三辰图书销售技巧书籍 销售如何说顾客才会听 销售如何做顾客才会买 市场营销沟通说话技巧口才 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 世纪天华图书专营店

出版社： 古吴轩出版社

ISBN：9787554606681

商品编码：25548328332

开本：16开

出版时间：2016-05-01

1.“会说”与“会做”是销售员的两项基本功。会说赞美话、专业话、巧妙话，天下没有难做的生意，熟悉产品、服务到位、咬牙坚持，你就是销售高手。

2.一本销售人员言行教科书；一本贴心入微的枕边书。能说，不如会说；能做，不如会做。做一个会说又会做的销售者。

3.销售专家积淀多年的销售心得、实战经验，让你远离青涩，快速成长。为销售员量身打造的读本，案例可信、可操作，方法策略触手可及、现学现用。

4.一名成功的销售员在于是否善于灵活运用销售技巧：●深受销售团体欢迎的营销沟通课●实用句式一学就用●将销售和顾客之间的沟通死角清除干净，大幅提升销售业绩

          本书是是从销售人员的角度出发，阐述“如何说，顾客才会听；如何做，顾客才会买”这个核心问题。全书分为上下两篇。上篇阐述了销售员要“如何说”，下篇阐述了销售员要“如何做”。内容全面，论述清晰，事例翔实，十分适合销售人员，特别是刚入行的新手阅读。

         陆冰，畅销书作家。出身于销售培训界，曾在国内知名企业做过销售经理，其所掌管的上海地域的销售业绩呈现火爆上升的趋势，让业内精英都刮目相看。他以自身经历所撰写的书籍也一度畅销，成为成功跨行的典范。代表作品《全世界贵的销售心理课》。

上篇 “动听”之语动人心——说到客户心坎里

第１章 距离近了，话就好说了 / 003

1．初次见面，应该怎么说 / 004

2．说双方都感兴趣的话题 / 007

3．不聊销售，先聊一聊生活 / 010

4．没有关心，就没有关系 / 012

5．让客户获得与知己聊天的感受 / 015

6．你能把话说得更切吗 / 018

第２章 做实在人，就要说实在话 / 021

1．想获得信任，说话就要靠谱 / 022

2．请让他感受到你的诚意 / 025

3．对客户的质疑要不厌其烦 / 027

4．袒露自己，获得客户好感 / 030

5．没有耐心，做不好销售 / 032

6．为客户考虑，把客户放在心里 / 035

第３章 巧妙说话，让他认同你 / 039

1．他喜欢什么，你就聊什么 / 040

2．唤起客户对你的好奇心 / 043

3．学会用“魔术句子” / 046

4．给产品插上梦想的翅膀 / 048

5．好销售要会讲故事 / 050

6．适当言语刺激，促成购买决定 / 053

第４章 把话说到位，客户才放心 / 055

1．客户不爽快，是因为怕上当 / 056

2．当你更专业，客户就更放心 / 059

3．用承诺消灭客户的疑虑 / 062

4．列出数据，让客户信服你 / 065

5．学会让“第三者”帮你说话 / 068

第５章 说得高兴了，路子就顺了 / 071

1．不会夸赞别人，别说你懂销售 / 072

2．多向你的客户请教问题 / 075

3．欣赏客户得意的事 / 077

4．赞美有技巧，才会有好效果 / 080

5．这样说礼貌话，效果会更好 / 083

6．给顾客高规格的礼遇 / 085

7．让他有面子，他才会掏票子 / 088

第６章 专家怎样说，你就怎样说 / 091

1．别太low！要像专家一样说话 / 092

2．讲客户能听懂的专业话 / 095

3．控制语速，专业话要慢慢说 / 097

4．用“FABE”法介绍你的产品 / 099

5．专业地问，更要专业地说服 / 102

下篇 “贴心”之举成交易——做到客户更满意

第７章 要做卖家，就先成为行家 / 107

1．了解你的产品，了解每个细节 / 108

2．升级为解决问题的专家 / 111

3．使用销售工具增强说服力 / 113

4．带着自信去敲门 / 116

5．好销售，走好销售“七步棋” / 119

第８章 要做好生意，更要做好朋友 / 121

1．既要做生意，更要做朋友 / 122

2．让他找不到拒绝的理由 / 125

3．微笑就是你好的名片 / 128

4．认真倾听客户的抱怨 / 130

5．你要知道，他的内心很纠结 / 133

第９章 精心推荐，激发客户的需求 / 135

1．诊断客户需求，提供佳建议 / 136

2．突出产品的独特优势 / 140

3．说明客户能得到何种效益 / 143

4．让客户对产品产生情感认同 / 146

5．现场演示+语言引导 / 149

6．描述便利性和舒服的体验 / 152

7．透过拒绝语，发现购买意图 / 155

8．坦承产品缺点，帮他权衡利弊 / 159

第 10 章 服务做好，销售才更好做 / 161

1．周到的服务是好的推销 / 162

2．用语言展现服务热情 / 165

3．让顾客成为产品行家 / 168

4．利用好客户的趋利心 / 170

5．试用一下，让他自己决定 / 174

6．全心全意为“上帝”服务 / 177

第 11 章 优惠多多，生意才更红火 / 181

1．每个人都想享有优惠的权利 / 182

2．帮他省钱，你才能赚钱 / 184

3．摸清客户心理，给他想要的 / 186

4．让客户拥有物超所值的体验 / 188

5．让砍价来得猛烈些吧 / 191

6．给客户占到大便宜的感觉 / 194

第 12 章 好的销售员，都是心理学家 / 197

1．帮助客户消除购物的心理障碍 / 198

2．身体验胜过千言万语 / 201

3．别忘记给客户选择的机会 / 204

4．限时限购让人产生购物冲动 / 207

5．“半推半就”的销售奥秘 / 210

6．利用从众心理的销售话术 / 213

7．搞清客户的逆反心理 / 216

8．适时解答，消除客户的后顾之忧 / 218

拨开迷雾，直达人心：掌握客户购买密码的秘密宝典 在这个信息爆炸、消费选择日益多元化的时代，如何让您的产品和服务真正触动消费者的心弦，让他们从“看一看”变成“买买买”，是每一位销售从业者面临的终极挑战。本书并非流于表面的技巧堆砌，而是一场深入人心的探索之旅，它将带领您穿越销售的层层迷雾，直抵客户购买决策的核心地带。 我们深知，销售的本质是人与人之间的连接，是理解与被理解的艺术。您是否曾感到滔滔不绝的陈述，却未能激起客户一丝购买的欲望？您是否付出了巨大的努力，却只换来客户的犹豫不决或礼貌拒绝？这并非您不够努力，也并非您的产品不够优秀，而是您可能尚未掌握与客户建立真正连接的关键钥匙。 本书将颠覆您对传统销售的认知，它不教您如何“演戏”，而是教您如何“真诚地沟通”；不教您如何“套路”，而是教您如何“洞察人心”。我们将为您揭示销售过程中那些被忽视却至关重要的环节，帮助您构建一套系统化、人性化的销售方法论。 第一章：解构客户心理，绘制购买蓝图 在您开口之前，您是否真正了解您的客户？他们的需求是什么？他们的痛点在哪里？他们的顾虑是什么？他们真正想要的是什么？本书将从心理学的角度出发，为您剖析消费者购买行为背后的深层动机。我们将探讨： 需求的金字塔： 马斯洛的需求层次理论如何应用于销售场景？如何识别客户的生理、安全、社交、尊重和自我实现等不同层次的需求，并以此为基础提供解决方案？ 痛点共振： 如何通过敏锐的观察和恰当的提问，挖掘客户隐藏的痛点？学习如何让客户清晰地认识到他们所面临的困境，从而产生改变的渴望。 信任的基石： 客户为什么会选择信任您？从心理学角度分析建立信任的关键要素，包括专业性、真诚度、同理心以及一致性。 决策的触发器： 了解客户在做出购买决策时可能受到的各种心理影响，如损失规避、锚定效应、社会证明等，并学习如何巧妙地利用这些心理学原理。 个性化洞察： 不同的客户类型有着不同的沟通偏好和购买习惯。我们将提供一套实用的客户画像工具，帮助您快速识别并针对不同客户采取最有效的沟通策略。 第二章：语言的魔力：让客户“听进去”的沟通艺术 当您掌握了客户的心理地图，下一步便是用恰当的语言将您的价值传递给他们。这不仅仅是流畅的表达，更是精准的触动。本书将为您提供一套真正能够引起客户共鸣的说话技巧： “我说”到“你说”的转变： 告别单方面的产品介绍，学习如何引导客户主动表达，让他们成为对话的主角。掌握开放式问题、封闭式问题以及探究性问题的运用，让对话自然流动，信息获取更加高效。 提问的力量： 提问是销售的灵魂。我们将深入研究不同类型问题的提问技巧，如何通过提问引导客户思考，挖掘潜在需求，并最终将他们引向购买决策。学习如何设计能够激发客户兴趣和好奇心的提问。 倾听的艺术： 真正的倾听不是等待对方说完，而是积极地理解和回应。掌握积极倾听的技巧，包括复述、澄清、反馈，以及通过非语言信号捕捉客户的真实意图。 情感连接的语言： 销售不仅是理性的交换，更是情感的互动。学习如何使用能够触动客户情感的语言，表达同理心，建立共鸣，让客户感受到被理解和被重视。 故事的力量： 抽象的概念难以打动人心，而生动的故事则能让您的产品和服务活起来。学习如何运用客户案例、产品背后的故事、以及您自身的经验，来构建引人入胜的叙述，让客户在情感上产生连接。 避免的陷阱： 哪些语言会引起客户的反感？如何避免使用模糊、夸大、过于专业的术语，以及可能引起误解的表达方式。 第三章：行动的指南：驱动客户“买下来”的策略 理解了客户，学会了沟通，最后一步就是如何引导他们做出最终的购买决定。这一章将为您提供一套行之有效的行动指南： 价值的具象化： 如何将抽象的产品优势转化为客户能够感知的具体利益？学习如何从客户的角度出发，清晰地展示您的产品或服务如何解决他们的痛点，满足他们的需求，并为他们带来实际的价值。 异议处理的智慧： 客户的异议并非拒绝，而是他们对购买机会的进一步探索。本书将为您提供一套系统的异议处理框架，帮助您识别异议背后的真正原因，并用专业的、令人信服的方式化解客户的顾虑。 临门一脚的技巧： 如何在恰当的时机促成交易？学习不同的成交技巧，如假设成交、选择成交、最后机会成交等，并根据客户的具体情况灵活运用。 制造紧迫感与稀缺感： 在不欺骗客户的前提下，如何巧妙地营造一种让客户感到“现在不买就错过”的氛围？学习如何运用限时优惠、限量供应等策略，激发客户的购买欲望。 建立长期关系： 销售的终点是更长远的合作。本书将强调售后服务的重要性，以及如何通过持续的关怀和价值提供，将一次性的客户转化为忠实的拥趸，实现口碑传播和持续销售。 数据驱动的优化： 学习如何收集和分析销售过程中的数据，从中发现问题，不断优化您的销售策略和沟通技巧，实现销售业绩的持续增长。 本书的独特之处： 深度而非表面： 我们不提供“一招鲜”的速成方法，而是致力于帮助您建立一套可持续的、内化的销售思维和方法。 科学的原理： 结合心理学、行为学等学科的最新研究成果，为您提供扎实的理论基础。 实操的指导： 提供大量的案例分析、对话范例和练习，让您学以致用。 人性化的视角： 强调以人为本，尊重客户，在真诚沟通中实现价值交换。 无论您是初入销售行业的“小白”，还是经验丰富的“老将”，本书都将为您打开一扇通往更高销售境界的大门。让我们一起，拨开迷雾，直达人心，掌握客户购买密码，成就卓越的销售人生！

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，销售是一门艺术，也是一门科学。《三辰图书销售技巧书籍 销售如何说顾客才会听 销售如何做顾客才会买 市场营销沟通说话技巧口才》这本书，恰恰将这两者完美地结合在了一起。它没有提供速成的“秘籍”，而是引导读者去探索更深层次的销售哲学。让我印象深刻的是关于“价值呈现”的论述。作者强调，我们销售的不是产品本身，而是产品能为顾客带来的价值和改变。这要求我们不仅仅要了解产品的功能，更要了解产品如何解决顾客的痛点，如何提升顾客的生活品质，或者如何帮助顾客实现他们的目标。书中提供了非常多生动形象的案例，将抽象的理论具象化，让我在阅读过程中仿佛身临其境，能清晰地看到其他销售人员是如何通过巧妙的沟通和恰当的行为，打动顾客，赢得订单的。特别是关于“逆向思维”在销售中的运用，给我带来了很大的启发。很多时候，我们习惯于顺着顾客的思路走，但这本书教我们如何在关键时刻，用一种更具引导性、更具说服力的方式，将顾客的关注点引向我们想要强调的价值点。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我之前接触过不少销售类的书籍，很多都充斥着“万能公式”和“套路话术”，读完后感觉像是学了一堆皮毛，真正用起来却感觉生硬和不自然。但《三辰图书销售技巧书籍 销售如何说顾客才会听 销售如何做顾客才会买 市场营销沟通说话技巧口才》这本书，却让我看到了销售的另一种可能性——一种更加人性化、更加有温度的销售方式。作者在书中反复强调“建立关系”的重要性，他认为，销售的起点不仅仅是推销产品，更是建立一段基于信任和尊重的关系。书中关于如何“倾听”和“提问”的部分，让我受益匪浅。它教会我如何通过精准的提问，引导顾客自己说出他们的需求，而不是我们去猜测。同时，它也强调了真诚的倾听，不仅仅是用耳朵听，更是用心去感受。这本书的语言风格非常平实，就像一位经验丰富的长者在娓娓道来，没有华丽的辞藻，但字字珠玑。我特别喜欢书中关于“情商在销售中的作用”的章节，它让我明白了，有时候，一个恰当的微笑，一个温暖的眼神，比任何销售话术都更能打动人心。

评分☆☆☆☆☆

老实说，我一开始是被这本书的标题吸引的。“销售如何说顾客才会听，销售如何做顾客才会买”，这简直直击痛点，也太符合我们基层销售人员的需求了！但拿到书后，我发现它比我想象的要“深”很多。它不仅仅是教你一些开场白或者应对异议的技巧，而是从更宏观的层面来谈论“沟通”和“行为”。书中关于“建立信任”的章节，我反复看了好几遍。它讲到，信任不是靠一两句漂亮话就能建立起来的，而是需要通过一致性的行为、真诚的态度以及对顾客承诺的兑现来一点一滴积累。我特别赞同作者关于“倾听”的观点，他强调的不是听懂对方说了什么，而是听懂对方“没说”的和“想说”的。这让我意识到，很多时候，我们急于表达自己，反而错过了理解顾客最真实想法的机会。书里还提到了很多关于“非语言沟通”的技巧，比如肢体语言、眼神交流的重要性，这些细节在日常销售中往往被我们忽略，但却能潜移默化地影响顾客的判断。这本书的语言风格比较朴实，没有太多华丽的辞藻，反而显得更加真诚和接地气，读起来也更容易理解和实践。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我带来的冲击，远比我当初购买时预期的要强烈得多。我原本只是想找一些提升销售话术的书籍，毕竟在这个竞争激烈的市场，语言的魅力能直接决定订单的归属。然而，《三辰图书销售技巧书籍 销售如何说顾客才会听 销售如何做顾客才会买 市场营销沟通说话技巧口才》所展现的，绝非简单的“套路”或“技巧”，而是一种对销售心理学的深度剖析。它没有直接告诉你“这样说就能成交”，而是通过大量的案例和理论，让我理解了“为什么”要那样说，“为什么”这样做能让顾客产生共鸣。我印象最深的是关于“同理心”的部分，作者花了大量篇幅去讲解如何真正站在顾客的角度去思考问题，去感受他们的需求、顾虑和期望。这不仅仅是语言上的模仿，而是要真正发自内心地去理解。书里提供的不仅仅是“说辞”，更是“心法”。我开始反思自己过往的销售经历，很多时候，我过于关注自己的产品优势，而忽略了顾客真正想要解决的问题。这本书让我意识到，销售的本质是解决问题，是建立信任，是成为顾客的“盟友”，而不是简单的“推销员”。它像一盏明灯，照亮了我之前在销售道路上的一些迷茫和困惑。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，销售的瓶颈往往不是因为产品不好，而是因为沟通和策略上的不足。《三辰图书销售技巧书籍 销售如何说顾客才会听 销售如何做顾客才会买 市场营销沟通说话技巧口才》这本书，正好解决了我的这个困惑。它不仅仅是关于“说什么”的问题，更是关于“怎么想”、“怎么做”的问题。书中对于“顾客心理”的解读，非常深刻，让我对销售的本质有了全新的认识。我尤其赞同作者关于“个性化沟通”的理念。他认为，没有所谓的“万能沟通模式”，每一个顾客都是独立的个体，他们的需求、偏好、购买动机都各不相同。因此，销售人员需要具备敏锐的洞察力，去分析每一个顾客的特点，并提供量身定制的沟通方案。书里提供了一些非常实用的“场景分析”和“话术模板”，但它强调的不是死记硬背，而是理解背后的逻辑，并能灵活运用。我从中学会了如何更好地“读懂”顾客的肢体语言，如何通过捕捉他们细微的反应来调整自己的沟通策略。这本书的阅读体验非常流畅，让我感觉像是与一位经验丰富的销售大师在进行一对一的交流，受益匪浅。