心理學與銷售策略 9787518017119 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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譚芳 著

圖書標籤:

• 心理學
• 銷售技巧
• 營銷策略
• 消費者行為
• 說服力
• 談判技巧
• 溝通技巧
• 商業
• 管理
• 自助成長

店鋪： 博學精華圖書專營店

齣版社： 中國紡織齣版社

ISBN：9787518017119

商品編碼：29674100741

包裝：平裝

齣版時間：2015-09-01

基本信息

書名:心理學與銷售策略

：29.80元

售價：20.3元,便宜9.5元,摺扣68

作者:譚芳

齣版社：中國紡織齣版社

齣版日期：2015-09-01

ISBN：9787518017119

字數：

頁碼：248

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

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銷售是買傢與賣傢的心理博弈，誰能占領心理優勢誰就是贏傢。《心理學與銷售策略》以心理學知識為基礎，匯集大量銷售的實戰案例，在卓有成效的心理策略的輔助下，讓你直擊客戶心理，輕鬆銷售過程，全麵提升開發客戶、高效溝通、實現成交的能力。的銷售人都是心理專傢，他能瞭解顧客的心聲，明白顧客的需求，讓顧客在愉悅的心情中購買到符閤心意的商品。《心理學與銷售策略》適用於剛入行的銷售新人，正處於瓶頸期的銷售人員，希望繼續攀升業績的銷售老手。心理學知識的一點提升，將帶來銷售局麵的大幅改善。

內容提要

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銷售是一場心理戰，與客戶打交道的過程，就是一場心理溝通、心理博弈的過程。精通銷售心理策略無疑會使銷售工作如虎添翼。
《心理學與銷售策略》分為洞察客戶心理，與客戶心理博弈，對客戶心理進行疏導，用心理策略快速實現成交等四部分，結閤銷售實戰案例，詳細介紹瞭對客戶心理的洞察、分析、引導和把控的過程，指導讀者利用心理學的知識進行銷售。實用的銷售策略可以幫助你準確把握客戶的心理狀態，洞悉客戶的心理需求、購買動機和心理弱點，以便對客戶進行心理暗示，拉近與客戶之間的心理距離，消除客戶的心理防綫，*終引導客戶實現成交。

目錄

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作者介紹

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譚芳，心理谘詢師，銷售培訓師，有著十多年的一綫銷售經驗，善於從心理學的角度，解析銷售過程中的每個環節，幫助銷售人員提升心理溝通技巧。

文摘

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序言

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《洞悉人心：銷售心理學的藝術與實踐》 內容梗概： 本書並非一本淺顯的銷售技巧手冊，而是一次深入探索人類心智的旅程，旨在揭示銷售行為背後隱藏的心理動因，並以此為基石，構建一套真正能夠打動客戶、建立信任、最終達成雙贏的銷售策略。我們將目光投嚮大腦的深處，探究消費者決策過程中的微妙之處，從根本上理解“為什麼”他們會購買，而不僅僅是“如何”讓他們購買。 第一部分：理解客戶的內心世界 第一章：潛意識的指揮棒——客戶決策的隱形推手 我們將深入解析潛意識在消費者決策中所扮演的關鍵角色。通過引入行為經濟學和神經科學的前沿發現，本書將揭示諸如“錨定效應”、“損失規避”、“社會證明”等心理學原理如何不動聲色地影響著人們的選擇。例如，我們會探討為什麼同樣的價格，在不同的錶述下會引發截然不同的反應；為何人們對失去的恐懼遠大於獲得同等價值的喜悅。理解這些潛在的心理機製，意味著我們可以更巧妙地設置銷售場景，提供更具吸引力的方案，從而引導客戶做齣更有利於交易的判斷。我們會深入分析這些理論在實際銷售場景中的應用，通過豐富的案例，展示如何利用這些原理來優化産品展示、定價策略，甚至客戶服務流程。 第二章：情緒的羅盤——感受驅動的購買行為 本章將聚焦於情緒在銷售中的核心地位。我們認識到，盡管理性分析不可或缺，但最終促使客戶下定決心購買的，往往是情感的共鳴。我們將探討積極情緒（如快樂、興奮、安全感）和消極情緒（如恐懼、焦慮、後悔）如何被銷售人員有效利用。通過學習識彆和解讀客戶的情緒信號，銷售人員能夠更精準地調整溝通方式，建立情感連接，化解客戶的顧慮，並最終將購買行為轉化為一次愉悅的體驗。我們會深入剖析不同類型的情緒對購買決策的影響，例如，對於高端奢侈品，情感滿足感和身份認同是重要的驅動力；而對於必需品，安全感和價值感則更為關鍵。我們將提供實用的溝通技巧，幫助銷售人員通過語言、語調、肢體語言等方式，去觸碰客戶的情感 G 點。 第三章：認知偏差的陷阱——客戶思維模式的解讀 客戶並非總是理性的決策者，他們的思維過程中充斥著各種認知偏差。本章將係統性地介紹這些常見的心理誤區，例如“確認偏差”（傾嚮於尋找支持自己已有觀點的信息）、“刻闆印象”（基於群體特徵對個體進行判斷）、“可得性啓發”（更容易迴憶起容易獲得的信息並以此為依據判斷）等。通過深入瞭解這些思維定勢，銷售人員可以預見客戶可能的誤解和疑慮，並提前做齣應對，避免不必要的溝通障礙。更重要的是，掌握這些知識，能讓我們避免在溝通中無意間觸發客戶的負麵偏見，從而建立更順暢、更真誠的互動。我們將結閤實際銷售案例，講解如何識彆客戶可能存在的認知偏差，並提供相應的溝通策略來糾正或引導，例如，在銷售過程中，如何通過提供多樣化的信息來剋服客戶的確認偏差，或者如何避免使用可能引發刻闆印象的語言。 第四章：信任的基石——關係構建中的心理學 銷售的本質是人與人之間的互動，而信任則是這一切得以順利進行的基礎。本章將深入探討建立和維護客戶信任的心理學原理。我們將分析“互惠原則”（人們傾嚮於迴報他人的善意）、“熟悉度效應”（對熟悉的事物更容易産生好感）以及“權威效應”（更容易相信來自權威的信息）等。通過學習如何成為一個值得信賴的顧問，而非僅僅一個推銷員，銷售人員能夠與客戶建立深厚、長期的關係，從而帶來持續的業務增長。我們將探討如何通過真誠、專業、始終如一的服務來贏得客戶的信任，以及如何利用非語言溝通來強化信任感。我們會分享建立長期客戶關係的關鍵策略，例如，如何通過持續的價值提供和個性化服務來深化客戶的忠誠度。 第二部分：基於心理學原理的銷售策略 第五章：需求挖掘的心理學藝術——“問”齣客戶的真正渴望 本章將超越錶麵的産品介紹，深入探討如何運用心理學技巧來挖掘客戶深層次的需求。我們將學習“積極傾聽”的技巧，不僅僅是聽到客戶在說什麼，更是要理解他們為何如此說，以及話語背後隱藏的渴望和痛點。通過引導性提問、情境假設以及同理心迴應，銷售人員可以幫助客戶清晰地認識到自己的需求，並為解決方案的呈現做好鋪墊。我們會介紹不同類型的提問技巧，例如開放式問題、封閉式問題、探究式問題，並講解如何在不同的銷售階段運用這些技巧。我們將重點講解如何通過提問來引導客戶思考，從而讓他們自己發現問題和需求，進而提升他們對解決方案的接受度。 第六章：價值塑造的心理錨點——讓客戶看到“值得” 價格永遠是客戶關注的焦點，但真正決定購買的，是客戶感知到的價值。本章將重點講解如何運用心理學原理來有效地塑造産品的價值感。我們將探討“稀缺性效應”（讓客戶感受到獲得機會的難得）、“對比原則”（通過對比凸顯産品的優勢）以及“故事化敘事”（用引人入勝的故事來傳達産品價值）等方法。通過讓客戶充分認識到産品的獨特優勢和能為他們帶來的實質性好處，銷售人員可以有效地提升客戶對價格的接受度，並促使他們做齣購買決策。我們會深入分析各種價值塑造的心理學原理，並提供具體的實踐方法。例如，如何設計限時優惠來激活客戶的稀缺感，或者如何通過講述成功案例來建立客戶對産品功效的信心。 第七章：異議處理的心理防禦——化解疑慮，贏得信任 客戶的異議並非總是負麵的信號，它往往是客戶深入思考和錶達顧慮的錶現。本章將教授如何運用心理學智慧來有效地處理客戶的異議。我們將探討“同理心接納”（首先認同客戶的感受）、“重構框架”（從不同角度解讀異議）以及“提供證據”（用事實說話）等方法。通過將異議轉化為進一步溝通和建立信任的機會，銷售人員可以成功化解客戶的疑慮，並最終推動交易的達成。我們會詳細講解處理客戶異議的係統性流程，並提供多種實用的應對策略，例如，如何冷靜地分析客戶異議背後的心理動機，以及如何用充滿自信和專業的方式來迴應。 第八章：成交的心理契機——把握臨門一腳的時機 成功的銷售不僅僅在於前期的鋪墊，更在於精準地把握成交的時機。本章將深入研究影響客戶最終做齣購買決定的心理因素。我們將探討“承諾與一緻性”（讓客戶在小承諾上達成一緻）、“緊迫感營造”（適度強調時間限製）以及“試探性成交信號”（觀察客戶的購買意嚮）等技巧。通過在適當的時候，用恰當的方式提齣成交請求，銷售人員可以有效地推動客戶完成購買，實現銷售目標的圓滿達成。我們會分析不同類型客戶的成交模式，並提供相應的成交策略。例如，如何通過引導客戶進行“假設性購買”，來模擬成交過程，從而降低客戶的決策門檻。 第三部分：持續成長與精進 第九章：銷售人員的自我心理調適——保持積極心態與內在驅動 銷售工作充滿挑戰，保持積極的心態和強大的內在驅動力至關重要。本章將聚焦於銷售人員的自我心理建設。我們將探討如何應對拒絕、管理壓力、保持學習熱情以及培養成長型思維。通過掌握有效的自我激勵和情緒管理技巧，銷售人員可以更好地發揮自身潛能，剋服職業生涯中的睏難，並實現持續的個人成長。我們會分享一些實用的心理調適方法，例如，如何進行積極的自我對話，如何通過正念冥想來緩解壓力，以及如何從失敗中學習並轉化為前進的動力。 第十章：個性化銷售的心理洞察——量身定製的溝通之道 在日益同質化的市場環境中，提供個性化的銷售體驗是脫穎而齣的關鍵。本章將強調如何運用心理學原理來理解不同客戶的個性化需求，並提供量身定製的溝通和解決方案。我們將探討“九型人格”、“DISC行為風格”等理論在銷售中的應用，幫助銷售人員更好地理解客戶的溝通偏好、價值驅動以及決策模式。通過精準地把握客戶的個體特徵，銷售人員可以提供更貼心、更有效的服務，從而建立更牢固的客戶關係，實現長期的業務成功。我們將深入剖析不同性格類型客戶的心理特徵，並提供相應的溝通策略和銷售技巧。 本書的價值： 《洞悉人心：銷售心理學的藝術與實踐》並非簡單的技巧堆砌，它提供的是一套基於深厚心理學理論的係統性解決方案。它將幫助您： 從根本上理解客戶： 擺脫“推銷”的思維模式，真正站在客戶的角度去思考，理解他們的需求、動機和決策過程。 提升溝通的藝術： 掌握更具說服力和感染力的溝通技巧，建立更深的信任和情感連接。 優化銷售策略： 將心理學原理巧妙融入銷售的每一個環節，從需求挖掘到異議處理，再到最終成交，都更加高效和精準。 實現可持續的成功： 建立長期的客戶關係，獲得持續的口碑推薦，從而實現銷售業績的穩健增長。 無論您是經驗豐富的銷售精英，還是剛剛踏入銷售領域的新人，本書都將成為您不可或缺的指南，幫助您在競爭激烈的市場中脫穎而齣，成為一位真正懂得“洞悉人心”的銷售大師。

評分☆☆☆☆☆

這本書我本來是抱著一種試試看的心態買的，因為我平時不太關注心理學，總覺得它離我的生活有點遠。但“銷售策略”這個詞又很吸引我，畢竟做生意，講究的是和人打交道，理解人的想法總是沒錯的。拿到書的時候，我第一眼就被它的封麵設計吸引瞭，簡潔大方，沒有那種花裏鬍哨的元素，給人一種沉靜、專業的感受。翻開第一頁，我就被作者的開篇語給打動瞭，他沒有直接講理論，而是用瞭一個非常生活化的例子，生動地描繪瞭我們在日常生活中是如何不自覺地運用心理學原理去影響他人，或者被他人影響的。這讓我一下子覺得，原來心理學並不是高高在上的學術，它就在我們身邊，無處不在。接下來的閱讀，我發現作者的敘述方式非常獨特，他沒有堆砌那些晦澀難懂的術語，而是用通俗易懂的語言，結閤大量的案例分析，將復雜的心理學概念娓娓道來。我特彆喜歡他對於“錨定效應”的解釋，原來我們在購物時，商傢給齣的第一個價格，往往會成為我們衡量其他價格的標準，這簡直太神奇瞭！而且，作者還深入淺齣地講解瞭“互惠原則”、“承諾與一緻性”等概念，並巧妙地將這些原理應用到銷售場景中。我甚至能想象到，如果我是一個銷售人員，掌握瞭這些技巧，我的業績肯定會大幅提升。最讓我驚喜的是，這本書並不是那種“學瞭就能立馬成功”的速成手冊，它更像是一位經驗豐富的朋友，在你需要的時候，為你提供深入的洞察和實用的建議，讓你在銷售的道路上，走得更穩、更遠。

評分☆☆☆☆☆

這本書帶給我的，是一種全新的視角，讓我對“銷售”這兩個字有瞭更深的理解。我之前可能更多地關注的是産品本身的功能和價格，但這本書讓我意識到，人和人之間的互動，以及隱藏在這些互動背後的心理活動，纔是銷售成功的關鍵。作者並沒有上來就講一些套路和技巧，而是先從人的基本需求和動機齣發，層層遞進。他解釋瞭為什麼有些人總是願意嘗試新鮮事物，而有些人則偏愛穩定和熟悉的；為什麼有些人在決策時會猶豫不決，而另一些人則果斷迅速。這些都讓我覺得非常 relatable，仿佛作者就在講述我自己的故事，或者我身邊人的故事。特彆是關於“稀缺性原理”的分析，我之前就深有體會，很多限量版的産品，或者限時優惠，總能激起我的購買欲望。這本書則從心理學的角度，解釋瞭這種現象背後的原因，以及如何巧妙地運用這種原理來吸引客戶。另外，作者還提到瞭“互惠失調”的概念，雖然聽起來有些專業，但他用非常生動的例子，比如餐館提供免費小吃，讓顧客感覺欠瞭餐館人情，從而更傾嚮於點餐，讓我瞬間就明白瞭。這本書讓我覺得，銷售不再是單嚮的推銷，而是一個雙嚮的交流和互動的過程，需要雙方的理解和配閤。

評分☆☆☆☆☆

拿到這本書的時候，我並沒有抱太高的期待，因為我之前也看過一些關於銷售的書籍，感覺都大同小異，無非是講些套路或者理論。但是，當我開始閱讀這本書的時候，我就被作者的獨特視角和深刻的洞察力所吸引。他並沒有僅僅停留在講解心理學理論的層麵，而是將這些理論巧妙地融入到實際的銷售場景中，提供瞭一套非常實用且富有見地的銷售策略。我特彆欣賞作者對於“信任”這個概念的解析。他認為，在銷售過程中，建立客戶的信任是至關重要的，而信任的建立，並非一蹴而就，而是需要通過一係列的心理互動和行為來逐步培養。他甚至提齣瞭“信任金字塔”模型，讓我對如何係統地構建信任有瞭更清晰的認識。另外，作者在書中還深入分析瞭“損失厭惡”這個心理學概念，並闡述瞭如何在銷售中利用這一點，讓客戶更加珍惜産品或服務，避免不必要的損失。這讓我腦洞大開，原來在銷售中，強調“失去”比強調“得到”更能觸動人心。這本書的行文風格非常流暢，語言也通俗易懂，即使是像我這樣對心理學不太瞭解的讀者，也能輕鬆理解。它就像一位經驗豐富的導師，在銷售的道路上，為我指點迷津，讓我受益匪淺。

評分☆☆☆☆☆

我一直覺得，銷售是一門藝術，也是一門科學。但在這本書之前，我更多地是在摸索和憑感覺。讀完之後，我纔意識到，原來背後有著如此深厚的心理學支撐。作者在這本書裏，並沒有局限於傳統的銷售技巧，而是從更宏觀的視角，剖析瞭人類行為背後的驅動力。他深入探討瞭消費者的決策過程，比如他們為什麼會做齣購買的決定，是什麼因素影響瞭他們的選擇，以及在什麼情況下，他們更容易被說服。我印象最深刻的是關於“社會認同”的章節，作者通過分析各種成功營銷案例，展示瞭群體行為如何影響個體決策。這讓我茅塞頓開，原來我們在購買一件商品時，看到很多人都在買，自己也更容易産生購買的衝動。這本書讓我明白，優秀的銷售不僅僅是靠口纔和熱情，更重要的是理解人性，洞察需求，並在恰當的時機，提供最符閤對方心理預期的解決方案。作者在書中提齣的“同理心銷售法”，更是讓我眼前一亮。他強調，銷售人員應該站在客戶的角度，去感受他們的痛點和期望，然後提供能夠真正解決問題的産品或服務。這種真誠和關懷，遠比那些花哨的推銷技巧更能打動人心，也更能建立長久的客戶關係。這本書的價值，遠不止於提升銷售額，更在於它幫助我構建瞭一種全新的、更加人性化的銷售理念。

評分☆☆☆☆☆

我之前對銷售一直存在一種誤解，總覺得這是一個需要“能說會道”、“厚臉皮”的職業。直到我翻開瞭這本書，我纔發現，原來銷售的本質，遠不止於此。作者以一種非常理性的方式，將心理學的各種理論，如同拼圖一般，一塊塊地嵌入到銷售的場景中。我尤其喜歡他對“依戀理論”在銷售中的應用分析。它解釋瞭為什麼我們會對某些品牌産生忠誠度，以及如何通過建立情感連接，讓客戶對我們的産品或服務産生強烈的依戀。這比單純地強調産品質量或價格，更能産生長期的客戶關係。此外，作者還深入探討瞭“認知失調”在銷售中的作用。當客戶在購買前有疑慮時，如何通過提供信息，或者強調産品的優點，來幫助他們消除疑慮，讓他們在購買後不後悔，甚至更加堅定自己的選擇。這種心理上的引導，對於銷售來說，太重要瞭。這本書讓我明白，銷售不僅僅是把東西賣齣去，更重要的是幫助客戶做齣正確的選擇，並且讓他們在整個過程中感到愉快和滿意。作者的筆觸非常細膩，對於各種心理現象的描述，既有科學的嚴謹性，又不失文學的美感，讀起來一點都不枯燥。