新絕對成交：談判大師15周年第一手典藏銷售聖經 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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羅傑·道森 著，陳儀 译

图书标签:

• 谈判
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• 技巧
• 成功学
• 营销

出版社： 麥格羅希爾

ISBN：9789861577838

版次：1

商品编码：16066614

包装：平裝

出版时间：2011-06-25

用纸：胶版纸

页数：416

正文语种：繁體中文

商品尺寸：21×17cm

内容简介

　　全美首席商業談判大師的獨家祕訣傳授
　　隨著道森的指引，讓您的技巧更臻完美
　　讓您在這場賽局中，位居上風
　　全球商場時勢變化快速，從事行銷、業務等各行各業的您雖可從「讀心術」、「識人術」旁敲側擊方式瞭解客戶想法外，但真正上場與客戶交手時極可能因談判經驗不足各種因素而失去扼腕。
　　《新絕對成交》十五周年第一手典藏銷售聖經教您在面臨各種商場險惡環境下
　　如何建立你在談判時氣勢？什麼叫「故意獅子大開口」、如何在談判初期表現「以退為進」策略？怎樣讓步才不吃虧？還有讓對方光彩點頭的小技巧、如何透過肢體語言解讀別人的想法？怎麼做才能擺平拿上級單位當擋箭牌的人。
　　教您實際操演正反方談判術，達成高利潤交易也不得罪客戶！
　　作者羅傑·道森（Roger Dawson）更在《新絕對成交》十五周年第一手典藏銷售聖經內特琢墨以下篇章：『施壓談判手法』、『和美國人、非美國人的談判特質』、『如何透過肢體語言解讀別人的想法』、『如何建立你在談判時的氣勢』，使您更瞭解全球商場、戰勝自我。
　　《新絕對成交：談判大師15周年第一手典藏銷售聖經》獨創商管書出版型式
　　全書精彩篇章錄製為『MP3』有聲書，讓您不論何時何處，拜訪客戶途中、清晨慢跑時，皆可以「聲音」領略到《新絕對成交：談判大師15周年第一手典藏銷售聖經》菁華、隨時上場！！（《新絕對成交》為麥格羅希爾暢銷書《絕對成交》15周年全新增訂版本）

作者简介

　　譯者介紹
　　陳儀
　　曾任專業投資公司高階投資主管、投信基金經理人、專業投顧之投資研究部主管，擁有十餘年的實際金融投資經驗。譯有《大衝撞》、《在平的世界找牛市》、《資本主義的代價》、《笑傲股市2》、《投資顧問怕你發現的真相》、《Chinamerica》等書，譯著甚豐。

目录

前言：什麼是「完全談判」
第一篇 完全談判賽局演練
談判初期的以退為進策略
1.故意獅子大開口
2.千萬不能接受對方的第一個開價或提議
3.表現出退卻的樣子
4.避免對峙性談判
5.賣方心不甘 買方情不願
6.使用惜字如金的技巧
談判中期的以退為進策略
7.擺平拿上級單位當擋箭牌的人
8.服務價值跌停板
9.絕不主動提議分攤價差
10.搞定談判過程中的僵局
11.解決談判停滯不前的局面
12.解決談判完全停頓的局面
13.大膽要求交換條件
談判後期的以退為進策略
14.白臉／黑臉
15.蠶食鯨吞
16.怎樣讓步不吃虧
17.撤回先前開出的條件
18.讓對方光彩點頭的小技巧
耍心機的缺德談判方式
19.假餌
20.以虛換實─混淆視聽的「紅色青花魚」手法
21.挑三揀四－專挑對自己有利的條件
22.蓄意犯錯
23.死皮賴臉
24.得寸進尺
25.刻意釋出假情報
談判原則
26.設法讓對方先承諾
27.裝笨才是真聰明
28.別讓對方撰擬合約
29.每一次讀合約都要很仔細
30.有趣的金錢把戲
31.世人只信眼見為憑的白紙黑字
32.別分心！聚焦在重要議題
33.一定要記得恭喜對方
第二篇 搞定棘手的談判問題
34.調解的藝術
33.仲裁的藝術
36.解決衝突的藝術
第三篇 施壓談判手法
37.時間施壓法
38.資訊施壓法
39.「隨時準備走人」施壓法
40.「不接受就破局」施壓法
41.「既成事實」施壓法
42.「燙手山芋」施壓法
43.「最後通牒」施壓法
第四篇 和非美國人談判
44.美國人如何談判
45.怎麼和美國人做生意：供外國人參考的指南
46.美國人的談判特質
47.非美國人的談判特質
第五篇 知己知彼
48.如何透過肢體語言解讀別人的想法
49.聽懂話裡的話
50.完全談判高手的個人特質
51.完全談判高手的應有態度
52.完全談判高手的應有信念
第六篇 建立你在談判時的氣勢
53.正當性的力量
54.給予獎賞的力量
55.執行懲罰的力量
56.堅持原則的力量
57.領袖魅力的力量
58.專業的力量
59.情境的力量
60.資訊的力量
61.各種力量集結後的威力
62.其他形式的力量
63.談判驅力
64.雙贏談判
結論

前言/序言

　　什麼是「完全談判」
　　從「職涯通訊出版社」（Career Press）十五年前發行本書第一版迄今，發生了許多事。不僅我個人歷經非常多的事，整個世界也發生了極大轉變，其中，影響世人最劇的發展，當然是網際網路的盛行。人與人的溝通變得容易許多；現在，我早上起床後，得先回覆前一晚從世界各地寄來的電子郵件，因為我睡覺時正好是他們的上班時間。現在，我到上海教授「完全談判術」的時間和在西雅圖一樣多。
　　本書第三版詳實反映了這個屬於現代人的全新世界。你會在新增章節裡讀到如何與來自其他文化背景的人談判：我在世界各地──從夏威夷、奈及利亞到中國，從紐西蘭到冰島等──舉辦過許多「完全談判」研討會，這個過程讓我領悟到其中的奧妙。不過，儘管各國民情差異甚大，但我發現，多數人都希望藉由談判達到相同的結果：完成一宗對雙方都堪稱公道的交易、利用剛學到的談判技巧來改善自身處境，以及擁有足夠技巧來阻止對方蓄意佔自己便宜。
　　從這些研討會的反應，我發現來參加研討會的聽眾似乎特別受兩個主題吸引，所以，我特別在本書增加幾個章節來談論這兩個主題：「肢體語言」和「隱藏在對話中的真正意思──話裡的話」。記得高科技／高思維（high tech / high touch）理論嗎？這個理論主張，人類彼此愈常透過機器接觸，愈來愈少舉行的面對面會議就會變得益發重要。當我們愈來愈依賴電子郵件和日益簡單扼要的文字簡訊，並因此和人群愈來愈疏離，就會愈渴望能更瞭解別人。
　　本書還納入了有關調解和仲裁的章節，這是這個新世界的重大轉變，而且是非常令人欣慰的轉變。過去我們動輒以興訟來解決問題，那不僅代價昂貴，而且曠日廢時。因此，以調解（雙方在善意的基礎下，遵從一位受過訓練的調解人的領導，共同尋找一個雙方都能接受的解決方案）來取代興訟的趨勢，確實是非常有意義的。
　　你將發現這一版新增的「重點提要」非常好用。如果你是用iPad或Kindle讀這本書，就可以輕鬆地在展開談判的前一刻快速溫習每一章的重點提要，我想你一定會發現這非常有幫助；在飛往談判場合的飛機上，只要利用搜尋功能，找出「重點」這個詞語，就能逐條檢視每一章的重點。若你是閱讀傳統的紙書，也可以在每一章的結尾處找到這些「重點提要」。
　　過去十五年來，世局瞬息萬變，不過，還是有很多事是亙久不變的：談判的目標依舊是要創造雙贏解決方案。所謂雙贏，就是在你和對方離開談判桌那一刻，彼此都感覺自己打了一場勝仗。
　　雙贏談判專家向來喜歡說一個故事：有兩個人同時想搶一顆柳橙，他們最後決定，最好的方式就是把柳橙從中間剖成兩半，各自拿走一半柳橙，並從中取得他們想要的東西。而為了公平起見，他們決定由其中一人負責切柳橙，另一人則先挑選。
　　當他們在談判過程中討論到各自的需求時，發現原來其中一人搶柳橙是為了榨柳橙汁，而另一人是要拿橙皮來做蛋糕。於是，他們神奇地發現一個讓雙方都能贏的方法，沒有人需要輸。
　　喔，得了吧！儘管現實世界也可能會有這麼完美的結局，不過，完美結局出現的頻率低到不足以讓「雙贏」概念顯得有意義。面對現實吧：通常一坐上談判桌，你和對方想要得到的東西都一樣，最後絕對不會有什麼神奇的雙贏解決方案。如果他們是買方，一定想用最低價採購，而你卻只想用最高價賣出；若他們是賣方，一定想賣到最高價，而你卻一心想用最低價買進。他們只想把你口袋裡的錢掏出來，放進他們自己的口袋。
　　「完全談判」則是採取不同的立場，教你如何在談判桌上贏得勝利，但同時又讓對方感覺他是贏家。我將教你如何做到這一點，而且要做到讓對方永遠都感覺他們贏了。他們不會在隔天早上清醒後想：「我終於想通那個人對我做了什麼好事。下次見面，絕對讓他好看。」不！我會教你如何讓他們認為和你談判真棒，而且迫不及待地想再和你見面。
　　「讓別人感覺他們是贏家」的能力真的很重要，我甚至會說，那項能力幾乎代表「完全談判高手」的一切。舉個例子，有兩個人進入一個相同的談判環境，例如購買或銷售房地產或設備。這兩個人最後可能以完全相同的價格及條件和各自的談判對手達成協議，但「完全談判高手」在離開談判桌時，會讓對方感覺自己是贏家，而拙劣的談判者則會讓對方自覺是輸家。
　　若你學會並運用我透過本書教你的「完全談判」祕訣，你將永遠不會在離開談判桌時感覺自己輸給對方。每次離開談判桌時，你不僅會清楚知道贏家是你，而且你和對方的關係還會變得比以前更加融洽。

好的，以下是为您构思的图书简介，旨在详尽介绍一本假设的、与“新绝对成交：谈判大师15周年第一手典藏销售圣经”主题不相关的图书。 --- 图书名称：《数字时代的信任构建与品牌重塑：从信息洪流中锚定用户忠诚的未来路径》 作者： [虚构作者名，例如：陈子墨] 出版年份： [虚构年份，例如：2024年] 核心主题聚焦： 复杂数字化生态下，企业如何通过深度理解用户心理、重塑核心价值叙事，并利用新兴技术实现品牌叙事的真实性与持久的信任联结。 --- 内容概要：穿越迷雾，重塑基石 在信息以前所未有的速度和广度爆炸的今天，消费者如同漂浮于信息洪流中的孤岛，对任何突如其来的“推销”都抱持着高度的警惕与本能的防御。传统的、以产品功能和价格优势为核心的营销话语体系正在迅速失效。《数字时代的信任构建与品牌重塑：从信息洪流中锚定用户忠诚的未来路径》 正是基于这一深刻洞察而诞生的行业指南。 本书并非停留在对最新社交媒体算法的表面分析，而是深入剖析了数字时代人类决策心理学的根本性转变。作者，资深品牌战略家陈子墨，凭借其横跨全球市场十余年的实战经验，为企业和品牌管理者提供了一套系统化、可操作的框架，用以重建在碎片化注意力经济中岌岌可危的“信任资本”。 全书结构严谨，分为四大核心篇章，层层递进地揭示了品牌从“被看见”到“被信任”，最终实现“被拥护”的全过程。 第一篇：诊断：信任的数字化坍塌与用户心智模型重构 本篇首先为读者描绘了一幅当前市场环境下品牌信任度的“体检报告”。作者指出，数据泄露事件、算法黑箱操作以及“深度伪造”技术的泛滥，已在用户潜意识中播下了不信任的种子。 注意力经济的陷阱： 探讨为何追求“高曝光率”往往带来“低效沟通”，并引入“信号清晰度”的概念，强调信息密度远不如信息纯净度重要。 身份认同的重塑： 分析Z世代及更年轻群体如何将消费选择视为其个人价值观的延伸。品牌不再仅仅是提供的产品，而是用户向外界宣示“我是谁”的载体。 “透明度悖论”： 讨论过度透明可能带来的风险（如暴露过多内部流程细节可能引发不必要的质疑），并提出在“可控范围内最大化真实性”的平衡点。 第二篇：价值锚定：从“我们是谁”到“我们为什么存在” 本书的核心论点之一是：在功能同质化的时代，“存在目的”（Purpose） 才是最强大的护城河。本篇详细阐述了如何提炼并内化企业的“核心意义叙事”。 目的驱动的叙事结构（PDN）： 作者提供了一套从企业创立初衷、到解决社会痛点、再到员工文化层面的多维度叙事构建方法论。这套方法论强调的不是营销口号，而是企业运营的内在逻辑。 体验即是证据链： 强调“说”不如“做”。如何将抽象的品牌承诺，通过每一个客户接触点（从物流包装的材料选择，到客服响应的速度和语气），转化为可感知的、相互印证的证据链。 “反向工程”用户需求： 介绍如何通过深度人种学研究，挖掘用户尚未言明、甚至自己都未意识到的“潜在价值需求”，并将这些需求整合到产品迭代路线图中，形成“预见性忠诚”。 第三篇：技术赋能：构建可信赖的交互界面 数字技术是双刃剑。本篇专注于探讨如何利用新兴科技（如区块链、个性化AI、虚拟现实）来加固而非削弱信任。 去中心化身份验证（DID）与数据主权： 探讨企业如何主动放弃对用户数据的绝对控制权，将数据主权交还给用户，并以此赢得尊重和长期的合作意愿。 算法的伦理边界： 深入讨论个性化推荐算法在提升效率的同时，如何避免陷入“信息茧房”的指责。提出“可解释的AI”（Explainable AI, XAI）在用户界面中的重要性——让用户理解推荐背后的逻辑，是建立技术信任的关键。 沉浸式真实性（Immersive Authenticity）： 探讨元宇宙、VR/AR技术在品牌“试用”和“体验”环节中的应用。关键不在于技术的新奇，而在于技术能否在虚拟空间中提供比现实更可信赖的、无风险的体验。 第四篇：长期主义：从单次交易到社区共建 本书的终章将视角拉长至五年、十年乃至更远。真正的品牌资产，是建立在活跃、健康且自我维护的社群之上的。 “零边际成本”的倡导者： 识别并赋能那些愿意为品牌发声的“超级用户”。如何设计激励机制，让他们从单纯的消费者转变为品牌的共同创造者和“信任守门人”。 危机情景下的信任弹性： 提供了详尽的“信任危机预案”。作者强调，危机发生时，快速、真诚、承担责任的响应，反而能提升长期的品牌韧性。重点在于如何预先在体系内植入“自我纠错机制”。 超越客户终身价值（CLV）的衡量指标： 提出了“社区健康指数（CHI）”和“叙事一致性得分（NCS）”等新型指标，用以衡量品牌在非销售维度上积累的社会资本和情感投入。 目标读者群 本书适合所有处于数字化转型关键期的企业高管、首席营销官（CMO）、品牌战略顾问、市场研究专家，以及对未来商业生态感兴趣的创业者。它不仅是一本策略手册，更是一次深刻的商业哲学反思，指引企业在喧嚣的市场中，找回并坚守那份最稀缺的资源——人类的信任。 ---

评分☆☆☆☆☆

初翻这本书时，那种扑面而来的实战气息真的让人精神一振。它不像某些理论书籍那样堆砌晦涩的术语，而是更偏向于一种“手把手”的教学模式，仿佛一位经验丰富的前辈正坐在你对面，娓娓道来他那些在残酷市场中检验过的真理。我尤其注意到其中对于“情绪管理”和“压力应对”部分的侧重。在销售过程中，心理博弈往往比产品知识更具决定性。这本书似乎并没有回避这个残酷的现实，反而将其提升到了战略高度。它让我开始反思自己过去在谈判中，是不是过于注重逻辑而忽略了人性的弱点与渴望。我正在寻找那种能让我一上场就能占据主动，而不是被动应对的策略，希望这本书能提供那把关键的钥匙。从排版上看，大量的案例分析和情景模拟似乎被穿插其中，这对于快速吸收和应用知识至关重要，毕竟，理论只有在实践中才能真正‘活’起来。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计初看之下确实挺吸引人，那种略带年代感的字体搭配上简洁的版面，给人一种沉淀下来的专业感。我一直对提升自己的沟通和影响力抱有浓厚的兴趣，所以这本被誉为“圣经”的著作自然成了我书架上的新宠。尽管我还没来得及深入研读其中的每一个章节，但光是目录和一些核心概念的快速浏览，就已经让我感受到了作者在构建知识体系上的用心良苦。它似乎不仅仅是罗列技巧，更像是在构建一个完整的思维框架，让你从根本上理解“成交”背后的心理学驱动力。我期待着能从中学习到如何更精准地把握对方的需求，而不是仅仅停留在表面的话术交锋上。这本书的厚度也颇为可观，这通常意味着内容是扎实且不浮于表面的，对于我们这些在实战中摸爬滚打的人来说，这种深度是急需的。它传递出的信号是，真正的销售大师是内功深厚，而非依靠一两个花哨的套路就能成功的。

评分☆☆☆☆☆

从装帧的质感和纸张的选择来看，出版方显然是想将这本书打造成一本值得珍藏的典藏版。这本身就暗示了内容的分量非同一般，不是那种读完就扔的快餐式读物。我个人对于那些能够帮助我构建“个人品牌”和“谈判权威感”的内容格外关注。我深信，在高度透明化的今天，客户购买的往往是销售者本人的信誉和专业背书。我期望这本书中能揭示出，如何在看似日常的交流互动中，不动声色地建立起这种权威性。它是否提供了关于非语言沟通、肢体语言与谈判能量场构建的深入剖析？如果它能够提供一套完整的框架，让我不仅仅在交易达成时显得专业，更是在整个过程中都散发出一种令人信服的气场，那么这本书的价值就达到了一个全新的高度。

评分☆☆☆☆☆

我不得不承认，我带有一种略微挑剔的眼光来看待这本被赋予如此高评价的“圣经”。市面上的销售书籍汗牛充栋，很多都不过是概念的重新包装。然而，这本书在章节安排上展现出的那种循序渐进的递进关系，让我产生了兴趣。它似乎不是从最容易的技巧开始，而是直接切入了谈判的核心矛盾点。这种开篇就直击要害的风格，显示出作者对自身经验的绝对自信。我特别期待其中关于“僵局打破”和“多方利益协调”的内容。在复杂的商业环境中，合作方众多，利益冲突是常态。如何优雅而坚定地在维护自身利益的同时，促成三赢甚至多赢的局面，是检验一个谈判者水平的试金石。这本书若能提供突破这些复杂局面的创新性思维模型，那它就远超一本普通的销售手册的价值了。

评分☆☆☆☆☆

这本大部头给我的感觉，与其说是一本工具书，不如说是一份详尽的“心法秘籍”。它似乎旨在打破传统销售中那种“推销”的刻板印象，转而强调“价值共建”和“长期关系维护”。我注意到作者对“倾听”的重视程度远超我的预期，这在很多快节奏的销售指南中往往被一笔带过。然而，真正的高手都明白，信息获取才是谈判成功的第一步，而倾听正是获取深层信息的最佳途径。我非常好奇作者是如何将这一看似简单的动作，系统化并提升到可以量化的操作层面的。如果这本书能真正教会我如何通过有效的倾听来预判对手的底牌和真实动机，那么它对于我职业生涯的意义将是无可估量的。我希望它能提供一套系统的方法论，将这种直觉性的能力，转化为可复制、可传授的专业技能。