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产品特色

内容简介

　　如果你正在为门店没有影响力，市场知名度低而发愁；如果你正在为店员销售能力差、门店业绩差而烦恼；如果你正在为门店商品陈设没新意，顾客进店率低而抓耳挠腮；如果你正在为不知如何激励员工，不知如何提高客服水准而忧虑。那么，我要告诉你：这本书就是为你而写的。在本书中，终端培训专家倾心传授贴近一线的店面管理秘籍，书中有丰富的门店管理案例，文风简练、逻辑紧凑、层次分明，有图有真相，轻松解决店长普遍遇到的管理困惑，助你快速走上精英店长之路。

作者简介

　　丁兆领，新实体店代言人，店商风云零售大学主播，品牌新品发布会营销培训专业讲师，2009年被评为“全球500强华人讲师”，凯文国际首席顾问。曾出版《新实体店盈利密码》等十几本图书。

　　十二年专注零售领域研究与咨询培训工作， 先后多次被报喜鸟、水星家纺、杉杉集团、康奈集团、红蜻蜓、安踏、乔丹、瑞贝卡、百斯盾、ABC童装等近百家鞋服品牌聘请为终端做营销管理系统培训课程。

目录

第一章　团队管理：门店从普通到卓越的跳板

第一节　门店运作的三大关键点　　// 002

第二节　打造高绩效团队的四个要点　　// 007

第二章　自我管理：认清角色，打铁还需自身硬

第一节　店长的角色定位　　// 014

第二节　店长的职责　　// 023

第三节　优秀店长应具备四种基本能力　　// 033

第四节　店长的五种类型，你属哪一种？　　// 041

第五节　门店店长领导艺术的四种境界　　// 044

第三章　商品管理：让门店业绩倍增的秘密

第一节　商品陈列：小小的货架，大大的舞台　　// 050

第二节　如何有效进行商品管理　　// 062

第四章　导购管理：让导购成为品牌代言人

第一节　导购的角色定位　　// 076

第二节　导购要注意的三个销售细节　　// 079

第三节　分清顾客性格类型，用针对性策略去营销　　// 084

第四节　有声有色地解说，刺激顾客的购买欲　　// 089

第五节　金牌导购的八大成交法　　// 095

第五章　销售管理：实现人气和利润的双赢

第一节　门店业绩糟糕的三大“致命伤” 　　// 102

第二节　不降价，照样提高三倍利润　　// 110

第三节　有效利用促销手段　　// 117

第四节　提高销售额的杜邦分析图　　// 123

第六章　客服管理：打好服务牌，提高满意度

第一节　优质的服务是最佳广告　　// 130

第二节　一个流程图看懂店铺服务　　// 133

第三节　处理顾客投诉的原则　　// 135

第四节　与顾客保持联系　　// 141

第七章　激励管理：激励+培训=成就员工，成全门店

第一节　掌握激励的基本原则　　// 146

第二节　最好的激励是加薪　　// 148

第三节　激励不仅仅是钞票　　// 153

第四节　培训有方，人人都能成为耀眼的钻石　　// 158

第八章　网店管理：线上+线下，让门店利润翻番

第一节　实体店+网店：未来的经营趋势　　// 162

第二节　如何做好网店营销　　// 164

第三节　网店商品如何定价　　// 169

第四节　如何对网店商品进行推广　　// 175

附录

录导购常见的14种销售情景　　// 187

导购要克服的10个问题　　// 195

创意促销9招　　// 200

精彩书摘

　　《给你一个门店，这样管才赚钱》：
　　原则6：同一品牌垂直陈列原则
　　同一品牌的商品如果是横排陈列，顾客在挑选时会感到不便，垂直陈列会使同一品牌的商品上下呈一条直线，显得同一品牌的商品品种丰富，层次感强，能起到一定的促销效果。
　　一般来说，垂直陈列的方法有以下两种：
　　第一种，按照商品包装的大小，由下往上垂直排列，大包装的商品放在底层，小包装的商品放在上面，以此类推。
　　第二种，采取主辅结合的陈列原则，将最佳层数摆放最畅销的商品，这类商品叫主营商品，将不太畅销的商品摆放在底层或上层，这类商品叫非主营商品。所谓最佳层数，一般大致在顾客视线平行的高度，大概在1。5－1。8米的高度，具体层数看具体货架。
　　原则7：季节性陈列原则
　　所谓季节性陈列原则，指的是在不同的季节将当季的商品摆放在最佳的货架位置上。例如，货架最佳层数的两端，甚至商场的中心位置，呈某种形状的堆放状，且可以配合悬挂彩页，以吸引顾客，从而促进销售。从顾客的角度陈列商品
　　把商品陈列在门店，目的是将其销售出去。销售对象是顾客，因此，商品陈列一定要从顾客的角度出发，本着有利于顾客发现、挑选的原则，这样才能实现销量最大化。
　　事实上，前面讲到商品陈列的基本原则，分类分区原则、易见易取原则、关联性原则、季节性陈列原则等，都是从顾客的角度陈列商品。在这一节里，我们介绍从顾客的角度陈列商品，是想强调另一个问题一一配合商品陈列。在门店里张贴商品分布图，或在店内货架上方悬挂品类指示牌，以及一些其他图文标识等。这些标识就是无声的导购员，是顾客选择商品的路标，会给顾客留下贴心服务的印象。点点滴滴的人文关怀会使更多的新顾客变成老顾客。品类集中，以带动连带购买
　　品类集中，以带动连带购买，即产品的关联性。顾客购买一种商品时，需要一些其他的商品进行搭配，比如，买牙膏时会买牙刷，买茶具时会买茶叶，买垃圾篓时会买垃圾袋等。因此，把牙膏与牙刷、茶具与茶叶、垃圾篓与垃圾袋等陈列在一起，有利于激发顾客连带的购买欲望。
　　以上是一般的关联性，本节我们讲的关联性，指商品在顾客心中的关联性。你肯定有这样的购物经历：去某家超市打算购买某种商品时，会很自然地走到某个货架、某个角落，因为你知道你想买的商品摆放在那里。如果突然有一天，你走进熟悉的超市，却发现你熟悉的货架上那些熟悉的商品不见了，会作何感想？我们不妨先来看一个案例：［情景故事）
　　有一家位于某居民区的连锁小超市，销售状况一直不错。后来，该店的店长离职了，总部又派未了一位新店长。
　　新店长到任后，第一件事就是对店面陈列进行大幅度调整。因为店里的商品陈列让他很不满意：酒类货品的旁边怎么能摆放麻辣花生米、凉菜、熟食呢？换掉！换成饮料。女性日用品旁边怎么都摆上了儿童用品，应该摆放化妆品才对。低档酒和低档烟怎么能摆放在超市门口？这样显得超市档次太低了，应该换成口香糖才对。经过一番调整，店长觉得舒服多了。
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