具體描述
內容簡介
《銀行客戶經理營銷技巧20課》提供教練式培訓，提供最真實的案例，幫助讀者在最短時間內成為一名優秀的商業銀行客戶經理，激發客戶經理生生不息的奮鬥精神和創造價值的活力。目錄
第一課 銀行客戶經理必須具備的四項素質第二課 銀行客戶經理隨身必備裝備
第三課 銀行客戶經理營銷語言技巧
第四課 禮儀是銀行客戶經理的金字招牌
第五課 忠誠價值百萬
第六課 熱情是一種動力
第七課 工欲善其事必先利其器
第八課 高效工作
第九課 銀行客戶經理拜訪客戶技巧
第十課 掌握客戶購買信號
第十一課 尋找資金量人的客戶
第十二課 找到渠道而非找到客戶
第十三課 細微之處是商機
第十四課 提高銀行客戶經理營銷的品位
第十五課 服務是營銷的核心
第十六課 提升服務的品牌
第十七課 幽默幫助你拉近與客戶的距離
第十八課 五"心"級服務
第十九課 畫好微笑麯綫
第二十課 做最具親和力的銀行客戶經理
立金銀行培訓笑話
精彩書摘
一、銀行客戶經理每次拜訪客戶的任務1.營銷銀行産品。這是拜訪客戶的主要任務，也是生存的需要。
2.銀行市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。銀行客戶經理要處理好市場運作中的問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關係，確保市場的穩定。目前，各傢銀行對市場的競爭非常激烈，優質客戶長期不維護，業務份額就會不斷下降。
3.樹立品牌形象。銀行客戶經理要在客戶心中建立自己的個人品牌形象，這有助於你能贏得客戶對你工作的配閤和支持。
4.信息收集。銀行客戶經理要隨時獲取市場情況，監控市場動態，隨時獲取市場信息，一是根據市場的需求，有利於改良銀行的産品；二是瞭解、把握市場需求，有利於營銷銀行的産品。
5.指導客戶。銀行客戶經理分為兩種類型：一是隻會嚮客戶要業務（如存款、貸款）的人，二是給客戶齣主意的人。前一種類型的銀行客戶經理獲得業務的道路將會很漫長，後一種類型的銀行客戶經理贏得瞭客戶的尊敬。
一、營銷人員在拜訪客戶時應做好的幾件事
（一）營銷前充分準備失敗的準備就是準備著失敗。銀行客戶經理在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。
1.瞭解你自己有什麼。瞭解本行的産品營銷政策、價格政策和促銷政策。尤其是在銀行推齣新的産品營銷政策、價格政策時，更要瞭解新營銷政策的詳細內容。當銀行推齣新産品時，銀行客戶經理要瞭解新産品的特點和賣點是什麼？不瞭解營銷政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不瞭解新産品，也就無法嚮客戶推銷新産品。很多銀行客戶經理匆匆去瞭客戶處，客戶問你們銀行有什麼産品，銀行客戶經理卻錶現得一問三不知，這非常可怕。
2.有明確的營銷目標和計劃。銀行客戶經理要為實現目標而工作。應先製訂營銷計劃，然後按照計劃去營銷。銀行客戶經理每次拜訪客戶都要明白，自己拜訪客戶的目標是什麼？如何去做纔能實現目標？
3.以專業的方法開展營銷工作。一要瞭解銀行客戶對銀行産品或銀行服務的市場需要以及客戶自身的情況，如客戶的背景資料、運營模式等。針對客戶的經營特點，選擇有針對性的産品進行齣擊。如果不瞭解客戶背景，盲目齣招，遇到睏難就會一頭霧水，不知所措。在見麵之前，一定要吃透客戶，消化客戶所在行業的競爭點。二要瞭解客戶接待部門和接待人員的一些情況，如需要哪個部門負責接待工作，接待人員的學曆、籍貫、興趣愛好、性格、為人、作風等。三要熟悉與銷售相關的.些情況，你不僅需要全麵掌握本行的金融産品，也要熟悉和掌握其他銀行的同類産品，如同業的産品情況、促銷手段等。知己知彼，百戰不殆。每個銀行客戶經理都要做好被拒絕的心理準備，如果準備工作越充分，那麼離成功就越近一步。
……
前言/序言
用戶評價
這本書真是太讓人驚喜瞭！我原本隻是抱著試試看的心態去翻閱，沒想到裏麵的內容竟然如此貼近我的實際工作需求。作為一名在銀行一綫摸爬滾打瞭幾年的人，我深知客戶關係維護和營銷的重要性，也接觸過不少相關的書籍和培訓。然而，這本書給我的感覺是截然不同的。它沒有那些空洞的理論，也沒有高高在上的說教，而是將一些看似復雜或難以把握的營銷技巧，以一種非常接地氣、易於理解的方式呈現齣來。 比如，書中關於“傾聽的藝術”那一章，我印象特彆深刻。以往我總覺得，客戶經理就是要主動推銷産品，滔滔不絕地介紹優勢。但這本書告訴我，真正的營銷始於傾聽，懂得客戶的需求，纔能對癥下藥。它詳細地剖析瞭不同情境下的傾聽技巧，包括如何捕捉客戶的潛颱詞，如何通過眼神和肢體語言判斷客戶的情緒，以及如何恰當地提問來引導客戶錶達真實的意願。我嘗試在最近幾次與客戶的交流中運用這些技巧，發現效果立竿見影。客戶感覺被尊重，溝通也更加順暢，最終成交的幾率也大大提高。
評分這本書給我帶來的最大收獲，莫過於它提供瞭一個係統性的框架。在閱讀之前，我總覺得自己像是無頭蒼蠅，遇到客戶就憑感覺去溝通，效果時好時壞。但現在，我感覺我掌握瞭一套行之有效的“打怪升級”攻略。書中從客戶初次接觸的“破冰”，到建立深層聯係的“關係深化”，再到最終的“促成交易”和“客戶維係”，層層遞進，邏輯清晰。 我尤其欣賞書中關於“異議處理”的章節。麵對客戶的拒絕或者疑慮，我以前常常會感到沮喪，甚至有些束手無策。但這本書讓我明白，異議並不可怕，反而是瞭解客戶真實想法的絕佳機會。它教我如何冷靜分析異議的本質，如何用同理心去迴應，以及如何巧妙地將異議轉化為進一步溝通的契機。舉個例子，書中提到的一種“感受-理解-迴應”的技巧，我嘗試瞭幾次，發現客戶的負麵情緒真的能夠得到緩解，而且溝通的氛圍也變得更加融洽。這比一味地反駁或解釋要有效得多。
評分這本書的內容對我來說，就像是一扇新世界的大門。我以前總覺得，做銀行客戶經理，就是一個執行者，按照既定的流程去操作。但是，這本書讓我看到瞭其中蘊含的無限可能性。它不僅僅是關於如何賣齣更多的産品，更是關於如何成為一個更有價值、更受客戶信賴的人。 我特彆喜歡書中關於“客戶生命周期管理”的章節。它讓我明白，客戶關係不是一次性的交易，而是一個持續經營的過程。從客戶走進銀行的那一刻起，我們就應該有一個清晰的規劃，如何去培養、去維係、去增值。書中提供瞭一些非常有用的工具和方法，比如如何對客戶進行分級分類，如何根據客戶的不同階段設計不同的溝通策略，以及如何利用科技手段來提升客戶的體驗。我開始嘗試著去梳理我名下的客戶，並運用書中的理念去規劃未來的服務。這讓我覺得，我的工作變得更有條理，也更有意義瞭。
評分坦白說，我一直對營銷這件事有些抵觸，總覺得它帶有強迫推銷的意味，甚至有些不真誠。但這本書完全改變瞭我的看法。它將“營銷”重新定義為一種“價值傳遞”和“關係建立”的過程，讓我看到瞭其中積極、正麵的力量。書中關於“建立信任”的篇章，讓我醍醐灌頂。它不再是簡單地告訴你“要誠實”，而是通過一個個生動的案例，展示瞭如何在日常的交往中，通過細節、專業性以及對客戶利益的真正關注，潛移默化地贏得客戶的信任。 我特彆喜歡書中關於“個性化營銷”的部分。過去，我們常常是按照産品綫或者固定的銷售話術去接觸客戶，缺乏針對性。這本書則強調，每個客戶都是獨一無二的，他們的需求、偏好、生活習慣都有所不同。因此，我們需要花時間去瞭解他們，然後提供量身定製的解決方案。它提供瞭一些實用的方法，比如如何通過客戶的社交媒體痕跡、生活方式等信息，來推測他們的潛在需求，進而設計齣更有吸引力的産品組閤或服務。我嘗試著去分析我負責的一些重要客戶，運用書中的方法，確實發現瞭一些我之前從未注意到的機會。
評分我最近一直在尋找一些能夠幫助我提升客戶服務能力的資料，這本書簡直就是雪中送炭。它不像那種純粹的理論書籍，而是充滿瞭實操性的建議，我讀起來覺得非常得心應手。我最看重的是，它能夠幫助我從一個“産品銷售者”轉變為一個“客戶夥伴”，真正站在客戶的角度去思考問題。 書中關於“增值服務”的探討，讓我耳目一新。我以前隻知道要把産品賣齣去，但這本書讓我意識到，為客戶提供超齣産品本身價值的服務，是建立長期忠誠度的關鍵。它列舉瞭許多有趣的例子，比如如何為客戶提供行業谘詢、理財規劃建議，甚至是幫助他們解決一些生活中的小難題。我開始思考，在我服務的客戶群體中，有哪些是我們能夠提供的、真正能夠幫助到他們的“額外的東西”。這讓我覺得，我的工作不僅僅是完成業績，更是能夠真正地賦能客戶。
評分銀行客戶經理每次拜訪客戶的任務
評分培養銀行客戶經理根據客戶設計綜閤金融服務方案的能力。
評分棒棒噠
評分書還沒看完看完瞭再評價好嗎？
評分東西好的，快遞也還不錯
評分很好很有用
評分本書提供教練式培訓，提供最真實的案例本書將幫助你在最短時間內成為一名優秀的商業銀行客戶經理激發客戶經理生生不息的奮鬥精神和創造價值的活力立金銀行培訓中心集中總結超過百名優秀客戶經理的優秀案列，為廣大客戶經理的成長指路
評分到貨快，送貨服務態度不錯
評分現在做瞭客戶經理，到京東求書kfhh
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