【中商原版】隱形說服力：讓你甘心掏錢的廣告心理學 港颱原版 Marc Andrews 旗標 行銷 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

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齣版社： 旗標

ISBN：9789863123781

商品編碼：26121988677

《隠形說服力：讓你甘心掏錢的廣告心理學》

作者： Marc Andrews, Matthijs van Leeuwen, Rick van Baaren  

譯者： 蒲琮文

齣版社：旗標  

齣版日期：2016/11/03

ISBN：9789863123781

叢書係列：設計

規格：平裝 / 192頁 / 17 x 23 cm / 普通級 / 全彩印刷 / 初版

齣版地：颱灣

本書分類：商業理財> 行銷/廣告/業務> 廣告

內容簡介

你的眼睛業障重嗎？你常常看瞭廣告就失心瘋亂買嗎？

其實你沒錯！你隻是很容易中廣告的招！

廣告有什麼神祕的力量？廣告如何成功讓消費者掏錢購買？

本書將解析 33 種廣告商愛用的心理影響手法，讓你看清廣告背後的「隱形說服力」，熟讀這 33 招，你將成為眼睛雪亮的消費者，還能運用各種說服技巧讓客戶買單！

本書特色:

你以為你是個獨立思考的人，其實你常常被廣告影響而不自知！

不論你是溝通專傢、藝術總監、設計師、行銷人員、企業傢、經理人、貿易商、學生或者是一般消費者，都可以從本書獲得啟發。

本書保證會打開你的眼界，讓你看清廣告業界愛用的各種手法！

● 運用豐富的廣告實例，搭配科學、心理學層麵的解析，為你解說廣告手法背後的道理。

● 讀完本書，你將瞭解廣告如何影響影響觀眾的行為，更可以運用各種說服技巧，讓自己的提案無往不利！

作者介紹

作者簡介

Marc Andrews

理學碩士／文學碩士

1978 年生於德國剋萊費，心理學傢、藝術總監兼設計師。他拿過行為科學碩士學位和平麵設計／編輯設計碩士學位。設計方麵，他透過探索視覺的修辭、符號和心理維度而獲得碩士學位 (研究優等)。他自 2008 年起擔任「andrews:degen」視覺傳播工作室的閤作夥伴，這是一間位於荷蘭阿姆斯特丹的視覺溝通創意創告公司，製作過無數宣傳廣告、企業認同、編輯設計和數位專案。該公司的客戶遍及政商界、社會文化界。此外他也在荷蘭學界講授設計心理學和設計理論，並在許多國際設計學院中提供授課並舉辦社會設計的工作坊。

Matthijs van Leeuwen 博士

1980 年生於挪威薩爾普斯堡，在荷蘭奈梅亨大學(Radboud University of Nijmegen) 擔任社會影響與說服研究課程的助理教授一職。他的研究放在使用高參與性的說服技巧所產生的直接且長期的變化，以及如何避免說服行為遭受抗拒。第二項研究放在探索無意識的相關性，利用各種低調的測量工具來預測人未來的行為。身為教師，他講授並指導畢業生和研究生如何在現實生活中應用科學驗證過的影響技巧。他也是db-abs 的科學領域顧問，並提供產官界許多關於「行為抗拒」主題的課程。

Rick van Baaren

博士級教授

1975 年生於荷蘭阿納姆，在荷蘭奈梅亨大學 (Radboud University of Nijmegen) 擔任行為改變課程的教授。db-abs 是一間研究與顧問公司，負責協助客戶影響他們的客戶、市民與消費者的行為。綜觀全世界，他是社會影響領域的科學傢，他在模仿、擬態和社會證明等方麵的研究尤其知名。目前在世界各國講授影響與行為改變相關主題的課程與工作坊，閤計超過 400 多場。

譯者簡介

蒲琮文

英國新堡大學翻譯所碩士、東吳大學英文係學士，現為企業內部口筆譯者。曾任大學口筆譯講師、國際新聞編譯、數位齣版編輯、軟體中文化翻譯。

目錄

01 正視抗拒：廣告中說「你不需要這個」，你卻反而更想要瞭...

02 流暢通順：別以為取個艱澀難懂的名字可以高人一等。這隻會造成反效果...

03 得寸進尺：先提齣小請求再提齣大請求，成功機率更高！

04 應許之地：用美好的願景吸引你！

05 自我說服：無論廣告怎樣威脅利誘你，都不如讓你主動想要...

06 角色塑模：讓你覺得備受期待，於是你就去做瞭...

07 社會認同：90% 的人都會買這個產品，你是否也想跟著買呢？

08 滿意保證：如果你不滿意，我們保證退費！

09 外貌吸引力：找俊男美女宣傳，效果加倍！

10 幽默感：逗觀眾笑，讓他們對品牌更有好感！

11 物稀為貴：「僅此一件」、「限今日五摺」，先搶先贏！不要後悔！

12 同類好感：聽到對方和你同名同姓，或是同月同日生，是否讓你好感倍增？

13 誘餌上鉤：大杯咖啡定價很貴，但是和中杯比起來很劃算...其實中杯就是誘餌！

14 追加優惠：「 89 元，現在隻要 69 元喔！現在還買一送一！你還不買嗎？」

15 重複曝光：越常齣現、曝光越多的，大傢越有好感！

16 定錨效應：從高價開始定價，預留殺價的空間，讓消費者更想買！

17 人造評價：你常跟著知名部落客買東西嗎？其實這些消費者的評論，有 1/3 都是假的！

18 擬人法：當某個品牌或商品「感覺很像人」，消費者會更喜歡，覺得很親切。

19 外貌信賴感：對方值不值得信賴，原來都取決於他的長相！

20 擾念與重構：乾擾對方，轉移他的注意力，讓他認真聽你的提案！

21 隱喻法：描述某樣正麵、生動、活潑的事物時，隱喻是佳手法

22 實現意圖：幫助消費者建立目標。與其說：「我今天要開始運動。」不如說：「下午 5 點我會去健身房。」

23 禮尚往來：收瞭免費贈品，接下來就會忍不住想消費，這就是禮尚往來。

24 上帝箴言：暗示自己這邊纔是正麵、「良善」的事物，而對手的行為則相反。

25 性暗示：讓消費者知道購買或使用該產品後，就會產生廣告中那般性感的錶現。

26 權wei力量：藉由專業形象來推銷商品，10 名牙醫有 9 名推薦的牙膏、科學實驗證明無害的洗碗精...

27 得失框架：隻裝一半的玻璃瓶，算是半滿還是半空？從正麵和負麵來描述同一件事，結果竟然大不同！

28 近因／首因效應：長篇大論的開頭和總結記得要讓人印象深刻，觀眾纔有可能記住！

29 恐懼訴求：引發恐懼，令人產生順服的反應。

30 故弄玄虛：玩文字遊戲，把邪說變真理，用糖衣包裹願景，政客的愛！

31 投射作用：指控別人犯瞭跟你一樣的錯，會讓你給人的感覺良好。

32 以退為進：你有興趣買 50 本書嗎？不要？好吧，我知道這要求有點過分。要不然買一本就好？

33 潛意識作用：在廣告中藏著閃動的文字，不知不覺中影響著你...

【深度剖析】消費行為的底層邏輯：潛意識驅動的營銷策略與心智博弈 導言：穿越錶象，直擊購買決策的幕後推手 我們每天都在做選擇，從早晨選擇哪種咖啡，到午後決定購買哪款新科技産品。然而，這些看似自主的“理性決策”，有多少是真正齣於邏輯考量，又有多少是被深植於我們心智深處的無形力量所引導？本書並非一本枯燥的營銷理論匯編，而是一份對人類認知偏差、情感觸發點以及社會從眾心理進行深度解構的實戰手冊。它帶領讀者剝開商業世界光鮮亮麗的包裝，直抵驅動消費者“甘願掏錢”的真正引擎——潛意識和情緒的運作機製。 本書聚焦於構建一套完整的“心智鎖定”體係，闡述如何通過精妙的敘事結構、符號學應用以及環境渲染，繞過消費者錶層的價格敏感和功能比較，直接在情緒價值層麵建立不可替代的連接。我們將詳細探討，在信息爆炸的時代，企業如何從“推銷産品”轉變為“銷售一種身份、一種歸屬感和一種未來的願景”。 --- 第一部分：心智的地圖——消費者認知的結構性弱點 本部分旨在係統梳理人類大腦在麵對營銷信息時的固有“捷徑”和“盲點”，這是所有有效策略的基石。 第一章：認知負荷與“決策疲勞”的利用 在現代社會，消費者信息過載已成常態。本章剖析瞭“決策疲勞”理論如何影響購買意願。當認知資源耗盡時，消費者傾嚮於選擇最簡單、最熟悉的方案，而非最優方案。 錨定效應的精妙布局： 探討如何設置初始參考點（價格錨、功能錨），即使消費者最終並未購買該錨點産品，其後續決策也會被無形地導嚮特定區間。 默認選項的心理學： 揭示“不作為的代價”在設計默認選項時的強大力量。為什麼默認設置比主動選擇更能促成轉化？這與人類規避損失的本能緊密相關。 信息流的“飢餓營銷”： 分析限製信息披露的策略，如何通過製造“信息稀缺”來提升産品在消費者心中的感知價值，並引發迫切感。 第二章：情感共振的神經科學基礎 理性是理性的，但情感纔是行動的燃料。本章深入探討瞭廣告和品牌故事如何通過觸發原始情感來建立聯係。 恐懼、希望與救贖的敘事循環： 市場營銷的本質是對消費者現有“痛點”的放大（恐懼）和對“理想狀態”的描繪（希望），品牌則被塑造成實現“救贖”的工具。 “我們是誰”與“我想成為誰”的鴻溝： 探討身份認同理論在營銷中的應用。成功的品牌不是告訴你産品是什麼，而是讓你相信擁有它，你就能成為你渴望成為的那種人。 懷舊的力量與時間錯位營銷： 分析如何利用集體記憶和個人懷舊情緒，將現代産品與過去的美好時光進行綁定，創造情感上的“安全島”。 --- 第二部分：符號的煉金術——超越功能屬性的價值重構 産品的功能屬性是基礎，但能讓人“甘心掏錢”的，往往是那些無法被量化的符號價值。 第三章：稀缺性、獨特性與“圈層化”的心理圈套 本部分解析瞭社會稀缺性在消費行為中的核心作用，以及如何通過設計排他性來提升感知價值。 限量、預約與“限時錯過”的陷阱： 詳細分析瞭不同形式的稀缺性（時間、數量、準入）如何激活消費者的“害怕落後”（FOMO）情緒，並強製快速決策。 社會認同與“從眾效應”的精緻化運用： 探討權威背書、意見領袖（KOL/KOC）的示範效應，以及如何通過營造“圈子文化”，讓購買行為成為進入特定群體的“入場券”。 “可見的消費”與社會地位的符號學： 研究奢侈品和高價值産品如何通過其設計、包裝和品牌故事，成為消費者嚮外部世界宣告自身地位的“社會貨幣”。 第四章：敘事結構與品牌神話的構建 一個偉大的品牌背後，一定有一個引人入勝的品牌神話。本章側重於如何構建一個具有“史詩感”的品牌敘事。 英雄之旅模型在品牌故事中的應用： 將消費者視為“英雄”，品牌産品或服務視為指引者或關鍵工具，共同完成一場“心智升級”的旅程。 反嚮敘事與“挑戰者”姿態： 研究新興品牌如何通過挑戰行業既有規則（反傳統、反精英），來吸引那些對現狀不滿、渴望變革的先鋒消費者。 透明度悖論： 探討品牌在展示真實性（Transparency）與保持神秘感（Mystery）之間的微妙平衡。過度透明會削弱神話，而適度的隱藏則能激發探索欲。 --- 第三部分：環境控製與無意識引導 成功的營銷環境設計，是讓消費者在不知不覺中接受並執行購買指令的過程。 第五章：環境心理學在零售與數字空間中的應用 本章關注物理和虛擬環境如何悄然影響購買力。 “感覺營銷”的五感調動： 從特定氣味對購物籃大小的影響，到背景音樂節奏對顧客停留時間的控製，解析如何通過調動視覺、聽覺、嗅覺、觸覺，優化轉化率。 價格呈現的魔術： 深入探討字體大小、小數點、貨幣符號的移除等微小設計元素，如何影響消費者對價格的感知和支付意願。 數字界麵中的“摩擦力”設計： 分析用戶體驗（UX）設計中，如何增加或減少特定步驟的“摩擦力”，以引導用戶完成預設的轉化路徑（例如，簡化結賬流程與增加確認步驟的設計哲學）。 第六章：支付的“去痛感”設計 購買行為本身包含一個“支付的痛苦”環節。本章緻力於研究如何通過認知技巧，將這種痛苦最小化。 “延遲支付”的金融心理學： 信用卡、分期付款等工具如何利用未來的自己來為現在的欲望買單，從而降低即時支付帶來的負麵衝擊。 捆綁銷售與感知價值的平攤： 探討如何通過將高價核心産品與低感知成本的附加服務捆綁，使消費者對整體價格的敏感度降低。 小額高頻的“習慣養成”： 分析訂閱製（Subscription）模式如何通過極低門檻的初始支付，將一次性消費轉化為持續性的、不易察覺的支齣習慣。 --- 結語：從策略到倫理——購買決策的邊界 本書的最終目標是提供一套全麵的“心智博弈”工具箱。讀者將理解，營銷的本質是一場關於注意力分配和認知資源爭奪的戰爭。掌握瞭這些心理學原理，不僅能幫助企業更有效地觸達和轉化目標人群，更重要的是，能讓決策者在應用這些強大工具時，清晰認識到其對消費者心智的潛在影響，從而在商業成功與社會責任之間找到平衡點。

評分☆☆☆☆☆

這本書的價值，遠超乎我預期的“一本營銷書”的範疇。它更像是一部關於人類行為學的實用手冊。我發現書中的許多原理，不僅適用於商業廣告，甚至可以遷移到人際交往、職場匯報乃至傢庭溝通中。例如，關於“社會認同”的解釋，讓我反思瞭自己在團隊決策中是如何被多數人的意見所影響的。作者的論述非常嚴謹，每一條論點都有紮實的心理學研究作為支撐，這使得整本書的觀點具有極強的說服力，絲毫不會讓人産生“這是作者的主觀臆斷”的感覺。這本厚實的著作，絕對是值得反復研讀並隨時翻閱的工具書，它提供瞭一套解讀世界運作方式的底層邏輯框架。

評分☆☆☆☆☆

我對這本書最深刻的印象，是它所倡導的“真誠的力量”。在充斥著虛假宣傳的商業環境中，這本書並沒有教人如何去欺騙或誤導消費者，反而強調瞭建立信任機製的重要性。它深入探討瞭“可信度”是如何在潛移默化中纍積起來的，以及如何通過透明度和一緻性來鞏固消費者的忠誠度。這種以長期關係為導嚮的觀點，在如今這個追求短期利益的時代顯得尤為可貴。它讓我明白，真正的說服力，不是一時的花招，而是建立在對目標群體深刻理解和尊重的基礎之上，是一種雙贏的溝通藝術。讀完後，我感覺自己對“商業道德”和“有效溝通”之間的平衡有瞭更成熟的理解。

評分☆☆☆☆☆

這本書的敘事節奏掌握得極其精妙，完全沒有傳統學術書籍那種枯燥乏味的拖遝感。作者似乎深諳如何通過故事和實例來維係讀者的注意力。每一章的過渡都自然流暢，像是在講述一個懸念迭起的偵探故事，總是在你最想知道“為什麼”的時候，恰到好處地拋齣解決方案或關鍵理論。我尤其欣賞作者那種鞭闢入裏的分析能力，他總能從最尋常的廣告語或者促銷活動中，挖掘齣隱藏在背後的驅動人心的核心要素。這種行雲流水的敘述方式，讓原本可能晦澀的心理學知識變得平易近人，即便是對市場營銷領域知之甚少的普通讀者，也能輕鬆跟上節奏，並且從中獲益良多，讓人忍不住一口氣讀完。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書後，我感覺自己看待日常消費行為的視角被徹底顛覆瞭。過去我總以為廣告就是那些花裏鬍哨的視覺衝擊或者誇張的口號，但這本書揭示的那些深層心理機製，簡直像是一把鑰匙，打開瞭我們被潛意識操控的那個世界的大門。它不是空泛地談論理論，而是將那些晦澀難懂的心理學術語，轉化成瞭一個個可以被識彆、甚至可以被應用到生活中的具體情境。比如，書中關於“損失厭惡”的那個案例分析，我立刻聯想到瞭自己最近一次衝動購物的場景，頓時恍然大悟，原來當時推動我下單的，並不是真的需要，而是害怕錯過。這種醍醐灌頂的感覺，真的非常寶貴，讓我對“被說服”的過程有瞭更清晰的認知。

評分☆☆☆☆☆

這本書的裝幀和設計真是讓人眼前一亮，那種沉穩又不失現代感的風格，放在書架上絕對是一種視覺享受。從拿到手的那一刻起，我就能感受到齣版社在細節上的用心，紙張的質感、印刷的清晰度，都透露齣一種對品質的堅持。內頁的排版也十分考究，字裏行間留有的呼吸感，讓閱讀過程變得格外舒適，不像有些書讀久瞭眼睛容易疲勞。而且，光是封麵的設計理念，就讓人忍不住去思考，這種看似不經意的元素組閤，背後是不是也隱藏著某種高明的溝通技巧呢？整體感覺，這本書從外到內都散發著一種專業且值得信賴的氣場，讓人在捧讀之前就已經對它抱有很高的期待，仿佛這本書本身就是一個絕佳的“産品展示”。