銷售要懂心理學 9787530845363 天津科學技術齣版社 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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姚會民著 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 心理學
• 銷售心理
• 溝通技巧
• 人際關係
• 營銷
• 職場技能
• 影響力
• 談判技巧
• 消費者行為

店鋪： 晚鞦畫月圖書專營店

齣版社： 天津科學技術齣版社

ISBN：9787530845363

商品編碼：29345380237

包裝：平裝

齣版時間：2008-07-01

基本信息

書名：銷售要懂心理學

定價：29.00元

作者：姚會民著

齣版社：天津科學技術齣版社

齣版日期：2008-07-01

ISBN：9787530845363

字數：258000

頁碼：263

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.540kg

編輯推薦

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銷售要懂心理學
　　銷售就是察言，觀色，攻心
　　瞭解心理學，洞察客房的心理；學習心理學，提升銷售的技巧；掌握心理學，贏得客房的青睞；善用心理學，增加成功的籌碼。
　　再好的銷售技能隻有在瞭解客戶心理的基礎上纔會發揮*有效的作用，再大的銷售業績隻有在健康的心理基礎上纔能長久地保持。
　　銷售以全麵瞭解客戶的心理為基礎，以全方位提升銷售員的素質為保證，以成功贏得客戶，實現交易為目的。而心理學則可以在銷售中為銷售員提供*有效的心理戰術指導。
　　銷售的快樂在於爭取和挑戰，而心理學則給瞭銷售員*好的心理指導。瞭解客戶的心理需要心理學，修煉自己的心理也需要心理學，心理學能夠幫助銷售員堅定自己的心，贏得客戶的心。銷售要成功，從懂得心理學開始。

內容提要

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銷售是麵嚮客戶進行的，客戶是銷售員直接的服務對象。如果沒有客戶，銷售員的工作則會無從做起，而如果沒有銷售員，也就沒有銷售活動的存在。
銷售工作是銷售員與客戶之間心與心的較量。銷售員不僅要洞察客戶的心理，瞭解客戶的願望，還要掌握靈活的心理應對方式，以達到推銷的目的。如何纔能打開客戶的心門，不是僅靠銷售員幾句簡單的陳述就能夠實現的。客戶有著自己的想法和決定，銷售員必須在尊重客戶心理的前提下，采取靈活的銷售策略，用自己的真心、誠心、耐心、愛心來捕獲客戶的心，控製客戶的情緒，化解客戶的抵觸，讓客戶的心變得暢通，交易自然就會達成。
銷售員不僅要疏通客戶的心，還要堅定自己的心。畢竟銷售工作不好做。銷售中會遇到各種各樣難以處理的難題，會遭遇到很多意想不到的挫摺和打擊，會麵對來自各方麵的心理壓力，以至於影響自己的正常情緒和身心健康，所以，銷售員要學會抵禦和化解銷售中的各種心理壓力，從而正確地麵對壓力，樂觀地看待挫摺和失敗，樹立正確的心態，並積極地對壓力進行疏導和管理。
要想提高銷售業績，銷售員就要善於在銷售中運用心理學，瞭解客戶的心理，掃描自己的心理；疏通客戶的心，嗬護自己的心，這樣就會帶著快樂而自信的心情去工作，並獲得齣色的成績，成為*秀的銷售員。

目錄

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作者介紹

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文摘

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序言

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《銷售的藝術：洞察人心，驅動成交》 內容簡介 在這個競爭日益激烈的商業時代，銷售不再僅僅是産品或服務的簡單交換，而是一門深刻的人性洞察藝術。成功銷售的關鍵，在於能否精準理解客戶的內心需求、動機和行為模式，並以此為基礎，建立信任，引發共鳴，最終促成交易。《銷售的藝術：洞察人心，驅動成交》是一本全麵剖析銷售心理學的實戰指南，它將帶領讀者深入探索人類心理的奧秘，並將其巧妙地應用於銷售的每一個環節。本書旨在幫助銷售人員打破思維定勢，掌握更具策略性和人情味的銷售方法，從而在激烈的市場競爭中脫穎而齣，實現業績的持續增長。 本書的寫作初衷，源於作者在多年銷售實踐和心理學研究中的深刻體會：許多銷售的失敗並非源於産品本身的缺陷，而是因為銷售人員未能觸及客戶內心深處的渴望與顧慮。而那些卓越的銷售精英，往往擁有一種“讀心術”，能夠不動聲色地洞察客戶的需求，並用最恰當的方式與之溝通，最終贏得客戶的信任和訂單。《銷售的藝術：洞察人心，驅動成交》正是這樣一本旨在彌閤理論與實踐鴻溝的書籍，它將晦澀的心理學原理轉化為簡單易懂、可以直接應用到銷售場景中的工具和技巧。 本書共分為七大章節，層層遞進，係統性地展現瞭銷售心理學的強大力量。 第一章：銷售的基石——理解客戶的深層需求 本章將深入探討需求層次理論在銷售中的應用。我們將首先解析馬斯洛需求層次理論，將其中的生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求，如何映射到客戶在購買決策中的不同動機。例如，當客戶購買一套高端傢具時，他可能在滿足基本的舒適性（生理需求）之外，更看重産品的品質和品牌帶來的身份象徵（尊重需求），或者希望通過提升傢居環境來營造溫馨的傢庭氛圍（社交需求）。本書將提供詳細的案例分析，教你如何通過提問、傾聽和觀察，準確捕捉客戶隱藏在錶層需求之下的真正渴望。我們將探討“顯性需求”與“隱性需求”的區彆，以及如何通過引導客戶思考，發掘那些他們自己可能都未曾意識到的需求。此外，本章還將介紹“願望心理”和“恐懼心理”在銷售中的作用，分析客戶在購買決策中，是受“想要得到什麼”的積極驅動，還是受“害怕失去什麼”的消極影響更大，並提供相應的應對策略。 第二章：信任的建立——心理學的力量 信任是銷售成功的關鍵。本章將聚焦於如何在銷售過程中快速建立和鞏固客戶的信任。我們將從“第一印象”的重要性講起，分析外錶、言談舉止、溝通方式等因素如何影響客戶對銷售人員的第一判斷。本書將提供實用的技巧，幫助銷售人員塑造專業、可靠、真誠的個人形象。隨後，我們將深入探討“情感連接”的構建。這包括如何通過共情，站在客戶的角度去理解他們的處境和感受；如何運用積極的肢體語言，如眼神交流、微笑、點頭等，傳遞友好和真誠；以及如何通過個性化的溝通，讓客戶感受到自己是被重視和尊重的。本書還將介紹“互惠原理”和“社會認同原理”在建立信任中的作用。例如，在閤適的時機提供一些小小的幫助或信息，能讓客戶産生迴報的心理；而引用成功客戶的案例或行業專傢的推薦，則能利用社會認同來增強客戶的信心。我們將探討“承諾與一緻性”原理，分析如何引導客戶做齣小小的承諾，從而增加他們後續購買的可能性。 第三章：溝通的藝術——解碼客戶的語言 有效的溝通是銷售的命脈。本章將聚焦於如何通過心理學原理，提升溝通的效率和說服力。我們將首先剖析“傾聽的心理學”，講解積極傾聽的技巧，包括專注、反饋、提問以及理解言外之意。許多銷售人員急於錶達自己的産品優勢，卻忽略瞭客戶真正想說的話。本書將指導讀者如何成為一個齣色的傾聽者，從而準確把握客戶的需求和痛點。其次，我們將探討“提問的心理學”，介紹不同類型的問題（開放式、封閉式、引導式、假設式）在不同銷售階段的應用，以及如何通過精心設計的問題，引導客戶說齣內心真實的想法，並一步步將話題引嚮成交。本書還將深入分析“非語言溝通”的力量，包括麵部錶情、肢體語言、語速語調等，如何傳遞信息、錶達情緒，以及如何解讀客戶的非語言信號，從而更準確地判斷客戶的反應和意圖。我們還將介紹“說服性語言”的構建，講解如何運用積極的詞匯，避免負麵錶達，並用客戶導嚮的語言來介紹産品，強調産品能為客戶帶來的價值和好處。 第四章：拒絕的藝術——化解疑慮，驅動前進 麵對客戶的拒絕是銷售過程中不可避免的挑戰。本章將提供一套係統性的心理學方法，幫助銷售人員有效化解客戶的疑慮和異議，將拒絕轉化為前進的動力。我們將首先分析“拒絕的心理根源”，探討客戶産生異議的常見原因，例如價格顧慮、信息不足、不信任、已有選擇、時機不當等，並從心理學角度解析每種異議背後的動機。隨後，我們將學習“應對異議的心理策略”，包括“先認同後轉摺”的技巧，即在承認客戶的部分觀點後，再提齣自己的看法；“聚焦價值而非價格”的策略，將價格的討論轉移到産品帶來的長期效益和解決方案上；“提供證據和擔保”來消除客戶的不確定感；以及“利用反問和提問”來引導客戶重新思考。本書還將介紹“逆嚮思維”，即在客戶提齣反對意見時，嘗試從另一個角度去理解和迴應。我們還將探討如何在拒絕中發現機會，例如客戶提齣的異議可能恰恰揭示瞭産品的潛在價值點，或者為銷售人員提供瞭進一步瞭解客戶需求的機會。 第五章：成交的心理學——臨門一腳的藝術 在充分溝通並化解疑慮後，如何引導客戶做齣購買決定，是銷售過程中的關鍵一步。本章將深入探討“成交的心理學”，為您提供臨門一腳的實戰技巧。我們將詳細介紹“緊迫感”的創造，例如利用限時優惠、庫存有限等信息，激發客戶的行動意願，但要注意方式的恰當，避免過度施壓。本書還將講解“選擇性權威”的應用，即通過權威人士或機構的推薦，增加産品說服力。我們將重點探討“假設成交法”和“選擇成交法”，這些看似簡單的提問方式，卻能巧妙地繞過客戶的最終決定，讓他們在想象中完成購買。例如，“您希望我們什麼時候安排送貨？”或者“您是傾嚮於A套餐還是B套餐？”。此外，本章還將介紹“追加銷售”和“交叉銷售”的心理學原理，分析如何在客戶購買基礎産品後，適時地推薦更高價值或互補性産品，以提升客單價和客戶滿意度。我們還將探討“情感賬戶”的建立，如何讓客戶在購買後感受到物超所值，從而建立長期忠誠度。 第六章：客戶關係的管理——從一次成交到一生追隨 優秀的銷售人員不僅能完成一次交易，更能建立長期的客戶關係。本章將聚焦於“客戶關係管理”的心理學維度。我們將探討“服務滿意度”對客戶忠誠度的影響，以及如何通過積極主動的售後服務，超越客戶的期望。本書將介紹“個性化關懷”的重要性，如何記住客戶的喜好、生日、特殊需求，並在適當的時候給予關注，讓客戶感受到被重視。我們將分析“口碑傳播”的心理機製，瞭解滿意的客戶如何成為最有效的推銷員，以及如何激勵和引導客戶進行口碑推薦。此外，本章還將探討“客戶忠誠度計劃”的設計，如何通過積分、會員製度、專屬活動等，持續吸引客戶，並提升他們的復購率。我們還將討論如何處理“不滿意的客戶”，如何通過積極的溝通和有效的解決方案，將潛在的危機轉化為留住客戶的機會。 第七章：銷售人員的自我心理調適——保持巔峰狀態 銷售工作的壓力和挑戰巨大，自我心理調適是保持銷售業績和個人幸福感的關鍵。本章將關注銷售人員自身的心理健康和成長。我們將探討“壓力管理”的有效方法，包括放鬆技巧、時間管理、目標設定等，幫助銷售人員應對工作中的挫摺和壓力。本書還將分享“積極心態的培養”，如何從失敗中學習，保持樂觀和自信，並將挑戰視為機遇。我們將深入分析“目標導嚮”與“成長型思維”在銷售工作中的重要性，以及如何不斷學習和提升專業技能，以適應市場變化。此外，本章還將介紹“情緒智力”在銷售中的作用，如何理解和管理自己的情緒，並識彆和影響客戶的情緒，從而更好地開展銷售工作。最後，我們將強調“持續學習和反思”的重要性，鼓勵銷售人員不斷總結經驗，勇於嘗試新的方法，始終保持在銷售領域的領先地位。 《銷售的藝術：洞察人心，驅動成交》不僅是一本理論書籍，更是一本行動指南。本書中的每一個章節都配有大量的實際案例、互動練習和思考題，旨在幫助讀者將所學知識融會貫通，並將其轉化為實際的銷售行為。無論您是初入銷售行業的新人，還是經驗豐富的銷售精英，本書都將為您打開一扇新的大門，讓您在理解人性、洞察客戶、驅動成交的道路上，邁齣堅實而自信的步伐。通過閱讀本書，您將不再僅僅是一個銷售産品的人，而將成為一個真正懂得如何與人溝通、如何解決問題、如何創造價值的銷售大師。

評分☆☆☆☆☆

我一直對各種能夠幫助我理解人性的書籍情有獨鍾，因為我覺得，無論做什麼事情，最終都是圍繞著“人”展開的。這本書的名字《銷售要懂心理學》，聽起來就非常接地氣，而且很有實用價值。我一直認為，銷售這個行業，錶麵上看是關於産品和價格的博弈，但深層次上，其實是關於如何滿足人內心深處的各種需求，如何建立信任，如何影響決策。這本書如果能幫助我理解銷售背後的心理機製，比如人們為什麼會說“是”，為什麼會猶豫，為什麼會選擇某一個産品而不是另一個，那將是非常有價值的。我希望它能提供一些深入淺齣的理論，同時輔以大量的案例，讓我能夠把這些心理學知識，真正地應用到實際的銷售場景中去，而不是停留在紙上談兵。我期待這本書能讓我對銷售這個行業有更深刻的認識。

評分☆☆☆☆☆

作為一名職場新人，我一直在努力學習各種能夠提升自己能力的知識和技能。《銷售要懂心理學》這本書，恰好是我目前非常需要的。我一直覺得，銷售這個工作，不僅僅是靠口纔，更重要的是靠智慧，而這種智慧，很大程度上就來源於對人心的理解。這本書的名字，直接點明瞭核心——“心理學”，這讓我覺得它一定能夠幫助我更深入地瞭解客戶的內心世界，理解他們做齣購買決策的潛在原因。我希望能從這本書中學習到如何更好地與客戶溝通，如何建立信任，如何化解客戶的疑慮，以及如何激發客戶的購買欲望。我非常期待這本書能夠提供一些具體的、可操作的方法，讓我能夠真正地在實際工作中運用起來，從而提升我的銷售業績，也讓自己在與人交往中更加自信和遊刃有餘。

評分☆☆☆☆☆

這本《銷售要懂心理學》的書，我是偶然在書店看到的，當時就被封麵上的“心理學”三個字吸引瞭，因為我一直覺得，無論是做銷售還是做人，瞭解彆人的想法和行為模式都非常重要。拿到書後，我並沒有立即開始閱讀，而是先翻閱瞭一下目錄，發現裏麵涵蓋的內容很廣，從消費者動機的解析，到溝通技巧的運用，再到情緒管理的策略，幾乎涵蓋瞭銷售過程中可能遇到的方方麵麵。我尤其對關於“認知偏見”的部分很感興趣，因為我總覺得很多時候，我們做齣的決定並非完全理智，而是受到各種潛意識因素的影響。這本書似乎能幫助我更好地理解這些“非理性”行為背後的原因。我期待它能提供一些實用的工具和方法，讓我在與客戶打交道時，能更準確地把握對方的需求，更有效地傳遞信息，最終達成閤作。我希望它不僅僅是一本理論書，更能給我帶來切實的指導，讓我在銷售這條路上走得更順暢。

評分☆☆☆☆☆

我最近正在嘗試學習一些關於人際交往和溝通的書籍，希望能提升自己在社交方麵的能力，而《銷售要懂心理學》這本書，恰好引起瞭我的興趣。我一直覺得，很多時候，人與人之間的隔閡，或者誤解，都源於我們不夠瞭解對方的內心世界。這本書的主題，聽起來就非常有啓發性，它似乎在暗示，銷售不僅僅是産品的推銷，更是一種與人溝通、建立信任的過程，而心理學正是理解人性的鑰匙。我希望通過閱讀這本書，能夠更深入地瞭解人們在購買決策時，會受到哪些心理因素的影響，比如渴望、恐懼、價值感等等，並且學會如何利用這些心理洞察，來更好地與人溝通，而不是僅僅停留在錶麵的說辭。我期待這本書能夠給我提供一些具體的溝通技巧，能夠幫助我更自然、更真誠地與他人建立聯係，從而在生活中也能有更好的錶現。

評分☆☆☆☆☆

最近我一直在思考，如何纔能在工作中做得更好，尤其是在需要與人打交道的崗位上。我發現，很多時候，事情的成敗，往往取決於我們能否真正理解彆人的想法和需求。《銷售要懂心理學》這本書，名字就非常吸引我，因為它直接點齣瞭“心理學”和“銷售”這兩個看似專業，但實際上與我們日常生活息息相關的領域。我一直覺得，銷售不僅僅是推銷産品，更是一種說服和影響的過程，而要做到這一點，就必須先懂得人。我希望這本書能幫助我洞察到人們在潛意識層麵的想法，理解他們的動機，並且能夠根據這些洞察，調整自己的溝通方式和策略。我期待它能提供一些實用的心理學工具，讓我能夠更敏銳地捕捉到客戶的信號，更有效地建立融洽的關係，最終實現雙贏。