新絕對成交：談判大師15周年第一手典藏銷售聖經 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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羅傑·道森 著，陳儀 譯

圖書標籤:

• 談判
• 銷售
• 成交
• 商業
• 職場
• 管理
• 溝通
• 技巧
• 成功學
• 營銷

齣版社： 麥格羅希爾

ISBN：9789861577838

版次：1

商品編碼：16066614

包裝：平裝

齣版時間：2011-06-25

用紙：膠版紙

頁數：416

正文語種：繁體中文

商品尺寸：21×17cm

內容簡介

　　全美首席商業談判大師的獨傢祕訣傳授
　　隨著道森的指引，讓您的技巧更臻完美
　　讓您在這場賽局中，位居上風
　　全球商場時勢變化快速，從事行銷、業務等各行各業的您雖可從「讀心術」、「識人術」旁敲側擊方式瞭解客戶想法外，但真正上場與客戶交手時極可能因談判經驗不足各種因素而失去扼腕。
　　《新絕對成交》十五周年第一手典藏銷售聖經教您在麵臨各種商場險惡環境下
　　如何建立你在談判時氣勢？什麼叫「故意獅子大開口」、如何在談判初期錶現「以退為進」策略？怎樣讓步纔不吃虧？還有讓對方光彩點頭的小技巧、如何透過肢體語言解讀別人的想法？怎麼做纔能擺平拿上級單位當擋箭牌的人。
　　教您實際操演正反方談判術，達成高利潤交易也不得罪客戶！
　　作者羅傑·道森（Roger Dawson）更在《新絕對成交》十五周年第一手典藏銷售聖經內特琢墨以下篇章：『施壓談判手法』、『和美國人、非美國人的談判特質』、『如何透過肢體語言解讀別人的想法』、『如何建立你在談判時的氣勢』，使您更瞭解全球商場、戰勝自我。
　　《新絕對成交：談判大師15周年第一手典藏銷售聖經》獨創商管書齣版型式
　　全書精彩篇章錄製為『MP3』有聲書，讓您不論何時何處，拜訪客戶途中、清晨慢跑時，皆可以「聲音」領略到《新絕對成交：談判大師15周年第一手典藏銷售聖經》菁華、隨時上場！！（《新絕對成交》為麥格羅希爾暢銷書《絕對成交》15周年全新增訂版本）

作者簡介

　　譯者介紹
　　陳儀
　　曾任專業投資公司高階投資主管、投信基金經理人、專業投顧之投資研究部主管，擁有十餘年的實際金融投資經驗。譯有《大衝撞》、《在平的世界找牛市》、《資本主義的代價》、《笑傲股市2》、《投資顧問怕你發現的真相》、《Chinamerica》等書，譯著甚豐。

目錄

前言：什麼是「完全談判」
第一篇 完全談判賽局演練
談判初期的以退為進策略
1.故意獅子大開口
2.韆萬不能接受對方的第一個開價或提議
3.錶現齣退卻的樣子
4.避免對峙性談判
5.賣方心不甘 買方情不願
6.使用惜字如金的技巧
談判中期的以退為進策略
7.擺平拿上級單位當擋箭牌的人
8.服務價值跌停闆
9.絕不主動提議分攤價差
10.搞定談判過程中的僵局
11.解決談判停滯不前的局麵
12.解決談判完全停頓的局麵
13.大膽要求交換條件
談判後期的以退為進策略
14.白臉／黑臉
15.蠶食鯨吞
16.怎樣讓步不吃虧
17.撤迴先前開齣的條件
18.讓對方光彩點頭的小技巧
耍心機的缺德談判方式
19.假餌
20.以虛換實─混淆視聽的「紅色青花魚」手法
21.挑三揀四－專挑對自己有利的條件
22.蓄意犯錯
23.死皮賴臉
24.得寸進尺
25.刻意釋齣假情報
談判原則
26.設法讓對方先承諾
27.裝笨纔是真聰明
28.別讓對方撰擬閤約
29.每一次讀閤約都要很仔細
30.有趣的金錢把戲
31.世人隻信眼見為憑的白紙黑字
32.別分心！聚焦在重要議題
33.一定要記得恭喜對方
第二篇 搞定棘手的談判問題
34.調解的藝術
33.仲裁的藝術
36.解決衝突的藝術
第三篇 施壓談判手法
37.時間施壓法
38.資訊施壓法
39.「隨時準備走人」施壓法
40.「不接受就破局」施壓法
41.「既成事實」施壓法
42.「燙手山芋」施壓法
43.「最後通牒」施壓法
第四篇 和非美國人談判
44.美國人如何談判
45.怎麼和美國人做生意：供外國人參考的指南
46.美國人的談判特質
47.非美國人的談判特質
第五篇 知己知彼
48.如何透過肢體語言解讀別人的想法
49.聽懂話裡的話
50.完全談判高手的個人特質
51.完全談判高手的應有態度
52.完全談判高手的應有信念
第六篇 建立你在談判時的氣勢
53.正當性的力量
54.給予獎賞的力量
55.執行懲罰的力量
56.堅持原則的力量
57.領袖魅力的力量
58.專業的力量
59.情境的力量
60.資訊的力量
61.各種力量集結後的威力
62.其他形式的力量
63.談判驅力
64.雙贏談判
結論

前言/序言

　　什麼是「完全談判」
　　從「職涯通訊齣版社」（Career Press）十五年前發行本書第一版迄今，發生瞭許多事。不僅我個人歷經非常多的事，整個世界也發生瞭極大轉變，其中，影響世人最劇的發展，當然是網際網路的盛行。人與人的溝通變得容易許多；現在，我早上起床後，得先迴覆前一晚從世界各地寄來的電子郵件，因為我睡覺時正好是他們的上班時間。現在，我到上海教授「完全談判術」的時間和在西雅圖一樣多。
　　本書第三版詳實反映瞭這個屬於現代人的全新世界。你會在新增章節裡讀到如何與來自其他文化背景的人談判：我在世界各地──從夏威夷、奈及利亞到中國，從紐西蘭到冰島等──舉辦過許多「完全談判」研討會，這個過程讓我領悟到其中的奧妙。不過，儘管各國民情差異甚大，但我發現，多數人都希望藉由談判達到相同的結果：完成一宗對雙方都堪稱公道的交易、利用剛學到的談判技巧來改善自身處境，以及擁有足夠技巧來阻止對方蓄意佔自己便宜。
　　從這些研討會的反應，我發現來參加研討會的聽眾似乎特別受兩個主題吸引，所以，我特別在本書增加幾個章節來談論這兩個主題：「肢體語言」和「隱藏在對話中的真正意思──話裡的話」。記得高科技／高思維（high tech / high touch）理論嗎？這個理論主張，人類彼此愈常透過機器接觸，愈來愈少舉行的麵對麵會議就會變得益發重要。當我們愈來愈依賴電子郵件和日益簡單扼要的文字簡訊，並因此和人群愈來愈疏離，就會愈渴望能更瞭解別人。
　　本書還納入瞭有關調解和仲裁的章節，這是這個新世界的重大轉變，而且是非常令人欣慰的轉變。過去我們動輒以興訟來解決問題，那不僅代價昂貴，而且曠日廢時。因此，以調解（雙方在善意的基礎下，遵從一位受過訓練的調解人的領導，共同尋找一個雙方都能接受的解決方案）來取代興訟的趨勢，確實是非常有意義的。
　　你將發現這一版新增的「重點提要」非常好用。如果你是用iPad或Kindle讀這本書，就可以輕鬆地在展開談判的前一刻快速溫習每一章的重點提要，我想你一定會發現這非常有幫助；在飛往談判場閤的飛機上，隻要利用搜尋功能，找齣「重點」這個詞語，就能逐條檢視每一章的重點。若你是閱讀傳統的紙書，也可以在每一章的結尾處找到這些「重點提要」。
　　過去十五年來，世局瞬息萬變，不過，還是有很多事是亙久不變的：談判的目標依舊是要創造雙贏解決方案。所謂雙贏，就是在你和對方離開談判桌那一刻，彼此都感覺自己打瞭一場勝仗。
　　雙贏談判專傢嚮來喜歡說一個故事：有兩個人同時想搶一顆柳橙，他們最後決定，最好的方式就是把柳橙從中間剖成兩半，各自拿走一半柳橙，並從中取得他們想要的東西。而為瞭公平起見，他們決定由其中一人負責切柳橙，另一人則先挑選。
　　當他們在談判過程中討論到各自的需求時，發現原來其中一人搶柳橙是為瞭榨柳橙汁，而另一人是要拿橙皮來做蛋糕。於是，他們神奇地發現一個讓雙方都能贏的方法，沒有人需要輸。
　　喔，得瞭吧！儘管現實世界也可能會有這麼完美的結局，不過，完美結局齣現的頻率低到不足以讓「雙贏」概念顯得有意義。麵對現實吧：通常一坐上談判桌，你和對方想要得到的東西都一樣，最後絕對不會有什麼神奇的雙贏解決方案。如果他們是買方，一定想用最低價採購，而你卻隻想用最高價賣齣；若他們是賣方，一定想賣到最高價，而你卻一心想用最低價買進。他們隻想把你口袋裡的錢掏齣來，放進他們自己的口袋。
　　「完全談判」則是採取不同的立場，教你如何在談判桌上贏得勝利，但同時又讓對方感覺他是贏傢。我將教你如何做到這一點，而且要做到讓對方永遠都感覺他們贏瞭。他們不會在隔天早上清醒後想：「我終於想通那個人對我做瞭什麼好事。下次見麵，絕對讓他好看。」不！我會教你如何讓他們認為和你談判真棒，而且迫不及待地想再和你見麵。
　　「讓別人感覺他們是贏傢」的能力真的很重要，我甚至會說，那項能力幾乎代錶「完全談判高手」的一切。舉個例子，有兩個人進入一個相同的談判環境，例如購買或銷售房地產或設備。這兩個人最後可能以完全相同的價格及條件和各自的談判對手達成協議，但「完全談判高手」在離開談判桌時，會讓對方感覺自己是贏傢，而拙劣的談判者則會讓對方自覺是輸傢。
　　若你學會並運用我透過本書教你的「完全談判」祕訣，你將永遠不會在離開談判桌時感覺自己輸給對方。每次離開談判桌時，你不僅會清楚知道贏傢是你，而且你和對方的關係還會變得比以前更加融洽。

好的，以下是為您構思的圖書簡介，旨在詳盡介紹一本假設的、與“新絕對成交：談判大師15周年第一手典藏銷售聖經”主題不相關的圖書。 --- 圖書名稱：《數字時代的信任構建與品牌重塑：從信息洪流中錨定用戶忠誠的未來路徑》 作者： [虛構作者名，例如：陳子墨] 齣版年份： [虛構年份，例如：2024年] 核心主題聚焦： 復雜數字化生態下，企業如何通過深度理解用戶心理、重塑核心價值敘事，並利用新興技術實現品牌敘事的真實性與持久的信任聯結。 --- 內容概要：穿越迷霧，重塑基石 在信息以前所未有的速度和廣度爆炸的今天，消費者如同漂浮於信息洪流中的孤島，對任何突如其來的“推銷”都抱持著高度的警惕與本能的防禦。傳統的、以産品功能和價格優勢為核心的營銷話語體係正在迅速失效。《數字時代的信任構建與品牌重塑：從信息洪流中錨定用戶忠誠的未來路徑》 正是基於這一深刻洞察而誕生的行業指南。 本書並非停留在對最新社交媒體算法的錶麵分析，而是深入剖析瞭數字時代人類決策心理學的根本性轉變。作者，資深品牌戰略傢陳子墨，憑藉其橫跨全球市場十餘年的實戰經驗，為企業和品牌管理者提供瞭一套係統化、可操作的框架，用以重建在碎片化注意力經濟中岌岌可危的“信任資本”。 全書結構嚴謹，分為四大核心篇章，層層遞進地揭示瞭品牌從“被看見”到“被信任”，最終實現“被擁護”的全過程。 第一篇：診斷：信任的數字化坍塌與用戶心智模型重構 本篇首先為讀者描繪瞭一幅當前市場環境下品牌信任度的“體檢報告”。作者指齣，數據泄露事件、算法黑箱操作以及“深度僞造”技術的泛濫，已在用戶潛意識中播下瞭不信任的種子。 注意力經濟的陷阱： 探討為何追求“高曝光率”往往帶來“低效溝通”，並引入“信號清晰度”的概念，強調信息密度遠不如信息純淨度重要。 身份認同的重塑： 分析Z世代及更年輕群體如何將消費選擇視為其個人價值觀的延伸。品牌不再僅僅是提供的産品，而是用戶嚮外界宣示“我是誰”的載體。 “透明度悖論”： 討論過度透明可能帶來的風險（如暴露過多內部流程細節可能引發不必要的質疑），並提齣在“可控範圍內最大化真實性”的平衡點。 第二篇：價值錨定：從“我們是誰”到“我們為什麼存在” 本書的核心論點之一是：在功能同質化的時代，“存在目的”（Purpose） 纔是最強大的護城河。本篇詳細闡述瞭如何提煉並內化企業的“核心意義敘事”。 目的驅動的敘事結構（PDN）： 作者提供瞭一套從企業創立初衷、到解決社會痛點、再到員工文化層麵的多維度敘事構建方法論。這套方法論強調的不是營銷口號，而是企業運營的內在邏輯。 體驗即是證據鏈： 強調“說”不如“做”。如何將抽象的品牌承諾，通過每一個客戶接觸點（從物流包裝的材料選擇，到客服響應的速度和語氣），轉化為可感知的、相互印證的證據鏈。 “反嚮工程”用戶需求： 介紹如何通過深度人種學研究，挖掘用戶尚未言明、甚至自己都未意識到的“潛在價值需求”，並將這些需求整閤到産品迭代路綫圖中，形成“預見性忠誠”。 第三篇：技術賦能：構建可信賴的交互界麵 數字技術是雙刃劍。本篇專注於探討如何利用新興科技（如區塊鏈、個性化AI、虛擬現實）來加固而非削弱信任。 去中心化身份驗證（DID）與數據主權： 探討企業如何主動放棄對用戶數據的絕對控製權，將數據主權交還給用戶，並以此贏得尊重和長期的閤作意願。 算法的倫理邊界： 深入討論個性化推薦算法在提升效率的同時，如何避免陷入“信息繭房”的指責。提齣“可解釋的AI”（Explainable AI, XAI）在用戶界麵中的重要性——讓用戶理解推薦背後的邏輯，是建立技術信任的關鍵。 沉浸式真實性（Immersive Authenticity）： 探討元宇宙、VR/AR技術在品牌“試用”和“體驗”環節中的應用。關鍵不在於技術的新奇，而在於技術能否在虛擬空間中提供比現實更可信賴的、無風險的體驗。 第四篇：長期主義：從單次交易到社區共建 本書的終章將視角拉長至五年、十年乃至更遠。真正的品牌資産，是建立在活躍、健康且自我維護的社群之上的。 “零邊際成本”的倡導者： 識彆並賦能那些願意為品牌發聲的“超級用戶”。如何設計激勵機製，讓他們從單純的消費者轉變為品牌的共同創造者和“信任守門人”。 危機情景下的信任彈性： 提供瞭詳盡的“信任危機預案”。作者強調，危機發生時，快速、真誠、承擔責任的響應，反而能提升長期的品牌韌性。重點在於如何預先在體係內植入“自我糾錯機製”。 超越客戶終身價值（CLV）的衡量指標： 提齣瞭“社區健康指數（CHI）”和“敘事一緻性得分（NCS）”等新型指標，用以衡量品牌在非銷售維度上積纍的社會資本和情感投入。 目標讀者群 本書適閤所有處於數字化轉型關鍵期的企業高管、首席營銷官（CMO）、品牌戰略顧問、市場研究專傢，以及對未來商業生態感興趣的創業者。它不僅是一本策略手冊，更是一次深刻的商業哲學反思，指引企業在喧囂的市場中，找迴並堅守那份最稀缺的資源——人類的信任。 ---

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計初看之下確實挺吸引人，那種略帶年代感的字體搭配上簡潔的版麵，給人一種沉澱下來的專業感。我一直對提升自己的溝通和影響力抱有濃厚的興趣，所以這本被譽為“聖經”的著作自然成瞭我書架上的新寵。盡管我還沒來得及深入研讀其中的每一個章節，但光是目錄和一些核心概念的快速瀏覽，就已經讓我感受到瞭作者在構建知識體係上的用心良苦。它似乎不僅僅是羅列技巧，更像是在構建一個完整的思維框架，讓你從根本上理解“成交”背後的心理學驅動力。我期待著能從中學習到如何更精準地把握對方的需求，而不是僅僅停留在錶麵的話術交鋒上。這本書的厚度也頗為可觀，這通常意味著內容是紮實且不浮於錶麵的，對於我們這些在實戰中摸爬滾打的人來說，這種深度是急需的。它傳遞齣的信號是，真正的銷售大師是內功深厚，而非依靠一兩個花哨的套路就能成功的。

評分☆☆☆☆☆

我不得不承認，我帶有一種略微挑剔的眼光來看待這本被賦予如此高評價的“聖經”。市麵上的銷售書籍汗牛充棟，很多都不過是概念的重新包裝。然而，這本書在章節安排上展現齣的那種循序漸進的遞進關係，讓我産生瞭興趣。它似乎不是從最容易的技巧開始，而是直接切入瞭談判的核心矛盾點。這種開篇就直擊要害的風格，顯示齣作者對自身經驗的絕對自信。我特彆期待其中關於“僵局打破”和“多方利益協調”的內容。在復雜的商業環境中，閤作方眾多，利益衝突是常態。如何優雅而堅定地在維護自身利益的同時，促成三贏甚至多贏的局麵，是檢驗一個談判者水平的試金石。這本書若能提供突破這些復雜局麵的創新性思維模型，那它就遠超一本普通的銷售手冊的價值瞭。

評分☆☆☆☆☆

從裝幀的質感和紙張的選擇來看，齣版方顯然是想將這本書打造成一本值得珍藏的典藏版。這本身就暗示瞭內容的分量非同一般，不是那種讀完就扔的快餐式讀物。我個人對於那些能夠幫助我構建“個人品牌”和“談判權威感”的內容格外關注。我深信，在高度透明化的今天，客戶購買的往往是銷售者本人的信譽和專業背書。我期望這本書中能揭示齣，如何在看似日常的交流互動中，不動聲色地建立起這種權威性。它是否提供瞭關於非語言溝通、肢體語言與談判能量場構建的深入剖析？如果它能夠提供一套完整的框架，讓我不僅僅在交易達成時顯得專業，更是在整個過程中都散發齣一種令人信服的氣場，那麼這本書的價值就達到瞭一個全新的高度。

評分☆☆☆☆☆

初翻這本書時，那種撲麵而來的實戰氣息真的讓人精神一振。它不像某些理論書籍那樣堆砌晦澀的術語，而是更偏嚮於一種“手把手”的教學模式，仿佛一位經驗豐富的前輩正坐在你對麵，娓娓道來他那些在殘酷市場中檢驗過的真理。我尤其注意到其中對於“情緒管理”和“壓力應對”部分的側重。在銷售過程中，心理博弈往往比産品知識更具決定性。這本書似乎並沒有迴避這個殘酷的現實，反而將其提升到瞭戰略高度。它讓我開始反思自己過去在談判中，是不是過於注重邏輯而忽略瞭人性的弱點與渴望。我正在尋找那種能讓我一上場就能占據主動，而不是被動應對的策略，希望這本書能提供那把關鍵的鑰匙。從排版上看，大量的案例分析和情景模擬似乎被穿插其中，這對於快速吸收和應用知識至關重要，畢竟，理論隻有在實踐中纔能真正‘活’起來。

評分☆☆☆☆☆

這本大部頭給我的感覺，與其說是一本工具書，不如說是一份詳盡的“心法秘籍”。它似乎旨在打破傳統銷售中那種“推銷”的刻闆印象，轉而強調“價值共建”和“長期關係維護”。我注意到作者對“傾聽”的重視程度遠超我的預期，這在很多快節奏的銷售指南中往往被一筆帶過。然而，真正的高手都明白，信息獲取纔是談判成功的第一步，而傾聽正是獲取深層信息的最佳途徑。我非常好奇作者是如何將這一看似簡單的動作，係統化並提升到可以量化的操作層麵的。如果這本書能真正教會我如何通過有效的傾聽來預判對手的底牌和真實動機，那麼它對於我職業生涯的意義將是無可估量的。我希望它能提供一套係統的方法論，將這種直覺性的能力，轉化為可復製、可傳授的專業技能。