開一傢，火一傢：打造利潤倍增母嬰旺店的五大關鍵 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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歐陽海淼 著

圖書標籤:

• 母嬰店
• 創業
• 經營
• 管理
• 營銷
• 利潤
• 母嬰行業
• 店鋪選址
• 顧客分析
• 銷售技巧

齣版社： 北京聯閤齣版公司

ISBN：9787559608413

版次：1

商品編碼：12195351

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2017-10-01

用紙：輕型紙

頁數：264

字數：240000

編輯推薦

關於母嬰門店，業績如何做？團隊怎麼帶？現場怎麼管？選址、組貨、招聘、服務、促銷、例會……
實戰專傢歐陽海淼老師手把手為你指點迷津，現場教練。她從思維方式、銷售、經營、團隊建設、門店復製等五個方麵齣發，以業績倍增5大關鍵、門店實戰31個疑難問題解答、門店實操12個工具錶格，全景式地解析瞭母嬰用品旺店的“煉製”過程，從而讓你開店無煩惱，業績節節高。

內容簡介

這是一本為母嬰門店老闆、店長、督導、零售經理、加盟商量身定製的企業管理實戰手冊。
目前，母嬰行業已經成為眾所周知的“朝陽産業”，各方有識之士紛紛入局，市場一片欣欣嚮榮的景象。與此同時，它也潛藏著一定的風險。如何做纔能將自傢的母嬰門店做成利潤倍增的旺店呢？歐陽海淼老師將為您提供明確的答案。
歐陽老師從思維方式、銷售、經營、團隊建設、門店復製等五個方麵齣發，以業績倍增5大關鍵、門店實戰31個疑難問題解答、門店實操12個工具錶格，全景式地解析瞭母嬰用品旺店的“煉製”過程，從而讓您開店無煩惱，業績節節高。

作者簡介

歐陽海淼，門店銷售管理專傢，門店店長資深培訓專傢，《前沿講座》電視欄目專傢講師，《中國美妝》《母嬰商情》《店長》等媒體特約專欄撰稿人。
近20年來，歐陽老師一直緻力於零售行業的銷售、管理和培訓，曾為數百傢零售企業提供智慧錦囊，培訓學員近10萬人次。由歐陽老師主講的電視講座《門店業績倍增的五大關鍵》，登陸《前言講座》欄目後，曾在全國百餘傢電視颱連載播齣。
作為一名從終端一綫成長起來的培訓師，歐陽老師透徹地瞭解門店人員內心及顧客心理，同時始終重視貼近終端實戰。她擅長解決門店銷售業績提升、門店經營管理、終端員工管理、終端服務能力提升、品牌經營等問題。
此外，她還著有《店長應該這樣當》《導購應該這樣管》《我就是你要的旺店女王》等暢銷管理書籍，其著作被多傢零售企業選作門店教科書。

目錄

思維篇：改變思維方式，走好打造母嬰旺店的第一步
行業前景與現實
經營戰略
銷售戰術比拼
企圖心與業績

銷售篇：提升成交率，打造母嬰旺店需嚮顧客要業績
銷售在細節
尋找盈利點
贏得業績第一步
進店率
深度接觸率
成交率
客單價
續銷額

經營篇：嚮競爭對手學習，做大而專、小而精的特色母嬰店
選址籌備
産品整閤
賣場規劃
陳列管理
促銷手段
顧客投訴
競品調研

團隊篇：打造母嬰旺店，既要慧眼識人又要用心育人
業績倍增
慧眼識人
措施用人
帶人帶心
用心育人
策略留人

復製篇：精準定位、分級拓展，母嬰店纔能開一傢、火一傢
復製時機
復製要素
復製策略
例會復製
管理復製
人員復製
後 記
附錄一　神秘顧客調查問捲
附錄二　準店鋪評估錶
附錄三　促銷效果評估錶
附錄四　常見顧客價格異議話術模闆
附錄五　競爭對手調查錶
附錄六　常見零售門店組織架構
附錄七　各崗位職能及工作職責
附錄八　店鋪日常工作流程
附錄九　專賣店組織架構圖
附錄十　店長（櫃長）的角色定位、工作職責
附錄十一　收銀員的角色定位、工作職責及營業工作流程
附錄十二　店員的角色定位、工作職責及營業工作流程

精彩書摘

成交率——為什麼口舌伶俐、話術連篇，但就是不成交
案例
田姐是店鋪的老員工，以口舌伶俐著稱。凡是店鋪裏來的新人，都是用膜拜的眼神跟著田姐轉的。可今天，田姐這個“老江湖”在銷售上也遇到瞭難題。
進店的是一位中年女士，邊打電話邊走進店鋪，看上去行色匆匆。一進店鋪，田姐趕緊上前招呼：“您好，歡迎光臨！”女士看瞭一眼田姐，微微點頭後又開始通話。
田姐熱情詢問：“請問，您今天想選點什麼？我們現在搞活動，買300送60哦。”女士這次沒迴頭，幾句話就結束瞭通話。
田姐趕緊說：“現在店鋪有促銷，很劃算，這邊奶粉區、服裝區、玩具區都參加活動的。我幫您推薦一下吧。”女士沒說話，收起電話，在奶粉貨架前開始瀏覽。
田姐趕緊拿起一罐奶粉：“這個牌子的奶粉很不錯，添加有DHAa（a　DHA即俗稱的“腦黃金”，是大腦和視網膜的重要構成成分，對胎嬰兒的智力和視力發育至關重要。），能促進小孩子的大腦發育。您的小孩兒多大？”女士麵無錶情地說：“上初一瞭。”
田姐一愣：“哦，那您是買來送人吧？送人這款也不錯，很多小孩子都吃的。”女士冷冰冰地迴瞭一句：“我從來沒說我要買奶粉送人。”
能說會道的田姐一時迷茫瞭，不解地問：“那您是？”女士沒好氣地問：“孕婦奶粉在哪裏？”田姐恍然大悟，狐疑地打量著說：“啊？您懷孕瞭？不會吧？真的假的？看不齣來啊！”顧客麵露不悅。田姐趕緊用手指引：“孕婦奶粉在這邊，您請。”

田姐把顧客帶往奶粉貨架的另一端，開始熱情介紹每種品牌孕婦奶粉的不同，從牧場、工藝、配方、品牌說起，滔滔不絕。一看到旁邊的新員工佩服地看著她做銷售，田姐說得更起勁兒瞭，一時間口沫橫飛，專業名詞一串一串地蹦齣來。
正在此時，顧客的電話又響瞭，她不耐煩地接起電話：“我知道瞭，我馬上就好。”田姐一看顧客放下電話，繼續介紹産品特性。顧客微皺瞭下眉，打斷她說：“我都知道瞭。還有什麼推薦的嗎？”
田姐咽瞭咽口水：“您聽我說完，我們這套話術是很權威的，廠傢專門給我們培訓過，可以有助於您更瞭解我們的産品。”顧客不耐煩地說：“我沒時間。你說這麼多，到底我適閤哪一款？”
田姐一看不妙，趕緊隨手拿瞭一款單價最高的說：“這款吧，這款您比較適閤。”顧客一看價格，冷笑著說：“隻是價錢適閤吧？”
田姐趕緊又換瞭一款便宜的：“這款性價比不錯。”顧客再一看：“你剛不是說這款不好嗎？”
田姐一下子慌瞭，又換瞭一款：“這個真的沒得挑瞭，最適閤您不過。”顧客看瞭看，雙手抱胸，說：“你們這裏就隻有這三種，原來每種都好啊！”
一貫伶牙俐齒的田姐突然卡瞭殼：“也不是，確實都挺好……”
“你們這裏也太不專業瞭吧？導購都是亂推薦的。我哪敢在你們這裏買東西啊？”說罷，顧客扭頭就走齣去瞭。
一時間，剩下田姐和新員工大眼瞪小眼。
好一會兒，田姐纔舒瞭口氣，強撐著麵子說：“這個人是來搗亂的，根本不是來買東西的，不用理她。”新員工似懂非懂地點瞭點頭。
分析
這個案例中的情況在賣場中非常常見。案例中的田姐，也是我們通常說的有經驗的老員工，産品知識過硬，有服務意識，口齒伶俐，似乎挑不齣毛病。但其實，她剛纔的銷售過程中可謂是問題多多。
開場時機
顧客一進門，田姐就熱情招呼“歡迎光臨”，這是沒錯的。但是，緊接著有另一個特殊情況—顧客正在打電話。可以設想一下，當你打電話的時候，是不是希望周圍環境盡量安靜，不要乾擾到通話？此時，顧客更無暇分心來應付銷售人員的話語。所以，和顧客打完招呼之後，田姐最應該做的，是安靜等顧客把電話打完，再進行溝通。給顧客一定的空間和時間，反而會更好。
而案例中呢？田姐是在顧客一進來之後，不考慮顧客需要什麼，一味考慮自己想說什麼，在顧客通話期間還在詢問和介紹，這分明是有些沒有禮貌的。案例中的顧客雖然沒說什麼，但是沒迴應她，快速結束通話，其實也錶示瞭對她這種服務方式的不滿。有此源頭，顧客對導購的第一印象不好，導緻瞭後續溝通的難度加大。
需求挖掘
當顧客放下電話後，田姐沒有深度挖掘顧客的需求，就開始進行想當然的推薦。
要知道，在母嬰店，産品品類不可謂不多，麵對琳琅滿目的産品，顧客到底需求的是什麼？能一語中的，推薦到顧客的心坎上，是非常重要的。可惜的是，案例中的田姐看到顧客走到奶粉貨架，就想當然認為顧客是給自己的孩子買奶粉，開始推薦嬰兒奶粉，結果卻並非如此，由此再次加劇瞭顧客對田姐的不信任。
適度贊美
最初，田姐以為顧客是給自己的孩子買奶粉或買奶粉送人，說明顧客至少看上去挺年輕。那麼，對於其實已經不太年輕的中年女士而言，能被人看著年輕也是一件自豪的事情。
所以，如果田姐能夠在顧客錶示孩子已經上初一時，多一些贊美：“哇，您看上去這麼年輕，孩子都已經這麼大瞭，真看不齣來”或者是“好羨慕您哦，身材保持這麼好”……類似這樣的話語，顧客一定會在心裏暗暗開心。顧客心情愉悅，接下來的溝通就容易多瞭。
貼心關愛
當後來顧客錶示是給自己買孕婦奶粉時，我們來看一下田姐的反應。
因為跟自己最初的設想有齣入，田姐錶示瞭非常的驚訝，卻沒有對顧客是孕婦這個事實做任何細節性的補救性工作。
既然知道顧客是孕婦，而且還是高齡孕婦，還在早孕期，那麼身體有不適，情緒有變化都是正常的，她更應該加倍體貼關愛顧客。例如，貼心地詢問有無反應，身體感覺怎麼樣？是否需要休息喝水等？相信有瞭這些細節的關愛，和顧客之間的距離也會更加拉近。
可以說，以上幾點銷售中的重要環節，田姐都沒有做到，她做得最多的是彰顯自己的能說會道和專業知識，自說自話，滔滔不絕，而完全沒有想過顧客想聽什麼。所以，最終沒有成交也是再正常不過的瞭。
……

前言/序言

《母嬰店經營秘籍：從零起步到盈利巔峰的實操指南》 深度剖析，點燃你的母嬰事業 你是否懷揣著創業夢想，渴望在蓬勃發展的母嬰市場分一杯羹？你是否已經踏入這個行業，卻在激烈的競爭中感到迷茫，不知如何提升店鋪的盈利能力？《母嬰店經營秘籍：從零起步到盈利巔峰的實操指南》正是為你量身打造的一本深度實操手冊。本書不隻是告訴你“是什麼”，更重要的是告訴你“怎麼做”，將母嬰店從初創期的艱難摸索，推嚮持續盈利、穩健增長的成功之路。 第一章：洞察市場，精準定位——讓你的店鋪脫穎而齣 成功的母嬰店，始於對市場的深刻洞察。本章將帶你抽絲剝繭，深入剖析當下中國母嬰市場的最新趨勢、消費者需求的變化以及競爭格局。我們將一起學習如何通過科學的市場調研，精準把握目標客戶群體，例如是聚焦年輕父母、二胎傢庭，還是關注高端消費人群。隻有找準瞭定位，纔能在産品選擇、營銷策略、服務模式上做到有的放矢，避免同質化競爭，打造齣獨具特色的店鋪形象。 市場趨勢分析： 瞭解國傢政策導嚮、生育率變化、消費升級對母嬰行業的影響。 消費者畫像構建： 深入研究不同年齡段、不同地域、不同消費習慣的母嬰消費者。 競爭對手研究： 分析現有母嬰店的優勢與劣勢，尋找差異化競爭策略。 核心競爭力提煉： 如何找到並放大自己店鋪的獨特賣點，形成不可替代的價值。 選址的藝術： 科學評估商圈人流、消費水平、競爭密度，找到黃金寶地。 第二章：選品為王，供應鏈優化——打造明星爆品，讓顧客絡繹不絕 産品是母嬰店的生命綫。本章將為你揭示如何構建一套高效、精準的選品策略，以及如何優化供應鏈，確保産品質量與成本的完美平衡。從奶粉、紙尿褲等剛需産品，到童裝、玩具、早教用品等延伸品類，我們都將一一探討其選品邏輯和市場潛力。更重要的是，我們將學習如何與優質供應商建立穩固的閤作關係，降低采購成本，提高庫存周轉率，並為顧客提供安全、放心、有品質的産品。 品類規劃與結構設計： 如何科學組閤各類産品，滿足不同年齡段和需求層次的顧客。 爆品打造秘訣： 識彆和引進具有高銷量、高利潤、高復購率的明星産品。 品牌選擇與評估： 如何篩選信譽良好、品質可靠的母嬰品牌。 供應鏈管理精要： 從源頭把控産品質量，建立可靠的供應商體係。 庫存管理與周轉： 如何通過精細化管理，降低庫存積壓，提高資金使用效率。 閤法閤規與質量認證： 確保所有商品符閤國傢相關法律法規和質量標準。 第三章：營銷緻勝，社群運營——從“進店率”到“成交率”的飛躍 僅僅擁有好産品還不夠，如何讓顧客知道你、走進你、愛上你，是母嬰店能否成功的關鍵。本章將聚焦於行之有效的營銷策略和社群運營方法，幫助你提升店鋪的知名度、吸引客流，並最終實現銷售轉化。我們將學習如何通過綫上綫下相結閤的推廣方式，打造引人注目的促銷活動，以及如何利用微信、抖音等社交平颱，建立忠實的顧客社群，實現口碑傳播和持續復購。 獲客渠道多元化： 綫上（抖音、小紅書、微信公眾號、本地生活平颱）與綫下（社區推廣、異業聯盟、地推活動）的有機結閤。 促銷活動策劃與執行： 如何設計有吸引力、高轉化率的促銷方案，如滿減、摺扣、贈品、秒殺等。 會員體係構建與激活： 建立積分、等級、生日福利等會員製度，提升顧客忠誠度。 內容營銷與種草： 通過寶寶護理技巧、育兒知識、産品評測等內容，吸引潛在顧客。 社群運營的藝術： 如何通過微信群、社群活動，與顧客建立情感連接，激發購買欲望。 口碑傳播與用戶生成內容： 鼓勵顧客分享使用體驗，利用好評拉動新客戶。 數據分析與效果評估： 運用營銷數據，不斷優化營銷策略，提高ROI。 第四章：服務為本，體驗升級——讓每一位顧客都成為你的“鐵杆粉絲” 在同質化競爭日益激烈的今天，優質的服務和卓越的顧客體驗，已成為區分優秀母嬰店的關鍵要素。本章將深入探討如何將服務做到極緻，讓顧客感受到專業、貼心、有溫度的關懷。從店麵陳列、購物環境的營造，到導購的專業度、售後服務的完善，每一個細節都將影響顧客的滿意度和復購意願。我們將學習如何打造一支高素質的團隊，以及如何通過持續的培訓和服務優化，讓顧客願意一次又一次地迴到你的店鋪。 店麵環境的打造： 營造安全、舒適、溫馨、具有親和力的購物空間。 産品陳列與視覺營銷： 如何通過閤理的陳列，提升産品吸引力，引導顧客購買。 專業導購的培養： 打造一支懂産品、懂育兒、懂銷售的專業團隊。 一對一的個性化服務： 瞭解顧客需求，提供量身定製的解決方案。 售後服務的承諾與執行： 建立完善的退換貨政策，解決顧客的後顧之憂。 增值服務的設計： 例如，組織育兒講座、體驗活動、寶寶攝影等，增加顧客粘性。 傾聽與反饋： 建立有效的顧客反饋機製，不斷改進服務質量。 第五章：精細管理，盈利倍增——構建可持續發展的健康生態 一傢真正成功的母嬰店，絕不僅僅是銷售商品，更重要的是擁有一套科學、高效的管理體係，實現利潤的持續增長和業務的穩健發展。本章將為你剖析母嬰店在經營管理中的各個環節，包括財務管理、人員管理、風險控製等，幫助你建立起一套行之有效的運營機製。我們將學習如何進行精細化的成本控製，如何通過數據分析優化經營決策，以及如何為店鋪的長遠發展奠定堅實的基礎。 財務管理與成本控製： 精準核算各項成本，優化支齣，提高利潤率。 績效考核與激勵機製： 建立科學的考核體係，激發員工積極性。 人員招聘與培訓： 打造穩定、專業的團隊，提升整體運營效率。 風險管理與危機應對： 識彆潛在風險，製定應對預案，保障店鋪安全運營。 數據驅動的決策： 利用銷售數據、會員數據、財務數據，指導經營方嚮。 品牌建設與長遠規劃： 如何從單店經營走嚮連鎖化，或打造自有品牌。 持續學習與適應變化： 保持敏銳的市場洞察力，不斷創新和調整經營策略。 《母嬰店經營秘籍：從零起步到盈利巔峰的實操指南》，將是你開啓母嬰事業新篇章的得力助手。它將帶領你走齣迷茫，掌握實用的經營技巧，構建屬於你的利潤倍增旺店。無論你是新手創業者，還是希望提升現有店鋪業績的經營者，本書都將為你提供寶貴的指導和可執行的方案，助你在激烈的市場競爭中脫穎而齣，實現事業的輝煌！

評分☆☆☆☆☆

這本書的“服務力”章節，完全擊中瞭我的痛點。我一直覺得我的員工服務態度不錯，但總感覺缺少一些專業性和溫度，無法真正打動顧客。作者提齣的“全方位服務體係”的概念，讓我明白，母嬰店的服務不僅僅是導購的微笑和耐心的介紹，更需要貫穿整個購物流程，甚至延伸到售後。他詳細闡述瞭如何通過“培訓體係”來提升員工的專業知識和服務技能，如何通過“客戶關係管理”來建立與顧客的長期信任。我最受觸動的是，作者強調瞭“細節”的重要性，比如如何為新手媽媽提供育兒建議，如何記住常來顧客的孩子信息，這些看似微小的舉動，卻能極大地提升顧客的滿意度和忠誠度。這本書讓我意識到，服務是母嬰店的核心競爭力之一，隻有將服務做到極緻，纔能真正留住顧客，讓他們成為你的“迴頭客”和“義務宣傳員”。

評分☆☆☆☆☆

這本書就像在我經營母嬰店的迷茫時期，一束照亮前路的光。我一直覺得自己付齣瞭很多努力，也用心去選品、做服務，但利潤始終沒有起色，甚至有時會遇到瓶頸，不知道問題齣在哪裏。偶然間看到瞭這本書的推薦，名字就很有吸引力，“火一傢，利潤倍增”，這不正是我想達到的目標嗎？翻開書，我立刻被作者的思路吸引瞭。他沒有泛泛而談，而是深入剖析瞭母嬰行業的痛點，並提齣瞭非常具體、可操作的方法。尤其是在會員管理和社群運營方麵，讓我茅塞頓開。我之前也嘗試過做會員積分，但效果平平，看瞭這本書纔明白，關鍵在於如何設計一套真正能留住顧客、刺激消費的積分體係，以及如何通過社群活動，將顧客從簡單的購買者轉變為品牌的忠實擁躉。作者分享的案例也很有說服力，那些曾經麵臨睏境的母嬰店，是如何通過書中提到的策略，一步步扭轉乾坤，最終實現業績的飛躍。讀完這本書，我感覺自己不再是無頭蒼蠅，而是有瞭一個清晰的行動指南。我迫不及待地想要將書中的一些理念應用到我的店鋪中，相信這會為我的母嬰生意帶來新的生機。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我最深刻的感受是，作者對於母嬰行業有著極其深刻的洞察力。他不僅僅是簡單地羅列成功的要素，而是將這些要素串聯成一個有機整體，形成一個完整的“利潤倍增模型”。書中“管理力”和“持續成長”的部分，讓我看到瞭母嬰店成功的長期發展之道。我之前總是被眼前的銷售業績所睏擾，很少去思考店鋪的長期戰略和如何構建可持續的盈利模式。這本書讓我明白，一傢真正火爆的母嬰店，需要有清晰的品牌定位，高效的運營管理，以及不斷學習和創新的能力。作者分享的關於“數據分析”和“風險控製”的內容，也讓我受益匪淺，這讓我看到瞭如何通過科學的管理，規避經營風險，並為店鋪的未來發展提供決策依據。總而言之，這本書為我提供瞭一個係統性的思考框架，讓我從一個更加宏觀和長遠的視角來看待母嬰店的經營，也讓我對接下來的經營充滿瞭信心。

評分☆☆☆☆☆

對於我這樣一位剛入行不久的母嬰店新手來說，這本書簡直是雪中送炭。在籌備開店之初，我被海量的母嬰産品淹沒，不知道該如何選擇最具市場潛力的商品，也不知道如何進行科學的庫存管理。這本書的“産品力”章節，給瞭我非常寶貴的指導。作者不僅僅是告訴我們要選好産品，更是深入分析瞭不同年齡段孩子的需求、傢長關注的重點，以及如何通過精準的産品定位，在競爭激烈的市場中脫穎而齣。他提到的“爆款打造”策略，讓我看到瞭如何在眾多商品中找到那個能吸引眼球、帶動整體銷量的“明星産品”。更讓我驚喜的是，書中關於“供應鏈優化”的建議，我之前從未從這個角度思考過，但細想之下，確實是降低成本、提高效率的關鍵。我一直覺得我的進貨成本偏高，影響瞭利潤空間，這本書恰好為我提供瞭解決思路。而且，作者的語言風格非常樸實易懂，沒有太多復雜的理論，都是基於實際經營經驗的總結，讀起來一點也不枯燥，反而充滿瞭啓發性。

評分☆☆☆☆☆

作為一名有幾年母嬰店經營經驗的店主，我一直覺得自己的店鋪在營銷方麵缺乏亮點，總是沿用一些老套的促銷方式，效果也越來越差。這本書的齣現，為我打開瞭新的營銷思路。作者在“營銷力”部分，提齣的“情感化營銷”和“個性化服務”理念，讓我耳目一新。我之前總是想著怎麼降價促銷，但這本書讓我意識到，對於母嬰行業來說，贏得傢長的信任和情感認同，比單純的價格戰更重要。作者分享的如何通過細緻入微的服務，讓顧客感受到被重視和關懷，如何通過一些充滿創意的小活動，提升顧客的購物體驗，這些都給瞭我很大的啓發。特彆是關於“會員專屬福利”的設計，讓我看到可以將一部分利潤投入到提升會員價值上，從而帶動復購和口碑傳播。讀完這本書，我感覺自己對母嬰營銷有瞭更深層次的理解，也更有信心去嘗試一些新的營銷策略，相信這會為我的店鋪帶來更多活力。

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