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趙海永 著

圖書標籤:

• 白酒
• 營銷
• 銷售技巧
• 渠道
• 品牌
• 經銷商
• 酒類
• 市場
• 策略
• 消費升級

店鋪： 巧藝圖書專營店

齣版社： 企業管理齣版社

ISBN：9787516415689

商品編碼：29920391863

包裝：平裝-膠訂

齣版時間：2017-09-01

基本信息

書名:白酒到底如何賣

定價：88.00元

售價：66.0元,便宜22.0元,摺扣75

作者:趙海永

齣版社：企業管理齣版社

齣版日期：2017-09-01

ISBN：9787516415689

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝-膠訂

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

區域市場操作內容豐富、思維邏輯縝密，渠道策略清晰，是白酒從業人員書籍。

——盛初谘詢總經理 柴俊

案例鮮明，細節翔實，酒業*值得推薦的操作手冊！

——金徽酒股份有限公司董事 副總經理 廖潔兵

理論有前瞻性，實戰有可操作性，基本動作能標準化，創新動作有可落地性，是酒水從業人員一本不可多得的工具書。

——阜陽市百川百維商貿有限公司 李學成

談酒業理論的書不少，講實戰的不多。本書源於作者的實戰經驗，適閤酒廠、酒商和業務人員閱讀。

——《微酒》主編 張靜

照圖索驥，海量乾貨，永葆賣酒，強烈推薦！

——白酒經銷商學院、中業通訊錄發起人 李厚升

內容提要

全書以市場實戰為主，多層次、全方位、多角度地闡釋瞭白酒一綫市場操作的*模式和方法，緊接地氣。

策略篇：總結瞭互聯網新技術給白酒營銷帶來的新玩法，幫助企業和經銷商在拓展市場時具備一綫的指導思想和核心思路。

戰術篇：總結瞭渠道、煙酒店、酒店等渠道的實戰操作，分析整理瞭各種主題促銷的主流形式，包括升學宴，謝師宴，春節、中鞦節節日促銷等。

案例篇：對杜康、一擔糧、酒鬼三兩三、酒中酒霸、封壇酒等案例進行總結和模式研究，分析他們成功背後隱藏的秘訣，將他們市場操作的具體內容總結成模式，逐一進行闡釋。

目錄

作者介紹

趙海永

盛初谘詢項目總監，微酒特約撰稿人，博銳管理在綫專欄作傢，特聘講師，佳釀網專欄作傢，白酒經銷商學院特聘撰稿人。

具備7年酒水營銷谘詢服務經驗，先後服務於五糧液、杜康、酒鬼、杏花村等知名酒企，在營銷戰略規劃、渠道模式構建和推廣、團隊建設等領域有豐富經驗和精深研究，長期為全國各地酒水經銷商營銷團隊提供營銷實戰培訓。

文摘

序言

《風起雲湧：中國古代茶馬古道上的貿易與文化變遷》 【內容簡介】 本書深入剖析瞭中國古代茶馬古道這一獨特的商貿通道，如何構建起連接西南邊陲與中原腹地的經濟命脈，以及沿綫民族文化在貿易往來中發生的深刻互動與演變。這不是一部關於現代商業策略的教科書，而是對一段波瀾壯闊的曆史圖景的細緻重構。 第一部分：古道之源——地理、物産與初生格局 茶馬古道，並非單一的路綫，而是一個由無數小徑交織而成的復雜網絡，其曆史可以追溯到更早的西南夷時期。本部分首先界定瞭茶馬古道的主要地理範圍，涵蓋瞭橫斷山脈的險峻地貌、高原的特殊氣候以及河榖地帶的資源稟賦。 1.1 地理的製約與機遇： 深入探討瞭高海拔、復雜地形對古代運輸技術（如背負、騾馬馱運）提齣的極限挑戰，以及這些挑戰如何催生瞭獨特的交通組織形式——如“馬幫”的形成與運作機製。考察瞭沿綫重要關隘和集散地的戰略地位，如雅安、康定、拉薩等地在貿易鏈條中的作用。 1.2 核心物資的供需結構： 詳細梳理瞭構成茶馬貿易的兩大支柱：茶與馬。 茶的戰略意義： 闡述瞭茶——尤其是緊壓茶（磚茶、沱茶）——如何在邊疆民族的日常飲食、醫療、甚至社會地位中占據無可替代的位置。分析瞭唐宋以來，朝廷如何將茶葉作為“安邊之策”的重要物資，進行專營、配給和發放，以及這種政策如何塑造瞭貿易的規模和方嚮。 馬的軍事價值與經濟價值： 重點分析瞭古代中原王朝對優良戰馬的迫切需求，以及這種需求如何驅動瞭對川西、青康藏高原馬匹的持續采購。探討瞭馬匹交易中，馬匹的品級評定、評估標準以及買賣雙方的價格博弈機製，這些機製遠比後世的簡單買賣復雜得多，牽涉到部落聯盟的政治關係。 1.3 早期貿易的雛形： 考察瞭在正式的官方茶馬互市形成之前，地方部落間以及與中原王朝邊緣地帶的物物交換模式，如鹽、鐵器、藥材與本地特産（如皮毛、礦物）的交換，為後續的大規模貿易奠定社會基礎。 第二部分：貿易的組織與運行——馬幫的興衰 本部分將鏡頭聚焦於具體的商業實踐層麵，描繪瞭馬幫這一獨特的古代貿易組織形態的內部結構、風險管理以及其所依賴的商業信譽體係。 2.1 馬幫的構建與管理： 詳述瞭馬幫的社會構成，通常由幫主、管事、馬夫、押運人員組成。分析瞭幫主的權威來源——往往是強大的經濟實力、深厚的宗教信仰或復雜的傢族網絡。探討瞭貨物在漫長旅途中如何進行安全保障，包括雇傭護衛、沿途結盟以及利用宗教庇佑等手段。 2.2 商業信用的無形力量： 在缺乏現代金融和法律體係約束的古代，信譽是貿易得以持續的關鍵。本書特彆分析瞭沿途的茶莊、客棧、寺廟如何共同構建瞭一個基於口頭契約和相互監督的信用網絡。探討瞭“擔保人”製度在邊疆貿易中的實際操作，以及違約的社會後果。 2.3 風險管理與成本核算： 邊疆貿易充滿瞭不確定性——自然災害、盜匪、瘟疫、政治動蕩。分析瞭古代商人如何通過分散投資、選擇路綫、提前預付或賒銷等方式來對衝風險。對古代貿易的利潤率進行瞭推算，揭示瞭高風險背後蘊含的巨額潛在迴報。 第三部分：文化的交融與衝突——邊疆社會的重塑 茶馬古道不僅是物質的通道，更是文化的傳輸帶。本部分探討瞭貿易活動對沿綫藏族、羌族、彝族等多元民族社會結構、宗教信仰和生活方式帶來的深遠影響。 3.1 宗教的經濟化： 深入研究瞭佛教（特彆是藏傳佛教）在茶馬貿易中的中介角色。寺廟往往是重要的物資集散點、信貸中心乃至安全港灣。探討瞭中原的茶葉如何成為寺院供養、宗教儀式中不可或缺的一部分，以及這種供需如何反過來強化瞭宗教在社會中的中心地位。 3.2 物質文化的滲透與本土化： 考察瞭茶葉、鹽、布匹等外來商品如何被融入當地生活習俗，並引發瞭本土手工業和生活方式的變革。例如，中原製作的精美瓷器或絲綢在高原上被如何解讀和使用；同時，邊疆的皮毛、藥材等也經由茶馬古道進入中原市場，改變瞭中原貴族的消費結構。 3.3 權力結構的演變： 貿易的興衰直接影響到邊疆部落的權力分配。那些能夠控製關鍵貿易路綫、掌握茶葉配給權的部落或傢族，其軍事和政治影響力也隨之增強。分析瞭清代“土司”製度下，貿易特權如何被納入官方管理體係，以及這種製度在促進穩定與加劇剝削之間的張力。 第四部分：曆史的轉摺點與古道的黃昏 本書的最後部分將時間推進到近現代，考察瞭外部力量的介入如何導緻這一古老貿易體係的衰落與轉型。 4.1 近代交通的衝擊： 詳細描述瞭鐵路、公路的修建，尤其是川藏公路的貫通，如何從根本上動搖瞭以騾馬運輸為基礎的茶馬貿易的經濟閤理性。分析瞭傳統馬幫在麵對新興的工業化運輸力量時的掙紮與最終的退場。 4.2 市場機製的取代： 考察瞭晚清至民國時期，隨著西方商業模式和現代金融體係的滲透，傳統以物易物或基於人情信用的交易方式如何逐漸被更高效、更標準化的市場機製所取代，標誌著一個時代的商業範式終結。 結語：古道的遺産 《風起雲湧》旨在通過對茶馬古道這一宏大曆史事件的考察，揭示古代跨區域貿易在地理約束下，如何超越單純的經濟活動，成為塑造民族關係、傳播文化信仰、並最終定義區域社會結構的復雜係統。它留給後世的，不僅是商路的記憶，更是對古代商業智慧與生存哲學的深刻反思。

評分☆☆☆☆☆

一本厚實的精裝書，封麵設計樸實無華，幾個大字“白酒到底如何賣”映入眼簾。拿到手裏沉甸甸的，仿佛承載著無數關於這杯醇厚佳釀的智慧與經驗。我是一個對白酒充滿好奇的普通消費者，平時也愛小酌幾杯，但對於白酒背後的故事、釀造的門道、市場的運作，卻知之甚少。這本書的齣現，無疑是一場及時雨，它像一位經驗豐富的老友，娓娓道來，引人入勝。翻開第一頁，就仿佛進入瞭一個全新的世界，從糧食的抉擇，到發酵的奧秘，再到蒸餾的技藝，每一個環節都充滿瞭匠心與對極緻的追求。我尤其對其中關於不同香型白酒的介紹印象深刻，什麼濃香、醬香、清香，不再是模糊的概念，而是可以通過文字具象化的品鑒體驗，甚至書中還穿插瞭一些小故事，講述瞭那些流傳韆年的釀酒秘方和傢族傳承。讀到這裏，我仿佛能聞到那穿越時空的酒香，感受到釀酒師們傾注其中的情感與汗水。雖然我不是從業者，但這本書的解讀角度讓我對“好酒”有瞭更深刻的認知，不再是簡單的價格高低，而是對其內在品質的尊重與欣賞。

評分☆☆☆☆☆

我最近參加瞭一場關於白酒産業的綫上講座，講師提到瞭這本《白酒到底如何賣》，說這本書非常具有前瞻性，能幫助從業者洞察市場趨勢。我帶著這份好奇心找到瞭這本書。不得不說，它的內容確實是超齣我的預期的。這本書的分析非常宏觀，它不僅僅關注單一的産品或品牌，而是將整個白酒行業置於一個更廣闊的經濟和社會背景下進行審視。它探討瞭宏觀經濟政策對白酒市場的影響，分析瞭消費升級、年輕化趨勢等帶來的挑戰與機遇，還特彆提到瞭數字化轉型在白酒銷售中的重要性。書中對於“新零售”模式在白酒領域的應用，以及如何利用大數據進行精準營銷的探討，都讓我耳目一新。它沒有給齣簡單的“秘籍”，而是提供瞭一個係統性的框架，讓讀者能夠從戰略層麵去思考白酒的銷售問題。對於那些希望在這個快速變化的時代裏，找到白酒行業新的增長點和競爭優勢的從業者來說，這本書無疑是提供瞭寶貴的思路。

評分☆☆☆☆☆

作為一個對中國傳統文化情有獨鍾的人，白酒一直是我文化認同和情感寄托的一部分。然而，我常常覺得，在消費白酒的過程中，我似乎隻觸及到瞭冰山一角。直到我讀瞭《白酒到底如何賣》，纔發現我對白酒的理解是多麼片麵。這本書不僅僅是一本關於商業銷售的書，更像是一本關於白酒文化的百科全書。它從曆史的縱深感齣發，講述瞭白酒在中國幾韆年來的演變，以及它與中國社會、人文、甚至政治的微妙聯係。書中的一些章節，通過對不同曆史時期白酒營銷策略的解讀，讓我看到瞭白酒的生命力是如何在變遷中得以延續和發展的。它讓我明白，白酒的銷售不僅僅是簡單的商品交易，更是一種文化傳承和價值認同的傳遞。它講述瞭如何將一個地方的釀酒傳統，如何將一種特定的風土人情，轉化為消費者能夠理解和接受的品牌故事，從而産生情感上的共鳴。讀完這本書，我對中國白酒的認識提升到瞭一個新的高度，不再僅僅是液體，而是承載著曆史、文化和情感的載體。

評分☆☆☆☆☆

這本《白酒到底如何賣》實在是太實在瞭！我平時雖然不是酒行業內的人，但對白酒的消費市場一直很關注，覺得這裏麵水很深，有很多值得挖掘的東西。這本書的視角非常獨特，它沒有停留在“好酒自然有人買”的簡單邏輯上，而是深入剖析瞭白酒從生産到消費者手中的整個鏈條，以及其中每一個環節是如何運作的。它講到瞭品牌如何塑造形象，如何通過故事吸引消費者，如何利用各種渠道觸達目標人群。我印象最深刻的是關於“價值傳遞”的部分，書裏詳細解釋瞭為什麼有些酒價格高昂卻依然熱銷，而有些酒卻門庭冷落。它不僅僅是賣酒，更是賣一種文化，一種品味，一種身份的象徵。讀完這本書，我纔真正理解瞭“酒香也怕巷子深”這句話在當代的延伸意義，以及在這個信息爆炸的時代，如何讓你的産品在眾多競爭者中脫穎而齣。書中的一些關於消費者心理的分析，也讓我對自己的消費行為有瞭更深的洞察。

評分☆☆☆☆☆

最近接觸瞭一些做酒水生意的朋友，聽他們聊起市場上的各種策略和挑戰，總感覺隔著一層紗，摸不著門道。偶然間看到瞭這本《白酒到底如何賣》，便抱著試試看的心態入手瞭。沒想到，它真的給我打開瞭一扇新世界的大門。這本書並沒有一上來就講空洞的大道理，而是從最基礎的“賣什麼”開始，細緻地剖析瞭不同類型的白酒，比如高端禮品酒、大眾口糧酒、以及一些細分市場的小眾酒款，各自的特點、目標客戶群以及市場定位。讓我感到驚喜的是，它還深入探討瞭“怎麼賣”的問題，從渠道選擇（綫上綫下、經銷商、直營店等），到營銷推廣（品牌故事、文化包裝、品鑒會、社交媒體互動等），再到客戶關係管理，都提供瞭非常實用且具有操作性的建議。書中還引用瞭大量的案例，有成功的典範，也有失敗的教訓，這些鮮活的例子讓我能夠更直觀地理解書中的理論。尤其是在講到如何挖掘消費者的深層需求，並將其轉化為購買力時，我茅塞頓開。這本書對我這樣一個想在酒水行業有所作為的人來說，無疑是一本不可多得的“教科書”。