具体描述
内容简介
本教材分为三大部分。理论部分：融合了国内外经典的谈判理论，从谈判动因、谈判结构、谈判组内部利益、谈判力、谈判双方的信任、谈判者心理、国际谈判文化模式、博弈论在谈判中的应用、谈判类型等方面，运用模型和实例对影响谈判全过程的主要因素进行了比较全面的分析。
案例部分：结合理论部分的讲解，提供了相应的案例分析，所提供的案例大多是世界著名谈判案例和研究成果，具有典型性和普遍指导意义。有些案例是作者在对著名国际商务谈判长时间的追踪调查的基础上编写的。
模拟谈判：模拟谈判的素材取自真实事例，为了适应课堂练习的需要，对之做了必要的加工。学习者在谈判结束后可以比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，以收到更好的效果。此外，每章结束后都有结合该章内容设计的思考题与讨论题。
作者简介
白远，教授，硕士生导师；曾任北京第二外国语学院国际经济与贸易学院副院长；2014年获得第十届北京市教学名师称号。先后就读于日本国际大学和美国纽约大学商学院。曾任美国西北大学、美国北佛罗里达大学以及科索沃大学客座教授。现任中国国际经济合作学会常务理事暨学术委员会委员，中国管理现代化研究会国际商务谈判专业委员会副主任，民建北京市经济专委会委员及民建朝阳区经济专委会副主任，第十四届朝阳区人大代表。主要研究领域为国际直接投资、文化创意产业与产品贸易、国际服务贸易。在国内外期刊发表论文50余篇，出版专著10部，教材8部，其中北京市精品教材立项2项，北京市精品教材2部，国家“十一五”规划教材1部，国家“十二五”规划教材2部。曾长期作为特聘专家受聘于世界银行中国农村改水项目国家项目办，参加多场大型投资和贸易谈判。目录
第一章 谈判动机与关键概念一、谈判
二、冲突
三、利益得失
案例研究 克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机
第二章 谈判程序与结构
一、谈判程序
二、谈判的一般结构
三、贸易谈判结构
模拟谈判 一次经济衰退
案例研究Ⅰ 对等性让步原则
案例研究Ⅱ 中美知识产权谈判
第三章 谈判润滑剂
一、设定谈判目标
二、信息调研
三、配备谈判组成员
四、确定谈判地点
模拟谈判 丝绸销售
案例研究 谈判前准备工作的重要性
第四章 双赢原则
一、传统理念
二、双赢理念的引入——谈判界的一场革命
三、怎样实现双赢
模拟谈判 融资租赁谈判
案例研究 发展中国家与发达国家的争论
第五章 合作原则谈判法
一、合作原则谈判法及其四个组成部分
二、对事不对人
三、着眼于利益而非立场
四、创造双赢方案
五、引入客观评判标准
模拟谈判 旅馆销售
案例研究 公司政策
第六章 利益分配法则
一、需求理论
二、需求理论在谈判中的应用
三、国内谈判的三层利益
四、双层游戏规则
模拟谈判 河上建坝纠纷
案例研究 美日半导体谈判
第七章 谈判力及相关因素
一、谈判力及谈判力的来源
二、影响谈判力变化的因素
三、谈判力策略的应用
四、测量谈判力
模拟谈判 石油合同谈判
案例研究 中国一汽集团与德国大众股权变更谈判
第八章 信任法则
一、信任及其解释
二、怎样决定一个人信任他人或者被他人信任
三、影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素
四、信任的效应
五、如何增进相互信任
模拟谈判 支付问题的谈判
案例研究 经理层的尴尬
第九章 谈判者性格类型与谈判模式
一、谈判者的性格类型
二、个人性格类型与AC模型
三、性格类型与谈判模式
四、性格测试在谈判中的应用
模拟谈判 全球公司与高科技公司
案例研究 在纽约曼哈顿购物
第十章 博弈论及其在谈判中的应用
一、博弈论及其基本假设和规则
二、结果和矩阵排列
三、囚徒困境
四、合作目标的直接决定因素
模拟谈判 中国与日本铁矿石谈判中的博弈
案例研究 不确定条件下的决策
第十一章 两分法谈判与价格谈判
一、两分法谈判
二、 价格谈判和谈判区间
模拟谈判 二手车销售
案例研究 一个运用成本分析法的例子
第十二章 复杂谈判
一、复杂谈判及其特点
二、第三方的参与
三、多方参与的谈判和谈判联合体
模拟谈判 格林银行
案例研究 艾柯卡拯救克莱斯勒公司
第十三章 文化模式与谈判模式
一、文化的定义
二、文化模式
三、霍夫斯泰德的文化价值研究
模拟谈判 世界银行改水项目谈判中的文化冲突
案例研究Ⅰ 南部蜡烛公司的法国之行
案例研究Ⅱ “给面子”如何 “酝酿”谈判的成功
前言/序言
用户评价
随着全球化的深入发展，国际商务谈判已经成为我工作中不可或缺的一部分。我一直在寻找一本能够系统地提升我谈判能力的图书，直到我遇到了《International Business Negotiation: Theory, Case Studies, and Practice (Fourth Edition)》。这本书的书名就吸引了我，它承诺了理论、案例和实践的全面结合。在阅读这本书的过程中，我最深刻的感受是它对谈判过程中“沟通”的重视。它详细阐述了有效沟通的重要性，并提供了一系列提升沟通技巧的方法，例如积极倾听、清晰表达、同理心等。这让我意识到，谈判不仅仅是信息的传递，更是情感的交流和关系的建立。我特别欣赏书中对“谈判中的说服力”的深入分析，它揭示了说服他人的心理机制，并提供了多种行之有效的说服策略。这对我来说非常重要，因为很多时候，成功的谈判需要能够有效地影响对方的决策。书中大量的案例分析，都是我工作中经常会遇到的情况，这让我能够学以致用，将书中的理论知识转化为实际的谈判能力。我尤其期待书中关于“谈判中的道德与伦理”的探讨，因为这正是我一直以来关注的重点。我相信，通过这本书，我能够成为一名更有说服力、更有道德感的国际商务谈判者。
评分我在一次国际商务论坛上，听到一位资深谈判专家强烈推荐了《International Business Negotiation: Theory, Case Studies, and Practice (Fourth Edition)》这本书，于是我毫不犹豫地购入。这本书的厚度和内容量，一看就不是一本简单的读物，而是能够深入钻研的教材。最让我眼前一亮的是，它对谈判策略的分类非常细致，不仅仅是“合作”或“对抗”，而是将其细化为多种不同的策略，并详细阐述了每种策略的适用场景和潜在风险。这让我意识到，在实际谈判中，策略的选择至关重要，需要根据具体情况灵活运用。它对“信息管理”的重视，也让我受益匪浅。在谈判中，掌握信息就意味着掌握主动权，这本书详细介绍了如何收集、分析和运用信息，以及如何防止对方获取对自己不利的信息。我尤其欣赏书中关于“谈判团队的组建与管理”的章节，这让我意识到，谈判并非是个人英雄主义的表演，而是一个团队协作的过程，需要明确分工、统一目标。书中提供的“谈判模拟练习”更是让我感到惊喜，这让我能够有机会在安全的环境中进行实践，检验自己的学习成果。我相信，通过这本书，我能够掌握更系统、更科学的谈判方法，在未来的国际商务谈判中，取得更好的成绩。
评分我是一名刚刚步入国际商务领域的新人，对于许多概念都还处于摸索阶段，而谈判更是其中最令我感到头疼的一环。在朋友的推荐下，我了解到《Negotiating Across Borders: Theory, Cases, and Practice (4th ed.)》这本书，并被它详细的目录和丰富的内容所吸引。刚拿到书，我先是快速地浏览了一下章节标题，发现它从最基础的谈判理论讲起，逐步深入到各种复杂的谈判场景和策略，这对于像我这样的新手来说，无疑是一份宝贵的入门指南。书中对“谈判的准备阶段”的描述非常详尽，我之前总觉得谈判就是临场发挥，但这本书让我明白，充分的准备才是成功谈判的关键。它列举了各种需要考虑的因素，例如信息收集、目标设定、底线划定等等，这些都让我感到非常实用。我尤其对书中关于“非语言沟通”和“肢体语言”的解读非常感兴趣，因为我发现很多时候，对方的真实想法并非完全通过言语表达出来，而是隐藏在细微的肢体动作中。这本书能够帮助我解读这些信号，从而更好地理解对方的意图。此外，它在案例分析部分的选择也非常具有代表性，很多案例都是我工作中可能会遇到的情况，通过学习这些案例，我能够提前预演，并从中吸取经验教训。我对于书中提到的“谈判陷阱”和“如何避免被动”这些内容更是充满期待，希望能够通过这本书，掌握一些能够帮助我规避风险、争取主动的谈判技巧。
评分说实话，我当初选择《International Business Negotiation: Theory, Case Studies, and Practice (Fourth Edition)》这本书，很大程度上是因为我长期以来一直觉得自己在商务谈判方面存在短板，尤其是面对跨国界的商业活动时，那种不确定性和文化差异带来的挑战，让我感到力不从心。这本书的书名传递出的信息，就是一种全面而深入的解决方案，让我看到希望。在翻阅这本书的过程中，我最先注意到的就是它严谨的学术态度和扎实的理论基础。它并没有回避谈判的复杂性，而是将其分解为一个个可理解的组成部分，例如它对“谈判风格”的分类以及不同风格的优劣势分析，让我意识到原来谈判并非只有一种模式，而是可以根据具体情况灵活调整的。它对“利益分析”和“选择分析”的深入阐述，更是让我看到了如何从更深层次理解谈判双方的需求，从而找到共赢的可能性。我尤其对书中关于“文化敏感性”的论述印象深刻，因为在日益全球化的今天，忽略文化差异无异于自废武功。它不仅仅是简单地列举一些文化禁忌，而是深入分析了不同文化背景下人们的沟通方式、价值观以及对冲突的处理方式，这对我来说是醍醐灌顶。书中提供的“谈判工具箱”，包含了各种实用的清单和模板，让我觉得这不仅仅是一本理论书，更是一本可以随时拿来应用的实践指南。我曾经尝试过一些谈判技巧，但往往知其然不知其所以然，而这本书让我能够理解这些技巧背后的逻辑，从而能够更好地掌握和运用它们。我相信，通过学习这本书，我能够更好地理解国际商务谈判的精髓，提升自己的谈判策略和执行力，在未来的工作中更有底气。
评分作为一名资深的国际贸易从业者，我深知谈判在每一次交易中的重要性，也见证了无数次因为谈判技巧的不足而错失良机的遗憾。因此，我一直都在寻找一本能够帮助我突破瓶颈、提升谈判水平的权威著作。《International Business Negotiation: Theory, Case Studies, and Practice (Fourth Edition)》这本书，从书名上看就充满了专业性和前沿性，让我对其寄予厚望。初读此书，我便被其深厚的理论功底和严谨的逻辑结构所折服。它并没有停留在对“讨价还价”的肤浅讨论，而是深入剖析了谈判背后的心理学、经济学和社会学原理。我尤其欣赏书中对“信息不对称”和“策略性决策”的深入探讨，这些都是在复杂的商业环境中，决定谈判成败的关键因素。它提出的“BATNA”（最佳替代协议）概念，更是让我醍醐灌顶，我之前也隐约意识到寻找替代方案的重要性，但这本书让我将其理论化，并系统地阐述了如何构建和运用BATNA。书中丰富的案例分析，涵盖了从跨国并购到技术转让等多种场景，让我能够看到理论是如何在实践中得到应用的。我尤其对书中对“长期合作关系”的谈判策略的分析感到受益匪浅，因为很多时候，一次性的交易固然重要，但维系良好的长期合作关系更能带来持续的商业价值。这本书让我认识到，谈判不仅仅是分出输赢，更是一种构建信任、实现共赢的艺术。
评分这本书，我当初是因为工作需要，需要提升自己在国际商务谈判方面的能力，而市面上关于这方面的书籍也确实不少，但一眼看中了《国际商务谈判：理论、案例分析与实践（第四版）》这个书名，感觉很全面，既有理论基础，又有实际案例，还有实践指导，这正是我想要寻找的。拿到书后，我并没有立刻沉浸其中，而是先从目录开始浏览，我对目录的编排非常满意，它清晰地勾勒出了整本书的知识体系，从谈判的基本理论、策略、技巧，到不同文化背景下的谈判差异，再到具体的谈判过程和实操演练，感觉内容非常扎实，而且逻辑性很强。特别是它对谈判过程中可能遇到的各种突发情况和应对策略的探讨，让我觉得这本书不仅仅是理论的堆砌，更是实战经验的总结。我尤其期待书中关于“跨文化谈判”部分的深入讲解，因为我经常需要与来自不同国家和地区的客户打交道，理解文化差异对谈判的影响，以及如何有效地跨越这些障碍，对我来说至关重要。书中提到的“认知偏见”和“心理博弈”这些内容，更是让我眼前一亮，因为我总觉得谈判不仅仅是商业技巧的比拼，更是人与人之间心理的较量，能够深入分析这些心理层面的东西，对我来说非常有启发性。我之前也看过一些谈判方面的书籍，但往往偏重理论或者过于零散，缺乏一个系统性的框架，而这本书的出现，正好填补了我的这一需求。我非常看重它“第四版”这个标签，说明这本书经过了多次的修订和更新，内容肯定更加成熟和完善，能够反映最新的国际商务谈判的趋势和实践。
评分一直以来，我都对谈判的艺术和科学充满浓厚的兴趣，觉得它是一门能够深刻影响商业成功的关键技能。《国际商务谈判：理论、案例分析与实践（第四版）》这本书，从其书名就透露出一种专业、系统和实用的气息。我首先被它详尽的理论讲解所吸引，它并没有停留在对谈判技巧的表面介绍，而是深入剖析了谈判的心理学基础、决策模型以及博弈论的应用。我特别喜欢它对“理性决策”与“情感因素”在谈判中的作用的探讨，这让我意识到，优秀的谈判者需要同时具备理性的头脑和细腻的情感洞察力。书中对“谈判陷阱”的细致描述，让我能够提前识别并规避潜在的风险。我之前也遇到过一些谈判中的“套路”，但这本书让我能够从理论层面理解这些“套路”的原理，从而能够更有效地应对。它在案例分析部分，选择了大量具有代表性的国际商务谈判案例，并对其进行了深入的剖析。我尤其对书中对“跨文化谈判中的误解与冲突解决”的讲解印象深刻，这对我帮助很大。我相信，通过学习这本书，我能够提升自己的谈判视野，掌握更高级的谈判策略，并能在复杂的国际商务环境中，游刃有余地进行谈判。
评分我一直认为，谈判是一门能够改变人生的技能，尤其是在国际商务领域。当我在书店看到《国际商务谈判：理论、案例分析与实践（第四版）》时，我立刻被它深厚的底蕴所吸引。这本书的书名就传递出一种权威感和全面性。在翻阅的过程中，我被它对谈判心理学的深入剖析所吸引。它并没有仅仅停留在对“技巧”的讲解，而是深入探讨了谈判者在决策过程中可能出现的各种心理偏差，以及如何应对这些偏差。我特别欣赏书中关于“锚定效应”和“损失规避”等概念的阐述，这让我能够更清晰地认识到，在谈判中，对方的心理状态会如何影响其决策。它所提供的“谈判框架”，让我能够系统地思考和规划每一次谈判。我之前也尝试过一些谈判框架，但往往比较零散，而这本书的框架更加完整和实用。书中大量的案例分析，都是我工作中可能会遇到的情况，这让我能够看到理论是如何在实践中得到应用的。我尤其对书中关于“多方谈判”的策略分析感到期待，因为我发现，在复杂的国际商务项目中，往往需要与多个利益相关方进行谈判。我相信，通过学习这本书，我能够提升自己的谈判洞察力，更好地理解谈判的本质，并在未来的国际商务谈判中，取得更辉煌的成就。
评分我一直认为，谈判是一门博大精深的学问，需要理论与实践的完美结合。当我在书架上发现《国际商务谈判：理论、案例分析与实践（第四版）》时，我立刻被它所吸引。这本书的书名就预示着它将提供一个全面而深入的学习体验。翻阅这本书，我最先被其对谈判理论的系统性阐述所震撼。它并没有简单地罗列一些谈判技巧，而是从宏观的谈判模型出发，深入剖析了谈判的本质、要素和原则。我特别欣赏书中对“立场”与“利益”的区分，这让我意识到，很多时候，我们所看到的“立场”只是冰山一角，真正的谈判核心在于理解对方的“利益”。它所提出的“合作式谈判”与“对抗式谈判”的对比分析，让我能够更清晰地认识到不同谈判风格的优劣，并根据实际情况选择最合适的策略。书中大量的案例分析，都来源于真实国际商务场景，这对我来说非常有价值。我之前也阅读过一些案例，但往往缺乏理论的支撑，而这本书的案例分析，都紧密围绕着理论展开，能够帮助我更好地理解理论的实际应用。我特别期待书中关于“谈判中的文化差异”的深入探讨，因为这正是我目前最迫切需要解决的问题。我相信，通过这本书，我能够构建起一个完整而坚实的谈判知识体系，并在实践中游刃有余。
评分我一直对谈判这门学问充满好奇，总觉得它是一门艺术，又是一门科学。当我在书店的货架上看到《国际商务 مبادلات بینالمللی: تئوری، تحلیل موردی و تمرین (ویرایش چهارم)》这本书的时候，我立刻被它吸引住了。我之前读过一些关于谈判的书，但总感觉内容有些陈旧，或者过于浅显，没有办法深入探讨问题的本质。这本书的标题就显得非常大气和专业，一看就知道它不是一本简单的技巧手册，而是有深度的理论探讨和实践指导。拿到书后，我迫不及待地翻阅，首先被它精美的排版和清晰的章节划分所吸引。我特别欣赏它在理论部分的处理，不仅仅是罗列一些枯燥的概念，而是用很多生动的例子来阐述，让我能够更容易地理解抽象的理论。它对谈判的整个流程进行了非常细致的分解，从前期准备、谈判过程中的互动，到最终的协议达成，每一个环节都进行了深入的剖析。我特别喜欢书中对“权力动态”和“信息不对称”这些概念的讲解，这些都是在实际谈判中经常遇到的关键因素，而这本书能够将其理论化，并提供应对策略，非常有价值。另外，它在案例分析部分的选择也非常用心，都是一些非常具有代表性的国际商务谈判案例，让我能够学以致用，将理论知识转化为实际能力。我之前也接触过一些案例分析，但往往比较零散，而这本书的案例分析是紧密围绕理论展开的，能够帮助我更好地理解理论的实际应用。我期待能够通过这本书，提升自己在复杂国际商务谈判中的应变能力，能够更自信地面对各种挑战。
评分书很好，内容丰富
评分没注意，原来是课本。。。
评分书很好，送货也很快！！
评分很好，很快
评分好
评分宝贝不错感觉值了
评分没注意，原来是课本。。。
评分正版好用
评分内容丰富，很好的，送的也快
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