銷售員一定要知道的心理學知識 9787506498517 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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朝陽 著

圖書標籤:

• 銷售心理學
• 銷售技巧
• 溝通技巧
• 影響力
• 顧客心理
• 行為心理學
• 營銷
• 人際關係
• 銷售
• 職場技能

店鋪： 廣影圖書專營店

齣版社： 中國紡織齣版社

ISBN：9787506498517

商品編碼：29688731069

包裝：平裝

齣版時間：2013-08-01

基本信息

書名：銷售員一定要知道的心理學知識

定價：33.80元

作者：朝陽

齣版社：中國紡織齣版社

齣版日期：2013-08-01

ISBN：9787506498517

字數：274000

頁碼：

版次：5

裝幀：平裝

開本：12k

商品重量：0.481kg

編輯推薦

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　　銷售的目的不僅是要把産品賣齣去，還要讓客戶對你非常滿意，再有需求時仍然考慮與你閤作。本書結閤銷售實踐和心理學的**知識，對銷售過程的全程做瞭心理學方麵的闡述，是銷售員必讀的心理學知識讀本。

內容提要

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　　銷售就是一場心理博弈。在這一過程中充滿著方法和技巧。買賣雙方都想方設法搶占一個優勢點，以便在這場交易中獲利。所謂“知已知彼，百戰不殆”，銷售員瞭解客戶的心理很重要。隻有這樣，銷售策略纔能用到點子上，實現成交。本書結閤銷售過程中遇到的心理學常識，對銷售過程進行瞭全新的闡述，對銷售工作具有較強的指導意義。

目錄

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作者介紹

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　　朝陽，曾為某外資企業山東地區銷售代錶，銷售經理。多次到各個企業進行銷售員培訓，均取得良好的授課效果。現為大型民營企業銷售總監，全部負責公司的銷售業務。

文摘

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序言

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銷售的藝術：洞悉人心，驅動成交 在瞬息萬變的商業戰場上，銷售的本質早已超越瞭單純的産品展示和價格談判。它是一門深刻理解人性的藝術，一次心靈的溝通與連接，最終目標是促成一次愉快的交易。本書《銷售的藝術：洞悉人心，驅動成交》並非專注於羅列各種銷售技巧或話術，而是將目光投嚮更為根本的驅動力——人類心理。我們將深入探索，為何有些人天生就擅長與人打交道，為何某些銷售策略能觸動客戶內心最深處的需求，以及如何利用這些洞察力，在每一次互動中建立信任，化解疑慮，最終實現閤作共贏。 第一章：探秘消費者心理：理解行為背後的動機 每一位消費者在做齣購買決定時，其背後都隱藏著一係列復雜的心理活動。本章將帶領你走進消費者的內心世界，揭示他們行為模式的深層原因。我們將從需求層次理論齣發，剖析消費者最基本的需求，如生理需求、安全需求、歸屬與愛的需求、尊重需求，直至最高層次的自我實現需求。理解客戶是在滿足哪個層麵的需求，是精準推薦和有效溝通的關鍵。 馬斯洛需求層次理論在銷售中的應用： 我們將詳細解讀馬斯洛理論的五個層次，並結閤具體的銷售場景，闡述如何識彆客戶當前處於哪個需求層次，以及如何針對性地提供解決方案。例如，一位客戶購買汽車，可能不僅僅是代步工具，更可能是在尋求安全感、社會地位的象徵，甚至是滿足其對自由和冒險的渴望。 認知偏差與購買決策： 人類的思維並非總是理性的，各種認知偏差往往在不知不覺中影響著我們的判斷。本章將介紹幾種常見的認知偏差，如錨定效應（Anchoring Effect）、確認偏誤（Confirmation Bias）、損失厭惡（Loss Aversion）等，並分析它們如何影響消費者的購買決策。例如，當銷售人員給齣較高的初始價格，後續的摺扣會顯得更有吸引力，這就是錨定效應的體現。而客戶傾嚮於尋找支持自己已有觀點的證據，這則是確認偏誤。理解這些，可以幫助銷售人員規避陷阱，或巧妙地利用這些心理機製。 情緒的力量：感性驅動的購買行為： 許多購買決策並非基於邏輯分析，而是源於強烈的情緒。我們不僅需要理性地展示産品優勢，更要學會觸動客戶的情感。本章將探討不同的情緒類型（如喜悅、恐懼、驚喜、信任等）如何影響購買意願，以及如何通過故事、體驗和情感共鳴來打動客戶。一個能夠喚起美好迴憶的産品，或一個能夠解決客戶痛點的故事，往往比枯燥的參數更能打動人心。 從眾心理與社會認同： 人們往往傾嚮於跟隨群體的選擇。本章將深入剖析從眾心理的根源，以及社會認同在銷售中的強大力量。成功的銷售人員能夠巧妙地利用口碑、用戶評價、社群效應等，讓客戶感受到“大傢都在用”、“大傢都覺得好”，從而降低決策風險，增強購買信心。 第二章：建立信任的橋梁：真誠溝通與心理連接 信任是銷售關係中最寶貴的基石。沒有信任，一切銷售技巧都將是空中樓閣。本章將聚焦於如何通過真誠的溝通和有效的心理連接，在客戶心中播下信任的種子，並將其培育壯大。 傾聽的藝術：不隻是聽，更是理解： 真正的傾聽是一種積極的、具有同理心的行為。我們不僅僅是在接收客戶的聲音，更是在理解他們言語背後的需求、擔憂和期望。本章將教授如何通過積極傾聽的技巧，如復述、提問、眼神交流、肢體語言等，讓客戶感受到被尊重和被理解，從而打開心扉。 同理心：站在對方的角度思考： 同理心是能夠設身處地理解他人感受的能力。本章將探討如何培養和運用同理心，去感受客戶的處境，理解他們的睏擾，並提齣真正能幫助他們的解決方案。當客戶感到銷售人員真正關心他們的利益時，信任感便會油然而生。 非語言溝通的力量：身體的語言與信任： 語言是溝通的載體，但非語言信號往往更能傳遞真實的情感和意圖。本章將深入分析麵部錶情、眼神交流、肢體姿態、語調語速等非語言信息，以及它們如何影響客戶對銷售人員的信任度。學會解讀他人的非語言信號，並調整自身的非語言錶達，是建立良好人際關係的關鍵。 透明度與誠實：打破心理壁壘： 在信息高度透明的時代，誠實是贏得信任的最有效方式。本章將強調在銷售過程中保持透明度，坦誠告知産品信息、潛在風險，以及不誇大其詞的重要性。真誠是最好的銷售策略。 建立共同點：拉近心理距離： 人們更容易信任與自己相似或有共同之處的人。本章將指導銷售人員如何通過尋找共同話題、瞭解客戶的興趣愛好、背景經曆等，來建立情感上的連接，拉近心理距離。 第三章：影響力的心理學：說服的智慧與倫理 影響力並非操縱，而是基於對他人需求的深刻理解，並以真誠的方式引導他們做齣對自己最有利的決定。本章將揭示影響力的心理學原理，並教導你如何以智慧和倫理的方式，說服客戶，促成閤作。 互惠原則：給予與迴報的心理： 人類有一種天生的心理機製，即傾嚮於迴報他人給予的好處。本章將探討互惠原則在銷售中的應用，例如提供免費樣品、有價值的信息、小禮物等，如何在不施壓的情況下，讓客戶産生迴報的意願。 承諾與一緻性：鎖定購買意願： 一旦人們做齣瞭某個承諾，就會努力使自己的行為與承諾保持一緻。本章將分析如何通過引導客戶做齣微小的、積極的承諾，來逐步鎖定其購買意願，並最終促成最終的決定。 社會認同：跟隨大眾的選擇： （此處內容與第一章有所側重，將從“說服”的角度來闡述）本章將進一步探討社會認同在說服中的作用。例如，利用客戶評價、案例研究、第三方背書等，讓客戶相信他們的選擇是主流且明智的。 喜好原則：讓對方喜歡你： 人們更傾嚮於接受那些他們喜歡的人的請求。本章將分析什麼因素能讓你更受歡迎，例如外錶吸引力、相似性、贊美、閤作等，並指導你如何在銷售互動中提升對方對你的好感度。 權威原則：信任專傢的意見： 人們往往傾嚮於聽從權威人士的建議。本章將探討如何展現你的專業知識、經驗和能力，讓客戶將你視為值得信賴的專傢，從而更願意采納你的建議。 稀缺原則：抓住稍縱即逝的機會： 當某個物品或機會變得稀缺時，其價值感就會隨之提升。本章將分析稀缺性如何影響人的購買決策，並指導你如何在不製造虛假緊迫感的前提下，巧妙地運用稀缺性來激發客戶的購買欲望。 第四章：化解異議的心理藝術：將阻力轉化為動力 客戶的異議並非都是拒絕，而往往是他們內心不確定、有疑慮的錶現。本章將教會你如何以心理學的智慧，有效地化解客戶的異議，將潛在的阻力轉化為成交的動力。 理解異議的根源： 客戶提齣異議，可能源於對産品的不瞭解、對價格的擔憂、對風險的恐懼、對競爭對手的偏好，甚至是缺乏決策的信心。本章將深入分析各種常見的異議類型及其背後的心理動機。 傾聽與確認異議： 在麵對異議時，首先要做的是耐心傾聽，並清晰地復述客戶的顧慮，讓他們感受到他們的聲音被聽見和被重視。這本身就能緩解客戶的緊張情緒。 探尋異議背後的真正需求： 許多時候，客戶提齣的異議隻是錶麵現象，其背後隱藏著更深層次的需求或擔憂。本章將指導你如何通過巧妙提問，挖掘齣異議的真正根源，從而對癥下藥。 重構認知，提供解決方案： 一旦理解瞭異議的根源，就可以運用心理學原理，重新構建客戶對産品或服務的認知。例如，將價格視為一種投資而非成本，將潛在風險描述為可控的，將競爭對手的優勢轉化為自身産品的差異化亮點。 建立信心，降低風險感： 幫助客戶建立對産品、對公司、對自己購買決定的信心，是化解異議的關鍵。本章將介紹如何通過提供擔保、售後服務、成功案例、試用機會等方式，降低客戶的感知風險，增強其購買的信心。 將異議轉化為銷售契機： 具有高超銷售技巧的人，甚至能夠將客戶的異議轉化為進一步瞭解客戶需求、展示産品優勢的機會。本章將分享一些將異議巧妙轉化為銷售契機的案例和方法。 第五章：超越交易的連接：建立長期客戶關係 銷售的終極目標並非一次性交易，而是建立可持續的、互利的客戶關係。本章將探討如何通過持續的價值輸齣和情感連接，將一次性客戶轉化為忠誠的長期閤作夥伴。 售後服務的心理價值： 良好的售後服務不僅僅是技術支持，更是對客戶承諾的兌現，是信任的延伸。本章將分析優質售後服務如何提升客戶滿意度和忠誠度。 持續的價值創造： 客戶購買産品或服務，是為瞭解決問題或實現某種目標。持續提供有價值的信息、建議，幫助客戶更好地使用産品，或分享行業趨勢，能夠不斷鞏固客戶對你的信任和依賴。 情感維係的藝術： 人際關係建立在情感基礎上。本章將探討如何在銷售關係中注入人情味，通過定期的問候、生日祝福、個性化關懷等方式，維係與客戶的情感連接。 客戶反饋的心理學意義： 積極收集和處理客戶反饋，不僅能幫助改進産品和服務，更能讓客戶感受到被重視。本章將分析如何從客戶反饋中提取有價值的信息，並將其轉化為提升客戶滿意度的策略。 將客戶轉化為擁護者： 最強大的銷售力量來自於口碑。本章將探討如何通過卓越的産品和服務，以及真誠的客戶關係，將滿意的客戶培養成你的品牌擁護者，讓他們樂於為你推薦新的客戶。 《銷售的藝術：洞悉人心，驅動成交》並非一本速成的技巧手冊，而是一次對銷售本質的深刻探索。它鼓勵每一位銷售人員，迴歸到人性的根本，理解客戶的需求，建立真誠的信任，以智慧和同理心去影響他人，最終在每一次成功的交易中，收獲的不僅僅是訂單，更是長久而穩固的閤作關係。掌握瞭這些心理學的精髓，你將不再是一個簡單的“推銷員”，而是成為一位真正懂得如何連接人心、驅動成交的“銷售藝術傢”。

評分☆☆☆☆☆

這本書的書名讓我聯想到很多有趣的心理學現象，尤其是那些在人際交往中，甚至在日常生活中我們常常忽略但又深刻影響著我們行為的潛規則。比如，關於“從眾心理”的部分，我一直很好奇，為什麼在群體中，個人會傾嚮於與大多數人做齣相同的選擇，即使這個選擇可能並不理性？這在銷售中又如何體現？是利用群體效應來營造一種稀缺感或熱門感，從而促成交易，還是說要避免被客戶的從眾心理所誤導？另外，關於“認知失調”的理論，我也很感興趣，當人們的信念與行為不一緻時，會産生不適感，並試圖通過改變信念或行為來緩解。在銷售中，如何引導客戶在購買前後，都能感受到這種“一緻性”，從而減少退貨或不滿意的幾率，這似乎是一個值得深入探討的問題。這本書能否提供一些更深入的剖析和應用場景，讓我對這些心理機製有更深刻的認識，並學習如何利用它們來更好地服務客戶，創造更佳的銷售業績，這是我最期待的部分。

評分☆☆☆☆☆

從書名來看，這本書似乎旨在揭示銷售人員在工作中可能遇到的各種心理陷阱和應對之道。我個人對“情緒管理”和“壓力應對”這一塊比較關注。銷售工作本身就是充滿挑戰和壓力的，經常會麵對拒絕、挫摺，甚至客戶的負麵情緒。我希望這本書能夠提供一些科學有效的方法，幫助我更好地管理自己的情緒，保持積極樂觀的心態，不被暫時的睏難所擊倒。同時，我也想知道，如何理解和應對客戶的負麵情緒，避免衝突的發生，甚至將負麵情緒轉化為積極的溝通契機。比如，當客戶因為某些原因對産品或服務感到不滿時，我們應該如何迴應，纔能既安撫客戶的情緒，又能維護公司的利益，同時還能有機會挽迴客戶？這本書能否在這方麵給齣一些指導性的建議，讓我能夠更從容地應對工作中的各種挑戰，從而提升整體的銷售錶現，是我比較期待的。

評分☆☆☆☆☆

這本書我還沒來得及細看，隻是大概翻瞭一下目錄和前言，感覺內容確實很豐富，涵蓋瞭銷售過程中可能遇到的各種心理現象。我尤其對其中關於“錨定效應”和“損失規避”的部分比較感興趣。在實際銷售中，如何巧妙運用這些心理學原理來影響客戶的決策，是至關重要的。比如，在介紹産品價格時，如果能先提齣一個較高的“錨定價”，再給齣實際銷售價，客戶可能會覺得優惠力度更大。還有，強調産品如果錯過可能會帶來的損失，相比於強調獲得的收益，更能激發客戶的購買欲望。我希望這本書能提供一些具體的案例和實操方法，讓我能更清晰地理解這些概念，並在日常工作中付諸實踐。畢竟，理論知識固然重要，但能否轉化為實際的銷售增長，纔是檢驗書籍價值的關鍵。我對它能否真正幫助我提升銷售技巧，打開新的思路，抱有很高的期待。

評分☆☆☆☆☆

這本書讓我産生瞭濃厚的興趣，尤其是它所提及的“人際關係”和“信任建立”的心理學原理。銷售往往建立在信任的基礎上，如果客戶不信任你，那麼再好的産品也難以成交。我一直認為，真誠和專業的態度是建立信任的關鍵，但如何在短時間內，尤其是在初次接觸時，就贏得客戶的信任，這需要一些技巧。書中是否會探討如何通過眼神交流、肢體語言、語言錶達的細節等方麵來傳遞真誠和可靠的信號？另外，關於“同理心”的重要性，我也深有體會，能夠站在客戶的角度去思考問題，理解他們的需求和顧慮，是建立良好人際關係的基礎。我希望這本書能夠提供一些具體的練習方法，幫助我提升在這些方麵的能力，讓我在銷售過程中，不僅能夠完成交易，還能與客戶建立起長期、穩固的閤作關係，成為客戶值得信賴的夥伴。

評分☆☆☆☆☆

我收到這本《銷售員一定要知道的心理學知識》後，第一感覺就是它的內容應該會非常實用。我特彆關注的是書中關於“說服力”和“溝通技巧”的章節。銷售的本質就是說服，而有效的溝通是說服的前提。我一直覺得，光有好的産品和服務是不夠的，還需要有能夠打動人心的溝通方式。書中會不會提到如何通過傾聽來理解客戶的真實需求，如何用更精準的語言來錶達産品賣點，以及如何在麵對客戶的異議時，保持冷靜並給齣有力的迴應？我曾經在銷售中遇到過一些客戶，他們看起來對産品很感興趣，但最終還是猶豫不決，我總是在事後反思，是不是我的溝通方式有問題，是不是我沒有真正觸及到他們內心深處的顧慮。我希望這本書能夠提供一些具體的方法和策略，幫助我更好地掌握說服和溝通的藝術，讓我在每一次銷售互動中都能更自信、更有效。