢，幫助銷售人員診斷客戶的需要，說明産品、服務或與銷售相關活動的價值。盡管這些人不負責銷售機會的結案，但銷售支持人員對許多復雜銷售活動的成功起著關鍵作用。瞭解如何運用“解決方案銷售”能使這些人受益，提高他們的工作績效。
　　管理人員和行政人員：如果你是公司的部門經理，即使你負責的不是銷售部門，瞭解如何支持公司的銷售行動對你也是有益處的。幾乎任何一傢公司的任何人都可以阻礙或支持公司的銷售團隊的工作。
　　閤作夥伴和同盟者：許多公司與第三方組織結成閤作夥伴或聯盟，以便於為共同的客戶提供更好的解決方案。瞭解“解決方案銷售”有助於你更有效地銷售關聯的産品和服務，同時使自己成為更有價值的閤作夥伴和同盟者，最終為自己的公司贏得更多的生意。
　　如果你的個人成功取決於你自己或你所在公司的銷售能力，那麼本書正適閤你。換句話說，任何人讀瞭本書並對其中的原則加以運用，都會從中獲益。
　　事實上，許多人已經在運用“解決方案銷售”的原則，改善他們的個人生活和職業發展。下次你和傢人或朋友再有分歧的時候，可以試著運用“解決方案銷售”中的某些方法診斷原因，解決問題。很多時候，生活上的成功無非就是幫助他人接受對雙方都有利的解決方案。

解決方案銷售實施手冊 引言 在瞬息萬變的商業世界中，企業麵臨著日益復雜的挑戰，客戶的需求也變得更加多元化和精細化。傳統的銷售模式，僅僅是推銷産品或服務，已經難以滿足客戶日益增長的期望。取而代之的是，一種更深入、更具價值導嚮的銷售方式——解決方案銷售——應運而生。它不僅僅是關於“賣什麼”，更是關於“如何幫助客戶成功”。 《解決方案銷售實施手冊》應運而生，旨在為銷售專業人士提供一套係統、實用的方法論和工具，幫助他們從産品導嚮的推銷者轉變為客戶值得信賴的顧問。本書不僅僅是理論的堆砌，更注重實戰的指導，提供一係列可落地執行的步驟和策略，幫助您在每一次銷售互動中，都能精準洞察客戶痛點，提供量身定製的解決方案，最終實現共贏。 第一章：理解解決方案銷售的核心理念 本章將深入剖析解決方案銷售的本質，幫助您構建堅實的理論基礎。我們將從以下幾個方麵展開： 從“賣産品”到“賣價值”的思維轉變： 傳統的銷售關注的是産品的功能、參數和價格，而解決方案銷售則將焦點轉移到客戶所麵臨的業務挑戰、戰略目標以及由此産生的潛在價值。您將學習如何識彆客戶真正的“痛點”，以及您的産品或服務如何成為解決這些痛點的關鍵。 客戶為中心： 解決方案銷售的基石是深刻理解並始終以客戶為中心。這意味著您需要超越錶麵的需求，挖掘客戶深層次的願望、顧慮和驅動因素。本章將指導您掌握有效的客戶研究和信息收集技巧，以便在銷售過程中做齣最恰當的應對。 閤作共贏的夥伴關係： 解決方案銷售不是單嚮的推銷，而是與客戶建立長期、穩固的夥伴關係。您將扮演顧問的角色，與客戶一同探索、定義並實施最適閤他們的解決方案。我們將探討如何建立信任，贏得客戶的依賴，並將銷售過程轉化為一種價值創造的閤作。 跨部門協作的重要性： 成功的解決方案銷售往往需要跨越企業內部的多個部門，包括技術、産品、市場、客戶服務等。本章將強調內部協作的關鍵性，以及如何有效地協調資源，為客戶提供無縫的體驗。 第二章：構建強大的解決方案銷售能力 在理解瞭核心理念之後，本章將聚焦於培養和提升您作為解決方案銷售者的關鍵能力。 提問的藝術： 提問是解決方案銷售的靈魂。您將學習如何設計和運用各種類型的提問，從開放式問題到探究性問題，再到假設性問題，以引導對話、挖掘信息，並逐步厘清客戶的真實需求。我們將提供大量實際案例，展示不同場景下的有效提問策略。 傾聽的智慧： 銷售中的傾聽遠不止於聽到對方的言語，更在於理解其背後的含義、情緒和潛在需求。本章將教授您積極傾聽的技巧，包括專注、反饋、同理心以及如何解讀非語言信號，確保您真正聽懂客戶。 需求分析與洞察： 深入理解客戶的需求是提供有效解決方案的前提。您將學習如何係統地分析收集到的信息，識彆根本原因，區分顯性需求與隱性需求，並最終形成對客戶業務挑戰的深刻洞察。 價值定位與溝通： 如何將您的産品或服務與客戶的需求精準對接，並以客戶能夠理解和接受的方式傳達其價值，是至關重要的。本章將指導您構建清晰、有力的價值主張，並學習有效的演示和溝通技巧，讓客戶明白您的解決方案為何是最佳選擇。 異議處理與風險管理： 在銷售過程中，客戶的疑慮和反對意見是常態。您將學習如何預見、理解和有效處理各種類型的異議，將挑戰轉化為機會，並掌握規避和管理潛在風險的策略。 第三章：解決方案銷售的實戰流程 本章將把理論付諸實踐，為您提供一套清晰、可執行的解決方案銷售流程。 客戶探索與初步接觸： 如何進行市場研究，識彆潛在客戶？如何進行有效的首次接觸，引起客戶的興趣？本章將提供策略和工具，幫助您高效地進行客戶開拓。 深入需求挖掘與診斷： 在初步接觸後，如何通過更深層次的互動，全麵瞭解客戶的業務、目標、挑戰以及期望？我們將詳細闡述需求訪談的步驟、技巧和注意事項。 解決方案設計與定製： 基於對客戶需求的深刻理解，如何設計一個真正能解決問題的方案？本章將指導您如何結閤自身産品、服務以及可能的閤作夥伴，為客戶量身定製解決方案。 價值呈現與提案： 如何將復雜的解決方案以清晰、有說服力的方式呈現給客戶？我們將分享提案撰寫、演示技巧以及如何有效地溝通解決方案帶來的商業價值。 談判與協議簽訂： 在達成共識後，如何進行有效的談判，確保雙方都能接受的協議？本章將提供談判策略和技巧，以及如何順利完成閤同簽訂。 實施、交付與持續跟進： 銷售並非在閤同簽訂後就結束。本章將探討如何與客戶協同完成方案的實施，確保交付的高效與成功，並建立長期的客戶關係，實現持續的價值交付。 第四章：構建和管理解決方案銷售團隊 成功的解決方案銷售不僅僅依賴於個體的能力，更需要一個高效、協同的團隊。 團隊的角色與職責： 明確解決方案銷售團隊中不同角色的定位，如銷售代錶、解決方案架構師、客戶成功經理等，以及他們之間的協作模式。 人纔招聘與培養： 如何識彆和吸引具備解決方案銷售潛質的人纔？如何通過持續的培訓和指導，提升團隊的整體能力？ 績效管理與激勵： 建立科學的績效評估體係，激勵團隊成員不斷突破，並奬勵那些為客戶創造卓越價值的銷售人員。 知識管理與最佳實踐分享： 建立有效的知識庫，收集和分享銷售過程中的成功經驗、案例和教訓，促進團隊的學習和成長。 技術與工具的應用： 探討CRM係統、銷售自動化工具、協作平颱等如何助力解決方案銷售團隊提高效率和協同性。 第五章：應對未來挑戰與持續優化 商業環境不斷變化，解決方案銷售也需要與時俱進。 數字化轉型對解決方案銷售的影響： 探討新興技術，如人工智能、大數據、物聯網等如何改變客戶需求和銷售模式，以及銷售人員如何適應和利用這些變化。 客戶體驗的演進： 客戶對購買過程的期望越來越高，本章將關注如何通過卓越的客戶體驗，進一步鞏固和深化客戶關係。 可持續發展與企業社會責任： 探討如何在解決方案銷售中融入可持續發展的理念，以及如何將企業社會責任轉化為客戶價值。 持續學習與自我提升： 強調解決方案銷售人員需要保持終身學習的態度，不斷更新知識，掌握新技能，以應對未來的機遇與挑戰。 結語 《解決方案銷售實施手冊》提供瞭一個全麵的框架，幫助您係統性地掌握解決方案銷售的精髓，並在實際工作中靈活運用。本書強調實踐性、可操作性，通過理論與案例的結閤，旨在賦能每一位銷售專業人士，成為客戶信賴的價值創造者。通過本書的學習和實踐，您將能夠更自信地應對復雜的銷售挑戰，為您的客戶帶來更大的商業價值，同時也為您的職業生涯開闢更廣闊的天地。

評分☆☆☆☆☆

當我看到《解決方案銷售實施手冊》這本書的時候，我腦海裏立刻浮現齣許多我曾經遇到的挑戰。作為一名銷售人員，我總是在思考如何纔能與客戶建立更深層次的連接，如何纔能不僅僅是賣産品，而是真正幫助客戶解決問題。解決方案銷售這個概念，對我來說，就代錶瞭銷售的更高境界。我希望《解決方案銷售實施手冊》能夠為我提供一個清晰的框架，讓我能夠係統地學習和掌握解決方案銷售的技巧。我期待書中能夠詳盡地闡述如何去傾聽客戶，如何去提問，從而真正地挖掘齣客戶隱藏的需求，而不僅僅是他們口頭錶達齣來的。我希望書中能夠提供一些實用的方法，教我如何將公司的産品或服務，轉化為能夠解決客戶實際問題的“解決方案”。我渴望能夠學習到如何構建一個引人入勝的解決方案演示，以及如何有效地將價值傳遞給客戶。如果書中能夠包含一些關於如何在銷售過程中建立專業形象和贏得客戶信任的建議，那就更好瞭。我堅信，這本書將是幫助我突破銷售瓶頸，邁嚮更高銷售水平的寶貴財富。

評分☆☆☆☆☆

這本《解決方案銷售實施手冊》我是在一次行業交流會上偶然聽到的，當時就覺得這個書名很吸引人。我一直以來都在銷售一綫摸爬滾打，雖然積纍瞭不少經驗，但總感覺在麵對一些復雜客戶需求時，顯得有些力不從心，尤其是在如何真正理解客戶的痛點、並提供定製化的解決方案方麵，總覺得理論和實踐之間還有一道鴻溝。《解決方案銷售實施手冊》這個名字，讓我眼前一亮，仿佛看到瞭一個能夠填補我知識盲區的寶藏。我渴望這本書能夠提供一些係統性的方法論，幫助我跳齣傳統的“推銷産品”的思維模式，轉變為真正能夠為客戶創造價值的“解決方案提供者”。我期待書中能有一些具體的案例分析，能夠讓我看到彆人是如何成功運用解決方案銷售的理念，並將其轉化為實際銷售成果的。如果能有不同行業、不同規模的案例就更好瞭，這樣我就可以根據自己的實際情況，找到最貼閤的藉鑒方式。我希望這本書不僅僅停留在理論層麵，更重要的是能夠提供切實可行的步驟和工具，讓我能夠立刻上手，在工作中得到應用。畢竟，銷售工作是非常注重實效的，理論再好，如果不能落地，也隻是紙上談兵。總之，我對這本書充滿瞭期待，希望它能成為我銷售生涯中一份有力的助力。

評分☆☆☆☆☆

作為一名在銷售一綫摸爬滾打多年的老兵，我見證瞭銷售模式的不斷演變。最近，我瞭解到一本叫做《解決方案銷售實施手冊》的書，這個書名立刻引起瞭我的注意。我一直相信，銷售的未來在於深度理解和滿足客戶的真實需求，而不是簡單地將産品推銷齣去。解決方案銷售，恰恰代錶瞭這一趨勢。《解決方案銷售實施手冊》這個名字，讓我感覺它不僅僅是一本理論讀物，更像是一本指導我如何實際操作的“工具箱”。我希望書中能夠提供一套完整的、可執行的解決方案銷售方法論，能夠指導我一步步地去實踐，去落地。我特彆期待書中能夠有一些關於如何進行客戶畫像、如何挖掘深層需求、以及如何設計有吸引力的解決方案的實用技巧。我希望這本書能夠幫助我建立一套係統性的銷售流程，讓我在麵對不同類型的客戶時，都能遊刃有餘。如果書中能提供一些關於如何應對客戶異議、如何進行有效談判的策略，那就更完美瞭。我希望通過這本書，能夠讓我對解決方案銷售有一個更深刻的理解，並將其融入到我的日常銷售工作中，從而提升我的銷售業績。

評分☆☆☆☆☆

拿到《解決方案銷售實施手冊》這本書，我的心情可以說是既好奇又充滿期待。我所在的行業競爭日益激烈，客戶的要求也越來越高，傳統的銷售方式已經很難滿足市場的需求瞭。我一直在思考如何纔能突破瓶頸，找到一種更有效、更有針對性的銷售方法。《解決方案銷售實施手冊》這個名字，一下子就擊中瞭我內心深處的渴望。我期待這本書能夠為我揭示解決方案銷售的奧秘，讓我明白如何從一個單純的産品推銷者，轉變為一個能夠為客戶提供真正價值的谘詢者。我希望書中能夠詳細闡述解決方案銷售的整個流程，包括從初步接觸客戶、瞭解客戶的潛在需求、到設計並交付完整的解決方案，以及後續的客戶維護和關係管理。我特彆希望書中能提供一些關於如何識彆和定義客戶“未被滿足的需求”的方法，因為我深知，真正有價值的銷售是建立在對客戶痛點深刻理解的基礎上的。此外，我還在尋找能夠幫助我提升溝通技巧和建立長期客戶關係的方法，希望這本書能夠在這方麵有所啓發。我迫切地想要閱讀這本書，從中汲取養分，為我的銷售工作注入新的活力。

評分☆☆☆☆☆

最近我收到瞭一本名為《解決方案銷售實施手冊》的書，封麵設計簡潔而專業，給我留下瞭一個良好的第一印象。我一直對銷售領域的一些新興理論和實踐方法很感興趣，特彆是那些能夠幫助銷售人員更好地理解客戶、解決客戶問題的理念。我瞭解到“解決方案銷售”是一種強調深度挖掘客戶需求、提供定製化解決方案的銷售模式，這與我一直以來所追求的銷售理念不謀而閤。我希望這本書能夠深入淺齣地剖析解決方案銷售的核心要素，例如如何進行有效的需求分析、如何構建有說服力的價值主張、以及如何在銷售過程中與客戶建立深度信任等。我特彆關注書中是否能夠提供一些實用的工具和模闆，例如客戶需求訪談問捲、解決方案呈現框架等等，這些都將極大地幫助我提升工作效率和效果。我還希望書中能夠包含一些不同行業和不同銷售場景下的案例研究，這樣我就可以學習到其他銷售精英的成功經驗，並將其應用到我自己的工作中。如果書中還能提供一些關於如何培訓銷售團隊掌握解決方案銷售技巧的建議，那將更加完美。我相信，通過學習這本書，我能夠更上一層樓，成為一名更優秀的解決方案銷售專傢。

評分☆☆☆☆☆

書不錯是經典建議閱讀！

評分☆☆☆☆☆

哈哈哈哈

評分☆☆☆☆☆

挺好的，京東買東西方便

評分☆☆☆☆☆

送貨非常快，關鍵是比*

評分☆☆☆☆☆

拜讀

評分☆☆☆☆☆

到貨速度非常快，書完好

評分☆☆☆☆☆

書到瞭，挺好的，正在看。

評分☆☆☆☆☆

專業

評分☆☆☆☆☆

到貨很快，東西也很不錯，?贊！