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张强 著

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店铺： 独峰书院图书专营店

出版社： 中国人民大学出版社

ISBN：9787300200026

商品编码：20334683076

包装：平装

出版时间：2014-11-01

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基本信息

书名：商务谈判学(第二版)(MBA精品系列)

定价：42.00元

作者：张强

出版社：中国人民大学出版社

出版日期：2014-11-01

ISBN：9787300200026

字数：

页码：

版次：2

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

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内容提要

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本书分为基础篇和应用篇。基础篇系统介绍了商务谈判学的产生背景、一般理论、商务谈判者的培养与成长、谈判信息管理、大型商务谈判活动的组织、交易条件的构建与契约文本结构；应用篇全面阐述了商务环境与商务谈判思维方式、商务谈判策略与一般技术原则、商务谈判的语言艺术、僵局的利用与破解、谈判过程的技术分析与评价以及谈判过程中的压力管理。
本书吸收了近20年来我国在商务谈判学术研究、国际交流和商务实践方面的前沿成果，集中展示了*商务谈判理论家的成果和企业家的实践智慧。针对MBA、EMBA和EDP的教学特点，在内容的编排上，力求充分体现知识的系统性、观念的新颖性及其方法的实用性。
为便于学习，本书注重对关键问题、学习难点的分析和解读，各章均有精选的案例导读和适时提炼的重要视点，对学习者准确理解和掌握谈判理论、灵活运用谈判的技术原则具有很好的辅导作用，本书不仅可以用作学习商务谈判系统性理论的专业教材，而且可以用作指导商务实践的参考书。

目录

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基础篇

章绪论

节引言

第二节商务谈判活动的存在前提、基本要素及其分类

第三节当代主要谈判理论简介

第二章谈判信息管理

节商务谈判信息的基本特征

第二节商务谈判信息的收集

第三节识别商务谈判信息的要点

第四节商务谈判信息的传递

第五节商务谈判信息的保密

第三章大型商务谈判活动的组织

节大型商务谈判活动的特征

第二节大型商务谈判班子的设置与管理

第三节参与大型商务谈判活动前的计划准备

第四节谈判开局

第五节谈判过程的控制与管理

第四章交易条件的构建与契约文本结构

节盘的基本概念与表达形式

第二节盘的虚实表现特征

第三节盘的实战运用

第四节虚头对成交可能性的影响

第五节交易条件的构成要素

第六节契约文本结构对维护谈判成果的重要作用

应用篇

第五章商务环境与商务谈判思维方式

节影响商务谈判者思维方式的环境因素

第二节典型的谈判思维方式

第六章商务谈判策略的制定与实施

节谈判环境调查

第二节商务谈判策略


目录
商务谈判学（第二版）
第七章商务谈判的一般技术原则

节对一般技术原则的解读

第二节应用谈判技术原则时需要注意的基本问题

第八章商务谈判语言的形式及其辅助手段的运用

节商务谈判语言的类型与表达形式要求

第二节商务谈判语言的辅助手段

第三节交往空间与谈判环境安排

第九章僵局的利用与破解

节僵局的基本特征及其产生的一般原因

第二节谈判僵局的利用与处置原则

第三节谈判僵局的调停与仲裁

第四节WTO的争端解决机制简介

第十章谈判过程的技术分析与评价

节谈判前的计划分析

第二节谈判效果评价

第三节休会与场外分析

第四节谈判中常用的数学与经济分析方法

第十一章谈判过程中的压力管理

节如何应对压力

第二节善用己方的实力

第三节价格谈判中的压力处置原则

作者介绍

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张强，1961年出生，1994年至今受邀任四川大学、电子科技大学等院校客座教授或研究生导师，期间曾任成都大学管理学院院长，近20年一直受邀在我国部分211、985高校为MBA、EMBA讲授商务谈判课程。
自1986年开始从事商务谈判、购并重组、公司治理、信用风险防范的实践和研究。常年活跃于商务活动一线，投资兴办气体设备制造、清洁能源、污染治理企业，业务涉及国内11个省（直辖市）及波兰、美国、越南、泰国等国家。2002年以来先后担任亚连科技等公司的高管或独立董事，目前还担任成都市人民顾问，四川省政协委员，曾荣获成都市委、市有突出贡献专家称号。
相关的主要理论成果有：《谈判学导论——谈判的理论与实践》、《推销与谈判》、《现代谈判学》、《中国-北美企业家商务谈判行为模式比较研究》、《赢家正道——西方八大谈判模式》。此外，发表与商务谈判相关的研究论文7篇。

文摘

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序言

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掌握策略，洞察人性：开启无限商机的智慧之门 在瞬息万变的商业世界里，每一次的互动都可能蕴藏着巨大的机遇，也伴随着潜在的风险。从一项看似简单的交易，到一项复杂的跨国合作，成功的关键往往取决于谈判的艺术。谈判，并非只是唇枪舌剑的较量，更是一场深度的心理博弈，一次精密的策略部署，一次对彼此需求的精准洞察。它是一门实践性极强的学科，需要扎实的理论基础与灵活的应变能力相辅相成。 为何谈判如此重要？ 想象一下，你是一位创业者，正与潜在的投资者商谈融资。你如何才能让他们相信你的项目值得投资，并为你争取到最有利的条件？你是一位采购经理，需要为公司议价，如何在保证品质的前提下，获得最具竞争力的价格？你是一位销售人员，如何才能打动客户，让他们心甘情愿地选择你的产品或服务？你甚至是一位管理者，在处理团队内部冲突时，如何才能找到一个让所有人都满意的解决方案？ 在这些场景中，谈判无处不在，且扮演着至关重要的角色。它不仅仅是关于“得到你想要的”，更是关于“如何最大化双方的利益，建立可持续的合作关系”。一次成功的谈判，能够为企业带来丰厚的利润，赢得宝贵的市场份额，建立良好的品牌声誉，甚至能够化解潜在的危机，转危为安。反之，一次失败的谈判，则可能导致利润的流失，合作的破裂，机会的错失，甚至对企业的长远发展造成难以挽回的损害。 探寻谈判的精髓：理论与实践的融合 理解谈判的价值，只是迈出了第一步。真正掌握谈判的艺术，需要深入探究其核心要素，并将其融会贯通于实际应用之中。本书将带您踏上一段系统而全面的学习之旅，深入剖析谈判的各个层面，帮助您构建一套属于自己的谈判理论体系，并将其转化为实实在在的行动力。 一、 谈判前的准备：基石的奠定 任何一场成功的战役，都离不开充分的准备。谈判亦是如此。在正式的谈判桌前，每一个细节的疏忽都可能成为致命的弱点。因此，我们将首先聚焦于谈判前至关重要的准备工作： 明确目标与底线： 何谓“我想要什么”？最理想的结果是什么？我可以接受的最低条件是什么？清晰的目标设定是谈判成功的起点，而坚守底线则是保护自身利益的最后一道防线。本书将指导您如何科学地设定目标，并识别和分析对方的目标，从而在谈判中占据主动。 信息收集与分析： “知己知彼，百战不殆”。深入了解对方的背景、需求、优势、劣势、谈判风格以及可能的替代方案，是做出明智决策的关键。我们将为您提供一套系统的信息收集框架，帮助您从各个渠道获取有价值的情报，并进行深度分析，从而洞察对方的真实意图。 制定策略与预案： 基于对目标和对方的分析，您需要制定一套周密的谈判策略。这包括选择合适的谈判模式（如合作式、竞争式）、设计开场白、准备论据、预测对方的反应，并提前准备应对各种突发情况的预案。本书将为您介绍多种经典的谈判策略，并指导您如何根据具体情况灵活运用。 了解谈判的流程与规则： 不同的谈判场景有不同的流程和规则。熟悉这些将有助于您更好地把握谈判的节奏，避免不必要的失误。我们将带您了解常见的谈判流程，并探讨如何在既定的规则下争取最大的利益。 二、 谈判中的博弈：智慧与技巧的较量 进入谈判桌，便是智慧与技巧的真正较量。这是一场信息不对称、心理暗流涌动的复杂过程，需要您时刻保持警惕，并运用所学的知识和技能来引导局势： 有效的沟通与倾听： 谈判的本质是沟通。学会清晰、准确地表达自己的观点，并以同理心去倾听对方的诉求，是建立互信、化解分歧的基础。我们将探讨非语言沟通的重要性，如何通过提问来引导对话，以及如何识别和应对对方的沟通信号。 构建信任与关系： 合作式谈判尤其强调信任和关系。在利益交换的同时，建立良好的人际关系，能够为未来的合作奠定坚实的基础。本书将分享如何通过真诚、尊重和共同利益来赢得对方的信任。 逻辑论证与说服技巧： 用事实说话，用数据支撑，用逻辑说服。本书将教您如何构建强有力的论据，如何运用说服力强的语言，以及如何有效反驳对方的观点，从而让您的提议更具吸引力。 利益交换与让步策略： 谈判往往需要双方做出一定的让步。关键在于如何有效地进行利益交换，让步的艺术在于“最小的付出，最大的回报”。我们将深入研究各种让步策略，以及如何识别对方让步的真实价值。 处理冲突与僵局： 谈判过程中难免会出现分歧甚至冲突。如何冷静地处理这些局面，找到化解僵局的突破口，是衡量谈判者能力的重要标准。本书将提供多种冲突管理和僵局打破的实用技巧。 识别与运用权力： 在谈判中，权力并非总是显而易见。了解自己和对方的权力来源，并学会策略性地运用权力，能够显著影响谈判的结果。我们将探讨不同类型的权力，以及如何在谈判中巧妙地施加或化解权力影响。 三、 谈判后的总结与升华：持续学习与改进 一次谈判的结束，并非意味着学习的终点，而是新的起点。每一次的谈判经历都蕴含着宝贵的经验教训： 复盘与反思： 成功与否，都要进行细致的复盘。哪些做得好？哪些可以改进？对方的表现给了我们什么启示？通过深入的反思，不断提升自身的谈判能力。 建立长期合作关系： 成功的谈判不仅带来一次性的交易，更能为建立长期的、互利的合作关系打下基础。本书将强调在谈判中培养“双赢”思维的重要性。 持续学习与实践： 谈判是一门活到老学到老的学问。商业环境不断变化，谈判的策略和技巧也需要与时俱进。我们将鼓励您将所学知识付诸实践，并在实践中不断探索和创新。 本书的独特价值 不同于空泛的理论说教，本书致力于提供一套实用、落地、可操作的谈判方法论。我们将结合大量的真实案例分析，让您能够直观地理解谈判的复杂性与多样性。通过对经典谈判理论的系统梳理，为您构建坚实的理论基础，并通过对当下商业环境中谈判趋势的深入洞察，为您提供前瞻性的指导。 本书并非提供一套僵化的“万能公式”，而是旨在培养您的独立思考能力、分析判断能力和灵活应变能力。我们相信，每个个体都是独一无二的，每个谈判情境也各具特色。因此，本书将引导您深入理解谈判的底层逻辑，掌握核心的原则与技巧，从而能够根据具体情况，量身定制最适合自己的谈判方案。 无论您是身经百战的商业精英，还是初入职场的职场新人，无论您是企业高管，还是自由职业者，掌握谈判的艺术，都将是您在职业生涯中不可或缺的核心竞争力。本书将是您通往更高层次商务沟通与协作的智慧之门，帮助您在每一次的博弈中，洞察人性，掌握策略，最终实现共赢，开启无限商机。 现在，就让我们一起踏上这场令人兴奋的谈判之旅，用智慧和策略，书写属于您的商业传奇！

评分☆☆☆☆☆

这本书给我带来的最大冲击，莫过于它对“准备”这个环节的极致强调。以往我总觉得谈判就是临场发挥，靠的是一张嘴和一股狠劲，但这本书让我深刻认识到，真正的谈判大师，往往是那些在谈判前做了最充分准备的人。它详细地拆解了谈判前的准备工作，从目标设定、信息收集、利益分析，到制定备选方案和预设底线，每一个环节都剖析得淋漓尽致，并给出了切实可行的方法和工具。我尝试着按照书中的指导，在一次与供应商的谈判前，花了好几天的时间来做准备，收集对方公司的公开信息，分析他们的财务状况，甚至研究了他们的行业动态。结果，那次谈判出乎意料地顺利，我不仅争取到了更有利的条件，还与对方建立了更加牢固的合作关系。这种“磨刀不误砍柴工”的道理，在谈判领域被这本书展现得淋漓尽致。它教会我，谈判不是一场赌博，而是一场有策略、有预谋的博弈，而充分的准备，就是赢得这场博弈的关键。

评分☆☆☆☆☆

这本书的装帧设计相当有品味，封面采用了沉稳的商务蓝，配上简洁大气的字体，一看就知道是专业类书籍。翻开书页，纸张的触感也很不错，不是那种容易反光的劣质纸，阅读起来眼睛不容易疲劳。我特别喜欢它排版的方式，段落清晰，重点突出，偶尔还会插入一些图表或者案例分析，使得原本可能枯燥的理论知识变得生动有趣。作为一个对商务谈判这个领域一直抱有浓厚兴趣但又缺乏系统学习的人来说，这本书的出现简直是雪中送炭。我常常在工作之余，泡上一杯咖啡，找个安静的角落，翻阅几页，感觉自己仿佛置身于一场场精彩绝伦的谈判桌上，观察着那些经验丰富的谈判专家如何游刃有余地处理各种复杂局面。书中的一些小细节，比如每章开头的导语，都会让你对本章内容有个初步的了解，而章节末尾的总结和思考题，更是帮助你巩固所学，加深理解。我甚至觉得，这本书不仅适合初学者，对于已经有一些谈判经验的人来说，也能从中获得不少启发和提升。

评分☆☆☆☆☆

这本书在沟通技巧上的讲解，简直是把谈判的“艺术”层面展现得淋漓尽致。它不仅仅是告诉你“说什么”，更重要的是教会你“怎么说”，以及“什么时候说”。书中有不少关于倾听的章节，详细阐述了如何通过积极倾听来获取信息、建立信任，甚至化解对方的敌意。我印象最深刻的是关于“同理心”的运用，作者举了很多例子，说明如何在谈判中站在对方的角度思考问题，理解他们的需求和顾虑，从而找到双方都能接受的解决方案。这不像某些书里那种只教你如何“套路”对方，而是真正引导你建立一种更加成熟、更加人性化的沟通方式。我尝试着在一次棘手的客户投诉处理中运用了书中的一些技巧，原本剑拔弩张的气氛，竟然因为我耐心的倾听和真诚的回应而缓和了下来，最终达成了客户满意的解决方案。这本书让我明白，谈判高手不仅要有策略，更要有情商，懂得如何与人沟通，如何建立连接。

评分☆☆☆☆☆

我非常欣赏这本书在处理“冲突”与“僵局”时的 abordagem（方法）。很多时候，谈判会陷入意想不到的困境，双方僵持不下，火药味十足。而这本书却没有回避这些“硬骨头”，而是提供了许多非常有价值的策略来应对。它不仅分析了冲突产生的根源，还给出了具体的化解步骤，比如如何通过重新定义问题、寻找共同点、利用第三方介入等方式来打破僵局。我尤其赞赏书中关于“利益交换”的讲解，它教会我如何将原本看似无关紧要的筹码，巧妙地转化为双方都愿意接受的让步，从而实现双赢。曾经在一次与同事之间的合作分歧处理中，我运用了书中的“聚焦需求而非立场”的原则，避免了正面冲突，找到了一个大家都乐于接受的折衷方案。这本书让我在面对谈判中的挑战时，不再感到束手无策，而是多了一份自信和从容，知道总有方法可以克服困难，达成目标。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我一开始对“二手书”这个标签有些顾虑，担心内容会有缺失或者磨损，但收到这本书后，我的担忧完全烟消云散。书本保存得非常好，几乎和新书无异，而且内容完整，装订牢固，阅读体验极佳。这本书的价值，远超其标价。它所提供的知识体系，对于任何想要在职场中提升谈判能力的人来说，都是一笔宝贵的财富。书中的案例分析也非常贴近实际，能够让你感受到理论知识是如何在真实世界中运用的。我特别喜欢它对于“谈判后评估”的重视，这往往是很多谈判者容易忽略的环节。它提醒我们，每一次谈判都是一个学习和成长的机会，通过复盘，我们可以不断优化自己的谈判策略和技巧。总而言之，这是一本集理论深度、实践指导和案例分析于一体的优秀著作，强烈推荐给所有希望成为更出色谈判者的人。