基本信息

书名:影响力（经典版）

：45.00元

作者:(美)西奥迪尼 著，闾佳 译

出版社：万卷出版公

出版日期：2010-09-01

ISBN：9787547012123

字数：270000

页码：286

版次：1

装帧：线装

开本：16开

商品重量：

编辑推荐

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[图书卖点]风靡二十载，***强大、*诡谲、*震慑人心的心理学畅销书！《财富》杂志鼎力推荐的75本商业bidu书之一！没有专家解读，没有每章导读，这是*原汁原味的《影响力》！《牛奶可乐经济学》译者担纲翻译，全新译本，不容错过！[编辑推荐]如果你是营销、销售工作从事者，《影响力》是你应该从头到尾仔细阅读的**本书；如果你是新闻媒体工作者，请先读第4章，了解社会大众受媒体报道的影响所作出的模仿举动，为你以后再次报道此类事件提供三思而后行的参考；如果你是普通人，请你一定仔细阅读并牢记第4章中的一些内容，学会在紧急情况下如何呼救，不要因为不确定性而成为牺牲品；如果你想了解自己影响他人的水平到底如何，可以先做做diyi章的影响力水平测试。更多好书尽在湛庐文化专卖店

7.0pt;font-family:宋体;mso-bidi-font-family:Arial;color:blue">目录

diyi章影响力的

为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？

为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？

为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？

第2章互惠

为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“水门事件”发生？

为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？

为什么超市总喜欢提供“试用”？

第3章承诺和一致

为什么像宝洁和通用食品这样的大公，经常发起有奖征文比赛，参赛者无需购买该公任何产品，却有机会获得大奖？

为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格？

第4章社会认同

在遇到紧急情况时，什么才是有效的求救方式？

为什么当自杀事件广为报道时，报道所覆盖的地区自杀事件反而增多了？

为什么圭亚那琼斯城的910名教徒会集体自杀？

第5章喜好

为什么特百惠公的家庭聚会能使每天的销售额超过250万美元？

为什么在审讯嫌疑犯的过程中“好警察”、“坏警察”搭档的方法巧妙地运用了喜好原理？

为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁判员？

第6章

为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行一个来自医生的明明漏洞百出的指示？

为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段？

第7章稀缺

为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值的几百倍？

为什么在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌？

青少年反叛的根源在哪里？

尾声即时的影响力

7.0pt;font-family:宋体;mso-bidi-font-family:Arial;color:blue">内容提要

自出版以来，《影响力》就一直是为畅销的图书。由于它的影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本基本的书，是你理解人们心理的基石。

在这本书中，心理学家罗伯特?B?西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

7.0pt;font-family:宋体;mso-bidi-font-family:Arial;color:blue">文摘

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7.0pt;font-family:宋体;mso-bidi-font-family:Arial;color:blue">作者介绍

罗伯特?B?西奥迪尼是（Robert B. Cialdini）

知名的说服术与影响力研究。

他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。

作者介绍

威廉·庞德斯通美国作家、怀疑论者。　　曾在麻省理工学院学习物理学，现定居于洛杉矶；　　长期为《纽约时报》、《经济学家》等知名报刊以及美国一些电视台撰稿，是《哈帕斯》杂志和《纽约时报》书评专栏的长期撰稿人；　　迄今已出版著作十余部，主要著作有《财富公式：玩转拉斯维加斯和华尔街的故事》（2008年，万卷出版公司）《操纵选票：为什么电子计票器不公平》《如何移动富士山》《卡尔·萨根》《囚徒的抉择》《推理迷宫》等以及《大秘密》、《更大秘密》、《大秘密》系列。其中《循环的yuzhou》、《推理的迷宫》曾获普利策奖提名。

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如果你是电商，请阅读diyi1章的定价智慧；

如果你是地产经纪，请阅读第21、22章的房价奥秘；

如果你是餐厅经营者，请阅读第9、12章的经营策略；

如果你是零售业从业者，请阅读diyi0、16、19章的销售技巧；

如果你是  产品经销商，请阅读diyi1章的定价秘诀；

如果你是典当、拍卖专业人士，请阅读第35章的博弈技巧；

如果你是聪明的消费者，通读全书，你就可以避开一个又一个价格陷阱。

2011年diyi奇书，他们都说：《无价：洞悉大众心理玩转价格游戏》必须读！

目录

引言一杯290万美元的咖啡

diyi部分价格背后的心理奥秘

为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火?

为什么100万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍?

为什么有人说得出张国荣的老唱片该比蔡依林的贵两倍，却

说不出它到底该卖10块还是1毛?

diyi章价格没头脑／9

第2章黑就是白／14

第3章价格效用：谁在决定价格／25

第4章偏好逆转：为什么喜欢A却给它的定价低／36

第5章锚定效应：随锚点上下浮动的价格／49


第6章记忆价格和前景理论：我们对价格很愚钝／63


第7章 后通牒博弈：讨价述价中的心理状态／74

第8章一掷千金：丰厚的奖金是否影响判断／89




第二部分魔术般的价格骗局

为什么重达72盎司的牛排会免费?

为什么同样一瓶啤酒，小卖店和旗舰店价格相同却被顾客认为是敲竹枉7

为什么一双800元的鞋子旁边要摆一  00元的鞋子?

第9章免费的72盎司牛排／97

diyi0章价格吸引的诱饵／104

diyi1章普拉达的“托儿”／110

diyi2章菜单标价心理战／115

diyi3章超级碗门票的价格／121

diyi4章电视购物全是套装且还有赠品／125

diyi5章移动电话资费套餐的秘密／128

diyi6章折扣券的秘密／132

diyi7章浮云般的定价依据／135

diyi8章你真的相信便宜和更便宜吗／139

diyi9章神奇数字9／141

第20章分不清的免费和低价／150

第21章房价一定要定得比市值高／153

第22章卖了安迪·沃霍尔的海边别墅／159



第三部分挥舞价格的魔棒

为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要“狮子大开口”?

为什么如此强硬的杰克·韦尔奇会在离婚大战中败下阵来?

为什么一个“死人头”会拍出上千万的高价?

第23章抢先报出你的价格／167

第24章让对手注意力不集中／174

第25章喝喝小酒，好做生意／179

第26章通货膨胀背景下的货币错觉／183

第27章兜售货币错觉／190

第28章利用性别差异的后通牒博弈／193

第29章漂亮的人薪资更高／198

第30章巧妙利用“傻瓜蛋理论”／200

第31章利用性别差异定价／204

第32章全是睾丸酮和催产素惹的祸／207

第33章百万美元俱乐部／213

第34章淘气的市场先生／219

第35章看在上帝份儿上／225

第36章锚定解毒剂／228

第37章带上你的好朋友／231

第38章义愤理论／235

第39章环境影响判断／240

第40章金钱，巧克力，幸福／245

湛庐文化特别奉献精读指导／251

在线试读

正如所料，结果显示出惊人的锚定效应。社会安全号码“低”（也即末尾两位数为00到19）的投标人，对这瓶酒愿意出的价格平均为8.64美元。社会安全号码“高”（末尾两位数为80到99）的人，愿意出的价格平均为27.91美元。不光红酒是这样，在巧克力、无线键盘鼠标和设计书的拍卖中也有类似的差异存在——全都是因为社会安全号码。大多数的情况都是碰巧有着较高社会安全号码的学生拍走了商品。号码较低的人则一无所得。至于谁是真正的赢家，以及谁是真正的倒霉蛋，你自己来判断吧！

阿雷利开辟了一个影响广泛的论题：记忆价格遮掩了人类不准确的价格判断力。假设让买东西的人猜测一台椭圆踏步机的价格，他会努力回想从前购买健身器材的价格，或是他看见广告里的椭圆机卖多少钱。他会根据产品的质量和性能做调整，得出一个差不多的数字。然而，从某种意义上来说，他跟奥斯卡·王尔德的讽刺话里说得一样：样样东西的价码都知道。对价值却一无所知。

麻省理工的拍卖，其设计目的是消除记忆价格的部分影响。他们挑选的要么是学生们不大可能购买的东西，要不就是众所周知价格波动幅度大的东西。（人们喜欢把葡萄酒和花式巧克力当成礼物，部分原因就在于收礼的人很难猜到送礼人花了多少钱。）问题不是“你还记得它的价格吗？”，而是“它对你值多少钱？”

拍卖结果跟史蒂文斯的量值量表实验很相像。相对比值趋于一致，绝对值却大相径庭。图6-1显示，平均投标额按社会安全号码的末尾两位数分为5个区间。

每一条线段代表不同物品的投标情况。就这个实验的目的而言，社会安全号码可以视为一个随机数。一般情况下，5个随机小组的平均估价应该差不多。结果，所有的线段都呈上升趋势。社会安全号码低的人（左）低于号码高的人（右）。这暗示了锚定的存在。

在每组社会安全号码区间之内，不同物品的相对估价跟其他小组大致相当。所有小组都认为键盘是值钱的东西，巧克力低或差不多低。罕有红酒的估价总是比普通红酒更高，而且，在每个小组里，前者的价格都差不多是后者的1.5倍左右。

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