【中商原版】隐形说服力：让你甘心掏钱的广告心理学 港台原版 Marc Andrews 旗标 行销 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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出版社： 旗標

ISBN：9789863123781

商品编码：26121988677

《隠形說服力：讓你甘心掏錢的廣告心理學》

作者： Marc Andrews, Matthijs van Leeuwen, Rick van Baaren  

譯者： 蒲琮文

出版社：旗標  

出版日期：2016/11/03

ISBN：9789863123781

叢書系列：設計

規格：平裝 / 192頁 / 17 x 23 cm / 普通級 / 全彩印刷 / 初版

出版地：台灣

本書分類：商業理財> 行銷/廣告/業務> 廣告

內容簡介

你的眼睛業障重嗎？你常常看了廣告就失心瘋亂買嗎？

其實你沒錯！你只是很容易中廣告的招！

廣告有什麼神祕的力量？廣告如何成功讓消費者掏錢購買？

本書將解析 33 種廣告商愛用的心理影響手法，讓你看清廣告背後的「隱形說服力」，熟讀這 33 招，你將成為眼睛雪亮的消費者，還能運用各種說服技巧讓客戶買單！

本書特色:

你以為你是個獨立思考的人，其實你常常被廣告影響而不自知！

不論你是溝通專家、藝術總監、設計師、行銷人員、企業家、經理人、貿易商、學生或者是一般消費者，都可以從本書獲得啟發。

本書保證會打開你的眼界，讓你看清廣告業界愛用的各種手法！

● 運用豐富的廣告實例，搭配科學、心理學層面的解析，為你解說廣告手法背後的道理。

● 讀完本書，你將了解廣告如何影響影響觀眾的行為，更可以運用各種說服技巧，讓自己的提案無往不利！

作者介紹

作者簡介

Marc Andrews

理學碩士／文學碩士

1978 年生於德國克萊費，心理學家、藝術總監兼設計師。他拿過行為科學碩士學位和平面設計／編輯設計碩士學位。設計方面，他透過探索視覺的修辭、符號和心理維度而獲得碩士學位 (研究優等)。他自 2008 年起擔任「andrews:degen」視覺傳播工作室的合作夥伴，這是一間位於荷蘭阿姆斯特丹的視覺溝通創意創告公司，製作過無數宣傳廣告、企業認同、編輯設計和數位專案。該公司的客戶遍及政商界、社會文化界。此外他也在荷蘭學界講授設計心理學和設計理論，並在許多國際設計學院中提供授課並舉辦社會設計的工作坊。

Matthijs van Leeuwen 博士

1980 年生於挪威薩爾普斯堡，在荷蘭奈梅亨大學(Radboud University of Nijmegen) 擔任社會影響與說服研究課程的助理教授一職。他的研究放在使用高參與性的說服技巧所產生的直接且長期的變化，以及如何避免說服行為遭受抗拒。第二項研究放在探索無意識的相關性，利用各種低調的測量工具來預測人未來的行為。身為教師，他講授並指導畢業生和研究生如何在現實生活中應用科學驗證過的影響技巧。他也是db-abs 的科學領域顧問，並提供產官界許多關於「行為抗拒」主題的課程。

Rick van Baaren

博士級教授

1975 年生於荷蘭阿納姆，在荷蘭奈梅亨大學 (Radboud University of Nijmegen) 擔任行為改變課程的教授。db-abs 是一間研究與顧問公司，負責協助客戶影響他們的客戶、市民與消費者的行為。綜觀全世界，他是社會影響領域的科學家，他在模仿、擬態和社會證明等方面的研究尤其知名。目前在世界各國講授影響與行為改變相關主題的課程與工作坊，合計超過 400 多場。

譯者簡介

蒲琮文

英國新堡大學翻譯所碩士、東吳大學英文系學士，現為企業內部口筆譯者。曾任大學口筆譯講師、國際新聞編譯、數位出版編輯、軟體中文化翻譯。

目錄

01 正視抗拒：廣告中說「你不需要這個」，你卻反而更想要了...

02 流暢通順：別以為取個艱澀難懂的名字可以高人一等。這只會造成反效果...

03 得寸進尺：先提出小請求再提出大請求，成功機率更高！

04 應許之地：用美好的願景吸引你！

05 自我說服：無論廣告怎樣威脅利誘你，都不如讓你主動想要...

06 角色塑模：讓你覺得備受期待，於是你就去做了...

07 社會認同：90% 的人都會買這個產品，你是否也想跟著買呢？

08 滿意保證：如果你不滿意，我們保證退費！

09 外貌吸引力：找俊男美女宣傳，效果加倍！

10 幽默感：逗觀眾笑，讓他們對品牌更有好感！

11 物稀為貴：「僅此一件」、「限今日五折」，先搶先贏！不要後悔！

12 同類好感：聽到對方和你同名同姓，或是同月同日生，是否讓你好感倍增？

13 誘餌上鉤：大杯咖啡定價很貴，但是和中杯比起來很划算...其實中杯就是誘餌！

14 追加優惠：「 89 元，現在只要 69 元喔！現在還買一送一！你還不買嗎？」

15 重複曝光：越常出現、曝光越多的，大家越有好感！

16 定錨效應：從高價開始定價，預留殺價的空間，讓消費者更想買！

17 人造評價：你常跟著知名部落客買東西嗎？其實這些消費者的評論，有 1/3 都是假的！

18 擬人法：當某個品牌或商品「感覺很像人」，消費者會更喜歡，覺得很親切。

19 外貌信賴感：對方值不值得信賴，原來都取決於他的長相！

20 擾念與重構：干擾對方，轉移他的注意力，讓他認真聽你的提案！

21 隱喻法：描述某樣正面、生動、活潑的事物時，隱喻是佳手法

22 實現意圖：幫助消費者建立目標。與其說：「我今天要開始運動。」不如說：「下午 5 點我會去健身房。」

23 禮尚往來：收了免費贈品，接下來就會忍不住想消費，這就是禮尚往來。

24 上帝箴言：暗示自己這邊才是正面、「良善」的事物，而對手的行為則相反。

25 性暗示：讓消費者知道購買或使用該產品後，就會產生廣告中那般性感的表現。

26 權wei力量：藉由專業形象來推銷商品，10 名牙醫有 9 名推薦的牙膏、科學實驗證明無害的洗碗精...

27 得失框架：只裝一半的玻璃瓶，算是半滿還是半空？從正面和負面來描述同一件事，結果竟然大不同！

28 近因／首因效應：長篇大論的開頭和總結記得要讓人印象深刻，觀眾才有可能記住！

29 恐懼訴求：引發恐懼，令人產生順服的反應。

30 故弄玄虛：玩文字遊戲，把邪說變真理，用糖衣包裹願景，政客的愛！

31 投射作用：指控別人犯了跟你一樣的錯，會讓你給人的感覺良好。

32 以退為進：你有興趣買 50 本書嗎？不要？好吧，我知道這要求有點過分。要不然買一本就好？

33 潛意識作用：在廣告中藏著閃動的文字，不知不覺中影響著你...

【深度剖析】消费行为的底层逻辑：潜意识驱动的营销策略与心智博弈 导言：穿越表象，直击购买决策的幕后推手 我们每天都在做选择，从早晨选择哪种咖啡，到午后决定购买哪款新科技产品。然而，这些看似自主的“理性决策”，有多少是真正出于逻辑考量，又有多少是被深植于我们心智深处的无形力量所引导？本书并非一本枯燥的营销理论汇编，而是一份对人类认知偏差、情感触发点以及社会从众心理进行深度解构的实战手册。它带领读者剥开商业世界光鲜亮丽的包装，直抵驱动消费者“甘愿掏钱”的真正引擎——潜意识和情绪的运作机制。 本书聚焦于构建一套完整的“心智锁定”体系，阐述如何通过精妙的叙事结构、符号学应用以及环境渲染，绕过消费者表层的价格敏感和功能比较，直接在情绪价值层面建立不可替代的连接。我们将详细探讨，在信息爆炸的时代，企业如何从“推销产品”转变为“销售一种身份、一种归属感和一种未来的愿景”。 --- 第一部分：心智的地图——消费者认知的结构性弱点 本部分旨在系统梳理人类大脑在面对营销信息时的固有“捷径”和“盲点”，这是所有有效策略的基石。 第一章：认知负荷与“决策疲劳”的利用 在现代社会，消费者信息过载已成常态。本章剖析了“决策疲劳”理论如何影响购买意愿。当认知资源耗尽时，消费者倾向于选择最简单、最熟悉的方案，而非最优方案。 锚定效应的精妙布局： 探讨如何设置初始参考点（价格锚、功能锚），即使消费者最终并未购买该锚点产品，其后续决策也会被无形地导向特定区间。 默认选项的心理学： 揭示“不作为的代价”在设计默认选项时的强大力量。为什么默认设置比主动选择更能促成转化？这与人类规避损失的本能紧密相关。 信息流的“饥饿营销”： 分析限制信息披露的策略，如何通过制造“信息稀缺”来提升产品在消费者心中的感知价值，并引发迫切感。 第二章：情感共振的神经科学基础 理性是理性的，但情感才是行动的燃料。本章深入探讨了广告和品牌故事如何通过触发原始情感来建立联系。 恐惧、希望与救赎的叙事循环： 市场营销的本质是对消费者现有“痛点”的放大（恐惧）和对“理想状态”的描绘（希望），品牌则被塑造成实现“救赎”的工具。 “我们是谁”与“我想成为谁”的鸿沟： 探讨身份认同理论在营销中的应用。成功的品牌不是告诉你产品是什么，而是让你相信拥有它，你就能成为你渴望成为的那种人。 怀旧的力量与时间错位营销： 分析如何利用集体记忆和个人怀旧情绪，将现代产品与过去的美好时光进行绑定，创造情感上的“安全岛”。 --- 第二部分：符号的炼金术——超越功能属性的价值重构 产品的功能属性是基础，但能让人“甘心掏钱”的，往往是那些无法被量化的符号价值。 第三章：稀缺性、独特性与“圈层化”的心理圈套 本部分解析了社会稀缺性在消费行为中的核心作用，以及如何通过设计排他性来提升感知价值。 限量、预约与“限时错过”的陷阱： 详细分析了不同形式的稀缺性（时间、数量、准入）如何激活消费者的“害怕落后”（FOMO）情绪，并强制快速决策。 社会认同与“从众效应”的精致化运用： 探讨权威背书、意见领袖（KOL/KOC）的示范效应，以及如何通过营造“圈子文化”，让购买行为成为进入特定群体的“入场券”。 “可见的消费”与社会地位的符号学： 研究奢侈品和高价值产品如何通过其设计、包装和品牌故事，成为消费者向外部世界宣告自身地位的“社会货币”。 第四章：叙事结构与品牌神话的构建 一个伟大的品牌背后，一定有一个引人入胜的品牌神话。本章侧重于如何构建一个具有“史诗感”的品牌叙事。 英雄之旅模型在品牌故事中的应用： 将消费者视为“英雄”，品牌产品或服务视为指引者或关键工具，共同完成一场“心智升级”的旅程。 反向叙事与“挑战者”姿态： 研究新兴品牌如何通过挑战行业既有规则（反传统、反精英），来吸引那些对现状不满、渴望变革的先锋消费者。 透明度悖论： 探讨品牌在展示真实性（Transparency）与保持神秘感（Mystery）之间的微妙平衡。过度透明会削弱神话，而适度的隐藏则能激发探索欲。 --- 第三部分：环境控制与无意识引导 成功的营销环境设计，是让消费者在不知不觉中接受并执行购买指令的过程。 第五章：环境心理学在零售与数字空间中的应用 本章关注物理和虚拟环境如何悄然影响购买力。 “感觉营销”的五感调动： 从特定气味对购物篮大小的影响，到背景音乐节奏对顾客停留时间的控制，解析如何通过调动视觉、听觉、嗅觉、触觉，优化转化率。 价格呈现的魔术： 深入探讨字体大小、小数点、货币符号的移除等微小设计元素，如何影响消费者对价格的感知和支付意愿。 数字界面中的“摩擦力”设计： 分析用户体验（UX）设计中，如何增加或减少特定步骤的“摩擦力”，以引导用户完成预设的转化路径（例如，简化结账流程与增加确认步骤的设计哲学）。 第六章：支付的“去痛感”设计 购买行为本身包含一个“支付的痛苦”环节。本章致力于研究如何通过认知技巧，将这种痛苦最小化。 “延迟支付”的金融心理学： 信用卡、分期付款等工具如何利用未来的自己来为现在的欲望买单，从而降低即时支付带来的负面冲击。 捆绑销售与感知价值的平摊： 探讨如何通过将高价核心产品与低感知成本的附加服务捆绑，使消费者对整体价格的敏感度降低。 小额高频的“习惯养成”： 分析订阅制（Subscription）模式如何通过极低门槛的初始支付，将一次性消费转化为持续性的、不易察觉的支出习惯。 --- 结语：从策略到伦理——购买决策的边界 本书的最终目标是提供一套全面的“心智博弈”工具箱。读者将理解，营销的本质是一场关于注意力分配和认知资源争夺的战争。掌握了这些心理学原理，不仅能帮助企业更有效地触达和转化目标人群，更重要的是，能让决策者在应用这些强大工具时，清晰认识到其对消费者心智的潜在影响，从而在商业成功与社会责任之间找到平衡点。

评分☆☆☆☆☆

这本书的装帧和设计真是让人眼前一亮，那种沉稳又不失现代感的风格，放在书架上绝对是一种视觉享受。从拿到手的那一刻起，我就能感受到出版社在细节上的用心，纸张的质感、印刷的清晰度，都透露出一种对品质的坚持。内页的排版也十分考究，字里行间留有的呼吸感，让阅读过程变得格外舒适，不像有些书读久了眼睛容易疲劳。而且，光是封面的设计理念，就让人忍不住去思考，这种看似不经意的元素组合，背后是不是也隐藏着某种高明的沟通技巧呢？整体感觉，这本书从外到内都散发着一种专业且值得信赖的气场，让人在捧读之前就已经对它抱有很高的期待，仿佛这本书本身就是一个绝佳的“产品展示”。

评分☆☆☆☆☆

我对这本书最深刻的印象，是它所倡导的“真诚的力量”。在充斥着虚假宣传的商业环境中，这本书并没有教人如何去欺骗或误导消费者，反而强调了建立信任机制的重要性。它深入探讨了“可信度”是如何在潜移默化中累积起来的，以及如何通过透明度和一致性来巩固消费者的忠诚度。这种以长期关系为导向的观点，在如今这个追求短期利益的时代显得尤为可贵。它让我明白，真正的说服力，不是一时的花招，而是建立在对目标群体深刻理解和尊重的基础之上，是一种双赢的沟通艺术。读完后，我感觉自己对“商业道德”和“有效沟通”之间的平衡有了更成熟的理解。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书后，我感觉自己看待日常消费行为的视角被彻底颠覆了。过去我总以为广告就是那些花里胡哨的视觉冲击或者夸张的口号，但这本书揭示的那些深层心理机制，简直像是一把钥匙，打开了我们被潜意识操控的那个世界的大门。它不是空泛地谈论理论，而是将那些晦涩难懂的心理学术语，转化成了一个个可以被识别、甚至可以被应用到生活中的具体情境。比如，书中关于“损失厌恶”的那个案例分析，我立刻联想到了自己最近一次冲动购物的场景，顿时恍然大悟，原来当时推动我下单的，并不是真的需要，而是害怕错过。这种醍醐灌顶的感觉，真的非常宝贵，让我对“被说服”的过程有了更清晰的认知。

评分☆☆☆☆☆

这本书的叙事节奏掌握得极其精妙，完全没有传统学术书籍那种枯燥乏味的拖沓感。作者似乎深谙如何通过故事和实例来维系读者的注意力。每一章的过渡都自然流畅，像是在讲述一个悬念迭起的侦探故事，总是在你最想知道“为什么”的时候，恰到好处地抛出解决方案或关键理论。我尤其欣赏作者那种鞭辟入里的分析能力，他总能从最寻常的广告语或者促销活动中，挖掘出隐藏在背后的驱动人心的核心要素。这种行云流水的叙述方式，让原本可能晦涩的心理学知识变得平易近人，即便是对市场营销领域知之甚少的普通读者，也能轻松跟上节奏，并且从中获益良多，让人忍不住一口气读完。

评分☆☆☆☆☆

这本书的价值，远超乎我预期的“一本营销书”的范畴。它更像是一部关于人类行为学的实用手册。我发现书中的许多原理，不仅适用于商业广告，甚至可以迁移到人际交往、职场汇报乃至家庭沟通中。例如，关于“社会认同”的解释，让我反思了自己在团队决策中是如何被多数人的意见所影响的。作者的论述非常严谨，每一条论点都有扎实的心理学研究作为支撑，这使得整本书的观点具有极强的说服力，丝毫不会让人产生“这是作者的主观臆断”的感觉。这本厚实的著作，绝对是值得反复研读并随时翻阅的工具书，它提供了一套解读世界运作方式的底层逻辑框架。