99%的销售指标都用错了：破解销售管理的密码 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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杰森·乔丹，米歇尔·法森那 著

图书标签:

• 销售管理
• 销售技巧
• 业绩提升
• 目标管理
• 数据分析
• 商业策略
• 管理学
• 效率提升
• 营销
• 职场

出版社： 中国人民大学出版社

ISBN：9787300235967

版次：1

商品编码：12031501

包装：平装

开本：16开

出版时间：2017-01-01

用纸：胶版纸

页数：260

编辑推荐

　　如今，企业销售面临着众多的困境：就企业内部而言，产品线增多、区域扩大、业务规模增长、销售团队翻倍、多种销售模式并存；就商业环境而言，市场竞争日趋激烈，客户要求个性化的解决方案，采购决策越来越复杂。这一切导致企业销售已经演变成一场不容失败的战争，而管理销售越来越像指挥一场需要严密组织的战争。　　本书将繁杂的销售指标层层剥离、梳理，将公司策略与销售活动完美结合，绘制出高效销售管理体系的路径图，彻底颠覆销售管理的传统观念，帮助企业走出销售管理误区，打赢销售战争。

内容简介

　　对于想要更好销售业绩的销售经理而言，破解销售管理的密码是一本开创性的书。基于对世界级销售团队如何测量和管理销售人员的调查，本书提供了一个*好的实用性策略，能够识别和利用关键活动和指标，推动商业结果。这不是一本关于组织领导力的书，也不是一本关于人际关系指导的书。它是一本指导你如何有效管理销售团队的书。　　销售的畅销书作者尼尔·拉科姆作序推荐，“我们现在急缺销售管理的书，破解销售管理的密码就是新时代的对于销售管理的实用的具体的指导。它填补了空白。”　　对于销售人员而言，本书是一本有效的操作性很强的手册。它提出了5个基本的销售过程，可以创造出需要的商业结果。帮助读者选择需要的过程，以完成他们的策略目标。它也提供了一些实用工具的例子，以及销售经理可以实用的框架。关于如何改变销售团队的行为，它给出了直接的建议，避免常见的陷阱。这本书通过定义三个不同程度的销售指标，可以帮助销售人员*大化CRM的用处。那些指标是你可以直接管理和影响的，也是你**希望可以改变的。

作者简介

　　杰森·乔丹，　　美国著名的销售管理培训和人才发展公司Vantage Point Performance, Inc.公司的合伙人,也是B2B销售领域公认的意见领袖。他曾对世界一流的销售组织在招聘、发展、衡量和管理方面的*佳实践做过很多调查，并为许多世界500强公司进行过销售咨询与培训。
　　米歇尔·法森那，　　美国著名的销售管理培训和人才发展公司Vantage Point Performance, Inc.公司的合伙人，也是销售管理领域资深从业者和销售转型领域专家，曾经辅导并培训了上百名销售经理和领导者。

目录

第一部分?用各种指标真能管控好销售团队吗??1
第1章?CRM、报表和对控制的错觉?/3
作战指挥室?/3
一切尽在掌控中吗?/5
问题的根源?/6
独特的销售部门管理路径?/8
第二部分?给你一支销售团队，你该如何管理??11
第2章?我们到底能管理什么?/13
优秀的销售人员≠出色的销售经理?/13
是你的销售经理太愚蠢吗?/15
你真的能管理数字吗?/18
混乱的销售团队衡量指标?/19
我们无法控制结果，却可控制行为本身?/21
销售活动、业务结果和中间地带?/24
路径清晰了，销售密码自然就被破解了?/29

第3章?业务结果指标：公司运营的健康指数?/35
销售庆功会上的明星?/35
干得漂亮?/36
“管理结果”所存在的问题?/53
第4章?销售管控指标：销售组织的任务?/59
销售管理真的需要那么复杂吗?/59
把握销售管控指标?/62
销售管理不能忘的几件事?/67
作为地面进攻部队的销售团队?/71
销售团队的能力至关重要?/75
客户的获取、维护、增长和重复?/80
有取舍地销售产品?/84
销售团队是营收机器还是战略武器?/87
第5章?销售活动指标：销售绩效的驱动力?/93
墙上遗落的衡量指标?/93
你是说销售流程吗?/95
构建管控销售绩效的基石?/98
事实：更好的销售流程=更优的销售绩效?/133
第三部分?用销售密码管理销售团队??139
第6章?构建管控的基石?/141
摆脱“结果管理”的窘境?/141
什么样的销售流程最适合我们公司?/143
给销售流程定“尺寸”?/167
拿来主义和脱靶?/171
销售流程选择的灰色区域?/174
第7章?选择和收集衡量指标?/179
如果销售管理就是打响指?/179
选择A-O-R衡量指标?/181
A-O-R指标让销售团队更专注于销售行为?/184
A-O-R指标体系的形状?/187
学会放下过去?/189
谈一谈报表?/192
第8章?用流程和数据进行管理?/199
现在该去管理了?/199
客户拜访管理?/201
销售机会管理?/205
客户经理管理?/209
销售区域管理?/212
销售支撑管理?/216
哪个目标对应哪个管理流程?/217
销售管理的藏宝图?/222
更高进阶：为销售个体选择适当的A-O-R指标?/224
第9章?使命达成?/231
销售管理密码破解之旅回顾?/231
最后的销售状况检查?/232
给你的一点建议?/235

附录：销售管理的疑难问题?/237
译者后记?/239

前言/序言

　　中文版推荐序　　管理是永远的蓝海，现代卓越的企业管理是企业保持核心竞争力和长久生命力的基础。　　一方面，当今产能过剩，全球化竞争加剧，企业需要具备更高的灵活性来面对快速变化的经营环境，如果没有强大的管理能力，迅速应对变化的决策落地，那再伟大的构想也只是空中楼阁。　　另一方面，企业需要具备跨越鸿沟的能力来面对成长过程中不同阶段的挑战，我把企业跨越鸿沟时需要应对的挑战归纳为三类：第一是强化，确保自己的核心能力让竞争对手难以超越；第二是复制，确保企业在扩大规模的过程中，不致遭遇量变引起质变的致命问题；第三是变革，确保企业在需要转型时，迅速且有序地执行变革战略。如果没有强大的管理能力，企业将无法持续发展，或困在鸿沟中，或被竞争对手超越，或随波逐流，最终消沉。　　强大的管理能力来自两个基础：一是系统化的方法论；二是坚持的毅力。没有系统化的方法论，将陷入打鼠机似的事件驱动管理模式，管理者忙碌不堪，但同样的问题重复发生，治标不治本，也没有预见性。如果没有持之以恒的毅力，没有全面、完整、熟练地推动系统化方法论中的每一个模块，将无法从根本上提升其管理能力。　　企业应对环境变化的不确定性，应对自身成长的挑战，应对外界竞争的压力时，首先要做出相应改变的通常是销售部门。因此销售部门的管理能力，也展现了企业的灵活性及跨越鸿沟的能力。在我任职惠普公司的25年中，见证了销售部门从几人到上千人的发展过程，也多次经历了强化、复制及变革的循环，让我深深领会到系统化方法论对销售管理的重要性。　　《99%的销售指标都用错了》这本书极具实战性地阐述了销售管理系统中一个非常关键的部分，即结果与过程的关系。销售部门是非常重视结果的部门，因此多数管理者将管理结果视为首要的管理工作，而忽视了一个重要的道理，那就是这本书所强调的“我们无法管理销售结果，只能管理销售活动”的管理思想。这确实破解了销售部门难以强化、复制及变革的谜团。其最核心的要素就是掌握业务结果、销售管控、销售活动这三层指标之间的关系。　　2016年4月，我在北京创立了及优教育科技有限公司，其使命就是创建以实践驱动的管理系统来提升企业的管理能力，帮助企业跨越鸿沟，获得重生。而《99%的销售指标都用错了》非常吻合及优公司的管理理念和管理系统，我们也在工作中采用了这套方法论。所以当雪梅向我提及她有意将此书翻译成中文版时，我表达了自己的鼓励和支持。雪梅是我在中国惠普任职期间的同事，也是我的得力助手。她长期专注解决销售领域各类管理问题，是销售运营的专家，再加上她良好的外语能力，相信她不仅能够翻译好这本书，也能够忠实地传递这本书的思想，帮助国内企业的销售管理者们更好地吸收书中的精华。　　孙振耀　　惠普前全球副总裁、大中华区总裁　　及优教育科技创始人

99%的销售指标都用错了：破解销售管理的密码 洞察销售绩效的真正驱动力，颠覆传统指标的局限，迈向科学、高效的销售增长新纪元。 在当今瞬息万变的商业环境中，销售业绩如同企业的生命线，其增长的引擎——销售管理，更是备受重视。然而，无数企业在追求销售目标的过程中，却常常陷入一个看似勤奋实则低效的怪圈：过度依赖那些早已过时、甚至误导方向的销售指标。这些被奉为圭臬的数字，如同被蒙上了一层厚厚的滤镜，让我们难以窥见销售活动的真实面貌，更别提有效解决了。 本书并非对销售工作本身的否定，而是对当前普遍存在的销售指标运用方式进行了一次深刻的审视与反思。它直指那些隐藏在日常报表、季度总结背后，被我们习以为常却鲜有人质疑的“销售指标陷阱”。从一线销售人员的日常行为，到销售经理的绩效考核，再到高层决策者的战略布局，我们都可能在不知不觉中被错误的指标所绑架，将宝贵的资源和精力投入到那些对最终销售结果影响甚微，甚至产生负面作用的活动上。 你是否曾为以下困境而苦恼？ 销售团队士气低迷，客户开发效率低下？ 也许你过于关注“拜访量”或“电话量”，而忽略了这些活动的质量和意图。大量的无效拜访不仅浪费时间，更可能给客户留下不好的印象，长此以往，销售的“热情”和“主动性”便被消磨殆尽。 销售转化率迟迟不见起色，团队成员疲于奔命？ 也许你过于强调“成交量”或“合同金额”，而没有深入分析潜在客户的来源、客户需求的匹配度以及销售漏斗中的关键瓶颈。在错误的指标引导下，销售团队可能更倾向于追求“容易成交”的订单，而忽视了那些需要耐心培育、但更有价值的长线客户。 销售预测失准，库存积压或缺货频发？ 也许你过分依赖历史销售数据，而没有充分考虑市场变化、竞争对手动态以及客户购买意图的真实信号。僵化的指标无法捕捉到市场的细微变化，导致预测模型失真，进而影响生产和供应的决策。 销售管理者疲于应付，却找不到提升团队绩效的有效方法？ 也许你仅仅在用“结果导向”的指标来评价团队，而没有深入了解达成结果背后的过程，团队成员的技能瓶颈以及影响他们发挥的最佳实践。缺乏对过程的关注，使得改进方案变得空中楼阁。 企业战略与销售执行脱节，销售目标看似宏伟却难以落地？ 也许那些被设定的销售指标，与公司的整体战略方向并不一致，甚至存在冲突。它们只关注了销售的“局部”表现，而忽略了与产品研发、市场营销、客户服务等其他部门的协同作用。 本书将带你走出这些“指标迷雾”，为你揭示一个全新的视角，让你能够精准识别那些真正驱动销售增长的关键要素，并学会设计和运用那些能够导向正确方向、激发团队潜能、优化资源配置的科学销售指标。 本书的核心主张： 我们认为，绝大多数的销售指标之所以失效，是因为它们仅仅停留在“描述性”层面，告诉我们“发生了什么”，却未能深入到“解释性”层面，让我们理解“为什么会发生”。更重要的是，它们往往无法引导我们去“预测性”地判断“接下来会发生什么”，以及“如何才能让更好的事情发生”。 本书将打破传统的指标思维模式，从以下几个维度进行深度剖析： 第一部分：揭示隐藏的陷阱——为什么我们常用的销售指标会失效？ “以终为始”的误区： 过度关注最终的销售结果，而忽视了驱动这些结果的前端活动和中间过程。这就像只关注一栋大楼的顶层高度，而忽略了地基的牢固程度。 “量化一切”的局限： 并非所有有价值的销售行为都可以被简单量化，有些关键的非量化因素（如信任建立、需求挖掘深度、客户满意度等）被忽视，导致整体评估失衡。 “历史为王”的惰性： 过于依赖过去的销售数据，忽略了市场动态、竞争格局和客户行为的演变。“过去做得好”不代表“未来也能做得好”。 “孤岛式”指标的危害： 各个部门或团队各自为政，设定独立的销售指标，缺乏整体协同，导致资源内耗和目标冲突。 “指标与激励”的错位： 将失效的指标与销售人员的薪酬、奖金直接挂钩，反而会扭曲行为，激励错误的活动。 第二部分：重塑价值的认知——什么是真正驱动销售增长的核心要素？ 从“销售额”到“客户价值”的跃迁： 深入理解客户的终身价值（LTV），以及如何通过优质的客户体验和持续的价值交付来最大化这一价值。 “连接”而非“销售”： 强调建立真正意义上的连接，理解客户的深层需求，并提供与之匹配的解决方案，而非简单地推销产品。 “过程”的精细化管理： 识别并优化销售漏斗的每一个环节，关注客户意图的捕捉、潜在问题的预判以及解决方案的有效传递。 “数据驱动”的智能决策： 不仅要收集数据，更要学会解读数据背后的故事，从中提炼洞察，指导销售策略的制定和调整。 “协同”而非“独立”： 认识到销售并非孤立的职能，而是需要与市场、产品、服务等部门紧密协作，形成合力。 第三部分：构建科学的指标体系——如何设计、运用和优化你的销售指标？ “目标导向”与“过程导向”的平衡： 如何设定既能激励最终结果，又能引导正确过程的多维度指标。 “客户旅程”驱动的指标设计： 围绕客户在购买旅程中的不同阶段，设计能够有效度量和引导的指标。 “行为经济学”在销售指标中的应用： 如何设计指标来引导销售人员做出最优决策，而非仅仅是被动响应。 “机器学习”与“预测性分析”赋能销售指标： 利用先进技术，预测销售趋势，识别高潜客户，并主动规避风险。 “持续迭代”的指标优化机制： 建立一套动态的指标评估与调整流程，确保指标体系始终与市场变化和企业战略保持一致。 本书的价值： 为企业高管提供战略指导： 帮助你重新审视销售管理的底层逻辑，制定更科学、更具前瞻性的销售战略。 为销售管理者提供实操工具： 提供一套清晰的框架和方法，帮助你打造高效、高绩效的销售团队。 为一线销售人员提供成长路径： 让你理解什么才是真正重要的，如何更有效地投入时间和精力，实现个人价值的提升。 为所有渴望提升销售业绩的组织提供解决方案： 帮助你打破瓶颈，找到业绩增长的真正驱动力，实现可持续的、健康的销售增长。 《99%的销售指标都用错了》不是一本枯燥的理论书籍，而是一份实用的行动指南。书中将穿插大量真实的案例分析，具体的方法论，以及可直接应用的模板和工具。它将教会你如何拨开迷雾，看见销售业绩增长的真正密码，让你手中的销售指标，从“数字游戏”变成“驱动引擎”，最终引领你的企业走向更加辉煌的销售未来。 这本书将颠覆你对销售指标的传统认知，让你明白，与其在错误的指标上反复无效地“努力”，不如回归初心，用科学的视角，找到那条通往真正销售成功的捷径。是时候停止那些“看天吃饭”的销售管理方式了，是时候学习如何“主动创造”销售奇迹了。

评分☆☆☆☆☆

最近我被一本叫做《99%的销售指标都用错了：破解销售管理的密码》的书名深深吸引住了。作为一名初级销售人员，我对销售管理的概念一直有些模糊，尤其是那些所谓的“销售指标”，感觉它们离我的日常工作既近又远。每次接到销售目标的压力，我总会想，这个数字到底是怎么定出来的？它又在多大程度上反映了我真实的销售能力和市场潜力？这本书的名字直接点出了“用错了”的痛点，这让我觉得它非常接地气。我猜测，这本书可能不会讲那些高屋建瓴的管理理论，而是会从基层销售人员的视角出发，剖析那些看似合理却实际存在问题的指标设置。也许它会告诉我们，为什么有些指标会让我们为了达成数字而忽略了客户的真实需求，或者为了追求短期利益而牺牲了长期的客户关系。我希望这本书能提供一些实用的建议，帮助我理解销售指标背后的逻辑，以及如何通过更合理的指标来指导我的日常工作，让我不仅能完成任务，更能学到真正有价值的销售技巧和策略，从而在职业生涯中走得更远。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在销售一线摸爬滚打多年的老兵，最近看到一本名为《99%的销售指标都用错了：破解销售管理的密码》的书，书名就足够吸引我了。我一直在思考，为什么我们团队付出了那么多努力，销售数据却总是不尽如人意？很多时候，我们看到的数字似乎只是冰山一角，却抓不住问题的根本。这本书无疑触及了我一直以来深埋心底的困惑。我猜想，这本书大概会深入剖析当前销售指标体系的普遍误区，比如那些只看结果、不看过程，或者过于单一、片面的指标，然后会提出一套更科学、更符合实际的指标设计和运用方法。我尤其期待它能揭示如何从更深层次去理解销售的本质，而不是仅仅停留在表面数字的增减。或许，书中会提供一些案例分析，让我们看到别人是如何规避这些陷阱，并成功建立起一套有效的销售管理体系的。这本书的名字本身就有一种“拨乱反正”的意味，我希望它能给我带来全新的视角，帮助我重新审视和构建我们团队的销售目标和考核机制，最终实现销售业绩的突破性增长，摆脱那种“盲目努力”的困境。

评分☆☆☆☆☆

最近我接触到一本《99%的销售指标都用错了：破解销售管理的密码》，这个书名瞬间抓住了我的眼球。作为一名对数据分析和商业策略有浓厚兴趣的读者，我一直认为，任何管理体系的有效性都离不开精准、合理的指标。而销售，作为企业营收的生命线，其指标的科学性更是至关重要。我脑海中浮现出无数次，企业花费大量精力在追踪和分析各种销售数据，但最终的效果却并不尽如人意。这本书的名字暗示着，我们对销售指标的理解和运用，很可能存在普遍的误区。我猜测，书中会从一个全新的角度，对我们当前所熟知的销售指标进行解构，例如，那些被奉为圭臬的“KPI”、“OKR”等，是否真的适用于所有销售场景？是否存在一些更深层次、更不容易被察觉的指标，能够更准确地反映销售团队的真实表现和潜在问题？我希望这本书能提供一些具有颠覆性的见解，引导我们跳出传统的思维定势，去构建一套真正能够驱动业务增长、提升效率，并且能够与企业整体战略相匹配的销售指标体系。

评分☆☆☆☆☆

我是一名在市场营销领域工作多年的专业人士，虽然我的主要职责并非直接的销售，但我深知销售业绩对于一个企业的重要性。《99%的销售指标都用错了：破解销售管理的密码》这个书名，立刻勾起了我的好奇心。在我的职业生涯中，我观察到许多企业在制定销售策略和评估销售团队时，常常会陷入一些僵化的思维模式，其中销售指标的设定往往是重灾区。我猜测，这本书可能不仅仅是针对销售人员，更是对整个销售管理层的一次深刻的“诊断”。它也许会揭示，为什么许多看起来光鲜亮丽的销售数据，背后却隐藏着用户满意度下降、客户流失率增加，甚至企业利润率下滑的风险。我期待这本书能够提供一套更全面、更系统性的指标评估框架，不仅关注“结果”，更深入探究“过程”和“原因”，帮助企业建立起一种能够持续驱动健康增长的销售文化。这本书的名字充满了挑战性，这让我对它即将带来的见解充满了期待，希望能从中获得一些启发，更好地理解和支持企业的销售工作。

评分☆☆☆☆☆

当我在书店翻到《99%的销售指标都用错了：破解销售管理的密码》这本书时，我的第一反应是：终于有人敢说大实话了！我是一名销售团队的领导者，过去几年，我一直在和各种销售数据打交道，也尝试过各种各样的管理方法。但常常感到力不从心，一方面团队成员士气不高，另一方面销售业绩的增长也总是“卡脖子”。我总觉得，我们是不是在用错误的“尺子”去衡量销售的“高度”？这本书的名字，就像一记警钟，直接敲在了我最关心的问题上。我非常期待它能够深入剖析那些我们习以为常，但可能已经陈旧甚至有害的销售指标体系。比如，是不是我们过于侧重于“成交量”，而忽略了“成交质量”？是不是我们过度依赖“新客户开发”，而忽视了“老客户维护”？我希望这本书能提供一套全新的，能够真正驱动销售团队前进的指标设计理念和实践方法，帮助我们找到问题的根源，并提供切实可行的解决方案，让我的团队能够更高效、更有方向地去达成目标，而不是在无效的数字游戏中消耗精力。

评分☆☆☆☆☆

还未看，纸张不错！后期追评

评分☆☆☆☆☆

管理型用书值得拥有

评分☆☆☆☆☆

还没来得及看，包装物流服务都很好，很满意！

评分☆☆☆☆☆

书籍收到了，不过还没有时间去看，看目录应该不错

评分☆☆☆☆☆

挺好的，1天就收到了

评分☆☆☆☆☆

关于物流包装都是很好，没得可挑剔的，书籍是正版的，查了下基本是这个价格，主要是里面的内容用心读了去领悟会有很好的收获！

评分☆☆☆☆☆

不错 人大出版社的书一直支持

评分☆☆☆☆☆

挺好的书，增加了不少知识！点赞

评分☆☆☆☆☆

很满意、。。