定价策略/工商管理经典译丛·市场营销系列 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

蒂姆·史密斯 著，周庭锐，张恩忠，赵智行，阳颖 译

图书标签:

• 定价策略
• 市场营销
• 营销管理
• 工商管理
• 经典译丛
• 营销策略
• 价格策略
• 市场营销系列
• 商业
• 管理学

出版社： 中国人民大学出版社

ISBN：9787300210018

版次：1

商品编码：11689435

包装：平装

丛书名： 工商管理经典译丛·市场营销系列

开本：16开

出版时间：2015-05-01

用纸：胶版纸

页数：336

内容简介

　　《定价策略/工商管理经典译丛·市场营销系列》探讨如何通过各种不同类型的定价策略来最大化厂商的利润。框架清晰，内容全面，语言简练。是欧美教材市场中关于定价的最全面的代表作品。

作者简介

　　蒂姆·史密斯（Tim J Smith）， 德保罗大学（DePaul University）市场营销系和经济系教授。 Wiglaf定价咨询公司的管理合伙人。史密斯教授为创业公司与全球化经营的公司提供策略定价咨询服务。同时，为世界各地的企业领导者做了许多关于定价的研讨报告。
　　史密斯教授曾是一名量子力学家，后来兴趣由科技发展转至企业策略的实践上。对于定价的关注是他热爱数学的自然体现，而他的目标是找到对公司有益的消费者。他出版了两部市场营销教科书、发表了数百篇企业文章，是美国市场营销协会与美国物理学会的会员。

目录

第Ⅰ篇 设定价格
第1章 好价格的边界
1．1 告知价格决策
1．2 交换价值模型
1．3 设定价格
第2章 利润对价格的敏感性
2．1 利润敏感性分析
2．2 需求弹性
2．3 经济价格优化
2．4 不断变动的成本结构下的利润敏感性分析
第3章 顾客感知驱动的定价
3．1 将定价方法与市场阶段相匹配
3．2 联合分析
第4章 价格与价值
4．1 价格—利益示意图
4．2 顾客感知
4．3 新产品定位
第5章 心理对价格敏感性的影响
5．1 真正的经济成本
5．2 感知挑战
5．3 展望理论
5．4 与展望理论有关的效应
第Ⅱ篇 管理价格变动
第6章 价格分割
6．1 价格分割的价值
6．2 价格分割的分类
6．3 设计分割措施
6．4 常见的价格分割措施
6．5 价格分割的例子
第7章 价格促销
7．1 价格促销的积极影响
7．2 价格促销的消极影响
7．3 模糊管理
7．4 价格促销设计
7．5 价格促销的常见形式
7．6 常见价格促销之间的权衡
第8章 折扣管理
8．1 折扣管理政策中的挑战
8．2 识别折扣管理机会
8．3 折扣决策管理
第Ⅲ篇 建立价格结构
第9章 价格结构和多重定价
9．1 价格结构
9．2 多重价格结构
第10章 附加产品、配件产品和互补产品
10．1 附加价格结构
10．2 附加价格结构中的价格区分
10．3 附加价格结构价格水平的影响因素
第11章 版本管理
11．1 版本管理的价格细分
11．2 影响版本策略的因素
11．3 混合版本与附加价格结构
第12章 捆绑定价
12．1 价格细分与捆绑策略
12．2 战略捆绑
12．3 捆绑设计
12．4 附加定价、版本策略与捆绑定价的权衡
第13章 订阅与顾客终身价值
13．1 订阅定价
13．2 顾客终身价值
13．3 订阅中的行为因素
13．4 高估偏差
13．5 价值主张改变与软件即服务
第14章 收益管理
14．1 舱位等级与预订管理
14．2 产能分配与收益优化
14．3 决策树法
14．4 进一步强化收益管理
第Ⅳ篇 定价策略
第15章 竞争与定价
15．1 价格战的起源
15．2 降价的应对策略
15．3 发起降价
15．4 价格行为管理
第16章 产品生命周期定价
16．1 引入期
16．2 成长期
16．3 成熟期
16．4 衰退期
第17章 定价决策与法律
17．1 定价法的目标
17．2 非法定价行为
17．3 国际反垄断法执行
17．4 英特尔回扣案例练习

精彩书摘

　　序言

　　一位负责定价的企业主管必须能够回答下面这四个基本问题：(1)价格应该定为多少？(2)什么时候需要提供折扣以及如何管理折扣？(3)所设定的价格结构能否带来最高的收益？(4)竞争以及行业动态将会如何影响价格决策？面对这四个基本问题的挑战，我们将这本《定价策略》构造成四大主题：“设定价格”、“管理价格变动”、“建立价格结构”以及“定价策略”。
　　第Ⅰ篇“设定价格”探讨了一些关于定价的定性影响因素，以及一些定量的定价方法。定价最常用的三种定量方法是：交换价值模型（exchange value models）、经济价格优化（economic price optimization）和顾客知觉定价（consumer perception�瞓ased pricing）。这三种定量的定价方法都是基于一个共同的哲学信念，那就是价格必须能够反映价值。因此，我们直接通过定性模型来探讨价格与价值之间的概念性关系，假定价值本来就存在于被观察者的心中，由此我们可以探讨许多心理与行为的因素究竟如何对价值知觉发生具体的影响。
　　第Ⅱ篇“管理价格变动”检验了“定价—折扣”决策。我们将折扣视为一种价格分割的形式，传统上也称为价格歧视。我们首先分析了厂商为什么在选择了一个最优定价后，还需要提供折扣。接着检讨折扣对于企业获利、顾客行为的影响，以及组织因此所面临的挑战。为了更好地解释这些挑战，我们讨论了行业里广为接受的用来监测与管理折扣决策的权威方法。其中一种用来监测折扣决策的方法——从利润敏感度分析（profit�瞫ensitivity analysis）里衍生出来的所谓“销量门槛”（volume hurdles），我们将会引介给读者，作为我们介绍经济价格优化的导入门径。
　　第Ⅲ篇“建立价格结构”讨论了六种不同的价格结构。由于这个领域仍在不断演进中，实际上存在许多不同类型的定价结构以及各种历史价格结构，我们试图聚焦于最常见且被证明最有效的价格结构。在这里讨论到的每一种价格结构，我们都基于顾客行为、利润优化、经济分析以及在管理上的关键取舍来考虑如何选择适当的价格结构。
　　其中一种最古老的定价结构叫做两段定价法（two�瞤art pricing），也就是将整个销售分成两个阶段，只要其中一段的销售实现，就会自动促成另一段的销售。两段定价法常见于政府公共建设、会员性质的机构、夜店俱乐部以及其他许多行业里。
　　厂商经常会优先销售它们的基础产品，客户如果愿意额外购买附属配件或外加模块，那么就可以很好地增强基础产品的功能。对于这些外加模块、附属配件和补充性的产品，我们讨论了它们和基础产品之间相互作用的机理。
　　除了上述这种将基础产品与增强模块分拆销售的模式，厂商也可以利用产品的版本更新，通过对产品利益点的渐进改良，让产品依照版本从良好变到更好，从更好变到最佳。在版本更新策略里，我们讨论了版本价格结构里的驱动因素与限制。
　　捆绑销售是另一种强化价格里隐含利益的方式。在捆绑销售里，两种完全不同的商品在一次单一的交易中被同时出售。对商家来说，由于捆绑销售对顾客行为以及对商家价格结构优化的效果不同，捆绑销售所创造的利润和使用其他方法是不同的。
　　另一种类似的定价方法是订阅预购，例如传统上的杂志和报纸，或者新近的云端软件服务，构造良好的订阅预购定价结构的关键要素是对顾客终身价值（customer lifetime value）的深入理解。
　　或者，厂商也可以使用动态定价法，这是收益管理的一种形式。收益管理技术已经成为航空业与酒店业最关键的定价挑战。
　　第Ⅳ篇“定价策略”着重探讨在更宽广的竞争、行业演变背景下以及法规框架下，定价所面临的挑战。
　　本书的主旨在于提出定价时的决策挑战，以及在处理这些决策挑战时可以使用的定量与定性模型。随着本书内容的展开，新的模型会建立在原先模型的基础上而逐步导入。在构造这些用来指引定价决策的模型时，我们也注意到了每个模型的隐含缺点，讨论了定价决策如何可以进一步获得改善。这里我们并不是在说这些模型没用，而是说它们仍然存在某些不全面的地方。
　　从这样的视角出发，定价就像物理学一样。物理学的初学者从牛顿力学里的力、重量和加速度开始学习，尽管我们可以据此做出某些预测、设计机器，并通过这些17世纪的简单模型获得科技进步，但是当科学家开始更深入地观察这个宇宙时，牛顿力学已然显露出它的不足，结果是，我们在20世纪开创了量子力学，以及通过相对论更精细地解释了移动的法则。
　　定价也是一样，我们可以构造出一些简单的模型来指引管理者做出更好的决策，但是就像牛顿力学，这些简单模型只能指引决策到某个限度，当决策质量越来越好，更好的模型被发展出来，某些简单模型就必须被降格到只剩基本的参考价值。
　　学习定价的初学者可能会对于定量模型很难提供清晰的最终答案而感到不满意，其实定价并不是一道工程数学的题目，而是一种策略挑战，在某些时候，管理者必须面对不确定的状况来进行决策，我们在这里展现的模型是通过提示这些决策的后续步骤与可能结果，看看其中一种决策选择是否更优于另一种，如此来指导管理决策的进行。然而，任何一种单一的定量模型都不足以指导所有的定价决策，因此在本书里我们尽可能展示各种不同的对于定价的洞察与模型，可以让管理者自行挑选与他们的决策情境最贴切的模型。就如同乔治?博克斯（George E. P. Box）所说，“所有的模型都是错的，但是其中有些很有用！”
　　……

前言/序言

《定价策略：洞察市场，驱动增长》 内容概述： 本书深入剖析了企业在瞬息万变的商业环境中制定和执行有效定价策略的核心要素。它不仅仅是一本关于数字叠加的游戏规则手册，更是一套系统性的思维框架，旨在帮助读者理解定价的深层逻辑，掌握在不同市场条件下制定差异化、盈利性定价方案的艺术。本书的精髓在于其“战略性”定价视角，强调定价并非孤立的战术动作，而是与企业整体战略、产品生命周期、竞争态势、客户价值感知以及企业盈利目标紧密相连。 核心主题与内容详述： 1. 定价的战略维度： 定价与企业愿景的协同： 本书首先将定价置于企业宏大战略的背景下进行审视。企业是追求市场份额、利润最大化、品牌领导力还是成本领先？不同的战略目标必然导向截然不同的定价思路。例如，一家致力于成为行业创新领导者的企业，在产品生命周期的初期可能会采用“撇脂定价”策略，以快速收回研发成本并建立品牌形象；而一家追求成本领先的企业，则需要通过精密的成本管理和规模化生产，辅以“渗透定价”或“成本加成定价”来争夺市场份额。 价值导向的定价理念： 现代定价的核心在于“价值”。本书强调，成功的定价不是基于成本，也不是纯粹模仿竞争对手，而是基于客户对产品或服务的感知价值。理解客户愿意为解决其痛点、满足其需求、提升其体验而支付多少，是制定有效价格的基石。这需要企业深入研究目标客户群体，识别他们的需求层次、购买动机、支付意愿以及价格敏感度。 动态定价的必然性： 市场环境不断变化，客户需求在演变，竞争对手的策略也在调整。因此，一成不变的定价策略是危险的。本书倡导动态定价，即根据市场波动、供需关系、季节性变化、竞争行为甚至特定客户的特征，灵活调整价格。这包括但不限于实时定价（如航空公司、酒店）、分时定价（如电力）、区域定价、促销定价等。 2. 理解价值与定价的连接： 客户价值的度量： 如何量化客户感知价值？本书提供了一系列实用的工具和方法，如客户访谈、焦点小组、问卷调查、市场调研、数据分析等。重点在于区分“功能性价值”（产品提供的实际效用）与“情感性价值”（品牌带来的心理满足、身份认同等）以及“象征性价值”（如稀缺性、独特性带来的满足感）。 价格敏感度分析： 客户对价格的反应程度直接影响定价策略的有效性。本书会介绍多种分析客户价格敏感度的方法，如需求曲线分析、联合分析（Conjoint Analysis）、价格弹性模型等。通过这些分析，企业可以识别出价格敏感度较高的客户群体和产品属性，从而设计更有针对性的定价方案。 价值沟通与传递： 仅仅创造价值是不够的，企业还需要有效地将这些价值传递给客户，让客户理解并认可价格的合理性。本书会探讨如何通过产品设计、品牌故事、营销传播、客户服务等多个触点，强化客户对产品价值的感知，从而提升其支付意愿。 3. 核心定价策略与模型： 成本导向定价： 虽然本书强调价值导向，但成本是定价的底线。书中将详细介绍几种常见的成本导向定价方法，如成本加成定价（Cost-Plus Pricing）、目标利润定价（Target Profit Pricing），并分析其适用场景和局限性。理解成本结构，特别是变动成本和固定成本，是制定任何价格策略的基础。 竞争导向定价： 在高度竞争的市场中，了解竞争对手的定价策略至关重要。本书将探讨跟进定价（Going-Rate Pricing）、密封投标定价（Sealed-Bid Pricing）等，以及如何在竞争中确立价格优势。同时，也会警示过度依赖竞争对手定价的风险，以及如何通过差异化来摆脱价格战的泥潭。 价值导向定价（深入）： 这是本书的核心。将详细解析撇脂定价（Price Skimming）、渗透定价（Penetration Pricing）、心理定价（Psychological Pricing，如99元定价）、产品线定价（Product Line Pricing）、捆绑定价（Bundle Pricing）、分级定价（Tiered Pricing）等多种基于价值认知的定价策略。每种策略都会配以具体的案例分析，说明其应用场景、优缺点以及如何实施。 新产品定价： 新产品的上市定价是一个关键决策。本书会针对不同类型的新产品（如全新产品、改进型产品、模仿产品）提供量身定制的定价建议，并讨论如何通过市场测试来验证定价假设。 4. 定价在营销组合中的作用： 定价与产品： 定价反映了产品的定位和品质。高价可能意味着高端、优质；低价可能意味着经济实惠或大众化。产品设计的每一个细节都可能影响客户的价值感知，进而影响定价。 定价与渠道： 不同的分销渠道（线上、线下、直销、代理）有不同的成本结构和客户群体，需要不同的定价策略。例如，线上渠道可能需要面对更激烈的价格竞争，而高端专卖店则可能支持更高的溢价。 定价与促销： 促销活动（如折扣、买赠、优惠券）是定价策略的重要组成部分。本书将探讨如何设计有效的促销定价，以刺激短期销售，同时又不损害品牌价值和长期盈利能力。 5. 定价的实施与管理： 定价团队与决策流程： 谁负责定价？如何做出定价决策？本书会讨论建立跨部门协作的定价团队的重要性，以及如何建立一套行之有效的定价决策流程。 定价的执行与监控： 价格一旦制定，就需要有效地传达给销售团队和市场，并确保在各个渠道得到一致执行。同时，企业需要持续监控定价的效果，收集市场反馈，并根据需要进行调整。 价格欺诈与反垄断： 在某些情况下，不当的定价行为可能触犯法律。本书会简要提及价格欺诈、价格歧视、垄断定价等相关法律法规，提醒企业在定价过程中保持合规性。 定价与盈利能力： 最终，定价的目标是实现盈利。本书会强调如何通过定价策略来优化利润率，实现可持续的业务增长。 本书的独特价值： 系统性与全局性： 本书并非孤立地罗列定价技巧，而是将定价置于企业整体战略和市场营销组合的框架内进行系统阐述，帮助读者建立全局观。 实践性与操作性： 理论与实践相结合，提供大量企业案例，并介绍可操作的工具和方法，指导读者如何将理论应用于实际业务。 前瞻性与时代性： 关注当前商业环境中动态定价、价值定价、数字化定价等最新趋势，帮助企业应对复杂多变的商业挑战。 深度与广度： 既有对基础定价原理的深入剖析，也涵盖了各种高级定价策略和管理技巧，满足不同层次读者的需求。 目标读者： 本书适合企业决策者、市场营销经理、产品经理、销售总监、财务分析师以及对定价策略感兴趣的学者和学生。无论您是初创企业创始人，还是大型跨国公司的领导者，都能从中获得宝贵的洞察和实用的指导，从而制定出更具竞争力的定价方案，驱动业务持续增长。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名本身就足够吸引我了。“定价策略”这个主题，在工商管理领域绝对是核心中的核心。我们经常说，产品是1，营销是0，但如果没有一个合理的定价，这个1的价值就无法被充分体现，甚至会被大大削弱。而“工商管理经典译丛·市场营销系列”这个后缀，则进一步提升了我对这本书的期待值。它意味着这本书不仅仅是一本关于定价的工具书，更是一部站在市场营销整体战略高度，对定价进行深度剖析的经典之作。我非常喜欢这种将单一职能提升到战略层面的解读方式。在我看来，定价策略的制定，必须与整体市场营销目标、品牌定位、目标客户群体以及竞争对手的策略紧密结合。这本书是否能够提供一些框架性的思维，来帮助我们整合这些要素，并从中提炼出最优的定价方案？这是我最想知道的。我还会关注书中对于不同定价模式的分析，比如渗透定价、撇脂定价、竞争导向定价等等，以及它们各自的优缺点和适用场景。更重要的是，我期待它能提供一些实操性的指导，让我们能够根据自己的具体情况，灵活运用这些定价策略。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计就透着一股沉稳和专业，淡淡的米白色背景，书名用一种经典的字体印在上面，散发出浓浓的学术气息。我拿到手的时候，就觉得这是一本值得认真研读的著作。虽然我还没来得及深入阅读，但光是目录和前言部分，就勾勒出了一个宏大的框架。它似乎不仅仅是关于“定价”本身，而是将定价置于整个工商管理的宏观视角下，特别是市场营销这个维度，这就让我非常期待。我一直觉得，定价不是一个孤立的决策，它牵扯到产品开发、渠道选择、品牌定位、竞争分析，甚至宏观经济环境。这本书的翻译质量似乎也相当不错，语句通顺，专业术语的翻译也恰如其分，这对于我这样非英语母语的读者来说，至关重要。我预感，它会提供一些我之前从未想到过的分析角度，或者以一种更系统、更深刻的方式来阐释那些我曾经模糊理解的定价逻辑。我特别好奇它在“价值定价”和“成本定价”之外，还会提出哪些新的定价模型，以及这些模型在不同行业、不同市场情境下的适用性。这本书给我带来的第一印象，是一种对知识体系的严谨构建和对商业实践的深刻洞察的期待。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本书，首先映入眼帘的是它厚重的篇幅和精致的装帧，这让我立刻感受到一股扑面而来的学术气息和对品质的追求。我特别留意到这本书属于“工商管理经典译丛”，这通常意味着它会收录那些在全球范围内具有深远影响力的商业著作，并且经过了专业的翻译和审校，质量有保障。虽然我还没来得及深入阅读，但仅从目录上看，这本书就涵盖了定价策略的方方面面，从基础的定价理论，到复杂的定价模型，再到实际应用中的各种技巧。我非常期待它能深入探讨“顾客感知价值”在定价中的作用，因为我认为这是现代定价策略的核心。一个产品或服务的价值，最终是由消费者决定的，而企业能够做的，就是通过各种方式，让消费者感知到这种价值，并愿意为此付费。书中是否会提供一些量化“顾客感知价值”的方法，或者指导我们如何通过产品设计、品牌沟通等手段来提升这种感知？这将是我阅读的重点。另外，对于“心理定价”和“行为经济学”在定价中的应用，我也充满了好奇。消费者在做购买决策时，往往会受到各种非理性的因素影响，如何利用这些心理机制来制定更有效的定价策略，是每一个市场营销人员都需要思考的问题。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我最直观的感受，是它在学术严谨性和实践指导性之间找到了一个很好的平衡点。我之前阅读过一些关于定价的书籍，有些过于理论化，读起来像是教科书，脱离实际；有些又过于偏重案例，显得零散，缺乏系统性。而这本书，从我初步翻阅的感受来看，似乎能够避免这两个极端。它在理论的阐述上，应该会引用大量的学术研究和经典模型，但同时，它也会通过丰富的案例分析，将这些理论落地，让读者能够清晰地看到它们是如何在现实商业世界中发挥作用的。我尤其关注它在“动态定价”和“差别定价”方面的论述，这在当前互联网和大数据时代，显得尤为重要。消费者行为日益复杂，市场变化瞬息万变，如何根据实时数据和用户画像来调整价格，是每一个企业都面临的挑战。我期待书中能够提供一套清晰的方法论，指导我们如何构建有效的动态定价系统，以及如何在合规的前提下，实现有效的差别定价，从而最大化利润和市场份额。此外，书中关于“定价陷阱”和“规避定价风险”的章节，也让我产生了浓厚的兴趣。毕竟，定价失误的代价是巨大的，能够学习如何避免这些潜在的风险，对企业的可持续发展至关重要。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我的第一印象是，它不仅仅是一本关于“价格”的书，更是一本关于“价值”的书，并且是如何将“价值”转化为“价格”，最终实现企业利润最大化的“策略”。“定价策略”这个词，本身就蕴含着智慧和博弈，它不是简单的数字计算，而是一场深刻的市场洞察和商业决策的艺术。我特别关注的是，这本书是否能够帮助我理解，在不同的市场环境下，如何调整定价策略以适应变化。比如，在经济下行时，如何通过定价来维持市场份额？在竞争激烈的市场中，如何通过定价来区分自己，避免价格战？在产品生命周期的不同阶段，定价策略又应该如何演变？这本书的“工商管理经典译丛”身份，让我相信它一定提供了系统性的分析框架和严谨的论证。我期待它能够解答我心中关于“为什么有些公司能卖得贵，而有些公司却只能低价竞争”的疑问，并且提供可行的解决方案。我还会关注书中关于“价格歧视”和“捆绑销售”等策略的论述，以及这些策略的道德和法律边界，这在当下消费者权益日益受到重视的环境下，显得尤为重要。

评分☆☆☆☆☆

书不错，值得一读！

评分☆☆☆☆☆

经典，受益匪浅！！！！

评分☆☆☆☆☆

不错，不错，赞！

评分☆☆☆☆☆

好好好好好好好好好好好好好好好

评分☆☆☆☆☆

很好的书，值得阅读。。

评分☆☆☆☆☆

好好好好好好好好好好好

评分☆☆☆☆☆

还没看，内容估计与以往的差不了多少

评分☆☆☆☆☆

宝贝收到了，纸质还可以，内容正在学习中。

评分☆☆☆☆☆

是经典系列，乘着便宜多买几本