正版 消费者行为心理学 把任何东西卖给任何人 销售心理学 销售圣经 互联网络 微信营销推广 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 华阅时代图书专营店

出版社： 中国商业出版社

ISBN：9787504487339

商品编码：11240637091

基本信息

商品名称： 消费者行为心理学   

 出版社： 中国商业    

出版时间：2014-12-01

作者：张易轩    

开本：16开    

印刷时间： 2014-12-01

定价： 32    

页数：216   

ISBN号：9787504487339   

 

上篇

消费者到底要买什么

第-章 需求心理倾向

为了生存，我得消费

我买故我在

买了是要给人看的

金钱可以与快乐联系在一起

你有我也要有

买东西，也许只因为卖东西的人

避无可避的“流行感染”

兴趣拉动消费

征服感，从讨价还价中来

消费，不只是花钱

第二章 人性心理弱点

“专门”太重，“顺便”正好

恐惧，击溃消费者心理防线

排队，是消费者难掩的情结

不是要便宜，而是要感到占了便宜

你给“面子”，他给钱

嫌货才是买货人

心情好的时候，更愿意消费

你不卖，他偏要买

“沙子”换“金子”的智慧

吊起消费者的胃口来

将消费者的自私变害为宝

降价不一定畅销，涨价不见得难卖

抓住不同消费者的心理软肋

中篇

消费者是怎样被“诱导"的

第三章 宣传的心理暗示

消费行为中的“标题党”

罩在名人的光环之下

“后付款”的诱惑与威力

吃不到的葡萄才*甜

标价牌上的心理暗示

消费体验，兹事体大

“产品维纳斯”带来缺憾之美

给消费者一个乐于模仿的榜样

“自由”与购买行为

有一种销售叫“霸气”

第四章 环境的潜移默化

打开消费者的好“色”之心

刺激感官，刺激消费

商品陈列也是一种艺术

热烈的氛围是一种变相的销售

用环境的威慑来影响顾客

“私人空间”成交法

掌握地盘中的小秘密

带着工具做推销

下篇

消费者都是不理性的

第五章 提供决策依据

做消费者的“领路人”

面带三分笑，生意跑不了

他说你听，有时比你说他听更重要

第*个“球”，一定要投好

“激将法”激发出购买欲望

有对比才有销路

坚持到底Vs一退再退

贴上“小财”标签，难逃消费命运

别让消费者“挑花眼了”

把消费者“蚕食”掉

拒绝，不见得是真的不需要

说在心坎上，一句顶千句

第六章 培养消费忠诚

你够专业，他才够忠诚

给消费者“美好的第*印象”

你记住他的名字，他就会记住你

让你的销售从售后开始

暗地里的优惠，岂能不动心

与“以盈利为惟*目标”反其道而行

人性，比产品更重要

和你的消费者“日久生情”

不要毁在细枝末节上

满意度决定忠诚度

把投诉者变成忠实者

攻击对手等于将消费者拱手相让

附录

消费者非语言信息中暗藏的心理学

为什么标价9.9元一定比标价10元的商品卖得火？

为什么热情推销的销售人员，反而不如让消费者自由选购商品的销售人员业绩好？

为什么喝彩的只是看客，挑剔的却成了买家？

 

这些问题你可能早就注意到了，但却并不容易回答，看似简单的消费行为背后其实是与人类复杂心理密切相关的。其实这就是消费行为心理学的内容，《消费者行为心理学》就是为你揭开这些消费行为中的小秘密而生。

提到心理学，很多人会把它与“神秘”、“深奥”、“难懂”等词语联系在一起，因为人的心理实在千变万化。但通过大量的试验以及经验的总结证明，人类的心理活动仍然是有一定规律的，人们对心理现象事实上都很熟悉，只不过由于缺乏科学的理解，因此觉得神秘罢了。因此，只要你掌握了其中的规律，并用它来指导实践，成功近在眼前！具体到销售人员来说，消费者行为心理学可以说就是一门必修课程了。因为销售人员说服消费者的过程，可以说就是与消费者进行心理博弈的过程。要想在这场心理战争中获胜，就必须掌控消费者在购买行为中的各种心理。

这绝不是信口开河，曾经有一项针对901种新产品的调查，结果显示：如果以一种周到的、符合消费者心理的方式销售产品，那么该产品的销售成功率（在销售环节存在5年以上算是成功）大约为53％，而如果是采用缺少心理技巧的一般销售方法，成功率只有24％；而运用心理学的方法进行销售的品*中，对低价竞争的有效抵御力高达82％，而运用一般销售方法进行销售的品*中，竟然只有10％的产品能够勉强抵御住低价竞争。总而言之，心理学能够让销售人员花更少的时间和金钱销售更多的商品。而且更重要的是，如果销售人员能够很好地运用心理策略，那么消费者会更加忠诚、不再对价格斤斤计较。

可见，“要想钓到鱼，就要像鱼儿那样思考”，销售人员要想提高自己的销售业绩，就必须学会站在消费者的角度思考问题。《消费者行为心理学》这本书，不仅会让你了解消费者在消费过程中产生的一系列复杂的、微妙的心理活动，也能指导你针对消费者的各种动机与偏好，采取适当的应对措施，以便更好地说服消费者，并激发消费者的潜在购买欲望。而且，本书还有一个*大的特点就是，它不会给你高深的大理论，只是从一些常见的消费行为中，发掘一些你不曾注意的，曾经困惑你的，或者没有深入思考的问题，并从心理学的角度加以解释，从销售实战的角度加以提点，一定可以令你醍醐灌顶、豁然开朗。无疑，这样的心理学新鲜、有趣，与你的销售活动密切相关，想必会给你耳目一新的感觉。

本书共分为三大部分，分别从消费者行为中Z重要的三个环节，包括消费动力（消费者到底要买什么）、消费选择（消费者是这样被“诱导”的）及消费决策（消费者都是不理性的）入手，从专业心理学的角度来探究消费者行为背后的真正原因，同时为你提供Z实用、*专业的销售技巧。对于销售人员，尤其是初涉销售行业者来说，相信会大有裨益！

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《精通市场：解密消费者行为与高效销售策略》 一、 洞悉人心，方能制胜：消费者行为学的深度剖析 在波诡云谲的商业战场上，理解“为什么”比“卖什么”更为关键。本书并非止步于冰冷的销售技巧罗列，而是将读者带入消费者内心世界的深邃探索。我们将深入剖析那些驱动购买决策的隐秘力量，揭示潜意识是如何悄无声息地影响我们的选择。 认知偏差的魔力： 人类在认知过程中会不可避免地产生各种偏差，例如“锚定效应”如何让消费者更容易接受某个价格，“损失厌恶”又如何让人们对失去的恐惧大于获得带来的喜悦。本书将详细解读这些认知偏差，教你如何巧妙地利用它们来引导消费者的决策，让他们在无意识中认为你的产品是最佳选择。我们将解析“确认偏误”如何让消费者倾向于寻找支持自己已有观点的信息，以及“从众心理”如何让个体受到群体行为的影响，从而设计出更能抓住用户心理的营销信息。 情感驱动的购买： 抛开理性分析，情感才是许多购买行为的最终推手。我们会探讨“社会认同”的力量，分析为何用户评价、推荐语能产生巨大的信任感；研究“稀缺性”和“紧迫感”如何激发消费者的购买欲望，让“限量”、“倒计时”等营销手段效果斐然。本书将深入分析“情感连接”的重要性，阐释品牌如何通过塑造情感价值，与消费者建立深层次的联结，让购买行为不再是单纯的交易，而是情感的满足。我们将审视“好奇心”如何驱动探索，以及“掌控感”如何让消费者在购买过程中感到安心和满足。 决策路径的迷宫： 从了解到评估，到最终购买，消费者经历着一段复杂的决策旅程。本书将为读者勾勒出这段旅程的每一个节点，并分析在不同节点上，消费者会受到哪些因素的影响。我们将详尽阐述“消费者决策模型”，例如 AIDA（注意、兴趣、欲望、行动）模型，并在此基础上引入更现代的视角，如“用户旅程地图”，帮助你识别消费者在不同阶段的需求与痛点，并提供针对性的解决方案。我们将探讨“购买意图”的形成机制，以及影响购买意图的内外部因素，包括个人需求、文化背景、社会经济地位等。 文化与社会的影响： 消费者并非孤立存在，他们的行为深受文化、社会群体、家庭以及个人价值观的影响。本书将深入探讨这些宏观和微观因素如何塑造消费者的偏好和行为模式，为你的营销策略提供更广阔的视野。我们将分析“文化价值观”如何渗透到消费者的购买选择中，例如东方文化中的集体主义与西方文化中的个人主义在产品选择上的差异。此外，我们还将研究“参照群体”的力量，探讨不同社会阶层、职业群体、年龄群体的影响力，以及如何有效触达和影响这些群体。 二、 销售的艺术与科学：打造高效转化引擎 在理解了消费者的内在驱动力之后，本书将为你提供一套行之有效的销售体系，它融合了经典销售智慧与现代营销理念，旨在帮助你将潜在客户转化为忠实拥趸。 价值重塑的沟通： 销售并非推销，而是价值的传递。本书将教你如何精准识别并放大产品的核心价值，将其转化为消费者迫切需要的解决方案。我们将探讨“FAB法则”（Features, Advantages, Benefits）的精髓，但更进一步，着重于如何将产品特性转化为消费者能真切感知到的利益，以及这些利益如何契合他们的深层需求。我们将分析“提问式销售”的技巧，通过引导性的问题，帮助消费者自己发现需求，并认识到你的产品就是答案。 构建信任的桥梁： 信任是销售的基石。本书将深入研究如何通过真诚沟通、专业知识以及兑现承诺来建立牢不可破的客户信任。我们将探讨“倾听的艺术”，如何通过积极倾听来理解客户的真实需求和顾虑，并给予恰当的回应。此外，我们还将分析“权威性”的建立，例如通过分享行业洞察、成功案例，以及展示专业资质来提升客户的信任度。 异议处理的智慧： 任何销售过程中都难免遇到客户的疑虑和反对。本书将为你提供一套系统性的异议处理框架，帮助你将反对意见转化为进一步了解客户需求的机会，并最终促成交易。我们将解析常见的客户异议类型，例如价格、功能、时机等，并提供针对性的应对策略，包括“重新定义价值”、“提供证据支持”、“承认并转化”等方法。 成交的临门一脚： 很多时候，销售的成功与否取决于临门一脚的技巧。本书将揭示如何把握成交时机，运用恰当的成交话术，以及如何在客户犹豫时提供最终的推动力。我们将介绍不同的“成交信号”识别方法，以及基于这些信号采取的相应行动。此外，我们还将分析“承诺式成交”、“假设成交”等经典成交技巧，并探讨如何在数字时代下，通过多渠道的沟通和反馈来引导客户完成购买。 关系维护的长期之道： 销售并非一次性行为，而是一个建立和维护长期客户关系的过程。本书将强调售后服务的重要性，以及如何通过持续的关怀和价值提供，将一次性客户转化为品牌忠诚者。我们将探讨“客户关系管理”（CRM）的理念，以及如何在日常的互动中，通过提供个性化服务、定期回访、用户社群等方式，不断提升客户满意度和忠诚度。 三、 跨越界限的营销：数字时代的智慧传播 当今世界，信息传播的边界已然模糊。本书将为你揭示如何在互联的时代，特别是微信这一极具影响力的平台，进行高效、精准的营销推广。 社交媒体的脉搏： 社交媒体不再是简单的信息发布渠道，而是构建品牌形象、连接用户的强大引擎。本书将深入分析社交媒体的传播规律，以及如何利用其特性来放大品牌声音，吸引目标受众。我们将探讨“内容营销”的核心要素，如何创作出有价值、有吸引力的内容，从而引发用户的兴趣和分享。此外，我们还将分析“口碑营销”的力量，以及如何通过激励用户生成 UGC（用户生成内容）来提升品牌的可信度和传播力。 微信生态的深度挖掘： 微信作为中国最主流的社交平台，蕴含着巨大的营销潜力。本书将为你提供一套全面的微信营销策略，从公众号运营、小程序开发，到社群管理、直播带货，让你能够充分利用微信的各项功能，实现精准触达和高效转化。我们将详细解析“公众号矩阵”的构建思路，如何通过不同定位的公众号形成联动效应。在社群营销方面，我们将探讨如何建立和维护高质量的社群，并通过社群互动来提升用户粘性和转化率。 从链接到连接： 数字营销的本质是建立连接。本书将指导你如何利用互联网工具，打破地域和时间的限制，与潜在客户建立起有效的连接。我们将探讨“搜索引擎优化”（SEO）和“搜索引擎营销”（SEM）的基础原理，以及如何在竞争激烈的网络环境中脱颖而出。此外，我们还将分析“内容分发渠道”的多样性，例如短视频平台、信息流广告等，并指导你如何根据不同渠道的特点，定制化营销策略。 数据驱动的增长： 在数字时代，每一项营销活动都应以数据为导向。本书将教会你如何收集、分析和利用营销数据，从而不断优化你的推广策略，实现持续增长。我们将探讨“关键绩效指标”（KPI）的设定，以及如何通过 A/B 测试等方法来衡量不同营销策略的效果。此外，我们还将引入“用户画像”的概念，通过数据分析来更深入地了解你的目标客户，从而提供更精准的营销信息。 本书特点： 理论与实践并重： 既有扎实的理论基础，又包含大量实操案例和方法论，让你学以致用。 思维导图式解析： 将复杂的心理学和营销概念，通过清晰的逻辑结构和图示呈现，易于理解和记忆。 前瞻性视角： 紧跟时代步伐，融入最新的消费心理学研究成果和数字营销趋势。 赋能读者： 旨在帮助读者建立独立的思考能力和解决问题的能力，成为真正的市场赢家。 无论你是创业者、营销人员、销售精英，还是希望更好地理解消费者的普通读者，《精通市场：解密消费者行为与高效销售策略》都将是你不可或缺的案头宝典，引领你在商业世界中乘风破浪，成就非凡！

评分☆☆☆☆☆

我一直对“消费者行为心理学”这个领域充满了好奇，但很多读过的相关书籍都偏向理论化，读起来有些枯燥。这本书的这部分内容，却以一种非常接地气、充满实操性的方式，将心理学原理与实际销售场景巧妙地结合在了一起。作者没有使用太多晦涩的学术术语，而是用生动形象的语言，解释了那些隐藏在消费者决策背后的心理机制。我特别喜欢他关于“认知失调”的论述，以及如何利用这种心理现象来促成购买。他还详细讲解了“从众效应”在营销中的应用，以及如何通过“权威性”和“互惠原则”来建立客户的信任。这些理论听起来并不陌生，但作者通过大量的具体案例，展示了它们在实际销售中的强大力量。我开始意识到，很多时候，客户的购买决定，并非完全基于理性分析，而是受到情绪、动机、以及环境等多种因素的影响。这本书给了我一个全新的视角去理解我的客户，并学会了如何更有效地与他们沟通，打动他们的内心。

评分☆☆☆☆☆

这本《正版 消费者行为心理学 把任何东西卖给任何人 销售心理学 销售圣经 互联网络 微信营销推广》虽然书名长得有些“堆砌感”，让我一开始有点犹豫，但读完后，不得不承认它确实触及了我一直以来困惑的一些销售和营销核心问题。我尤其对书中关于“消费者行为心理学”的部分印象深刻。作者没有停留在泛泛而谈的理论层面，而是通过大量生动的案例，拆解了消费者在购买决策过程中潜意识的驱动力。比如，他深入剖析了“稀缺性原理”如何影响人们的购买意愿，以及“社会认同”在促成交易中的关键作用。我曾经以为，只要产品好，价格合理，就能卖出去，但这本书让我意识到，很多时候，消费者并非总是理性的，他们的购买行为深受情感、习惯、以及周围环境的影响。书中提供的那些洞察，比如如何利用消费者的“损失厌恶”心理，或者如何通过“锚定效应”来调整价格感知，都给了我非常大的启发。我开始尝试将书中的一些心理学原理运用到我自己的产品介绍和推广中，虽然还在摸索阶段，但已经能感受到一些积极的变化。这本书让我重新审视了“销售”这个概念，它不再仅仅是推销产品，而更像是一场理解人性、满足需求的艺术。

评分☆☆☆☆☆

作为一个在互联网时代摸爬滚打多年的营销从业者，我一直觉得自己的营销技能已经足够应对各种线上渠道的挑战。然而，这本书的书名，《互联网络 微信营销推广》部分，却以一种看似基础却又极其精辟的方式，刷新了我对微信营销的认知。我之前更多关注的是内容形式和发布频率，但作者在这本书里，花了大量篇幅去讲解“流量的本质”以及“用户留存的艺术”。他不是简单地告诉你“发多少条朋友圈”、“用什么表情包”，而是深入分析了微信生态的底层逻辑，包括用户心理、社群运营的精髓，以及如何构建一个能够持续产生价值的私域流量池。我最受触动的是关于“关系营销”的部分，作者强调了在信息爆炸的时代，建立真实、有温度的连接是多么重要。他提供的那些关于如何与粉丝互动、如何处理用户反馈、甚至是如何在危机公关中保持品牌形象的策略，都非常具有操作性。这本书让我意识到，微信营销的成功，并非依赖于某种“黑科技”或者“小技巧”，而是建立在对用户需求的深刻理解和长期价值的持续输出之上。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，自己对“把任何东西卖给任何人”这种说法持怀疑态度，觉得这是一种过于绝对的营销口号。然而，读完这本书的这部分内容，我的看法有了极大的转变。作者并不是在鼓吹一种不切实际的“万能销售术”，而是在强调一种“普适性”的销售思维和方法。他通过层层递进的分析，阐述了无论面对何种产品、何种客户，都存在一些共通的销售逻辑和沟通原则。我最喜欢的部分是关于“价值重塑”的探讨。作者教我们如何从客户的视角出发，挖掘出产品本身可能不被注意到的潜在价值，并将这种价值用客户能够理解和接受的方式传递出去。他用了很多小故事和比喻，将复杂的概念变得生动易懂。读完这部分，我感觉自己仿佛拥有了一种“翻译器”，能够将抽象的产品优势，转化为客户能够感知到的具体好处。这本书让我明白，“卖东西”从来不是一件“一成不变”的事情，而是需要根据不同的情境和对象，灵活运用不同的策略和技巧。

评分☆☆☆☆☆

阅读《销售圣经》这个部分的章节时，我仿佛穿越回了销售最纯粹、最直接的时代，但又融入了现代的思维方式。作者并没有回避销售中那些令人感到“心虚”的技巧，反而以一种坦诚甚至有些“厚黑”的姿态，将它们摆在了台面上，然后又以一种更加高明的角度去解读和升华。我之前一直觉得，销售的本质是“打动”，是“说服”。但这本书让我明白了，很多时候，销售的成功，在于“引导”和“赋能”。作者用了很多篇幅来讲述如何“倾听”比“说”更重要，如何通过提问来发现客户的真实需求，而不是强行推销。这种“以终为始”的销售哲学，让我感到耳目一新。此外，书中关于“成交的信号”以及“异议处理”的章节，也给了我非常实用的方法论。我不再害怕客户的拒绝，而是学会了如何从拒绝中找到突破口。这本书让我从一个“产品推销员”变成了一个“问题解决者”，这种角色的转变，是对我销售理念的一次颠覆。

评分☆☆☆☆☆

快递很快，包装也很好，期待里面的内容，能让我学到更多知识

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有点用

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可以的

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喜欢，新手看挺好的，可以学到知识

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错字别字……简直不敢直视，内容还行

评分☆☆☆☆☆

一下买好多，非常满意

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呵呵

评分☆☆☆☆☆

可以

评分☆☆☆☆☆

还蛮不错的，现在正在使用，快递比较快！