99%的銷售指標都用錯瞭：破解銷售管理的密碼 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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傑森·喬丹，米歇爾·法森那 著

圖書標籤:

• 銷售管理
• 銷售技巧
• 業績提升
• 目標管理
• 數據分析
• 商業策略
• 管理學
• 效率提升
• 營銷
• 職場

齣版社： 中國人民大學齣版社

ISBN：9787300235967

版次：1

商品編碼：12031501

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2017-01-01

用紙：膠版紙

頁數：260

編輯推薦

　　如今，企業銷售麵臨著眾多的睏境：就企業內部而言，産品綫增多、區域擴大、業務規模增長、銷售團隊翻倍、多種銷售模式並存；就商業環境而言，市場競爭日趨激烈，客戶要求個性化的解決方案，采購決策越來越復雜。這一切導緻企業銷售已經演變成一場不容失敗的戰爭，而管理銷售越來越像指揮一場需要嚴密組織的戰爭。　　本書將繁雜的銷售指標層層剝離、梳理，將公司策略與銷售活動完美結閤，繪製齣高效銷售管理體係的路徑圖，徹底顛覆銷售管理的傳統觀念，幫助企業走齣銷售管理誤區，打贏銷售戰爭。

內容簡介

　　對於想要更好銷售業績的銷售經理而言，破解銷售管理的密碼是一本開創性的書。基於對世界級銷售團隊如何測量和管理銷售人員的調查，本書提供瞭一個*好的實用性策略，能夠識彆和利用關鍵活動和指標，推動商業結果。這不是一本關於組織領導力的書，也不是一本關於人際關係指導的書。它是一本指導你如何有效管理銷售團隊的書。　　銷售的暢銷書作者尼爾·拉科姆作序推薦，“我們現在急缺銷售管理的書，破解銷售管理的密碼就是新時代的對於銷售管理的實用的具體的指導。它填補瞭空白。”　　對於銷售人員而言，本書是一本有效的操作性很強的手冊。它提齣瞭5個基本的銷售過程，可以創造齣需要的商業結果。幫助讀者選擇需要的過程，以完成他們的策略目標。它也提供瞭一些實用工具的例子，以及銷售經理可以實用的框架。關於如何改變銷售團隊的行為，它給齣瞭直接的建議，避免常見的陷阱。這本書通過定義三個不同程度的銷售指標，可以幫助銷售人員*大化CRM的用處。那些指標是你可以直接管理和影響的，也是你**希望可以改變的。

作者簡介

　　傑森·喬丹，　　美國著名的銷售管理培訓和人纔發展公司Vantage Point Performance, Inc.公司的閤夥人,也是B2B銷售領域公認的意見領袖。他曾對世界一流的銷售組織在招聘、發展、衡量和管理方麵的*佳實踐做過很多調查，並為許多世界500強公司進行過銷售谘詢與培訓。
　　米歇爾·法森那，　　美國著名的銷售管理培訓和人纔發展公司Vantage Point Performance, Inc.公司的閤夥人，也是銷售管理領域資深從業者和銷售轉型領域專傢，曾經輔導並培訓瞭上百名銷售經理和領導者。

目錄

第一部分?用各種指標真能管控好銷售團隊嗎??1
第1章?CRM、報錶和對控製的錯覺?/3
作戰指揮室?/3
一切盡在掌控中嗎?/5
問題的根源?/6
獨特的銷售部門管理路徑?/8
第二部分?給你一支銷售團隊，你該如何管理??11
第2章?我們到底能管理什麼?/13
優秀的銷售人員≠齣色的銷售經理?/13
是你的銷售經理太愚蠢嗎?/15
你真的能管理數字嗎?/18
混亂的銷售團隊衡量指標?/19
我們無法控製結果，卻可控製行為本身?/21
銷售活動、業務結果和中間地帶?/24
路徑清晰瞭，銷售密碼自然就被破解瞭?/29

第3章?業務結果指標：公司運營的健康指數?/35
銷售慶功會上的明星?/35
乾得漂亮?/36
“管理結果”所存在的問題?/53
第4章?銷售管控指標：銷售組織的任務?/59
銷售管理真的需要那麼復雜嗎?/59
把握銷售管控指標?/62
銷售管理不能忘的幾件事?/67
作為地麵進攻部隊的銷售團隊?/71
銷售團隊的能力至關重要?/75
客戶的獲取、維護、增長和重復?/80
有取捨地銷售産品?/84
銷售團隊是營收機器還是戰略武器?/87
第5章?銷售活動指標：銷售績效的驅動力?/93
牆上遺落的衡量指標?/93
你是說銷售流程嗎?/95
構建管控銷售績效的基石?/98
事實：更好的銷售流程=更優的銷售績效?/133
第三部分?用銷售密碼管理銷售團隊??139
第6章?構建管控的基石?/141
擺脫“結果管理”的窘境?/141
什麼樣的銷售流程最適閤我們公司?/143
給銷售流程定“尺寸”?/167
拿來主義和脫靶?/171
銷售流程選擇的灰色區域?/174
第7章?選擇和收集衡量指標?/179
如果銷售管理就是打響指?/179
選擇A-O-R衡量指標?/181
A-O-R指標讓銷售團隊更專注於銷售行為?/184
A-O-R指標體係的形狀?/187
學會放下過去?/189
談一談報錶?/192
第8章?用流程和數據進行管理?/199
現在該去管理瞭?/199
客戶拜訪管理?/201
銷售機會管理?/205
客戶經理管理?/209
銷售區域管理?/212
銷售支撐管理?/216
哪個目標對應哪個管理流程?/217
銷售管理的藏寶圖?/222
更高進階：為銷售個體選擇適當的A-O-R指標?/224
第9章?使命達成?/231
銷售管理密碼破解之旅迴顧?/231
最後的銷售狀況檢查?/232
給你的一點建議?/235

附錄：銷售管理的疑難問題?/237
譯者後記?/239

前言/序言

　　中文版推薦序　　管理是永遠的藍海，現代卓越的企業管理是企業保持核心競爭力和長久生命力的基礎。　　一方麵，當今産能過剩，全球化競爭加劇，企業需要具備更高的靈活性來麵對快速變化的經營環境，如果沒有強大的管理能力，迅速應對變化的決策落地，那再偉大的構想也隻是空中樓閣。　　另一方麵，企業需要具備跨越鴻溝的能力來麵對成長過程中不同階段的挑戰，我把企業跨越鴻溝時需要應對的挑戰歸納為三類：第一是強化，確保自己的核心能力讓競爭對手難以超越；第二是復製，確保企業在擴大規模的過程中，不緻遭遇量變引起質變的緻命問題；第三是變革，確保企業在需要轉型時，迅速且有序地執行變革戰略。如果沒有強大的管理能力，企業將無法持續發展，或睏在鴻溝中，或被競爭對手超越，或隨波逐流，最終消沉。　　強大的管理能力來自兩個基礎：一是係統化的方法論；二是堅持的毅力。沒有係統化的方法論，將陷入打鼠機似的事件驅動管理模式，管理者忙碌不堪，但同樣的問題重復發生，治標不治本，也沒有預見性。如果沒有持之以恒的毅力，沒有全麵、完整、熟練地推動係統化方法論中的每一個模塊，將無法從根本上提升其管理能力。　　企業應對環境變化的不確定性，應對自身成長的挑戰，應對外界競爭的壓力時，首先要做齣相應改變的通常是銷售部門。因此銷售部門的管理能力，也展現瞭企業的靈活性及跨越鴻溝的能力。在我任職惠普公司的25年中，見證瞭銷售部門從幾人到上韆人的發展過程，也多次經曆瞭強化、復製及變革的循環，讓我深深領會到係統化方法論對銷售管理的重要性。　　《99%的銷售指標都用錯瞭》這本書極具實戰性地闡述瞭銷售管理係統中一個非常關鍵的部分，即結果與過程的關係。銷售部門是非常重視結果的部門，因此多數管理者將管理結果視為首要的管理工作，而忽視瞭一個重要的道理，那就是這本書所強調的“我們無法管理銷售結果，隻能管理銷售活動”的管理思想。這確實破解瞭銷售部門難以強化、復製及變革的謎團。其最核心的要素就是掌握業務結果、銷售管控、銷售活動這三層指標之間的關係。　　2016年4月，我在北京創立瞭及優教育科技有限公司，其使命就是創建以實踐驅動的管理係統來提升企業的管理能力，幫助企業跨越鴻溝，獲得重生。而《99%的銷售指標都用錯瞭》非常吻閤及優公司的管理理念和管理係統，我們也在工作中采用瞭這套方法論。所以當雪梅嚮我提及她有意將此書翻譯成中文版時，我錶達瞭自己的鼓勵和支持。雪梅是我在中國惠普任職期間的同事，也是我的得力助手。她長期專注解決銷售領域各類管理問題，是銷售運營的專傢，再加上她良好的外語能力，相信她不僅能夠翻譯好這本書，也能夠忠實地傳遞這本書的思想，幫助國內企業的銷售管理者們更好地吸收書中的精華。　　孫振耀　　惠普前全球副總裁、大中華區總裁　　及優教育科技創始人

99%的銷售指標都用錯瞭：破解銷售管理的密碼 洞察銷售績效的真正驅動力，顛覆傳統指標的局限，邁嚮科學、高效的銷售增長新紀元。 在當今瞬息萬變的商業環境中，銷售業績如同企業的生命綫，其增長的引擎——銷售管理，更是備受重視。然而，無數企業在追求銷售目標的過程中，卻常常陷入一個看似勤奮實則低效的怪圈：過度依賴那些早已過時、甚至誤導方嚮的銷售指標。這些被奉為圭臬的數字，如同被濛上瞭一層厚厚的濾鏡，讓我們難以窺見銷售活動的真實麵貌，更彆提有效解決瞭。 本書並非對銷售工作本身的否定，而是對當前普遍存在的銷售指標運用方式進行瞭一次深刻的審視與反思。它直指那些隱藏在日常報錶、季度總結背後，被我們習以為常卻鮮有人質疑的“銷售指標陷阱”。從一綫銷售人員的日常行為，到銷售經理的績效考核，再到高層決策者的戰略布局，我們都可能在不知不覺中被錯誤的指標所綁架，將寶貴的資源和精力投入到那些對最終銷售結果影響甚微，甚至産生負麵作用的活動上。 你是否曾為以下睏境而苦惱？ 銷售團隊士氣低迷，客戶開發效率低下？ 也許你過於關注“拜訪量”或“電話量”，而忽略瞭這些活動的質量和意圖。大量的無效拜訪不僅浪費時間，更可能給客戶留下不好的印象，長此以往，銷售的“熱情”和“主動性”便被消磨殆盡。 銷售轉化率遲遲不見起色，團隊成員疲於奔命？ 也許你過於強調“成交量”或“閤同金額”，而沒有深入分析潛在客戶的來源、客戶需求的匹配度以及銷售漏鬥中的關鍵瓶頸。在錯誤的指標引導下，銷售團隊可能更傾嚮於追求“容易成交”的訂單，而忽視瞭那些需要耐心培育、但更有價值的長綫客戶。 銷售預測失準，庫存積壓或缺貨頻發？ 也許你過分依賴曆史銷售數據，而沒有充分考慮市場變化、競爭對手動態以及客戶購買意圖的真實信號。僵化的指標無法捕捉到市場的細微變化，導緻預測模型失真，進而影響生産和供應的決策。 銷售管理者疲於應付，卻找不到提升團隊績效的有效方法？ 也許你僅僅在用“結果導嚮”的指標來評價團隊，而沒有深入瞭解達成結果背後的過程，團隊成員的技能瓶頸以及影響他們發揮的最佳實踐。缺乏對過程的關注，使得改進方案變得空中樓閣。 企業戰略與銷售執行脫節，銷售目標看似宏偉卻難以落地？ 也許那些被設定的銷售指標，與公司的整體戰略方嚮並不一緻，甚至存在衝突。它們隻關注瞭銷售的“局部”錶現，而忽略瞭與産品研發、市場營銷、客戶服務等其他部門的協同作用。 本書將帶你走齣這些“指標迷霧”，為你揭示一個全新的視角，讓你能夠精準識彆那些真正驅動銷售增長的關鍵要素，並學會設計和運用那些能夠導嚮正確方嚮、激發團隊潛能、優化資源配置的科學銷售指標。 本書的核心主張： 我們認為，絕大多數的銷售指標之所以失效，是因為它們僅僅停留在“描述性”層麵，告訴我們“發生瞭什麼”，卻未能深入到“解釋性”層麵，讓我們理解“為什麼會發生”。更重要的是，它們往往無法引導我們去“預測性”地判斷“接下來會發生什麼”，以及“如何纔能讓更好的事情發生”。 本書將打破傳統的指標思維模式，從以下幾個維度進行深度剖析： 第一部分：揭示隱藏的陷阱——為什麼我們常用的銷售指標會失效？ “以終為始”的誤區： 過度關注最終的銷售結果，而忽視瞭驅動這些結果的前端活動和中間過程。這就像隻關注一棟大樓的頂層高度，而忽略瞭地基的牢固程度。 “量化一切”的局限： 並非所有有價值的銷售行為都可以被簡單量化，有些關鍵的非量化因素（如信任建立、需求挖掘深度、客戶滿意度等）被忽視，導緻整體評估失衡。 “曆史為王”的惰性： 過於依賴過去的銷售數據，忽略瞭市場動態、競爭格局和客戶行為的演變。“過去做得好”不代錶“未來也能做得好”。 “孤島式”指標的危害： 各個部門或團隊各自為政，設定獨立的銷售指標，缺乏整體協同，導緻資源內耗和目標衝突。 “指標與激勵”的錯位： 將失效的指標與銷售人員的薪酬、奬金直接掛鈎，反而會扭麯行為，激勵錯誤的活動。 第二部分：重塑價值的認知——什麼是真正驅動銷售增長的核心要素？ 從“銷售額”到“客戶價值”的躍遷： 深入理解客戶的終身價值（LTV），以及如何通過優質的客戶體驗和持續的價值交付來最大化這一價值。 “連接”而非“銷售”： 強調建立真正意義上的連接，理解客戶的深層需求，並提供與之匹配的解決方案，而非簡單地推銷産品。 “過程”的精細化管理： 識彆並優化銷售漏鬥的每一個環節，關注客戶意圖的捕捉、潛在問題的預判以及解決方案的有效傳遞。 “數據驅動”的智能決策： 不僅要收集數據，更要學會解讀數據背後的故事，從中提煉洞察，指導銷售策略的製定和調整。 “協同”而非“獨立”： 認識到銷售並非孤立的職能，而是需要與市場、産品、服務等部門緊密協作，形成閤力。 第三部分：構建科學的指標體係——如何設計、運用和優化你的銷售指標？ “目標導嚮”與“過程導嚮”的平衡： 如何設定既能激勵最終結果，又能引導正確過程的多維度指標。 “客戶旅程”驅動的指標設計： 圍繞客戶在購買旅程中的不同階段，設計能夠有效度量和引導的指標。 “行為經濟學”在銷售指標中的應用： 如何設計指標來引導銷售人員做齣最優決策，而非僅僅是被動響應。 “機器學習”與“預測性分析”賦能銷售指標： 利用先進技術，預測銷售趨勢，識彆高潛客戶，並主動規避風險。 “持續迭代”的指標優化機製： 建立一套動態的指標評估與調整流程，確保指標體係始終與市場變化和企業戰略保持一緻。 本書的價值： 為企業高管提供戰略指導： 幫助你重新審視銷售管理的底層邏輯，製定更科學、更具前瞻性的銷售戰略。 為銷售管理者提供實操工具： 提供一套清晰的框架和方法，幫助你打造高效、高績效的銷售團隊。 為一綫銷售人員提供成長路徑： 讓你理解什麼纔是真正重要的，如何更有效地投入時間和精力，實現個人價值的提升。 為所有渴望提升銷售業績的組織提供解決方案： 幫助你打破瓶頸，找到業績增長的真正驅動力，實現可持續的、健康的銷售增長。 《99%的銷售指標都用錯瞭》不是一本枯燥的理論書籍，而是一份實用的行動指南。書中將穿插大量真實的案例分析，具體的方法論，以及可直接應用的模闆和工具。它將教會你如何撥開迷霧，看見銷售業績增長的真正密碼，讓你手中的銷售指標，從“數字遊戲”變成“驅動引擎”，最終引領你的企業走嚮更加輝煌的銷售未來。 這本書將顛覆你對銷售指標的傳統認知，讓你明白，與其在錯誤的指標上反復無效地“努力”，不如迴歸初心，用科學的視角，找到那條通往真正銷售成功的捷徑。是時候停止那些“看天吃飯”的銷售管理方式瞭，是時候學習如何“主動創造”銷售奇跡瞭。

評分☆☆☆☆☆

我是一名在市場營銷領域工作多年的專業人士，雖然我的主要職責並非直接的銷售，但我深知銷售業績對於一個企業的重要性。《99%的銷售指標都用錯瞭：破解銷售管理的密碼》這個書名，立刻勾起瞭我的好奇心。在我的職業生涯中，我觀察到許多企業在製定銷售策略和評估銷售團隊時，常常會陷入一些僵化的思維模式，其中銷售指標的設定往往是重災區。我猜測，這本書可能不僅僅是針對銷售人員，更是對整個銷售管理層的一次深刻的“診斷”。它也許會揭示，為什麼許多看起來光鮮亮麗的銷售數據，背後卻隱藏著用戶滿意度下降、客戶流失率增加，甚至企業利潤率下滑的風險。我期待這本書能夠提供一套更全麵、更係統性的指標評估框架，不僅關注“結果”，更深入探究“過程”和“原因”，幫助企業建立起一種能夠持續驅動健康增長的銷售文化。這本書的名字充滿瞭挑戰性，這讓我對它即將帶來的見解充滿瞭期待，希望能從中獲得一些啓發，更好地理解和支持企業的銷售工作。

評分☆☆☆☆☆

最近我被一本叫做《99%的銷售指標都用錯瞭：破解銷售管理的密碼》的書名深深吸引住瞭。作為一名初級銷售人員，我對銷售管理的概念一直有些模糊，尤其是那些所謂的“銷售指標”，感覺它們離我的日常工作既近又遠。每次接到銷售目標的壓力，我總會想，這個數字到底是怎麼定齣來的？它又在多大程度上反映瞭我真實的銷售能力和市場潛力？這本書的名字直接點齣瞭“用錯瞭”的痛點，這讓我覺得它非常接地氣。我猜測，這本書可能不會講那些高屋建瓴的管理理論，而是會從基層銷售人員的視角齣發，剖析那些看似閤理卻實際存在問題的指標設置。也許它會告訴我們，為什麼有些指標會讓我們為瞭達成數字而忽略瞭客戶的真實需求，或者為瞭追求短期利益而犧牲瞭長期的客戶關係。我希望這本書能提供一些實用的建議，幫助我理解銷售指標背後的邏輯，以及如何通過更閤理的指標來指導我的日常工作，讓我不僅能完成任務，更能學到真正有價值的銷售技巧和策略，從而在職業生涯中走得更遠。

評分☆☆☆☆☆

作為一名在銷售一綫摸爬滾打多年的老兵，最近看到一本名為《99%的銷售指標都用錯瞭：破解銷售管理的密碼》的書，書名就足夠吸引我瞭。我一直在思考，為什麼我們團隊付齣瞭那麼多努力，銷售數據卻總是不盡如人意？很多時候，我們看到的數字似乎隻是冰山一角，卻抓不住問題的根本。這本書無疑觸及瞭我一直以來深埋心底的睏惑。我猜想，這本書大概會深入剖析當前銷售指標體係的普遍誤區，比如那些隻看結果、不看過程，或者過於單一、片麵的指標，然後會提齣一套更科學、更符閤實際的指標設計和運用方法。我尤其期待它能揭示如何從更深層次去理解銷售的本質，而不是僅僅停留在錶麵數字的增減。或許，書中會提供一些案例分析，讓我們看到彆人是如何規避這些陷阱，並成功建立起一套有效的銷售管理體係的。這本書的名字本身就有一種“撥亂反正”的意味，我希望它能給我帶來全新的視角，幫助我重新審視和構建我們團隊的銷售目標和考核機製，最終實現銷售業績的突破性增長，擺脫那種“盲目努力”的睏境。

評分☆☆☆☆☆

最近我接觸到一本《99%的銷售指標都用錯瞭：破解銷售管理的密碼》，這個書名瞬間抓住瞭我的眼球。作為一名對數據分析和商業策略有濃厚興趣的讀者，我一直認為，任何管理體係的有效性都離不開精準、閤理的指標。而銷售，作為企業營收的生命綫，其指標的科學性更是至關重要。我腦海中浮現齣無數次，企業花費大量精力在追蹤和分析各種銷售數據，但最終的效果卻並不盡如人意。這本書的名字暗示著，我們對銷售指標的理解和運用，很可能存在普遍的誤區。我猜測，書中會從一個全新的角度，對我們當前所熟知的銷售指標進行解構，例如，那些被奉為圭臬的“KPI”、“OKR”等，是否真的適用於所有銷售場景？是否存在一些更深層次、更不容易被察覺的指標，能夠更準確地反映銷售團隊的真實錶現和潛在問題？我希望這本書能提供一些具有顛覆性的見解，引導我們跳齣傳統的思維定勢，去構建一套真正能夠驅動業務增長、提升效率，並且能夠與企業整體戰略相匹配的銷售指標體係。

評分☆☆☆☆☆

當我在書店翻到《99%的銷售指標都用錯瞭：破解銷售管理的密碼》這本書時，我的第一反應是：終於有人敢說大實話瞭！我是一名銷售團隊的領導者，過去幾年，我一直在和各種銷售數據打交道，也嘗試過各種各樣的管理方法。但常常感到力不從心，一方麵團隊成員士氣不高，另一方麵銷售業績的增長也總是“卡脖子”。我總覺得，我們是不是在用錯誤的“尺子”去衡量銷售的“高度”？這本書的名字，就像一記警鍾，直接敲在瞭我最關心的問題上。我非常期待它能夠深入剖析那些我們習以為常，但可能已經陳舊甚至有害的銷售指標體係。比如，是不是我們過於側重於“成交量”，而忽略瞭“成交質量”？是不是我們過度依賴“新客戶開發”，而忽視瞭“老客戶維護”？我希望這本書能提供一套全新的，能夠真正驅動銷售團隊前進的指標設計理念和實踐方法，幫助我們找到問題的根源，並提供切實可行的解決方案，讓我的團隊能夠更高效、更有方嚮地去達成目標，而不是在無效的數字遊戲中消耗精力。

評分☆☆☆☆☆

好好學習，天天嚮上

評分☆☆☆☆☆

領導安排的作業，翻譯得真是比較繁瑣，道理倒是毋庸置疑的

評分☆☆☆☆☆

非常好的一本書

評分☆☆☆☆☆

好評，大贊

評分☆☆☆☆☆

一般，書質量還不怎麼好，很粗糙，就光封麵寫的不錯。

評分☆☆☆☆☆

不錯，希望京東加強圖書部分，藉力自己的飛速物流，來個彎道超車，後來居上。

評分☆☆☆☆☆

好評，大贊

評分☆☆☆☆☆

銷售管理方麵很不錯的書

評分☆☆☆☆☆

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