如何说顾客才会听，如何做顾客才会买 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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张汇通 著

图书标签:

• 销售技巧
• 沟通技巧
• 顾客心理
• 影响力
• 说服力
• 营销
• 销售
• 人际关系
• 成交
• 谈判

出版社： 中国商业出版社

ISBN：9787504483706

版次：1

商品编码：11418815

包装：平装

开本：16开

出版时间：2014-04-01

用纸：胶版纸

页数：213

字数：222000

正文语种：中文

编辑推荐

　　

★推荐1：用20%的时间，创造80%的业绩，世界销售大师秘而不宣的沟通技巧。

　　★推荐2：瞬间掌控顾客心理，把任何东西卖给任何人。快速提升销售业绩，让客户无法拒绝你。

　　★推荐3：一本利用心理学、口才学、营销学化解销售难题的读本

　　★推荐4：本书通过解读销售中的行为、会话等心理策略和实战技巧，来提升销售人员的实际应对能力，通过洞察和掌控顾客的心，使快速成交变得轻而易举。

　　★推荐5：本书以“如何说顾客才会听，如何做顾客才会买”为核心理念，通过销售沟通实战向读者介绍“如何说”和“如何做”才能让客户喜欢你，认同你，并且和你达成长久的合作关系。

　　★推荐6：书中引用了大量真实的销售案例，向读者展示了在每一个完整的销售过程中，每一个步骤要培养的沟通技能。为读者提供日常的沟通技能修炼和自我提升参照。

内容简介

　　销售工作是面对人的，所以销售人员要知道顾客是如何想的，这比什么都重要。可以这样说，每一次成功的交易都是一次完美的沟通过程。每一次失败的交易必定是在沟通中产生偏差。
　　《如何说顾客才会听，如何做顾客才会买》以“如何说顾客才会听，如何做顾客才会买”为核心理念，通过销售沟通实战向读者介绍“如何说”和“如何做”才能让客户喜欢你，认同你，并且和你达成长久的合作关系。书中引用了大量真实的销售案例，向读者展示了在每一次完整的销售过程中，每一个步骤要培养的沟通技能。为读者提供日常的沟通技能修炼和自我提升参照。

精彩书评

　　市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。
　　——西奥多"李维特

　　

　　利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。
　　——梁宪初

目录

上篇
如何说顾客才会听
第一章 在形象上赢得认可——读信的外表是客户愿意听你说话的前提
诚信是让顾客主动上门的金字招牌
谈生意应以诚信为前提
留下良好的第一印象
让顾客觉得你说话靠谱
耐心地为顾客做解答
在语气中体现你的真诚
向客户坦露真言

第二章 先拉近与顾客的距离再说话——多数顾客都愿意听亲近感人的话
迎合客户的喜好
让顾客感觉他是在与知己谈话
谈到爱好上，客户一定会对你感兴趣
真诚地关心你的每一位客户
创造亲和力让客户听你说
多谈及客户感兴趣的话题
对话中礼貌用语很重要
制造亲近感，拉近与客户的心理距离

第三章 说顾客感兴趣的话——顾客不喜欢听无实质意义的废话
让每句话都能引起客户的关注
为实现用户的购买打气
介绍的内容应是客户要急于听的
介绍产品时要突出优势
擅长语言引导技巧
始终说让客户认可的话
让顾客感觉你是个专家
说对方急于要听的话

第四章 说能够让顾客放心的话——听放心的话是顾客购物
时要达到的前期目的
客户都怕上当受骗
善用引人注意的说服方法
满足客户对于安全感的心理需求
用承诺消除客户疑虑
向客户真诚地介绍和答疑
用翔实的数字和事实与客户交谈
……
下篇 如何做顾客才会买

精彩书摘

　　真诚地关心你的每一位客户
　　从一开始接触就真诚地表现出你对客户的关爱，很容易引起客户与你之间的共鸣。真心关怀每一位客户足推销员必备的素质之一，也是推销员获得成功的思想基础。
　　世界上著名的成功推销员都真心实意地关怀着自己的每一位客户，许多成功的推销员都和自己的客户成了亲密的朋友，像美国的汽车推销大王乔·吉拉德、日本的保险推销大王原一平等，都和自己的客户保持着非常持久和紧密的联系。真心关怀每一位客户是这些世界知名推销员的行动指南。南此可见，推销人员要想使自己的推销活动获得成功就必须具备这种伟大的推销思想。
　　中国也有一位保险公司的推销员陈先生就在这种思想的指导下同样获得了无数位客户的认可，下面是他的一次推销实例：
　　一次，陈先生去拜访一位陌生客户，给他开门的是一位40多岁的中年妇女，他一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，他想以真心的关怀和她展开交谈，于是他开始便对她和她的孩子表示出了适当的关怀。
　　他真心诚意地对这位女客户说：“你够忙的！有你样的人持家，家人一定十分幸福！”
　　“你在为孩子忙碌吧？有你这样的妈妈，你的孩子一定有出息！”
　　女主人听完陈先生的这一番赞美之后，首先对他的戒备心没有了，接着还像对待老朋友一样给陈先生简单介绍了自家的情况：丈夫有自己的事业，前景也很不错，只是自己身体不是很好，并患有糖尿病，只能在家照顾一下孩子。对此，陈先生又不无关心地说道：“每一个成功男人的背后都有一个伟大的女人.，你的贤慧、勤俭持家是他的事业成功的基础，我真羡慕你的丈夫有你这样一个善良、能干的妻子。
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前言/序言

　　“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家！”学好管理学、经济学，不如掌握心理学。销售人员最大的优势是心理素质好、情商高，销售工作非同凡响的关键就是在掌握客户心理的基础上展开攻势，逐一化解销售难题，赢得大单！
　　生活中，这样的场景你熟悉吗？
　　小王带着他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。
　　小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”
　　销售员：“不贵！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了！有心买我给你打个九五折。”
　　小王：“六折！”
　　销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多少都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”
　　小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”
　　……
　　结果会怎么样呢？通常是小王带着小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。
　　其实，在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。
　　那么，作为销售人员在销售过程中不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景：
　　小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”
　　销售员：“是的，这套衣服确实有点贵，但你的女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试？”
　　（当小丽试穿上衣服时）
　　销售员：“你看，多好看！你真幸福，有这么好的女朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊！……”
　　话说到这里了，小王能不买吗？
　　为什么这次会销售成功呢？因为在这里，销售人员用了实用心理学中的一个很简单的方法，即夸奖了小王女友的美丽，又肯定了小王的大方——这样，如果小王认为销售人员说的是对的，他自然就会做出你要的购买行为。
　　毋庸置疑，销售是一项伟大的事业，也是一门科学、一门艺术，更是一场心理战。销售人员在业内的地位如何，能够取得怎样的业绩，在很大程度上取决于他与人打交道的能力——与客户沟通、交际、博弈。销售不仅仅只是销售人员与客户之间进行商品与金钱等价交换那么简单，它更需要对心理学的掌握与利用。这种做人做事的终极法则就是：洞悉他人的心理，然后对症下药，使对方不得不按照你的意愿行事。
　　本书是一本结合销售实践和最新心理学研究成果的实用工具书，对销售人员在销售的过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。
　　通过阅读这本书，您不仅可以领略到阅读的乐趣，还可以了解销售心理学方面的专业知识，在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。
　　最后，祝愿大家都能实现自己的销售梦想，成为行业销售的佼佼者！

《洞悉人心：如何与顾客建立深度连接，引爆购买欲》 引言 在这个信息爆炸、产品同质化日益严重的时代，仅仅拥有优秀的产品或服务已不足以赢得市场。真正决定成败的关键，在于能否触及顾客的内心深处，让他们愿意倾听你的声音，并最终激发他们的购买欲望。这本书，并非一本冰冷的销售技巧手册，而是一套关于“人”的哲学，一个探索顾客心理、情感需求与购买动机的深度旅程。它将带领你穿越顾客心智的迷宫，理解他们的犹豫、渴望与决策过程，从而以更精准、更人性化的方式与他们互动。 第一篇：倾听的艺术——让顾客愿意向你敞开心扉 在许多销售场景中，我们习惯于滔滔不绝地介绍产品，却忽略了最重要的一环：倾听。然而，顾客购买的并非仅仅是商品本身，他们更在乎的是问题是否被理解，需求是否被关注。本篇将深入探讨“倾听”这项看似简单实则极具挑战性的技能，并提供一套行之有效的方法，帮助你成为一个真正能够“听”懂顾客的人。 超越表面的语言：捕捉顾客的真实需求。 顾客的诉求往往隐藏在他们的言语之下，可能因为顾虑、不确定或不善于表达。我们需要学习如何通过提问的技巧，引导顾客说出内心的真实想法。这包括开放式问题、封闭式问题以及探询式问题的灵活运用，关键在于让提问成为一次深入的交流，而非简单的信息收集。例如，与其问“您需要什么样的产品？”，不如问“您目前在使用什么方案来解决[某个问题]？在使用过程中，您觉得哪些地方还有提升空间？”这样的提问能引出更丰富的信息。 解读非语言信号：肢体语言的密码。 顾客的表情、眼神、姿态、语速甚至沉默，都传递着丰富的信息。我们将在本篇中学习如何识别这些非语言信号，判断顾客的情绪状态、兴趣程度以及对信息的接受程度。例如，眼神是否交流、身体是否朝向你、是否频繁看手表，这些都可能预示着他们的真实想法。通过观察和理解这些信号，你可以及时调整沟通策略，避免无效的推销。 建立信任的基石：同理心与真诚的互动。 顾客愿意倾听，前提是他们信任你。信任的建立并非一日之功，而是源于你的真诚和对他们需求的深刻理解。同理心是其中最重要的要素。学会站在顾客的角度思考问题，感受他们的困境和期望，并用恰当的语言表达你的理解与支持。这不仅仅是口头上的附和，更是发自内心的共情。当顾客感受到你真正关心他们，而非仅仅关注交易时，他们才愿意敞开心扉，接受你的建议。 有效的提问策略：引导而非说教。 提问的艺术在于引导对方主动思考和表达，而不是被动接受信息。我们将探索各种提问技巧，例如“假设性问题”来探索未来的可能，“对比性问题”来帮助顾客权衡选择，以及“追问式问题”来深入挖掘细节。目标是通过提问，让顾客自己发现问题所在，并认识到你的产品或服务能够为他们带来的价值。 沉默的力量：倾听中的战略性停顿。 许多人害怕沉默，认为这是沟通的真空。然而，在倾听中，适时的沉默可以给予顾客思考的空间，让他们组织语言，或者让你有机会观察他们的反应。掌握沉默的力量，能够让你的倾听更加有深度和战略性。 第二篇：动机的密码——解锁顾客的购买开关 理解了顾客的需求，下一步便是如何将这种理解转化为购买行动。本篇将深入剖析顾客的购买动机，揭示那些驱动他们做出购买决策的深层心理因素，并提供一套行之有效的策略，帮助你巧妙地触动他们的购买开关。 超越价格的价值：挖掘顾客的根本需求。 价格固然是影响购买的因素之一，但绝非唯一。顾客购买的往往不是价格的便宜，而是价格背后的价值。我们将探讨如何深入挖掘顾客的根本需求，并将其与你的产品或服务所能提供的解决方案相匹配。这需要你理解顾客真正想要解决的问题是什么，他们希望达成的目标是什么，以及他们愿意为此付出什么。 情感连接的力量：营销中的“感性”维度。 人类是情感动物，很多决策并非完全理性。顾客的购买行为常常受到情感的驱动，例如对安全感的追求、对归属感的渴望、对成功的向往，亦或是对美好生活的憧憬。本篇将探讨如何通过营销叙事、品牌故事和体验式营销，与顾客建立情感连接，让他们在情感上认同你的产品或服务。 稀缺性与紧迫感的妙用：引导行动的催化剂。 适度的稀缺感和紧迫感可以有效激发顾客的购买欲望，促使他们尽快做出决策，避免错失良机。我们将学习如何以自然、非强制的方式创造这种稀缺感，例如限时优惠、限量发售或即将上涨的价格。关键在于让顾客感受到“现在是最佳时机”，而不是感到被催促或欺骗。 社会认同的力量：从众心理与口碑效应。 人们倾向于参考他人的意见和行为来做决策，尤其是在面对不确定性时。本篇将分析社会认同在购买决策中的作用，并教你如何利用用户评价、案例研究、专家推荐以及社群效应，来增强顾客的信心，让他们相信你的产品或服务是值得信赖的选择。 风险规避与解决方案：打消顾客的顾虑。 顾客在购买前常常会担心潜在的风险，例如产品是否合用、售后是否可靠、是否会浪费金钱等。本篇将提供方法，帮助你主动识别并消除顾客的顾虑，例如提供详细的产品说明、清晰的售后政策、无忧退换货承诺，以及详实的客户成功案例。让顾客感受到安全与保障，是促成交易的重要一步。 个性化推荐与量身定制：满足每一个体的独特需求。 在信息爆炸的时代，千篇一律的推销很难打动人心。本篇将探讨如何通过数据分析和用户画像，为顾客提供个性化的产品推荐和解决方案，让他们感受到被重视和被理解。量身定制的体验，能够极大地提升顾客的满意度和购买意愿。 第三篇：沟通的桥梁——将理解转化为行动的艺术 本篇将聚焦于如何将前两篇所获得的洞察，转化为实际的沟通策略和行动，最终引导顾客做出购买决策。这不仅是关于“说什么”，更是关于“怎么说”，以及如何以最恰当的方式将产品或服务呈现给顾客。 故事的力量：用叙事打动人心。 人们容易被故事吸引，并从中产生共鸣。本篇将教授你如何运用故事化的语言，来讲述你的产品或服务如何帮助他人解决问题，实现目标，或者提升生活品质。一个引人入胜的故事，能够将抽象的概念具象化，让顾客更容易理解和接受。 FAB法则的升华：从特点到利益再到情感。 FAB（Features, Advantages, Benefits）法则是一个经典的产品介绍框架。在本篇中，我们将对其进行升华，强调如何将产品特点（Features）转化为顾客能理解的优势（Advantages），并最终触及他们深层的心理利益（Benefits）。更重要的是，我们要将这些利益与顾客的情感需求联系起来，让他们感受到产品带来的不仅仅是物质上的满足，更是情感上的愉悦或安宁。 异议处理的智慧：化解疑虑，促进成交。 顾客的异议并非拒绝，而是他们对产品或服务还有疑问。本篇将提供一套系统性的异议处理方法，帮助你理解异议背后的原因，并以专业、真诚的态度，化解顾客的疑虑，从而推进销售进程。关键在于将异议视为一次深入沟通的机会，而非阻碍。 销售语言的魔力：精准、清晰、有说服力。 语言是连接你与顾客的桥梁。本篇将深入探讨如何运用精准、清晰、富有感染力的语言，来表达你的观点，介绍你的产品，并最终说服顾客。这包括使用积极的词汇、简洁的表达、以及恰当的语气和节奏。 创造“就现在”的购买冲动：推动行动的临门一脚。 即使顾客对你的产品或服务非常满意，也可能因为犹豫不决而错失购买机会。本篇将探讨一些能够创造“就现在”购买冲动的策略，例如强调限时优惠、提供额外赠品、或者通过建立紧迫感来促使他们立即行动。 长期关系的建立：超越一次性交易。 真正的成功不在于一次性促成交易，而在于建立长期的客户关系。本篇将强调如何通过持续的关怀、优质的售后服务以及增值的沟通，来巩固客户忠诚度，让他们成为你的忠实拥趸，并为你带来持续的口碑推荐。 结语 《洞悉人心：如何与顾客建立深度连接，引爆购买欲》不仅仅是一本书，它是一种思维方式，一种实践指南。它告诉你，销售的本质是服务，是理解，是连接。当你真正学会倾听顾客的声音，理解他们的内心深处，并用真诚和智慧去满足他们的需求时，你会发现，顾客不仅仅是会听你的话，他们更会主动地，渴望地，走向购买。这本书将是你在这条通往成功之路上的得力助手，助你成为那个真正能够触动人心、赢得市场的销售专家。

评分☆☆☆☆☆

最近我读完了一本叫做《如何说顾客才会听，如何做顾客才会买》的书，老实说，这本书给我带来的震撼和启发是前所未有的。我一直以为销售就是把产品推销出去，但读了这本书我才知道，原来销售的艺术远不止于此。它更是一种深刻的人际关系学，一种洞察人心的心理学。书中提出的很多观点，都颠覆了我以往对销售的认知。比如，它强调了倾听的重要性，不是机械地听，而是要用心去理解顾客的需求，甚至是他隐藏的需求。然后，再根据这些需求，给出最恰当的解决方案，而不是一味地推销产品。还有关于“做”，书中也给出了非常详细的指导，如何通过细节展示你的专业和诚意，如何让顾客在购买过程中感受到被尊重和被重视。我记得其中有一个章节讲到如何处理顾客的异议，我以前总是觉得很头疼，不知道怎么回应，但看了这本书之后，我豁然开朗，原来处理异议也是一个绝佳的建立信任的机会。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计就很有吸引力，简单大气，但又透露着一股不容忽视的专业感。我当时拿到这本书，纯粹是因为被书名深深吸引住了。《如何说顾客才会听，如何做顾客才会买》，这不就是我一直在寻找的“圣经”吗？尤其是在我经营一家小店的过程中，经常会遇到一些沟通上的瓶颈，明明我觉得自己的产品很好，服务也很到位，但顾客就是不买账，甚至连认真听我介绍的耐心都没有。这让我非常沮丧。所以，当我看到这本书的名字时，我脑海里闪过的第一个念头就是：“这本书一定能帮我解决这个问题！” 我对书中能够提供那些切实可行、能够立竿见影的销售技巧和沟通策略充满了期待。我希望它能像一位经验丰富的老友，给我指点迷津，让我不再在销售的战场上摸爬滚打，而是能够游刃有余，成为一个真正懂得如何与顾客建立连接、赢得信任的销售高手。我迫切地想知道，究竟是什么样的“说”和“做”，才能让顾客心甘情愿地掏出钱包。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，在翻开《如何说顾客才会听，如何做顾客才会买》这本书之前，我对销售这个行业多少有些抵触。总觉得那是一种强加于人的行为，充满了套路和虚假的笑容。然而，这本书彻底改变了我的看法。它没有灌输那些空洞的说辞，也没有教你如何去“套路”顾客，而是从根本上剖析了人与人之间的沟通原理。它告诉我，真正的销售，是建立在对顾客的深刻理解和真诚的服务之上的。书中关于如何捕捉顾客的潜在需求，如何用同理心去回应他们的疑虑，以及如何通过一些微妙的肢体语言和话语技巧来建立信任，都让我受益匪浅。我尤其欣赏书中关于“价值传递”的论述，它不是简单地列举产品的功能，而是要让顾客明白，这个产品能为他们带来什么样的切实的益处，解决什么样的问题。读完这本书，我感觉自己仿佛打开了一扇新的大门，对销售有了全新的认识，也更加有信心去面对我的客户。

评分☆☆☆☆☆

拿到《如何说顾客才会听，如何做顾客才会买》这本书，我内心是带着一种略微忐忑的期待。我是一名初入职场的销售新人，面对形形色色的顾客，常常感到无所适从，尤其是在面对一些挑剔或者犹豫不决的顾客时，更是紧张得说不出话来。这本书的书名，就像是为我量身定做的一般。我渴望从中找到能够帮助我克服这些困难的“法宝”。在阅读过程中，我惊喜地发现，这本书并没有给我灌输一些浮夸的技巧，而是从最基础的心理学和行为学出发，深入浅出地分析了顾客的购买动机和心理。书中关于如何建立信任、如何处理拒绝、以及如何与顾客建立长期关系的内容，都让我茅塞顿开。我学到了很多关于如何观察顾客、如何捕捉他们的语言和非语言信号的方法，这些都对我非常有帮助。读完这本书，我感觉自己不再是那个手足无措的新人，而是对销售有了更深刻的理解，也更有信心去迎接挑战了。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名实在是太直白了，直接点出了我的痛点。我一直觉得自己在与人沟通方面，尤其是涉及到商业往来时，总是差那么一点火候。明明产品是好的，价格也是合理的，但就是不知道为什么，顾客总是 Hesitate，或者最后没有成交。所以我抱持着非常高的期望来阅读《如何说顾客才会听，如何做顾客才会买》。阅读过程中，我发现它并没有提供什么“速成秘籍”，而更多的是一种思维方式的转变。它让我意识到，销售不仅仅是“说”和“做”，更重要的是“听”和“理解”。书中有很多关于如何引导对话、如何提问、如何倾听的技巧，这些都非常实用，让我学到了很多我之前从未想过的沟通角度。我印象最深刻的是书中关于“场景化销售”的部分，它教我如何将产品置于顾客的生活场景中，让他们能够真切地感受到产品的价值。读完这本书，我感觉自己像是获得了一套全新的“沟通武器”，对接下来的销售工作充满了期待。

评分☆☆☆☆☆

又可以学习销售，又可以去学习心理，一本关于销售心理学的书。没事儿，翻来随便看看。

评分☆☆☆☆☆

一个字：好！（此评价虽然只有一个字，但却淋漓尽致的描述出了买家内心对产品深深的热爱之情，完美的诠释了千言万语只归一个字的至高文学层次，突显了买家那非同小般的文学功底，真可谓意境深远，乃是百年难得一见的好评价。再加上回复以感叹号收尾，更是为整个评价添上点睛之笔，在照应全文的同时，也能引发读者灵魂深处的共鸣。可以说，有了这个感叹号后，整个评价在层次上又爬高了另一个层次，其精妙程度令人叹为观止！）

评分☆☆☆☆☆

让朋友代收的，刚好可以解解她的瞌睡，哈哈哈哈哈哈哈！！

评分☆☆☆☆☆

商品质量非常好，与京东描述的完全一致，非常满意，真的很喜欢，完全超出期望值，发货速度非常快，商品包装非常仔细严实，配送员服务态度很好，送货速度很快，很满意的一次购物！！！

评分☆☆☆☆☆

我是一个爱读书的人,很喜欢.

评分☆☆☆☆☆

自从老公爱上读书，每月都要从jd买好多好多书，emmm。。。现在家里缺一个书橱。。。

评分☆☆☆☆☆

2、住院医疗：疾病住院9000元/年，最高可3.9万(其中含门诊600)

评分☆☆☆☆☆

很棒

评分☆☆☆☆☆

一口气买了很多本，希望2018年自己提升