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[日] 永岛幸夫 著，李斌瑛 译

图书标签:

• 零售
• 陈列
• 销售技巧
• 店铺运营
• 商品展示
• 视觉营销
• 顾客心理
• 提升销量
• 营销策略
• 门店管理

出版社： 东方出版社

ISBN：9787506042482

版次：1

商品编码：10834223

包装：平装

开本：32开

出版时间：2011-08-01

用纸：胶版纸

页数：164

产品特色

内容简介

《服务的细节——卖得好的陈列》从三个简明快的切入点对书中内容进行了总结：“店头行销的技巧；应用于AIDMA（爱德玛）法则；在此基础上本书还举出“畅销陈列”和“滞销陈列”的例子来解释AIDMA的技巧，所有内容都用简单易懂的插图加以说明。本书适合相关人员阅读。

作者简介

永岛幸夫，生于1948年。毕业于武藏野美术短期大学。日本零售支援研究所总经理，中小企业诊断咨询家。从1971年开始一直从事于经营指导、促销等方面的卖场综合咨询工作，对象包括中小店铺、年销售额超过1兆日元的知名大企业、SC、VC、消费品厂商的店头行销等等。 在“厂商”、“批发”、“销售”三个流通阶段拥有丰富的咨询经验。30多年来指导了2000多家店铺，可谓日本“卖场设计”的第1人。在流通业的专门杂志上也发表了大量文章。 主要著作：《店铺设计的40个技巧》、《让顾客想要购买的卖场设计》、《畅销商品的70种陈列技巧》、《看图说话！POP、传单、DM的实用技巧》、《卖场宣传的60种方法》、《如何打造畅销店》、《简单易学的陈列方法》等等。

内页插图

目录

前言
序章在店铺里决一胜负的市场营销
80％的顾客会在店铺里决定购买的商品
应用AIDMA法则使店铺成为宣传媒体
Part 1 引人注目的陈列
如何增强店内的品牌效应?
改变陈列样式吸引人们目光
创建人气柜台的黄金法则
最受人们注目的黄金区域
您掌握了店内的实际陈列情况吗?
创建吸引目光的重点
让顾客反复看到的话必定可以赢得注目
不受常理束缚的新颖陈列引人注目

Part 2 引起兴趣的陈列
趣味横生的“商品体验”让人感叹“原来如此！”
你真的让顾客理解了商品的特点了吗?
让商品的区别一目了然
有效利用宣传手册取得五倍的效果
顾客看不到商品内容就无法产生兴趣
“畅销品”引发顾客的兴趣
等待的时间是体验商品的绝好机会！
难以选择的陈列无法引起顾客的兴趣
为展示的商品加上宣传口号

Part 3 唤起需求的陈列
营造季节感可以唤起顾客的需求
如何将潜在需求转化成销售额?
当顾客看到商品的特色时自然想要购买
不能试用商品的陈列无法吸引顾客
标识牌是店内促销的强力助手
将剩货打造成人气商品的方法
唤起顾客购买欲望的三大绝招
绚丽多彩的陈列让顾客心动
店铺提供哪些信息能唤起顾客的购买欲望?

Part 4 使人信服的陈列
顾客能看到生产商的“面孔”时会感觉安心
有时会误解消费者需求
让顾客下定决心购买的“服务指南POP”
POP广告是让顾客决定购买的强力助手
展示销售的“附加价值”有何妙处
比较型陈列——让顾客拥有“自己亲自选择”的满足感
如何形象地展示顾客想要得知的信息?
让顾客看到厂商的周到服务能加强顾客的购买决心

Part 5 留下记忆的陈列
打造从车道上看即可留下深刻印象的店铺
让顾客可以注意到更多商品的方法
使用带给顾客深刻印象的陈列道具
令人印象深刻的常备品柜台可以带来回头客
让顾客乐意购买的店铺活动
让顾客在需要时可以想起的服务指南
独特的陈列台可以吸引顾客的注意

Part 6 引起购买行为的陈列
让犹豫不决的顾客下定决心购买的“推荐商品”
因考虑不周而让顾客失去购买欲望的陈列
让顾客觉得“现在绝不能错过”的技巧
好不容易想要购买却断货了
“更加优惠”让顾客下定决心购买
是否错过了最有可能购买商品的潜在顾客?
让顾客感觉不放心的陈列无法引起购买行为
使用与商品特点相符的陈列台可以展现出商品的魅力
在收银台提供信息可以带来回头客

前言/序言

《细节的力量：从微小之处着手，赢得顾客的心》 在这个瞬息万变的商业世界中，每一个微小的细节都可能成为决定成败的关键。我们常常被宏大的战略、颠覆性的创新所吸引，却忽略了那些最基本、最直接触达消费者的每一个环节。然而，正是这些看似不起眼的细节，构成了顾客的整体体验，塑造了品牌形象，最终决定了商品的销量。《细节的力量》这本书，正是要深入剖析这些被低估的“小事”，揭示它们如何悄无声息地影响着消费者的购买决策，以及如何通过精细化的运营，将“好”变成“卖得好”。 本书并非空泛的理论说教，而是以大量的真实案例和数据为支撑，从多个维度解读“细节”在商品销售中的至关重要性。它将带领读者走进琳琅满目的货架、精致的商品包装、友好的店面布局、贴心的顾客服务，乃至每一个线上平台的点击和滑动，去发现那些隐藏在表象之下，却决定着商品能否脱颖而出的“魔力”。 第一章：视觉的冲击：陈列的艺术与科学 陈列，是商品与消费者最直接的“对话”。它不仅是简单的摆放，更是一门关于视觉心理学、空间规划和营销策略的综合艺术。本章将从以下几个方面，深入探讨陈列的奥秘： 黄金位置的价值： 为什么货架的中间区域、入口处的显眼位置往往是兵家必争之地？我们将分析人眼扫描路径、顾客心理活动，以及如何最大化利用这些“黄金位置”来提升商品的曝光度和销售潜力。 分组与关联： 如何将同类商品进行有效分组，形成强大的品类势能？如何通过关联陈列，将互补性商品摆放在一起，刺激顾客的冲动购买？本书将提供多种经典分组和关联陈列的实操方法，并辅以案例解析。 高度与视线： 商品摆放的高度直接影响其被看到的概率。我们将探讨不同年龄层、不同身高顾客的视线范围，以及如何通过调整商品陈列高度，让目标顾客更容易发现和获取商品。 色彩与情绪： 色彩是激发情感、引导消费的重要因素。我们将分析不同色彩的心理效应，以及如何运用色彩搭配来吸引顾客注意、营造购买氛围，让商品在货架上“跳”出来。 灯光与聚焦： 合适的灯光设计能够突出商品质感，营造氛围，甚至影响顾客对商品价值的判断。本书将讲解如何利用局部照明、重点照明等技巧，让商品在光影中更具吸引力。 动线的引导： 店内的顾客动线设计直接影响顾客的逛店体验和浏览范围。我们将探讨如何通过陈列布局，自然地引导顾客走向各个区域，增加浏览时间和购买机会。 信息传递的清晰度： 价格标签、商品说明、促销信息是否清晰易懂？一个小小的标价错误或模糊的促销信息，都可能让潜在顾客望而却步。我们将强调信息传递的准确性和高效性。 主题与故事： 成功的陈列往往能够讲述一个故事，唤起顾客的情感共鸣。本书将探讨如何通过主题性陈列，将商品与特定的生活场景、节日氛围或消费理念相结合，从而提升商品的吸引力和附加值。 视觉一致性与品牌形象： 无论是在线上还是线下，陈列都应该与品牌形象保持高度一致。我们将分析不同品牌如何通过独特的陈列风格来强化品牌认知，建立独特的品牌识别度。 定期更新与维护： 陈列并非一成不变，定期更新陈列方案，保持货架的整洁与活力，是持续吸引顾客的关键。本书将强调维护的重要性，以及如何通过数据反馈来优化陈列。 第二章：触碰的感知：商品本身的魅力 除了陈列，商品本身的质感、设计和包装，是直接触及消费者感官的关键。即使陈列再出色，如果商品本身缺乏吸引力，也难以转化为销售。本章将聚焦商品本身的细节： 包装的语言： 包装是商品的“第一张脸”。它不仅要保护商品，更要传递品牌信息，引发购买欲望。我们将深入研究优秀包装的设计原则，包括材料的选择、色彩的运用、文字的排版、图形的设计，以及如何通过包装来塑造商品的价值感和独特性。 质感的触觉： 消费者在触摸商品时，能够直观地感受到其品质。无论是材料的光滑度、表面的纹理，还是重量的沉甸甸感，都可能影响购买决策。本书将探讨如何通过材料选择和工艺处理，提升商品的触觉体验，让消费者感受到高品质。 设计的灵魂： 简洁、美观、实用的设计，往往更能打动人心。我们将分析不同品类商品的流行设计趋势，以及如何通过人性化的设计，解决消费者的痛点，提升商品的使用体验。 气味与声音的魔力： 在某些品类中，气味和声音也能成为重要的销售驱动因素。例如，新书的墨香、咖啡豆的浓郁香气、高品质音响的声音表现，都能为商品增添额外的吸引力。本书将探讨如何在可能的情况下，利用这些感官元素来提升商品价值。 细节处的惊喜： 一条精心缝制的缝线，一个巧妙的开合设计，一个贴心的隐藏功能，这些“小惊喜”往往能够让消费者感受到品牌的用心，从而产生好感。我们将分享如何发掘和放大这些细节处的亮点。 第三章：服务的温度：人际互动的价值 在实体销售中，人是连接商品与消费者的桥梁。优质的顾客服务，能够将潜在的购买者转化为忠实的拥趸。本章将探讨服务细节的重要性： 微笑的力量： 一个真诚的微笑，一个友善的招呼，能够瞬间拉近与顾客的距离，营造积极的购物氛围。 专业的沟通： 销售人员是否了解产品？是否能够用清晰、简洁、有吸引力的方式向顾客介绍产品？是否能够耐心解答顾客的疑问？专业而友好的沟通是建立信任的关键。 主动的协助： 当顾客在寻找商品或需要帮助时，及时、主动地提供协助，能够极大地提升顾客的满意度。 个性化的推荐： 了解顾客的需求，并根据其特点进行个性化推荐，能够让顾客感受到被重视，从而提高购买意愿。 细致的售前、售中、售后： 从顾客进店前的准备，到购物过程中的引导，再到购买后的售后服务，每一个环节都需要精细化处理。例如，商品的打包是否整洁、付款流程是否顺畅、退换货政策是否清晰合理等等。 情绪的安抚与引导： 面对顾客的投诉或不满，如何有效地安抚和解决问题，能够将一次负面体验转化为品牌忠诚度的提升机会。 创造额外的价值： 除了基本的销售服务，是否还能提供一些额外的惊喜？例如，简单的包装点缀、小赠品、购物建议等等，都能让顾客感受到额外的关怀。 训练有素的团队： 优质的服务离不开一支训练有素、充满激情的销售团队。本书将探讨如何通过培训和激励，打造一支能够提供卓越服务的团队。 第四章：线上体验的精雕细琢：数字时代的细节制胜 在数字化浪潮席卷的今天，线上销售已成为不可忽视的战场。即使没有实体店面的温度，线上平台的细节同样决定着商品的销量。本章将聚焦线上销售的细节： 商品图片的质量： 高清、多角度、细节展示清晰的商品图片，是吸引顾客点击和深入了解的第一步。 商品描述的吸引力： 详细、真实、具有吸引力的商品描述，能够充分解答顾客的疑问，激发购买欲望。我们将探讨如何运用文字技巧，让描述更具说服力。 用户评价的管理： 用户评价是其他消费者了解商品的“口碑”。积极管理用户评价，及时回复，处理负面评价，能够建立信任，提升转化率。 导航与搜索的便捷性： 简洁清晰的网站导航、高效准确的搜索功能，能够帮助顾客快速找到所需的商品，避免流失。 加载速度与响应速度： 网站或App的加载速度、页面的响应速度，直接影响顾客的耐心。缓慢的加载速度是转化的“杀手”。 支付流程的顺畅性： 简单、安全、多样的支付方式，能够为顾客提供便捷的支付体验，减少支付环节的流失。 客服的响应速度与专业性： 线上客服的响应速度和解决问题的能力，直接影响顾客的购物体验。 物流的及时性与信息透明： 及时准确的物流配送，以及实时的物流信息更新，能够让顾客安心等待，提升满意度。 个性化推荐与智能互动： 利用大数据分析，为顾客提供个性化的商品推荐，以及智能化的互动体验，能够增加顾客粘性。 移动端的优化： 随着移动端购物的普及，针对手机屏幕的优化设计至关重要。 结语：细节成就卓越，销量源于用心 《细节的力量》并非一本教你如何“偷工减料”的书，而是引导你去发掘、打磨、呈现每一个与顾客互动的细节。它强调的是一种精益求精、以顾客为中心的服务理念和运营策略。通过对陈列、商品本身、服务以及线上体验的深度剖析，本书旨在帮助您认识到，那些看似微不足道的细节，正是构建品牌价值、赢得顾客心、最终实现“卖得好”的基石。 这本书适合所有希望提升商品销量、优化顾客体验的零售商、品牌方、市场营销人员，以及任何对商业细节感兴趣的读者。它将为您提供一套切实可行的方法论，帮助您在激烈的市场竞争中，凭借对细节的执着追求，脱颖而出，赢得成功。请记住，卓越并非一日之功，而是由无数个微小而闪耀的细节所累积而成。

评分☆☆☆☆☆

《卖得好的陈列》这本书，简直是为我量身打造的。我一直在经营一家小型的特色服装店，虽然我对服装款式和搭配很有信心，但店里的生意总是不温不火，尤其是在新品上架时，如何让它们脱颖而出，吸引顾客的目光，一直是个难题。这本书就像一位经验丰富的导师，用最浅显易懂的方式，为我揭示了陈列的魔力。它不仅仅是教我怎么把衣服挂得更漂亮，更重要的是告诉我，如何通过陈列来讲述品牌故事，如何制造“惊喜感”，如何引导顾客的视线，让他们更容易发现那些我最想推荐的商品。书里提到的“动线设计”和“焦点陈列”等概念，我之前从未深入思考过，但读完之后，我恍然大悟。原来，顾客在店里的行走路线，以及哪些商品最先映入他们的眼帘，都对他们的购买意愿有着至关重要的影响。作者的语言风格非常亲切，就像一个知心朋友在分享秘诀，没有那些晦涩难懂的专业术语，而是用一个个生动形象的比喻和案例，让我能立刻理解并消化。这本书让我认识到，陈列不仅仅是“摆东西”，更是“卖东西”的关键一环，是提升顾客体验、促进销售的强大工具。

评分☆☆☆☆☆

说实话，一开始拿到《卖得好的陈列》这本书，我并没有抱太大的期望。我之前也看过一些关于零售的书，但往往都比较泛泛而谈，缺乏实操性。然而，这本书给我的惊喜程度远超预期。作者的分析角度非常独特，他并没有仅仅停留在“如何让商品看起来好看”这个层面，而是深入探讨了商品陈列背后的“人性”和“消费心理”。他提出的“场景化陈列”和“故事化陈列”的概念，让我眼前一亮。我开始明白，好的陈列不仅仅是为了展示商品，更是为了营造一种氛围，一种能够触动顾客情感的体验。书中举了很多零售巨头成功的案例，分析得头头是道，让我不禁感叹，原来我们每天接触到的那些令人愉悦的购物环境，都是经过精心设计的。更重要的是，这本书提供了一套非常系统性的方法论，从前期的数据分析，到陈列的执行，再到后期的评估和优化，环环相扣，逻辑清晰。这让我觉得，陈列不再是一门玄学，而是一门可以学习和掌握的科学。我迫不及待地想把书中学到的东西应用到我的实际工作中，相信这一定会带来显著的改变。这本书的价值，远不止于书本本身，更在于它所激发出的思考和行动力。

评分☆☆☆☆☆

《卖得好的陈列》这本书，给我带来的冲击力是巨大的。它不像我之前读过的那些零售书籍，仅仅停留在理论层面，而是用一种非常“实用主义”的视角，深入浅出地剖析了商品陈列对销售的直接影响。作者的叙述方式非常直接，甚至可以说是“犀利”，他毫不避讳地指出很多商家在陈列上的常见误区，并给出了切实可行的解决方案。我尤其欣赏书中关于“黄金区域”和“视觉陷阱”的讲解，这些概念以前我只是模糊地有所耳闻，但在这本书中，我得到了非常清晰和系统的阐释。它让我明白，为什么有些商品总是能卖得更好，而有些却无人问津，这背后并非偶然，而是陈列策略的直接体现。作者的语言风格非常有力，充满智慧，读起来让人有一种醍醐灌顶的感觉。他不仅是在传授知识，更是在传递一种“销售思维”。这本书让我重新审视了商品的“价值呈现”问题，原来，如何摆放商品，甚至比商品本身的价值更重要。我迫不及待地想将书中的方法论应用到我的实际工作中，相信它一定会成为我提升业绩的利器。

评分☆☆☆☆☆

这本《卖得好的陈列》真是让我脑洞大开，感觉像是为我打开了一个全新的世界。我一直以为陈列就是把商品摆得整整齐齐，漂亮就行了。但这本书彻底颠覆了我的认知。它不仅仅是讲“怎么摆”，更是讲“为什么这么摆”，以及“如何让顾客心甘情愿地把东西放进购物车”。书里举了很多非常具体，而且我能在现实生活中看到的例子，比如超市里那些让人忍不住就去拿的糖果和零食，还有服装店里那些看起来普通却总能引起我注意的搭配。作者的语言风格很接地气，一点也不枯燥，反而像是在和一个经验丰富的店长聊天，他会跟你分享他踩过的坑，以及他是如何一步步摸索出那些成功的陈列技巧的。尤其让我印象深刻的是关于“视觉引导”的部分，原来商品的摆放位置、灯光的使用、甚至是陈列道具的选择，都在无形中影响着顾客的购买决策。我以前总觉得顾客是“看心情”买东西，现在才知道，原来背后有着那么多精妙的设计和心理学原理。这本书就像一把钥匙，解锁了我对零售业更深层次的理解，让我开始反思自己过去的许多做法，也让我对接下来的工作充满了期待。我甚至开始在逛街的时候，不由自主地观察起其他店家的陈列，琢磨他们是怎么做的，为什么会这么做。这种学习的热情，很久没有被点燃过了。

评分☆☆☆☆☆

我一直对商品陈列这个领域充满了好奇，但总觉得隔着一层纱，看不真切。直到我读了《卖得好的陈列》，才真正体会到其中的奥妙。这本书的独特之处在于，它没有局限于单一的行业或产品类型，而是从更宏观的角度，去剖析陈列的本质和底层逻辑。作者用非常生动的语言，将复杂的零售理论变得通俗易懂。我特别喜欢书里关于“情绪价值”的解读，原来好的陈列不仅仅是为了功能性，更是为了给顾客带来愉悦、舒适、甚至是惊喜的情感体验。这一点让我联想到很多高档商场和精品店，它们之所以能吸引人，除了商品本身，很大程度上也是因为那种精心营造的氛围。这本书的结构安排也非常合理，从理论基础到具体实践，层层递进，让读者能够循序渐进地掌握陈列的精髓。其中关于“非卖品”的巧妙运用，更是让我大开眼界，原来有些东西的存在，是为了衬托另一些东西，从而达到更好的销售效果。总而言之，这本书为我打开了一扇新的大门，让我对零售业的理解上升到了一个新的高度，也为我未来的职业发展提供了宝贵的启示。

评分☆☆☆☆☆

好

评分☆☆☆☆☆

永岛幸夫，生于1948年。毕业于武藏野美术短期大学。日本零售支援研究所总经理，中小企业诊断咨询家。从1971年开始一直从事于经营指导、促销等方面的卖场综合咨询工作，对象包括中小店铺、年销售额超过1兆日元的知名大企业、SC、VC、消费品厂商的店头行销等等。 在“厂商”、“批发”、“销售”三个流通阶段拥有丰富的咨询经验。30多年来指导了2000多家店铺，可谓日本“卖场设计”的第一人。在流通业的专门杂志上也发表了大量文章。 主要著作：《店铺设计的40个技巧》、《让顾客想要购买的卖场设计》、《畅销商品的70种陈列技巧》、《看图说话！POP、传单、DM的实用技巧》、《卖场宣传的60种方法》、《如何打造畅销店》、《简单易学的陈列方法》等等。

评分☆☆☆☆☆

物流给力，隔天就到了，包装也不错，满分。

评分☆☆☆☆☆

书的印刷质量不错，内容易懂，入门的殿堂级读物！

评分☆☆☆☆☆

非常不错，值得学习。。。。

评分☆☆☆☆☆

买给公司，让员工学习的书籍，真心不错哦！

评分☆☆☆☆☆

书山有路勤为径，学海无涯苦作舟

评分☆☆☆☆☆

里面内容很好，值得购买

评分☆☆☆☆☆

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